SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

................................................ ODLUKE I SAMI Sanja Bralo ......................................................................................................MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA.............................. RAZLIČITE I SPECIFIČNE................................................................................................................ ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA................................................... MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ.................................................6 1..................16 LJUDI SU INDIVIDUE.......... DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA..............Rangovi motiva u nekim zemljama....... NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE..................................................12 E................1................................................................................................................................................................................................10 1............................... TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA............................UVOD........................................................................................Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ..........13 F................................ ZAPOSLENIKA............................5 D.......................................... Suvremena podjela motiva.................................................1..... ...............................................................................4 C.....UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA.....................................16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA...........1...............1........................MOTIVI I MOTIVACIJA .....................16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA.........ZAKLJUČAK...Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu...1...........Potrošačeva uključenost....... .......2 A....................8 E.............. POSTOJE MNOGE TEORIJE............................................ POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM.....MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA.....MOTIVACIJSKI KONFLIKTI......................... ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI........................................................15 G. I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE...........14 1.........3 B...... NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE.........

..... motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe................ njihovim značenjima................. DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE............... nagona i motivacije.. želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira................. Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima... Sanja Bralo .........Motivacija 3 PROCES KUPNJE.............. Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive....... Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji... Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe............... cilja...... Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima... Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče............ taj... taj.......17 A..16 LITERATURA....

ali oni imaju različite definicije. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. Sanja Bralo . Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. oni usmjeravaju i njome upravljaju.Motivacija 4 B. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse.

Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. navika. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. žeđi.Motivacija 5 C. običaja. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. Sanja Bralo . Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo.

Sanja Bralo . od rođenja do smrti. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti. A. Slika 1. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. tako kroz cijeli svoj život. Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe.Motivacija 6 D.

motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. Na primjer. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. nazivaju se društveni motivi. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. Oni su u pravilu urođeni motivi. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. Sanja Bralo . društvenim i profesionalnim uspjehom. društveni i osobni. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. a samo neki od njih na urođenim potrebama. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. samopoštovanjem. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti.

emocionalne. Sanja Bralo . pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost.Motivacija Za marketinške potrebe. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija. koji su potaknuti motivima koristi. Ne možemo to smatrati točnim.1. kao i dozu razumnog u sebi. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu. 1. ponos. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. Suvremena podjela motiva Slika 2. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. a emocionalni se pokreću osjetilima. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. kao ugled.

7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe. pripadanja.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima. grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi. To su motiv za snom.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. odmorom. materijalni ugođaj.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu. prihvaćanje od drugih. Ovi motivi. Motivi za izbjegavanjem odbijanja. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša. posla. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača. statusa. utjecaj nad drugima. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. za novostima. sol. Sanja Bralo . prepoznavanje. za kontrolom i sol. kućanstva. egzibicijonizma. materijalna sigurnost. Motivi za 9 igrom.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti. pozicija uloga.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. motivi samodokazivanja. osobni uspjeh. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. za razumijevanjem.

Neki su skloniji novim proizvodima. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. • potreba za davanjem obilježja (atribucija). vidom. Motivacijski konflikt izbjegavanje.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. • potreba za jasnoćom. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način.svi ljudi imaju potrebu za informacijama. pa im novosti i nisu jako zanimljive. sluhom. njuhom i dodirom. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo .ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje. Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. a neki se lojalni starim proizvodima. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. Motivacijski konflikt prihvaćanje. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja. E.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje.

11 Sanja Bralo .Motivacija kućanskih tehničkih aparata. ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj.

medije. • situacijska. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača. i sol. odnosno veću kognitivnu uključenost. oglase.1. taj. posječiva izložbe. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. čitati časopise. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. uključivanje osjećaja u proces kupnje. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije.Motivacija 12 1. • afektivna. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. Sanja Bralo . Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. odluke i aktivnosti. • kognitivna. marke.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. Oblici uključenosti: • trajna.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. i sol.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. Primjer: kod kupovine automobila. kuće ili tehničke opreme.

motivirano je. potrošač je i individualan i društvena osoba. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. on je spreman više uložiti u proces kupovine. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative. U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. nego nagoni.1. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. On je više sklon nekim specifičnim markama. pa taka da se greške skoro i ne događaju. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. Sanja Bralo . Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. motivi su češće ciljevi.1. Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke.Motivacija 13 E. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju. ali i prodavač ulaže više. Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja.

je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. komuniciranjem. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. hrabrenjem. Najvažniji zadatak. motivaciju. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. karijere se ne potiču kvalifikacijama. razvijanjem i treniranjem. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije. stvaranjem izazova. pretjerana kontrola nadređenog. informiranjem. pribavljanjem povratnih informacija.Motivacija 14 F. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. uključivanjem drugih u posao. izvješćivanjem. Sanja Bralo . mobbing. da bi ih mogao što bolje motivirati. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu.

Tablica 1. -plaća. -međuljudski odnosi. -prihvaćanje kolega. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju. -stalnost i sugurnost posla.1.… SAD -stalnost posla. -potvrđivanje sposobnosti.… Od zemlje do zemlje.Motivacija 15 1. -dobrobit zemlje. -međuljudski odnosi. -zanimljivost posla. -potvrđivanje sposobnosti. -uvjeti rada.… Japan -identifikacija s poduzećem. -plaća. -prihvaćanje kolega. -odogovrnost. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije. -sudjelovanje u dobiti. -uvjeti rada. -mogućnost napredovanja. -mogućnost za napredovanje. -plaća. -dobri rukovoditelji. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. -međuljudski odnosi. a time i konačni poslovni rezultat. -dobri rukovoditelji. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje. -odgovornost. Sanja Bralo . -odgovornost.… Velika Britanija -stalnost posla. -školovanje uz rad. -međuljudski odnosi. -zanimljivost posla. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća.

zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. definicije i objašnjenja. Sanja Bralo .Motivacija 16 G. zaposlenika. Ljudi su individue. odluke i sami proces kupnje. Postoje mnoge teorije. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. Nastoje utjecati na njihove navike. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. različite i specifične. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem.

Web stranice Wikipedije. Opinion d. Ponašanje potrošača.wikipedija.hr Sanja Bralo .Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić. 2. 2006 Internetske starnice: 1.hr (03/2010) 2. T.izmijenjeno i dopunjeno izdanje. Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www.slobodne enciklopedije na adresi www.o.o.poslovniforum. Zagreb..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful