SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

..........................................................MOTIVACIJSKI KONFLIKTI........ POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM....................................2 A...13 F.. DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA..........MOTIVI I MOTIVACIJA .............3 B..................................................................................................................................................................1..................................................MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA............ ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI........................................ NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE................... ZAPOSLENIKA.UVOD............12 E. NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE..........5 D...................................... POSTOJE MNOGE TEORIJE........................................... TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA..........................................16 LJUDI SU INDIVIDUE...6 1..................................ZAKLJUČAK.16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA.................................................4 C.................................................................................................................................Rangovi motiva u nekim zemljama... ODLUKE I SAMI Sanja Bralo ..............1................14 1.....16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA......................15 G. ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA...........................................................Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ............. .............1.......................... I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE........8 E............................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA....................MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA....................................10 1.................................................................................................... Suvremena podjela motiva.........1....................................................................... MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ....................................... RAZLIČITE I SPECIFIČNE......................Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu... ...................................................................................................................................................1................Potrošačeva uključenost..

.. DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE.... Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe. taj..Motivacija 3 PROCES KUPNJE................ Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima....16 LITERATURA... cilja.... njihovim značenjima.. Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive.................... taj........... motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe.......................... Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče.......... nagona i motivacije.......... Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima......17 A.. želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira. Sanja Bralo ................................... Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji.

Sanja Bralo . dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu.Motivacija 4 B. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. ali oni imaju različite definicije. oni usmjeravaju i njome upravljaju. Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans.

nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. žeđi. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. običaja.Motivacija 5 C. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. navika. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. Sanja Bralo . jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu.

Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. Slika 1. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. tako kroz cijeli svoj život. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama. Sanja Bralo . A. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. od rođenja do smrti.Motivacija 6 D. Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima.

motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. društveni i osobni. Sanja Bralo . Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. društvenim i profesionalnim uspjehom. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. Na primjer. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti. nazivaju se društveni motivi. a samo neki od njih na urođenim potrebama. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. Oni su u pravilu urođeni motivi. samopoštovanjem. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene.

1. a emocionalni se pokreću osjetilima. Ne možemo to smatrati točnim. Sanja Bralo . jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. koji su potaknuti motivima koristi. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. 1. kao i dozu razumnog u sebi. kao ugled. Suvremena podjela motiva Slika 2.Motivacija Za marketinške potrebe. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija. pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu. emocionalne. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. ponos. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima.

grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi. motivi samodokazivanja. pozicija uloga. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima. To su motiv za snom. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. Motivi za 9 igrom.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. Motivi za izbjegavanjem odbijanja.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. kućanstva. materijalna sigurnost. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. za kontrolom i sol. materijalni ugođaj. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. prepoznavanje. odmorom. pripadanja. prihvaćanje od drugih. osobni uspjeh. statusa. Ovi motivi. egzibicijonizma. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost. utjecaj nad drugima.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti. za razumijevanjem. posla.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju. Sanja Bralo . Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća. sol. za novostima. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda.

Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil. Motivacijski konflikt izbjegavanje. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje. E. Motivacijski konflikt prihvaćanje. pa im novosti i nisu jako zanimljive.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću. a neki se lojalni starim proizvodima. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. • potreba za jasnoćom. sluhom. vidom. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju.svi ljudi imaju potrebu za informacijama. Neki su skloniji novim proizvodima. • potreba za davanjem obilježja (atribucija). Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo .prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. njuhom i dodirom.ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje.

ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj.Motivacija kućanskih tehničkih aparata. 11 Sanja Bralo .

pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji.1. i sol. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem. Sanja Bralo . i sol. posječiva izložbe. • kognitivna.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. odluke i aktivnosti. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge. oglase. čitati časopise. odnosno veću kognitivnu uključenost.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje. marke. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. • situacijska.Motivacija 12 1. kuće ili tehničke opreme. uključivanje osjećaja u proces kupnje. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. medije. Oblici uključenosti: • trajna. • afektivna. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. Primjer: kod kupovine automobila. taj.

Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. on je spreman više uložiti u proces kupovine. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške. motivi su češće ciljevi. nego nagoni. motivirano je. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja.1.1. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. ali i prodavač ulaže više. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke. Sanja Bralo . Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. pa taka da se greške skoro i ne događaju.Motivacija 13 E. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. potrošač je i individualan i društvena osoba. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju. On je više sklon nekim specifičnim markama.

Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. Sanja Bralo . nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. pribavljanjem povratnih informacija. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. karijere se ne potiču kvalifikacijama. informiranjem. razvijanjem i treniranjem. Najvažniji zadatak. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. motivaciju. pretjerana kontrola nadređenog. uključivanjem drugih u posao. izvješćivanjem. da bi ih mogao što bolje motivirati. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. mobbing. hrabrenjem. stvaranjem izazova.Motivacija 14 F. komuniciranjem. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije.

-prihvaćanje kolega. -potvrđivanje sposobnosti. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju.… Od zemlje do zemlje. a time i konačni poslovni rezultat. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije.… SAD -stalnost posla. -dobri rukovoditelji. -plaća. Tablica 1. -zanimljivost posla. -mogućnost napredovanja. -odgovornost. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. -međuljudski odnosi. -međuljudski odnosi. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća. -potvrđivanje sposobnosti. -uvjeti rada. -plaća. -plaća. -zanimljivost posla. -školovanje uz rad. -sudjelovanje u dobiti. -dobrobit zemlje. -međuljudski odnosi. Sanja Bralo .1. -uvjeti rada.… Japan -identifikacija s poduzećem.Motivacija 15 1. -mogućnost za napredovanje. -odgovornost. -prihvaćanje kolega. -međuljudski odnosi. -stalnost i sugurnost posla.… Velika Britanija -stalnost posla. -dobri rukovoditelji. -odogovrnost.

Sanja Bralo . ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. definicije i objašnjenja. različite i specifične. Ljudi su individue. zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. Nastoje utjecati na njihove navike. odluke i sami proces kupnje. Postoje mnoge teorije.Motivacija 16 G. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača. zaposlenika.

2006 Internetske starnice: 1. T. Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www.slobodne enciklopedije na adresi www. Web stranice Wikipedije.o. Opinion d. Zagreb. 2. Ponašanje potrošača.izmijenjeno i dopunjeno izdanje.hr Sanja Bralo .hr (03/2010) 2.poslovniforum..wikipedija.o.Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić.