P. 1
-motivacija

-motivacija

|Views: 570|Likes:
Published by Sanja Bralo

Sadržaj

SADRŽAJ......................................................................................................................2 A.UVOD.........................................................................................................................3 B.MOTIVI I MOTIVACIJA ........................................

Sadržaj

SADRŽAJ......................................................................................................................2 A.UVOD.........................................................................................................................3 B.MOTIVI I MOTIVACIJA ........................................

More info:

Published by: Sanja Bralo on Aug 28, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/19/2013

pdf

text

original

SVEUČILIŠTE U SPLITU SVEUČILIŠNI STUDIJSKI CENTAR ZA STRUČNE STUDIJE

SEMINARSKI RAD

TEMA: MOTIVACIJA KOLEGIJ: PONAŠANJE POTROŠAČA STUDENTICA: SANJA BRALO

.............................................................. RAZLIČITE I SPECIFIČNE............................................................................... .....................................................................Potrošačeva uključenost.......................... POSTOJE MNOGE TEORIJE............ .........................................Rangovi motiva u nekim zemljama...................... MOTIVACIJA SE DEFINIRA KAO PROCES ILI AKCIJA U KOJOJ MI NASTOJIMO ZADOVOLJITI POTREBU ILI OSTVARITI NEKI SVOJ CILJ....................1................. NASTOJE UTJECATI NA NJIHOVE NAVIKE. NITI SE JEDNA TE ISTA MOŽE PRIMJENJIVATI NA SVE LJUDE................................8 E......ZAKLJUČAK.............................................. DEFINICIJE I OBJAŠNJENJA..............................16 NA TEMELJU IZRADE OVOG SEMINARSKOG RADA..........1..................UTJECAJ DRUŠTVA NA FORMIRANJE MOTIVA....................................................................... I POTIČE NAS NA ZADOVOLJENJE NEKE POTREBE.................................................................UVOD.........16 U DANAŠNJE VRIJEME MARKETARI I MANAGERI SU UVIDJELI VELIKU VAŽNOST MOTIVA I MOTIVACIJE POTENCIJALNIH POTROŠAČA.............................1...................10 1...................................................... POTREBNO JE JAKO DOBRO POZNAVATI NEKOGA DA BI GA SE MOGLO MOTIVIRATI I USMJERITI KA NEKOM ILI NEČEM..............13 F.................................................MOTIVI I MOTIVACIJA ........ ZAKLJUČAK BI BIO DA MOTIVI I MOTIVACIJA NISU JEDNOSTAVNI ZA DEFINIRATI............................... ZAPOSLENIKA............................................. TAKO NI MOTIVI NI MOTIVACIJA KOD SVAKOG OD NAS NIJE ISTA...............14 1.............................................................12 E.......1.........................................6 1.....1.....................................................MOTIVACIJSKI KONFLIKTI................16 LJUDI SU INDIVIDUE................. Suvremena podjela motiva....3 B...............4 C..................2 A.............MANAGERI I MOTIVACIJA ZAPOSLENIKA................................................................................................................... ALI SVAKA OD NJIH POLAZI DA JE MOTIV NEKAKAV ČIMBENIK KOJI DOLAZI IZNUTRA...................................Motivacija 2 Sadržaj SADRŽAJ...................... ODLUKE I SAMI Sanja Bralo ....................................5 D...MOGUĆNOST PODJELE MOTIVA.......................Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu.....................................................15 G............

..17 A............... njihovim značenjima....................... želja je svima da otkriju išta to čovjeka potiče da nešto napravi ili da nekako odreagira.. Nije niti malo jednostavno otkriti išta to nas potiče...... DOK MANAGERI NASTOJE UTJECATI NA ZAPOSLENIKE DA BI ŠTO BOLJE OBAVLJALI SVOJE RADNE ZADATKE..... motivira jer svi smo različiti i svatko ima neke jedinstvene prioritete i potrebe............... Uvod U ovom seminarskom radu ću pokušati jasno definirati pojam motivacije i motive.. Navest ću i neke od podjela motiva i kako oni utječu na potrošače i njihovo ponašanje pri kupnji.............. cilja................. Motivacija je u zadnje vrijeme postala jako zanimljiva i maketarima kao i psiholozima.. Oni se često poistovjećuju sa nekim sličnim ili donekle sličnim riječima...16 LITERATURA.......... Sanja Bralo .......Motivacija 3 PROCES KUPNJE........... Jasno ću pokušati objasniti razliku između potrebe............. taj..... nagona i motivacije... taj.....

