SVEUILITE U SPLITU SVEUILINI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAANJE POTROAA STUDENTICA: SANJA BRALO

Motivacija

Sadraj

SADRAJ......................................................................................................................2 A.UVOD.........................................................................................................................3 B.MOTIVI I MOTIVACIJA .......................................................................................................................................4 C.UTJECAJ DRUTVA NA FORMIRANJE MOTIVA..................................................5 D.MOGUNOST PODJELE MOTIVA..........................................................................6
1.1. Suvremena podjela motiva..............................................................................................................................8

E.MOTIVACIJSKI KONFLIKTI...................................................................................10
1.1.Potroaeva ukljuenost.................................................................................................................................12 E.1.1.Primjene potroaeve ukljuenosti u marketingu.....................................................................................13

F.MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA.........................................................14

1.1.Rangovi motiva u nekim zemljama...............................................................................................................15

G.ZAKLJUAK...........................................................................................................16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA, ZAKLJUAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI. POSTOJE MNOGE TEORIJE, DEFINICIJE I OBJANJENJA, ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV IMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA, I POTIE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE. MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ. .......................................................................................................16 LJUDI SU INDIVIDUE, RAZLIITE I SPECIFINE, TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA, NITI SE JEDNA TE ISTA MOE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE. POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEEM. ......................................................................................................................16 U DANANJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VANOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROAA, ZAPOSLENIKA. NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE, ODLUKE I SAMI

Sanja Bralo

Motivacija

PROCES KUPNJE, DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI TO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE..................................16 LITERATURA..............................................................................................................17

A.

Uvod

U ovom seminarskom radu u pokuati jasno definirati pojam motivacije i motive. Oni se esto poistovjeuju sa nekim slinim ili donekle slinim rijeima, taj. njihovim znaenjima. Jasno u pokuati objasniti razliku izmeu potrebe, cilja, nagona i motivacije. Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima, elja je svima da otkriju ita to ovjeka potie da neto napravi ili da nekako odreagira. Nije niti malo jednostavno otkriti ita to nas potie, taj. motivira jer svi smo razliiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe. Navest u i neke od podjela motiva i kako oni utjeu na potroae i njihovo ponaanje pri kupnji.

Sanja Bralo

Motivacija

B.

Motivi i motivacija

Postoje razliite definicije i objanjenja za motiv i motivaciju. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholokih i fiziolokih procesa u ovjekovom organizmu. Maketari na motive gledaju kao neto to utjee na specifino ponaanje pojedinca ili grupa na tritu. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemoe se poistovjetiti sa motivom. Ona se objanjava kao nedostatak neega u organizmu ili ovjekovoj psihi. Motivi su unutarnji imbenici koji pokreu na aktivnost, oni usmjeravaju i njome upravljaju. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Nagon je unutarnji stimulans koji plotie aktivnost i predisponira organizam za mogunost razliite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u elji da bi ispunio neku svoju potrebu. Svi ovi pojmovi se esto koriste za objanjenje jedne stvari, ali oni imaju razliite definicije. Kao to se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans, koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu, dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse.

Sanja Bralo

Motivacija

C.

Utjecaj drutva na formiranje motiva

Utjecaj drutva je jako izraen i ne moemo ga zanemariti. Utjecaj na uroene motive je neizravan i manifestira se u nainima i oblicima njihova zadovoljavanja. injenica je da ljude svih drutava karakteriziraju motivi gladi, ei, ali nain na koji e oni biti zadovoljeni ovise o specifinosti drutvenih normi, navika, obiaja, nekih vanjskih shvaanja i kojekakvih drugih imbenika. Uroeni motivi su samo u osnovi uroeni, jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifinosti grupe ili drutva u kojem se nalazimo. Steeni motivi ine mnogo veu grupu motiva, koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom drutvu, znai utjecaj drutva na njih je jako izraen i izravan. Oni mogu biti osobni ili drutveni i bez obzira na tu podjelu, ine osnovnu pokretaku snagu drutvenog ponaanja pojedinca. Za drutvo je izuzetno vano da preko posrednika socijalizacije moe utjecati na formiranje drutveno poeljnih i sprjeavanje nastajanje drutveno nepoeljnih motiva.

Sanja Bralo

Motivacija

D.

Mogunost podjele motiva

Ponaanje pojedinca ja jako sloeno i ne moemo rei da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. injenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veu vanost i imaju prioritet nad ostalim motivima. A.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva, prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja biolokih, nastoji zadovoljiti i drutvene i osobne potrebe. Neminovno je da ovjek ostvarenjem jedne potrebe tei ostvarenju nove potrebe, tako kroz cijeli svoj ivot, od roenja do smrti. Slika 1. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva

Psiholoki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopotovanja i statusa Motivi pripadnitva Motivi sigurnosti Fizioloki motivi Fizioloki motivi

Drutveni motivi

On daje prednost fiziolokim potrebama, pa po njegovom pojedinac tek nakon to njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti.

Sanja Bralo

Motivacija U sljedeu kategoriju predstavljaju motivi za ugledom, samopotovanjem, drutvenim i profesionalnim uspjehom. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignuima pojedinca. Najea podjela motiva je: bioloki, drutveni i osobni.

Bioloki motivi se temelje na fiziolokim potrebama ljudskog organizma. Oni su u pravilu uroeni motivi, iako sve bioloke potrebe ne moraju biti uroene. Oni motivi koji se temelje na psiholokim potrebama, a za ije je ostvarivanje nuan kontakt s ljudima, nazivaju se drutveni motivi. Veina drutvenih motiva se temelji na steenim, a samo neki od njih na uroenim potrebama. Drutveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima, motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. Zadovoljenje drutvenih motiva zahtjeva ukljuenost pojedinca u pojedine grupe. Na primjer, motiv potovanja zahtjeva ukljuenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrivanjem i on se manifestira u sljedeim oblicima: motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini; motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti; motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralatvom koji se ogleda u tenji pojedinca da iskoristi svoje uroene sposobnosti usmjeravajui ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti.

Sanja Bralo

Motivacija Za marketinke potrebe, motivi se najee dijele na: racionalne, koji su potaknuti motivima koristi, emocionalne, koji su potaknuti psiholokim i hedonistikim ciljevima, kao ugled, ponos, zadovoljstvo

Racionalni motivi se temelje na razumu, a emocionalni se pokreu osjetilima. Ova podjela bi u pravilu trebala znaiti da racionalni motivi ne sadre emocije, pa ni emocionalni motivi ne sadre racionalnost. Ne moemo to smatrati tonim, jer se motivi stvaraju unutar pojedinca, pa prema tome imaju u sebi dozu emocija, kao i dozu razumnog u sebi.

1.1.

Suvremena podjela motiva

Slika 2.

Suvremena podjela motiva

Funkcionlani

Simboliki

Hedonistiki

Motive dijelimo i na drutvene i nedrutvene.

Sanja Bralo

Motivacija Drutveni su u velike usmjereni prema ljudima, a nedrutveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili drutvenog okruja i u naelu se konzumiraju u osami. To su motiv za snom, za novostima, za razumijevanjem, za kontrolom i sol. Ovi motivi, kao i drutveni su jako interesantni kao pokretai ponaanja potroaa, jer zahtijevaju kupnju i koritenje proizvoda i usluga. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traenje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe, kuanstva, posla, sol. Simboliki motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignua, pozicija uloga, grupnog lanstva ili pozicioniranja u grupi. Motivi za izbjegavanjem odbijanja, motivi samodokazivanja, pripadanja, egzibicijonizma, statusa, predstavljaju simbolike podjednako kao i drutvene motive. Hedonistiki motivi su vezani uz osjeaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. Motivi za

igrom, odmorom, spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju. Ovi motivi u velikoj mjeri utjeu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga.

7 motiva koji nabolje objanjavaju ponaanje potroaa: fizika sigurnost- potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom koritenju i uz zatitu okolia, materijalna sigurnost- potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti, materijalni ugoaj- potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda, prihvaanje od drugih- potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima, prepoznavanje- konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u drutvu, utjecaj nad drugima- potreba sa se utjee na kupovinu i konzumiranje drugih potroaa, osobni uspjeh- konzumiranje proizvoda radi potvrivanja idealne predodbe o sebi.

Sanja Bralo

Motivacija

10

Podjela potreba koja je korisna za marketing: potreba za novou- predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponaanja. Neki su skloniji novim proizvodima, a neki se lojalni starim proizvodima, pa im novosti i nisu jako zanimljive. potreba za jasnoom- svi ljudi imaju potrebu za informacijama, njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifian nain. Informacije primamo pomou svojim pet ula: okusom, sluhom, vidom, njuhom i dodirom. Ljudi kao najrazvijenija iva vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja e najbolje odgovarati aktualnom motivu. potreba za davanjem obiljeja (atribucija)- ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje, zato? Obiljeavanje sadrava u sebi niz zakljuaka i spoznaja na temelju nastalog dogaaja, neke promjene u vlastitom ponaanju ili openito nekom ponaanju. Motivacija koja propisuje obiljeavanje naziva se atribucijska motivacija.

E.

Motivacijski konflikti

Motivacijski konflikt prihvaanje- prihvaanje : dovodi potroaa u situaciju kada bira izmeu dvije jednako atraktivne alternative. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroi novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil. Motivacijski konflikt prihvaanje- izbjegavanje : dovodi potroaa u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. Primjer: potroa pua koji je zabrinut za svoje zdravlje se u naelu susree sa ovim motivacijskim konfliktom. Motivacijski konflikt izbjegavanje- izbjegavanje : ona se javlja kada se potroa nalazi u situaciji da bira izmeu dvije jednako neatraktivne alternative. Primjer: kod odravanja Sanja Bralo

Motivacija kuanskih tehnikih aparata, ili emo ih redovito odravati ili emo na karaju morati kupiti novi stroj.

11

Sanja Bralo

Motivacija

12

1.1.

Potroaeva ukljuenost

Potroaeva ukljuenost se moe definirati kao ishod motivacije u psiholokom stanju potroaa. Jednostavno reeno osjeaj ukljuenosti je rezultat motivacije. Potroa moe biti ukljuen u razliite kupovne ciljeve ukljuujui kategorije proizvode, marke, oglase, medije, odluke i aktivnosti. Svaka od ovih specifinosti utjee na potroaevu ukljuenost u proces odluivanja i ishod konane odluke. Oblici ukljuenosti: trajna- predstavlja dugoroan interes potroaa za odreenim proizvodom. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja e informacije o njima, posjeiva izlobe, itati asopise, i sol. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifinim podrujem. situacijska- ona je izravno povezana s procesom odluivanja o kupovini nekog proizvoda. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu, potie kod kupca potrebu za informacijama radi lake odluke. kognitivna- pretpostavlja razmiljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donoenje odluke. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji, zahtijevaju vei stupanj informacija i uenje, odnosno veu kognitivnu ukljuenost. Primjer: kod kupovine automobila, kue ili tehnike opreme, i sol. afektivna- pretpostavlja ukljuivanje osjeaja pri odluivanju o kupnji proizvoda ili usluge. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjeaje, taj. ukljuivanje osjeaja u proces kupnje.

Sanja Bralo

Motivacija

13

E.1.1.

Primjene potroaeve ukljuenosti u marketingu

Visoku stupanj ukljuenosti: kada je potroa visoko ukljuen u kupovinu, on je spreman vie uloiti u proces kupovine, ali i prodava ulae vie. Potroa iz ove skupine paljivo vrednuje alternative, obiljeja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju. On je vie sklon nekim specifinim markama, ali je sklon i eksperimentiranju s markama, spreman je na uenje o novim alternativama za budue kupovne odluke. Potroai koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odluivanja, pa taka da se greke skoro i ne dogaaju. Niski stupanj ukljuenosti: najvei broj proizvoda svakodnevne potronje spada u ovu kategoriju kupovine, kada potroaa kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je uo nekim od oblika komunikacije. U dananje vrijeme postoji problem preoptereenou informacijama, pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa.

Motivi i ponaanje potroaa Osnova karakteristika ponaanja potroaa je usmjerenost prema cilju. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rjeenje problema kod veine sluajeva, a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. Ponaanje potroaa je obiljeeno sljedeim osobinama: orijentirano je cilju, motivirano je, motivi su ee ciljevi, nego nagoni, potroai imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva, jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponaanja, nastojanje da se cilj ostvari ine pokuaji i pogreke, potroa je i individualan i drutvena osoba, pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju.

Sanja Bralo

Motivacija

14

F.

Manageri i motivacija zaposlenika

Managerima je najvaniji ili jedan od vanijih zadataka motivirati zaposlenike da zajednikim snagama postignu eljeni cilj. Nije lako motivirati razliite tipove ljudi, i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju, da daju to je mogue vie od sebe da bi se posao obavljao to efikasnije i efektivnije. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike, da bi ih mogao to bolje motivirati, i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. Najvaniji zadatak, motivaciju, je mogue ostvariti: davanjem primjera, komuniciranjem, ukljuivanjem drugih u posao, stvaranjem izazova, hrabrenjem, pribavljanjem povratnih informacija, razvijanjem i treniranjem, informiranjem, izvjeivanjem, osiguravanjem pravednog nagraivanja.

Najei uzroci demotiviranosti zaposlenika su: strah od gubitka radnog mjesta, pretjerana kontrola nadreenog, mobbing, zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama, karijere se ne potiu kvalifikacijama, izostanak pohvala kod uspjeno obavljenih projekata, nedovoljna ili prekomjerna koliina posla na radnom mjestu.

Sanja Bralo

Motivacija

15

1.1. Tablica 1.

Rangovi motiva u nekim zemljama

Hrvatska -plaa, -dobri rukovoditelji, -meuljudski odnosi, -stalnost i sugurnost posla, -odogovrnost, -prihvaanje kolega, -uvjeti rada, -potvrivanje sposobnosti, -zanimljivost posla, -sudjelovanje u dobiti,

Velika Britanija -stalnost posla, -plaa, -zanimljivost posla, -mogunost napredovanja, -kolovanje uz rad, -dobri rukovoditelji, -meuljudski odnosi, -potvrivanje sposobnosti, -odgovornost, -uvjeti rada,

SAD -stalnost posla, -mogunost za napredovanje, -meuljudski odnosi, -plaa, -odgovornost,

Japan -identifikacija s poduzeem. -prihvaanje kolega, -meuljudski odnosi, -dobrobit zemlje, -plaa,

Od zemlje do zemlje, od ovjeka do ovjeka su motivatori razlikuju, nije mogue iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike. Vano je znati da su zaposleni u poduzeu razliite osobe i da je optimalan rezultat mogu jedino kombinacijom motivacije. O managerovoj sposobnosti da prepozna elje, motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angaman, a time i konani poslovni rezultat.

Sanja Bralo

Motivacija

16

G.

Zakljuak

Na temelju izrade ovog seminarskog rada, zakljuak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. Postoje mnoge teorije, definicije i objanjenja, ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav imbenik koji dolazi iznutra, i potie nas na zadovoljenje neke potrebe. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj.

Ljudi su individue, razliite i specifine, tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista, niti se jedna te ista moe primjenjivati na sve ljude. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili neem.

U dananje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku vanost motiva i motivacije potencijalnih potroaa, zaposlenika. Nastoje utjecati na njihove navike, odluke i sami proces kupnje, dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi to bolje obavljali svoje radne zadatke.

Sanja Bralo

Motivacija

17

Literatura

Knjiga: Kesi, T. Ponaanje potroaa, 2.izmijenjeno i dopunjeno izdanje, Opinion d.o.o., Zagreb, 2006

Internetske starnice: 1. Web stranice asopisa poslovni forum na adresi www.poslovniforum.hr (03/2010) 2. Web stranice Wikipedije- slobodne enciklopedije na adresi www.wikipedija.hr

Sanja Bralo