Istraivanja i projektovanja za privredu 2007, III simpozijum, Zbornik radova, Mainski fakultet Univerzieta u Beogradu

PRETPOSTAVKE USPENOG MULTIKULTURALNOG POSLOVNOG PREGOVARANJA FACTORS INFLUENCING SUCCESSFUL MULTICULTURAL BUSINESS NEGOTIATION

mr Gordana Dobrijevi Univerzitet Singidunum, Danijelova 29 Beograd

Apstrakt: Re pregovaranje opisuje proces diskusije izmeu dve ili vie strana sa ciljem da se doe do dogovora koji je prihvatljiv za obe strane. Ovaj proces je dovoljno komplikovan ak i kad se radi o ljudima iz istog kulturnog okruenju, a kad se radi o meunarodnom pregovaranju postaje jo sloeniji zbog razlika u ivotnim stilovima, oekivanjima, jeziku, kulturalnim vrednostima, formalnim procedurama itd. Kod pripreme za pregovaranje vano je izbei pogrenu pretpostavku da pripadnici drugih kultura percipiraju, razmiljaju i prosuuju na isti nain. Kljune rei rada: poslovno pregovaranje, kultura, multikulturalizam, pregovaraki stilovi

Abstract: In simplest terms, negotiation is a discussion between two or more disputants who are trying to work out a solution to their problem. There are many factors in the environmental context that make international negotiations even more complicated than domestic negotiations: political and legal pluralism, international economics, foreign governments and bureaucracies, instability, ideology and culture. In addition to behaving differently, people from different cultures may also interpret the fundamental processes of negotiations differently, and we have to bear it in mind during the preparation for negotiations with foreigners. Paper key words: Business negotiation, culture, multiculturalism, negotiation styles

1. UVOD Uopte govorei, pregovaranje je jedna od osnovnih oblika ljudske komunikacije, koju esto koristimo i kad nismo svesni toga, na primer kad kao dete pregovaramo sa roditeljima o poveanju deparca ili o odlasku na spavanje. Pregovaranje je interaktivni proces komunikacije koji moe da se dogodi kad god elimo neto od drugih ili drugi ele neto od nas.[6] Naravno, nisu sva pregovaranja ista. Sutina pregovaranja sa lanovima porodice je vie usmerena na reenje problema, a progovaranje sa poslovnim partnerima ima u osnovi sklapanje posla. To je zato to obino pregovaramo drugaije sa onima do kojih nam je stalo nego sa strancima. U svetu velikih sofisticiranih poslovnih dogovora, advokati i savetnici se sastaju u velikim salama za konferencije i itaju iz svojih paljivo pripremljenih planova. Diskutuju o pitanjima, onda obino trae

vie i daju manje nego to oekuju da e biti krajnji rezultat pregovora. Negde u Africi, dva suprotstavljena plemena e takoe izlagati svoje zahteve, traiti i davati ustupke. Re pregovaranje opisuje proces diskusije izmeu dve ili vie strana sa ciljem da se doe do dogovora koji je prihvatljiv za sve (obe) strane. Ovaj proces je dovoljno komplikovan ak i kad se radi o ljudima iz istog kulturalnog okruenju, a kad se radi o meunarodnom pregovaranju postaje jo sloeniji zbog razlika u ivotnim stilovima, oekivanjima, jeziku (verbalnom i neverbalnom), kulturalnim vrednostima, formalnim procedurama itd. Takoe, u meunarodnom pregovaranju ima mnogo vie interesnih grupa, npr. vlade obe zemlje, dobavljai iz zemlje porekla i distributeri u zemlji domainu, investitori, domai potroai, zaposleni u obe zemlje itd. Kod pripreme za pregovaranje vano je izbei pogrenu pretpostavku da pripadnici drugih kultura percipiraju, razmiljaju i prosuuju na isti nain.

2. MEUNARODNO POSLOVNO PREGOVARANJE Postoje bar dve pogrene pretpostavke u meunarodnom poslovnom pregovaranju: da na ostvarivanje meunarodnih poslova utiu samo odgovarajue inostrane politike vlada i da je za poslovanje u meunarodnom okruenju dovoljno proiriti uspenu poslovnu strategiju korienu u uslovima poslovanja na domaem tritu. Meunarodno poslovno pregovaranje se bitno razlikuje od pregovaranja u domaem okruenju, i zahteva razliito i proireno znanje o raznim pitanjima. Po Salacuse-u, "poslovanje u svojoj zemlji je otprilike u istom odnosu prema meunarodnom poslovanju kao i unutranja politika zemlje sa meunarodnom diplomatijom."[5] Salacuse opisuje est osobina meunarodnog pregovaranja po kojima se ono razlikuje od pregovaranja sa domaim partnerima: Prvo, partneri se susreu sa zakonima, politikom i politikim vlastima vie od jedne zemlje. Ovi zakoni mogu biti razliiti, pa ak i suprotni. Razliite valute dovode do postojanja dva problema. Poto se relativna vrednost valuta razlikuje tokom vremena, stvarna vrednost ugovora moe takoe varirati i dovesti do neoekivanih dobitaka ili gubitaka. Drugi problem je to sve vlade uglavnom nastoje da kontroliu ulaz i izlaz domae i stranih valuta preko nacionalnih granica, pa e nekad poslovanje kompanije zavisiti od volje vlade da obezbedi odreenu koliinu domae ili strane valute. Uestvovanje vlasti. Prisustvo dravne birokratije esto moe da otea proces politikog pregovaranja. Dravne firme mogu da imaju razliite ciljeve od privatnih kompanija, i moda e rtvovati deo profita radi ostvarivanja nekih socijalnih ciljeva, npr. poveanja zaposlenosti. Iznenadne i drastine promene okolnosti. Dogaaji kao to su rat ili revolucija, promena vlade ili devalvacija valute mogu imati velikog uticaja na meunarodno poslovanje. Meunarodne kompanije pokuavaju da se zatite od takvih rizika konsultovanjem analitiara poslovnog rizika ili osiguranjem stranih investicija kod osiguravajuih kompanija. Takoe, pregovarai nailaze na veoma razliite ideologije, naroito se to odnosi na shvatanje privatnog vlasnitva, profita i prava pojedinca. U pregovaranju treba predstavljati ideje koje su ideoloki prihvatljive za obe strane ili neutralne. Razliite kulture imaju razliite vrednosti, percepcije i filozofije i uglavnom koriste razliite jezike. Odreene ideje mogu imati veoma razliite konotacije u razliitim kulturama. Amerikanci tako mogu olako prii pregovaranju sa partnerima iz Velike Britanije ili Australije, smatrajui da jezika bliskost dovodi do kulturoloke bliskosti.

Neke kulture prilikom pregovaranja kreu od optih principa, dok se druge bave pojedinim problemima. Takoe se razlikuju brzina pregovaranja i stilovi odluivanja u razliitim kulturama. Naravno, treba izbegavati generaliziranje, jer ne slede svi pojedinci kulturoloke stereotipe.

3. PROCES PREGOVARANJA

U globalnom poslovanju razlike meu kulturama stvaraju velike potekoe u procesu pregovaranja. Razlike u procesu pregovaranja od zemlje do zemlje ukljuuju: Tok i trajanje pripreme za pregovaranje Relativnu vanost konkretnih pitanja u odnosu na meuljudske odnose Vanost optih principa u odnosu na specifine probleme Broj ljudi u pregovarakom timu i njihov poloaj.[2]

Dve velike opasnosti u meunarodnom pregovaranju su parohijalizam i stereotipi. Parohijalizam se odnosi na shvatanje da se zbog globalizacije svi poslovni ljudi ponaaju na slian nain (uglavnom po amerikom uzoru). To dovodi do stereotipa, a to su generalizacije o bilo kojoj naciji ili dravi. Pozitivni i negativni stereotipi e na suprotan nain uticati na proces pregovaranja. Na primer, zbog negativnih stereotipa kompanija izvoznik moe da trai nain naplate koji e biti niskog rizika, kao to je kreditno pismo.[1] Lokacija u kojoj se odvijaju pregovori moe da utie na njihov rezultat Zato mnogi menaderi preferiraju neutralno mesto, ali to nije uvek mogue zbog ogranienih materijalnih uslova pregovaraa ili zbog njihove percepcije vanosti posla. Domaini su u psiholokoj prednosti zbog poznatog okruenja. Gosti mogu da doive kulturni ok, a takoe su daleko od svog sistema profesionalne i line podrke. Takoe line karakteristike pregovaraa (npr. godine, pol ili rasa) mogu da utiu pozitivno ili negativno na ishod pregovaranja. Nekad moe biti teko prevazii stereotipe, npr. kad ena pregovara gostuje u arapskoj zemlji. Faze u procesu pregovaranja. Proces meunarodnog poslovnog pregovaranja moe da se podeli u pet etapa. Teoretiari se razlikuju po nekim nijansama, ali uglavnom su to: (1) priprema, (2) izgraivanje odnosa, (3) razmena informacija vezanih za posao, (4) uveravanje i (5) ustupci i dogovor. Od kulture pregovaraa zavisi koja od njih e biti vie ili manje naglaena. Ponekad se itav proces odvija u toku jednog dana, sa preplitanjem faza pregovaranja, a nekad se pregovaranje odui na nekoliko nedelja. Priprema. Da bi razumeli druge, pregovarai prvo treba da razumeju sopstveni stil pregovaranja i koliko se on razlikuje od normi u drugim zemljama. To mogu da urade uporeujui profile uspenih pregovaraa u razliitim zemljama. Nakon toga treba da istrae profil suprotne strane da bi u veini sluajeva znali ta mogu da oekuju i kako da reaguju. Pre sastanka treba da saznaju to je vie mogue o moguim zahtevima suprotne strane, sastavu suprotnog tima i autoritetu lanova tima. Zatim prave detaljan plan sastanaka, odreuju specifinu strategiju i uloge lanova tima, kao i mogue koncesije i alternativni plan. Ova etapa se obino dogaa na domaem terenu. Izgraivanje odnosa je faza kojoj se na Zapadu pridaje malo vanosti. Amerikanci uglavnom ele da reavaju konkretna pitanja, a ne da "gube vreme". Izgraivanje odnosa uglavnom tee paralelno sa ostalim etapama procesa. Predlae se da pregovarai koriste posrednika nekog ko je ve pridobio poverenje stranih menadera. Naroito na Bliskom Istoku poslovni ljudi vole da pregovaraju putem posrednika kojem mogu verovati. Za Arape prvi sastanak slui samo za uspostavljanje odnosa sa drugom stranom. Oni posluju sa odreenim osobama, a ne sa kompanijom. Razmena bitnih informacija. U ovoj fazi strane predstavljaju svoju poziciju i zahteve, a nakon toga uglavnom slede konkretna pitanja i odgovori, i diskusija o alternativama. Ipak, za neke kulture i ova faza je vie u slubi izgraivanja odnosa, i bave se pitanjima na indirektan nain. Za Amerikance ovo je konkretna i direktna razrada problema, za razliku od Meksikanaca koji se uputaju u due neodreene diskusije. Uveravanje. Ovo je faza u kojoj zapravo poinje pravo pregovaranje. Obe strane pokuavaju da nagovore partnere da prihvate to vie njihovih predloga i odustanu od svojih. U ovoj fazi naroito moe doi do nesporazuma zbog pogreno protumaenih verbalnih i neverbalnih znakova. Od neverbalnih znakova tokom pregovaranja najvie se koriste utanje, dodir i zurenje u protivnika.[3] Pregovarai koriste razliite taktike. Takoe, ponekad se pregovarai trude da namerno zbune "protivnika", npr. dajui pogrene ili nepotpune informacije, ili pak dovodei drugu stranu u stresne situacije pretoplom ili suvie hladnom prostorijom, prejakim

osvetljenjem, grubim upadicama itd. Na primer, Brazilci se manje obavezuju ali vie nareuju. Prekidaju partnere mnogo ee nego Japanci i Amerikanci, vie zure u lice protivnika i dodiruju ih, i veoma esto koriste re "ne". Ustupci i dogovor. U ovoj fazi pregovaranja koriste se razliite taktike u raznim kulturama. Dobri pregovarai unapred znaju koje koncesije mogu da naprave i odreuju strategiju za dobijanje koncesija sa druge strane. Na primer, ako posluje sa Kinezima ili Rusima pregovara mora da zna da oni zapoinju proces pregovaranja sa ekstremnim zahtevima, traei vie nego to se nadaju da mogu da dobiju, za razliku od veana koji uglavnom zapoinju onim to su spremni da prihvate.

Nakon dogovora stvara se ugovor, i u potovanju ugovora takoe se vide znaajne razlike u zavisnosti od kulture pregovaraa. Amerikanci uzimaju ugovore veoma ozbiljno, Rusi esto kasnije promene miljenje, a Japanci formalne ugovore smatraju uvredom i gubitkom vremena i novca, poto vie vole da rade oslanjajui se na razumevanje i poverenje. U sluaju promene okolnosti ili pojave novih potencijalnih partnera, dolazi do ponovnog pregovaranja. U ovom sluaju jedna ili obe strane mogu da promene svoje poetno stanovite. Prilikom pregovaranja od naroite vanosti je zona prihvatanja. Svaka strana u pregovorima ima svoju zonu u okviru koje je voljna da pregovara. Ako se preklapaju ove zone prihvatanja, onda moe doi do konanog dogovora. U suprotnom, pregovaranje e biti uzaludno ako nijedna strana ne uini kompromis.

4. SPECIFINOSTI RAZLIITIH STILOVA POSLOVNOG PREGOVARANJA Na stil pregovaranja utiu stavovi, oekivanja i uobiajeno ponaanje pregovaraa. Czinkota i Ronkainen [1] istiu sledee take u kojima menader treba da modifikuje svoj stil kad pregovara sa strancima: Podrka tima. U timu treba da budu specijalisti za razne oblasti, kako bi problemi bili sagledani sa svih strana. Za neiskusne lanove tima dobro bi dolo posmatranje iskusnijih kolega za vreme pregovora. Osim toga, ak i kad postoje nesuglasice meu lanovima tima, veoma je vano reavati ih u zatvorenom krugu, a pred strancima pokazivati slaganje. Tradicija i obiaji. Potrebno je koristiti usluge lokalnih predstavnika da bi se pregovarai upoznali sa poslovnim procedurama i statusom suprotnog tima. Poeljno je koristiti neformalne naine komunikacije da bi doznali status i titule onih sa kojima e se pregovarati. ak i najjednostavniji rituali mogu predstavljati problem, npr. u Aziji je uobiajeno da se prvi poslovni susret zavri razmenom vizit kartica, koje moraju imati tekst sa jedne strane preveden na jezik domaina. One se predaju obema rukama. Jezike sposobnosti. U idealnom sluaju pregovara bi trebalo da govori jezik domaina, ali to nije uvek mogue. Kao deo marketing tima obavezno je prisustvo kvalifikovanog prevodioca, koji dobro poznaje i kulturu domaina, da nita ne bi bilo izgubljeno u prevodu, sa jezikog ili kulturolokog aspekta. Korienje prevodioca takoe dozvoljava pregovarau due vreme za razmiljanje. U govoru treba izbegavati argon i idiomatske fraze. Odreivanje autoriteta. Od pregovaraa iz Evrope i Severne Amerike se oekuje da imaju potpuni autoritet pri odluivanju kad pregovaraju na Dalekom Istoku, iako ga niko iz suprotnog tima uglavnom nema. Priznanje da niko od tima nema konanu re u odluivanju moe negativno uticati na pregovaraki proces, ali ponekad se koristi kao taktika da se dobije bolji uvod u namere suprotnog tima. U Rusiji strani pregovara mora da bude siguran ko ima konanu re u pregovorima centralna ili lokalna vlada. Strpljenje. U mnogim zemljama, npr. u Kini pregovaranje moe da traje i tri puta due nego u Evropi i SAD. U Brazilu i na Tajlandu pokazivanje nestrpljenja moe samo da produi pregovore umesto da ga ubrza. Pregovaraka etika. Stavovi i vrednosti se razlikuju meu kulturama. Negde se lukavost vrednuje, a negde ne. Na primer, pregovarai sa Zapada esto ostaju zbunjeni zahtevima Rusa za koncesijama u poslednjem momentu.

utanje. Pregovarai moraju pravilno da shvate svaki tip komunikacije, pa i utanje, iako je za Amerikance ono negativan znak. Na primer, Finci za vreme sastanka sede bez pokreta, bezizraajnog lica. Oni time uglavnom pokazuju potovanje prema govorniku, paljivo ga sluajui. Upornost. Insistiranje na odgovoru i rezultatima u nekim kulturama se smatra pretnjom, jer oni vide pregovore kao uspostavljanje dugotrajnih odnosa, a ne kao dogaaj sa dobitnicima i gubitnicima. Holistiki pristup. Koncesije treba izbegavati sve do kraja pregovora, naroito kad se razgovara o ceni. Ako se cena dogovori suvie rano, druga strana moe da insistira da suvie stvari bude ukljueno u tu cenu. Znaenje dogovora. Od ega se sastoji konani dogovor se razlikuje zavisno od kulture. Nasuprot vanosti ugovora za Amerikance, za Kineze on je samo plan rada za razvijanje odnosa u budunosti.

4. UTICAJ KULTURE NA STIL PREGOVARANJA Razlike u kulturi i filozofiji izmeu zemalja dovele su do razlika u stilovima pregovaranja. Na slici 1 prikazani su faktori koji utiu na meunarodno pregovaranje. Slika 1. Faktori koji utiu na meunarodno pregovaranje

Kultura

Ciljevi Nacionalni/korporativni Principi nasuprot specifinih detalja

Zadaci nasuprot interpersonalnih odnosa

Pregovaraki stilovi: Objektivni/subjektivni/aksiomatski Ponaanje tokom pregovaranja: Odbrana/napad/poverenje Prevara/pritisak/ustupci Verbalno i neverbalno ponaanje Stavovi prema vremenu i rasporedu

Nivo poverenja i trajanje odnosa

Sastav timova Nivo pripremljenosti

Kultura

Izvor: Deresky, H. (2003) International Management Managing Across Borders and Cultures, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, p.173

Globalni menaderi moraju da procene mnoge faktore pri meunarodnom pregovaranju. Oni treba da shvate poziciju druge strane s obzirom na njihove ciljeve, bilo da su oni nacionalni ili korporativni, i s obzirom da li su ti ciljevi vezani za opte principe ili specifine detalje. Takoe je vano da shvate relativnu vanost konkretnih zadataka u odnosu na ostvarivanje meusobnih odnosa. Menaderi treba da budu upoznati sa sastavom suprotnog tima, njihovu pripremljenost za pregovaranje i autoritet za donoenje odluka. Ni drave ni kompanije ne sklapaju dogovore to za njih rade pojedinci. U veini sluajeva do uspeha se dolazi viestrukim pregovaranjem na nekoliko nivoa, i veoma esto nije dovoljno razumeti ta govori onaj koji sedi preko puta vas za pregovarakim stolom, ve je neophodno razumeti itav kulturni milje iz kojeg dolazi. Na tabeli V uporeeni su pregovaraki stilovi Amerikanaca, Arapa i Rusa. Osnovne kulturalne vrednosti odreuju nain predstavljanja informacija, da li se i kad daju ustupci, optu prirodu i trajanje odnosa izmeu pregovarakih partnera.

Tabela 1. Poreenje pregovarakih stilova Severna Amerika, Arapske zemlje, Rusija.

Primarni stil i proces pregovaranja Konflikt - na argumente suprotne strane odgovara se: Pravljenje ustupaka

Severna Amerika injenini: pozivanje na logiku Objektivnim injenicama Male koncesije se daju rano radi uspostavljanja odnosa Obino se na ustupke odgovara recipronim ustupcima

Arapi Emotivni: pozivanje na oseanja Subjektivnim oseanjima Koncesije se prave tokom pregovaranja kao deo procesa Gotovo uvek se na ustupke odgovara recipronim ustupcima

Rusi Aksiomatski: pozivanje na ideale Dokazanim idealima

Pravi se (ako uopte) malo ustupaka

Odgovor na protivnikove ustupke

Odnos Autoritet Poetna pozicija Potovanje rokova

Kratkotrajan irok Umerena Vrlo vano

Dugotrajan irok Ekstremna Oputeno

Protivnikove koncesije se smatraju znakom slabosti i skoro nikad se na njih ne odgovara reciprono Bez trajnog odnosa Ogranien Ekstremna Ignoriu se

Izvor: Glenn, E. S., Witmeyer, D., Stevenson, K. A. (1984) "Cultural Styles of Persuasion", International Journal of Intercultural Relations, No. 1, prema: Deresky, H. (2003) International Management Managing Across Borders and Cultures, Prentice Hall, Upper Saddle River NJ, p. 168

Uspeni pregovarai, za razliku od prosenih, paljivo planiraju proces pregovaranja i susrete licem u lice sa partnerima. Tokom planiranja oni razmatraju vie opcija i obraaju posebnu panju na podruja u kojima se podudaraju zahtevi obe strane. Oni takoe dvostruko vie pominju mogunost dugotrajnog odnosa i ee postavljaju gornje i donje granice za pojedinana pitanja u pregovorima. U direktnom susretu oni mnogo ree prave komentare koji iritiraju partnere, na primer "nudimo vam velikodunu ponudu" i koriste manje argumenata da bi objasnili svoje ideje. Osim toga, oni su veoma dobri sluaoci, uz esto postavljanje pitanja da bi bili sigurni da su pravilno razumeli.

5. PREGOVARAKA ETIKA Etiki standardi u jednom drutvu odreuju prihvatljive i neprihvatljive naine ponaanja, da li je neto dobro ili loe. Lina etika ili moralni standardi se esto razlikuju od drutvenih normi, i nekad pojedinci sebi postavljaju stroije norme od drutva u celini. Problem se javlja u obrnutom sluaju, odnosno kad su lini moralni standardi nii od drutveno prihvaenih moralnih i zakonskih normi. Standardi poslovne etike se veoma razlikuju u razliitim kulturama. Iako postoje globalne etike norme, moraju se uvaavati razlike u vrednostima. Recimo za islamske zemlje poslovna etika odgovara optem nainu ivota kojeg u velikoj meri odreuje religija. Ukljuuje uestvovanje u religijskim ceremonijama, potovanje normi ponaanja meu polovima i potovanje roditelja. Ono to je u zemljama Zapada nezamislivo moe biti prihvaen nain ponaanja. Nije lako ustanoviti direktni odnos izmeu zakona i etikog ponaanja u poslovnoj aktivnosti. To je stvar interpretacije. Na primer, poslovanje pomou veza ili "ulaska na zadnja vrata" je uobiajeno u Kini, Junoj Africi i Nigeriji. Zapravo, u Kini se nijedan posao ne moe obaviti bez tih neformalnih veza. Porez je jo jedno podruje u kojem postoje razliiti standardi meu zemljama. Na primer, u paniji i Brazilu je normalno da kompanije imaju tri razliita seta poslovnih knjiga u svrhu izbegavanja poreza, to se u SAD ne samo kosi sa moralnim standardima ve i sa zakonom. Ugovori pri meunarodnom poslovnom pregovaranju predstavljaju jo jedan problem. Za pregovarae sa Zapada ugovor je dokument koji se mora potovati do poslednjeg slova, dok je za Korejance, Kineze i Japance ugovor samo povod za ponovno pregovaranje. Kako shvatiti voenje potencijalnog poslovnog partnera na krstarenje jahtom? Da li se radi o mitu ili samo o stvaranju dobrih odnosa meu partnerima? Oigledno je da jedno takvo krstarenje moe uticati na vanu poslovnu odluku. U zemljama June Amerike uobiajeno je dati poklon da bi se "zapeatio dogovor" i to je deo poslovne etike, dok bi isti takav potez u SAD bio nelegalan. Neki ljudi veruju da pregovaraka etika ne postoji. Jednostavno, pregovarai treba da rade ta god je potrebno da bi ostvarili svoje ciljeve. Drugi smatraju da pregovarai treba da govore istinu i samo istinu. Veina pregovaraa spada izmeu ova dva ekstrema, trudei se da budu iskreni to je vie mogue, ali u isto vreme imaju opciju da zadre glavne informacije o svojim pozicijama. Od konteksta pregovaranja i od ukljuenih strana zavisi va oseaj ta je prikladno a ta nije. Iskreno pregovaranje dok u isto vreme ne otkrivate svoju dokle ste spremni da idete i ne dajete poverljive informacije zahteva od pregovaraa etnju po vrlo tankoj liniji. Ako ostanu na pravoj strani linije, pridobie poverenje i saradnju druge strane, a ako preu na drugu stranu, njihova reputacija e se teko oporaviti.

6. PREGOVARANJE PUTEM INTERNETA Sve veim korienjem interneta u globalnom poslovanju, postavlja se pitanje njegove upotrebe u meunarodnom pregovaranju. Ovo sredstvo dozvoljava izvoznicima da prevaziu problem udaljenosti i drutvenih barijere (pitanje starosti, pola i statusa), kao i da trenutno dobiju povratne informacije i da pregovaraju sa vie strana istovremeno. Na Univerzitetu Carleton u Otavi razvijen je sistem za podrku putem interneta, nazvan INSPIRE, koji obezbeuje aplikacije za pripremu i sprovoenje pregovora, kao i opcije ponovnog pregovaranja nakon postignutog dogovora. Korisnici odreuju svoje preferencije i procenjuju ponude.[2] Ipak, u procesu pregovaranja znaajno je stvaranje poverenja meu stranama, tako da je korienje interneta u te svrhe esto ipak ogranieno na brzu razmenu informacija izmeu susreta pregovarakih partnera.

Komunikacija, jedan od glavnih elemenata svakog pregovaranja, se sprovodi korienjem jednog ili vie medija komuniciranja. Tradicionalno pregovaranje se sprovodi licem u lice, telefonom, ili papirom i

olovkom. Elektronsko pregovaranje je proces koji koristi elektronske medije, tj. medije koje koriste digitalne kanale za transport podataka koji tako omoguuju pregovaraima da komuniciraju i koordiniraju svoj eaktivnosti. Mediji koji se koriste u tradicionalnom pregovaranju nisu dizajnirani specijalno da pomau pregovaraima i podre proces. Stoga je njihova glavna svrha komunikacija uopte, a ne pregovaranje. Nasuprot tome, u e-pregovaranju na vanosti dobija dizajn medija i njihov odnos sa drugim komponentama koje uestvuju u pregovaranju. To je zato to mediji mogu biti napravljeni iskljuivo u svrhu olakavanja jedne ili vie pregovarake aktivnosti; mogu biti softverski program ili ih je kreirao softver, tako da ih je direktno ili indirektno kreirao softverski inenjer; ili mogu biti komponenete sloenog sistema u kojem koristi druge programe, kontrolie ih ili ih drugi programi kontroliu. Pregovaranje je drutveni proces, ali elektronsko pregovaranje, iako zadrava taj drutveni aspekt, takoe ukljuuje i znaajnu elektronsku komponentu. [4] Iako ovaj vid komunikacije otvara ogromne mogunosti, u raznim krajevima sveta postoje barijere nesmetanom korienju interneta u poslovanju, a jedna od njih je slabo razvijena infrastruktura.

7. ZAKLJUAK Poslovi nikad ne dolaze sami od sebe, oni su uvek rezultat pregovora, od kojih su mnogi dugi i teki pregovori sa stranim partnerima. Iako se kultura definie na mnogo razliitih naina, sve definicije imaju jednu zajedniku crtu a to je da se kultura odnosi na zajednika verovanja i vrednosti jedne grupe ljudi. U dravama kao politikim entitetima ive pripadnici vie kultura, a kulture se esto prostiru u vie drava. Pregovaranje je drutveni proces koji se odvija u irokom i komplikovanom kontekstu. Taj kontekst postaje sloeniji kad su u pregovaranje ukljueni pripadnici iz razliitih kultura ili subkultura, tako da multikulturalno pregovaranje postaje veoma komplikovan proces. Ljudi iz razliitih kultura se razliito ponaaju tokom procesa pregovaranja jer drugaije percipiraju vanost pojedinih faza pregovarakog procesa. U nekim kulturama pregovarai se kreu od optih ka pojedinanim pitanjima, dok drugi pregovaraju o detaljima koji kasnije postaju deo opteg dogovora; u nekim kulturama potpisani ugovor je cilj svakog pregovaranja, dok drugi meusobne odnose smatraju bazom na kojoj se zasnivaju kasniji poslovi. Iako postoje znaajne razlike u pregovarakim stilovima u zavisnosti od pola pregovaraa i karakteristika linosti, razlike do kojih dolazi usled pripadnosti odreenim kulturama treba da zauzmu vano mesto u pripremi pregovora i izboru strategije i taktika pregovaranja. Koja e pregovaraka strategija dovesti do najboljih rezultata zavisi od mnogih faktora. Najvanije je ipak da svakom meunarodnom poslu prilazimo kao jedinstvenom projektu koji e svim zainteresovanim stranama dati priliku da zajednikim reavanjem problema dou do situacije u kojoj svi dobijaju.

LITERATURA:
th 1. Czinkota, M. & Ronkainen, I. (2004) International Marketing, 7 Edition, Thomson SouthWestern, Mason, Ohio 2. Deresky, H. (2003) International Management Managing Across Borders and Cultures, Prentice Hall 3. Graham J. L. (1985) "The Influence of Culture on the Process of Business Negotiations: An Exploratory Study", Journal of International Business Studies, Vol. 16 4. Kersten, G.E. (2003) The Science and Engineering of E-Negotiation: An Introduction in Ralph H. Sprague Jr. (ed.). Proceedings of the Thirty-Sixth Annual Hawaii Intemational Conference on System Sciences, IEEE Computer Society Press, Los Alamitos. CA na web stranici: http://csdl2.computer.org/comp/proceedings/hicss/2003/1874/01/187410027a.pdf 5. Salacuse, J. (1991) "Making Deals in Strange Places: A Beginner's Guide to International Business Negotiation", Negotiation Theory and Practice, eds. Breslin, J. W. & Rubin, J. Z., The Program on Negotiation at Harvard Law School, Cambridge

6. Shell, G.R. (2006), Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People 2nd Edition, Penguin