Professional Documents
Culture Documents
za strukovno
obrazovanje
Vježbenička tvrtka
- vrata u svijet poduzetništva
(PRIRUČNIK ZA NASTAVNIKE)
NAKLADNIK
Agencija za strukovno obrazovanje Vježbenička tvrtka
Zagreb, Lastovska 23
e -pošta: ured@aso.hr
www.aso.hr PREDGOVOR ...................................................................................................5
POVEZIVANJE TEORIJE I PRAKSE U EKONOMSKOM STRUKOVNOM
ZA NAKLADNIKA
OBRAZOVANJUUZ POMOĆ VJEŽBENIČKE TVRTKE.....................................................7
Ivan Šutalo, dipl. ing., ravnatelj
1. UVOD U RAD VJEŽBENIČKE TVRTKE .............................................................13
1.1 VJEŽBENIČKA TVRTKA - TEORIJSKE OSNOVE ..........................................................14
AUTORI
Sanja Arambašić 2. METODIČKO-DIDAKTIČKE NAPOMENE .......................................................19
Ondina Čižmek Vujnović 2.1 CILJEVI NASTAVNOGA PROGRAMA VJEŽBENIČKA TVRTKA...................................... 20
Elisabetta For tunato 2.2 NAJNUŽNIJI MATERIJALNI UVJETI ZA IZVOĐENJE PROGRAMA VT-a .........................23
Dubravka Hržica 2.3 METODIKA NASTAVE VT-a ......................................................................................26
Johannes Lindner 3. POČETAK RADA VJEŽBENIČKE TVRTKE – OSNIVANJE ...................................37
Branka Marić 3.1 POSLOVNA IDEJA ...................................................................................................39
Mladen Morić 3.2 KONTAKTI S PARTNERSKOM TVRTKOM I LOKALNOM ZAJEDNICOM........................48
Anita Pašalić 3.3 OD STRATEGIJE DO CILJA VT -a ...............................................................................50
Marina Režek Cvetko 3.4 POSLOVNI PLAN ....................................................................................................58
Luka Rupčić 3.5 SREDIŠNJI URED VJEŽBENIČKIH TVRTKI (SUVT).......................................................65
Susanne Spangl 3.6 INTERAKTIVNO POVEZIVANJE S BITNIM INSTITUCIJAMA ........................................98
Beate Tötterström
Blaženka Urh 4. UPRAVLJANJE VJEŽBENIČKOM TVRTKOM ...................................................99
Nataša Vibiral 4.1 UPRAVLJANJE LJUDSKIM POTENCIJALIMA .............................................................101
Gordana Zoretić 4.2 ORGANIZACIJA RADA PO ODJELIMA ......................................................................114
4.3 BAZA PODATAKA ..................................................................................................120
RECENZENT
5. POSLOVANJE VJEŽBENIČKE TVRTKE ...........................................................121
doc. dr. sc. Neven Šerić 5.1 PRIMJERI POSLOVANJA VJEŽBENIČKE TVRTKE........................................................123
5.2 POSLOVNA KORESPONDENCIJA............................................................................141
5.3 POSLOVNO-PROMIDŽBENA SREDSTVA ................................................................150
LEKTURA I KOREKTURA 5.4 POSLOVANJE NA GLOBALNOM TRŽIŠTU ..............................................................154
Suzana Paponja, prof. 5.5 POSLOVNI BONTON .............................................................................................159
5.6 PREZENTACIJSKE VJEŠTINE ...................................................................................166
5.7 POSLOVNA ETIKA .................................................................................................170
IDEJNO RJEŠENJE I GRAFIČKO OBLIKOVANJE 6. MARKETING VJEŽBENIČKE TVRTKE ...........................................................175
Alegra d.o.o., Zagreb 6.1 MARKETINŠKI PLAN ..............................................................................................178
6.2 PRIPREMA I RAŠČLAMBA SUDJELOVANJA NA SMOTRI/SAJMU VT-a S GLEDIŠTA
ORGANIZATORA...................................................................................................192
TISAK 6.3 PRIPREMA I RAŠČLAMBA SUDJELOVANJA NA SMOTRI/SAJMU VT-a S GLEDIŠTA
MediaPrint - Tiskara Hrastić SUDIONIKA..........................................................................................................198
6.4 PRODAJNI RAZGOVOR..........................................................................................214
NAKLADA
200 primjeraka 7. STRANI JEZICI I VJEŽBENIČKE TVRTKE .........................................................219
8. KORIŠTENJE INFORMATIČKE TEHNOLOGIJE U VJEŽBENIČKIM TVRTKAMA ..221
CIP zapis dostupan u računalnom katalogu Nacionalne i 8.1 UPORABA IT-a U IZRADBI DOKUMENTACIJE I POSLOVNO-PROMIDŽBENIH
sveučilišne knjižnice u Zagrebu pod brojem 729171. SREDSTAVA ..........................................................................................................222
ISBN 953-7427-05-4 8.2 IZRADBA PREZENTACIJA U POWERPOINT-u ..........................................................223
POPIS AUTORA .............................................................................................................226
Zagreb, studeni 2009. ZAHVALE ......................................................................................................................228
POPIS LITERATURE ......................................................................................................229
2
PREDGOVOR
Ako je škola ta koja treba odgajati i obrazovati buduće poduzetnike, tada uvođenje po-
duzetništva u škole bitno pomaže učenicima da prepoznaju svoje mogućnosti i da se
odvaže na osnivanje i poslovanje - makar zasad samo vježbeničke tvr tke.
U toj funkciji je izrađen i provodi se nastavni program Vježbenička tvrtka, kojim se razvija
poduzetništvo kao ključna kompetencija kod mladih ljudi – učenika strukovnih škola.
Učenici usvajaju znanja i vještine otvaranja tvr tke, upravljanja njom, zapošljavanja i ot-
puštanja radnika, vođenja računovodstva i financijskog poslovanja, marketinga, sklapa-
nja ugovora itd., dakako upotrebljavajući stvarnu dokumentaciju.
Učenici na osnovi usvojenih znanja i vještina otvaraju vježbeničke tvr tke kroz čije poslo-
vanje stječu i praktična iskustva radnika svih organizacijskih jedinica tvr tke, ali i iskustva
vođenja i upravljanja poslovnim procesima. Kao radnik, voditelj organizacijske jedinice,
direktor vježbeničke tvr tke, učenik uspostavlja poslovne odnose sa stvarnim tvr tkama iz
gospodarskoga sektora, čime stječe i vještine realnog komuniciranja, poslovnog dopisi-
vanja, pregovaranja i ugovaranja. On razvija i kreativnost, profesionalizam u obavljanju
poslovnih zadataka, interes za struku, komunikativnost, poduzetnički duh, međusobnu
toleranciju i uči poštivati i uvažavati različitosti.
U novom društvu vrijede nova pravila. Stoga nije nužno promijeniti samo političko i go-
spodarsko ustrojstvo, već i način razmišljanja o ulozi pojedinca u takvom društvu. Škola
kao odgojno-obrazovna institucija je oduvijek imala važnu ulogu u formiranju moralnih
vrijednosti i stajališta te usmjeravanja mladih u budućem životu. Kako svijet postaje slo-
ženiji, sve je očitije da mladi, više nego ikada, trebaju biti sposobni brzo prihvaćati pro -
mjene i na njih se primjereno prilagođavati. S obzirom na to da je preduvjet za europsku
integraciju i kvalitetan razvoj svake europske zemlje razvoj demokratskih struktura i kon-
kurentnih tržišta, za to su potrebni obrazovani i prilagodljivi građani i intenzivniji među-
narodni dijalog. U tom su kontekstu izmijenjena i očekivanja od obrazovnoga sustava koji
treba obrazovati prilagodljivu radnu snagu koja suvereno vlada ključnim kompetencija -
ma. Projekt ECO NET pomaže u ostvarivanju ovih ciljeva jer potiče izobrazbu budućih go-
spodarskih par tnera u zajedničkoj Europi.
Nastavnici kod učenika nastoje potaknuti i razviti svijest da je svaka osoba vrijedna i da u
sebi nosi potencijal koji treba pronaći, prepoznati te stvoriti okruženje koje je poticajno
za učenje. Učenje treba biti zabava, a ne strah i teret. Treba biti dostupno svima, bez obzira
na dob, jer je naglašena potreba cjeloživotnog učenja kojim se možemo lakše prilagođa-
vati i mijenjati kako bismo bili zadovoljni i uspješni članovi društva.
Naša je zadaća strukovno obrazovanje učiniti izvorom znanja koji će stvarati nova znanja 7
jedno s vježbeničkim tvr tkama sudjeluju u provedbi različitih projekata. Rad u vjež - Agencija za strukovno obrazovanje osigurava organizacijom i provedbom stručnog usa-
beničkoj tvr tki ne znači samo učiti o gospodarstvu već i omogućiti mladima da ga i vršavanja nastavnika/ca iz ekonomskih i trgovačkih škola koje uvode na-stavni predmet
osobno iskuse. Strukovne vježbe (u dijelu nastavnoga plana i programa imaju sadržaj vježbeničke tvr-
tke).
Vježbenička tvrtka u hrvatskim školama Danas vježbeničke tvr tke postoje u gotovo svim europskim državama - na svijetu ih ima
oko sedam tisuća. Poslovni kontakti hrvatskih tvr tki sežu od Austrije preko Rumunjske
Početci ideje o vježbeničkoj tvr tki sežu u 17. stoljeće, a u Hrvatskoj je već u 19. stoljeću na pa sve do SAD-a.
trgovačkim školama osnovan model ureda (Musterkontor) koji je, na žalost, u razdoblju
između dva svjetska rata, prestao s radom. U Hrvatskoj se rad u vježbeničkoj tvr tki proširio u okviru nastavnoga predmeta Strukovne
vježbe i trenutačno je još, uglavnom, izborni predmet. No, u bliskoj budućnosti planirani
Prije uvođenja koncepta vježbeničke tvr tke nastavnici su u hrvatskim ekonomskim ško- su koraci prema uvođenju tog predmeta kao obveznoga.
lama poučavali učenike kako osnovati mini tvrtke ili su primjenjivali koncept učeničke
tvrtke, i to u okviru nastavnih sadržaja pojedinih strukovnih predmeta, npr. poduzetni- Kako bi poslovne aktivnosti vježbeničkih tvr tki što vjernije preslikavale stvarnost, osniva
štva, gospodarstva i marketinga. Mini tvr tke su fiktivno osnivale skupine učenika, dok je se koordinacijsko tijelo koje povezuje sve vježbeničke tvr tke. Tu ulogu danas ostvaruje
učenička tvr tka koncept učenja samostalnog (inokosnog) poduzetničkog pothvata. Oba Središnji ured vježbeničkih tvr tki (SUVT) koji posluje u okviru Agencije za strukovno obra-
koncepta predviđaju vježbanje poduzetničkih aktivnosti igranjem uloga, gdje učenici pri- zovanje i objedinjuje usluge što su ih u pionirskoj fazi nudile škole „Benedikt Kotruljević“ i
mjenjuju stečena teorijska ekonomska znanja o pronalasku i ar tikulaciji poduzetničke „Katarina Zrinski“. U SUVT-ovu registru vježbeničkih tvr tki danas su registrirane sve hrvat-
ideje, o odabiru djelatnosti, imena i zaštitnoga znaka tvr tke, o postupku osnivanja tvr tke, ske vježbeničke tvr tke. Poreznoj upravi Središnjeg ureda plaćaju se sva davanja, svi su dje -
raspoređivanju radnika na odgovarajuća radna mjesta, određivanju ciljnoga tržišta i sl., latnici prijavljeni na zdravstveno i mirovinsko osiguranje Središnjeg ureda. Tvr tke i djelat-
uglavnom - izradbom projekta. Vježbanje je usmjereno na poticanje kreativnosti učenika, nici raspolažu računom u banci za vježbeničke tvr tke. Kolege/ice iz Ekonomske škole Be -
logičko povezivanje i razmišljanje te promatranje stvarnosti. Vježbenička tvrtka je viša ra- nedikta Kotruljevića vode međunarodne obračune (clearing) za doznake na račun banaka
zina simulacije poslovanja poslovne organizacije jer učenici, igranjem uloga, postaju rad- u drugim zemljama te kao pridružena članica (affiliate member) EUROPEN-a podupiru
nici i stvarno obavljaju radne zadatke u simuliranom uredu, ali nema stvarnoga protoka međunarodno trgovanje.
novca i rizika kao u realnome poslovanju.
Suvremena ideja vježbeničke tvr tke u Hrvatskoj vuče korijen iz sredine devedesetih godina
prošloga stoljeća, kada su angažirani nastavnici/ce i ravnatelji/ce uspostavljali kontakt s Priručnik kao sredstvo upravljanja znanjem
vježbeničkim tvr tkama u Austriji, priređivali prve skupove za stručno usavršavanje nastav-
nika te osnivali prve vježbeničke tvr tke. Ministarstvo gospodarstva, rada i poduzetništva Uzimajući u obzir potrebe za stalnim prilagodbama raznim potrebama učenika i društva
(MINGORP) od 2000. g. u okviru nacionalne strategije za izobrazbu poduzetnika/ca, po- u kojemu živimo, ideja vježbeničke tvr tke je sve popularnija pa nastavnici rado uče i prih-
dupire osnivanje vježbeničkih tvr tki u školama. vaćaju nastavne metode koje se koriste u radu vježbeničke tvr tke. U prigodi su iskušavati
svoje postojeće znanje, sposobnosti i vještine u vođenju nastavnoga procesa, obogaćivati
Nadovezavši se na ove pionirske pothvate, Ministarstvo znanosti, obrazovanja i špor ta ih i prihvaćati nove kojima potiču vlastitu kreativnost i motivaciju u poučavanju učenika.
je, pristupanjem projektu ECO NET (www.econet-see.com) 2003. godine, odlučilo susta- Odnosi između nastavnika i učenika se mijenjaju; oni postaju par tneri i kolege u timu koji
vno poticati širenje ideje vježbeničke tvr tke u Hrvatskoj. Projekt ECO NET zajednički pro- ima zajednički cilj, ali svatko preuzima odgovornost za svoj dio posla.
vode Vlada Republike Hrvatske (preko Ministarstva znanosti, obrazovanja i špor ta, od -
nosno Agencije za strukovno obrazovanje) i Vlada Republike Austrije (koju zastupaju Mi- Program Vježbenička tvr tka prihvaćen je u velikom broju škola te se pokazala potreba iz-
nistarstvo nastave, umjetnosti i kulture, udruga KulturKontakt Austrija te Austrijska agen- radbe metodičko-didaktičkog priručnika za nastavnike. Priručnik za nastavnike/voditelje
cija za međunarodnu suradnju - ADA). Njegov je cilj jačanje i širenje nastavnoga koncepta vježbeničkih tvr tki je zbirka materijala u kojoj su sva stečena primjenjiva znanja nastavni-
vježbenička tvr tka u Hrvatskoj kroz stručno usavršavanje nastavnika i nastavnica sa četiri ka koji su ih dugo godina stjecali vlastitim istraživanjima i radom, primjenom tuđih isku-
pilot škole - Prvom ekonomskom školom Zagreb, Drugom ekonomskom školom Zagreb, stava i znanjem stečenim kroz projekt ECO NET ili na druge načine. Osmišljen je kao po-
Ekonomskom školom Velika Gorica i Ekonomskom i birotehničkom školom Bjelovar. Cilj- moć i potpora svima koji program Vježbenička tvr tka tek započinju provoditi u svojim
na skupina pojedinih stručnih skupova su, osim nastavnica i nastavnika iz ove četiri pilot školama i onima koji ga provode već neko vrijeme. Mogu ga koristiti i članovi tima na-
škole, bili i nastavnici dvadesetak ostalih hrvatskih škola. Daljnje širenje znanja i iskustava stavnika koji rade u vježbeničkoj tvr tki, oni nastavnici koje zanima rad vježbeničke tvr tke,
8 9
osobe koje se bave stručnim usavršavanjem nastavnika koji provode program Vježbenička BudućI da trgovanje poprima sve globalnije obrise, u nastavi Vježbeničke tvr tke suradnja
tvr tka te oni koji se bave izradbom nastavnih planova i programa u hrvatskim školama. s nastavnicima stranih jezika postaje sve važnijom: 7. poglavlje bavi se stranim jezicima i
Uz priručnik, važan dio potpore širenju i osiguranju znanja, su i stručna usavršavanja koja vježbeničkom tvrtkom. Poglavlje sadrži poticajne ideje o tome kako se ta suradnja može
širom Hrvatske organiziraju i provode multiplikatori/ce. Tijekom stručnih skupova nami - ostvariti, a na CD-u se nalazi mnoštvo dokumenata na stranim jezicima.
jenjenih nastavnicima/voditeljima vježbeničkih tvr tki nastavnici postaju učenici te prolaze
sve poslovne situacije u kojima će se kasnije naći njihovi učenici/radnici vježbeničke tvr tke 8. poglavlje daje pregled računalnih aplikacija u vježbeničkoj tvrtki na primjeru različitih
u svojoj školi. softverskih paketa, npr. za korespondenciju za promidžbena sredstva, izradbu internetske
stranice itd.; pojašnjava se njihova primjena u praksi.
Središnje teme priručnika su osnivanje i vođenje vježbeničke tvr tke te perspektive za pro-
fesionalizaciju procesa učenja. Priručnik i priloženi CD sastoje se od osam poglavlja. U pri-
ručniku su primjeri vježbi i radnih zadataka s imenom fiktivne tvr tke TIKO d.o.o. koju je
osmislila skupina nastavnika polaznika stručnih skupova (ciklus stručnih skupova za vo-
ditelje počet nike 2006./07. u organizaciji i provedbi Agencije za strukovno obrazovanje,
više stručne savjetnice za ekonomiju, trgovinu i poslovnu administraciju - gđe Gordane
Zoretić). Sva imena u primjerima su izmišljena.
1. poglavlje - Uvod u rad vježbeničke tvrtke - čitatelja u kratkim cr tama uvodi u obrazovni
koncept Vježbeničke tvr tke te navodi konkretne studije slučaja iz Hrvatske. Uz to daje
kratki teorijski uvod i razvrstava vježbeničke tvr tke među druge, srodne obrazovne kon-
cepte.
Osnovu 2. poglavlja čini pregled ciljeva vježbeničke tvrtke i preduvjeta za izvedbu nastave.
Poglavlje u grubim cr tama predstavlja metodiku nastave Vježbeničke tvrtke te zahtjeve
koje ovakva nastava postavlja pred nastavnike i školu.
3. poglavlje bavi se fazom osnivanja vježbeničke tvrtke. Osnivanje vježbeničke tvr tke po-
kazuje velike sličnosti s osnivanjem stvarnoga poduzeća. Na početku treba naći dobru
poslovnu ideju i poznavati tržište, razviti poslovnu ideju uz pomoć poslovnoga plana te
ga provesti. U priručniku ćete uz svaku od ovih tema pronaći poticajne ideje i radne ma -
terijale. Posebno su zanimljivi materijali za izradbu okvirnoga poslovnog plana. Poslovni
plan je zanimljiv alat za sadržajnu provedbu poslovne ideje. To je zanimljiva metoda prili-
kom osnivanja poduzeća, ali i za već postojeća poduzeća. Ta se misao potkrjepljuje uz po-
moć sljedeće metafore: „Provedba ideje bez plana slična je odlasku u nekom smjeru bez
plana!“.
5. poglavlje predočava tekuće poslove u vježbeničkoj tvrtki koji sežu od rutinskih poslova,
kao što su npr. nabava, prodaja, plaćanja unutar zemlje i u inozemstvu, sve do 6. poglavlja
- Marketing vježbeničke tvrtke – gdje se obrađuju primjerice pripremni i naknadni poslovi
vezani uz nastup na Smotri/sajmu vježbeničkih tvr tki.
10 11
1. UVOD U RAD VJEŽBENIČKE TVRTKE
Cilj ovog poglavlja je na čitatelje prenijeti veselje i energiju koji su prisutni u radu vježbeničke
tvrtke.
Najviša stabla rastu iz najsnažnijih korijena. Naša je misija strukovno obrazovanje učiniti korijenom
koji će mladim ljudima pružati sve što im je potrebno da bi uspjeli u poslu i dosegli najviše visine. 13
1.1 VJEŽBENIČKA TVRTKA - TEORIJSKE OSNOVE RAZLIKE IZMEĐU VJEŽBENIČKE TVRTKE I STVARNOGA PODUZEĆA
Vježbeničke tvr tke na tržištu vježbeničkih tvr tki ne nastupaju kao savršeno poduzeće. Pr-
venstveno o nastavniku ovisi u kojoj je mjeri „njegova/njezina“ vježbenička tvr tka nalik
Vježbenička tvr tka je model poduzeća namijenjen učenju. On omogućuje oponašanje svih
pravom poduzeću. Svako poduzeće koje želi uspješno poslovati mora imati neku osnovnu
aktivnosti stvarnoga poduzeća na različitim stupnjevima zahtjevnosti. Svrha vježbeničke
strukturu. Premda većina menadžera vježbeničkih tvr tki želi izgraditi poduzeće koje u naj-
tvr tke je stjecanje, primjena i produbljivanje znanja te razvoj sposobnosti i ponašanja na
većoj mogućoj mjeri preslikava stvarno poduzeće, ipak među njima postoje razlike na koje
područjima svih ekonomskih struktura od referenata do poduzetnika. Jedna od jačih stra- Manfred Hämmerle ukazuje u tablici koja slijedi.
na vježbeničke tvr tke su kontakti prema vanjskim par tnerima. Kao što poduzeća surađuju
u stvarnome gospodarstvu, tako i vježbeničke tvr tke održavaju međusobne poslovne kon-
Kriteriji razlikovanja Vježbenička tvrtka Stvarna tvrtka
takte. Temeljem ove suradnje učenici mogu upoznati poslovnu kulturu svojih par tnera u
zemlji i inozemstvu. Poslovne odluke se donose kao i
Čitav spektar mogućih djelat-
Rad u stvarnosti, ali se robe i usluge
nosti, roba ili usluga
U vježbeničkoj se tvr tki odvijaju sve praktične poslovne aktivnosti od nabave do ostvarenja simuliraju
prometa. Sve se aktivnosti provode na način da učenici uzimaju u obzir sve trgovačke obi- Protok novca Nema stvarnoga protoka novca Protok novca
čaje i pravne odredbe. Roba i usluge, baš kao i novac potreban za plaćanja u vježbeničkoj
Poduzetnički rizik Nema poduzetničkoga rizika Poduzetnički rizik
tvr tki, zapravo ne postoje. Informacije i dokumenti potrebni nekom poduzeću izrađuju
Prvenstveno s drugim vježbe-
se i razmjenjuju korištenjem moderne tehnologije.
Kontakti prema vanjskim par t- ničkim tvr tkama (ne prema do-
Domaći gospodarstvenici
Svaka je vježbenička tvr tka, kao i u praksi, podijeljena na odjele: Odjel za ljudske potenci- nerima maćim gospodarstvenicima) -
na njih često utječe nastavnik
jale, administracija, prodaja i marketing, nabava, financije i računovodstvo, logistika itd.
Složenost zadataka Širenje zadataka kao proces Nužna je provedba zadataka i
Učenici prolaze kroz razne odjele i u svakome od njih obavljaju neke specifične poslove. i djelatnosti učenja poslova
Osim kontakata na nacionalnom i međunarodnom planu, jedna od jačih strana vježbe - Svakodnevni poslovi su u sre-
Refleksija i učenje su središnji
ničke tvr tke je i simulacija. Pogrješne odluke u stvarnom poslovnom svijetu mogu ugroziti Učenje i refleksija dištu pozornosti mnogih podu-
elementi
zeća
vlastito poduzeće; nasuprot tome, u vježbeničkoj tvr tki one ne izazivaju ozbiljnije eko-
Rotacija poslova je središnji ele - Rotacija poslova je element raz-
nomske posljedice. One su, naprotiv, kao dio osobnog iskustva učenika, bitan čimbenik Organizacijsko ustrojstvo
ment učenja voja radnika
u procesu učenja.
Izbor gospodarske grane i Nastavnik – učenik – tržište
Tržište – poduzetnik
Cilj nastave u vježbeničkoj tvr tki je sveobuhvatan i usmjeren na prenošenje praktičnoga proizvoda vježbeničke tvr tke
trgovačkog znanja, na poteškoće koje učenici mogu imati pri poslovanju, na tijek poslo- Radno vrijeme 3 - 5 sati u tjednu Normalno radno vrijeme
vanja unutar nekog poduzeća te na stvaranje veza s različitim poduzećima. Proces učenja
Broj prilika za učenje, tj. dina-
prvenstveno potiče suradnja s poslovnim par tnerima, koja vrlo povoljno djeluje na moti- Dobit, dugoročna pozicija na tr-
mika u vlastitoj vježbeničkoj
Kriteriji uspjeha žištu, održavanje poduzeća i
vaciju učenika. Stjecanje ključnih kvalifikacija (npr. sposobnost rada u timu, umreženo tvr tki, ulazna pošta i broj aktiv-
radnih mjesta, itd.
razmišljanje, jezične kompetencije) osposobljavaju učenika za poslovnu mobilnost i pri- nosti
lagodljivost u međunarodnom poslovnom i poduzetničkom svijetu; npr. kad učenik prili- Tablica 1.1
kom nabave u vježbeničkoj tvr tki mora primijeniti stečeno znanje, kada u suradnji s kole -
gama mora pronaći optimalno rješenje za nabavu, kada mora uočiti vezu između odre - Osnovni cilj aktivnosti vježbeničke tvr tke nije ekonomski uspjeh nego omogućavanje ve -
đenog djelovanja i uspjeha poduzeća ili zastupati neku odluku pred poslodavcem. ćeg broja prilika za učenje!
U vježbeničkoj tvr tki učenici mogu upoznati i svijet ekonomije i svijet trgovine, što unosi
Nastava u vježbeničkoj tvr tki predstavlja poseban izazov i za nastavnika: iz uloge preda - dinamiku u njihovo učenje. Neki učenici nastupaju kao upravljački (rukovodeći) radnici,
vača mora se prebacivati u ulogu radnika u timu, iz uloge nadređenoga - u ulogu savjet- neki razvijaju i poduzetnički duh, a nastavnici preuzimaju ulogu konzultanata (neki preu-
nika. zimaju i ulogu rukovoditelja).
14 15
Ured DRUGI MODELI SIMULACIJE PODUZEĆA
Vježbeničke tvrtke se nalaze u učionicama uređenima poput ureda. Učionica je podijeljena
na odjele i obuhvaća, ovisno o njezinoj veličini, oko 15 radnih mjesta za učenike te prostor „Simulacije“ poduzeća
za održavanje sastanaka. Ured je, kao i u praksi, opremljen svim suvremenim informatič-
kim i komunikacijskim uređajima. Ured za učenje
Vježbenička tvr tka Juniorska skupina Mini poduzeća Učenička tvr tka
Model poduzeća
Skupina učenika dolazi u ured ovisno o svom rasporedu sati. Nakon nastavnoga sata ta
vježbenička tvr tka sprema svoju dokumentaciju kako bi sljedeće „poduzeće“ moglo raditi.
Uređivanje ureda ukazuje na promjenu uloge nastavnika, tj. odnosa između nastavnika i Uvježbani surad-
Vođenje poduze - Učenici osnivaju
učenika. Učenici nisu, kao u klasičnoj nastavi, raspoređeni po klupama, već su podijeljeni Temelji se na plan- nici upravljaju Mladi vode podu-
ća, simulacija pro- poduzeće na
u skupine. Neki uredi imaju i prostoriju za održavanje sastanaka. U njoj se zajednički do- skoj igri dijelovima zeće
toka robe i novca određeno vrijeme
poduzeća
nose strateške odluke o radu vježbeničke tvr tke te promišlja naučeno ili se vode pojedi -
načni razgovori.
Nema kontakta s
Mreža
vanjskim par tne- Uključeni u stvarno tržište; stvarni tokovi robe i novca
Partnerske tvrtke rima
vježbeničkih tvr tki
16 17
jeme. Plaće se isplaćuju, ali se čuvaju za zajedničke aktivnosti. Koncept učeničke tvr tke 2. METODIČKO-DIDAKTIČKE NAPOMENE
izradila je početkom 90-tih godina Njemačka zaklada za djecu i mlade (Deutsche Kinder
– und Jugendstiftung).
Koncept vježbeničke tvr tke ostvaruje sveobuhvatnu metodu učenja i podučavanja usmje -
renu prema učenicima. On je odgovor na stalne zahtjeve gospodarstva za veću usmjere -
nost prema praksi tijekom školovanja, za proširivanjem vidika budućih radnika koji će ra-
diti izvan granica zemlje, za boljim poznavanjem stranih jezika i uvođenjem najnovije teh-
nologije u nastavu, poput telekomunikacije pomoću interneta.
Rad u vježbeničkoj tvr tki izmijenio je situaciju u školi kako na području učenja tako i na
društvenom planu. Kognitivno znanje više nije u prvom planu, nego je ono samo jedan
od aspekata učenja. Škola postaje mjesto u kojemu se mogu usavršavati i isprobavati spo-
sobnosti postupanja s drugima. Ona postaje društveno mjesto na kojemu se svi sudionici
dobro osjećaju.
Vježbeničke tvr tke kao presjek škole i njezina okruženja, osobito na području gospodar-
stva (mnoge vježbeničke tvr tke imaju par tnerske tvr tke), pridonose ugledu škole. To mo-
že biti od koristi pri traženju donatora ili sponzora. Kontakt s drugim vježbeničkim tvr t-
kama stvara nove veze s drugim školama u zemlji i inozemstvu i temelj je novih par tner-
stava.
Osim toga, rad u vježbeničkoj tvr tki potiče poduzetničko razmišljanje i djelovanje. Dobro Drugo poglavlje daje pregled kako metodičko-didaktičkih napomena za provedbu
obrazovani, motivirani i prilagodljivi poduzetnici i poslodavci se uspješno mogu dokazivati nastave u predmetu Vježbenička tvrtka tako i pregled aktivnih nastavnih metoda
na gospodarskom tržištu kojeg obilježavaju nagle promjene društva i tehnologije i mno- koje su važna pretpostavka za rad u vježbeničkoj tvrtki.
štvo interkulturalnih utjecaja.
Povezivanje s vježbeničkim tvr tkama u inozemstvu povećava kompetencije iz stranih je -
zika kod učenika, a učenicima omogućuje i upoznavanje društvenih, kulturnih i ekonom-
2.1 CILJEVI RADA U VJEŽBENIČKOJ TVRTKI
skih razlika i posebnosti par tnerskih zemalja, što je značajna podloga za buduću suradnju
u stvarnome poslovnom životu. U poglavlju 2.1. navode se glavne kompetencije koje učenici stječu radom u vježbeničkoj
tvr tki te suradnja nastavnika, SUVT-a, ravnatelja škola i par tnerskih tvr tki, kao posebnog
izazova u radu vježbeničkih tvr tki.
22 23
osniva se kao trgovačko društvo. Na taj se način osigurava stvarnija veza svijeta gospodar-
stva i škole, što je nužno da bi se učenicima mogle približiti konkretne poslovne situacije,
koje su vrlo često neizvjesne i iznenadne. Primjer simuliranog ureda
Učenici će se učiti slušati, promatrati, misliti, razmišljati, razgovarati, postav ljati pitanja na vježbeničke tvr tke
pravi način i odgovarati na postavljena pitanja, razvijat će kreativ nost, samomotivaciju,
spremnost sna laženja u neobičnim i neočekivanim situacijama, spoznati što znači poslovno
riskirati i preuzimati odgovornost za svoje odluke. Radom u vježbeničkoj tvr tki zamjenjuju Potrebno je osigurati prolaz iz-
svoju ulogu učenika/učenice radnikom/radni com svoje vježbeničke tvr tke. među stolova, širok najmanje
80 cm
Nastavnik/voditelj vježbeničke tvr tke postupno prenosi odgovornost i radne zadatke na
učenike/radnike vježbeničke tvr tke koji tijekom rada postaju samostalniji, sigurniji i vještiji
u izvođenju pojedinih radnih zadataka uz uporabu opreme i potrebne dokumentacije (uz
poštivanje svih postojećih pravila i propisa o osnivanju i vođenju poslovne organizacije).
Nastavnici pojedinih strukovnih sadržaja (vezanih uz radne zadatke pojedinih odjela) uklju- dan za svaki odjel i jedan glavni za nastavnika, međusobno umreženih, s odgovarajućim
čuju se u rad vježbeničke tvr tke kao suradnici, a nastavnik/voditelj vježbeničke tvr tke uskla- softverom – programski paket MS Office i knjigovodstveni program) te jedan-dva pisača,
đuje njihov rad. Provedba programa Vježbeničke tvr tke stoga je timski rad nastavnika svih fotokopirni stroj, skener, telefon s faksom, internetski priključak, e -adresa, pano-ploča,
strukovnih sadržaja, uz uključivanje stranoga jezika i informatike koji su u funkciji struke. ormar za dokumentaciju, uredski pribor (papir za ispisivanje i kopiranje, mape, registra-
tori, bušilica papira, spajalice, ljepilo, škare i sl.).
Međusobno poslovanje vježbeničkih tvr tki obavlja se internetom, a pružanje svih potreb-
nih informacija o vježbeničkoj tvr tki kao poslovnom subjektu daje se putem internetske Raspored namještaja je u skupinama (složiti tako da je svaka skupina jedan odjel), a bilo
stranice te tvr tke. bi dobro (po mogućnosti) imati prostor za sastanke voditelja odjela ili veći stol za sastanke
u simuliranom uredu. U nastavku dajemo mogući izgled simuliranog ureda vježbeničke
Sve usluge nužne za poslovanje vježbeničke tvr tke kao prave poslovne organizacije, a to tvr tke (samo stolovi s računalima koji predstavljaju odjele).
su: Trgovački sud, Državna statistika, Porezna uprava, Poslovna banka, Fond mirovinsko-
ga i zdravstvenog osiguranja i vezu s EUROPEN-om (za međunarodno poslovanje), pruža Škola mora imati mogućnost mjesečnog financiranja troškova uredskog poslovanja (tro-
Središnji ured vježbeničkih tvr tki (SUVT). škovi uredskog pribora, za ispisivanje, fotokopiranje i sl.).
24 25
Tijekom rada učenika/radnika u vježbeničkoj tvr tki nastavnik/voditelj prati, ocjenjuje bleme/zadatke. Suradničko se učenje temelji na kritičkom razmišljanju jer je razumijeva -
i vrjednuje njegova postignuća glede sljedećih elemenata: kvalitete obavljena posla i pri- nje informacije početak, a ne cilj učenja. Kritičko mišljenje znači krenuti od neke postavke,
mjene usvojenih znanja (kao osnovnih), te vođenja dnevnika rada, u kojem elementu uče - promišljati o njezinoj primjeni, preispitati ju, usporediti sa suprotnim mišljenjima, izgraditi
nik ima zadatak da u vidu domaće zadaće opiše poslove tijekom jednoga radnog dana. sustav uvjerenja i, na temelju svega, odrediti svoje stajalište/mišljenje.
Na taj način nastavnik/voditelj provjerava koliko je učenik stvarno sudjelovao u radu svog
odjela. Metode suradničkog učenja su interaktivne; nastavniku omogućuju kreativnost u osmi-
šljavanju nastavnoga procesa, primjeni nastavnih pomagala i sredstava, a učenicima do-
Uz te elemente bitno je pratiti način rada i suradnje učenika u timu, njihovo rješavanje nose povećan interes za učenjem, učenje uz zabavu, stjecanje iskustava na vlastitim us-
problemskih situacija, sudjelovanje u donošenju odluka te preuzimanju inicijative i odgo- pjesima ili neuspjesima uz stalno propitivanje i istraživanje, aktivno sudjelovanje u na-
vornosti uz potrebnu dozu empatije (prilagodljivosti i uvjerljivosti). stavnom procesu preuzimajući odgovornost za vlastito učenje i oblikovanje vlastitih, uz
poštivanje tuđih mišljenja.
2.3 METODIKA NASTAVE VT-a Metode suradničkog učenja smanjuju udio frontalnog oblika nastave u nastavnom pro -
2.3.1 SURADNIČKO UČENJE cesu, a povećavaju skupni rad. Učenici rade zajedno, u parovima ili malim skupinama da
bi se pozabavili zajedničkim problemom/zadatkom. Svaka se skupina sastoji od učenika
Obrazovnim sustavom treba oblikovati građane koji mogu kvalitetno i inteligentno pri- različitog spola; po uspjehu ima dobrih, prosječnih i lošijih učenika/ca. Učenicima omo-
donositi rješavanju problema s kojima se suočava naše društvo. Dakle građane koji mogu gućuju istodobno učenje, vježbanje, provjeravanje razine usvojenosti novih sadržaja i pro-
kritički razmišljati i pomoći rješavanju problema u lokalnim zajednicama, a i na širem po- cjenu -rješavanje problema. Potiču učenike i nastavnike na samoprocjenu vlastitoga rada.
dručju djelovanja. Za ostvarenje tog cilja škole moraju osigurati ozračje koje promiče raz-
Odabirom nastavnih metoda nastavnik treba pomoći onim „lošijim“ učenicima da se ak-
mišljanje, argumentiranu kritiku i odgovorno odlučivanje.
tivno uključe u nastavni proces, da se ne osjećaju isključenima i da uspiju pokazati svoje
postignuće. Oni brži i „bolji“ učenici mogu dobiti ulogu poučavatelja jer se na taj način po-
Nastavnikova umijeća obuhvaćaju:
boljšava socijalizacija, prenošenje i širenje znanja.
• pripremanje
• izvedbu nastavnoga sata Temelji suradničkog učenja su:
• ar tikulaciju nastavnoga sata • pozitivna međuovisnost – učenici uviđaju da su potrebni jedni drugima kako bi izvršili
• ugođaj u razredu postavljeni zadatak
• radnu disciplinu • osobna prijateljska interakcija – učenici uzajamno poboljšavaju učenje jer se međusobno
• praćenje, vrjednovanje i ocjenjivanje učenika ispomažu, razmjenjuju iskustva i potiču iskustva učenja; objašnjavaju, raspravljaju i pre -
• prosudbu vlastitoga rada. nose ono što znaju svojim vršnjacima
• pojedinačna odgovornost – uspješnost svakog učenika često se ocjenjuje i rezultati se
Nastavni proces je usmjeren na usvajanje općih i stručnih znanja, razvijanje i usvajanje daju skupini i pojedincu
stručnih specifičnih sposobnosti i vještina te razvijanje socijalnih kompetencija (komuni- • interpersonalna umijeća – učenici razvijaju sposobnosti i vještine vođenja, odlučivanja,
kacijske, prezentacijske, organizacijske vještine, empatija, sposobnost rada u timu, preu- izgradnje povjerenja, komunikaciju, rješavaju nesuglasice i upravljaju sukobom
zimanje inicijative, kritičko razmišljanje i izražavanje, samostalno i odgovorno odlučiva- • skupno procesiranje – nastavnik prati rad skupine, pruža joj povratne informacije, a i ci-
nje, motivacija). Stoga se kaže da metode poučavanja moraju uključiti u nastavni proces jelom razredu, o tome kako skupina dobro surađuje.
čitavo ljudsko biće: glavu, srce i ruku (učenik usvaja teorijska znanja, razvija praktične vje -
štine, tj. spaja teorijska znanja kroz praktično obavljanje zadataka, razmišlja i logički po - Za uspješan rad potrebno je odrediti neka pravila/načela suradničkog učenja. Učenici se
vezuje i emocionalnu inteligenciju). tako uče međusobnoj toleranciji i poštovanju različitosti.
Suradničko učenje obuhvaća nastavne metode koje su usmjerene na razvoj sposobnosti 1. NAČELO SURADNJE – potrebno je da svaki član skupine dopusti sudjelovanje u radu
svakog pojedinca u prihvaćanju novih informacija, njihova razumijevanja, kategoriziranja skupine, razmjenu iskustava i ideja da bi se zadovoljile potrebe, a u svrhu ostvarenja po-
i povezivanja u logičke cjeline koje će u kasnijim situacijama znati primijeniti i prilagoditi stavljenog zadatka.
potrebama. Cilj učenja i poučavanja uz primjenu metoda suradničke nastave je u svakom 2. NAČELO USPJEŠNOSTI – zadatci su izazovi, a učenici će se potruditi da ih obave na naj-
učeniku pronaći sposobnosti koje može razviti da bi uspješno svladavao postavljene pro- bolji mogući način.
26 27
3. NAČELO ODGOVORNOSTI – svatko u skupini treba preuzeti odgovornost za posljedice Ova se nastavna metoda koristi za poticanje učenika na ponavljanje i povezivanje nastav-
donesenih odluka. noga gradiva (korelaciju nastavnih sadržaja), na učenje novih nastavnih sadržaja; potiče
4. NAČELO POŠTOVANJA – učenici u skupini moraju međusobno uvažavati mišljenja i po- međusobnu suradnju, raspravu, kreativnost, poštovanje i prihvaćanje tuđeg mišljenja,
trebe te poštovati razlike u pogledima i stajalištima. natjecateljski duh. Nastavnik je može koristiti u fazi uvoda i zaključivanja nastavnoga sata
5. NAČELO SLOBODE - radom u skupini učenici moraju imati mogućnost izbora, jasnog ili za ponavljanje nastavnoga gradiva. Pitanja koja postavlja moraju biti otvorenog tipa
izražavanja vlastitih potreba, interesa, ali i očekivanja. (pitanja otvorenog kraja), poticajna, jasna i precizna. Učenici ovim načinom uče jedni od
6. NAČELO VREMENA – skupina, tj. svaki pojedinac mora poštovati zadano vrijeme za iz- drugih, skupine posredno surađuju, a nastavnik usklađuje i usmjerava njihov rad.
radbu zadatka.
7. NAČELO ZABAVE - tijekom rada i učenja učenici se trebaju osjećati ugodno, raditi bez 3. SURADNIČKA DISKUSIJA – nastavna metoda kojom se potiče učenike na slobodno iz-
prisile, uživati. nošenje vlastitog mišljenja, sučeljavanje različitih stajališta i argumentiranu obranu vla-
stitih mišljenja. Radi se s manjom skupinom učenika (ne većom od 20).
Rad u vježbeničkoj tvr tki pretpostavlja primjenu raznih metoda suradničkog učenja. Ov- ✔ Nastavnik potakne diskusiju o određenim pitanjima/problemima. Učenicima kaže da
dje će se prikazati samo neke od njih. želi čuti njihovo mišljenje o tome.
✔ Pomnjivo pročita jedno pitanje/problem, skraćenu verziju može napisati na ploču/pano,
Metode suradničkog učenja:
a učenici moraju zapisati svoj odgovor na to pitanje prije nego započne diskusija. Nakon
1. RAZMISLI I RAZMIJENI – nastavna metoda koju se može primijeniti za rad u paru ili u dvije minute razmišljanja zatraži da se učenici izjasne.
skupini (manjoj i većoj – za početak suradnje/razgovora). Brza je i jednostavna metoda, ✔ Nastavnik pri odgovaranju vodi evidenciju o planu sjedenja jer tako može pratiti što je
može se primijeniti na većinu sadržaja. Cilj je: aktivirati sve učenike na suradnju i „izvući“ koji od učenika odgovorio na pitanja, to zapisuje na papir uz njihova imena i komentare
iz njih prethodno znanje/iskustvo. pri diskusiji.
✔ Nastavnik postavlja pitanje: što znaš ili misliš da znaš o…; svaki učenik u tišini (vrijeme ✔ Nastavnik potiče diskusiju među sudionicima; ako se mišljenja razilaze, pokušava po-
za razmišljanje od nekoliko minuta) razmisli i ukratko zapiše što zna o temi. taknuti pojašnjenje i argumentiranu obranu stajališta. Ako učenik ne odgovori dovoljno
✔ Svoja razmišljanja svaki učenik razmijeni s drugim – rad u paru, zapisuju ukratko svoja jasno, potakne ga na pojašnjenje mišljenja.
mišljenja. ✔ Za trajanja diskusije nastavnik ne smije iznositi vlastita mišljenja o pitanju/problemu;
✔ Zatim se taj par povezuje s drugim parom, razmjenjuju iskustva u skupini, zapisuju svoja ne komentira i povlađuje jer na taj način učenici slobodno i promišljeno izražavaju svoja
mišljenja. mišljenja.
✔ Na kraju svaka skupina ispisuje mišljenje/odgovor o pitanju/problemu na ploči/panou ✔ S vremena na vrijeme nastavnik potvrđuje i ponavlja iznesene tvrdnje, a ako se diskusija
te se može pokrenuti rasprava i raščlamba. uspori, može pročitati bilješke o izrečenim komentarima. Podsjeća ih na već rečeno i
pita ima li tko što dodati. Pošto se obradi prvo pitanje/problem, kreće se na sljedeće.
Ovim se načinom omogućuje prikupljanje različitih ideja, mišljenja, međusobno učenje i
poučavanje, razvijanje samostalnosti i suradnje. Može se koristiti za uvodni i zaključni dio Za vođenje suradničke diskusije nastavnik se mora dobro pripremiti – osmisliti dovoljno
nastavnoga sata. konkretna i zanimljiva pitanja otvorenog tipa kojima će učenike voditi kroz nastavni sa-
2. ROTIRAJUĆI PREGLED – nastavna metoda koja zahtijeva kretanje učenika po razredu. držaj/problem/temu. Skupina učenika surađuje u dubinskoj raspravi o svakom pitanju.
✔ Nastavnik odredi nekoliko pitanja vezanih uz određenu nastavnu temu/jedinicu. Ispiše Može se koristiti za sve dijelove nastavnoga sata, a i pri rješavanju nekog problema raz-
svako pitanje na veliki papir/plakat s određenim brojem, zalijepi ih po prostoriji. rednog odjela/tima. Važno je da učenici osjete da ih se ne kritizira i osuđuje za izrečeno
✔ Svaka skupina ima svoj broj pitanja te kreće prema plakatu (skupina je sastavljena od 3 mišljenje, da se stvori „sigurno“ i povjerljivo ozračje u kojemu se prihvaćaju različita mi -
do 5 učenika). Učenici razgovaraju o pitanju do 5 minuta i napišu odgovor (ta aktivnost šljenja.
traje najviše 10 minuta). Svaka skupina ima i svoju boju olovke tako da se razlikuju i nji-
hovi odgovori. 4. OBILAZAK GALERIJE - nastavna metoda koja zahtijeva kretanje učenika po razredu;
✔ Na nastavnikov znak odlaze do drugog pitanja, pročitaju što je na njega odgovorila pret- rade u skupini od 3 do 5 učenika. Nastavnik postavi određeni problem/zadatak:
✔ Skupina obradi postavljeni problem, po mogućnosti s raznih stajališta, i proizvede kon-
hodna skupina, razgovaraju o odgovoru i, prema potrebi, dodaju svoje mišljenje/ko-
mentare na postavljeno pitanje. kretan proizvod – rješenje problema (pisano, cr težom) izradbom plakata.
✔ Plakate se zalijepe uokolo po zidovima učionice tako da se može „šetati, obilaziti“ gale -
✔ Postupak se ponavlja dok sve skupine ne obiđu postavljene listove s pitanjima; nastavnik
cijelo vrijeme nadzire što skupine rade, obilazeći ih. riju.
✔ Na nastavnikov se znak skupine mijenjaju, pregledavaju, raspravljaju o svakom plakatu;
✔ U završnoj se fazi čitaju odgovori sa svakog plakata; nastavnik na kraju komentira i do-
punjava nastavni sadržaj (prema potrebi). vode bilješke o svojim opaskama ili mogu zapisati komentar na plakat.
28 29
✔ Nakon obilaska galerije svaka skupina ponovno pregledava svoj rad i uspoređuje ga s ✔ Uče ni ci p o tp uno m uk l j uče no š ću s ud j e l uj u u o s tvar i vanj u p o j e d i ni h zad atak a, s vj e s ni
drugima te međusobno razgovaraju o tuđim komentarima vlastitoga rada. su potrebe planiranja, organiziranja, međusobne suradnje. Bave se istraživačkim ra-
dom: pronalaze potrebnu literaturu, prema potrebi raspituju se kod drugih, samostalno
Ova se nastavna metoda koristi za pronalaženje različitih rješenja problema, potiče ar- traže savjete i pomoć.
gumentirano mišljenje, kreativnost, prihvaćanje tuđega mišljenja, međusobnu suradnju
i jačanje timskoga duha. U ovoj se nastavnoj metodi odgovornost potpuno prepušta učenicima, što nastavniku
5. IGRANJE ULOGA - nastavna metoda u kojoj učenici preuzimaju određene uloge iz ži- ponekad i nije jednostavno. Uvijek je na raspolaganju učenicima, pruža im savjete, ali ne
vota, npr. ulogu nastavnika/razrednika, radnika na pojedinome radnom mjestu, svog ro- preuzima na sebe realizaciju zadatka. Učenici stječu stručno iskustvo, razmjenjuju isku-
ditelja i drugih. Može služiti za bolje razumijevanje situacija u kojima se te osobe povre - stva, jačaju timski duh i međusobnu suradnju jer imaju zajednički cilj. Nastava se „seli“ iz
meno nalaze u stvarnom životu. Koristi se simulacija i demonstriranje pojedinih radnih učionice, tj. učenje se odvija izvan škole.
procesa; to je nastavna metoda koja se najčešće primjenjuje u radu vježbeničke tvr tke.
✔ Nastavnik podijeli uloge koje preuzimaju učenici; dobivaju konkretne upute kako se tre -
2.3.2 ARTIKULACIJA NASTAVNOGA SATA – RADNOGA DANA
baju ponašati, tj. koje radne zadatke trebaju izvršavati. Moguće je i da se podijele uloge
Cilj suradničkog učenja je aktivno učenje, kojim se učenike potiče na propitivanje i otkri-
unutar skupine/odjela vježbeničke tvr tke.
vanje.
✔ Učenici trebaju vježbati igranje raznih uloga koje se izmjenjuju, npr. u radu vježbeničke
Kad se to ima na umu, potrebno je nastavni sat ar tikulirati prema konkretnom cilju za
tvr tke mogu obavljati nekoliko radnih zadataka tijekom radnoga vremena (telefonira-
svaki radni dan/radni sastanak kada učenici postaju radnici vježbeničke tvr tke.
nje, odgovaranje na upite, preuzimanje i raspodjelu pošte itd.).
✔ Moguće je promijeniti uloge, npr. rotacijom posla ili promjenom voditelja odjela i sl. Cilj
Nastavni sat uobičajeno dijelimo:
je da učenici nauče što više radnih operacija, i to tako da ih kvalitetno mogu izvršiti, u
• Na uvodni dio – evokaciju – tj. fazu nastave u kojoj se od učenika traži da razmisle o tome
što kraćem vremenu, uz osobno zadovoljstvo svojim uspjehom i doprinosom radu sku-
što već znaju o nekoj temi (prisjećaju se), da postavljaju o njoj pitanja i iznose vlastita
pine. Učenik vježbom kroz igranje uloge stječe praktične vještine i razvija sposobnosti
mišljenja te da, uz pomoć nastavnika, odrede svrhu – cilj učenja. Nastavnik, dakle, mora
za rad, tj. igranje određene uloge.
odabrati nastavne metode kojima će mišljenje učenika usmjeriti na temu, potaknuti ih
Ovom se nastavnom metodom učenici dovode u situaciju u kojoj su druge osobe, razvija na razmišljanje, izazvati njihovu radoznalost, podsjetiti ih na predznanje i navesti ih da
se stručno znanje, ali i empatija te jačaju socijalne veze među članovima skupine (razred- formuliraju pitanja.
nika i učenika, roditelja i djece, radnika vježbeničke tvr tke gdje se uočava njihova međuo-
visnost itd.). Prigoda je za razvijanje komunikacijskih i prezentacijskih vještina, izražavanje • Na razradbu sadržaja – razumijevanje značenja – tj. fazu nastave u kojoj učenici propi-
kreativnosti i slobodne volje, mirno rješavanje nesuglasica i odgovorno preuzimanje od- tuju i tragaju za spoznajama, povezuju nepoznato s poznatim čime proširuju postojeće
govornosti za izvršenje radnih zadataka. Nastavnu je metodu moguće koristiti za sve di - znanje; rezultat njihove aktivnosti je shvaćanje značenja (zahtijeva trajnu uključenost i
jelove nastavnoga sata, ali i pri provjeri nastavnih sadržaja. Tada dio razrednog odjela igra razumijevanje). Nastavnik, dakle, mora odabrati nastavne metode kojima će potaknuti
uloge, a drugi su publika. učenike da istražuju sadržaj.
6. PROJEKTNA METODA – nastavna metoda koja se koristi kada, npr., cijeli razredni
odjel/skupina radnika u vježbeničkoj tvr tki ima pred sobom zadatak koji treba realizirati • Na zaključak – refleksiju – tj. fazu nastave u kojoj učenici ponovno promišljaju o idejama
(npr. sudjelovanje na smotri/sajmu vježbeničkih tvr tki, izradba internetske stranice, or- s kojima su se susreli i značenjima koja su shvatili; opet ih propituju, raspravljaju, proši-
ganizacija neke proslave, zajednički izlet itd.). Uzimajući u obzir zahtjevnost njegove rea- ruju to značenje na nova područja aktivnosti. Učenje se ogleda u trajnoj promjeni, a kada
lizacije, zadatak se naziva projektom. učenici mogu vlastitim riječima izraziti ideje, znači da su ih usvojili – razumjeli. Nastavnik
✔ Nastavnik vodi učenike u raspravi prema određivanju svih potrebnih aktivnosti, sudio - mora odrediti nastavne metode kojima će potaknuti učenike da iskoriste značenje na-
nika/izvršitelja, vremena za realizaciju pojedinih aktivnosti kojima će se ostvariti pro - stavne jedinice, tj. primijene nastavni sadržaj.
jekt/zadatak. Rezultat je akcijski plan (navedene aktivnosti, izvršitelji, vrijeme -rok izvr-
šenja). Bilo bi dobro akcijski plan prikazati kao plakat i staviti ga u učionicu na vidljivo • Obično se nakon nastave učenicima zadaju dodatne aktivnosti, čija je najvažnija svrha da
mjesto svim učenicima. učenicima osiguravaju priliku za samostalan rad na temelju ideja ili primjena o kojima je
✔ Mogu se formirati skupine učenika podijeljene po sličnim aktivnostima; one preuzimaju bilo riječi u obrađenoj nastavnoj jedinici. Te se aktivnosti obavljaju uglavnom izvan razreda
na sebe određene radne zadatke i odgovornost za njihovo pravodobno izvršenje. Mo- pa učenicima mogu služiti za proširenje učenja izvan škole na zajednicu. Nastavnik može
guće je odrediti voditelja pojedine skupine koji će usklađivati rad njezinih članova, voditi odabrati brojne metode kojima će zainteresirati učenike za takve dodatne aktivnosti, npr.
brigu o izvršenju aktivnosti prema rokovima. izradbu postera, vođenje intervjua, istraživanja i sl.
30 31
Svaki nastavni sat mora imati konkretno osmišljen cilj – što se želi tijekom nastavnog pro- RAŠČLANJIVANJE UKUPNOG ZADATKA TVRTKE
cesa postići u radu s učenicima, koja je svrha učenja određenoga nastavnog sadržaja. Unutarnjom podjelom rada u svojem izvedbenom nastavnom planu nastavnik dijeli opći
Nastava, dakle, mora biti kurikularno orijentirana jer se na taj način može (pri kraju na- zadatak tvr tke TIKO d.o.o. na posebne zadatke za svaku poslovnu funkciju – odjel utvrđen
stavnog procesa) provjeriti u kojoj je mjeri postavljeni cilj i ostvaren. Prema postavljenom organizacijskom strukturom (administracija, nabava, …). Na taj način svaki nastavni sat
cilju nastavnik bira nastavne metode za rad s učenicima i načine provjere realizacije cilja. obuhvaća različite nastavne sadržaje što su ih učenici/ce upoznali u ostalim općeobra -
Određivanjem cilja – svrhe učenja i upoznavanjem učenika s tim, osigurava se njihovo zov-nim i stručnim predmetima.
trajno zanimanje za nastavni sadržaj, povećava im se motivacija za učenje i prihvaćanje
novih informacija. Pojedinačni zadatci - kao najniža razina raščlanjivanja - dodjeljuju se pojedinim radnicima
koji ih najčešće ostvaruju kroz više nastavnih sati. Zbog toga je nužno neprekidno pratiti
Uz jedinstveni cilj nastavnoga sata potrebno je odrediti specificirane ciljeve – moraju biti izvršenja zadataka – korištenjem unaprijed utvrđenih obrazaca radnoga rasporeda.
zorni i opisivati vidljiva ponašanja koja bi učenici trebali znati demonstrirati ili proizvode
koje će stvoriti kao rezultat obrađene nastavne jedinice. Ti ciljevi zahtijevaju raznovrsne DNEVNI RADNI RASPORED
razine mišljenja (mišljenje višeg reda), učenici trebaju biti u stanju pokazati više od prisje- Rad u vježbeničkoj tvr tki kao nastavni proces odvija se u bloku, spojena dva školska sata
ćanja ili razumijevanja informacija koje im je nastavnik prezentirao (više su aktivno inte- za koja se preporučuje sljedeća ar tikulacija:
lektualno uključeni pa osim prihvaćanja novih informacija mogu promišljati kakva je ko- • 5 minuta = sastanak nastavnika/voditelja VT-a i menadžmenta (nastavnik/voditelj iznosi
risnost za njihov život ili društvo općenito itd.). svoje mišljenje o tome koliko je koji učenik/ca stvarno sudjelovao/la u radu svog odjela;
opaske na vođenje dnevnika rada učenika/ca u kojima su oni kroz domaću zadaću opisali
Pri određivanju općeg cilja nastavnoga sata i specificiranih ciljeva treba imati na umu mo- poslove tijekom prošloga radnog dana);
že li se zamišljena aktivnost provesti u odnosu na situaciju i očekivanja u odnosu na uče - • 10 minuta = samostalni sastanak menadžmenta – top-menadžer vodi sastanak (pod -
nike s kojima će se učiti pojedini nastavni sadržaj. sjećamo se koje poslove smo obavili prošloga radnoga dana i što ćemo raditi danas). Za
to vrijeme radnici pripremaju svoja radna mjesta te na temelju bilješki u dnevniku rada
Rad u vježbeničkoj tvr tki je specifičan, zbog čega je priprema nastavnoga sata zahtjevnija. samostalno nastavljaju s poslovima započetima u prethodnim radnim danima);
Obuhvaća osmišljavanje radnog zadatka za svaki odjel, a i za određivanje cilja koji se želi • 65 minuta = rad po odjelima – voditelj odjela podjeljuje zaduženja svojim radnicima koji
tim radnim zadatcima postići. ih upisuju u obrazac osobnih zaduženja;
• 10 minuta = završni poslovi, kratka izvješća o dnevnome radu.
U nastavku je primjer zadatka razrađenog po odjelima vježbeničke tvr tke i primjer liste
CD: Primjer: Raščlanjivanje zadataka – RADNI LISTOVI 1a - 1e:
praćenja rada učenika tijekom rada u vježbeničkoj tvr tki.
1a - Zadatak razrađen po odjelima
1b - Primjer razrađene aktivnosti Odjela administracije
Izvođenje nastave u predmetu Vježbenička tvr tka zahtijeva od nastavnika da istodobno
1c - Obrazac za razradbu aktivnosti Odjela prodaje i marketinga
zapošljava sve učenike/ce s različitim zadatcima i da stalno ostvaruje suradnju među odje-
1d - Obrazac za razradbu aktivnosti Odjela nabave
lima:
1e - Obrazac za razradbu aktivnosti Odjela financija i računovodstva.
• kroz raščlanjivanje općeg zadatka na pojedinačne zadatke za radnike
• kroz kolanje dokumentacije tijekom poslovanja unutar tvr tke.
OSOBNA ZADUŽENJA
POSTAVLJANJE OPĆEG ZADATKA Voditelj odjela raspoređuje radne zadatke svakom pojedinom učeniku/ci - radniku vjež -
beničke tvr tke te u njegovu obrascu osobnih zaduženja prati rokove izvršenja. Pošto po -
Pri planiranju nastave nastavnik/voditelj vježbeničke tvr tke izrađuje izvedbeni plan prema jedini zadatak bude u potpunosti obavljen, voditelj odjela pregleda dokumentaciju i, u
organizacijskoj strukturi svoje tvr tke u onoliko varijanata koliko njegova tvr tka ima odjela razgovoru s nastavnikom/voditeljem vježbeničke tvr tke, daje prijedlog ocjene izvršenja.
– kako bi za svaki odjel predvidio odgovarajuće radne zadatke.
Svaki radnik/ca vodi dnevnik rada (u njega prilaže obrazac osobnih zaduženja, podrobno
Ukupni – opći zadatak vježbeničke tvr tke TIKO d.o.o. mogao bi biti: opisujući poslove koje je preuzeo/la te tijek izvršenja) uz opis aktivnosti koje treba izvršiti
• postizanje dobiti (ostvarenjem prometa: nabavom i prodajom kvalitetnog namještaja). za projekte u kojima sudjeluje, zatim ostvarenja te neizvršene zadatke.
CD: Primjer: Obrazac OSOBNA ZADUŽENJA – RADNI LIST 2
32 33
SASTANAK POVREMENI IZVJEŠTAJI
Svaki sastanak nastavnika/voditelja VT-a i menadžmenta kao i sastanak top-menadžera Pri određivanju zaduženja za pojedine radnike voditelj odjela odabire i učenika/cu koji će
s voditeljima odjela bilježi se u zapisnik. Organizacijskom strukturom tvr tke – sistemati- po završetku zadanih poslova prezentirati izvještaj odjela na sastanku svih radnika. Izvje -
zacijom radnih mjesta - može se utvrditi da zapisnik vodi poslovna tajnica – koja radi u štaj predstavlja:
Odjelu administracije. Zapisnik se uvijek piše u istu bilježnicu s obilježenim rednim broje - • prezentaciju obavljenih zadataka
vima stranica. Svaki voditelj odjela može organizirati vođenje pojedinačnih zapisnika za • pogled u budućnost, tj. plan rješavanja neizvršenih zadataka iz dosadašnjeg poslovanja,
svoje odjelne sastanke te sam odrediti tko će biti zapisničar. uz prijedlog poslova koji će unaprijediti odjel i cijelu tvr tku.
U zaglavlje upisujemo ime, pravni oblik i adresu tvr tke. Svaki dokument mora imati: Vježbenička tvr tka pokušava u poslovanju biti što vjernija slika stvarnosti, ali kao nastavni
• naziv sastanka, npr. Zapisnik sa sastanka skupštine dioničara; Zapisnik br.1 – sastanak predmet ipak zahtijeva ocjenjivanje, praćenje i vrjednovanje rada učenika/ca u imeniku.
menadžmenta tvr tke Nastavnik/voditelj VT-a unaprijed određuje kriterije ocjenjivanja i s njima upoznaje uče -
• nadnevak održavanja sastanka i vrijeme njegova početka održavanja (u satima) nike/ce.
• popis nazočnih (ime i prezime) Kroz praćenje moramo vidjeti: koliko su rezultati rada u skladu s praksom i mogu li se pri-
• popis izočnih (ime i prezime te razlog izočnosti) mijeniti u stvarnosti; koliko puta je neki posao rađen ispočetka; je li se o sličnim pogrje -
• kratak sažetak odluka s prethodnoga sastanka (iz prethodnog zapisnika) koje nazočni- škama moralo razgovarati više puta; može li učenik/ca riješiti problem bez nastavnika…
ma treba pročitati, a oni ih trebaju prihvatiti ili odbiti uz obrazloženje (zapisati obrazlo-
ženje) CD: Primjer: ELEMENTI VRJEDNOVANJA RADA UČENIKA – RADNI LIST 4
• dnevni red današnjega sastanka – sastanak se održava po točkama dnevnoga reda Osnovni elementi ocjenjivanja, praćenja i vrjednovanja učenikovih postignuća u radu u
• voditelj sastanka predlaže dnevni red i daje ga na usvajanje nazočnima, koji ga glasova- vježbeničkoj tvr tki su:
njem prihvaćaju – a mogu ga i dopuniti. • kvaliteta obavljena posla:
Prema dnevnome redu voditelj sastanka obrazlaže temu/prijedlog, otvara raspravu i pred- - točnost izvršenja = pridržavanje zakonskih odredaba; sadržajna točnost isprava, pro-
laže odluku koja se donosi glasovanjem - način glasovanja i sustav odabira potrebne ve - računa i poslovnih komunikacija; jezik i izražavanje
ćine za prihvaćanje odluke određuje se prije sastanka. Za donošenje odluke voditelj sa- - ispravan redoslijed radnih operacija
stanka pita tko je za, tko je protiv, te tko je suzdržan, a zapisničar upisuje broj pojedinih - vrijeme izradbe = poštovanje zadanih rokova;
glasova. Na taj način menadžment donosi važne odluke o poslovnoj politici tvr tke. Npr.: • primjena usvojenih znanja = primjena svih znanja stečenih u svim nastavnim predme -
među zadatcima marketinga su i kreiranje logotipa i slogana poduzeća - svoje prijedloge tima obrazovanja za zanimanje ekonomist:
predočavaju vodstvu tvr tke, a o odabiru najboljeg rješenja mora postojati bilješka u zapi- - poznavanje radnih zadataka - snalaženje u radnim situacijama, samostalnost
sniku - na temelju zapisnika ispisuje se odluka. - pronalaženje boljih rješenja, njihov izgled
- izradba proračuna, poslovnih komunikacija , knjiženja, urednost i sl.;
Tijek sastanka zapisničar može bilježiti na tri načina: • dnevnik rada učenika/ce = učenik/ca upisuje poslove koje je preuzeo/la i tijek njihova
• pod imenom i prezimenom sudionika u raspravi - sve u prvom licu izvršenja, opisuje aktivnosti koje treba izvršiti za projekte u kojima sudjeluje, ostvare -
• prepričavanjem nja te neizvršene zadatke.
• zapisivanjem samo konačnih odluka.
CD: Primjer: DNEVNIK RADA UČENIKA/CE – RADNI LIST 5
Ak o j e ne tk o o d nazo čni h nap us ti o s as tanak i l i j e ne tk o nak nad no d o š ao , zap i s ni čar to Osnovni elementi upisuju se u imenik kao elementi vrjednovanja rada učenika/ca u vjež-
mora navesti u zapisniku (zabilježiti ime, prezime i vrijeme odlaska/dolaska) te na kraju beničkoj tvr tki, a preporuča se uvođenje i dopunskog elementa: odnos prema radu koji,
zabilježiti u koliko je sati sastanak završio. kao drugi po važnosti u redoslijedu utjecaja na konačnu ocjenu, treba obvezno koristiti
svaki nastavnik/voditelj u svojim tablicama.
Zapisnik potpisuje zapisničar (ovjerovitelj zapisnika postoji kod sastanaka na kojima se
donose važne poslovne odluke, kao što je skupština dioničara). Nastavnik sam odlučuje kako će pratiti rad učenika/ca: hoće li koristiti prosudbene listiće,
npr. o suradnji, razgovore s radnicima, ili će primijeniti jednostavnu i mnogim nastavnici-
CD: Primjer: ZAPISNIK SASTANKA – RADNI LIST 3
ma najsigurniju metodu - učiteljska zapažanja i procjenu. Poželjno je da se učenici/ce
uključe u ocjenjivanje svojih učinaka: voditelj odjela prvi kontrolira izvršenje zadataka i
34 35
opisuje rad svojih radnika. Znatno olakšanje u praćenju rada učenika/ca omogućuje na- 3. POČETAK RADA VJEŽBENIČKE TVRTKE
stavniku postojanje kontrolnog popisa potrebnih poslova - aktivnosti za svaki zadani za-
datak, što ga nastavnik treba izraditi u svojim pripremama za nastavu. – OSNIVANJE
CD: Primjer: KONTROLNI POPIS AKTIVNOSTI ZA ZADATAK – RADNI LIST 6
Najviša stabla rastu iz najsnažnijih korijena. Naša je misija strukovno obrazovanje učiniti korijenom
36 koji će mladim ljudima pružati sve što im je potrebno da bi uspjeli u poslu i dosegli najviše visine. 37
3.1 POSLOVNA IDEJA Uz poglavlje 3.5 na pratećem CD-u naći ćete:
Poslovna ideja je kod vježbeničke, kao i kod svake stvarne tvr tke ključ uspjeha. U radu
1. Prijavu u Registar poslovnih subjekata RPS-1
vježbeničkih tvr tki ističu se dvije posebnosti: specifičnosti tržišta vježbeničkih tvr tki kao
2. Prijavu u Registar obveznika poreza na dodanu vrijednost (PPDV)
mjesta za učenje u školama te posebnosti odnosa s par tnerskim tvr tkama.
3. Prijavu M-11 P o početku poslovanja obveznika uplaćivanja doprinosa
4. Prijavu o početku osiguranja M-1 P za svakog radnika
Uz poglavlje 3.1 na pratećem CD-u naći ćete:
5. Prijavu o prestanku osiguranja M-2P za svakog radnika
1. Radni list s primjerom za primjenu metode za razvoj kreativnosti - Metoda zapisivanja
6. Prijavu o obvezniku uplate doprinosa (tiskanica 1)
misli – brainwriting
7. Prijavu na osnovno zdravstveno osiguranje za osiguranu osobu (tiskanica 2)
2. Primjer upitnika za utvrđivanje osobnih talenata. 8. Prijavu na osnovno zdravstveno osiguranje za člana obitelji (tiskanica 3).
Ovo će Vam poglavlje olakšati prve kontakte s potencijalnim par tnerskim tvr tkama.
3.1 POSLOVNA IDEJA
Uz poglavlje 3.2 na pratećem CD-u naći ćete:
1. Radni list 1 - DOPIS ZA PARTNERSKU TVRTKU. Početak rada svake vježbeničke tvr tke vezan je uz pronalaženje poslovne ideje. Poslovna
ideja stvara temelj za kontinuirani rad tvr tke u razdoblju od najmanje pet godina. Kao i
kod svake stvarne tvr tke, razvoj poslovne ideje je mješavina osobnih sklonosti, zahtjeva
3.3 OD STRATEGIJE DO CILJA VT-a tržišta na kojem će tvr tka djelovati (tržište vježbeničkih tvr tki!) i mogućnosti pronalaska
Svaka tvr tka ima svoje specifične ciljeve. Kao i svaka nogometna momčad, tvr tke razlikuju par tnerske tvr tke iz stvarnoga poslovnog svijeta.
strategiju, taktiku i operativne ciljeve. Pri osnivanju i poslovanju tvr tke moraju definirati
Proces razvoja poslovne ideje u vježbeničkoj se tvr tki odvija na vrlo sličan način kao i u
i ostvariti različite ciljeve.
stvarnome poslovnom svijetu. U nastavi vježbeničke tvr tke preporuča se potaknuti i po-
buditi poduzetnički duh učenika na sljedeći način:
3.4 POSLOVNI PLAN
a) učenicima navesti primjere iz stvarne poslovne prakse i prikazati razvoj poslovne ideje
Poslovni plan je koncept provedbe poslovne ideje i strategije. Važan je kako za postojeće
kod stvarnih poduzeća (vidi primjere);
tako i za tvr tke u osnivanju.
b) učenicima prikazati mogućnosti razvoja poslovnih ideja (interne poslovne ideje nastaju
iz hobija koji se plasiraju na tržište; eksterne poslovne ideje nastaju tako da se prepoz -
Uz poglavlje 3.4 na pratećem CD-u naći ćete:
naje tržišna prilika koja se oblikuje u poslovnu ideju – vidi primjere);
1. Poslovni plan VT-a TIKO d.o.o.
c) proces razvoja i oblikovanja poslovne ideje može se moderirati i oblikovati metodama
kreativnog poučavanja;
3.5 SREDIŠNJI URED VJEŽBENIČKIH TVRTKI – SUVT
d) izbor par tnerske tvr tke može se izvršiti prije ili nakon formiranja poslovne ideje. Budući
Središnji ured je pružatelj usluga koji omogućava poslovanje vježbeničkih tvr tki, npr. si- da se u radu vježbeničke tvr tke simuliraju komercijalni vidovi poduzeća, suradnja sa
muliranjem Trgovačkog suda, Porezne uprave, Poslovne banke, Zavoda za mirovinsko i stvarnim poduzećima od velike je važnosti. Stvarna (par tnerska) tvr tka u prvom redu slu-
zdravstveno osiguranje itd. U međunarodnome prometu posebno je bitna funkcija Banke. ži prikazivanju realnih procesa proizvodnje i prodaje – detaljniji pregled u poglavlju 4.
U ovom poglavlju se, korak po korak, simulira gospodarska stvarnost glede osnivanja i Prigode za uspjeh postoje svuda oko nas, ali se pojava kreativne ideje ipak ne može una-
poslovanja vježbeničke tvr tke. prijed predvidjeti. Poslovna ideja nastaje kao rezultat stvaralačkog mišljenja koje pojedinci
Ovi su poslovi posebno važni pri strukturiranju rada vježbeničke tvr tke. mogu imati u većoj ili manjoj mjeri. Uspješan će poduzetnik pronaći poticaj za novu ideju
38 39
ili posao i tamo gdje ga svi drugi odmah ne vide. Brojni su primjeri uspješnih poduzetnika ideje, već je važnije imati svjež i nesputan pristup donošenju odluka. Svatko može biti
koji su tradicionalne poslove počeli raditi na nov način. kreativan u određenoj mjeri, ovisno o tome razvija li svoju kreativnost ili ne, jer znatan
broj ljudi godinama gubi kreativnost iz svoje mladosti, budući da i ne pokušavaju biti krea-
Primjer: tivni. Kreativnost nije samo osobina rijetkih pojedinaca. Osoba koja misli da nije kreativna
zapravo je osoba koja ne koristi svoje kreativne potencijale. Ljudi gube većinu svoje krea-
70-ih se godina Ivan, kao izučeni stolar, uputio u Njemačku, gdje su mu živjeli roditelji.
tivnosti odrastajući. Studije pokazuju da do 40. godine ljudi zadržavaju samo 2 posto krea-
Zaposlio se u jednom mjestu u blizini Münchena u privatnoj stolarskoj radionici za izradbu
tivnosti koje su imali u dobi od 5 godina. Ključ za poboljšanje vlastite kreativnosti je do-
bavarskoga stilskog namještaja. No, san o povratku u Hrvatsku nije ga napuštao ni nakon
pustiti kreativnim potencijalima da se razvijaju čitavog života, nikada ih ne treba «zaklju-
24 godine rada. Godine 1997. Ivan se s obitelji vratio u Hrvatsku, gdje je otvorio vlastitu ra-
čavati».
dionicu. Iako obavlja isti posao kao u Njemačkoj, sretan je da je u svojoj domovini imao
priliku samostalno pokrenuti svoj vlastiti pothvat. Kredite je nabavio od Njemačke banke
Najčešće usvojen prikaz značajki kreativnih ljudi je:
i Hrvatske banke za obnovu i razvitak. Strojeve je nabavio u Njemačkoj. Idealno drvo za
izradbu stilskog namještaja je crvljiva jelovina, a budući da je kod nas nema, Ivan ju je pri- - prilagodljivi su i nisu skloni autoritetu
siljen uvoziti iz Bavarske, dok masivnu jelovinu nabavlja ovdje kod nas. Namještaj od crv- - nadareni su
ljive jelovine 30 posto je skuplji jer je obradba mnogo teža i zahtijeva više vremena i strp- - imaju pozitivnu sliku o sebi
ljenja. Zbog čavala u drvu, pile se i noževi mnogo brže troše. Zato stolari ne vole raditi s - motiviraju ih izazovni problemi
takvim drvom. Prije početka obradbe takvog drva potrebno je uništiti crve visokom tem- - skloniji su razmišljanju nego impulzivnosti
peraturom. S obzirom na to da je riječ o stilskom namještaju, niti jedna serija nije veća od - empatični su
deset komada, a u stolariji se obavljaju sve faze obradbe. S Ivanom rade njegov sin, zet i - originalni su u svojim razmišljanjima
još jedan radnik. Za prodaju nema problema. Većim dijelom Ivan izvozi svoj namještaj u - cijene svoju samostalnost
Njemačku, za poznatoga kupca koji svoju robu prodaje u ekskluzivnim prodavaonicama. - nemaju stalnu potrebu biti hvaljeni
Za naše tržište zanimanje za takav namještaj je manje zbog visoke cijene. Zbog toga se - imaju znatiželju mladih i u starijoj životnoj dobi.
domaće narudžbe uglavnom sastoje od samo jednog komada namještaja ili manjih or-
marića. U budućnosti Ivan planira proširiti svoj pogon, a sve ovisi o zainteresiranosti po-
3.1.1 NAJČEŠĆI IZVORI POSLOVNIH IDEJA
tencijalnih kupaca na našem tržištu.
1. Hobi
Zadatak je nastavnika da učenike uvede u diskusiju putem sljedećih pitanja: Uz svakodnevni posao hobiji - poput glume, fotografije, špor ta, plesa, kulinarstva i sl. -
- Kako je Ivan došao na ideju o otvaranju radionice? mogu biti izvanredna mogućnost za ideju o poslovnom pothvatu.
- Koja je tajna njegova uspjeha? Vježba:
- Poznajete li nekog uspješnog poduzetnika iz svog okruženja ? Ako je odgovor DA, na koji Zadatak je nastavnika da učenike podijeli u nekoliko skupina. Svaka skupina, ovisno o in-
način je započeo svoj posao i s kojim idejama? Po čemu je prepoznatljiv? teresima, odabire jedan hobi. Kako bi dokazali da se njihova kreativna ideja može konkre-
tizirati u poslovnu ideju, učenici mogu navesti proizvode ili usluge za kojima postoji interes
Kad poduzetnik odluči krenuti u poslovni pothvat, osnovna pitanja na koja mora dati od- na tržištu, a za koji mogu osigurati odgovarajuću dobit.
govor jesu:
Primjer za vježbu:
- Kojim poslom se baviti i biti uspješan? Skijanje kao hobi možemo konkretizirati u posao putem dva procesa.
- Što mogu raditi u svojoj kući ili u svome stanu? Proces proizvodnje:
- Što ja zapravo znam raditi? • skije, skijaški štapovi, kape, naočale, pancerice, skijaška odijela, rukavice.
- Što ja volim i želim raditi? Proces prodaje proizvoda i usluga:
- Što je netko spreman financirati? • skije, skijaški štapovi, kape, naočale, pancerice, skijaška odijela, rukavice, priručnici, CD-i
- Trebam li poslovnog par tnera ili sve mogu sam? • servisiranje skija, organizacija natjecanja, tečajevi, savjeti za prehranu, kondicijski tre-
- Kojim resursima raspolažem za početak posla? ninzi, zdravstvene usluge.
2. Urođena darovitost (talent)
Pronalaženje ideje nije samo plod slučaja. Dosadašnje iskustvo pokazuje da se kreativnost
pojedinaca može svjesno poboljšati. Biti kreativan ne znači uvijek imati revolucionarne Ako pojedinac posjeduje prirodnu darovitost, npr. za cr tanje, pisanje, dizajniranje, trgo-
40 41
vanje, aranžiranje, može - uz pomoć odgovarajućeg obrazovanja, odnosno specijalizacije Primjeri:
- razviti svoje vještine i upotrijebiti ih za pokretanje svoga vlastitog posla, npr. otvaranje • Stanovništvo se upozorava na moguću prisutnost kravljeg ludila u zemlji.
trgovine mješovitom robom, osnivanje male nakladničke kuće, agencije za modni dizajn, • Porast kriminala na ulicama grada, roditelji strahuju za svoju djecu.
cvjećarnice i sl. • Prije 15 godina zabilježen je porast nataliteta u zemlji.
• Cijene benzina iz dana u dan sve su veće.
3. Stručnost u poslu
• Iz godine u godinu ljetne temperature su u porastu.
Ulažući u razvoj svoje poslovne karijere bilo u državnim institucijama ili u privatnoj orga- • Stres na poslu - najopakiji ubojica ovoga stoljeća.
nizaciji, pojedinci s vremenom stječu iskustvo i ugled u svojoj profesiji. Nakon određenog
vremena odlučuju se za samostalan poslovni pothvat, zadržavajući dosadašnje korisnike 5. Inventivnost
svojih usluga, odnosno proizvoda. Najčešće se radi o liječnicima, profesorima, informati- Pojedinci koji su skloni istraživanjima, pronalascima, ako istodobno imaju i poduzetnič-
čarima i sl. Stoga su česti primjeri da sveučilišni profesori otvaraju visoke poslovne škole. kog duha, mogu i te kako iskoristiti tu svoju sposobnost i ideju pretvoriti u konkretan po-
Primjer: sao.
Mladi poduzetnici Mladena i Mario prvi su u Hrvatskoj počeli proizvoditi brodski namještaj Primjer:
koristeći se modernom, kompjutorskom tehnologijom. Dugogodišnje poznanstvo pret- Ar t Fry, izumitelj blokova samoljepivih papira Post-it, pjevao je u crkvenom zboru. Papiri
vorili su u posao jer su oduvijek željeli raditi za sebe i primijeniti znanje za područja za koja kojima je označivao stranice u svojoj zbirci crkvenih pjesama ispali bi nakon prve mise,
su stručni. što mu je otežavalo nalaženje tih mjesta za drugu misu. Potreba je bila jasna: samoljepivi
Mladena je završila brodogradnju i radila je kao projektna inženjerka na rekonstrukciji papirić koji bi se mogao lako odlijepiti bez oštećivanja stranice. Iako u početku nije naišao
stambenoga dijela naftne platforme, pa su - osnivanjem tvr tke za proizvodnju brodskih na razumijevanje u svojoj tvr tki koja je bila poznata po proizvodima jake ljepljivosti, Ar t
interijera - spojili informatiku i brodogradnju. Procijenili su da u Hrvatskoj mala brodo - je bio uporan i išao k svome cilju s velikom ustrajnošću. Rezultat su bili blokovi naljepnica
gradnja ima perspektivu. Mali brodograditelji doživljavaju ekspanziju i bilo im je logično Post-it, koji su se tvr tki 3M na kraju pokazali vrlo profitabilnim proizvodom.
da potraže potporu kooperanata. Počeli su surađivati s dva vodeća domaća proizvođača
malih brodova. Strana je konkurencija prilično jaka jer se razvijala zajedno s proizvođači- 3.1.2 METODE PRONALAŽENJA IDEJA I UVJETI ZA USPJEŠNU POSLOVNU IDEJU
ma brodova. Stoga im je, unatoč kvaliteti i povoljnoj cijeni, trebalo vremena za uspješan
Postoje tri faze u procesu stvaranja ideje:
plasman. Posao su pokrenuli uz pomoć kredita i ušteđevine, nabavili su opremu te zapo-
1. definiranje problema
slili još četiri radnika. Ured i pogon smjestili su u Zagorju, u prostore nekadašnje tvornice
2. razmišljanje, prikupljanje informacija, istraživanje
Astra, jer je cijena najma povoljnija nego u Zagrebu. Napravili su uzorke i počeli ih nuditi
3. konkretno predočavanje najboljeg rješenja.
domaćim brodograditeljima. Izrađuju i elemente eksterijera, a planiraju i dalje ulagati u
proizvodnju i nove tehnologije te širiti ponudu. Vježba:
Nastavnik upoznaje učenike s procesom stvaranja ideje kroz konkretne aktivnosti. Dijeli
4. Pronalaženje poslovnih prilika
ih u četiri skupine, od kojih svaka ima isti zadatak.
Izvor za uspješnu poslovnu ideju može biti i promjena u okruženju. Uočiti promjenu, pri-
Nakon što su učenici definirali činjenicu da žele osnovati vježbeničku tvr tku, kreću na dru-
lagoditi se i iskoristiti je kao povoljnu priliku za novi poslovni pothvat značajka je uspješ-
gu fazu. Zadatak im je da pokušaju razmišljati o stvarima za koje smatraju da ih je potreb-
no g a p o d uze tni k a. Č e s to ne mo že mo vi d j e ti b o l j e ak o s tal no g l e d amo u i s to m s mj e r u.
no mijenjati, odnosno poboljšati. Razgovaraju s ljudima iz okruženja, roditeljima, prija -
Treba promijeniti kut gledanja i promjenu u okruženju ne doživljavati kao problem, od -
teljima, ljudima iz poslovnog života; posjećuju prodavaonice, aktualne sajmove; prouča-
nosno kao opasnost, već kao povoljnu priliku.
vaju uspješne poduzetničke pothvate iz novina, časopisa, književne literature, televizijskih
Primjer: emisija. Analiziraju mogućnosti za kontakte s potencijalnim par tnerskim tvr tkama.
Trend povećanog broja kar tičnih prijevara tvr tka IBM je iskoristila kao povoljnu priliku za Učenici vode bilješke o svojim istraživanjima i razgovorima međusobno razmjenjujući
plasman novog proizvoda na tržište. Umjesto kar tica s magnetskim zapisom, na tržište iskustva i zajednički prezentiraju rezultate.
je lansirala nove čip-kar tice. Ova nova čip-tehnologija, potpomognuta IBM-ovim inova-
U trećoj fazi, temeljem prikupljenih informacija, učenici će nastojati predočiti najbolje rje -
tivnim softverom, omogućuje prvenstveno zaštitu od najčešćeg oblika krivotvorenja i zlo-
šenje. U skupini jedan pojedinac potiče ostale, a veći broj različitih ideja stvara nove poti-
porabe kar tica.
caje. Postoje brojne metode i postupci poticanja skupnoga stvaralačkog mišljenja, a tri
Vježba: najpoznatije su: delfi-metoda, oluja mozgova (brainstorming) i metoda zapisivanja ideja
Nastavnik zadaje konkretne situacije kao posljedice promjena u okruženju. Učenici dolaze (brainwriting).
do različitih ideja o pokretanju novog posla zbog navedenih promjena.
42 43
Delfi-metoda Učenici pak mogu dati različite ideje -
manje ili više provedive, kao npr.:
Dobila je ime po starogrčkom svetištu u kojemu je mitska proročica Pitija proricala bu-
- prodaja namještaja
dućnost. Ona je bila poznata po dvosmislenim proročanstvima koja su bila tako izrečena
- turistička agencija
da se uvijek moglo protumačiti kako je ona točno predvidjela događaj. Tako, na primjer,
njezino izricanje budućnosti prije odlaska ratnika: “Ići ćeš vratiti se nikada ne ćeš poginuti - proizvodnja i prodaja pekarskih proizvo-
u ratu!” može se različito tumačiti ovisno o tome iza kojeg dijela rečenice stoji zarez. Da- da
našnja delfi-metoda nema ništa zajedničko s nagađanjem lukave proročice jer je to po - - trgovanje rabljenim kompakt-disk plo-
čama
stupak pisanog izjašnjavanja veće skupine stručnjaka o nekom problemu (na primjer: vje -
- prodaja osušenih i prepariranih rijetkih
rojatnost uspjeha novog proizvoda ili moguća vremenska pojava važnoga, a neizvjesnog
biljaka i trava
događaja). Voditelj istraživanja odabere skupinu stručnjaka, postavi im pitanja putem pi-
- prodaja svijeća u automatima
sma i na isti način prikupi odgovore. Tako sudionici ispitivanja i ne znaju što su odgovorili
- trgovanje špor tskim rekvizitima ili glaz- Brainstorming
drugi sudionici. Na taj se način izbjegava mogućnost da utjecajan pojedinac nametne svo-
benim materijalima
je mišljenje cijeloj skupini. Kad se prikupljeni odgovori statistički obrade, ponovno se šalju
- trgovanje robom s tvorničkom pogrješkom
ista pitanja, ali se daje i statistički prikaz odgovora čitave skupine. Sada svaki sudionik
- organizacija dječjih rođendana sa zabavnim programom
može svoje mišljenje usporediti s mišljenjem ostalih pa su moguće korekcije ako je netko
- nabava, luksuzno pakiranje i otprema specijalnih prigodnih darova na zadanu adresu.
bio neodlučan. Nakon nekoliko ponavljanja postiže se gotovo jednoglasno mišljenje. Vje-
rojatno je takvo mišljenje točnije nego da ga izriče sam pojedinac. Prvi problem u provedbi
Ovom se metodom može najbrže prikupiti velik broj ideja, no to ne znači da će sve ideje
ove metode je odabir skupine stručnjaka i malo je vjerojatno da bi poduzetnik-početnik
biti odmah upotrjebljive za poduzetničke pothvate. Provedba metode nije ni skupa ni te -
mogao okupiti stručne utjecajne ljude na svom ispitivanju. Radi se o složenoj metodi koja
ška, ali je ipak nužno da voditelj bude osposobljen za usmjeravanje rasprave i poticanje
se rijetko koristi za potrebe malih poduzeća. Zato ovu metodu primjenjuju znanstveni in-
kreativnosti sudionika.
stituti i sveučilišta, ali se rezultati ispitivanja objavljuju tako da ih poduzetnik može upoz-
nati čitajući stručne časopise.
Metoda zapisivanja misli (brainwriting metoda)
Oluja mozgova (brainstorming metoda) Ova se metoda primjenjuje kad se radi o jednostavnijim problemima i za skupine sudio-
To je najčešće korištena metoda poticanja skupnoga stvaralačkog mišljenja.Preporuka je nika koji se dovoljno međusobno ne poznaju. Tehnika se sastoji od pisane komunikacije
da broj članova ne bude manji od pet niti veći od 12. U ležernom ozračju dominira povjerenje, koja se dopunjuje usmenom. Primjenjuje se u malim skupinama od četiri do sedam osoba.
tolerancija i sloboda mišljenja. Pritom se nastoji izbjeći sudjelovanje nadmoćnih i nametlji - Odvija se u tri faze:
vih pojedinaca. Sve se prikupljene ideje zapisuju kako bi ih svi mogu vidjeti. Sudionici bi tre- 1. definicija problema
bali biti upoznati sa sljedećim uputama: 2. zapisivanje ideja, dodavanje i kruženje listova papira
3. vrjednovanje ideje.
- mi stvaramo ideje
- moguće je reći sve što nam padne na pamet
Voditelj (nastavnik) prvo objasni tehniku i podijeli po jedan list papira svakom sudioniku.
- ideje se daju u osnovnim naznakama
Sudionici sjede u krugu oko zajedničkog stola i bilježe ideje na list papira. Poslije zapisane
- poželjni su i neobični prijedlozi
prve ideje svaki sudionik dodaje svoj list papira susjedu s desne strane. Svaki krug zapisi-
- nema autorstva ideja
vanja traje pet minuta, a svaki list može za jednim stolom kružiti više puta (npr. tri puta).
- možemo povezivati tuđe ideje sa svojima
Broj kruženja ovisi o raspoloživom vremenu i motiviranosti sudionika. Ideje se zapisuju
- ne komentiramo i ne vrjednujemo ideje
samo u osnovnim naznakama, čitljivo, jer će to čitati drugi članovi skupine. Tuđe se ideje
- nitko nema pravo kritizirati tuđe ideje
mogu dopunjavati i dorađivati.
- najvažnija je količina ideja.
U trećoj se fazi ponovno razmjenjuju i vrjednuju listovi papira. Svaki sudionik treba pom-
Proces vodi voditelj/nastavnik; ideje se stvaraju najviše do pola sata, nakon kojega vre - njivo proučiti i procijeniti svaku ideju. Moguće ih je vrjednovati s tri ocjene: 2 boda – ideje
mena sudionici obično iscrpe sva promišljanja. Nakon toga slijedi vrjednovanje ideje, od- koje se čine odmah uporabive, 1 bod – ideje koje su uporabive ali traže doradbu, 0 bodova
nosno njezino kritičko preispitivanje. Voditelj/nastavnik nastoji za svaku ideju čuti od su- – najneuporabivije ideje.
dionika argumente «za» i «protiv».
44 45
3.1.3 OCJENJIVANJE IDEJA
Odabir djelatnosti (proizvodne, trgovačke ili uslužne) ovisi ne samo o poduzetniko-
Prikupiti različite ideje nije lako, a još je teže ocijeniti koja je od svih ideja najprikladnija za Što želimo vim sposobnostima, znanju i iskustvu već i o situaciji na tržištu. Donosi se odluka o
poslovni uspjeh. postići? tome što plasirati, na koja tržišta i u kojim količinama. Pritom je važno uzeti u ob-
Vrlo je važno prikupiti sve dostupne informacije koje moraju biti utemeljene na ozbiljnim zir i analizu konkurencije.
i pouzdanim prosudbama, odnosno dobroj analizi unutarnjih i vanjskih čimbenika (nešto Pokretanje određene djelatnosti izazvano je kombinacijom mnogih motiva poduzet-
više o tome u poglavlju 6.1.1 ovog priručnika). nika, poput financijske stimulacije, poštovanja, sigurnosti, odgovornosti i izazova.
Zašto to že- Odabir ciljnoga tržišta podrazumijeva prikupljanje informacija o budućim kupcima,
No, ipak će odluka o konačnom rješenju biti pitanje poduzetnikove odgovornosti za posao limo? o njihovim potrebama, željama i navikama. Da bi se tim potrebama udovoljilo, vrlo
i njegova samostalnog preuzimanja rizika. je važno ponuditi dovoljne količine proizvoda i usluga, ali po cijenama i uz uvjete pla-
ćanja koji su im prihvatljivi.
Postoji veći broj mogućih rješenja koja uglavnom zadovoljavaju i veći broj različitih mjerila
(kriterija) po kojima se ocjenjuje izvedivost ideje. Kako zadovoljiti potrebe ciljnoga tržišta i istodobno ostvariti dobit?
Odgovor je: učinkovita kombinacija raspoloživih resursa. Donosi se odluka o to-
me kako pribaviti financijska sredstva, iz vlastitih ili tuđih izvora. Poduzetnik mo-
Od više mogućih kriterija izabrali smo nekoliko: ra procijeniti što je za njega sigurnije i jeftinije, a što isplativije. No, pritom ne bi
smio zanemariti važnost pričuvnih sredstava potrebnih za pokrivanje možebitnih
Procjenjuje se je li izabrana ideja (budući proizvod ili usluga) tehnič-
iznenadnih troškova.
Izvedivost ki i ekonomski izvediva; promatra se ukupna raspoloživost stručno-
Zadatak je poduzetnika okupiti tim ljudi, stručnjaka za odabranu djelatnost s po-
ga znanja, mogući krediti, stručne savjetodavne potpore i sl.
Kako ćemo trebnim znanjima i vještinama; odabrati odgovarajuću lokaciju, kupiti ili unajmiti
Promatra se do koje je mjere ideja društveno prihvatljiva, je li mo- to postići? poslovni prostor i opremiti ga; sastaviti listu dobavljača, odlučiti na koji će način
Prihvatljivost derna, napredna, uvažava li ekološke standarde, utječe li na neza- plasirati proizvode ili usluge. Pritom je vrlo važno procijeniti vrijeme povrata ulo-
poslenost i sl. ženih financijskih sredstava, odnosno stopu povrata u odnosu na uloženo.
Razmatra se je li ideja u skladu s pravnim, kulturnim i etičkim nor- Vrlo je bitno uzeti u obzir neprestane promjene u tržišnom okruženju i, sukladno
Zakonitost tomu, znati kako racionalno iskoristiti raspoloživo vrijeme. Tako ćemo biti u sta-
mama.
nju donositi pravodobne odluke vezane uz naše aktivnosti, poput započinjanja
Promišlja se je li ideja u skladu s postojećim standardima i zahtjevi - komercijalizacije novoga proizvoda, upućivanja poslovne ponude potencijalno-
Kvaliteta/svrsishodnost ma tržišta, tj. zadovoljavaju li konkretan proizvod ili usluga potrebe me par tneru, organizacije poslovnoga sastanka i sl.
kupaca.
Postavlja se pitanje je li ideja lako objašnjiva onim sudionicima koji
Razumljivost Vježba:
sudjeluju u procesu njezina ostvarivanja.
Nastavnik naglašava da su prethodno navedene sastavnice poduzetničkog pothvata sa-
mo okvir za donošenje poslovnog plana, jer svaka ta sastavnica zahtijeva precizniju raz-
Vježba:
radbu od same tehnologije do troškova.
Zadatak je nastavnika podijeliti učenike u nekoliko skupina od 4 do 5 njih. Svaka od njih
Učenici u ulozi poduzetnika, temeljem odabrane ideje, ispunjavaju ovaj okvirni obrazac.
odabire svoju ideju i razrađuje je prema prethodno navedenim kriterijima. Nakon obradbe
svaka skupina predstavlja ostalima svoju zamisao, za koje vrijeme ostale skupine ocje -
ŠTO ŽELIMO POSTIĆI?
njuju ideju koja se prezentira ocjenom od 1 do 5 prema istim kriterijima. Nastavnik priku-
Vrsta djelatnosti ..........................................................................................................
plja papiriće s ocjenama, raščlanjuje i odabire najbolju ideju.
Prodajni asor timan (proizvoda ili usluge) .....................................................................
Razlike koje proizlaze iz ovih usporedaba ideja ukazuju na slabosti koje treba istražiti, a
Specifičnost ponude (prednosti u odnosu na konkurenciju) ..........................................
sličnosti ukazuju na snagu prema kojoj se treba usmjeriti. Sve čimbenike mogućeg uspje -
ha potrebno je s vremena na vrijeme preispitati jer i oni trpe zbog promjena na tržištu.
ZAŠTO TO ŽELIMO?
Primjena poduzetničke ideje u praksi znači njezino oživotvorenje koje se postiže početkom
Motivi pokretanja djelatnosti ......................................................................................
obavljanja zamišljene poduzetničke djelatnosti. Razdoblje koje započinje stvaranjem ide -
Ciljno tržište ...............................................................................................................
je, a nastavlja se pokretanjem akcije i ostvarenjem te ideje, prilično je zahtjevno.
Potrebe kupaca ...........................................................................................................
Pritom je potrebna usklađenost niza organizacijskih aktivnosti koje tvr tku dovode do us-
pjeha, odnosno učinkovitosti.
KAKO ĆEMO TO POSTIĆI?
Biti učinkovit ne znači samo raditi prave stvari već je potrebno raditi prave stvari na pravi
Vlastiti ili tuđi izvori financiranja ..................................................................................
način. To znači da zaposleni u uspješnoj tvr tki pri poduzimanju poduzetničkoga pothvata
Tim zaposlenih ............................................................................................................
znaju što žele postići, zašto i kako će to postići.
Poslovni prostor ..........................................................................................................
46 47
Lokacija ...................................................................................................................... Benchmarking se kao komparativni pristup provodi u nekoliko temeljnih koraka:
Prodajni kanali ............................................................................................................ • identificiranje konkurencije/«konkurencije»
Nabavni kanali ............................................................................................................ • analiza i uspoređivanje
Vrijeme trajanja pothvata ............................................................................................ • u čemu smo lošiji i kako biti bolji
Vrijeme trajanja pojedinih aktivnosti ............................................................................ • primjena naučenih rješenja.
48
49
3.3 OD STRATEGIJE DO CILJA VT - a 3.3.1 ODREĐIVANJE VIZIJE
Svako naše djelovanje podrazumijeva pravilnu usklađenost aktivnosti, odnosno upravlja- «Budi pažljiv na početku i ne ćeš imati problema na kraju.»
nja. Primjerice, u svakodnevnom je životu mnoštvo takvih situacija poput učenja za test, Sun Tzu
priprema za odlazak na putovanje, doček Nove godine i sl. Pritom je potrebno:
Odrediti viziju tvr tke znači odrediti jasnu predodžbu (idealnu zamisao) o tome kako vidi-
- pravilno postaviti ciljeve mo tvr tku u budućnosti i kako ćemo na jedinstven način pridonijeti stvaranju te buduć-
- učinkovito koristiti raspoložive resurse (financijska sredstva, znanja i vještine, opremu i sl.) nosti.
- jasno utvrditi zadatke
- definirati obveze i odgovornosti koje proizlaze iz njihova izvršavanja Npr. prijedlog vizije za program Vježbenička tvr tka u Hrvatskoj je sljedeći:
- utvrditi vrijeme trajanja aktivnosti. «Kvalitetnim individualnim i profesionalnim razvojem učenika stvaramo uvjete za njihovo
Primjer za vježbu: uspješno uključivanje u poduzetničku praksu, a istodobno i temelje za kreativni poduzet-
Tim učenika odlučio je poduzeti akciju prikupljanja dječjih igračaka po razredima i odnijeti nički potencijal koji će svojom pokretačkom snagom pružiti doprinos razvoju hrvatskoga
ih u Dom za napuštenu djecu. Zadatak nastavnika je uputi ih kako - primjenom prethodno poduzetništva.»
navedenih aktivnosti - konkretizirati taj postupak i uspješno ga privesti kraju.
Kako u svakodnevnom životu tako i u poslovanju jedne tvr tke nužno je pravilno upravljati Dugoročna je vizija povezana s idealnim stanjem, stoga svi zaposleni trebaju težiti visoko
poslovnim aktivnostima putem sljedećih procesnih funkcija: i zamišljati svoju željenu viziju djelovanja. Primjerice, treba zamisliti kakav bismo način
rada u idealnom slučaju željeli imati u idućih dvije do pet godina. Utvrđivanje vizije podra-
Aktivnosti koje se poduzimaju u svrhu definiranja misije, postavlja- zumijeva prvenstveno osvješćivanje mogućnosti i potencijala, a, u skladu s tim, i izgradnju
Planiranje nja ciljeva i određivanja načina, odnosno strategije za njihovo posti-
zanje. pozitivnoga radnog ozračja.
Budući da je za izgradnju kvalitetne vizije nezaobilazna zajednička suradnja, tolerancija,
Jasno utvrđivanje radnih zadataka, definiranje obveza, ovlasti i od- poštovanje i povjerenje svih suradnika, potrebno je organizirati česte susrete timova koji
Organiziranje
govornosti koje proizlaze iz njihova izvršavanja.
rade na zajedničkim zadatcima.
Poticanje radnika da putem pravilne primjene znanja, sposobnosti U svrhu izgradnje i prvenstveno prihvaćanja zajedničke vizije nastavnik može primijeniti
Vođenje i vještina ostvare određene ciljeve i zadatke, utjecanje na njihovu
i određene vježbe.
motivaciju, upravljanje odnosima i sukobima i sl.
Praćenje potreba za pravim ljudima na pravome mjestu, njihov in-
Upravljanje ljudskim po- dividualni razvoj, razvoj poslovne karijere (obrazovanje), projektira- Vježba:
tencijalima nje poslova, novačenje, izbor i upošljavanje, mogućnost napredo- Učenici se podijele u nekoliko skupina. Svaka od njih ima zadatak pokušati osmisliti me -
vanja i sl.
taforu (tehnika za razvoj kreativnog mišljenja) koja bi ukratko opisala njihov zajednički
Praćenje, provjeravanje i prosuđivanje odluka, postupaka, mjera i
rad u idealnoj formi. Npr.:
Nadzor rezultata u usporedbi s postavljenim planovima te, u slučaju odstu-
panja, njihovo pravodobno korigiranje. - mi smo poput uspješne špor tske momčadi u kojoj svatko svojom ulogom pridonosi po-
stizanju konačnog rezultata;
U svijetu brzih promjena tvr tka ima mogućnost ostvariti konkurentsku prednost ako je - mi smo poput orkestra u kojemu instrumenti u različito vrijeme preuzimaju vodstvo,
spremna usmjeriti se prema budućnosti. stvarajući time predivnu glazbu.
Stoga je vrlo bitno odrediti strategiju, odnosno svrhu i smjer djelovanja i, u skladu s tim:
Iako skupine odabiru različite metafore, njihov idealan način rada ima uglavnom iste ele -
- odrediti viziju
mente - poput sljedećih odrednica:
- odrediti misiju
- Mi međusobno surađujemo.
- postaviti ciljeve
- izvršiti odabir odgovarajuće strateške mogućnosti. - Učimo jedni od drugih.
- Svjesni smo da je u radu moguće i griješiti, ali se na pogrješkama i uči.
- Stalno provjeravamo držimo li se zacr tanoga smjera.
- Zabavljamo se i kad ozbiljno radimo.
- U slučaju problema - pomažemo jedni drugima.
- Znamo što i zašto radimo i vođeni smo zajedničkom idejom.
50 51
Svrha ove vježbe je prihvaćanje zajedničke vizije i stvaranja uvjeta za daljnje postupke. Ra- Osobine dobre misije:
diti s učeničkim timovima na planiranju budućnosti, znači prvenstveno osposobiti ih za
optimističan način gledanja prema naprijed. Stvaralačka Daje sliku budućnosti kakvu bismo htjeli ostvariti.
Vježba:
Poticajna Potiče dugoročnu zainteresiranost radnika, par tnera, kupaca, dioničara.
Odaberite koja vam je zajednička želja, odnosno san o vašoj vježbeničkoj tvr tki?
Ostvariva Uključuje realistične dostižne ciljeve.
..............................................................................................................................
.............................................................................................................................. Određena Dovoljno je jasna da bude putokazom u donošenju odluka.
..............................................................................................................................
Dovoljno je općenita da, u slučaju promijenjenih okolnosti, omogući promjenjivu
.............................................................................................................................. Fleksibilna
inicijativu i ponešto drugačiji pravac djelovanja.
..............................................................................................................................
Razumljiva Može se dobro objasniti za pet minuta.
..............................................................................................................................
..............................................................................................................................
Vježba:
..............................................................................................................................
Na osnovi prethodno navedenih načela učenici određuju misiju svoje tvr tke.
3.3.2 ODREĐIVANJE MISIJE
Misija:
Postavljanjem misije definiramo kako svrhu poslovanja tako i najvažnije ciljeve. ................................................................................................................................
Odgovara na pitanje što radimo, što bismo trebali raditi i zašto to radimo?
................................................................................................................................
Izjave o misiji najčešće se koriste u poslovnom, a nešto rjeđe u osobnom i u obiteljskom
svijetu. Ono što bi trebalo biti zajedničko svim misijama, bez obzira gdje se koriste, je: ................................................................................................................................
................................................................................................................................
- sustav pozitivnih vrijednosti ................................................................................................................................
- njezina poticajna, motivirajuća uloga za sve sudionike, npr. u slučaju poslovne izjave o
misiji za menadžere, radnike, kupce i javnost.
Djelotvornost izjave o misiji očituje se u uključenosti svih radnika. 3.3.3 POSTAVLJANJE CILJEVA
Golema je razlika između djelotvornosti izjave o misiji koju su stvorili svi iz tvr tke i izjave
koju je napisalo nekoliko radnika u zatvorenoj prostoriji. Cilj predstavlja željeni rezultat, odnosno stanje u budućnosti koje želimo postići.
«Ako nema uključenosti, nema posvećenosti!» Osobni ciljevi se mogu postavljati za različita područja djelovanja, npr. područje financija,
Misija odražava identitet, prepoznatljivost i ambiciju tvr tke, odnosno njezinih radnika. zdravlja, obitelji, poslovne karijere.
Ako postoji mogućnost bilo kakvih zapreka u ostvarivanju osobnih ciljeva, preporuča se
Primjeri: prepoznavanje vlastitih prednosti i nedostataka.
• «Dostojanstvo pojedinca» (IBM)
Vježba:
• Misija Francka d.d.
Osiguravamo dugoročno zadovoljstvo potrošača njegujući stoljetnu tradiciju i vrhunsku
Svaki učenik za sebe, ovisno o akciji koju planira u budućnosti, postavlja određeni cilj; isto-
kvalitetu svojih proizvoda i usluga radi očuvanja zdravlja, sigurnosti i zaštite okoliša. Time
dobno kraj tog cilja napiše svoje prednosti koje mu mogu pomoći u njegovu ostvarenju,
se i potvrđujemo kao vodeće poduzeće u regiji. Pružamo priliku svim radnicima da razviju
ali i nedostatke koji mu mogu predstavljati stanovitu zapreku. Ako se učenik, primjerice,
svoje kreativne potencijale i usmjeravamo ih na trajno poboljšanje poslovnih procesa, hu-
bavi nogometom i postavi sljedeći cilj «ulazak u školsku nogometnu momčad u roku od
manoga sociološkog okruženja i ukupne učinkovitosti tvr tke. Ostvarujemo zadovoljava-
jedne godine»; talent i upornost osobine su koje za ostvarenje tog cilja predstavljaju pred-
juće i rastuće poslovne rezultate - uz povećanje vrijednosti uloženoga kapitala.
nost, no slabo zdravlje mu može biti zaprekom.
52 53
Vježba:
MOJE MOJI Zadatak nastavnika je uputiti učenike u proces postavljanja ciljeva prema prethodno na -
PREDNOSTI NEDOSTATCI vedenim načelima. U skladu s njima učenici će u ovoj vježbi postaviti strategijske ciljeve
za svoju vježbeničku tvr tku, a potom i ciljeve po pojedinim odjelima.
1. ........................ 1. ......................
Ako je, primjerice, strategijski cilj «distribuirati proizvode u nabavne kanale robnih kuća»,
taktički ciljevi Odjela za marketing će biti: priprema plana za razgovor s upravom robnih
2. ....................... MOJ CILJ 2.......................
kuća o ulasku u njihove nabavne kanale i zapošljavanje novog voditelja koji ima iskustvo
u pregovaranju s predstavnicima robnih kuća.
3. ....................... 3.......................
Stimulativnost (prihvatljivost) cilja Potiče izvršitelje na njegovo ostvarivanje. Strategija podrazumijeva cjelovit pristup što ga tvr tka mora usvojiti kako bi ostvarila pret-
hodno određene ciljeve.
Određenost i mjerljivost cilja Omogućuje da se točno utvrdi što se od nekoga očekuje. Strateška politika tvr tke se u skladu s time bavi donošenjem odluka o usmjeravanju i
usklađivanju svih aktivnosti u pravcu ostvarenja ciljeva.
Vremenska određenost cilja Važna je za planiranje i kontrolu njegova ostvarivanja.
Sama strategija trebala bi biti prilagođena:
Mogućnost njegova ostvarenja je u skladu s postojećim - proizvodnim, ljudskim, organizacijskim i financijskim sposobnostima tvr tke
Dostižnost (izvodivost)
sposobnostima i radnim uvjetima. - karakteristikama tržišta prema kojima je usmjerena.
54 55
Pri odabiru odgovarajuće strateške mogućnosti, u obzir se uzimaju sljedeći kriteriji:
OD OSNIVANJA DO POSLOVANJA VJEŽBENIČKE TVRTKE
a) rizik (mogućnost nastupa negativnog događaja, kvaliteta, kupovna moć, konkurencija)
b) vrijeme (vremenska usklađenost)
c) profitabilnost (najniži troškovi, najveća dobit).
OSNIVANJE VT-a:
Između više strategija možemo odabrati jednu od sljedećih (ili njihovu kombinaciju): ime, logotip,
Npr. djelatnost,
osnivački ulog...
Tvr tka na tržište plasira specifične proizvode ili usluge koji se, teme -
Diferencijacija ljem određenih, posebno vrijednih obilježja, izdvajaju od konku-
rentnih.
ŠKOLA
Udio na tržištu postiže se snižavanjem svih vrsta troškova, što znači
da se krajnjim kupcima može ponuditi najniža cijena, odnosno uz
Troškovno vodstvo VJEŽBENIČKA TVRTKA
standardnu cijenu može se ostvariti najveća razlika između prihoda
i rashoda. ORGANIZACIJA
POSLOVANJA VT-a
Tvr tka proširuje asor timan proizvodnje ili prodaje, uvodi se različi-
Diversifikacija tost, postoji mogućnost podmirivanja rizika i gubitaka jednog UČENICI -
NASTAVNIK -
proizvoda s dobitcima drugih proizvoda.
VODITELJ VT-a RADNICI VT-a
Tvr tka plasira proizvode i usluge samo na jedan određeni segment
Fokusiranje tržišta, za određenu skupinu potrošača. Budući da se provodi na
manjem tržištu, povećava se konkurentska prednost tvr tke.
VJEŽBA:
Nastavnik u ovoj vježbi učenike može podijeliti u četiri skupine. Svaka od njih ima zadatak
komentirati (uz konkretan primjer) jednu od prethodno navedenih strategija. Nakon za-
jedničke diskusije učenici donose odluku o tome koju će strategiju izabrati za svoju tvr tku.
Svrha je ove vježbe bolje razumijevanje i snalaženje učenika u procesu donošenja pravilne
odluke o izboru strategije.
56 57
3.4 POSLOVNI PLAN a) Naslovnica. Na njoj se nalazi naziv trgovačkog društva, djelatnost /matični broj i šifra
djelatnosti/, adresa, telefon, elektronička adresa, naslov i predmet plana, osnovni podatci
Javivši se u glavi poduzetnika, plan je potrebno napisati na papir, jer on ne će služiti samo o osnivačima i vlasnicima tvr tke, podatci o autorima i recenzentima plana, podatci o osobi
poduzetniku koji pokreće posao nego i mnogim drugim korisnicima. Osnovna kategorija za kontakt, podatci o primatelju projekta (ako se plan nekome upućuje), podatci o mjestu
su potencijalni investitori kojima ćemo predočiti načine pokretanja, financiranja, organi- i vremenu izradbe projekta, upozorenje o zaštiti autorskih i/ili vlasničkih prava.
zacije, menadžmenta, kontrole i razvoja poduzetničkoga pothvata.
b) Sadržaj. Uključuje naslove svih poglavlja i dijelova te stranice na kojima se nalaze, popis
tablica, fotografija, slika, grafikona, prikaza, shema i dr. te stranice na kojima se nalaze.
Poslovni plan je pisani dokument za provedbu poslovnih aktivnosti i redovito se donosi
Sadržaj mora biti pregledan i pružati osnovne informacije o planu za lakše snalaženje.
na početku svake poslovne godine. Poslovni plan nastaje kao rezultat poslovnog planira-
nja. Prethodnica je dobroga planiranja analiza zbivanja u okruženju te zbivanja unutar c) Sažetak. Može ga se staviti na početak ili na kraj plana. Osobita se pozornost poklanja
samoga gospodarskog subjekta. Kvalitetno planiranje omogućuje donošenje kvalitetnih pisanju baš ovoga dijela. Cijeli plan mnogi ne će ni pročitati ako ih sažetak ne zainteresira
odluka. Plan nije formalan dokument, već instrument uspješnoga poslovanja. Planiranje već na prvi pogled. U sažetku treba navesti osnovnu svrhu izradbe plana i treba sadržavati
je temelj za donošenje operativnih odluka. osnovne podatke o tvr tki, asor timanu proizvoda, robe ili usluga, podatke o tržištu i kon-
kurenciji, glavne tehničko-tehnološke podatke, strukturu i izvore kapitala, potrebne rad-
Plan mora objasniti zašto se isplati ulagati u naš projekt. Bankama i ostalim kreditorima nike i njihove kvalifikacije, rokove izvedbe, mjere zaštite okoliša i zaštite na radu, poka-
plan služi za procjenu naše kreditne sposobnosti. Par tneri tvr tke – dobavljači, kupci, dis- zatelje uspješnosti projekta…
tributeri, menadžeri i radnici te državna uprava dobit će detaljnu sliku naše djelatnosti
zbog sklapanja poslovnih ugovora i poslovnih veza, pronalaska i privlačenja novih radnika 1. Podatci o poduzetniku, opis poduzetničke ideje i proizvoda, robe ili usluge
u tvr tku, uvida kako će djelatnost utjecati na užu i širu okolinu i njezin razvoj. Ukratko treba opisati autore, tko su i kako su došli do ideje, u čemu je specifičnost podu-
zetničke ideje, koliko je ideja originalna, kratke životopise autora i druge zanimljive infor-
Izrađeni plan možemo koristiti kao podlogu za korištenje državnih poticaja za razvoj podu- macije. Ovaj dio plana će se razlikovati za poduzeća koja se tek osnivaju od poduzeća koja
zetništva, subvencioniranje zapošljavanja i sl. Razvoj informatike i računala olakšava izrad- već posluju. Ako je poduzeće već osnovano, prilaže se i povijest poduzeća, opis imovine i
bu planova. Mnoge institucije daju gotove predloške koje olakšavaju njegovu izradbu. lokacija te vlasnička struktura.
Navodi se misija, dugoročni i kratkoročni ciljevi poduzeća, pravni oblik trgovačkog društva,
Okruženje u kojemu se odvija poslovanje, tržište kupaca i dobavljača stalno se mijenja i a može se izvršiti i SWOT-analiza.
nemoguće je točno predvidjeti buduće promjene koje mogu bitno utjecati na naše poslo- Kako je svaka poduzetnička aktivnost usmjerena prema zadovoljenju ljudskih potreba,
vanje. Pri izradbi plana nužno je poći od stvarnih okolnosti i činjenica i realnih pretpostavki potrebno je identificirati proizvode, robu ili usluge, njihovu uporabu i funkcionalnost, cilj-
za budućnost, kvantitativno odrediti aktivnosti u određenome vremenskom razdoblju, no tržište, mogući tržišni udio, na čemu se temelji potražnja za tim proizvodima. Mogu
potrebne resurse za ostvarivanje ciljeva, sagledati potencijalne prepreke i stvarne moguć- se priložiti i opisi, skice, cr teži i slike proizvoda, ambalaže, jamstva, servisi, širina i dubina
nosti da se plan ostvari. asor timana. Ako se proizvod još razvija, navesti i vrijeme potrebno za njegovo izbacivanje
na tržište, koja poboljšanja nudi proizvod u odnosu na postojeće, u čemu se sastoji jedin -
Sadržaj poslovnoga plana ovisit će o djelatnosti gospodarskoga subjekta. Ipak on postaje stvenost tog proizvoda, robe ili usluge i koji je predviđeni razvoj proizvoda u budućnosti.
sve više standardiziran i uglavnom sadrži sljedeće elemente koji se mogu koristiti i za iz- Navesti licencijska ili patentna prava (ako postoje) i specifičnost tehnologije potrebne u
radbu poduzetničkoga (investicijskog) projekta : poslovanju.
I. Naslovnica
II. Sadržaj 2. Analiza tržišta
III. Sažetak Ocjena tržišne pozicije obuhvaća makro i mikro tržišnu analizu. Makro tržišna pozicija
1. Podatci o poduzetniku, opis poduzetničke ideje i proizvoda, robe ili usluge podrazumijeva sagledavanje tržišnog položaja u domaćem i inozemnom poslovnom
2. Analiza tržišta okruženju (stanje rasta ili recesije). Mikro analiza obuhvaća: utvrđivanje veličine i struk-
3. Tehničko-tehnološka analiza ture prodaje, identifikaciju najvažnijih kupaca, kupovne navike potrošača, najvažnija tr-
4. Menadžment projekta žišta i dobavljače, moguće konkurente (njihove prednosti i nedostatci), očekivani odgovor
5. Marketinški plan konkurencije, postojanje zapreka za ulazak na tržište, procijenjeni udio na tržištu, pose -
6. Ekonomsko-financijska analiza bne značajke tržišta i sl.
7. Prilozi. Važno je istražiti tržište kako bi se saznalo tko su nam potencijalni kupci, podijeliti ih na
58 59
tržišne segmente i odabrati svoje ciljno tržište. Analizom ciljnoga tržišta odredit ćemo slove. Vrijeme aktivizacije ovisi o lokaciji, djelatnosti, kvalitetnim pripremama, kapa-
koji ćemo proizvod, robu ili uslugu ponuditi na tržištu i što će biti naše prednosti u odnosu citetu, sigurnosti izvora kapitala, izmjenama uvjeta na tržištu, zastojima u isporuci
na konkurente. Projekcija prodaje i prihoda važan je dio analize tržišta. Projekcija prodaje opreme. Neki će projekt biti aktiviran u svega nekoliko tjedana, za neke će biti potrebni
i prihoda od prodaje u početku se može raditi po mjesecima, a kasnije za cijelu godinu. mjeseci ili godine. Svako produljenje određenih rokova može dovesti do povećavanja
Osim tržišta prodaje nužno je istražiti i tržište nabave jer se mogu ostvariti velike uštede, troškova, gubitka dobiti, poteškoća u otplati zajmova, neispunjavanja obveza prema
a time i povećati profit u proizvodnji ili prodaji. Kako bi se zadovoljila potražnja, potrebno kupcima, zastarijevanja opreme... Terminski plan poslova mora obuhvatiti sve aktiv-
je osigurati odgovarajuću količinu i kvalitetu te asor timan robe. Potrebno je identificirati nosti što ih je potrebno obaviti, a može se dopuniti i novčanim iznosima potrebnim za
potencijalne dobavljače (lokaciju, cijene i uvjete plaćanja, način i rokove isporuke, jam- njihovo obavljanje.
stva, popuste koje nude i sl.) i osigurati fizičku distribuciju i skladištenje.
4. Menadžment projekta – obuhvaća planiranje, organiziranje, upravljanje ljudskim po-
3. Tehničko-tehnološka analiza tencijalima, upravljanje poslovanjem tvr tke i kontrolu izvršenja. Planom menadžmenta
Ovaj dio plana trebao bi sadržavati podatke o lokaciji, tehnologiji, opremi, potrebnim in- treba prikazati podrobne podatke o vlasniku i menadžerskom timu (njihovim sposobno-
putima, potrebama za novim radnicima, zaštitnim mjerama i vremenu izvedbe projekta. stima, obrazovanju, napredovanju u karijeri, stečenom iskustvu). Najvažnije je da se de -
finiraju osnovni zadatci i poslovi, funkcije, neposredni izvršitelji poslova, njihova nadle -
Lokacija je područje u kojemu se nalaze poslovni objekti, tj. djelatnost poduzeća. Lokacija štva, prava i obveze. Prema razdoblju na koje se odnose, planovi mogu biti dugoročni,
se određuje kao mikro i makro. Lokacija je za mnoge djelatnosti od presudne važnosti, srednjoročni i kratkoročni. Načela prema kojima se vrši planiranje su: cjelovitost i potpu-
zbog čega može biti i posebno poglavlje. Za izbor lokacije važna je djelatnost, karakteri - nost, stalnost, transparentnost, prilagodljivost, stabilnost, obvezatnost, nadgledivost
stike proizvodnoga, trgovačkog ili uslužnog procesa, zemljopisni, klimatski, demografski (kontrolabilnost) i ostvarivost.
čimbenici, dostupnost kadrova, sigurnosni zahtjevi i drugo. Nekada je lokacija već zadana, Organiziranje svakog poduzeća ovisit će o broju radnika (projekcija potrebnih radnika),
pa se prema njoj mora odrediti poduzetnička aktivnost koju bismo mogli obavljati (u slu- vrsti djelatnosti, troškovima, politici tvr tke, iskustvu radnika, broju menadžera i sl.
čaju kad već posjedujemo građevinski, poljoprivredni ili poslovni prostor). Mogu se na- Upravljanje ljudskim potencijalima obuhvaća planiranje potreba za kadrovima i njiho-
metnuti razna zakonska ograničenja (dopuštenje za obavljanje djelatnosti), dostupnost vu regrutaciju, selekciju kadrova, njihovu poduku i razvoj, procjenjivanje kadrova, odre -
komunalne infrastrukture, troškovi prijevoza, poduzetnička klima na određenom podru- đivanje plaća i nagrada, pravne vidove obavljanja rada.
čju.
Tehnologija i kapacitet - nabava potrebne opreme (uz poštovanje ekonomskih vidova iz- 5. Marketinški plan – sve se poslovne odluke u marketinški orijentiranim tvr tkama donose
bora tehnologije) važna je za uspjeh planirane djelatnosti. Oprema može biti nova ili već na temelju marketinškoga informacijskog sustava. Usvajanjem marketinške koncepcije sma-
rabljena, uvozna ili iz domaćih izvora, radno intenzivna ili kapitalno intenzivna. Pri dono- njuje se rizik poslovanja, povećavaju izgledi za uspjeh. Marketing je poslovna filozofija koja
šenju odluke o izboru tehnologije potrebna je pomoć stručnjaka za određeno područje. stavlja potrošača u središte svih aktivnosti. Marketing se temelji na svojim četirima instru-
Kapacitet je sposobnost nekog sustava da u određenom vremenu proizvede određenu ko- mentima, i to: 1) na proizvodu, 2) na cijeni, 3) na prodaji i distribuciji i 4) na promidžbi (4P).
ličinu proizvoda, proda neku količinu robe ili pruži neku količinu usluga. U planu je potreb- Proizvod – u planu se mogu navesti tehnička obilježja proizvoda; kvaliteta, materijal,
no odrediti opremu, prostor, broj radnika u određenom vremenu. Može se priložiti she- funkcionalnost, trajnost, dimenzije, težina i sl, njegova uporabna vrijednost i mogućnosti
matski prikaz procesa, opis odabrana tehnološkog rješenja, mogućnost povećavanja ka- uporabe, sigurnost, zaštićenost, mogućnost popravaka, standardiziranost, komplemen -
paciteta i sl. tarnost, usluge potrošačima, životni vijek proizvoda, estetska obilježja, promidžbena obi-
Radnici – za neprekidno odvijanje procesa proizvodnje, prodaje ili za pružanje usluga lježja. Različito će se nastupati na tržište ovisno o tome u kojem se dijelu životnoga ciklusa
potreban je određen broj radnika. Uz broj treba navesti kvalifikacijsku strukturu rad- proizvod nalazi (potpuno nov proizvod, poznat proizvod, proizvod s jakom konkurencijom
nika, sistematizaciju radnih mjesta (naziv, opis poslova, stručna sprema i dr.), opisati ili proizvod pred povlačenjem s tržišta). Proizvod može biti originalan, inoviran ili modifi-
politiku treninga i obrazovanja, proračun troškova plaća. ciran za određene potrošače ili tržišta.
Mjere zaštite na radu i zaštita okoliša – tehnologija ima utjecaj na ljudsko zdravlje, pro- Cijena – osobita se pozornost mora pokloniti pri određivanju cijene, jer se kroz cijenu
fesionalna oboljenja, promjene u okolišu. Za sprječavanje negativnog utjecaja postoje moraju pokriti svi izravni i neizravni troškovi i ostvariti zadovoljavajući profit. Svaki kupac
mnoge mjere zaštite čovjekove okoline i zaštite na radu koje je potrebno navesti u pla- želi zadovoljiti svoju potrebu glede što niže cijene. Želje i mogućnosti kupaca u čestom su
nu. Nepoštovanje tih mjera može dovesti do problema s dobivanjem potrebnih doz- nerazmjeru. Pri određivanju cijene uzimaju se u obzir troškovi, obilježja proizvoda, kon-
vola za rad. kurencija za tržištu, elastičnost potražnje i utjecaj države kroz poreze i poticaje.
Izvedba /aktivizacija/ – obuhvaća vrijeme od početka realizacije poduzetničke ideje do Distribucija – pravilan izbor distribucijskih aktivnosti omogućuje da se proizvodi nađu
početka redovitog poslovanja. U to vrijeme treba uključiti i vrijeme obavljanja konzul- na pravome mjestu u pravo vrijeme i po pravim cijenama. Distribucija može biti bez po-
tacija, rješavanje pravnih poslova, organizaciju, projektiranje, financiranje i slične po-
60 61
srednika ili s nekoliko njih. Koji oblik će se odabrati, ovisit će o cijeni proizvoda i troškovi- Proračun amortizacije – mora se provoditi prema propisima koji određuju stope i po -
ma. Ako proizvodimo za unaprijed poznate kupce, to će olakšati distribuciju. Ipak se naj- većane stope otpisa. Godišnji iznosi potrošena dijela stalnih sredstava može se u početku
veći dio proizvoda, robe ili usluga nudi nepoznatim kupcima. Specifični će proizvodi zah- iskoristiti za održavanje likvidnosti poduzeća. Kako zemljišta nemaju rok trajanja, ne
tijevati ekskluzivnu distribuciju. amor tiziraju se.
Promidžba – obuhvaća gospodarsku propagandu, poboljšanje prodaje, osobnu pro- Proračun troškova poslovanja temelj je za utvrđivanje cijene koštanja i za formiranje
daju, gospodarski publicitet i odnose s javnošću. Promidžba obuhvaća i usluge potroša- prodajnih cijena. Bez proračuna troškova teško je utvrditi i potrebe za obr tnim sredstvima.
čima, dizajn, pakiranje i ambalažu, promidžbene konstante (naziv, zaštitni znak, ime Pri proračunu troškova treba slijediti podjelu troškova na ove skupine: materijalni troškovi,
proizvoda, kućna boja, propagandni stil), sponzorstva, usmenu promidžbu. Već pri odre - nabavna vrijednost robe, usluge, nematerijalni troškovi, plaće i financijski rashodi. Struk-
đivanju imena, boje koju ćemo koristiti, izbora propagandnih apela i medija, izbora sred- tura troškova bit će različita ovisno o tome o kojoj djelatnosti se radi - o proizvodnoj ili tr-
stava i poruke potrebno je voditi se ukusom odabrana ciljnog tržišta. govačkoj. Izravni troškovi su izravno povezani s proizvodnjom. Ako troškovi nisu izravno
O marketinškom se planu opširnije govori u poglavlju 6.1 povezani s njom, riječ je o indirektnim troškovima. Pripisuju se proizvodu ili usluzi na te -
melju nekog kriterija. Varijabilni troškovi nastaju zbog povećanog opsega proizvodnje, pri-
6. Ekonomsko–financijska analiza mjerice materijalni troškovi i sl. Fiksni su troškovi neovisni o opsegu poslovanja, primjerice
To je najsloženiji dio poslovnoga plana i ujedno njegov najznačajniji dio. Mnoge dobre i troškovi zakupa poslovnog prostora, troškovi kamata na kredite, troškovi osiguranja i sl.
originalne poduzetničke ideje nemaju tržišnu utemeljenost. Ovaj dio plana pokazat će fi- Materijalni troškovi obuhvaćaju troškove za nabavljene sirovine i materijal, sitni inventar,
nancijsku opravdanost ulaganja u posao. Brojni su načini na koje se može provesti eko- rezervne dijelove, energiju, gorivo i mazivo. Pri nabavi trgovačke robe treba obratiti pozor-
nomsko-financijska analiza. Najvažniji su: ulaganje u osnovna sredstva, ulaganje u obr tna nost na nabavnu vrijednost.
sredstva, izvori financiranja i kreditni uvjeti, proračun amor tizacije, proračun troškova i - Nematerijalni troškovi: zakupnine, osiguranja i dnevnice za službena putovanja.
kalkulacija cijena, projekcija računa dobiti i gubitka, financijski tok, projekcija bilance i - Troškovi plaća obuhvaćaju plaće radnika, uključujući i poduzetnikovu.
ocjena učinkovitosti. - Trošak ukupnih plaća = broj radnika x jedinična mjesečna bruto plaća.
Kako se u početku poslovanja ne postiže odmah puni kapacitet proizvodnje ili prodaje, da
novac ne pristiže redovito, a kako istodobno imamo račune koje moramo odmah i na vri- Projekcija računa dobiti i gubitka mora biti objektivno i vrlo pomnjivo izrađena. Prihodi,
jeme plaćati, korisno je projekcije raditi mjesečno ili tromjesečno. rashodi i troškovi su pojmovi koji se obrađuju podrobno u računovodstvu. Ako smo realno
Ulaganja koja su potrebna za neki poduzetnički pothvat mogu se podijeliti na ulaganja u procijenili količinu prodaje, bit će realna i procjena budućih prihoda. S procjenom troškova
osnovna i ulaganja u obr tna sredstva. treba biti oprezan jer za mnoge troškove u budućem poslovanju i ne znamo zbog neisku -
Ulaganja u dugotrajnu imovinu ili osnovna sredstva su ulaganja koja mogu biti mate - stva. Poduzetnički pothvati uglavnom propadaju ne zbog precijenjenih prihoda, već zato
rijalna (zemljište, šume, osnovno stado, dugogodišnji nasadi, oprema, alati, inventar, na- što su rashodi bili podcijenjeni. Važno je uzeti u obzir i sve obveze prema državi (porezi i
mještaj, prijevozna sredstva i sl.) i nematerijalna (projekti, edukacija, doprinosi, patenti, doprinosi).
franšiza, koncesija, najam, zakup i sl.). Novčani tijekovi – glavni je pokazatelj likvidnosti kroz promatrano razdoblje. Ovo je pro-
Ulaganja u obrtna sredstva su ulaganja u sirovine, materijal, energente, trgovačku ro- cjena hoće li se moći udovoljavati svim obvezama i što nam ostaje kao čisti primitak. U
bu, plaće radnika, zakupnine i sl. Vrlo je važno dobro procijeniti potrebna ulaganja, priku- izvješću o novčanim tijekovima uzimaju se u obzir ukupan priljev za promatrano razdoblje
piti više ponuda, nastojeći sve predvidjeti kako ne bi bilo nepredviđenih stavki. (prihod od prodaje, vlastiti novac, zajmovi, robni krediti, sredstva ulagača i drugi primitci)
Izvori financiranja – potrebno je uskladiti izvore kapitala s realnim potrebama. Nisu i ukupni odljev za isto razdoblje (ulaganja u stalna i obr tna sredstva, poslovni rashodi, ot-
sva potrebna sredstva nužna odmah, no važno je pravodobno plaćati robu i izvršene po- plate zajmova, porezi i sl.). Premda poduzetnik može ostvarivati profit, zbog nemoguć-
slove i usluge jer se inače vrlo lako upada u ozbiljne financijske probleme. Mogući izvori nosti naplate svojih potraživanja može istodobno i bankrotirati.
financiranja su: vlastita sredstva, kratkoročni bankarski zajmovi, založni zajmovi, speci - Bilanca – pokazuje stanje imovine i izvora u određenoj imovini. Bilanca ne pruža sliku ak-
j al i zi r ani zaj mo vi i ns ti tuci j a za p o ti canj e p o d uze tni š tva, p o ti caj i l o k al ne zaj e d ni ce (g r a - tivnosti tvr tke, već samo aktivu (imovinu) i pasivu (izvore imovine) koje uvijek moraju biti
dovi, županije), robni krediti dobavljača, krediti od budućih kupaca, zajedničko ulaganje, jednake. Prikaz početne bilance možete naći na CD-u.
par tnerstvo, privatne pozajmice. Ocjena učinkovitosti – postoji cijeli niz metoda kojima se može procijeniti proizvodnost,
Kreditni uvjeti – ako se poduzetnički pothvat financira iz vanjskih izvora, potrebno je profitabilnost, likvidnost, učinkovitost, rizik. Mnoge su financijske institucije razvile svoje
napraviti i tablicu projekcije otplate zajmova, iako svaka banka sastavlja vlastite uvjete metode kojima procjenjuju poduzetničke projekte. Metode koje se najčešće pojavljuju su:
otplate. Pri odabiru banke potrebno je obratiti pozornost na rok otplate, rok počeka, jam- - omjer godišnjih prihoda i prosječnog broja radnika
stva i uvjete hipoteka, visinu kamatne stope, način obračuna kamate, visinu interkalarne - omjer ukupnih investicijskih ulaganja i prosječnog broja radnika
kamate, proviziju, jednokratno plaćanje, zatezne kamate i sl. - omjer godišnje ukupne bruto-dobiti i prosječnog broja radnika
62 63
- omjer fizičkog obujma proizvodnje i prosječnog broja radnika - troškovnici građevinskih i drugih radova
- omjer bruto dobiti i prihoda od prodaje - ponude za kupnju opreme i osnovnih sredstava
- omjer čiste dobiti i prihoda od prodaje - izvodi iz zemljišnih knjiga, fotografije nekretnina
- prosječna stopa profitabilnosti - dokazi o bonitetu i sl.
- rok povrata investicije
- točka pokrića
3.5 SREDIŠNJI URED VJEŽBENIČKIH TVRTKI (SUVT)
- analiza osjetljivosti.
Analiza osjetljivosti – pokazuje financijsku izdržljivost u možebitnim rizičnim okolno- 3.5.1 Što je SUVT?
stima. Kako se financijska analiza temelji na procjenama, uvijek su moguće pogrješke da Agencija za strukovno obrazovanje osnovala je Središnji ured vježbeničkih tvr tki radi po-
se podcijene troškovi ili precijeni mogućnost prodaje i postignuta cijena proizvoda. Podu- pularizacije i potvrde poduzetničkih kompetencija i poduzetničkih aktivnosti kod svih uče -
zetništvo u sebi uključuje brojne rizike koji su povezani s unutarnjim i vanjskim čimbeni - nika/ca strukovnih škola u Republici Hrvatskoj. SUVT je elektronički sustav za učenje i
cima. Najčešći od njih su: uvježbavanje poduzetničkih znanja i vještina u dijelu administrativnog vođenja tvr tke.
- promjena zakona Namijenjen je učenicima i nastavnicima koji pohađaju nastavu iz predmeta Vježbenička
- pad životnoga standarda tvrtka (VT). Osim toga, osnivanjem Središnjeg ureda vježbeničkih tvrtki Agencija podupire
- promjena uvjeta kreditiranja razvoj svih općih i strukovnih kompetencija naših učenika. To je istodobno i potpora iz-
- velike promjene cijena inputa ili outputa gradnji društva znanja u kojemu učenici, nastavnici i škole moraju imati posebno mjesto
- nova konkurencija na tržištu i posebno značenje.
- nedostatak kvalitetnih radnika
- prekoračenje vremenskih rokova Osnovna zadaća Središnjeg ureda je pružanje usluga Trgovačkog suda, Zavoda za stati-
- prekoračenje troškova stiku, Poslovne banke, Porezne uprave, Zavoda za mirovinsko i zdravstveno osiguranje,
- neodgovarajuća oprema Registra osiguranika te za stručno usavršavanje nastavnika/ca voditelja/ica vježbeničkih
- pogrješan izbor lokacije tvr tki. Rad institucija SUVT-a uključuje i obradbu (prihvaćanje ili odbijanje) pristiglih zah-
- kašnjenje isporuka kupcima tjeva (obrazaca/dokumenata) i nadzor nad radom vježbeničkih tvr tki.
- smetnje u nabavi i distribuciji
Radom u vježbeničkoj tvr tki učenicima se pruža mogućnost da u što vjernijoj poslovnoj
- problemi u naplati potraživanja
situaciji uvježbaju buduće radne zadatke. To je i priprema učenika za rješavanje problema
- neučinkovitost promidžbe i sl.
s kojima će se susretati u gospodarstvu i radnom okruženju. Pruža im se mogućnost raz-
Uzimajući u obzir sve opasnosti, treba procijeniti njihov utjecaj na naše poslovanje i na-
voja poduzetničkog duha i kreativnosti prijeko potrebnih za uspjeh u današnjem društvu.
praviti nove projekcije dobiti i gubitka (precijenjenost ili podcijenjenost u određenom po-
Radom u VT-u i korištenjem usluga SUVT-a učenici mogu usvojena znanja iz teorije pri-
stotku).
mijeniti u praksi, jačati rad u skupini/timu i primijeniti metodu skupnoga učenja jednih
7. Prilozi – su dodatna dokumentacija koja nadopunjuje glavni dio plana i ne treba pretje - od drugih. Radom u skupini uče poštovati tuđi rad i uvažavati različitosti kod drugih osoba
rivati u njihovu broju, nego se zadržati samo na najvažnijemu. Vrste priloga su: uz mogućnost iznošenja vlastitog mišljenja. Usvajaju različite tehnike kako doći do po-
- plan vremenskog odvijanja poslovnoga plana slovne ideje, samostalno izraditi poslovni plan, razviti prezentacijske vještine i potrebu za
- tehnički podatci o proizvodima cjeloživotnim učenjem.
- podatci o patentima
- rezultati testiranja proizvoda 3.5.2 Organizacija SUVT-a
- rezultati istraživanja
Organizacijske jedinice Središnjeg ureda vježbeničkih tvrtki su:
- preslike članaka iz novina koji opisuju potrebu za proizvodom
- fotografije proizvoda i promidžbeni materijal ➢ Trgovački sud
- cjenici ➢ Zavod za statistiku
- tehnički projekti ➢ Poslovna banka
- životopisi osnivača tvr tke ➢ Porezna uprava
- ugovori o kupnji, zakupu ➢ Zavod za mirovinsko osiguranje (HZMO)
- sistematizacija radnih mjesta ➢ Zavod za zdravstveno osiguranje (HZZO)
- fotografije i slike lokacije ➢ Registar osiguranika (Regos)
64 65
3.5.3 Usluge SUVT-a – podatak o korištenju tih funkcija u VETIS-u Zavodi za mirovinsko i zdravstveno osiguranje
Usluge što ih pruža Središnji ured vježbeničkih tvr tki (SUVT), usluge su kojima se u najve - Učenici provode i prijavu trgovačkog društva i radnike vježbeničke tvr tke Zavodu za mi-
ćem mogućem obliku simulira stvarnost uz postojeće propise i dokumentaciju. rovinsko osiguranje i Zavodu za zdravstveno osiguranje. Pritom se pridržavaju zakonskih
rokova prijave subjekata kako bi svi radnici mogli koristiti svoja prava iz radnog odnosa,
Trgovački sud a trgovačko društvo pravodobno izvršavalo svoje obveze plaćanja propisanih doprinosa.
Korištenjem usluga Trgovačkog suda učenici razumiju i provode postupak upisa trgovač- Simulacijom tog postupka učenici spoznaju koliko je važno da u budućnosti, kao stvarni
kog društva (svoju vježbeničku tvr tku) u Registar Trgovačkog suda. Svoja teorijska znanja radnici trgovačkog društva, doista budu prijavljeni zavodima za zdravstveno i mirovinsko
o postupku registracije primjenjuju popunjavanjem prijave za upis, uz potrebne privitke. osiguranje (da ne rade «na crno») jer im od dana prijave teku vrlo važna prava njihova osi-
Uspješno upisivanje trgovačkog društva rezultira dodjelom matičnog broja subjekta – guranja (obračun radnoga staža, prava na zdravstvenu zaštitu i dr.).
MBS, što učenicima daje priliku da zaključe kako mogu pristupiti sljedećem koraku čita- Središnji ured vježbeničkih tvr tki pružanjem svojih usluga i stvaranjem Registra vježbe -
vog postupka registracije trgovačkog društva. ničkih tvr tki u Republici Hrvatskoj potiče i koordinira njihovo poslovanje u zemlji i ino -
zemstvu. On analizira i poslovanje vježbeničkih tvr tki uz objavu njihovih rezultata te in-
Zavod za statistiku
formira o pravnim propisima važnima za poslovanje pravnih subjekata u Republici Hrvat-
Korištenjem usluga Zavoda za statistiku vježbeničkih tvr tki učenici za svoje trgovačko dru-
skoj.
štvo dobiju matični broj prema Nacionalnoj klasifikaciji djelatnosti koja vrijedi u Republici
Agencija je u sklopu Informacijskog sustava za strukovno obrazovanje VETIS izradila in-
Hrvatskoj. Tako imaju priliku provjeriti jesu li odabrali dobru klasifikaciju djelatnosti svoga
formacijski modul SUVT kao potporu radu svim učenicima svake strukovne škole i svakoj
trgovačkog društva (vježbeničke tvr tke). Dobiveni matični broj bit će važan i za Poreznu
od njih kao mogućem vlasniku vježbeničkih tvr tki pri registraciji vježbeničke tvr tke, vo -
upravu jer će se prema njemu registrirana vježbenička tvr tka evidentirati kao pravna oso-
đenju njezina poslovanja kao i za slučaj potrebe njezina zatvaranja. To je mogućnost da s
ba u svim registrima SUVT-a.
jednoga mjesta, iz vašeg ureda, vašeg kabineta, vaše učionice ili vašega doma, on line,
Poslovna banka obavljate sve poslove glede registracije tvr tke, prijave tvr tke i radnika na mirovinsko i
Korištenjem usluga Poslovne banke učenici izvode postupke otvaranja kunskoga i deviz- zdravstveno osiguranje, platnoga prometa i vođenja ukupnog poslovanja vaše tvr tke.
nog žiro-računa, uplate temeljnog kapitala potrebnog pri registraciji trgovačkog društva, SUVT je istodobno i sustav za e -učenje.
razumiju i zaključuju kako u stvarnosti posluju posredstvom banke pravne i fizičke osobe
u zemlji i inozemstvu. Svoja teorijska znanja o bankarskim poslovima sada potvrđuju u
stvarnosti izvođenjem pojedinih poslova i komuniciranjem s Bankom koja obavlja poslo- U SUVT-u učenici uče/uvježbavaju sljedeće poslove vezane uz poslovanje tvrtke:
ve: vođenje računa – kunskih i deviznih, provođenje naloga za plaćanje, naplatu potraži- - otvaranje žiro-računa u Poslovnoj banci
vanja, izdavanje izvoda o promjenama na žiro-računu itd. - otvaranje nove tvr tke i promjena podataka za postojeće tvr tke
- podnošenje prijave u Registar Zavoda za statistiku
Porezna uprava - unošenje prijave u Registar obveznika PDV-a
Postupkom registracije trgovačkog društva i obavljanjem njegova redovitog poslovanja, - izrađivanje računa dobiti i gubitka
učenici primjenjuju porezne propise i propise o plaćanju obveznih doprinosa kroz Porezni - izradbu bilance
kalendar vježbeničkih tvr tki (poslovna godina je prilagođena trajanju školske godine i za - prijavu poreza na dobit
obračun poslovanja traje od 1. rujna do 31. svibnja). Tijekom poslovanja utvrđuju poreznu - obračun članarine Turističkoj zajednici
osnovicu i poreznu obvezu te šalju prijave PDV-a i uplate poreza za sva trgovačka društva - prijavu poreza na dodanu vrijednost (PDV)
koja su tromjesečni obveznici: - prijavu o početku poslovanja obveznika plaćanja doprinosa (HZMO)
a) za razdoblje od 1. rujna do 30. studenoga obračun PDV-a i njegovu prijavu vrše do 31. - prijavu o početku osiguranja (HZMO)
prosinca; - prijavu o prestanku osiguranja (HZMO)
b) za razdoblje od 1. prosinca do 28. veljače obračun PDV-a i njegovu prijavu vrše do 30. - prijavu-odjavu-promjenu o obvezniku uplate doprinosa (HZMO)
ožujka; - plaćanje računa (Poslovna banka – internetsko bankarstvo).
c) za razdoblje od 1. ožujka do 31. svibnja obračun PDV-a i njegovu prijavu vrše do 30. rujna. Usklađivanje rada svih funkcija Središnjeg ureda, izradbu informacijskoga sustava, orga-
nizaciju sajmova/smotri vježbeničkih tvr tki te stručno usavršavanje nastavnika/ca vodi -
Konačni obračun PDV-a (za cijelu poslovnu godinu) u obliku obrasca PDV-K dostavljaju do telja/ica vježbeničkih tvr tki i osoba koje će obavljati pojedine funkcije Središnjeg ureda u
31. listopada. svojim školama vodi Agencija za strukovno obrazovanje.
66 67
Popis modula SUVT-a
- prijava poreza na dodanu vrijednost
PU - Obrazac PDV-K
(PDV)
Agencija za strukovno obrazovanje
Informacijski sustav strukovnog obrazovanja VETIS
- prijava o početku poslovanja obvezni-
HZMO – Tiskanica M 11-P
ka plaćanja doprinosa
PU - Bilanca - bilanca (za male poduzetnike) U adresno polje potrebno je upisati https://vetis.aso.hr:8443
Da bi mogli pristupiti SUVT-u, učenici i nastavnici trebaju imati svoje podatke za spajanje
(korisničko ime i zaporku).
PU - Obrazac PD - prijava poreza na dobit
Nakon što im je dodijeljeno korisničko ime i zaporka, svaki učenik i nastavnik ima moguć-
nost prijave u SUVT i osnivanje nove tvr tke.
- obračun članarine Turističkoj
PU - Obrazac TZ
zajednici Postupak provodi administrator VETIS-a u školi. Pristup nastavnika SUVT-u omogućava
voditelj VETIS-a u školi, a učenicima voditelj VT-a škole.
- prijava poreza na dodanu vrijednost
PU - Obrazac PDV Voditelj VT-a ima pristup podatcima svih VT-a u školi.
(PDV)
68 69
Kako nastavniku/voditelju VT-a omogućiti pristup SUVT-u? Kako registrirati novu tvrtku u Središnjem uredu vježbeničkih tvrtki?
1. Odabrati aplikaciju RADNICI na uvodnoj stranici VETIS-a: Aktivnosti upisa u Središnji ured vježbeničkih tvrtki
a) odabrati radnika/nastavnika voditelja VT-a (lijevo u navigaciji);
Prvi korak: Rezultat poduzete aktivnosti:
b) odabrati kar ticu Osnovno; Predati prijavu u
SUVT Banka - 1. Potvrda o otvaranju privremenog računa
c) u dijelu gdje je označen pristup VETIS-u označiti/potvrditi polje Aktivan (kako biste otvaranje računa 2. Potvrda o uplati osnivačkog pologa
ga aktivirali);
d) upisati korisničko ime (korisničko ime sadržava i naziv škole; primjerice ako je u
polje korisničko ime upisano nastavnik, a oznaka škole je X344-145, puno korisničko Rezultat poduzete aktivnosti:
ime nastavnika/radnika je nastavnik@X344-145);
1. Prijava za upis u Sudski registar
e) označiti uloge (Nastavnik, Nastavnik-upisi, Nastavnik-VT i/ili Nastavnik-VT admini- Drugi korak: 2. Izjava o osnivanju
strator); Predati prijavu u 3. Odluka o imenovanju članova Uprave
SUVT Trgovački sud 4. Odluka o poslovnoj adresi
f ) odabrati Promijeni zaporku; 5. Ovjera potpisa
g) odabrati Potvrdi; 6. Zastupnici
7. Rješenje
h) odabrati Spremi.
70 71
Postupak koji morate provesti je sljedeći: Primjer pravilno popunjena zahtjeva za otvaranje žiro-računa
Otvaranje žiro-računa
Nakon što je tvr tka upisana u Registar poslovnih subjekata, ovlaštena osoba tvr tke
popunjava osnovne podatke o tvr tki koji se ne popunjavaju u obrascima za registra - Broj računa: 5900001-1000000022
ciju na Trgovačkom sudu (dodatak adresi, radno vrijeme, jezik i slično).
Vlasnik računa Tiko d.o.o., vježbenička tvr tka,
Nakon toga, jedna od ovlaštenih osoba treba prijaviti tvr tku u Registar Zavoda za sta-
(naziv tvr tke): trgovina na veliko namještajem
tistiku, Registar obveznika PDV-a i Registar HZMO-a. Osnovno
Adresa: Lastovska 23
Grad: Zagreb
• Kako predati zahtjev za otvaranje žiro-računa u Banci? Bilješka: -
Obrazac
Nakon unosa podata-
ka dokument je
potrebno Predati!
72 73
Kako predati zahtjev za otvaranje tvrtke Trgovačkom sudu?
Obvezno popuniti sve kar tice i priloge!
1. Odabrati aplikaciju Trgovački sud na uvodnoj stranici;
2. Odabrati Dodaj;
3. Odabrati kar ticu Osnovno;
4. Popuniti polja:
a) puni naziv, Primjer pravilno popunjena zahtjeva za otvaranje tvrtke pri Trgovačkom sudu
b) skraćeni naziv,
c) ulica, Direktori - Direktori -
d) kućni broj, Vlasnici Djelatnosti Prilozi
učenici nastavnici
e) mjesto,
f ) predmet poslovanja/djelatnost, Trgovački sud
g) temeljni kapital,
h) pravni oblik (d.o.o.) Tiko d. o. o., vježbenička tvr tka,
Puni naziv:
Naziv: trgovina na veliko namještajem
5. Popisati učenike -direktore
a) odabrati kar ticu Direktori-učenici: Skraćeni naziv: Tiko d. o. o.
I. odabrati Dodaj, Ulica: Lastovska
II. odabrati učenika, Sjedište: Kućni broj: 23 Kar tice se ne će moći po-
III. ponoviti za svakog učenika-direktora, Mjesto: Zagreb puniti ako prije unosa nije
IV. odabrati Spremi; popunjena baza podataka
6. Popisati nastavnike-direktore VETIS-a
a) odabrati kar ticu Direktori-nastavnici: Matični broj: 090000781
I. odabrati Dodaj, Predmet
51.47.1 – Trgovina na veliko namještajem
II. odabrati nastavnika, poslovanja/djelatnost:
III. I.i II. ponoviti za svakog nastavnika-direktora, Članovi društva/osnivači: EKONOMSKA ŠKOLA ZAGREB
IV. odabrati Spremi; Temeljni kapital društva iznosi 700.000,00
7. Popisati sve djelatnosti tvrtke kn (slovima: sedamstotinatisućakuna) i une -
a) odabrati kar ticu Djelatnosti: Tvr tka Temeljni kapital:
sen je u cijelosti u novcu i 300.000,00 kn
I. odabrati Dodaj, (slovima: tristotinetisućakuna) u stvarima
II. odabrati Djelatnost, a) PRAVNI OBLIK:
III. I. i II. ponoviti za svaku djelatnost, Društvo s ograničenom odgovornošću
IV. odabrati Spremi; Pravni odnosi:
8. Popisati priloge koji se predaju Trgovačkom sudu b) OSNIVAČKI AKT:
a) odabrati kar ticu Prilozi: Izjava o osnivanju d. o. o. od 26. 10. 2007.
I. odabrati Dodaj,
II. popuniti polja:
Žiro-račun: Žiro-račun: 5900001-1000000022
➢ broj priloga,
Iznos sredstava na računu: 700.000,00
➢ naziv priloga,
➢ broj stranica, Ostalo: Prethodni dokument: -
III. odabrati Spremi; Zamjenski dokument: -
9. Odabrati Predaj dokument; Status
10. Odabrati Spremi. Osnovno: Status: - Vidi pravilno upisano
polje temeljnog kapitala!
74 75
Svi prilozi se upisuju na jedinstven način. Kod svakog novog unosa odabrati aplikaciju
Dodaj i nakon upisa odabrati Spremi.
Ispis dokumenta
Ovjera potpisa
1
Prilozi koje je potrebno unijeti! 2 Potvrda o uplati osnivačkog pologa
3 Izvješće revizora
1
Zastupnici
5
Odluka o imenovanju člana Uprave 1
Rješenje
- direktora Društva
6
Popis osoba ovlaštenih za zastupa- 1
Nakon unosa podata- nje
Nakon predaje doku-
ka dokument je
menta potrebno je 7 Ovjera potpisa člana Uprave Društva
1
potrebno Predati!
dokument Spremiti
kako bi dobio status 8 Odluka o poslovnoj adresi
Predan!
Primjer pravilno popunjene kar tice s prilozima (koja se nalazi u zaglavlju dokumen-
ta) koju je potrebno popuniti pri prijavi Trgovačkom sudu.
76 77
Primjer popunjene kar tice s popisom djelatnosti (nalazi se u zaglavlju dokumenta). Primjer pravilno popunjena zahtjeva pri Zavodu za statistiku.
Status
Osnovno Status: -
Ispis prijave
Nakon predaje doku-
Dokument menta potrebno je
obvezno dokument Spremiti
Spremiti! kako bi dobio status
Predan!
Obavijest o razvrstavanju
78 79
Primjer predane prijave poslovnog subjekta HZMO-u Status
Osnovno Status: -
Prijava na HZMO o početku poslovanja obveznika plaćanja doprinosa
1. Registarski broj obveznika: 00000 Potrebno popu-
2. Registarski broj - prethodni: - niti polja pred-
3. Matični broj poslovnog viđena za unos
Zaglavlje 090000781
subjekta: podataka!
Ispis dokumenta
4. Obveznik doprinosa za MO: da
5. Općina sjedišta: INOZEMSTVO
Status
80 81
Primjer popunjene prijave poslovnog subjekta u Registar obveznika PDV-a Primjer pravilno popunjenog RS obrasca pri REGOS-u
Obrazac Popuniti polja
Prijava u Registar obveznika poreza na dodanu vrijednost predviđena za
Stranica A Stranica B
unos podataka!
Porezni broj: 00000 Obrazac RS, stranica A
Naziv/ime i prezime osobe 1. Identifikator obrasca: 0000
Tiko d.o.o., vježbenička tvr tka,
koja se upisuje - porezni 2. Podatci za mjesec: 2.
trgovina na veliko namještajem
obveznik:
2. Podatci za godinu: 2008.
MB ili JMBG porezni broj: 090000781 I. Osnovni 3. Vrsta uplate: potpuna uplata
Adresa (grad/općina, na- podatci: 4. Broj osiguranika za koje se
Lastovska 23 10000 Zagreb 16 Popuniti polja
selje, ulica i broj): podnosi Obrazac R-S:
I. Podatci za upis: predviđena za
Telefon i faks: 385/01/503-319 i 385/01/221-018 5. Broj stranica B koje se pri- unos podataka!
1
lažu stranici A:
Brojčana i opisna oznaka
51.47.1 – trgovina na veliko
(šifra djelatnosti prema
namještajem 1. MB obveznika: 8596323
Nacionalnoj klasifikaciji):
II. Podatci o Tiko d.o.o., vježbenička tvr tka, trgovina
Nadnevak početka obav- obvezniku 2. Naziv obveznika:
ljanja poduzetničke djelat - 26. 10. 2007. na veliko namještajem
podnošenja
nosti: podataka: 4. Adresa obveznika: Lastovska 23, Zagreb
5. Vrsta obveznika: poslodavac - pravna osoba
82 83
7b. Uplata poreza na dohodak: 3.384,00 Primjer PRIJAVE - ODJAVE - PROMJENE o obvezniku uplate doprinosa HZZO-a
8a. Obveza prireza porezu na
338,40
dohodak:
8b. Uplata prireza porezu na Prijava na HZZO
338,40
dohodak: Broj osigurane osobe
9. Iznos za isplatu (plaća i drugi Zaglavlje - Popuniti polja
44.437,60 u Zavodu:
primitak/naknada): predviđena za
unos podataka!
Broj obveze: -
Status Tiko d.o.o., vježbenička tvr tka,
Osnovno: Status: Naziv obveznika uplate:
trgovina na veliko namještajem
Nakon predaje dokumenta
potrebno je dokument 1. Podatci o obvezni- Lastovska 23
Spremiti kako bi dobio ku uplate doprinosa: 10000 Zagreb
Ispis dokumenta status Predan! Adresa sjedišta:
Nakon unosa podata-
ka dokument je
potrebno Predati!
MBG: 0101991111111
Stranica A | Stranica B | Nadnevak rođenja: 1. siječnja 1991.
Prezime: Perić
Ime: Pero
Ime i prezime Br. od do
Ranija prezimena:
Iva Ivić (4E/2007) 1 1 29
2. Podatci o Ime roditelja:
Pero Perić (4E/2007) 2 1 29
osiguranoj
Marija Marić (4E/2007) 3 1 29 osobi: Prebivalište - pošta:
Prebivalište - mjesto:
Nakon unosa baze podataka
u sustav VETIS-a aplikacijom Prebivalište - ulica i broj:
Dodaj vrši se izbor radnika iz
padajućeg izbornika. Prebivalište - naselje:
Nakon unosa zadnjeg radnika
koristiti aplikaciju Spremi! Boravište - pošta:
Boravište - mjesto:
84 85
Popuniti polja
Primjer prijave o početku osiguranja - Tiskanica M1P
Nadnevak stjecanja statu- predviđena za
sa osigurane osobe: Obrazac unos podataka!
Zaglavlje
Nadnevak prestanka sta-
tusa osiguranje osobe: 1. Osobni broj osigurani-
Osnovno: -
ka:
Stručna sprema nakon za- 2. Matični broj građana:
vršenog školovanja:
3. Registarski broj obvez-
00010
Stručna sprema na koju se nika plaćanja doprinosa:
osigurana osoba prijavlju- 4. Općina mjesta rada –
je u obvezno zdravstveno prebivališta:
osiguranje:
5. Matični broj poslov-
01100001
nog subjekta:
Naziv radnoga mjesta
Prijava o početku osiguranja
86 87
3.5.4 UPUTE ZA KORIŠTENJE VETIS-a/SUVT-a
1. korak:
Za ulaz u VETIS potrebno je pokrenuti internetski pretraživač Mozilla Firefox ili Inter-
Vrsta osnovice (svota os- net Explorer i u adresnu traku upisati https://vetis.aso.hr:8443, unijeti korisničko ime
novice ili svota plaće): i zaporku koje smo vam ranije dodijelili za pristup vaše škole s upitnicima na internet-
skim stranicama Agencije za strukovno obrazovanje u za to predviđena polja i oda-
brati Ulaz. Prije početka unosa podataka u VETIS preporučamo da podrobno proučite
Radno mjesto (zanima-
upute koje se nalaze u zaglavlju VETIS-a.
nje, osiguranici invalidne
osobe kojima se staž osi- Za rad u Središnjem uredu vježbeničkih tvr tki učenici i nastavnici trebaju imati svoje
guranja računa s poveća - podatke za spajanje (korisničko ime i zaporku).
nim trajanjem):
Nakon što mu je dodijeljeno korisničko ime i zaporka, svaki učenik i nastavnik ima
mogućnost prijave u SUVT i osnivanje nove tvr tke. Rad u SUVT-u namijenjen je pr-
Naziv radnog mjesta venstveno učenicima/radnicima VT-a u školi. Na početnoj stranici VETIS-a, između
zanimanja i osiguranici
niza aplikacija za registraciju tvr tke u SUVT-u, koristi se modul Vježbenička tvrtka.
invalidne osobe:
Pristup nastavnika SUVT-u omogućava voditelj VETIS-a/administrator u školi, a uče -
nicima nastavnik/voditelj VT-a. Nastavnik/voditelj VT-a ima pristup podatcima svih
VT-ova u školi.
2. korak:
SUVT Banka - otvaranje računa
Status
Osnovno: Status: - Ulaskom u SUVT Banka - otvaranje bankovnog računa - u padajućem izborniku na li-
jevoj strani iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni
te potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Dodaj. Time se otvara zahtjev za otvaranje
žiro-računa u Banci SUVT-a. U prijavi je potrebno popuniti polja predviđena za unos
podataka: vlasnik računa, adresa i grad. Nakon unosa odgovarajućih podataka po -
trebno je dokument predati (aplikacija Predaj dokument) i spremiti (aplikacija Spre-
Nakon predaje dokumenta
potrebno je dokument
mi). Rezultat poduzete aktivnosti je dodijeljen broj žiro-računa i uplaćen temeljni ka-
Ispis dokumenta Spremiti kako bi dobio pital u iznosu od 700.000,00 kn koji daje mjerodavna institucija (SUVT).
status Predan! 3. korak:
Nakon unosa podata-
ka dokument je SUVT Banka – žiro-račun
potrebno Predati! Ulaskom u SUVT Banka - žiro-račun izbornikom na lijevoj strani vrši se izbor salda Da
i aplikacije Pronađi. Modul SUVT Banka - žiro-račun ima mogućnost pregleda dodije-
ljenog broja žiro-računa i iznos uplaćenog kapitala (vidi pod Kartica u zaglavlju doku-
menta), kao i redni broj prijave i uvid o uplaćenom iznosu temeljnoga kapitala (vidi
pod Opis u zaglavlju dokumenta).
4. korak:
Obrazac |
SUVT Trgovački sud
Ulaskom u SUVT Trgovački sud u padajućem izborniku na lijevoj strani iz predloženih sta-
tusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni te potvrditi izbor dokumenta s
aplikacijom Dodaj. Time se otvara zahtjev za registraciju VT-a pri Trgovačkom sudu.
88 89
U predloženom obrascu potrebno je popuniti polja: puni naziv tvr tke, skraćeni naziv uvodnoj stranici. U padajućem se izborniku na lijevoj strani odabire aplikacija radni
tvr tke, ulica, kućni broj, mjesto, predmet poslovanja/djelatnost, članovi Dru š- već postojećega dokumenta koji ima status Novi i nastavlja se s unosom podataka.
tva/osnivači, temeljni kapital (u polje temeljnoga kapitala upisuje se: temeljni kapital Po završetku odabrati aplikaciju Predaj dokument, nakon čega je dokument potrebno
iznosi 700.000,00 kn u novcu i 300.000,00 kn u zalihama robe), pravni odnosi Spremiti. Rezultat poduzete aktivnosti je dodjela registarskog broja koji daje mjero-
(d.o.o.), iznos sredstava na računu (upisuje se 700.000,00 kn). Nakon unosa gore davna institucija (SUVT).
navedenih podataka prelazi se na popunjavanje ostalih kar tica u zaglavlju dokumen-
5. korak:
ta.
Vježbeničke tvrtke
Prva kartica koja se popunjava nosi naziv Vlasnici. Ovu kar ticu moguće je popuniti
ako je prethodno škola pripremila bazu podataka u VETIS-u; u tom slučaju sustav au- Ovo je aplikacija u koju unosimo osnovne podatke o tvr tki (adresa, broj telefona,
tomatski preuzima podatke o učenicima/radnicima VT-a i predlaže ih u padajući iz- e -pošta, web, žiro-račun, banka, radni sati, jezik, pravno-ustrojbeni oblik, oblik vla-
bornik. Ako je broj vlasnika veći od jedan, kod svakog novog unosa učenika koristimo sništva, podrijetlo kapitala, radnici…).
aplikaciju Dodaj. Nakon unosa podataka kar ticu je potrebno spremiti koristeći apli- Na lijevoj strani se koristi aplikacija Pronađi i u padajućem se izborniku bira odgova-
kaciju Spremi. rajuća tvr tka, te nakon prikaza kar tice Osnovno (koja sadrži podatke koji se odnose
Druga kartica koja se popunjava nosi naziv Direktori-učenici. Ovu kar ticu moguće je na registarski broj (Trgovački sud), matični broj prema NKD-u (Zavod za statistiku),
popuniti ako je prethodno škola pripremila bazu podataka u VETIS-u; u tom slučaju broj pod kojim se vodi prijava u Poreznoj upravi, kao i redni broj prijave u HZZO-u i
sustav automatski preuzima podatke o učenicima/radnicima VT-a i predlaže ih u pa- HZMO-u, brojeve dodijeljenih žiro -računa, podatci o vlasnicima tvr tke, radnicima,
dajući izbornik. Kod unosa podataka koristi se ista aplikacija kao i kod prethodne kar- obliku vlasništva - VETIS će automatski prenijeti iz baze podataka), a potrebno je uni-
tice. Za svaki novi unos odabrati aplikaciju Dodaj i nakon unosa svih učenika odabrati jeti podatke o adresi, brojevima telefona, faksu, e -pošti, mrežnim stranicama, radnim
aplikaciju Spremi. satima, jeziku kojim se služe u VT-u. Druga kar tica (što se nalazi u zaglavlju dokumen-
ta, a koju je potrebno popuniti) nosi naziv Radnici. Sadrži podatke o radnicima tvr tke
Treća kartica nosi naziv Direktori-nastavnici. Ova se kar tica popunjava ako je pretho-
(unos podataka je moguć ako je popunjena baza podataka u VETIS-u). Treća kar tica
dno pripremljena baza podataka u VETIS-u. U tom će slučaju sustav automatski pre-
nosi naziv Fakture. U njoj je potrebno popuniti sva prazna polja, nakon čega treba
nijeti podatke o nastavniku/voditelju VT-a koji ima definiranu ulogu kao VT admini-
odabrati aplikaciju Dodijeli broj kako bi sustav automatski dodijelio kronološki broj
strator škole (u većini slučajeva).
fakturi. Takav dokument je potrebno Spremiti. Ovdje postoji mogućnost ispisa fak-
Kod svakog novog unosa podataka koriste se aplikacije Dodaj i Spremi. ture odabirom aplikacije Ispis računa.
Četvrta kartica odnosi se na djelatnost koju VT obavlja te nosi naziv Djelatnost. Za
6. korak:
svaki novi unos koristimo aplikaciju Dodaj (otvara se mogućnost izbora različitih dje -
latnosti u padajućem izborniku), preporuka je da se izabere samo jedna djelatnost SUVT ZS - Registar
koja se ne bavi proizvodnjom. Ulaskom u SUVT ZS - Registar u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrt-
Ako VT želi registrirati više od jedne djelatnosti, koristi se aplikacijom Dodaj te nakna- ke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i po-
dno sprema podatke aplikacijom Spremi. tvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Dodaj. Time se otvara novi zahtjev za registra -
ciju tvr tke u SUVT ZS - Registar. Dio podataka koji se odnosi na registarski broj, na -
Peta kartica nosi naziv Prilozi. Za svaki novi unos priloga koristi se aplikacija Dodaj.
dnevak upisa u Registar, potpuni naziv tvr tke, skraćeni naziv, školu, grad, adresu, broj
Podatci se unose pod Osnovno, unoseći broj priloga, naziv priloga i broj stranica (prvi žiro-računa, djelatnost - sustav automatski povlači iz baze podataka u VETIS-u. Do-
prilog sadrži tri, a ostali jednu stranicu). Nakon unosa potrebnih priloga (Izjava o osni- daju se podatci pod Ostalo, pri čemu se koristi izbornik za pravno -ustrojbeni oblik
vanju, Potvrda o uplati osnivačkoga pologa, Izvješće revizora, popis članova osnivača, (odabirom d.o.o. ili d.d.), za oblik vlasništva (koristimo izbornik; odabirom vlasništvo
Odluka o imenovanju člana Uprave Društva, popis osoba ovlaštenih za zastupanje, škole, privatno, državno i mješovito vlasništvo) i podrijetlo kapitala (koristimo izbor-
ovjera potpisa članova Društva i Odluka o poslovnoj adresi) potrebno je dokument nik; odabirom domaći kapital, strani i mješoviti kapital). Nakon unosa svih potrebnih
Spremiti. Nužno je vratiti se na početnu stranicu obrasca i odabirom aplikacije Predaj podataka dokument je potrebno predati koristeći aplikaciju Predaj dokument i spre-
dokument i Spremi završava se unos dokumenta koji dobiva status Predan. Doku - miti odabirom aplikacije Spremi. Rezultat poduzete aktivnosti je dodijeljen MB prema
ment je tada spreman za daljnju obradbu u SUVT-u. Ako unos nije bio uspješan, ne Nacionalnoj klasifikaciji djelatnosti (NKD).
koristi se aplikacija Predaj dokument. U tom je slučaju podatke potrebno samo spre -
miti odabirom aplikacije Spremi. Kod sljedećeg unosa podataka, ako se želi nastaviti 7. korak:
s unosom u već postojeći zahtjev, pokreće se ponovno aplikacija Trgovački sud na SUVT PU - Registar obveznika PDV-a (prijava u Registar obveznika PDV-a)
90 91
Ulaskom u SUVT PU - Registar obveznika PDV-a (prijava u Registar obveznika PDV-a) Ulaskom u SUVT PU - Obrazac TZ (Obračun članarine Turističkoj zajednici) u padaju-
u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz predloženih statusa ćem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz predloženih statusa dokume -
dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi izbor dokumenta s apli- nata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom
kacijom Dodaj. Otvara se prijava za upis tvr tke u Registar obveznika PDV-a. Potrebno Pronađi i Dodaj.
je popuniti polja predviđena za unos podataka. Dio podataka koji se odnosi na naziv, Dio podataka koji se odnose na naziv, MB, adresu, sjedište, oznaku općine, naziv dje -
MB, adresu, telefon i faks, brojčanu i opisnu oznaku djelatnosti, početak obavljanja latnosti i naznaku djelatnosti sustav će prenijeti iz postojeće baze podataka u VETIS-u.
djelatnosti - sustav će automatski prenijeti iz baze podataka VETIS. Nakon unosa
ostalih potrebnih podataka dokument je potrebno predati i spremiti, pri čemu kori- Nakon što su uneseni svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti
stimo aplikacije Predaj dokument i Spremi. aplikacijama Predaj dokument i Spremi.
Rezultat poduzete aktivnosti je dobiven porezni broj što ga dodjeljuje mjerodavna in- 12. korak:
stitucija, u ovom slučaju SUVT. SUVT PU - Obrazac PDV
8. korak: Ulaskom u SUVT PU - Obrazac PDV u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor
SUVT PU - Bilanca tvrtke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i
potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi i Dodaj.
Ulaskom u SUVT PU - Bilanca u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrt-
ke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i po- Dio podataka koji se odnosi na poreznog obveznika, brojčanu oznaku djelatnosti, dje -
tvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi i Dodaj. latnost i MB sustav će prenijeti iz baze podataka u VETIS-u.
U dokument Bilanca unosimo sve podatke predviđene za unos podataka pod polja Nakon što su uneseni svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti
Aktiva i Pasiva. aplikacijama Predaj dokument i Spremi.
Nakon unosa svih potrebnih podataka dokument je potrebno predati i spremiti, pri 13. korak:
čemu koristimo aplikacije Predaj dokument i Spremi. SUVT PU - Obrazac PDV-K (Prijava poreza na dodanu vrijednost)
9. korak: Ulaskom u SUVT PU - Obrazac PDV-K (Prijava poreza na dodanu vrijednost) u pada-
SUVT PU - RDG (Račun dobiti i gubitka) jućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz predloženih statusa doku -
menata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi izbor dokumenta s aplikaci-
Ulaskom u SUVT PU - RDG u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke
jom Pronađi i Dodaj.
te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi
izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi i Dodaj. Dio podataka koji se odnose na poreznog obveznika, brojčanu oznaku, djelatnost i
MB-porezni broj sustav će prenijeti iz baze podataka u VETIS-u. Nakon što su uneseni
U dokument SUVT - Račun dobiti i gubitka potrebno je unijeti sve podatke u za to
svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti aplikacijama Predaj do-
predviđena polja. Nakon unosa svih potrebnih podataka dokument je potrebno pre-
kument i Spremi.
dati i spremiti, pri čemu koristimo aplikacije Predaj dokument i Spremi.
10. korak: 14. korak:
SUVT PU - Obrazac PD (Prijava poreza na dobit) SUVT (H)ZMO - Tiskanica M11-P (Prijava o početku poslovanja obveznika plaćanja do-
prinosa)
Ulaskom u SUVT PU - Obrazac PD (Prijava poreza na dobit) u padajućem se izborniku
na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova go- Ulaskom u SUVT (H)ZMO - Tiskanica M11-P (Prijava o početku poslovanja obveznika
dina, svi) odabrati radni i potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Dodaj. plaćanja doprinosa) u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz
predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi iz-
Dio podataka koji se odnosi na naziv, MB, mjesto, ulicu i kućni broj, broj žiro-računa, naziv bor dokumenta s aplikacijom Dodaj.
banke, sjedište i djelatnost sustav će prenijeti iz postojeće baze podataka u VETIS-u.
Dio podataka koji se odnosi na matični broj, općinu sjedišta, naziv obveznika, vrstu
Nakon što su uneseni svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti obveznika, djelatnost, nadnevak početka poslovanja, adresu (podatci koji se odnose
aplikacijama Predaj dokument i Spremi. na sve obveznike plaćanja doprinosa) i MB, šifru grane djelatnosti, mjesto stanovanja
11. korak: i adresu (podatci što ih popunjavaju poslodavci) sustav će prenijeti iz baze podataka
SUVT PU - Obrazac TZ (Obračun članarine Turističkoj zajednici) VETIS-a.
92 93
Nakon što su uneseni svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti stava VETIS-a. Nakon što su uneseni potrebni podatci u za to predviđena polja za
aplikacijama Predaj dokument i Spremi. unos, potrebno je dokument predati i spremiti, pri čemu koristimo aplikacije Predaj
Rezultat poduzete aktivnosti je dobiven registarski broj obveznika što ga dodjeljuje dokument i Spremi.
mjerodavna institucija (SUVT). Rezultat poduzete aktivnosti je dobiven broj osigurane osobe u zavodu što ga dodje-
ljuje mjerodavna institucija (SUVT).
15. korak:
SUVT (H)ZMO - Tiskanica M1-P (Prijava o početku osiguranja) 18. korak:
Ulaskom u SUVT (H)ZMO - Tiskanica M1-P (Prijava o početku osiguranja) u padajućem SUVT REGOS - Obrazac RS
se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz predloženih statusa dokumenata (ra- Ulaskom u SUVT REGOS - Obrazac RS u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši
dni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Dodaj. izbor tvrtke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati
Dio podataka koji se odnosi na registarski broj, općinu, MB, naziv i sjedište, djelat - radni i potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Dodaj.
nost, prezime i ime (osiguranika), osnovu osiguranja sustav će prenijeti iz baze poda- Dio podataka koji je potrebno upisati sustav će prenijeti iz baze podataka VETIS-a,
taka VETIS-a ako je baza popunjena. pod uvjetom da je baza popunjena.
Nakon što su uneseni svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti Potrebno je na stranici A unijeti osnovne podatke o obvezniku i kontrolne podatke, a
aplikacijama Predaj dokument i Spremi. na stranici B podatke o radnicima/učenicima. Kod svakog novog unosa radnika po -
Rezultat poduzete aktivnosti je dobiven osobni broj osiguranika što ga dodjeljuje mje - trebno je koristiti aplikaciju Dodaj, a, nakon unosa, podatke je potrebno spremiti ko-
rodavna institucija (SUVT). risteći aplikaciju Spremi.
Nakon što su uneseni svi potrebni podatci na stranici B, nužno je vratiti se na početnu
16. korak:
stranicu A, gdje se cjelokupni dokument sprema koristeći aplikacije Predaj dokument
SUVT (H)ZMO - Tiskanica M2-P (Prijava o prestanku osiguranja - Odjava osiguranika i Spremi. Rezultat poduzete aktivnosti je dobiven broj identifikatora obrasca što ga
s HZMO-a) dodjeljuje mjerodavna institucija (SUVT).
Ulaskom u SUVT (H)ZMO - Tiskanica M2-P (Prijava o prestanku osiguranja - Odjava 19. korak:
osiguranika s HZMO-a) u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te
iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi Kako koristiti modul SUVT Banka - plaćanje
izbor dokumenta s aplikacijom Dodaj. Tvrtka koja plaća koristi sljedeći postupak:
Dio podataka koji se odnosi na Osnovno (registarski broj, općina, MB) i Obveznik (na- Ulaskom u SUVT Banka - plaćanje u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor
ziv obveznika, ime i prezime osiguranika) sustav će preuzeti iz baze podataka. tvrtke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i
Nakon što su uneseni svi potrebni podatci, dokument je potrebno predati i spremiti potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi i Dodaj.
aplikacijama Predaj dokument i Spremi. U dokument koji nosi naziv Plaćanje (Nalog za plaćanje) unosimo podatke u za to
Rezultat poduzete aktivnosti je dobiven osobni broj osiguranika što ga dodjeljuje mje - predviđena polja. Dio podataka koji se odnosi na broj žiro-računa i nadnevak sustav
rodavna institucija (SUVT). će prenijeti iz baze podataka. Nakon što smo unijeli potrebne podatke, dokument je
potrebno predati i spremiti koristeći aplikacije Predaj dokument i Spremi.
17. korak:
Tvrtka kojoj su doznačena sredstva koristi sljedeći postupak:
SUVT (H)ZZO - Tiskanica T2 (Prijava-odjava-promjena o obvezniku uplate doprinosa
Ulaskom u SUVT Banka - plaćanje u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor
HZZO-a)
tvr tke te iz predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati ova go-
Ulaskom u SUVT (H)ZZO - Tiskanica T2 (Prijava-odjava-promjena o obvezniku uplate dina i potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi. Izborom dokumenata na li -
doprinosa HZZO-a) u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz jevoj strani dobiva se uvid u tvr tku koja je izvršila plaćanje (prema broju žiro-računa i
predloženih statusa dokumenata (radni, ova godina, svi) odabrati radni i potvrditi iz- nazivu tvr tke). Da bi sredstva bila prebačena, potrebno je Prihvatiti dokument.
bor dokumenta s aplikacijom Dodaj.
Koristeći aplikaciju Ispis dokumenta tvr tka kojoj su doznačena sredstva ima dokaz
Dio podataka koji se odnosi na naziv obveznika, adresu, radnika, nadnevak rođenja, uplate (Nalog za plaćanje).
spol, prezime i ime, ime roditelja moguće je preuzeti iz popunjene baze podataka su-
94 95
VAŽNE NAPOMENE: 3.5.5 BANKA SREDIŠNJEG UREDA VJEŽBENIČKIH TVRTKI
➢ Nakon unosa svih podataka u dokument potrebno je koristiti aplikacije Predaj do-
kument i Spremi u svim modulima koji su uključeni u rad SUVT-a. Ovaj se postupak
provodi kako bi dokument dobio status Predan. Kada dokument dobije status Pre-
dan, bit će spreman za obradbu koju vrši mjerodavna institucija (odnosno SUVT),
koji će dokument prihvatiti na određenoj instituciji ili odbiti s tim što će u polju
Status biti naveden razlog odbijanja dokumenta.
➢ Ispravno unošenje brojčanog iznosa u dokument vrši se bez točke i zareza (sustav
sam dodjeljuje određene oznake).
➢ Mogućnost prelaženja iz jednog modula u drugi, odnosno na uvodnu stranicu Vjež-
beničke tvrtke gdje se nalazi popis svih modula koji su uključeni u rad SUVT-a, radi
se s pomoću aplikacije Uvodna.
➢ Ako se želi dobiti uvid u status predane prijave (status: novi, predan, odbijen, prih-
vaćen) Prihvaćen (što ga je prihvatila mjerodavna institucija SUVT-a), u padajućem
izborniku na lijevoj strani iz predloženih statusa dokumenta (radni, ova godina,
svi) odabrati ova godina ili svi te potvrditi izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi Poslove platnog prometa u zemlji obavlja Banka Središnjeg ureda vježbeničkih tvrtki
(ovaj postupak koristimo u modulu SUVT Banka - otvaranje računa). pri Agenciji za strukovno obrazovanje, i to preko informacijskog sustava strukovnog
obrazovanja - VETIS-a.
➢ Kod ostalih modula koji su uključeni u rad SUVT-a postupak za uvid u status pre -
dane prijave (status: novi, predan, odbijen i prihvaćen) Prihvaćen (što ga je prih-
vatila mjerodavna institucija SUVT-a) je sljedeći: Za poslovanje u međunarodnome platnom prometu vježbeničkih tvr tki koriste se
- u padajućem se izborniku na lijevoj strani vrši izbor tvrtke te iz predloženih sta- usluge banke za međunarodni promet - VB Zagreb - EUROPEN, koja se nalazi na adre -
tusa dokumenata (radni, ova godina i svi) odaberemo ova godina ili svi te potvrdi- si: Gimnazija i ekonomska škola Benedikta Kotruljevića Zagreb, Sveti Duh 129. Ovla-
mo izbor dokumenta s aplikacijom Pronađi. štena je licencijom EUROPEN-a za pružanje usluga poslovanja u najvećoj svjetskoj
➢ Mogućnost uvida u popis registriranih vježbeničkih tvr tki prema Nacionalnoj kla- mreži vježbeničkih tvr tki - EUROPEN (preko 5500 vježbeničkih tvr tki u 44 zemlje svi-
sifikaciji djelatnosti imate korištenjem aplikacije Registar vježbeničkih tvrtki. U jeta).
padajućem je izborniku na lijevoj strani potrebno odabrati odgovarajuću djelat -
nost i potvrditi izbor djelatnosti s aplikacijom Pronađi. Prijavom vježbeničke tvr tke u sustav EUROPEN-a tvr tke mogu poslovati diljem svi -
➢ Posebne račune vezane za uplate koje se odnose na pojam Porezna uprava PDV, jeta. Ostvarene poslove s inozemstvom provest će se preko VB Zagreb - EUROPEN, i
Porezna uprava PD, Porezna uprava TZ, Doprinos za mirovinsko osiguranje I. stup, to:
Doprinos za mirovinsko osiguranje II. stup i Doprinos za zdravstveno osiguranje,
mogu se pronaći u uputama o korištenju SUVT-a na mrežnoj stranici Agencije za
strukovno obrazovanje na 37. stranici. - za plaćanje računa u inozemstvu ispunit će obrazac za plaćanje u inozemstvu (Nalog
14) i poslati ga na e -mail Banke: infovbzagreb@gmail.com. Banka će izvršiti uplatu
inozemnoj banci.
96 97
3.6 INTERAKTIVNO POVEZIVANJE S BITNIM INSTITUCIJAMA 4. UPRAVLJANJE VJEŽBENIČKOM TVRTKOM
Agencija za strukovno obrazovanje zauzima se da poduzetništvo postane bitan seg-
ment djelovanja u školi i izvan nje. U tu svrhu moderniziran je nastavni program Vjež-
benička tvr tka koji potiče učenike i učenice na kritičko promatranje gospodarske
stvarnosti i postupno aktivno uključivanje u same gospodarske tijekove. Posljednjih
nekoliko godina sadržaj programa Vježbenička tvr tka doživljava sve širu primjenu u
strukovnom školstvu.
Da bi se sve navedeno dobro provelo, važno je uspostaviti dobru suradnju obrazovno-
ga i gospodarskog sektora, čime bi se škole mogle povezati s par tnerskim tvr tkama,
što je nužno za što kvalitetnije poslovanje vježbeničkih tvr tki.
Tekstovi i radni listovi ovog poglavlja omogućit će pripremu i provedbu projekta za- 4.1.1 ZAPOŠLJAVANJE
pošljavanja učenika kao radnika u vježbeničkoj tvr tki. U ovom ćemo poglavlju dati i
smjernice za odabir motivacijskih tehnika radnika vježbeničke tvr tke.
Uz poglavlje 4.1 na pratećem CD-u naći ćete: U okviru rada vježbeničke tvr tke kra-
1. RADNI LIST 1 – PLAN POTREBNIH RADNIKA jem četvr tog razreda regrutiraju se no-
2. RADNI LIST 2 – VREMENSKI PLAN AKTIVNOSTI ZAPOŠLJAVANJA NOVIH RAD- vi radnici za sljedeću školsku godinu.
NIKA Poslove oko odabira novih radnika i za-
3. RADNI LIST 3a – PRIMJERI NATJEČAJA S INTERNETA pošljavanja provodi Odjel administra-
4. RADNI LIST 3b – NATJEČAJ ZA RADNO MJESTO u VT-u – administrator - poslovni cije u suradnji s voditeljem vježbeničke
tajnik/ca tvr tke. Postupak odabira kandidata za
5. RADNI LIST 4 - MOLBA neki posao ima uglavnom ustaljeni re -
6. RADNI LIST 5A – OBJAŠNJENJE IZRADBE EU ŽIVOTOPISA doslijed: kandidat podnosi poslodavcu
7. RADNI LIST 5B – PRIMJER IZRAĐENOGA EU ŽIVOTOPISA molbu i prilaže svoj životopis uz doku-
8. RADNI LIST 6 – PREPORUKA UČENIKU-RADNIKU VT-a mente o školovanju. Poslodavac oda-
9. RADNI LIST 6B – PRIMJER PREPORUKE S INTERNETA bire određen broj kandidata za inter-
10. RADNI LIST 7 – OBRAZAC ZA PROVEDBU INTERVJUA vju, a ponekad provodi i ispitivanje
11. RADNI LIST 8A – OBRAZAC UGOVORA O RADU znanja i vještina kandidata. Razgovor za posao
12. RADNI LIST 8B – UGOVOR O RADU VT-a TIKO
13. ANKETA O MOTIVACIJI – RADNI LIST 1 Kako bi program Vježbeničke tvr tke i
14. MOTIVACIJSKE TEHNIKE TVRTKE TIKO d.o.o. – RADNI LIST 2 u ovom segmentu proveli u uvjetima što sličnijim pravim gospodarskim, Odjel admi-
nistracije bi u ovu svrhu trebao izvršiti sljedeće zadatke:
4.2 ORGANIZACIJA RADA PO ODJELIMA • izraditi plan potrebnih kadrova;
• izraditi vremenski plan aktivnosti oko zapošljavanja novih radnika; imenovati stru-
Ovo poglavlje prikazuje dva osnovna vida svake organizacije: organizacijski proces čni tim - povjerenstvo koji će provesti natječaj, a posebice pomnjivo odabrati osobe
(tijek poslova) i strukturu organizacije (ustrojstvo). Prikazani su organizacijski poslovi koje će provesti intervju s pozvanim kandidatima; iako u ožujku učenici drugih raz -
od zapošljavanja radnika preko naručivanja robe do rotacija poslova. reda još ne ispunjavaju uvjet glede završetka drugog razreda, nužno je početi sa za-
Uz poglavlje 4.2 na pratećem CD-u naći ćete: primanjem molbi tako rano da bi se stigli obaviti razgovori sa svim kandidatima (u
1. Rotacija poslova. tom trenutku moramo pretpostaviti da su oni taj uvjet ispunili);
• objaviti natječaj za svako pojedino radno mjesto (na oglasnoj ploči u školi, na mrež-
4.3 BAZA PODATAKA noj stranici škole i mrežnoj stranici vježbeničke tvr tke);
• procijeniti pristigle molbe;
U svakoj tvr tki imamo jako puno podataka o kupcima, dobavljačima i radnicima. U • provesti odabir.
ovom se poglavlju prikazuje vođenje baze podataka za potrebe poslovanja vježbenič-
ke tvr tke. Voditelji odjela utvrđuju opis poslova, potrebne kvalifikacije, znanja, vještine te po -
trebne i poželjne osobine koje kandidati moraju ispunjavati za svako radno mjesto
unutar svoga odjela. Je li radno mjesto rukovodeće, zahtijeva li liderske osobine ili po-
drazumijeva timski rad? Je li u pitanju rad s podatcima, dokumentacijom, ili kontakt
s klijentima? Je li nužna preciznost, organiziranost ili komunikativnost? Na temelju
precizno iskazanih i definiranih zahtjeva radnoga mjesta Odjel administracije kreira
i objavljuje natječaj.
Na temelju tako utvrđena profila poželjnoga kandidata (s potrebnim znanjima i vje -
štinama) određujemo kriterije za provedbu užeg izbora i kriterije konačnog odabira
100 101
najboljeg kandidata. Značajke koje kandidat treba posjedovati potrebno je podijeliti MOLBA
na one koje mora imati da bi mogao obavljati određeni posao i one koje su poželjne
kako bi se radnik što prije privikao na nove radne uvjete i bio uspješniji u svom poslu, • ZNAČENJE
premda nisu strogo nužne. ➥ Naslovnica i uvod u životopis.
Npr. za radno mjesto u prodaji zahtijevat ćemo - vještinu komunikacije s klijentom...; ➥ Mora jasno izražavati kandidatove sposobnosti, prednosti i potencijalni doprinos
za upravljačke pozicije - besprijekornu vještinu organizacije vremena, ljudskih ili finan- budućoj tvr tki.
cijskih resursa, vještinu prezentacije... Glede zahtjeva o informatičkoj pismenosti i
korištenju stranoga jezika poželjno je navesti potrebnu razinu tog znanja: za neke ra- • Kako napisati dobru molbu za zaposlenje?
dne pozicije bit će to elementarno i osnovno poznavanje, a za neka radna mjesta na-
predno i aktivno korištenje. ➥ Molba mora biti pisana ciljano – kandidat se obraća konkretnom poslodavcu i mo-
ra pokazati da razumije s kim komunicira.
Kontrolna lista svih informacija koje bi trebao sadržavati svaki objavljeni natječaj sa- ➥ Poslodavcu se nudi konkretan doprinos - naglasiti ono što bi tvr tka dobila ako za-
drži: posli upravo tog, a ne nekog drugog kandidata.
• podatke o poduzeću (područje, veličina, mjesto) ➥ Molba ne ponavlja informacije navedene u životopisu - naglašava informacije kojih
• logotip tvr tke, vlastitu reklamu u životopisu nema ili koje u životopisu ne dolaze do izražaja.
• opis radnoga mjesta/funkcije
• mogućnosti napredovanja i druge bitne prednosti koje tvr tka pruža radnicima ➥ U molbi mora biti očitovana određena 'nota osobnosti' - koriste se potpune reče -
posebne uvjete, iskustva, prethodno znanje nice, a i stil pisanja reći će puno o kandidatu. Poželjno je da se istaknu razlozi zbog
• traženu dokumentaciju kojih kandidat posebno cijeni tvr tku.
• potrebne preporuke predmetnih profesora za rukovodeća radna mjesta ➥ Molba mora imati formu standardnoga poslovnog pisma – u gornji desni kut u prvi
• posebna postignuća poduzeća red kandidat upisuje svoju adresu, u drugi red grad i poštanski broj a u treći na -
• način pisanja molbe (putem pošte/elektroničke pošte, privitci, itd.) dnevak. Nakon unosa nadnevka ostavlja jedan red prazan i potom na lijevoj strani
• adresu za slanje molbi navodi puno ime primatelja, njegovu funkciju, naziv tvr tke, adresu, poštanski broj
• rok dospijeća molbi. i grad.
CD: Primjer: ZAPOŠLJAVANJE – RADNI LISTOVI 1 – 8b ➥ Pismo započinje s ‘Poštovani g./gđo’, koristeći prezime osobe kojoj se obraća ili nje -
zinu funkciju.
RADNI LIST 1 – PLAN POTREBNIH RADNIKA ➥ Pismo treba završiti poslovnim tonom (‘Srdačan pozdrav’, ‘S poštovanjem’, ili sli-
RADNI LIST 2 – VREMENSKI PLAN AKTIVNOSTI ZAPOŠLJAVANJA NOVIH RADNIKA čno).
RADNI LIST 3a – PRIMJERI NATJEČAJA S INTERNETA
➥ U molbi treba navesti radno mjesto za koje se kandidat prijavljuje - ne početi reče -
RADNI LIST 3b – NATJEČAJ ZA RADNO MJESTO u VT-U – administrator - poslovni
nicom 'Javljam se na Vaš natječaj...'. Tvr tke često imaju više od jednog otvorenog
tajnik/ca
natječaja i ne želite dodatno usložnjavati situaciju i ostaviti dojam neprofesionalne
RADNI LIST 4 – MOLBA
i nemarne osobe.
RADNI LIST 5A – OBJAŠNJENJE IZRADBE EU ŽIVOTOPISA
RADNI LIST 5B – PRIMJER IZRAĐENOGA EU ŽIVOTOPISA ➥ Molba ne treba biti duža od jedne stranice; sadržaj profesionalno napisane molbe
RADNI LIST 6 – PREPORUKA UČENIKU RADNIKU VT-a treba biti podijeljen u tri osnovna paragrafa:
RADNI LIST 6B – PRIMJER PREPORUKE S INTERNETA ➢ U prvom se navodi zašto se kandidat javlja na natječaj,
RADNI LIST 7 – OBRAZAC ZA PROVEDBU INTERVJUA
➢ U središnjem se dijelu molbe navode znanja i vještine kojima se može pri-
RADNI LIST 8A – OBRAZAC UGOVORA O RADU
donijeti tvrtki kojoj se kandidat obraća. (Ovo je najvažniji dio čitave molbe koji će jed-
RADNI LIST 8B – UGOVOR O RADU VT TIKO
nog diferencirati između stotina pristiglih, konkurentskih molbi. Sažeto i jasno se
istakne ono što osobu čini odgovarajućim kandidatom.)
➢ U završnom se dijelu odgovara na pitanje Zašto baš ta tvrtka?. Molba ne
treba izgledati kao da se univerzalno šalje na različite natječaje.
102 103
Iako se u nedostatku vremena odluka poslodavca najčešće temelji samo na informa- Ako se natječe za prvo zaposlenje, kandidat/kinja bi trebao/la navesti mjesta na koji-
cijama spomenutim u životopisu, kvalitetno napisana molba ne će promaći ničijoj ma se obavljala praksa tijekom osposobljavanja, što pruža dokaz o početnom kon-
pozornosti i sadržavat će informacije koje će poslodavca zainteresirati. taktu sa svijetom rada.
Molbom kandidat izražava svoju spremnost da pruža dodatne informacije i daje upu-
te kako ga se može kontaktirati. 5) Poznavanje jezika i računalnih aplikacija:
➥ koje jezike i računalne aplikacije kandidat/kinja poznaje i stupanj
poznavanja.
ŽIVOTOPIS Ne smije se pretjerivati u ocjenama jer postoji mogućnost da će znanje biti testirano.
Sadržaj životopisa Poželjno je pripremiti životopis i na jeziku kojega se dobro poznavanje navodi, uz to
da ga svakako lektorira osoba koja profesionalno poznaje jezik.
1) Osobni podatci:
➥ ime, prezime, nadnevak i mjesto rođenja, adresa, broj telefona, elektro-
6) Aktivnosti:
nička adresa (e -mail).
➥ članstvo u društvima, način provedbe slobodnog vremena i hobiji.
Nenavođenje broja telefona ili elektroničke adrese bit će shvaćeno kao površnost.
➾ dodatno svjedoče o kandidatu/kinji kao svestranoj osobi. Špor tska
Nenavođenje nadnevka rođenja može se doimati namjernim propustom (prikrivanje
aktivnost govori o kandidatu/kinji kao aktivnoj osobi, timskom igraču te
godina) budeći sumnju poslodavca koju kandidat svakako želi izbjeći.
o disciplini.
2) Podatci o formalnoj edukaciji:
7) Nagrade i priznanja:
➥ srednja škola, fakultet, poslijediplomski studij.
➥ čak i kad nisu izravno vezani uz posao za koji se kao kandidat natječete
Informacije se navode u obrnutom kronološkom redoslijedu, uvijek s točnim razdob-
➾ prikazuju vas u lijepome svjetlu.
ljima, točnim nazivima institucija i usmjerenja.
Za PRVO ZAPOSLENJE se u molbi kratko opisuju stečena znanja tijekom formalne
8) Motivacija za poziciju za koju aplicirate.
naobrazbe koja se izravno tiču radnoga mjesta za koje se kandidat/kinja prijavljuje.
➥ kratko se opisuje cilj u karijeri koji se jasno odnosi na poziciju za koju
Dobro je navesti i prosjek ocjena, posebice ako je on vrlo uspješan.
se prijavljujete.
3) Dodatna edukacija:
9) Preporuke:
➥ tečajevi, seminari, projekti.
➥ navode se imena nekoliko bivših profesora ili poslodavaca koji su
➾ Navode se njihov točan naziv, kratak sadržaj, vrijeme održavanja
spremni dati preporuku (ime, pozicija, tvr tka, broj telefona, elektronička
(od – do) i naziv institucije. Navode se čak i tečajevi ili seminari koji nemaju
adresa).
izravnu vezu s pozicijom za koju se prijavljuje, jer su bitan podatak o kan-
Ako se prilažu preporuke u pisanome obliku, navode se kontakt-informacije osobe
didatu/kinji (svjedoče o njegovoj/zinoj angažiranosti i širini interesa).
koja je pisala preporuku kako bi poslodavac mogao s njom stupiti u kontakt procijeni
li to potrebnim. Prije treba utvrditi je li osoba spremna potvrditi ili dati preporuku kako
4) Radno iskustvo:
sebe i nju ne biste doveli u neugodnu situaciju.
➥ tvr tka, pozicija, odgovornosti, razdoblje zaposlenja.
Radno iskustvo se navodi u obrnutome kronološkom redu (sadašnje zaposlenje, pa
PREPORUKE
redom prema prvom zaposlenju). Navodi se točan naziv tvr tke, mjesto, točno razdo-
blje u kojemu se radilo (mjesec i godina), kratak opis tvr tke, poziciju na kojoj se radilo
Pismo preporuke je pismo koje za kandidata/kinju piše profesor (akademsko pismo
te kratak opis zaduženja.
preporuke) ili poslodavac (profesionalno pismo preporuke), opisujući kandidatove/ki-
Nastojati navesti razloge odlaska s pojedinih radnih mjesta i biti spreman/na na pi-
njine osobine u skladu s osobinama koje se traže natječajem.
tanja o motivaciji promjene radnoga mjesta na intervjuu.
Opis dosadašnjeg radnoga mjesta Ovisno o natječaju, od kandidata/kinje se može tražiti da priloži jedno ili više pisama
➾ kratak i jasan pregled zaduženja i odgovornosti, alate koje je kandidat ko- preporuke.
ristio (računalne, strane jezike), a treba naglasiti i projekte u kojima se sudjelovalo ili Cilj preporuke je pomoći selekcijskom povjerenstvu da dobije bolji uvid u kandidato-
poslovna putovanja (ako su bila važan dio posla ili se čine kao dodatno iskustvo). ve/kinjine kvalitete kako bi lakše odlučilo o odabiru.
➾ honorarne poslove koje je kandidat obavljao.
104 105
Pisma preporuke imaju određenu strukturu i uglavnom se pišu na za to predviđenim ODABIR NAJBOLJIH KANDIDATA
obrascima koji su najčešće priloženi uz sam natječaj.
Ovisno o natječaju, pismo preporuke šalje kandidat/kinja osobno, zajedno sa svim Odabir novih radnika moramo provesti kroz dvije faze: u prvoj fazi utvrđujemo jesu li
dokumentima, ili ih šalje osoba koja je pisala preporuku. U oba slučaja preporuka mo- kandidati/kinje kvalificirani/ne za posao za koji su se prijavili/le, a ovaj selekcijski pro-
ra biti zatvorena u zasebnoj omotnici i mora preko preklopa omotnice imati potpis ces najčešće odrađuje voditelj vježbeničke tvr tke.
i/ili pečat osobe koja je pisala preporuku ili institucije u čije ime je preporuku napisala. Završnu fazu selekcije provodi unaprijed utvrđeni tim, a za odabir kvalificiranih kan-
didata/kinja možemo koristiti različite metode: intervju, kvalifikacijski test, test spo-
Iz preporuke odmah mora biti jasno da osoba preporuča upravo imenovanoga/nu sobnosti, grafološku procjenu…
kandidata/kinju, a u pismu je potrebno navesti:
• koliko dugo osoba koja daje preporuku poznaje kandidata/kinju SELEKCIJSKI INTERVJU
• kakvu vrstu suradnje su imali (poslovna suradnja, odnos student - profesor i slično)
Intervju predstavlja međusobno procjenjivanje posloprimca i poslodavca: poslopri -
• zbog čega preporuča baš tog/tu kandidata/kinju mac ima mogućnost izravne prezentacije svojih kvaliteta, a poslodavac želi predsta-
• pruža uvid u kandidatovo/kinjino znanje, aktivnosti i rezultate, radne navike, osobne viti tvr tku i stvoriti što potpuniju sliku o kandidatu/kinji - ocjenjuje njegovu/zinu mo-
značajke i slično (potkrijepiti nekim činjenicama i primjerima) tivaciju, komunikacijske vještine i osobnost te mogući doprinos tvr tki.
• pokazati potencijal kandidata/kinje da zadovolji kriterije radnoga mjesta za koje se Ispitivač može svim kandidatima/kinjama postavljati ista, unaprijed pripremljena pi-
prijavljuje, odnosno uvjerenje da je to odgovarajuća osoba za nuđeno radno mjesto tanja, formulirana prema zahtjevima konkretnoga radnog mjesta - nastojeći sve kan-
didate/kinje ispitati po istim kriterijima i svima pruža jednako vrijeme za predstavlja-
• nadnevak pisanja preporuke nje. Takav intervju je strukturirani intervju.
• potpis preporučitelja. Ako je unaprijed određeno samo područje o kojemu će se govoriti, a ne i pitanja koja
Samo pismo nikako ne bi smjelo biti duže od jedne stranice A4 formata (uz standar- će se postavljati, govorimo o polustrukturiranu intervjuu, a kad ispitivač nema una-
dnu veličinu slova, između 10 i 12). prijed određena pitanja što će ih postaviti kandidatu/kinji (već dopušta da se kroz in-
tervju otvaraju određene teme), radi se o slobodnom intervjuu.
PROCJENA PRISTIGLIH MOLBI 4.1.2 KOMUNIKACIJA I TIMSKI RAD
Pristigle se molbe moraju pregledati i vrjednovati, a posebice se obraća pozornost na
“Djelujući zajedno, ljudi mogu ostvariti ona postignuća kojima se kao po-
sljedeća područja:
jedinci ne mogu ni nadati.”
Franklin Delano Roosevelt
• Odnosi li se molba na sadržaj objavljenog natječaja?
• Ispunjava li kandidat/kinja najvažnije uvjete iz natječaja? Iskonska čovjekova potreba za druženjem uvjetovala je razvoj pokreta timskoga na-
• Može li se kandidat/kinja dobro predstaviti bez pretjerivanja? čina rada – timski rad daje čovjeku osjećaj sigurnosti i zajedništva u ostvarivanju po-
stavljena cilja. Jedan od temelja i razloga postojanja timskoga rada je sinergija.
• U kojem se području nalaze individualna iskustva i znanja kandidata/kinje?
• Ima li zamjetnih „rupa“ u životopisu? Sinergiju ćemo definirati kao pojavu da dva ili više članova tima, djelujući zajedno, da-
• Ima li gramatičkih ili pravopisnih pogrješaka? ju veće učinke od onih koji bi se ostvarili zbrojem rezultata pojedinačnih i odvojenih
djelovanja radnika neke tvr tke. Sinergiju još zovemo »efekt 2 + 2 = 5«.
• Je li formalni oblik molbe zadovoljen?
• Kakav je opći dojam o molbi? Između različitih vrsta sinergije (tehnološka, troškovna, menadžerska, psihološka i
• Jesu li priloženi traženi privitci/tražena dokumentacija? tržišna) u djelovanju radnika vježbeničke tvr tke mogli bismo izdvojiti psihološku si -
nergiju. Ona proizlazi iz osjećaja zajedništva ljudi koji pripadaju timu. Uzajamna
• Što kaže analiza iskustava stečenih u školi – analiza preporuka?
usklađenost rada, navika, poznavanje i korištenje istih standarda i tehnologija rada
• Što kaže analiza iskustava stečenih tijekom rada? pružaju snažnu motivacijsku podlogu boljega rada skupine.
106 107
Za uspješan tim poželjno je pronaći najbolju kombinaciju znanja i vještina, uloga i sti- b) dogovoriti tko će za pojedine točke pripremiti izvješća i sva
lova njegovih članova: kreatori u tim unose nove i neobične ideje, a nužni su i dobro potrebna objašnjenja (usmena mišljenja);
organizirani i predvidljivi izvršitelji – oni osnovne ideje ostvaruju u praksi. Za napredak c) prognozirati moguće varijante odluka.
tima odgovorne su vođe tima kojih je zadaća usmjeravati tim naprijed kako bi završio 4. Radni početak:
zadani zadatak u zadanome vremenu. Da bi netko bio dobar vođa, poželjno je posje- a) predstaviti sudionike;
dovanje sljedećih značajka: samopouzdanje i hrabrost, samokontrola, istančan osjećaj b) stvoriti ugodno radno ozračje;
za pravdu, navika da radi više od ostalih, spremnost prihvaćanja pune odgovornosti c) potvrditi dnevni red;
za sve pogrješke i nedostatke svojih suradnika, sposobnost suradnje i utjecaja te, sva- d) obrazložiti temu - pripremljena izvješća;
kako, da bude vedra i simpatična osoba puna razumijevanja za probleme svojih su- e) najaviti vlastite namjere.
radnika. Vođa vodi posao, ali i ljude - zato nije bitno na koji je način izabran, ali je i te 5. Istraživanje situacije i interesa:
kako bitno da ga prihvate svi članovi tima – tek tada će tim uspješno funkcionirati. a) istaknuti vlastita očekivanja;
b) ostvariti diskusiju uz prikupljanje ideja (strukturirati ideje i
vrjednovati ih);
ORGANIZACIJA POSLOVNOGA SASTANKA c) utvrditi sukobe interesa - sor tirati potrebe u kategorije:
međusobno isključive, suprotstavljene, dopunjujuće, zajedničke…
U ar tikulaciji nastavnoga sata Vježbeničke tvr tke predvidjeli smo na početku svakoga 6. Uočavanje područja kompromisa:
radnog dana sastanak menadžmenta i voditelja. Kako bi predviđeno vrijeme iskoristili a) utvrditi dodirne točke;
za kvalitetne dogovore i konstruktivne odluke, nužno je dobro pripremiti sastanak. b) sporazumjeti se u bitnome, a nebitno podijeliti.
Sve te radne sastanke tijekom godine povezuje menadžer tvr tke: određuje teme i ci- 7. Dogovor:
ljeve, odlučuje koje probleme treba rješavati, koje odluke donositi i koja otvorena pi- a) oblikovati formu sporazuma;
tanja s prošlog sastanka rješavati. b) utvrditi plan provedbe - što tko radi, do kada i kako.
8. Zahvala i prijateljski oproštaj.
Pregovaračke sastanke s poslovnim par tnerima također treba pomnjivo i temeljito 9. Izvršenje obveza iz sporazuma.
pripremiti. Preporučeni postupak sastanka polazi od pretpostavke da se poslovni
par tneri ne poznaju dovoljno; niti jedan od njih nije u monopolističkom položaju, pro- Sastanak započinje u onom trenutku kad ste se pojavili u vidnome polju svojih sugo-
blem pregovaranja nije svakodnevna poslovna aktivnost, a pregovaračke strane ima- vornika (vaši izgled, kretnje i odijevanje poslali su prve poruke).
ju formirane polazne ciljeve. Da biste ostavili prvi dobar dojam, imate malo vremena.
PROCEDURA SASTANKA Istraživanja američkih psihologa dovela su do spoznaje da naklonost pri prvom su-
sretu nastaje zbog prijateljskog izraza lica (55%), zbog prijateljskog tona glasa (38%)
1. Definiranje problema, teme i zbog sadržaja izgovorenoga (7%).
2. Organizacija - odrediti odgovornu osobu za organizaciju:
a) utvrditi ciljeve i dnevni red sastanka, dogovoriti vrijeme - planirati OSNOVNI SAVJETI ZA USPJEŠNO PREGOVARANJE:
trajanje sastanka, sudionike i potrebne ovlasti (predvidjeti vrijeme
praznoga hoda); 1. Vodite razgovor koji želite na način što će ga sugovornik smatrati prihvatljivim i
b) zakazujući termin sastanka, pokazujemo klijentu kako smo profesionalnim.
svjesni da je zaposlen i da cijenimo njegovo vrijeme (ugovoreni 2. Pregovaranje je trgovanje ustupcima kako biste postigli podjednako prihvatljiv
sastanak izdiže prodavača iznad ljudi koji prodaju na ulici); zaključak.
c) podijeliti pozivnice i radne materijale; 3. Nikada ne pregovarajte nepripremljeni, imajte jasan plan i jednostavne ciljeve,
d) pripremiti prostoriju za sastanke; ali budite prilagodljivi.
e) pripremiti radna sredstva potrebna za sastanak - projektor, 4. Sugovornici se moraju ravnopravno odnositi jedan prema drugome (međusobno
Flip-Char t… poštovanje).
3. Priprema: 5. Nikada ne podcjenjujte sugovornike.
a) provjeriti jesu li svi sudionici za sastanak dobili sve bitne informacije u 6. Koncentracija na pregovore i na sugovornika (ili više njih) osnovna je pretpostav-
pisanom obliku; ka uspješnog pregovaranja. Ne dopustite da Vam glavom lete misli koje nisu u
108 109
vezi s temom pregovaranja, jer ste, u protivnome, laka meta svome sugovorni- NATJECATELJSKO-OBRAMBENI POLOŽAJ:
ku.
7. Pregovori su diskusija prije nego rasprava. Nema puno mjesta za dominaciju, ali A
morate braniti svoju poziciju. Budite otvoreni, ali ne i bez obrane.
8. Stavite kar te na stol. Barem tijekom najvažnijih tema nemojte se služiti lažima.
9. Strpljenje je osnovno obilježje dobrog pregovarača. Imajte strpljenja, uzmite do-
voljno vremena, ne požurujte razgovor ni donošenje odluka.
10. Gledajte stvari i iz tuđe perspektive i prosuđujte objektivno. B3
11. Izbjegavajte sukobljavanje.
12. Pažljivo iznosite neslaganje sa sugovornikom.
13. Ustupke činite postupno i trgujte njima kako biste im uvećali vrijednost. Pri ovakvom rasporedu sjedenja ploča stola je nesvjesno podijeljena na dva jednaka
14. Ne dopustite da savršenstvo bude neprijatelj dobroga. Rijetki su slučajevi da po- područja i svatko prisvaja svoju polovicu teritorija te pruža otpor kad se posegne za
stignete sve ciljeve koje želite, budite realni, ne gubite vrijeme na neostvarivo. njegovim/njezinim dijelom - svaka strana čvrsto želi zadržati svoju poziciju, a vrlo če -
15. Ostanite profesionalni. Pregovaranje završite pozitivno. sto se stvara dojam nadređenoga i podčinjenoga. Zbog toga pri pregovorima takav
16. Pri pregovaranju nikad nemojte raditi „neke stvari“ želite li korektne pregovore raspored sjedenja treba izbjegavati. Ako se ovaj raspored ne može izbjeći, vrlo pom-
koji će donijeti dugoročno dobre rezultate Vama i sugovorniku. Konkretno - ne - njivo treba pratiti neizgovorene signale prihvaćanja/odbijanja i nastojati pročitati mi-
mojte emotivno reagirati, nemojte pretjerivati, nemojte gubiti strpljenje, nemoj - sli iz kretnja sugovornika.
te biti neugodni, izazivati ili vrijeđati; nikada nemojte pristati na nešto što ne že -
lite; uvijek imajte na umu ono što smatrate minimumom dogovora koji vas čini NEOVISNI POLOŽAJ:
zadovoljnim, a ako se to ne dogodi, uvijek možete ustati i otići. A
Kada, kao prodavač, predstavljate svoju ponudu novome kupcu, odaberite mjesto RASPORED ZA PRAVOKUTNIM STOLOM:
osobe B1, odakle imate mogućnost slobodnog kontakta pogledom i slobodu kretnji,
a kut stola pak, ako je potrebno, predstavlja i branu. Ovakav raspored sjedenja upu- A B
ćuje na prijateljski razgovor.
SURADNIČKI POLOŽAJ: C D E
A B2
Mjesto koje zauzima osoba A uvijek se odlikuje najsnažnijim utjecajem - pod uvjetom
da ne sjedi leđima okrenuta vratima. Osoba B je druga po autoritetu, zatim C i napo-
Ljudi koji rade na istom zadatku najčešće će odabrati suradnički raspored sjedenja - sljetku D. Ako je A leđima okrenuta izlazu, osoba koja sjedi na položaju B daje naj-
jedan od najbolje odabranih položaja da se predstavi problem i prihvati rješenje. snažniji pečat skupu i za A će predstavljati najjači izazov.
110 111
Odabirom okruglog stola kralj Ar thur je želio svojim vitezovima dati jednak ugled i tjedan, podjela posla, prehrana, rad kod kuće…).
položaj, ali je zaboravio da je upravo on sam svojim višim statusom doveo do promje - Programi preoblikovanja posla nastoje učiniti posao zanimljivijim, raznolikijim i
na odnosa moći i ugleda: količina moći smanjivala se ovisno o udaljenosti od kraljeve izazovnijim, a značajni individualni pristup oblikovanja radnih mjesta je rotacija
stolice, s tim da je onaj zdesna uživao malko više ugleda od onoga slijeva. Stoga vitez posla, kod koje se vrši periodično pomicanje ljudi s jednoga specijaliziranog posla
koji je za stolom sjedio nasuprot kralju Ar thuru, zapravo se nalazio u natjecateljsko- na drugi, čime se sprječava monotonija i dosada te proširivanje broja različitih za-
-obrambenom položaju i vjerojatno uzrokovao najveće nevolje. dataka i učestalosti ponavljanja ciklusa posla.
Danas menadžeri odabiru i kvadratne i pravokutne, a i okrugle stolove: kvadratni se Radnici žele osjetiti da su dio usluga ili proizvoda koje pružaju klijentima. Ovakva veza
o b i čno k o r i s te za k r atk e s as tank e i up ući vanj e o p as k i ; o k r ug l i j e p ak naj če š će ni s k i podiže njihovu učinkovitost na višu razinu. To se postiže:
stolić za kavu - pogodan za neformalna druženja ili za pridobivanje suradnika; za sa-
stanak uz pravokutni konferencijski stol odabiru se jednaki stolci da bi se poslovnim a) Informiranjem. Jer, zaposleni moraju znati što se događa u tvr tki ("Nitko nam nije
par tnerima pokazalo kako svi sudionici pregovora imaju isti ugled i položaj. Istodob- rekao!", ili "Nas nitko nije pitao!", fraze su koje se ne smiju pojavljivati u dobroj tvr t-
no korištenje rotirajućih i običnih stolaca, stolaca s visokim naslonima ili smještanje ki). Svakodnevni protok obavijesti o promjenama u poslovanju znatno olakšava ko-
posjetiteljeva stolca daleko od menadžera domaćina predstavlja igru moći koja ne bi rištenje računalne tehnike (interneta).
smjela biti izvorom statusa i ugleda u vježbeničkim tvr tkama.
b) Sudjelovanjem radnika u donošenju odluka. Uvijek ima takvih odluka koje mogu
biti još bolje ako se posluša što kažu radnici i u obzir uzme njihova profesionalna
MOTIVACIJA I NAGRAĐIVANJE prosudba.
Ljudi su temelj za funkcioniranje svake organizacije. Kako je poznato da ljudi najbolje c) Nagradama za sugestiju – poboljšanje. Priznanje za dobru ideju članu skupine mo-
obavljaju onaj posao koji vole, zadatak je menadžera otkriti koja znanja i sposobnosti že potaknuti i druge u timu na nove i još bolje ideje. Svaki igrač ima mjesto na ko -
posjeduju zaposleni u tvr tki te ih - na osnovi toga - rasporediti na ona radna mjesta jemu najviše pridonosi, a pogrješna osoba na pogrješnome mjestu vodi u regresiju,
na kojima će njihove osobine najbolje doći do izražaja. Zadatak je menadžera otkriti dok prava osoba na pravome mjestu vodi u napredak.
što je to što pojedinog radnika pokreće i motivira da radi dobro i da u potpunosti isko-
rištava sve svoje potencijale za posao. CD: Primjer:
Zadovoljni i motivirani radnici obavljat će posao savjesnije i bolje te ulagati više truda, ANKETA O MOTIVACIJI – RADNI LIST 1
što će rezultirati i zadovoljstvom klijenata. Danas na raspolaganju menedžerima stoje MOTIVACIJSKE TEHNIKE TVRTKE TIKO d.o.o. – RADNI LIST 2
brojni financijski i nefinancijski motivatori, a koju će kombinaciju upotrijebiti, ovisi o
njihovu poznavanju motivacijskih teorija, ali i vlastitoj kreativnosti.
1. Materijalne – financijske:
a) izravna (plaća, naknade za inovacije, honorari, putni troškovi, reprezentacija);
b) neizravna (materijalni dobitci koji pridonose podizanju materijalnog standarda rad-
nika i koji ne dobivaju u plaći ili uopće u obliku novca: mirovinski fondovi, stipendije
i školarine, studijska putovanja, osiguranje, godišnji odmor, slobodni dani, auto-
mobil kompanije, bolovanje, stambeni krediti).
112 113
4.2 ORGANIZACIJA RADA PO ODJELIMA • napraviti organizacijsku strukturu same vježbeničke tvr tke.
Vježbenička tvr tka TIKO d.o.o. bavi se prodajom namještaja na veliko i njezina orga-
Tvr tka kao živi organizam ima svoje „organe“ – poslovne funkcije (odjele) od kojih sva- nizacijska struktura i podjela radnika po odjelima izgleda kao na sljedećem prikazu:
ka ima svoju ulogu. Poslovne funkcije obuhvaćaju skupinu povezanih poslova koji za-
jedno čine cjelinu.
Okvirnim planom i programom TOP-MENADŽER
predmeta Vježbenička tvr tka PRODAJA I MARKE- FINANCIJE I RAČU-
određeno je da predmet sluša 15- ADMINISTRACIJA NABAVA
TING NOVODSTVO
16 učenika koji svoj rad organizi-
raju u sljedećim odjelima: voditelj Odjela voditelj Odjela voditelj Odjela voditelj Odjela
• administracija
• nabava poslovna tajnica - referent istraživa- referent marketin - referent financij-
administrator nja tržišta nabave ških aktivnosti skog knjigovodstva
• prodaja i marketing
• financije i računovodstvo referent za ljudske referent za kontak- referent za kontak- referent analiti-
potencijale te s dobavljačima te s kupcima čkog knjigovodstva
• proizvodnja (ako se vježbe -
nička tvr tka bavi proizvod- referent za eviden- referent za eviden- referent za dugo-
informatičar
ciju nabave robe ciju prodaje robe trajnu imovinu
njom)
referent istraživa- referent blagajne i
Slika 4.2.1: Organizacijska struktura vježbeničke • menadžment – voditelji odjela. skladištar
nja tržišta prodaje obračuna plaće
tvr tke TIKO d.o.o.
MENADŽMENT
PRODAJA I FINANCIJE I
ADMINISTRACIJA NABAVA PROIZVODNJA
MARKETING RAČUNOVODSTVO
Svaka vježbenička tvr tka pod organizacijom rada treba: Rad u odjelima
• utvrditi broj odjela vježbeničke tvr tke
• odrediti poslove koje pojedini odjeli, ovisno o djelatnosti tvr tke, izvršavaju
• podijeliti radnike po odjelima
114 115
Organizacijsku strukturu vježbeničke tvr tke određuje: • upravljanje zalihama
• voditelj vježbeničke tvr tke (profesor) • organizacija i vođenje kar toteke dobavljača
• menadžer vježbeničke tvr tke (učenik) • organizacija i vođenje skladišta
• voditelji pojedinih odjela. • izradba baze podataka dobavljača.
Slika 4.2.4: Hodogram kolanja dokumentacije pri nabavi robe, dugotrajne imovine i sl.
FINANCIJSKO-RAČUNOVODSTVENI ODJEL
FINANCIJSKO KNJIGOVODSTVO ANALITIČKO KNJIGOVODSTVO
Slika 4.2.3: Shematski prikaz rotacije posla u vježbeničkim tvr tkama ADMINISTRACIJA KUPAC
Svaki gospodarski subjekt, pa tako i vježbenička tvr tka, nalazi se u promjenjivim ulo- Slika 4.2.5: Hodogram kolanja dokumentacije pri prodaji robe
gama marketinško-razmjenskih odnosa, tj. tvr tka je u ulozi kupca različitih dobara i
usluga u koje ulazi i proces proizvodnje, i tada, nakon proizvodnoga procesa, tvr tka
zamjenjuje svoju ulogu i postaje prodavač. Nabava je ishodište poslovnih aktivnosti
koja u konačnosti treba rezultirati aktivnostima prodaje. Drugim riječima, nabava i
118 119
4.3 BAZA PODATAKA
5. POSLOVANJE VJEŽBENIČKE TVRTKE
Vježbeničke tvr tke u svom radu koriste računala za poslovnu korespondenciju, pre-
zentacijske tehnike, komunikaciju s drugim vježbeničkim tvr tkama putem e -pošte,
trgovanje putem mrežne prodaje (web-shopa), za potrebe knjigovodstva na računa-
lima i dr., o čemu će više govora biti u poglavlju 8.
Za osnovne potrebe rada vježbeničke tvr tke korisno je da Odjel administracije vodi
osnovnu evidenciju: radnika, kupaca, dobavljača, par tnerskih tvr tki i dr. evidencije.
Izgradnjom strukture baze podataka koja je važna za informacijski sustav svake vjež-
beničke tvr tke u kratkom se roku može doći do važnih informacija. Baza podataka
ne mora biti vođena na računalima. Podatci se mogu voditi na slobodnim listovima
koji se mogu umetnuti u registrator u obliku mapa.