Motivacija 4 B. Maketari na motive gledaju kao nešto što utječe na specifično ponašanje pojedinca ili grupa na tržištu. Kao što se i vidi cilj jedini predstavlja vanjski stimulans. Psiholozi smatraju da su motivi interne konstrukcije koje nastaju kao rezultat interakcije psiholoških i fizioloških procesa u čovjekovom organizmu. Sanja Bralo . Cilj je vanjski stimulans prema kojem se pojedinac orijentira u želji da bi ispunio neku svoju potrebu. Potreba je izvor motiva i ona kao takva nemože se poistovjetiti sa motivom. ali oni imaju različite definicije. Motivacija je stanje organizma u kojem je ljudska energija pokrenuta i usmjerena prema stanju stvari ili prema nekom cilju. Nagon je unutarnji stimulans koji plotiće aktivnost i predisponira organizam za mogućnost različite reakcije u nastojanju da se zadovolji neka potreba. Svi ovi pojmovi se često koriste za objašnjenje jedne stvari. Motivi i motivacija Postoje različite definicije i objašnjenja za motiv i motivaciju. Motivi su unutarnji čimbenici koji pokreću na aktivnost. koji nije ovisan o procesima u ljudskom organizmu. dok ostali predstavaljaju unutarnje stimulanse. Ona se objašnjava kao nedostatak nečega u organizmu ili čovjekovoj psihi. oni usmjeravaju i njome upravljaju.

Činjenica je da ljude svih društava karakteriziraju motivi gladi. čine osnovnu pokretačku snagu društvenog ponašanja pojedinca. Oni mogu biti osobni ili društveni i bez obzira na tu podjelu. Urođeni motivi su samo u osnovi urođeni. jer njihovo zadovoljavanje ovisi o specifičnosti grupe ili društva u kojem se nalazimo. Za društvo je izuzetno važno da preko posrednika socijalizacije može utjecati na formiranje društveno poželjnih i sprječavanje nastajanje društveno nepoželjnih motiva. navika. Stečeni motivi čine mnogo veću grupu motiva. ali način na koji će oni biti zadovoljeni ovise o specifičnosti društvenih normi. žeđi. običaja. znači utjecaj društva na njih je jako izražen i izravan. Utjecaj društva na formiranje motiva Utjecaj društva je jako izražen i ne možemo ga zanemariti.Motivacija 5 C. Utjecaj na urođene motive je neizravan i manifestira se u načinima i oblicima njihova zadovoljavanja. koji su rezultat socijalizacije pojedinca u nekom društvu. Sanja Bralo . nekih vanjskih shvaćanja i kojekakvih drugih čimbenika.

Motivacija 6 D. prema kojoj pojedinac nakon zadovoljenja bioloških. nastoji zadovoljiti i društvene i osobne potrebe. Činjenica je da uvijek postoje motivi koji imaju veću važnost i imaju prioritet nad ostalim motivima. pa po njegovom pojedinac tek nakon što njih zadovolji nastoji zadovoljiti motiv sigurnosti. tako kroz cijeli svoj život. Mogućnost podjele motiva Ponašanje pojedinca ja jako složeno i ne možemo reći da je jedna akcija uvijek usmjerena na ostvarenje samo jednog motiva. Neminovno je da čovjek ostvarenjem jedne potrebe teži ostvarenju nove potrebe. Maslowljeva hijerarhijska ljestvica motiva Psihološki motivi Motivi samodokazivanja Motivi samopoštovanja i statusa Motivi pripadništva Motivi sigurnosti Fiziološki motivi Fiziološki motivi Društveni motivi On daje prednost fiziološkim potrebama.Maslow je prvi uvidio tu istinu i napravio hijerarhijsku ljestvicu motiva. od rođenja do smrti. Sanja Bralo . A. Slika 1.

Sanja Bralo . motiv poštovanja zahtjeva uključenje drugih ljudi da bi se motiv pojedinca mogao ostvariti. Na primjer. Društveni motivi su oni koji su usmjereni prema drugim ljudima. Oni su u pravilu urođeni motivi. Većina društvenih motiva se temelji na stečenim. motivi usmjereni prema sebi kao osobi i oni koji se kategoriziraju kao osobni motivi. a za čije je ostvarivanje nužan kontakt s ljudima. nazivaju se društveni motivi. samopoštovanjem. motiv za postizanjem samostalnosti i motiv za samodokazivanjem i stvaralaštvom koji se ogleda u težnji pojedinca da iskoristi svoje urođene sposobnosti usmjeravajući ih prema pojedinim oblastima ljudske aktivnosti.Motivacija U sljedeću kategoriju predstavljaju motivi za ugledom. a samo neki od njih na urođenim potrebama. Zadovoljenje društvenih motiva zahtjeva uključenost pojedinca u pojedine grupe. 7 Biološki motivi se temelje na fiziološkim potrebama ljudskog organizma. Na vrhu hijerarhijske ljestvice nalaze se motivi za samodokazivanje koji proizlaze iz potrebe za maksimalnim dostignućima pojedinca. društveni i osobni. iako sve biološke potrebe ne moraju biti urođene. motiv za uspjehom u nekoj od interesantnih oblasti. Oni motivi koji se temelje na psihološkim potrebama. društvenim i profesionalnim uspjehom. Osobni motivi kao osnovu ima motiv za samopotvrđivanjem i on se manifestira u sljedećim oblicima: • • • • motiv za ugledom koji se ogleda u nastojanju pojedinca da istakne u svojoj sredini. Najčešća podjela motiva je: • • • biološki.

Ne možemo to smatrati točnim.Motivacija Za marketinške potrebe. Suvremena podjela motiva Slika 2. jer se motivi stvaraju unutar pojedinca. koji su potaknuti motivima koristi. pa ni emocionalni motivi ne sadrže racionalnost. 1. kao i dozu razumnog u sebi. Sanja Bralo . a emocionalni se pokreću osjetilima. motivi se najčešće dijele na: • • racionalne. koji su potaknuti psihološkim i hedonističkim ciljevima. ponos. emocionalne.1. Ova podjela bi u pravilu trebala značiti da racionalni motivi ne sadrže emocije. pa prema tome imaju u sebi dozu emocija. kao ugled. Suvremena podjela motiva Funkcionlani Simbolički Hedonistički Motive dijelimo i na društvene i nedruštvene. zadovoljstvo… 8 Racionalni motivi se temelje na razumu.

konzumiranje proizvoda radi potvrđivanja idealne predodžbe o sebi. a nedruštveni su oni koji ne zahtijevaju odobrenje grupe ili društvenog okružja i u načelu se konzumiraju u osami. za razumijevanjem. osobni uspjeh. egzibicijonizma.potreba za konzumiranjem proizvoda s ciljem asocijacija s drugim ljudima. za kontrolom i sol. Hedonistički motivi su vezani uz osjećaj zadovoljstva kada je motiv zadovoljen. Motivi za 9 igrom. spoznajom i emotivnim zadovoljstvima spadaju u tu kategoriju. odmorom. prihvaćanje od drugih. materijalna sigurnost. kao i društveni su jako interesantni kao pokretači ponašanja potrošača. 7 motiva koji nabolje objašnjavaju ponašanje potrošača: • • • • • • • fizička sigurnost. motivi samodokazivanja.potreba sa se utječe na kupovinu i konzumiranje drugih potrošača. Motivi za izbjegavanjem odbijanja. grupnog članstva ili pozicioniranja u grupi. pozicija uloga. statusa. To su motiv za snom. Simbolički motivi su oni motivi koji spadaju u motive postignuća. Funkcionalni motivi se definiraju kao oni koji motiviraju traženje proizvoda s ciljem zadovoljenja funkcioniranja osobe. sol. prepoznavanje. posla. Ovi motivi. materijalni ugođaj.konzumiranje proizvoda s ciljem stjecanja statusa u društvu.potreba za konzumiranjem materijalne vrijednosti.Motivacija Društveni su u velike usmjereni prema ljudima.potreba da se konzumiraju proizvodi uz izbjegavanje opasnosti pri njihovom korištenju i uz zaštitu okoliša.potreba za konzumiranjem luksuznih proizvoda. Sanja Bralo . za novostima. Ovi motivi u velikoj mjeri utječu na kupovinu i konzumiranje proizvoda i usluga. kućanstva. predstavljaju simboličke podjednako kao i društvene motive. utjecaj nad drugima. jer zahtijevaju kupnju i korištenje proizvoda i usluga. pripadanja.

E. a neki se lojalni starim proizvodima. njuhom i dodirom. vidom. zašto? Obilježavanje sadržava u sebi niz zaključaka i spoznaja na temelju nastalog događaja. Primjer: kada neko dobije na lutriji veliki iznos novca i onda ne zna da li da potroši novac na put oko svijeta ili na skupocjeni automobil. • potreba za jasnoćom. sluhom. neke promjene u vlastitom ponašanju ili općenito nekom ponašanju. njihovim prikupljanjem i obradom na neki svoj specifičan način.Motivacija 10 Podjela potreba koja je korisna za marketing: • potreba za novošću. Primjer: potrošač pušač koji je zabrinut za svoje zdravlje se u načelu susreće sa ovim motivacijskim konfliktom.izbjegavanje : dovodi potrošača u sukob sa pozitivnim i negativnim aspektima kupnje nekog proizvoda. Informacije primamo pomoću svojim pet čula: okusom. Motivacijski konflikt prihvaćanje.ljudi imaju potrebu za odgovorom na pitanje. Primjer: kod održavanja Sanja Bralo .svi ljudi imaju potrebu za informacijama. Ljudi kao najrazvijenija živa vrsta imaju sposobnost interpretacije informacija i identifikacije akcije koja će najbolje odgovarati aktualnom motivu. Motivacijski konflikt izbjegavanje. pa im novosti i nisu jako zanimljive. Motivacija koja propisuje obilježavanje naziva se atribucijska motivacija. Neki su skloniji novim proizvodima.predstavlja temeljnu ljudsku potrebu koja izaziva mnogo ponašanja.prihvaćanje : dovodi potrošača u situaciju kada bira između dvije jednako atraktivne alternative.izbjegavanje : ona se javlja kada se potrošač nalazi u situaciji da bira između dvije jednako neatraktivne alternative. Motivacijski konflikti Motivacijski konflikt prihvaćanje. • potreba za davanjem obilježja (atribucija).

Motivacija kućanskih tehničkih aparata. ili ćemo ih redovito održavati ili ćemo na karaju morati kupiti novi stroj. 11 Sanja Bralo .

predstavlja dugoročan interes potrošača za određenim proizvodom. i sol.pretpostavlja uključivanje osjećaja pri odlučivanju o kupnji proizvoda ili usluge. potiče kod kupca potrebu za informacijama radi lakše odluke. Potrošač može biti uključen u različite kupovne ciljeve uključujući kategorije proizvode. Kupnja poklona za blagdane pretpostavlja kupnju uz osjećaje. Ona nastaje na temelju individualnog izbora za nekim specifičnim područjem.Motivacija 12 1. Primjer: kod kupovine automobila. odluke i aktivnosti. Oni koji su zaiteresirani za automobile prikuplja će informacije o njima. marke. kuće ili tehničke opreme. • afektivna. Oblici uključenosti: • trajna.ona je izravno povezana s procesom odlučivanja o kupovini nekog proizvoda. Jednostavno rečeno osjećaj uključenosti je rezultat motivacije. • kognitivna.1. Onaj proizvod ili usluga koja na razmatranju za kupovinu. zahtijevaju veći stupanj informacija i učenje. Kompleksniji proizvodi ili oni skuplji. • situacijska. uključivanje osjećaja u proces kupnje. oglase. Sanja Bralo . odnosno veću kognitivnu uključenost. Potrošačeva uključenost Potrošačeva uključenost se može definirati kao ishod motivacije u psihološkom stanju potrošača.pretpostavlja razmišljanje u procesu obrade informacija koje su vezane za predmet donošenje odluke. Svaka od ovih specifičnosti utječe na potrošačevu uključenost u proces odlučivanja i ishod konačne odluke. posječiva izložbe. taj. i sol. čitati časopise. medije.

Potrošač iz ove skupine pažljivo vrednuje alternative. jedanput postignut cilj prestaje biti izvor motiviranog ponašanja. ali i prodavač ulaže više. Sanja Bralo . U današnje vrijeme postoji problem preopterećenošću informacijama. Potrošači koji se nalaze u ovoj kategoriji detaljno analiziraju sve informacije u svim fazama odlučivanja. on je spreman više uložiti u proces kupovine. spreman je na učenje o novim alternativama za buduće kupovne odluke.1. nego nagoni. obilježja proizvoda i sve aspekte koji su vezani uz proizvod i kupovnu situaciju.Motivacija 13 E. kada potrošača kupuje u polu svjesnom stanju po rutinskoj inerciji proizvode na koje je navikao ili za koje je čuo nekim od oblika komunikacije. Niski stupanj uključenosti: najveći broj proizvoda svakodnevne potrošnje spada u ovu kategoriju kupovine. Primjene potrošačeve uključenosti u marketingu Visoku stupanj uključenosti: kada je potrošač visoko uključen u kupovinu.1. nastojanje da se cilj ostvari čine pokušaji i pogreške. a da sam proces se sastoji od aktivnosti i prerade informacija. motivi su češće ciljevi. On je više sklon nekim specifičnim markama. motivirano je. potrošač je i individualan i društvena osoba. pa se i motivi ovisno o tome mijenjaju. Ponašanje potrošača je obilježeno sljedećim osobinama: • • • • • • • orijentirano je cilju. ali je sklon i eksperimentiranju s markama. potrošači imaju golem kapacitet za pribavljanje motiva. pa taka da se greške skoro i ne događaju. Motivi i ponašanje potrošača Osnova karakteristika ponašanja potrošača je usmjerenost prema cilju. pa se javlja potreba za pojednostavljenjem prodajnog procesa. Proces kojim se dolazi do cilja je ujedno i rješenje problema kod većine slučajeva.

informiranjem. motivaciju. Najčešći uzroci demotiviranosti zaposlenika su: • • • • • • • strah od gubitka radnog mjesta. Sanja Bralo . Najvažniji zadatak. da daju što je moguće više od sebe da bi se posao obavljao što efikasnije i efektivnije. izostanak pohvala kod uspješno obavljenih projekata. mobbing. nedovoljna ili prekomjerna količina posla na radnom mjestu. komuniciranjem. i potaknuti ih da svi streme ka istom cilju. pretjerana kontrola nadređenog. uključivanjem drugih u posao. da bi ih mogao što bolje motivirati. je moguće ostvariti: • • • • • • • • • • davanjem primjera. zamisli i prijedlozi skupljaju se u ladicama. izvješćivanjem. Nije lako motivirati različite tipove ljudi. osiguravanjem pravednog nagrađivanja. i usmjeriti prema radu na ostvarenju cilja. pribavljanjem povratnih informacija. Dobar manager mora poznavati svoje zaposlenike.Motivacija 14 F. hrabrenjem. stvaranjem izazova. razvijanjem i treniranjem. Manageri i motivacija zaposlenika Managerima je najvažniji ili jedan od važnijih zadataka motivirati zaposlenike da zajedničkim snagama postignu željeni cilj. karijere se ne potiču kvalifikacijama.

od čovjeka do čovjeka su motivatori razlikuju. -uvjeti rada. -mogućnost napredovanja.1. -plaća. -zanimljivost posla. Rangovi motiva u nekim zemljama Hrvatska -plaća. -prihvaćanje kolega. -plaća. O managerovoj sposobnosti da prepozna želje. -zanimljivost posla. -stalnost i sugurnost posla.… Od zemlje do zemlje. -plaća. -sudjelovanje u dobiti. -međuljudski odnosi. motive i ciljeve zaposlenih ovisi njihov angažman. -dobrobit zemlje. -međuljudski odnosi. -dobri rukovoditelji. -školovanje uz rad. -uvjeti rada.… SAD -stalnost posla. Važno je znati da su zaposleni u poduzeću različite osobe i da je optimalan rezultat moguć jedino kombinacijom motivacije.Motivacija 15 1. Sanja Bralo . -mogućnost za napredovanje.… Velika Britanija -stalnost posla. -odgovornost. a time i konačni poslovni rezultat. -odgovornost.… Japan -identifikacija s poduzećem. -međuljudski odnosi. -dobri rukovoditelji. -prihvaćanje kolega. Tablica 1. -međuljudski odnosi. -potvrđivanje sposobnosti. -odogovrnost. -potvrđivanje sposobnosti. nije moguće iste motivatore primijeniti na sve zapsolenike.

Postoje mnoge teorije. definicije i objašnjenja. različite i specifične. Nastoje utjecati na njihove navike. Ljudi su individue. dok manageri nastoje utjecati na zaposlenike da bi što bolje obavljali svoje radne zadatke. i potiče nas na zadovoljenje neke potrebe. ali svaka od njih polazi da je motiv nekakav čimbenik koji dolazi iznutra. Motivacija se definira kao proces ili akcija u kojoj mi nastojimo zadovoljiti potrebu ili ostvariti neki svoj cilj. Sanja Bralo . zaposlenika. odluke i sami proces kupnje. U današnje vrijeme marketari i manageri su uvidjeli veliku važnost motiva i motivacije potencijalnih potrošača.Motivacija 16 G. tako ni motivi ni motivacija kod svakog od nas nije ista. Potrebno je jako dobro poznavati nekoga da bi ga se moglo motivirati i usmjeriti ka nekom ili nečem. niti se jedna te ista može primjenjivati na sve ljude. zaključak bi bio da motivi i motivacija nisu jednostavni za definirati. Zaključak Na temelju izrade ovog seminarskog rada.

slobodne enciklopedije na adresi www. Zagreb. 2006 Internetske starnice: 1.o.wikipedija..izmijenjeno i dopunjeno izdanje.hr Sanja Bralo . Opinion d. 2.Motivacija 17 Literatura Knjiga: Kesić. Ponašanje potrošača.o.poslovniforum.hr (03/2010) 2. T. Web stranice Wikipedije. Web stranice časopisa poslovni forum na adresi www.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->