SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

........UVOD. MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ.........................................................ZAKLJUČAK....................................................................... ZAPOSLENIKA.............................................................................................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA.................................. DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA.................. TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA.....14 1................................................13 F...............................1..................................................1............................................MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA......................................................................................1.....................................2 A... ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA............ I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE.............................................MOTIVACIJSKI KONFLIKTI.............................................................. POSTOJE MNOGE TEORIJE................Rangovi motiva u nekim zemljama.....................10 1...........Potrošačeva uključenost........................................... ...8 E..........MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA.......3 B...........................................................................16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA............5 D............................................................ ....................................................................................................................1......................................Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ...............16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA.... POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM..................................15 G.................12 E...Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu................. Suvremena podjela motiva..6 1....................................... ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI......... NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE.........................16 LJUDI SU INDIVIDUE.1.................... NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE......................MOTIVI I MOTIVACIJA ..... RAZLIČITE I SPECIFIČNE.................................4 C................. ODLUKE I SAMI Sanja Bralo .....................................................................

...16 LITERATURA................... nagona i motivacije. Sanja Bralo .......... taj...................Motivacija 3 PROCES KUPNJE........ taj.................... Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji... Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima... želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira. Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče.................... motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe......17 A.. Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima........ Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe... Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive................. cilja.... njihovim značenjima.... DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE.........

Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost.Motivacija 4 B. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. Sanja Bralo . Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. oni usmjeravaju i njome upravljaju. ali oni imaju različite definicije. Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju.

Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika. navika. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti. jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan.Motivacija 5 C. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. običaja. žeđi. Sanja Bralo .

Slika 1. tako kroz cijeli svoj život. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških. A. od rođenja do smrti. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe.Motivacija 6 D. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti. Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. Sanja Bralo .

motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. društvenim i profesionalnim uspjehom. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. društveni i osobni. motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. Sanja Bralo . Na primjer. samopoštovanjem. a samo neki od njih na urođenim potrebama. motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. Oni su u pravilu urođeni motivi. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. nazivaju se društveni motivi.

pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. a emocionalni se pokreću osjetilima. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. Sanja Bralo . Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu. kao ugled. 1.Motivacija Za marketinške potrebe. kao i dozu razumnog u sebi. emocionalne. koji su potaknuti motivima koristi. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. Ne možemo to smatrati točnim. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne.1. ponos. Suvremena podjela motiva Slika 2. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija.

odmorom. posla. To su motiv za snom. egzibicijonizma. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe. motivi samodokazivanja. sol. Motivi za izbjegavanjem odbijanja. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača. Ovi motivi. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. kućanstva. grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi. statusa.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga.konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. prihvaćanje od drugih. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti. utjecaj nad drugima.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. Sanja Bralo . Motivi za 9 igrom. za razumijevanjem. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju. osobni uspjeh. prepoznavanje. materijalni ugođaj. za kontrolom i sol. pozicija uloga. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami. materijalna sigurnost. pripadanja. za novostima.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima.

vidom. • potreba za jasnoćom. a neki se lojalni starim proizvodima.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative. Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil.ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje. pa im novosti i nisu jako zanimljive. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom.svi ljudi imaju potrebu za informacijama. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo . Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. • potreba za davanjem obilježja (atribucija). Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu. Motivacijski konflikt prihvaćanje. njuhom i dodirom. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način. E. Neki su skloniji novim proizvodima.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom. sluhom. Motivacijski konflikt izbjegavanje.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja.

Motivacija kućanskih tehničkih aparata. 11 Sanja Bralo . ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj.

Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke.predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. čitati časopise. medije. odnosno veću kognitivnu uključenost. uključivanje osjećaja u proces kupnje. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. posječiva izložbe.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem.1.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. oglase. marke. i sol. • kognitivna. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje. taj. kuće ili tehničke opreme. • afektivna. i sol. Primjer: kod kupovine automobila. odluke i aktivnosti. Oblici uključenosti: • trajna.Motivacija 12 1. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. Sanja Bralo . Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije. • situacijska.

U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. ali i prodavač ulaže više. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. On je više sklon nekim specifičnim markama. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. pa taka da se greške skoro i ne događaju. Sanja Bralo . Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. potrošač je i individualan i društvena osoba.1. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative.Motivacija 13 E. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. on je spreman više uložiti u proces kupovine. motivirano je. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu. motivi su češće ciljevi. Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. nego nagoni. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja.1. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju.

hrabrenjem. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. komuniciranjem. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. uključivanjem drugih u posao.Motivacija 14 F. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. stvaranjem izazova. pretjerana kontrola nadređenog. karijere se ne potiču kvalifikacijama. izvješćivanjem. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. pribavljanjem povratnih informacija. motivaciju. razvijanjem i treniranjem. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. informiranjem. da bi ih mogao što bolje motivirati. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. mobbing. Sanja Bralo . Najvažniji zadatak. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike.

Tablica 1. -međuljudski odnosi. -plaća. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje.1. -mogućnost za napredovanje. -sudjelovanje u dobiti. -uvjeti rada. od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju. -dobri rukovoditelji. -potvrđivanje sposobnosti.… SAD -stalnost posla.… Velika Britanija -stalnost posla. a time i konačni poslovni rezultat. -stalnost i sugurnost posla. -odogovrnost. -potvrđivanje sposobnosti. -odgovornost. -prihvaćanje kolega. -zanimljivost posla. -dobri rukovoditelji. -uvjeti rada. -zanimljivost posla.Motivacija 15 1. -mogućnost napredovanja. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća.… Japan -identifikacija s poduzećem. -međuljudski odnosi. -međuljudski odnosi.… Od zemlje do zemlje. -dobrobit zemlje. -školovanje uz rad. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. -prihvaćanje kolega. -međuljudski odnosi. Sanja Bralo . -plaća. -plaća. -odgovornost. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije.

i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe.Motivacija 16 G. odluke i sami proces kupnje. zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. Ljudi su individue. različite i specifične. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. Nastoje utjecati na njihove navike. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. Postoje mnoge teorije. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada. zaposlenika. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača. Sanja Bralo . definicije i objašnjenja. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra.

Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www. T..poslovniforum.hr (03/2010) 2.hr Sanja Bralo .izmijenjeno i dopunjeno izdanje.slobodne enciklopedije na adresi www.wikipedija.o. Ponašanje potrošača. Zagreb. Opinion d. Web stranice Wikipedije. 2006 Internetske starnice: 1.Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić.o. 2.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful