SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

....................................................................................3 B............................. ODLUKE I SAMI Sanja Bralo ....2 A........................ZAKLJUČAK...................Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ...............4 C.................................. ZAPOSLENIKA................13 F...............................................16 LJUDI SU INDIVIDUE................................................ ....................................................15 G....Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu......8 E.... NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE................ POSTOJE MNOGE TEORIJE........................................................14 1..........Potrošačeva uključenost.............16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA................1..................MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA.... TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA..................10 1.16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA..........................12 E...... DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA.......................................... ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA.......................... NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE.......................1.............. MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ.....UVOD....................................................................................................1....................1... ..........................................................................................................5 D...............................................................Rangovi motiva u nekim zemljama..1........................................... I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE...........MOTIVI I MOTIVACIJA ........................................... POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM................ RAZLIČITE I SPECIFIČNE...................................... Suvremena podjela motiva.......MOTIVACIJSKI KONFLIKTI.... ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI...............................................................................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA....................................................................................................................................................6 1....MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA..................................................................................

.......17 A.. Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive............. Sanja Bralo ...... njihovim značenjima.... Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima.... Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče........16 LITERATURA.. Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji........ taj........ Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe... želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira.... motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe.... DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE... nagona i motivacije............Motivacija 3 PROCES KUPNJE............. cilja........................ taj............. Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima......................

Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. oni usmjeravaju i njome upravljaju. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. Sanja Bralo . Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba.Motivacija 4 B. ali oni imaju različite definicije. Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju.

čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. običaja. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. žeđi. navika. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu.Motivacija 5 C. Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. Sanja Bralo .

Sanja Bralo . Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. od rođenja do smrti. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških.Motivacija 6 D.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. Slika 1. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. tako kroz cijeli svoj život. A.

Sanja Bralo . samopoštovanjem. društvenim i profesionalnim uspjehom. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. nazivaju se društveni motivi.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti. a samo neki od njih na urođenim potrebama. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. Na primjer. Oni su u pravilu urođeni motivi. društveni i osobni. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma.

Ne možemo to smatrati točnim. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. Suvremena podjela motiva Slika 2. ponos. kao ugled. Sanja Bralo . 1. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. emocionalne. pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. koji su potaknuti motivima koristi.1. a emocionalni se pokreću osjetilima. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija.Motivacija Za marketinške potrebe. kao i dozu razumnog u sebi.

Sanja Bralo . pripadanja. za novostima. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša. utjecaj nad drugima. grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. egzibicijonizma. sol. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. osobni uspjeh. prepoznavanje. posla.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima. Motivi za 9 igrom. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. za kontrolom i sol. pozicija uloga. motivi samodokazivanja. kućanstva. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe. materijalni ugođaj. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga. Ovi motivi. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami. Motivi za izbjegavanjem odbijanja. za razumijevanjem. materijalna sigurnost.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu. statusa.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. odmorom. To su motiv za snom. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti. prihvaćanje od drugih. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost.

• potreba za jasnoćom. pa im novosti i nisu jako zanimljive. njuhom i dodirom. Motivacijski konflikt prihvaćanje. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju. E. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje. sluhom. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative.ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom. Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. a neki se lojalni starim proizvodima. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu. • potreba za davanjem obilježja (atribucija).predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja. vidom. Neki su skloniji novim proizvodima. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. Motivacijski konflikt izbjegavanje.svi ljudi imaju potrebu za informacijama.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo . Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom.

11 Sanja Bralo .Motivacija kućanskih tehničkih aparata. ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj.

zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. odnosno veću kognitivnu uključenost. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. taj. • afektivna. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. i sol. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. čitati časopise. oglase.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. • situacijska. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem. Oblici uključenosti: • trajna. medije. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. odluke i aktivnosti. i sol. marke.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge. kuće ili tehničke opreme.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke.1. posječiva izložbe. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača. uključivanje osjećaja u proces kupnje.Motivacija 12 1. Sanja Bralo .ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. • kognitivna. Primjer: kod kupovine automobila. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije.

obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. on je spreman više uložiti u proces kupovine. ali i prodavač ulaže više. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. pa taka da se greške skoro i ne događaju. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja.Motivacija 13 E.1. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. motivirano je. U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. motivi su češće ciljevi. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke.1. On je više sklon nekim specifičnim markama. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. Sanja Bralo . nego nagoni. potrošač je i individualan i društvena osoba. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške.

Najvažniji zadatak. stvaranjem izazova.Motivacija 14 F. motivaciju. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. informiranjem. mobbing. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. uključivanjem drugih u posao. hrabrenjem. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. izvješćivanjem. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. komuniciranjem. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. pribavljanjem povratnih informacija. pretjerana kontrola nadređenog. da bi ih mogao što bolje motivirati. karijere se ne potiču kvalifikacijama. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. razvijanjem i treniranjem. Sanja Bralo .

… Velika Britanija -stalnost posla.1. -međuljudski odnosi. Sanja Bralo . -odgovornost. -stalnost i sugurnost posla. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje. -školovanje uz rad. -prihvaćanje kolega. -plaća. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. -prihvaćanje kolega. -potvrđivanje sposobnosti. -uvjeti rada. -zanimljivost posla. -odogovrnost. Tablica 1. -potvrđivanje sposobnosti.… Od zemlje do zemlje.Motivacija 15 1. -dobrobit zemlje. -mogućnost napredovanja.… SAD -stalnost posla. -međuljudski odnosi. a time i konačni poslovni rezultat. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije. -dobri rukovoditelji. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća. -međuljudski odnosi. -međuljudski odnosi. -plaća.… Japan -identifikacija s poduzećem. -uvjeti rada. -dobri rukovoditelji. -plaća. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju. -zanimljivost posla. -sudjelovanje u dobiti. -odgovornost. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. -mogućnost za napredovanje.

zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. različite i specifične. odluke i sami proces kupnje. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača. Postoje mnoge teorije.Motivacija 16 G. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. Ljudi su individue. zaposlenika. Sanja Bralo . Nastoje utjecati na njihove navike. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. definicije i objašnjenja. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista.

poslovniforum.izmijenjeno i dopunjeno izdanje.o.o. T. Opinion d. Zagreb. Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www.hr Sanja Bralo .Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić. 2.hr (03/2010) 2. Ponašanje potrošača.slobodne enciklopedije na adresi www. 2006 Internetske starnice: 1..wikipedija. Web stranice Wikipedije.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful