SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

.10 1................................................16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA.............................5 D.........................MOTIVACIJSKI KONFLIKTI........... ODLUKE I SAMI Sanja Bralo ................... NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE............................... RAZLIČITE I SPECIFIČNE..............16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA................................................................14 1...................................1.............. I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE................................................. Suvremena podjela motiva........MOTIVI I MOTIVACIJA ...................................15 G..........12 E......................................................................................1..................................................................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA.............................. POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM................................................................................................................16 LJUDI SU INDIVIDUE..........................6 1................... MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ....................................3 B................................... POSTOJE MNOGE TEORIJE............................................... ZAPOSLENIKA...................................Potrošačeva uključenost.............1...............................4 C............................8 E...................................MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA..........Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ.......................................................................................................................................................................................................ZAKLJUČAK............. ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI..................1.......................1........... DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA.... ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA. NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE... TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA...... ........ ......................MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA....Rangovi motiva u nekim zemljama...............2 A..UVOD...........................................13 F........................................................Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu...................

........ Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče...16 LITERATURA....... Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive............ cilja....... Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima........ njihovim značenjima............... motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe.. Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji........ želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira................ taj......... nagona i motivacije.....Motivacija 3 PROCES KUPNJE..... Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima. Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe.......... DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE............. taj........ Sanja Bralo ..17 A.....................

Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse. Sanja Bralo . Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. oni usmjeravaju i njome upravljaju. Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari.Motivacija 4 B. ali oni imaju različite definicije. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans.

Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti.Motivacija 5 C. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. navika. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. Sanja Bralo . običaja. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. žeđi.

Motivacija 6 D. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama. Sanja Bralo . nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških. A. Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. od rođenja do smrti. Slika 1. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. tako kroz cijeli svoj život. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva.

a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. društveni i osobni. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. samopoštovanjem.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. nazivaju se društveni motivi. društvenim i profesionalnim uspjehom. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. Sanja Bralo . Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene. Oni su u pravilu urođeni motivi. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. a samo neki od njih na urođenim potrebama. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti. Na primjer.

kao i dozu razumnog u sebi. emocionalne. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca.Motivacija Za marketinške potrebe. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. koji su potaknuti motivima koristi. Suvremena podjela motiva Slika 2. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. Ne možemo to smatrati točnim. Sanja Bralo . kao ugled. a emocionalni se pokreću osjetilima.1. 1. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija. ponos. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu.

Ovi motivi. pripadanja. prepoznavanje. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača. za kontrolom i sol. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. posla.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. utjecaj nad drugima. za razumijevanjem. egzibicijonizma. kućanstva. motivi samodokazivanja. Motivi za 9 igrom. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami. osobni uspjeh. grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi. materijalni ugođaj. Motivi za izbjegavanjem odbijanja. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. pozicija uloga.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. To su motiv za snom. Sanja Bralo . odmorom. sol. materijalna sigurnost.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. za novostima. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost. prihvaćanje od drugih. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša. statusa.

izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. • potreba za davanjem obilježja (atribucija). Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil. • potreba za jasnoćom. Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. vidom. Motivacijski konflikt izbjegavanje. a neki se lojalni starim proizvodima. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu. Motivacijski konflikt prihvaćanje. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo . E.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom. pa im novosti i nisu jako zanimljive.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje. Neki su skloniji novim proizvodima. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način. sluhom. njuhom i dodirom.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću.ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje.svi ljudi imaju potrebu za informacijama.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja.

ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj. 11 Sanja Bralo .Motivacija kućanskih tehničkih aparata.

Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. posječiva izložbe. Oblici uključenosti: • trajna. Primjer: kod kupovine automobila. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje.Motivacija 12 1.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. Sanja Bralo . i sol. kuće ili tehničke opreme. uključivanje osjećaja u proces kupnje. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. taj. medije. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije. i sol. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. oglase.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge.1. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem. odnosno veću kognitivnu uključenost. • situacijska.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. marke. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. čitati časopise. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. • afektivna. • kognitivna. odluke i aktivnosti.

kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. motivirano je. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. On je više sklon nekim specifičnim markama. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. pa taka da se greške skoro i ne događaju. potrošač je i individualan i društvena osoba. Sanja Bralo . Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke. nego nagoni. U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama.Motivacija 13 E. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju.1.1. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške. motivi su češće ciljevi. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. on je spreman više uložiti u proces kupovine. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. ali i prodavač ulaže više.

je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. komuniciranjem. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. hrabrenjem. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike. Najvažniji zadatak. Sanja Bralo . izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. razvijanjem i treniranjem. stvaranjem izazova. motivaciju. karijere se ne potiču kvalifikacijama. pribavljanjem povratnih informacija. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. izvješćivanjem. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. pretjerana kontrola nadređenog. da bi ih mogao što bolje motivirati. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije.Motivacija 14 F. mobbing. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. uključivanjem drugih u posao. informiranjem.

Tablica 1. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća. -stalnost i sugurnost posla. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju.… Japan -identifikacija s poduzećem. -dobrobit zemlje. -odgovornost. -dobri rukovoditelji. -međuljudski odnosi. -mogućnost za napredovanje. -međuljudski odnosi. -potvrđivanje sposobnosti. -plaća. -zanimljivost posla. -prihvaćanje kolega. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje.1.… Od zemlje do zemlje. -međuljudski odnosi. -zanimljivost posla.… Velika Britanija -stalnost posla. -odogovrnost.… SAD -stalnost posla. -odgovornost. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije.Motivacija 15 1. -uvjeti rada. -mogućnost napredovanja. -plaća. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. -potvrđivanje sposobnosti. -sudjelovanje u dobiti. -prihvaćanje kolega. -plaća. -uvjeti rada. -međuljudski odnosi. Sanja Bralo . -školovanje uz rad. -dobri rukovoditelji. a time i konačni poslovni rezultat.

Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. odluke i sami proces kupnje. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. Ljudi su individue. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. različite i specifične. zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. Postoje mnoge teorije. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. Sanja Bralo . zaposlenika.Motivacija 16 G. definicije i objašnjenja. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. Nastoje utjecati na njihove navike. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra.

Zagreb.o. Opinion d. Web stranice Wikipedije. Ponašanje potrošača.poslovniforum..o.hr (03/2010) 2. 2006 Internetske starnice: 1.hr Sanja Bralo .izmijenjeno i dopunjeno izdanje.wikipedija. 2. T.Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić.slobodne enciklopedije na adresi www. Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful