P. 1
-motivacija

-motivacija

|Views: 158|Likes:
Published by Sanja Bralo

More info:

Published by: Sanja Bralo on Nov 22, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

11/27/2012

pdf

text

original

SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

......................................... ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA....................1............MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA.......................................1...................................................12 E....... ODLUKE I SAMI Sanja Bralo .10 1.........Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ............................................................................................................. NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE........ZAKLJUČAK................. .............................................................Rangovi motiva u nekim zemljama.............1..............................................13 F........................................................................ ............................................................ DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA............................... NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE...........................5 D.........2 A...............1.......................MOTIVI I MOTIVACIJA .......................UVOD..................... RAZLIČITE I SPECIFIČNE..........................................................................................................................................................................Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu....16 LJUDI SU INDIVIDUE............................15 G..........................................MOTIVACIJSKI KONFLIKTI...... POSTOJE MNOGE TEORIJE...........Potrošačeva uključenost.................... POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM................6 1..8 E...........................16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA............................................4 C......................14 1.................... TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA. MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ....................................16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA........................................... I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE....................................... Suvremena podjela motiva............ ZAPOSLENIKA....................................... ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI.1.............................MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA.........................................................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA........3 B.........................................................

................. želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira.. Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji.............. cilja. Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima.. Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe.. taj......................... Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive........................ DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE. Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče....16 LITERATURA. Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima.. motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe...17 A.........Motivacija 3 PROCES KUPNJE........................ taj.............. Sanja Bralo ........ nagona i motivacije.. njihovim značenjima.....

Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. ali oni imaju različite definicije. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse.Motivacija 4 B. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. oni usmjeravaju i njome upravljaju. Sanja Bralo . Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju.

koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. Sanja Bralo . navika. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. običaja. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. žeđi. jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo.Motivacija 5 C. nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva.

Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških. Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti. Sanja Bralo . Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. Slika 1.Motivacija 6 D. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. A. tako kroz cijeli svoj život. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. od rođenja do smrti.

Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. Sanja Bralo . Oni su u pravilu urođeni motivi. nazivaju se društveni motivi. društvenim i profesionalnim uspjehom. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. a samo neki od njih na urođenim potrebama. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. Na primjer. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. samopoštovanjem. društveni i osobni. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe.

Sanja Bralo . a emocionalni se pokreću osjetilima. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. Suvremena podjela motiva Slika 2. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija.1. 1. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. ponos. emocionalne.Motivacija Za marketinške potrebe. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu. pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. kao ugled. kao i dozu razumnog u sebi. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. koji su potaknuti motivima koristi. Ne možemo to smatrati točnim.

kućanstva. pripadanja. egzibicijonizma. statusa.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti. za novostima.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu. odmorom. Ovi motivi.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju. za razumijevanjem.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. prihvaćanje od drugih. Motivi za izbjegavanjem odbijanja. prepoznavanje. To su motiv za snom. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. materijalna sigurnost. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga. posla. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe. utjecaj nad drugima. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. osobni uspjeh.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima. materijalni ugođaj. za kontrolom i sol. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača. sol. pozicija uloga. motivi samodokazivanja. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. Sanja Bralo . grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša. Motivi za 9 igrom.

E. Motivacijski konflikt izbjegavanje. • potreba za davanjem obilježja (atribucija). vidom.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom.ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje. njuhom i dodirom.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju.svi ljudi imaju potrebu za informacijama. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu. pa im novosti i nisu jako zanimljive. • potreba za jasnoćom. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo . Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću. Motivacijski konflikt prihvaćanje. sluhom.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. a neki se lojalni starim proizvodima. Neki su skloniji novim proizvodima.

11 Sanja Bralo . ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj.Motivacija kućanskih tehničkih aparata.

i sol. čitati časopise. medije. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije. i sol.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. Primjer: kod kupovine automobila. oglase. taj. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. • situacijska. Oblici uključenosti: • trajna. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. odnosno veću kognitivnu uključenost. marke. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. • kognitivna. posječiva izložbe.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. uključivanje osjećaja u proces kupnje.1. Sanja Bralo . odluke i aktivnosti. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. kuće ili tehničke opreme. • afektivna.Motivacija 12 1.

Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. on je spreman više uložiti u proces kupovine. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative.1. motivirano je. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. On je više sklon nekim specifičnim markama. pa taka da se greške skoro i ne događaju. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. potrošač je i individualan i društvena osoba. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja.1. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. ali i prodavač ulaže više. nego nagoni. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške.Motivacija 13 E. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. Sanja Bralo . motivi su češće ciljevi.

stvaranjem izazova. je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. motivaciju. uključivanjem drugih u posao. Sanja Bralo . zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama.Motivacija 14 F. da bi ih mogao što bolje motivirati. pribavljanjem povratnih informacija. karijere se ne potiču kvalifikacijama. hrabrenjem. informiranjem. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije. razvijanjem i treniranjem. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. pretjerana kontrola nadređenog. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. Najvažniji zadatak. izvješćivanjem. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. mobbing. komuniciranjem. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata.

Sanja Bralo . -plaća. -plaća. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju. -međuljudski odnosi. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. -odgovornost. -plaća. -dobri rukovoditelji. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije. -mogućnost za napredovanje. -odgovornost. -zanimljivost posla. -školovanje uz rad.… Velika Britanija -stalnost posla.… Od zemlje do zemlje. -međuljudski odnosi. -stalnost i sugurnost posla.… SAD -stalnost posla. -potvrđivanje sposobnosti. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. a time i konačni poslovni rezultat. -odogovrnost. -dobri rukovoditelji. -dobrobit zemlje. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje. -potvrđivanje sposobnosti. -zanimljivost posla. -međuljudski odnosi. Tablica 1. -sudjelovanje u dobiti.1.Motivacija 15 1. -uvjeti rada.… Japan -identifikacija s poduzećem. -prihvaćanje kolega. -prihvaćanje kolega. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća. -uvjeti rada. -međuljudski odnosi. -mogućnost napredovanja.

Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. zaposlenika. Nastoje utjecati na njihove navike. Sanja Bralo . U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača.Motivacija 16 G. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. definicije i objašnjenja. različite i specifične. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. Ljudi su individue. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. Postoje mnoge teorije. odluke i sami proces kupnje. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra.

wikipedija..o.Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić.slobodne enciklopedije na adresi www. 2.izmijenjeno i dopunjeno izdanje. Ponašanje potrošača.poslovniforum. Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www. Opinion d. 2006 Internetske starnice: 1.hr Sanja Bralo . Zagreb.hr (03/2010) 2.o. Web stranice Wikipedije. T.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->