U tablicama koje slijede dani su primjeri strukture baze podataka za pojedine eviden-
cije. Podatci se u bazi mogu promijeniti ovisno o potrebama vježbeničke tvr tke. Bazu
podataka potrebno je redovito ažurirati, za što je potrebno imenovati radnika vjež -
beničke tvr tke koji je odgovoran za taj dio posla. Ažuriranje baze podataka treba biti
evidentirano u opisu posla što ga obavlja odabrani radnik kao posebne ovlasti i od-
govornosti za taj povjereni posao.
120 Naša je zadaća obrazovanje učiniti energijom koja osvjetljava budućnost 121
5.1 PRIMJERI POSLOVANJA VT-a 5.1 PRIMJERI POSLOVANJA VJEŽBENIČKE TVRTKE
U ovom ćemo poglavlju prikazati tijek poslovanja i kolanje dokumentacije unutar
vježbeničke tvr tke. Rad u vježbeničkim tvr tkama od nastavnika zahtijeva da istodobno zaposli sve uče -
nike u svim odjelima, a uvijek je dobro imati i neke posebne zadatke ako su učenici
5.2 POSLOVNA KORESPONDENCIJA prije vremena završili prethodna zaduženja. U svom radu učenici trebaju razvijati sklo-
Ako želi uspješno poslovati, svaka tvr tka mora komunicirati s klijentima. U ovom su nost timskome radu, jer će, ovisno o njihovoj međusobnoj interakciji, komunikaciji i
poglavlju prikazani prijedlozi za kreiranje pojedinih predložaka za potrebe poslovne suradnji, ovisiti i uspjeh same tvr tke.
korespondencije.
122 123
124
d. o. o.
trgovina na veliko namještajem
(vježbenička tvrtka)
PRODAJA I FINANCIJE I
ADMINISTRACIJA NABAVA
MARKETING RAČUNOVODSTVO
1. Evidencija nazočnosti djelatni - 1. Evidencija nazočnosti djelatni - 1. Evidencija nazočnosti djelatni - 1. Evidencija nazočnosti dje -
ka u odjelu ka u odjelu (dostaviti ga u Taj- ka u odjelu (dostaviti ga u Taj- latnika u odjelu (dostaviti
2. Evidencija nazočnosti djelatni - ništvo) ništvo) ga u Tajništvo)
ka u tvr tki 2. Izraditi ponudu Gold osigura- 2. Evidencija ulaznog računa u 2. Isplatiti akontaciju za služ-
3. Evidentirati ulaznu poštu i pre - nju d.d. - vezano uz upit iz Taj- Knjizi UR-a, kopirati ga i pro- beno putovanje
dati je odjelima kojima pripa- ništva slijediti ga u Prodaju i Financije 3. Platiti nabavljenu trgova-
da 3. Formirati prodajnu cijenu na- (primljena otpremnica i račun čku robu - HUB
4. Izraditi putni nalog za djelatni - bavljene trgovačke robe od za nabavljenu trgovačku robu 4. Evidentirati nabavljenu
ke: NN - putuje automobilom tvr tke Drvoind d.o.o. - izradba od Drvoind d.o.o.) trg. robu
u Delnice (Osijek-Delnice 408 kalkulacije - PC uredskog seta 3. Skladišna kar tica - evidentirati a) u financijskom knjig.
km) i AA putuje s djelatnikom “Dinko” 4.400,00 kuna nabavu i prodaju robe (skladiš- b) u robnom knjig.
NN radi posjeta dobavljaču Dr- 4. Izraditi letak - uredski namje - tar) 5. Evidentirati prodanu robu
voind d.o.o. Delnice štaj 4. Izraditi upit za nabavu kuhinj- a) u financijskom knjig.
5. Obrazac matične evidencije 5. Izraditi otpremnicu i račun - na skog namještaja tvr tki ZMB b) u robnom knjig.
radnika - prikupiti podatke o temelju narudžbenice tvr tke d.o.o., proizvodnja kuhinjskig
zaposlenicima Venus d.o.o. - dostaviti je u namještaja, Ul. Ivana i Cvijete
6. Evidentirati izlaznu poštu i po- Tajništvo, Skladište, Financije Huis, 49210 Zabok
slati je poslovnim par tnerima 6. Evidencija izlaznog računa u 5. Izraditi narudžbu - primljena
7. Osmisliti izgled web-stranice Knjizi IR-a ponuda u PAPIRUS d.o.o. za
tvr tke (naslovna stranica s lin- 7. Kreirati poslovno-promidžbe - prijenosno računalo - 2 kom.
kovima) - in of r matičar na sredstva 6. Putni obračun za službeno pu-
tovanje za djelatnike NN i AA
(dostaviti u Računovodstvo ra-
di obračuna)
ADMINISTRACIJA
FINANCIJE I
novodstva služi za obračun plaće.
NABAVA
RAČUNOVODSTVO
EVIDENCIJA NAZOČNOSTI RADNIKA
ADMINISTRACIJA
VODITELJ ODJELA
PRODAJA I
MARKETING
NA PLAĆE
REFERENT OBRAČU-
125
radnika na posao i s posla vodi Odjel administracije na temelju prikupljenih podataka
Svaki radni dan (blok-sat) potrebno je evidentirati radnike, njihov dolazak na posao,
da u ovom odjelu započinje i završava radni dan u vježbeničkoj tvr tki. U nastavku je
svakog posla poštu je potrebno i otpremiti poslovnim par tnerima, pa možemo reći
drugih odjela. Podatci se unose u zbirnu listu koja radnicima Odjela financija i raču-
EVIDENCIJA ULAZNE I IZLAZNE POŠTE
Prodaja i
Sva pošta koja dolazi ili odlazi iz/u vježbeničku tvr tku treba biti evidentirana u knji- Nabava
marketing
gama Urudžbeni zapisnik i Dostavna pošta. Na taj način možebitne pogrješke (koje
mogu nastati zbog neotpremanja ili pak neodgovaranja na upit, ponudu i sl.) mogu
biti otklonjene. U navedenim knjigama upisujemo nadnevak kada smo poštu primili
(poslali), od koga smo je primili (kome poslali), kojem je odjelu pošta namijenjena Financije i
Administracija Pošta za slanje računovodstvo
(koji odjel poštu šalje)... Osim evidentiranja pošte u te dvije knjige, poštu treba kopi-
rati i jedan primjerak ostaviti u pismohrani.
Ulazna
Upit Ponuda Narudžba Požurnica Čestitke Pozivi
faktura
1 2 3 4 5 7
POŠILJATELJ Klas.
Datum
Redni broj Predmet oznaka Bilješka
primitka
Im i prezime / naziv Mjesto primatelja
1 2 3 4 5 6 7
Slika 5.1.2: Primjer Urudžbenog zapisnika (ulazna pošta) Slika 5.1.3: Primjer Dostavne knjige za poštu (izlazna pošta)
126 127
Ulazni račun
dobavljača
ULAZNA
FAKTURA
DOBAVLJAČ
DRVOIND
ADMINISTRACIJA URUDŽBENI ZAPISNIK
Drvoind d.o.o.
PRODAJA UREDSKOG NAMJEŠTAJA
Trg Svetog Trojstva 4, Osijek
EVIDENCIJA U KNJIZI URA
ŽR 5900001-1000000064
NABAVA
MB 32044305
SKLADIŠNA KARTICA
TIKO d.o.o.
Lastovska 23
10000 ZAGREB
FINANCIJE I PRODAJA I
RAČUNOVODSTVO MARKETING R1
Račun br. 256
Slika 5.1.4: Shematski prikaz nabave trgovačke robe od tvr tke Drvoind po odjelima Direktor:
Karlo Karlović
128 129
NABAVA
1. Kopira ulazni račun i šalje ga u Odjel prodaje i
ADMINISTRACIJA marketinga te Odjel financija i računovodstva
- zaprima poštu, kopira 2. Unosi račun u Knjigu URA i skladišnu kar ticu
i šalje u odjel nabave
1. PRIMJERAK
NABAVA
Drvoind d.o.o.
PRODAJA UREDSKOG NAMJEŠTAJA
URUDŽBENI ZAPISNIK
Trg Svetog Trojstva 4, Osijek
2. PRIMJERAK
d. o. o.
ŽR 5900001-1000000064
MB 32044305
Drvoind d.o.o. PRODAJA I MARKETING
trgovina na veliko namještajem TIKO d.o.o. PRODAJA UREDSKOG NAMJEŠTAJA
(vježbenička tvrtka) Lastovska 23 Trg Svetog Trojstva 4, Osijek
10000 ZAGREB
UKUPNO ZA PLATITRI b Opis dobra kom PC bez PDV Iznos bez PDV-a 43.92I0
zn,0
o0s PDV-a Iznos sa PDV-om
R1
Račun br. 256
1. Uredski set “Dinko” 10 3.600,00 36.ooo,00 7.920,00 43.920,00
Rb Opis dobra kom PC bez PDV Iznos bez PDV-a Iznos PDV-a Iznos sa PDV-om
UKUPNO ZA PLATITI 43.920,00
Direktor:
UKUPNO POREZ NA DODANU VRIJEDNOST Karlo Ka7r.9l2o0v,0ić0
Direktor:
Karlo Karlović
MB 32044305 Infocentar
VJEŽBENIČKA TVRTKA
TIKO d.o.o.
Lastovska 23
PRODAJA UREDSKOG NAMJEŠTAJA
Trg Svetog Trojstva 4, Osijek
2. PRIMJERAK Đakovo, Pavićeva 3
Zagreb, Lastovska 23
KNJIGA PRIMLJENIH (ULAZNIH) RAČUNA
10000 ZAGREB
tel./fax: 031/812 599 ULAZNI RAČUN
ŽR 5900001-1000000064 NABAVA info@info-centar.hr Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018
MB 32044305
1.6.2008. do 30.6. 2008
R1 www.info-centar.hr MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022
TIKO d.o.o. Račun br. 256
Lastovska 23
10000 ZAGREB Mjesto izdanja: Zagreb
Nadnevak računa: 20.06.2008.
Nadnevak plaćanja: 20.07.2008.
DOBAVLJAČ (ISPORUČITELJ ROBA ILI
RAČUN IZNOS PRETPOREZ
Rb Opis dobra kom PC bez PDV Iznos bez PDV-a
R1
Iznos PDV-a Iznos sa PDV-om USLUGA UKUPNI IZNOS
Račun7.b r. 256 RAČUNA
1. Uredski set “Dinko” 10 3.600,00 36.ooo,00 920,00 43.920,00
R. BR. NAZIV - ime i prezime i MB/JMBG RAČ UN A S NE MOŽE
BEZ
POREZOM UKUPNO MOŽE SE SE DO-
Mjesto izdanja: Zagreb
UKUPNO OSNOVICA PO STOPI 22% - 36.ooo,00
Nadnevak računa: 20.06.2008.
Nadnevak plaćanja: 20.07.2008. BROJ NADNEVAK sjedište/prebivalište ili (POREZNI POREZA
UKUPNO POREZ NA DODANU VRIJEDNOST 7.920,00 DOBITI
UKUPNO ZA PLATITI Rb Opis dobra kom PC bez PDV Iznos bez P4D3V.9-a20,00 Iznos PDV-a Iznos sa PDV-om
uobičajeno boravište BROJ) BITI
1. Uredski set “Dinko” 10 3.600,00 36.ooo,00 7.920,00 43.920,00 1 2 3 4 5 6 7 8(9+10) 9 10
UKUPNO OSNOVICA PO STOPI 22% - 36.ooo,00
Direktor: DRVOIND d.o.o. vježbenička
Karlo Karlov7i.9ć20,00 1 UR00000001 20.06.2008. 36.000,00 43.920,00 7.920,00 7.920,00 0,00
UKUPNO POREZ NA DODANU VRIJEDNOST
tvr tka Trg Sv. Trojstva 4
UKUPNO ZA PLATITI 43.920,00
Slika 5.1.5: Kolanje dokumentacije kod nabave u Odjelu administracije Slika 5.1.7: Knjiženje ulaznog računa u Knjigu ulaznih računa
130 131
13.7.2008. 2 str. 1/1
Informatika Tiko d.o.o.
Infocentar
VJEŽBENIČKA TVRTKA
Đakovo, Pavićeva 3 SKLADIŠNA KARTICA
Zagreb, Lastovska 23 Cijene su izražene
tel./fax: 031/812 599
info@info-centar.hr Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018 1.6.2008. do 30.6. 2008
d. o. o.
www.info-centar.hr MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022
bez PDV-a trgovina na veliko namještajem
(vježbenička tvrtka)
PRODAJA I MARKETING -
1. Izradba kalkulacije nabavljene robe Iz naše ponude izdvajamo:
(PC 4.400,00 kn)
2. Izradba letka
Uredski namještaj Uredske stolice i lampe Garniture
Slika 5.1.9: Primka - kalkulacija za nabavljenu robu po računu 256 dobavljača Dr-
voind d.o.o. Slika 5.1.10: Letak - brošura za proizvode na akciji
132 133
FINANCIJE I RAČUNOVODSTVO
NARUDŽBA -
1. Knjiženje u robnom knjigovodstvu ADMINISTRACIJA URUDŽBENI ZAPISNIK
kupac Venus
2. Knjiženje u materijalnom knjig.
3. Plaćanje fakture
IZRADITI OTPREMNICU
Skladište 1 SKLADIŠTE Konto: 6600
I RAČUN
Konto: 6600 ROBA U SKLADIŠTU
Količina Vrijednost
134 135
Vježbenička tvr tka Venus d.o.o. Zagreb šalje narudžbenicu broj 5 u kojoj naručuje 2
kom. uredskog seta „Dinko“. U nastavku prikazujemo kolanje dokumentacije u pro-
cesu prodaje robe drugim vježbeničkim tvr tkama.
URUDŽBENI ZAPISNIK
KUPAC (PRIMATELJ) d. o. o.
trgovina na veliko namještajem
(vježbenička tvrtka)
NARUDŽBENICA br. 5
Zagreb, Lastovska 23
Tel:. +385/1/503-319 Fax: +385/1/221-018 E-mail: tiko@net.hr
d. o. o. Prodaja POŠILJATELJ Klas.
trgovina na veliko namještajem Datum
Redni broj Predmet oznaka Bilješka
(vježbenička tvrtka) Vukovarska 21, 10 000 Zagreb primitka Ime i prezime / naziv Mjesto primatelja
Zagreb, Lastovska 23 1 2 3 4 5 6 7
žiro-račun kupca (primatelja)
1 20.06. Drvoind. d.o.o. Osijek Ul. faktura 3-001
Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018
MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022 21. 06. Venus. d.o.o. Zagreb Narudžbenica 2-001
Nadnevak: 21. lipnja 2008.
PRODAJA I MARKETING
Izdaje otpremnicu i račun u četiri primjerka
(odjelima prodaje, nabave, financija i računo-
vodstva te kupcu)
1-0002 UREDSKI SET “DINKO” k om 2,00 4.400,00 8.800,00 Na temelju: Narudžba - ugovor br.: Dvo: 22.6.2008.
Primatelj: Venus d.o.o Valuta: 7.7.2008
UKUPNO: 8.800,00
Otpremljeno: Vastitim kamionom
Napomena:
Ukupno bez PDV-a 8.800,00 Šifra Naziv robe Kom Mj.jed. Rabat Količina Cijena Iznos
UREDSKI SET
1-0002 kom 0,00 2 4400 8.800,00
“DINKO”
Naručenu robu isporučite na naslov: Venus d.o.o. Vukovarska 21, Zagreb Ukupno bez poreza: 8.800,00
Način isporuke: 5 dana Način otpreme: Vlastitim kamionom Uračunat rabat: 0,00
Uračunat cassa sconto: 0,00
Način plaćanja: nalogom za plaćanje Našu robu platit ćemo u roku: 15 dana Porezna osnovica: 8.800,00
Cijene se razumijevaju: skladište kupca Posebni uvjeti: Porezna osnovica 0%: 0,00
Porezna osnovica 22%: 0,00
Porez: 1936,00
Ukupno s porezom: 10 736,00
Prigovori o kvaliteti i kvantiteti robe moraju se s dokazima dostaviti čim su nedostatci DESET TISUĆA SEDAMSTO TRIDESETŠEST KUNA I NULA LIPA
136 137
FINANCIJE I RAČUNOVODSTVO
Informatika Tiko d.o.o.
13.7.2008. 2 str. 1/2 1. Evidentira izdanu robu sa skladišta u
Infocentar
VJEŽBENIČKA TVRTKA robnoj kar tici
Đakovo, Pavićeva 3 KNJIGA IZDANIH (IZLAZNIH) RAČUNA
tel./fax: 031/812 599
Zagreb, Lastovska 23
IZLAZNI RAČUN 2. Knjiži prodaju robe u financijskom
info@info-centar.hr Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018 1.6.2008. do 30.6. 2008 knjigovodstvu
www.info-centar.hr MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022
10.736,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 8.800,00 1.936,00
Skladište 1 SKLADIŠTE Konto: 6600
NABAVA Konto: 6600 ROBA U SKLADIŠTU
1. Skladište – izdaje robu Vrsta robe. 1-002 UREDSKI SET “DINKO” Mj.jed.: kom
2. Evidentira izdanu robu sa
skladišta u skladišnu kar ticu Količina Vrijednost
Informatika
Infocentar
Tiko d.o.o.
Skladište:1 SKLADIŠTE
Datum Sadržaj Ulaz Izlaz Stanje CIJENA Ulaz Izlaz Saldo
Đakovo, Pavićeva 3 VJEŽBENIČKA TVRTKA Datum: 22.6.2008.
tel./fax: 031/812 599 Zagreb, Lastovska 23 Partner: 002 VENUS d.o.o
info@info-centar.hr
www.info- Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018
MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022
Zagreb 1.1.2008. KA00000000 POČETNO ST. 10,00 0,00 10,oo 4.400,00 44.000,00 0,00 44.000,00
centar.hr
OTPREMNICA OT00000001 20.6.2008. KA00000001 DRVOIND d.o.o. 10,00 0,00 20,00 4.400,00 44.000,00 0,00 88.000,00
Primatelj: Venus d.o.o. Vježbenička tvrtka
Broj naloga: Način otpreme: Vlastitim kamionom 22.6.2008. OT00000001 VENUS d.o.o. 0,00 2,00 18,00 4.400,00 0,00 8.800,00 79.200,00
Šifra Naziv robe Jed. mj. Količina Cijena Vrijednost
1-0002 UREDSKI SET “DINKO” kom 2,00 4.400,00 8.800,00 20 2,00 18,00 88.000,00 8.800,00 79.200,00
UKUPNO: 8.800,00
6600
88.000,00 8.800,00 79.200,00
ROBA U SKLADIŠTU
1
88.000,00 8.800,00 79.200,00
SKLADIŠTE
138 139
ADMINISTRACIJA 5.2 POSLOVNA KORESPONDENCIJA
1. Šalje račun tvr tki uz poslovno pismo
obavijesti o isporuci robe
2. Uvodi poštu u Knjigu dostavne pošte „... pisati ne znači drugo nego misliti. Nered u rečenicama posljedica je nereda u mi-
slima, a nered u mislima posljedica je nereda u glavi, a nered u glavi posljedica je ne -
reda u čovjeku, a nered u čovjeku posljedica je nereda u sredini i u stanju sredine.“
Miroslav Krleža,
Informatika Tiko d.o.o. R-1
d. o. o.
trgovina na veliko namještajem
(vježbenička tvrtka)
Moj obračun s njima
Infocentar
Đakovo, Pavićeva 3 VJEŽBENIČKA TVRTKA
tel./fax: 031/812 599 Zagreb, Lastovska 23 VENUS D.O.O.
info@info-centar.hr EKONOMSKA ŠKOLA ZAGREB
www.info- Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018 10000 ZAGREB (Vježbenička tvrtka Venus d.o.o.)
centar.hr MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022 VUKOVARSKA 21
Lastovska 23
Račun broj: IR00000001 10000 Zagreb
Zagreb, 22.6.2008.
Naš znak
I/m
Vaš znak
-/-
Zagreb
22. lipnja 2008.
Pisana poslovna komunikacija vrlo često je prvi dodir naše tvr tke s našim poslovnim
Na temelju:
Primatelj: Venus d.o.o
Narudžba - ugovor br.:
8.800,00
Danas smo Vam isporučili:
• Uredski set “Dinko”, šifra 1-002, 2 kom, cijena bez PDV-a 4.400, 00 kn/kom opće i informatičke pismenosti.
U prilogu Vam šaljem0 otpremnicu broj 1 i račun broj 1 na ukupan iznos od
Uračunat rabat: 0,00
10.736,00 kn
Uračunat cassa sconto: 0,00
Porezna osnovica: 8.800,00 Molimo Vas da račun podmirite u roku od 15 dana od dana primitka robe na naš
žiroračun: 5900001-1000000022 otvoren kod banke SUVT-a.
Vježbeničke tvr tke najveći dio informacija razmjenjuju upravo pisanim putem. Osim
Porezna osnovica 0%: 0,00
Porezna osnovica 22%: 0,00
Porez:
Ukupno s porezom:
1936,00
10 736,00
Nadamo se daljnjoj uspješnoj poslovnoj suradnji.
S poštovanjem
mnoštva različitih poslovnih dopisa, tu spadaju i obrasci, izvješća, faks-poruke, e -po-
Tiko d.o.o.- Zagreb
DESET TISUĆA SEDAMSTO TRIDESETŠEST KUNA I NULA LIPA
Menađer
Iva Ivić
šta itd.
Iva Ivić
plaćanje fakture
MODEL: 00000001-002
Kupac: Mat. broj - Zagreb, Lastovska 23, Tel:. +385/1/503-319 , Fax: +385/1/221-018, E-mail: tiko@net.hr
ŽR 5900001-1000000022, MB 8596323,
Osnovna prednost pisane poslovne komunikacije je u tome što ona ostavlja trag, od-
Voditelj komercijale: Direktor: Iva Ivić
nosno dokument koji ima pravnu težinu. Naravno da pisane komunikacije imaju i ne -
ke manjkavosti. Izostaje učinak neverbalne komunikacije te nekih drugih čimbenika
tipa: osmijeh, odijevanje, šarm i slično.
Da bi pisana poslovna komunikacija bila što djelotvornija, potrebno je pridržavati se
nekih osnovnih pravila u njezinoj izradbi:
• ekspeditivnost
• točnost i preciznost u izražavanju
• čuvanje poslovne i službene tajne
• urednost i estetski izgled
• administrativno-tehnička obradba.
Zagreb, Lastovska 23
2. odrediti medij komuniciranja,
Tel:. +385/1/503-319 Fax: +385/1/221-018 E-mail: tiko@net.hr 3. sastaviti poruku,
4. čitati, uređivati i popravljati,
Primatelj
Klas.
Redni broj Datum upisa
oznaka
Bilješka 5. poslati primatelju.
Im i prezime / naziv Mjesto
1 2 3 6 5 6
1 20.06.2008. 2-001 Venus. d.o.o. Zagreb 5.2.1 Poslovno pismo
Poslovno pismo je najčešći oblik pisanoga poslovnog komuniciranja. Ono je „osobna
iskaznica“ tvr tke koju predstavljamo, ali i nas samih. Poslovno je pismo, sadržajem i
formom, u funkciji ostvarivanja nekoga poslovnog cilja. Da bi se to postiglo, potrebno
je pridržavati se nekih preporuka i pravila pri njegovoj izradbi:
140 141
• ograničite se na jednu stranicu Zakon o trgovačkim društvima propisuje obvezne elemente što ih trgovačka društva
• planirajte pismo trebaju istaknuti na svojim poslovnim pismima, računima, a od 1. travnja 2008. go-
• izbjegavajte nejasne i dosadne konstrukcije dine objaviti i na svojim mrežnim (web) stranicama.
• usmjerite se na potrebe i interese primatelja poruke
• držite se formalnog tona i činjenica Upotreba tvr tke
• neka tijek pisma prati logičan slijed. Članak 21.
(4) Na poslovnom papiru trgovca (pismima, računima i dr.) moraju se otisnuti njegova
Da bi poslovno pismo ostvarilo svoju glavnu funkciju – prijenos poruke – potrebno je tvr tka, sjedište, sud kod kojega je upisan u sudski registar i broj pod kojim je to uči -
poštovati njegovu strukturu. Teorija poslovnih komunikacija razlikuje bitne i spore - njeno, tvr tka i sjedište pravnih osoba kod kojih se vode njegovi računi i brojevi tih ra-
dne dijelove poslovnoga pisma. čuna. Isto vrijedi i za sadržaj internetske stranice društva.
Bitni dijelovi poslovnoga pisma Sporedni dijelovi poslovnoga pisma (5) Na poslovnom papiru i na internetskoj stranici društva kapitala moraju se - uz po-
Zaglavlje: Prilozi datke iz stavka 4. ovoga članka - navesti:
• naziv trg. društva • dodatci poslovnoj komunikaciji
1. iznos temeljnog kapitala društva s naznakom je li u cijelosti uplaćen, a ako
• predmet poslovanja
nije, s naznakom koji dio tog kapitala nije uplaćen;
• ulica i broj Način otpreme 2. ukupan broj izdanih dionica, a društvo izdaje dionice s nominalnim iznosom,
• mjesto • ŽURNO, PREPORUČENO, ZRAKOPLOVOM te iznose ako se radi o poslovnom papiru dioničkoga društva;
• zaštitni znak, brojevi telefona, faksa, 3. prezimena i najmanje jedno ime članova uprave društva, a kod dioničkog
Raspored kopija (preslika) društva članova uprave, odnosno izvršnih direktora i predsjednika
žiro-računa, e -pošta, mrežna (web)
• Co nadzornoga, odnosno upravnog odbora.
stranica...
Adresa primatelja: Zakon o trgovačkim društvima (NN, br. 111/93., 34/99., 52/00., 118/03. i 107/07.)
• podatci za identifikaciju poduzetnika Dopisak (pripis ili post scriptum)
• podatci za identifikaciju mjesta, ulice i
države
d. o. o .
Pozivne oznake trgovina na veliko namještajem
(vježbenička tvrtka)
Mjesto i nadnevak
Predmet – naslov poslovne komunikacije
Oslovljavanje
Sadržaj: Naš znak Vaš znak Zagreb,
• uvod
• bit
• završetak
• pozdrav Slika 5.2.1: Predložak
Potpis: poslovnog pisma VT-a
Tiko d.o.o.
• pečat
• oznaka funkcije potpisnika
• vlastoručni potpis
• ime i prezime ispisano osobnim računalom Zagreb, Lastovska 23
Tel.+385/01/503-319 Fax. +385/01/221-018; MB-8596323 ŽR-5900001-1000000022
142 143
5.2.2 Predlošci (Templates) u Word-u Modificiranje postojećih predložaka
Vježbeničke tvr tke u svom tekućem poslovanju vrlo često koriste mnoštvo poslovnih U Word-u možete pronaći čitav niz predložaka na engleskome jeziku. Treba ih samo
pisama i različitih dokumenata. Svi oni imaju veći broj zajedničkih elemenata. Zato prevesti i modificirati prema svojim potrebama. Sama modifikacija i prevođenje su
je potrebno izraditi dokument na kojemu su ti elementi napisani i pravilno raspore - vrlo jednostavni – prepravite veličinu papira ako je potrebno, prilagodite pojedine di -
đeni. Sasvim je logično da ćemo jednom napravljeni raspored koristiti za sve doku- jelove, obrišite tekst i upišite novi.
mente istoga tipa. Za tu svrhu pravimo datoteku koja predstavlja uzorak dokumenta, Postupak otvaranja i modifikacije postojećih predložaka:
odnosno predložak.
Tako možemo napraviti predložak poslovnoga pisma koji će sadržavati naziv i adresu 1. pokrenite Word;
naše vježbeničke tvr tke, logotip i zaštitni znak, mjesto za adresu primatelja, pozivne 2. odaberite File/New;
oznake itd. 3. odaberite Template / On my computer;
Svaki put kad pišemo novo poslovno pismo odaberemo predložak, unesemo tekst i 4. odaberite skupinu – npr. Letters & Faxes;
dokument spremamo pod novim imenom. Svaki taj dokument stvoren prema pred- 5. birajte npr. Professional Fax / OK;
lošku imat će sve elemente koje ima predložak. 6. prilagodite i uredite tekst;
7. odaberite File / Save As;
Word nam omogućuje kreiranje potpuno novog ili otvaranje nekog od postojećih
8. odaberite Save as type – Document Template / Save.
predložaka.
Kreiranje novog predloška:
1. pokrenite program Microsoft Word;
2. odaberite File / New;
3. u desnom dijelu dijaloškog okvira odaberite Template/On my computer;
4. u okviru koji prikazuje ikone predložaka odaberite Blank Document / OK;
5. pojavit će se prazan dokument TEMPLATE 1;
6. unesite stalni tekst, ili što drugo što vam je potrebno na predlošku;
7. odaberite File / Save As;
8. odaberite Save as type Document Template / Save.
144 145
Elektronička pošta (e-mail)
Danas je elektronička pošta (e -mail) važan način razmjene informacija među poslo-
vnim ljudima. Zbog svoje je brzine i djelotvornosti uvelike pridonio poslovnoj uspješ-
nosti svakog poslovnoga subjekta.
Internet je globalna mreža svjetskih razmjera koja pruža golem broj različitih usluga,
kao što su elektronička pošta, www, prijenos datoteka, čavrljanje, internetska tele-
fonija itd.
146 147
Slika 5.2.4: Dijelovi e -mail poruke
Skype
Skype je aplikacija koja nam omogućava besplatan razgovor s korisnikom koji ima in-
staliranu istovrsnu aplikaciju, ali i mogućnost telefoniranja na fiksni ili mobilni tele -
fon. Osim toga moguća je i uspostava konferencijskih veza, slanje datoteka te tek-
stualnih poruka.
Sve što trebate imati je pristup internetu (npr. ADSL) te mikrofon i slušalice. Program
je besplatan i možete ga skinuti na stranici skype -a i vrlo je jednostavan za korištenje.
Najprije instalirajte program na računalo, odaberite korisničko ime i lozinku i možete
započeti s razgovorom.
Skype može donijeti znatne uštede u troškovima telefonskih razgovora, zbog čega
ga preporučamo u radu vježbeničkih tvr tki.
Slika 5.2.6: Mrežna (web) stranica VT-a Tiko d.o.o.
148 149
5.3 POSLOVNO-PROMIDŽBENA SREDSTVA Posjetnica
Sam sadržaj posjetnice ili poslovne
Sredstva kar te nije strogo određen. Osnovi po-
datci što bi ih trebala imati svaka po-
• Oglasi
• Poslovno-promidžbena sred- sjetnica su naziv poduzeća, djelat -
stva – poslovno pismo, omotni- nost, poslovna adresa, broj telefona,
ca, posjetnica... faksa, e -mail adresa, ime i prezime
NOSITELJI EKONOMSKE PROMIDŽBE osobe, njezina funkcija i broj telefona
• Izravna promidžbena sred-
stva – letak, prospekt, katalog, ili mobitela.
brošura ... Slika 5.3.1: Posjetnica VT-a Tiko d.o.o. izrađena
Fotografija osobe je u načelu nepoželj-
• Prigodna promidžbena sred- u Publisher-u
na i može upućivati na preveliki ego. Ni
stva – čestitke, pozivnice, ka-
Konstante Mediji lendari, monografije ... previše crne boje, ali i nekih drugih snaž-
• Vanjska promidžbena sred- nih boja nije dobro. Ako postignete da vaša posjetnica bude nešto više od običnog papira
• Naziv • Novine
• Zaštitni znak • Tjednici, časopisi, stva – plakat, pano, svjetlosna s nekakvim podatcima, uspjeli ste.
• Marka proizvoda publikacije... promidžbena sredstva ...
• Kućna boja • Radio • Projekcijska promidžbena Plakat
• Promidžbeni stil • TV sredstva – promidžbeni filmovi ... Plakat, kao poslovno-promidžbeno sredstvo, treba privući pozornost i potaknuti lju-
• Internet • Akustična promidžbena sred- de na akciju. Promidžbeni se plakati poznatih tvr tki obično oslanjaju na sliku ili logo-
stva tip, što je sasvim razumljivo budući da su potrošači već upoznati s proizvodom ili uslu-
• Ostala promidžbena sredstva gom.
– nagrade, uzorci...
Plakat vježbeničke tvr tke trebao bi prenijeti podrobnije podatke s jasno sadržanom
Omotnica porukom.
Omotnica, kao poslovno -promidžbeno sredstvo, osim za otpremu i zaštitu dopisa Kako vaš plakat ne bi bio neuredan i pretrpan, dajemo vam nekoliko praktičnih savjeta
treba poslužiti i kao sredstvo ekonomske promidžbe. Da bi se to postiglo, moramo koji će vam pomoći pri njegovoj izradbi:
posvetiti pozornost njezinu izgledu i sadržaju. o isplanirajte sadržaj plakata
Omotnica na kojoj je tiskan logo vježbeničke tvr tke, njezin zaštitni znak, djelatnosti o načinite skicu plakata i odredite njegovu orijentaciju (por tret-pejzaž)
i slično, puno više govori o nama nego prazna neatraktivna omotnica koja služi samo o odredite položaj zaglavlja – ne mora biti na vrhu
za otpremu dopisa. o iskoristite cijelu stranicu, pokušajte dobiti uravnoteženu strukturu
o ne upotrebljavajte više od dva fonta
o ne pretjerujte s bojama
o slika naglašava poruku riječi.
Letak
Letak je tiskani promidžbeni materijal koji spada u izravna promidžbena sredstva. To
je jedan od najboljih i najjeftinijih oblika promocije. Upravo zbog njegove niske cijene
najviše ga koriste male tvr tke i obr ti pri izlasku na tržište.
Kako napraviti dobar letak?
• Letak u boji bolji je od crno-bijelih letaka.
• Dobar letak prezentira i nas i naše proizvode.
• Letak sa slikama bolji je od onoga bez slika.
• Letak treba pružiti više informacija od oglasa.
Slika 5.3.1: Omotnica VT-a • Ako je to moguće, nagradite donositelja letka (npr. popust).
• Jednostrano otisnut letak nije dobar letak!
150 151
Brošura Radijski spot
Uz letak i prospekt brošura spada u vrlo snažne, a istodobno jeftine, oblike promocije. Radio je vrlo prikladan i često upotrebljavan medij ekonomske promidžbe. Omogu-
Bez obzira radi li se o klasičnoj ili modernoj brošuri, o njezinu formatu i slično, brošura ćuje nam kombiniranje teksta s glazbom i zvučnim efektima, mogućnost selekcioni-
treba privući pozornost i osigurati zamah u komunikaciji s novim i starim poslovnim ranja primatelja poruka, mobilnost prijema itd. To je jedan od najbržih medija, a zna-
par tnerima. Kvalitetna i atraktivna brošura mora ostaviti snažan dojam na poslovnog čajan je zbog svoga psihološkog učinka.
par tnera i potaknuti ga na akciju. Radijski spot je unaprijed smišljen i kreativan promidžbeni tekst ukomponiran u glaz-
bu ili zvučne efekte. Može biti snimljen kao dijalog, dramatizirani tekst ili kao jedno-
stavan oglasni tekst.
Radijske spotove možete vrlo jednostavno izraditi u programima WaveLab, Cubase ili
u dugim programima za obradbu zvuka koji se mogu naručiti i skinuti putem interneta
uz posebne pogodnosti za škole i studente (cijena osnovne verzije je oko 100,00 €).
Za snimanje jednostavnih radijskih spotova dovoljno je osobno računalo s razmjerno
dobrom zvučnom kar ticom i mikrofon. To je odličan način za poticanje i razvijanje
kreativnih sposobnosti učenika vježbeničkih tvr tki gdje učenici mogu sudjelovati već
od ideje do realizacije.
Primjere nekih naših radijskih spotova možete pronaći na priloženom CD-u.
Slika 5.3.4: Brošura VT-a Tiko d.o.o. - stranica 2. Slika 5.3.5: Digitalno snimanje zvuka u WaveLab-u
152 153
5.4 POSLOVANJE NA GLOBALNOM TRŽIŠTU
U današnjem svijetu globalizacije nema opstanka na tržištu bez međunarodnog po- EUROPEN - rasprostranjenost u svijetu
vezivanja, pa tako i u poslovanju vježbeničkih tvr tki. Da bi se odvijala međunarodna
trgovina, trebalo je stvoriti bazu podataka vježbeničkih tvr tki na razini Europe, pa i
čitavoga svijeta, povezati ih i - putem novih tehnologija - omogućiti uspješno poslo-
vanje.
Što je EUROPEN?
EUROPEN - funkcioniranje
Svaka zemlja uključena u EUROPEN mrežu vježbeničkih tvr tki ima svoga licenciranog
EUROPEN (Essen) predstavnika za tu zemlju koji koordinira i pruža potporu članicama na svome po-
dručju. Gimnazija i ekonomska škola Benedikta Kotruljevića aplicirala je za licenciju
EUROPEN-a za HRVATSKU. Ocjenom kompletnog postignuća, kvalitete rada, ozbilj-
Nacionalni središnji Nacionalni središnji Nacionalni središnji nosti i perspektivnosti na području rada vježbeničkih tvr tki Gimnaziji i ekonomskoj
ured ured ured školi Benedikta Kotruljevića dodijeljena je licencija EUROPEN-a za Hrvatsku na kon -
ferenciji EUROPEN-a u Danskoj dana 30. studenoga 2003. godine. Centar EURO-
PEN-a za Hrvatsku registriran je pod nazivom:
www.vb-zagreb.org e -mail:infovbzagreb@gmail.com
154 155
Kako se odvija međunarodna trgovina?
Nakon registracije tvr tki u Središnjem uredu vježbeničkih tvr tki (SUVT) u Agenciji za
strukovno obrazovanje, vježbeničke tvr tke koje to žele ispunjavaju pristupnicu za uč- CCC - izgled baze podataka: osnovni podatci
lanjenje u EUROPEN.
PRISTUPNICA ZA EUROPEN
VJEŽBENIČKA TVRTKA
6. Adresa ____________________________________________________________
7. Ime i prezime voditelja VT-a _________________________________________ Vježbenička tvr tka dobiva zaporku i ulazi u bazu podataka svih registriranih tvr tki u
sustavu EUROPEN-a. Pregledom baze podataka tvr tki po djelatnostima odabiru se
8. telefon: ______________________ faks: _______________________________ tvr tke s kojima želite poslovati.
9. e -mail ____________________________________________________________
Javlja im se e -mailom, nude se svoji proizvodi ili traže ponude za kupnju željenih proiz-
10. Radno vrijeme VT-a u tjednu ________________________________________ voda ili usluga. Nakon ostvarenih kontakata slijedi realizacija međunarodne trgovi-
ne.
MEĐUNARODNA KUPNJA
Prijavom u VB ZAGREB vježbenička se tvr tka registrira u bazu podataka
CCClinet programa EUROPEN-a . Ako se tvr tka odlučila za kupnju određenog proizvoda, ispunjava Nalog 14 za inozem-
no plaćanje i putem e -maila ga šalje u VB Zagreb na realizaciju - e -mail:
infovbzagreb@gmail.com
156 157
NALOG ZA PLAĆANJE U INOZEMSTVO Nalog 14 MEĐUNARODNA PRODAJA
18. Mjesto i nadnevak predaje naloga: 2. Razmjenu darova za blagdane u uredu trebamo organizirati:
a) na blagdanskom domjenku
Banka vrši prijenos sredstava s računa vježbeničke tvr tke - protuvrijednost iznosa u ku- b) u nazočnosti svih radnika
nama - i dostavlja fakturirani iznos banci u inozemstvo za vježbeničku tvr tku prodavača. c) diskretno
158 159
3. Na sastanku kojemu nazoči više ljudi u oči gledamo: b) pustit ćete neka zvoni
a) samo osobi kojoj se obraćamo c) prije sastanka ćete isključiti mobitel
b) svima pomalo 13. Pozvani ste na ručak ili večeru. Na stolu se nalazi pribor za koji niste sigurni
c) nikome kako se koristi:
4. Kada neka osoba uđe u naš ured mi: a) pitat ćete osobu koja sjedi do Vas što se radi s njim
a) ustajemo od stola, pozdravljamo je i pokazujemo joj gdje će sjesti b) gledat ćete kako ga koriste drugi i raditi isto
b) ostajemo za stolom, pozdravljamo je i pitamo je što treba c) snaći se i bez toga, s poznatim priborom
c) ostajemo za stolom, pozdravljamo je i kažemo da sjedne gdje želi 14. Ulazite u ured kolege koji upravo telefonira kako biste se posavjetovali s
5. Kad neku osobu smijemo osloviti imenom?: njime. Vi ćete:
a) ako je osoba mlađa od nas ili smo vršnjaci – odmah a) stajati i čekati da završi razgovor
b) kad nas ta osoba oslovi imenom b) reći mu da prekine jer ga trebate
c) kad se uspostavi odnos u kojemu se očekuje obraćanje po imenu c) ostaviti poruku u kojoj ga molite da Vam se javi kad završi razgovor
6. Kad je na poslovnom ručku dopušteno razgovarati o poslu?: 15. Neudanu ženu srednjih godina titulirat ćete:
a) kada naručimo hranu (to je ipak poslovni ručak) a) gospođice
b) za vrijeme aperitiva b) gospođo
c) za vrijeme deser ta c) izbjegavat ćete oslovljavanje
7. Što učiniti pri upoznavanju osobe koja nema desnu ruku?:
a) gledati je u oči i izbjeći rukovanje Primjena poslovnog bontona, odnosno susretljivo ponašanje radnika može i te kako
b) spremno ponuditi lijevu ruku utjecati na pozitivan razvoj poslovnih odnosa u jednoj poslovnoj organizaciji.
c) pričekati da osoba sama ponudi lijevu ruku ili se rukovati tako da je Poštovanje poslovnih pravila ponašanja možda nije presudno za sklapanje posla, ali
primimo za rukav ili protezu je važno za ostavljanje dobroga dojma na klijente i poslovne suradnike.
8. Kad kolega ispriča sočnu priču o nekome s posla, trebali bismo: Na taj se način stvara određena predodžba ne samo o nama kao predstavnicima po-
a) taktično dati do znanja da nas to ne zanima slovne organizacije već i o organizaciji u cjelini, ali i o njezinim proizvodima i uslugama
b) pozorno saslušati jer se nikad ne zna kad će nam zatrebati koje pruža.
kompromitirajuće informacije o suradnicima Prema nekim istraživanjima velik broj poslovnih ljudi smatra da na osobni, ali i na po-
c) pozorno saslušati kako bismo priču mogli širiti što dalje slovni uspjeh utječu manire dobrog ponašanja, karakterne osobine poput obzirnosti,
9. Ako netko od kolega popije previše na uredskoj proslavi, Vi ćete: plemenitosti i srdačnosti.
a) praviti se da ne primjećujete Stručnjaci će pritom kao najvažnije izdvojiti:
b) diskretno mu dati do znanja da je popio previše i pozvati mu taksi
c) reći: Ako može on, mogu i ja! PONAŠANJE NA RADNOME MJESTU
10. Kao argumente za povišicu svoje plaće svom pretpostavljenom navodite: Bo nto n na r ad no me mj e s tu vr i j e d i p o d j e d nak o za s vak o g zap o s l e no g a, ne o vi s no o
a) podatke o prosječnoj plaći za svoje radno mjesto, a koja je viša od Vaše dužnosti što je obnaša.
b) odgovornost koju imate i svoja postignuća Poštovanje tuđe osobnosti u procesu rada važan je čimbenik „zaštite“ međuljudskih
c) visoke troškove života odnosa. Razvijanje tog osjećaja treba trajno ugraditi u ponašanje zaposlenih.
11. Na poslu se odijevate ležerno, ali imate važan sastanak pa ćete: Očekuje se da u tvr tki u jednakoj mjeri mogu odrediti odnos radnika prema posjeti -
a) odjenuti se najbolje što možete za tu priliku teljima, klijentima i poslovnim par tnerima sva tri čimbenika, a to su: znanje, profe-
b) odjenuti se uobičajeno, uz nekoliko detalja koji će popraviti opći dojam sionalnost i primjena kodeksa ponašanja.
c) odjenuti se uobičajeno – važni su podatci koje ćete iznijeti, a ne kako Uzimajući sve to u obzir, osnovna pravila ponašanja na radnome mjestu su:
izgledate
- dolaženje na posao na vrijeme i izbjegavanje da prvi odlazimo s posla
12. Za trajanja važnoga sastanka zazvoni Vam mobitel: - naučiti imena suradnika s kojima radite
a) javit ćete se - ne držati noge na stolu
160 161
- ak o zb o g ne k o g a ne o d g o d i va r azl o g a mo r ate nap us ti ti r ad no mj e s to , s vak ak o s e timo s gospođice ženi pedesetih godina, to joj može zvučati uvrjedljivo).
javiti nadređenome
- primjereno se odijevati Rukovati se trebamo čvrsto, ali ne prečvrsto, obuhvaćajući cijeli dlan druge osobe, a
- alkoholu nema mjesta u radnoj sredini i on se ničim ne može opravdati ne samo prste.
- razne proslave (rođendani, odlasci u mirovinu ili iz tvr tke i sl.) u prostorijama tvr tke Pri rukovanju ruku pruža prvo osoba koja je viša po rangu (ili važnija u nekoj situa-
treba uskladiti s pravilima i ritmom poslovanja ciji), odnosno osoba u čiji prostor ulazimo. U poslu se žena i muškarac tretiraju
- ako to posao ne zahtijeva, ne provoditi vrijeme na internetu ravnoprav no.
- privatni problemi ne smiju utjecati na raspoloženje na poslu Predstavljamo se samo prezimenom ili imenom i prezimenom. Predstaviti se trebamo
- lijepo ponašanje nalaže da muškarac propusti kolegicu na izlasku iz zgrade i kada klijent ulazi u naš ured, iako na vratima piše ime osobe koja tu radi.
- pri vožnji dizalom pridržati vrata onima koji ulaze ili izlaze Preporuča se da se posjetnice razmjenjuju pri prvom susretu, tj. pri upoznavanju, mo-
- izbjegavati uredska ogovaranja žebitno na kraju sastanka, čime pokazujemo kako imamo želju nastaviti razgovor i
- ne žvakati gumu za žvakanje, posebice dok telefonirate suradnju nekom drugom prigodom. Posjetnica predstavlja osobu i tvr tku potencijal-
- ne ometati osobu koja telefonira raznim signalima rukama nim suradnicima, zbog čega ona mora imati točne podatke i biti dobro dizajnirana,
- doručak obvezno obavljati samo za stanke jer često ocr tava naš službeni i profesionalni status. Ni u kojem slučaju posjetnicu ko-
- ako dijelite radno mjesto s drugom osobom, potrebno je dogovoriti se o pravilima ju smo netom dobili ne smijemo spremiti a da je nakratko ne pogledamo, barem to-
ponašanja unutar ureda. liko da zapamtimo titulu (kojom se ljudi obično ne predstavljaju). Pri susretu gost prvi
daje posjetnicu. Ako ima više ljudi, najprije je daje po rangu najvišemu. Ako je hijerar-
UPOZNAVANJE hija gostu nepoznata, onda će redom dati posjetnicu, počevši od onoga koji mu je
Osobe koje se još ne poznaju najbolje je da ih upozna ili predstavi treća osoba. Sam najbliži.
način upoznavanja može biti predstavljen u pet koraka:
- ustati POSLOVNO ODIJEVANJE
- približiti se osobi, uspostaviti kontakt očima i, svakako, uz osmijeh Danas mnoge tvr tke imaju pravila za odijevanje svojih radnika, tzv. dress code, koji
- pružiti ruku i rukovati se razrješava mnoge dvojbe. Bez obzira na to postoje li u organizaciji takva pravila ili ne,
- pozdraviti osobu i osloviti je imenom ne će se pogriješiti ako se odabere odjeća klasičnih krojeva i neupadljivih boja. Stoga
- na kraju razgovora pozdraviti je i rukovati se s njom. je potrebno izbjegavati napadne boje i uzorke, ekstravagantne frizure, pretjerivanje
sa šminkom, parfemima i nakitom, piercing i tetovaže na vidljivim dijelovima tijela i
Sam čin upoznavanja se dakle sastoji od nekoliko radnji: sl.
• predstavljanje Urednost je temelj svakoga dobrog izgleda. Pritom je važno voditi računa da se izbje -
• rukovanje gnu neugodni mirisi, neuredna kosa ili nokti, prljava ili izgužvana odjeća i sl. Pri su -
• davanje i primanje posjetnica. sretu s kupcima ili poslovnim par tnerima žene bi uvijek trebale nositi najlonke, a ci -
pele moraju biti naprijed zatvorene. Muškarci u tom slučaju nose košulje s dugačkim
Pri predstavljanju trebamo voditi računa o tome da se osoba koja je u određenoj si- rukavima bez potkošulje. Skinuti sako, odvezati kravatu ili olabaviti ovratnik za po-
tuaciji nešto manje važna predstavlja važnijoj osobi. Primjerice ako na sastanak s jako slovnih razgovora dopušteno je samo ako najviši po rangu to prvi učini.
važnim klijentom dođe i naš pretpostavljeni, u toj je situaciji klijent važnija osoba pa
ćemo pretpostavljenoga predstaviti njemu. Ako su osobe jednakoga ranga, muškarac KULTURA PONAŠANJA ZA STOLOM (DOMJENCI I POSLOVNI OBJEDI)
se predstavlja ženi, a mlađa osoba starijoj. Službeni ručak se smatra običajem dobre poslovne tradicije koji pruža prigodu novim
poslovnim par tnerima da se bolje upoznaju, a starima da nastave dobre poslovne
Oslovljavanje suradnika ili poslovnog par tnera imenom smijemo samo kad se dovolj- kontakte i u neformalnom raspoloženju razmijene misli.
no zbližimo da to djeluje prirodno, odnosno kad se obje strane o tome dogovore. U Za održavanje poslovnog ručka moraju biti ispunjeni neki preduvjeti:
nas mlađi ljudi nerijetko griješe kada pripadnike svoga naraštaja zovu imenom i od- • poslovni razgovor je dao dobre rezultate
mah pri upoznavanju koriste osobnu zamjenicu „ti“, a griješe i stariji koji mlađima go- • sva je potrebna dokumentacija potpisana prije ručka
vore „ti“. • poslovni je par tner iz drugoga grada/zemlje.
Ako pak nije riječ o vrlo mladoj ženi, koju smijemo oslovljavati s „gospođice“, ženama Postoje pravila ponašanja za stolom, odnosno što se može, a što ne može činiti kako
se u poslu obraćamo s „gospođo“, bez obzira na bračni status. ( Jer, npr., ako se obra- drugima ne bismo ometali uživanje u jelu.
162 163
KULTURA TELEFONSKOG KOMUNICIRANJA
DA: NE:
Način komuniciranja telefonom jedna je od najvažnijih posjetnica. Pri javljanju na te -
- reći „hvala“ i „molim“ kad vam se doda - raspravljati o poslu prije nego se naruči
lefon, a posebice kada nekoga zovemo, obvezno je predstaviti se prezimenom i navesti
hrana hrana
svoju tvr tku. Razgovori trebaju biti kratki, tek toliko da obavimo ono najpotrebnije.
- progutati prije nego što progovorite - govoriti punim ustima Ako dobijemo poruku da nas je netko zvao dok nismo bili u mogućnosti javiti se, poziv
- unijeti hranu u usta kad ste ju stavili na trebamo uzvratiti isti dan, dakako ako u poruci nije naznačeno drugačije. Za izbivanja
- mahati priborom iz ureda treba se osigurati da nam se ostavljaju poruke; zamoliti suradnika da preuzme
pribor
pozive ili uključiti automatsku sekretaricu.
- odložiti torbe u krilo ili na pod - stavljati laktove na stol Prije važnih sastanaka potrebno je isključiti mobitel ili barem zvuk. Treba izbjegavati
nespretno šaljive ili preglasne tonove zvona koji mogu ometati rad drugih radnika; sto-
- jesti prije nego što je svima posluženo
ga je preporuka da se zvuk mobitela prilagodi diskretnijem vibracijskom alarmu.
jelo
Što se tiče bontona poslovnoga e -maila, poruka bi trebala biti jasno i sažeto napisana,
Važno je paziti da ne pretjeramo s alkoholom. Domjenci i poslovni objedi su prigode a na primljenu je poruku potrebno odgovoriti najkasnije 24 sata od njezina primitka.
u kojima se često opuštenije razgovara, a teme nisu uvijek vezane uz posao. Ipak, 5.5.1 Kulturalne razlike
određene teme – o politici, religiji ili o spolnosti - svakako bi trebalo izbjegavati. Putujemo li u inozemstvo i dočekujemo li poslovne par tnere iz inozemstva, dobro je ra-
spitati se o tamošnjim običajima jer će naši domaćini/gosti to zacijelo cijeniti. U poje -
NAČIN VOĐENJA POSLOVNIH RAZGOVORA – POSLOVNA KOMUNIKACIJA dinim se zemljama određena ponašanja smatraju neprikladnima, stoga je dobro poz-
Prigodom poslovnog razgovora potrebno je: navati običaje određene zemlje, čime smanjujemo mogućnost da nekoga povrijedimo.
- paziti na verbalni i neverbalni dio poruke Humor je u razgovoru sa strancima bolje izbjegavati jer može biti pogrješno protuma-
- izbjegavati pretjeranu gestikulaciju i neke geste (koje predstavljaju npr. prijetnju - čen upravo zbog kulturalnih razlika te može izazvati suprotan učinak.
ispružen kažiprst, nemar - ruke u džepovima, zatvorenost - ruke prekrižene na prsi-
ma), Navodimo neka neprikladna ponašanja po pojedinim zemljama
- govor mora biti jasan, pri čemu se koriste birane, precizne i pune rečenice
- služiti se književnim jezikom; stručni žargon je dopušten ali ne i sleng, trendovski ZEMLJA ŠTO SE SMATRA NEPRIKLADNIM:
jezik, dijalekt ili psovke
- ne zaboraviti četiri tople riječi: molim, hvala, izvolite, oprostite - počinjati poslovne razgovore za stolom pri jelu
- izbjegavati monologe i ne isticati previše vlastite uspjehe - dolaziti prerano na sastanke
VELIKA BRITANIJA - pri oslovljavanju ispuštati titule
- sugovornika gledati u oči. - kritizirati vremenske razlike
- nadmeno se ponašati prema posluzi
POSLOVNI DAROVI
- ne pridavati važnost jelu
Poslovni darovi su sastavni dio poslovnih odnosa. Njima poslovni par tneri iskazuju FRANCUSKA - biti odviše točan
pažnju. Stoga tvr tka koja cijeni sebe i svoj rad pomnjivo bira poslovne darove. Darovi
nikad nisu zamjena za obzirno ponašanje, niti se smiju davati kao mito ili onda kad - kritizirati državni sustav
- zakašnjavati na sastanke
mogu biti protumačeni takvima. - uručivati darove uoči sastanka
Darovi mogu pridonijeti stvaranju pozitivnoga poslovnog ugleda ili poboljšanju od- KINA - slab tek prigodom poslovnoga ručka
nosa s klijentima. Najčešći darovi koje tvr tke koriste su: nalivpera, džepni kalkulatori, - darivanje napojnica
- dar primiti objema rukama i ne otvarati ga pred onim tko ga je
stolni satovi, ručni satovi, ukrasni predmeti od stakla, pribor za pisanje ili košara s vo- darovao
ćem, poslovni dnevnici, stolni kalendari.
Na daru je preporučljivo navesti tko ga šalje. Logo tvr tke na daru uvijek treba biti dis- - ne posjedovati kreditne kar tice
kretan i ne treba ga stavljati baš na svaki dar. - škr tariti s napojnicama
Potrebno je kupiti dar koji najbolje odgovara namijenjenoj osobi. Stoga je poželjno SAD - tražiti mjesto u restoranu na svoju ruku
- mljackati pri jelu
voditi podatke o klijentima, preporučljivo je zabilježiti svačiji interes, hobi i sve druge - oslovljavati prezimenom poslovne prijatelje
potrebne informacije što ih osobe istaknu tijekom poslovnih razgovora.
164 165
davac zahtijeva od radnika upravo prezentacijske vještine.
ZEMLJA ŠTO SE SMATRA NEPRIKLADNIM:
Mnogi poslovni ljudi se vrlo često nalaze u situaciji da prezentiraju svoj proizvod ili
- oslovljavati imenom uslugu, da informiraju predstavnike medija o svome poslovanju, da predstavljaju neki
- otkloniti poziv u noćni klub projekt i sl.
- sugovornika netremice promatrati
- pri pozdravljanju pružati ruku Njihove dvojbe koje se pojavljuju prilikom pripreme takvih izlaganja su najčešće sa-
- predati dar u crnom ili bijelom omotu držane u pitanjima poput:
- donijeti darove sa sobom
- ne nakloniti se »Hoću li biti zanimljiv ciljnoj skupini kojoj se obraćam?«
JAPAN - očitovati praznine u poznavanju proizvoda »Jesam li ja baš prava osoba za takvo izlaganje?«
- bilježiti bilo kakve podatke na poleđini posjetnice japanskoga
poslovnog par tnera »Jesam li izabrao pravu temu?«
- u tvr tki domaćinu japanskoga poslovnog par tnera ne bi treba - »Koja je svrha moje prezentacije?« i sl.
la dočekati žena (tradicionalno patrijarhalno nepovjerenja pre -
ma ženama u poslu je sveprisutno, agresivnost poslovnih žena Stoga je potrebno dobro se pripremiti, što podrazumijeva sljedeće:
uznemiruje Japance)
• definirati cilj izlaganja
KANADA - trpati Kanađane „u isti lonac” s Amerikancima • odrediti vremensko trajanje izlaganja
• doznati značajke ljudi koji će nas slušati i njihova očekivanja
- odmicati se od sugovornika • strukturirati izlaganje
- zaboravljati darove • pripremiti prostor i tehnička pomagala
- dovoditi suprugu na poslovni ručak
JUŽNA AMERIKA - kritizirati borbe s bikovima • uvježbati izlaganje.
- otpočinjati razgovore o političkim i vjerskim temama Ako želimo odrediti glavnu poruku koju ćemo odaslati ciljnoj skupini, potrebno je pre -
- ostavljati jelo na tanjuru
- dolaziti na poslovne razgovore nemarno odjeveni poznati temeljnu svrhu prezentacije:
• informiranje i podučavanje
- kašnjenje na poslovni sastanak • zabava
NJEMAČKA - nipošto se ne smije prekriti stol bilješkama i fasciklima
- pri rukovanja ne ostaviti jednu ruku u džepu • uvjeravanje ili nagovaranje
• pokretanje akcije.
AUSTRALIJA - netočnost
Bez obzira na temeljnu svrhu, svaka bi uspješna prezentacija trebala u sebi obuhvaćati:
- izbjegavati poziv na ručak ili večeru
- pokazivati bešćutnost
ITALIJA - škr tariti s napojnicama
- raspitivati se o unutarnjoj politici informiranje o nečem »Ovo mi je nova
slušatelj se informira
novome informacija,...«
Ako postoji potreba za upoznavanjem običaja nekih drugih zemalja, primjerice poput
Rusije ili pak arapskih zemalja, nastavnik može organizirati vježbu u kojoj će učenici jasno i razumljivo »Doista mi je sve jasno i
različitim istraživačkim metodama doći i do tih saznanja. slušatelj razumije
objašnjavanje razumljivo,....«
168 169
GLAVNI DIO: ličitim segmentima javnosti, kao što su kupci, poslovni par tneri, financijske institu-
Predstaviti glavnu poruku koja treba biti kratka – jedna do dvije rečenice. cije, konkurencija, mediji, lokalna zajednica i vladine institucije. Pritom je bitno da se
međusobni odnosi usklade, da se ostvari međusobno povjerenje i poštovanje tuđih
Navesti ključne točke prezentacije: potreba i interesa.
1.
2. Sve veći broj tvr tki uvodi „etičke kodekse“ za svoje radnike i dobro plaćene stručnjake
3. za pitanje morala.
Kao potporne točke za svaku tvrdnju mogu poslužiti različiti: Kod nas mnoge udruge, ustanove i tvr tke izrađuju vlastite kodekse (pravilnike) etike
- primjeri u poslovanju, kao što su npr. Hrvatska gospodarska komora, Hrvatska udruga poslo-
- mišljenja stručnjaka, osobno mišljenje davaca i dr.
- podatci Kodeks je zbir pisanih pravila, okvir ponašanja u poslovanju, obuhvaća i jamči odre -
- statistički pokazatelji; đenu razinu odnosa, kulture ponašanja, morala i etike. Etička načela trebaju prido-
nijeti većoj humanosti i uspješnosti u obavljanju poslovnih funkcija i stvaranju više
ZAKLJUČAK: razine poslovne kulture. Etički kodeks svojevrstan je izraz poslovne filozofije tvr tke,
- ponoviti bitno iz prezentacije – sažetak (1., 2., 3...) ustanove ili udruge koja ga je sastavila. Primjenu kodeksa prate različiti odbori, npr.
- dati priliku sudionicima da postavljaju pitanja (ima li pitanja?) Odbor za etička pitanja ili osobe poput administratora kodeksa, povjerenika za po-
- završna rečenica se može uobličiti putem navoda, slogana, stiha i sl. (nešto što će slovnu etiku. Oni su obvezni izvješćivati o provedbi kodeksa, davati primjedbe na ko-
publici ostati u sjećanju) deks te upozoriti na svako kršenje pravila.
- pozvati slušatelje na suradnju (kontakt-adresa) Kodeksi se sadržajno sastoje od sljedećih dijelova:
- zahvala slušateljima. 1. od poruke oblikovane u geslu/izjavi upućenoj segmentima javnosti, a koja je
proistekla iz njezinih vrijednosti;
2. od općih načela, primjerice dostojanstva, ravnopravnosti, pravednosti,
5.7 POSLOVNA ETIKA sigurnosti ili zaštite prava, iskrenosti, lojalnosti, humanosti i općeg dobra;
Etika je znanost o moralu, što znači da se bavi moralnim procjenjivanjem pojedinih 3. od poslovne politike i procedure u svezi s procesima i resursima. U tome se
odluka kao prihvatljivih ili neprihvatljivih. Izraz etika sastoji se od dviju grčkih riječi: dijelu vrlo često navode primjeri koji omogućuju lakše razumijevanje i primjenu.
êthos = običaj, narav, značaj i ēthikós = moralan, ćudoredan. Primjena poslovne etike u tvr tki očituje se i kroz sljedeće čimbenike:
Poslovna etika predstavlja primjenu etičkih načela u poslovnim odnosima. S motrišta ✔ kroz viziju ili svrhu postojanja tvr tke
gospodarstva pak, trajan se uspjeh može postići ako je cilj tvr tke i poduzetnika (kao ✔ kroz misiju (poslanstvo) izjavu o trajnom cilju (npr. »Naša je misija služiti kupcu!«)
njezina predstavnika) zadržati konkurentnost u poslovanju i pritom poslovati na po- ✔ kroz način djelovanja
šten, etičan način. ✔ kroz ciljeve i zadaće.
No, na žalost, borba za poslovni uspjeh i profit po svaku cijenu postala je stilom po- Stoga tvr tke koje drže do sebe i svog ugleda primjenjuju model odgovornog ponaša-
slovanja u mnogim tvr tkama, pa je i poslovna etika (i) u nas postala upitnom. nja prema sljedećim segmentima:
Stoga su mnogi smatrali da poduzetnici kao predstavnici svojih tvr tki više ne uprav-
ljaju samo radi dobivanja naklonosti potrošača, dioničara i radnika, nego radi vlasti-
toga financijskog probitka. Segmenti Model odgovornog ponašanja tvrtke
S vremenom se u svijetu, kao posljedica takvog načina poslovanja, pojavio trend • Nudi visoku kvalitetu proizvoda i usluga.
• Pruža ustupke kupcima s posebnim po-
„okretanja leđa“ upravo javnosti, dioničara i potrošača te izražavanja nezadovoljstva
trebama.
poslovanjem takvih organizacija. Tako i poslovna etika sve više dobiva na važnosti, • Razvija inovativne proizvode i usluge.
jer pridonosi rastu vrijednosti tvr tke. Na cijenu dolaze i ljudske kvalitete poduzetnika Tržište • Ostvaruje zadovoljstvo i povjerenje ku-
poput vizionarstva, hrabrosti, poštenja, povjerenja i mudrosti. Odluke koje donosi paca prema postojećim proizvodima i
trebale bi biti u skladu s etičkim, odnosno načelima ispravnog ponašanja. Svaka od uslugama.
tih odluka, odnosno pratećih aktivnosti odražava se na odnos organizacije prema raz- • Ponašanje prema konkurenciji je korek-
tno.
170 171
• Potrošnja energije i vode je odgovarajuća. TVRTKA DIONIK
• Vodi se briga o krupnom otpadu. Uočiti i ispuniti očekivanja glede dioniko- Jasno istaknuti potrebe, očekivanja i na-
Zaštita okoliša • Naglašena je uspješnost u zaštiti okoliša. vih potreba čela svoje tvr tke
• Obavlja se kontrola emisije ugljičnoga
dioksida, ozona i ostalih štetnih plinova. ZADATAK:
• Dobra je organizacijska struktura. Učenici određuju potrebe i očekivanja svakog od dionika u odnosu na društveno od-
• Dobri su međuljudski odnosi. govornu tvr tku:
• Zadovoljni su radnici.
• Prepoznatljiva je i dopadljiva organizacij-
DIONICI POTREBE, OČEKIVANJA I NAČELA
ska kultura.
• Ulaže se u treninge i razvoj radnika. Tvr tka par tner
• Održava se odgovarajuća fluktuacija za-
Radno ozračje Ostali radnici/odjeli
poslenih.
• Ispunjavaju se zakonski propisi o zdrav-
lju i sigurnosti. Servisna služba/banka
• Naglašeno je profesionalno ponašanje Dobavljači
zaposlenih /izbjegavanje sukoba intere -
sa, zaštita povjerljivosti podataka i infor- Kupci
macija/.
Konkurencija
• Ima odlično vodstvo s kvalitetnom vizi-
Vizija i vodstvo jom. Institucije vlasti
• Prepoznaje i iskorištava poslovne prilike.
Društvena zajednica
• Izdvaja određenu novčanu vrijednost u
vidu sponzorstava, potpora i donacija. Mediji
Društvena zajednica
• Održava visoke standarde u odnosima s
okolinom, odnosno javnošću. Etička dvojba
Javlja se pri donošenju odgovarajućih odluka. Može se pojaviti kako na razini orga-
Posljedice odgovornog ponašanja za tvr tke su sljedeće: nizacije, skupine tako i na razini pojedinca. Neovisno na kojoj su razini, pitanja su
• pozitivna percepcija u javnosti sljedeća :
• vjernost i odanost određenoj marki/brandu
• odluka o kupnji sve je podložnija utjecaju drugih vrijednosnih kriterija, poput oz-
DIONICI POTREBE, OČEKIVANJA I NAČELA
nake „bez GMO“ ili „ekološki proizvod“
• ostvaruju se veća produktivnost i manji troškovi zapošljavanja i treniranja novih Je li to zakonito? Hoću li prekršiti građanske zakone
radnika Legalistički pristup
ili politiku tvr tke/ustanove?
• općenito su manji troškovi
• upravljanje je u načelu jednostavnije. Je li postignuta ravnoteža odnosa? Je li kratkoročno i
Etika prirode
dugoročno pošteno prema svima na koje se odnosi?
Odgovorno ponašanje tvr tke podrazumijeva podržavanje društveno prihvatljivih mo- Kako ću se nakon toga osjećati? Kako ću se osjećati
Emocionalni pristup
ralnih načela od strane poduzetnika, a s čim u skladu je i pozitivan utjecaj na dionike ako se to objavi u novinama, ako sazna moja obitelj?
iz okruženja. To ujedno podrazumijeva:
- dobro gospodarenje, tj. upravljanje resursima tvr tke Kao što vidimo, etička su načela, odnosno načela ispravnoga ponašanja, primjenjiva
- djelovanje prema načelima poslovne izvrsnosti (učini najbolje što možeš) na svim razinama. U praksi se, međutim, često pojavljuju izvjesni odmaci između dru-
- profesionalnu odgovornost prema poslovima i suradnicima, odnosno preuzimanje štvenih etičkih normi i etičkih kodeksa što ih tvr tke uvode u svoje poslovanje. Svaka
posljedica za donošenje odgovarajućih odluka. tvr tka definira svoj sustav etičkih pravila (etički kodeks). Ako ga radnik nije spreman
prihvatiti, nije mu preporučljivo ni zaposlenje u toj tvr tki.
U cilju ostvarenja dobrih odnosa između tvr tke i njezinih dionika u okruženju, svaka
od strana mora učiniti sljedeće:
172 173
ZADATAK. 6. MARKETING VJEŽBENIČKE TVRTKE
Učenicima se postavljaju sljedeće problemske situacije koje bi trebali riješiti temeljem
prethodno navedenih pitanja.
1. primjer
Politika Vaše tvr tke je da Vam se za službenoga puta nadoknađuje i do 300 kuna
troškova što ih imate za prehranu. Za te troškove ne trebate podnijeti račune, tvr t -
ka Vam vjeruje na riječ. Dok ste na putu, navikli ste jesti u fast-food restoranima i
rijetko da nekad na hranu potrošite dnevno više od 70 kuna. Većina Vaših kolega
podnosi zahtjev za nadoknadu između 200 i 250 kuna dnevno, neovisno o tome
koliko su zapravo potrošili. Koliki biste zahtjev Vi osobno podnijeli?
2. primjer
Nadređeni od Vas traži da prešutite veliki nedostatak u proizvodu što ga prodajete,
osim ako to kupac sam ne uoči i ne pita Vas.
Što biste učinili?
174 Naša je zadaća strukovno obrazovanje učiniti izvorom znanja koji će stvarati nova znanja 175
6.1 MARKETINŠKI PLAN 18. Radni list br. 18 – Kalkulacija troškova Smotre/sajma
U ovom poglavlju ćete saznati na koji ćete se način usmjeriti prema ciljnom tržištu 19. Radni list br. 19 – Procjena uspješnosti prema broju kontakata
(klijentima), omogućiti zadovoljenje njihovih potreba i dugoročno zadržati njihovo 20. Radni list br. 20 – Usporedba planiranih i ostvarenih rezultata Smotre/sajma
povjerenje.
6.4 PRODAJNI RAZGOVOR
6.2 PRIPREMA I RAŠČLAMBA SUDJELOVANJA NA SMOTRI/SAJMU VT-a U ovom se poglavlju, korak po korak, simulira gospodarska stvarnost glede osnivanja
S GLEDIŠTA ORGANIZATORA i poslovanja vježbeničke tvr tke.
Središnji ured je pružatelj usluga koji omogućava poslovanje vježbeničkih tvr tki, npr. Ovi su poslovi posebno važni pri strukturiranju rada vježbeničke tvr tke.
simuliranjem Trgovačkoga suda, Porezne uprave, Poslovne banke, Zavoda za miro - Uz poglavlje 6.4 na pratećem CD-u naći ćete:
vinsko i zdravstveno osiguranje itd. U međunarodnom prometu posebno je bitna 1. Radni list 1 - Pozdrav u prodajnom razgovoru
funkcija Banke. 2. Radni list 2 - Otkrivanje potreba u prodajnom razgovoru
Uz poglavlje 6.2 na pratećem CD-u naći ćete: 3. Radni list 3 - Vi stajalište u prodajnom razgovoru
1. Kalkulaciju troškova Smotre/sajma vježbeničkih tvr tki 4. Radni list 4 - Pitanja koja ne treba postavljati u prodajnom razgovoru
2. Primjer Upitnika za vrjednovanje Smotre/sajma vježbeničkih tvr tki s gledišta 5. Radni list 5 - Priprema za prodajni razgovor na Smotri/sajmu
organizatora 6. Radni list 6 - Metode argumentacije cijene za prodajni razgovor
3. Primjer INFO-kataloga Smotre/sajma u organizaciji VB-a Zagreb, koji prije 7. Radni list 7 - Metode argumentacije za kupca u prodajnom razgovoru
sudjelovanja dobivaju izlagači, s nizom korisnih informacija radi što bolje 8. Radni list 8 - Tretman i odgovori na prigovore kupca u prodajnom razgovoru
pripreme 9. Radni list 9 - Zaključak prodajnog razgovora
4. Kratki film s 9. međunarodne Smotre/sajma VB-a Zagreb - EUROPEN 2008.
176 177
6.1. MARKETINŠKI PLAN U procesu marketinškog planiranja uočavamo sljedeće faze:
Marketinška koncepcija polazi od potrošača, stoga je osnovni zadatak voditelja Odje - Obuhvaća analizu vlastitoga stanja i
la marketinga da zadovolji potrebe ciljne skupine potrošača (ciljnoga tržišta) određe - Marketinška analiza
analizu tržišta. (Izradba SWOT-analize.)
nim proizvodima.
U skladu s tim se - zajedničkim aktivnim djelovanjem voditelja Odjela i podređenih
mu - postavljaju ciljevi, obavlja planiranje i razrađuju potrebne aktivnosti za njihovu Predstavlja viziju budućeg poslovanja,
provedbu. odnosno smjernice kretanja poslovne or-
Prognoza
Kako bi bio siguran da će upravo njegov proizvod biti prihvaćen na tržištu, voditelj za- ganizacije u predstojećem duljem vre -
menskom razdoblju.
jedno sa svojim stručnim timom izrađuje marketinški plan kao osnovu za formuliranje
i oživotvorenje marketinške strategije. Time se povećava i sposobnost preuzimanja
većih rizika. Konkretizira se željeno stanje koje će se
nastojati ostvariti, što znači da je i uvjet
Određivanje ciljeva
Glede vremenskog razdoblja, planove dijelimo: da ti ciljevi budu razumljivi, realni, prih-
vatljivi i vremenski određeni.
na kratkoročne do godine dana
na srednjoročne od 1 do 5 godina Odgovara na pitanje: Kako postići
na dugoročne planove od 5 i više godina prethodno postavljene ciljeve? Stoga se
Strategija marketinga njome usmjeravaju i usklađuju sve ak-
tivnosti u pravcu ostvarenja postavljenih
Tvr tka može istodobno imati sve tri vrste planiranja. ciljeva.
Plan mora biti u pisanom obliku. U njemu se navode sve planirane marketinške ak- Predstavlja utvrđivanje konkretnih ak-
tivnosti, s tim da njegov sadržaj, formalni izgled i duljina ovise o potrebama organi- tivnosti, puteva i načina ostvarivanja
zacije. Plan neke male tvr tke koja proizvodi i prodaje samo jedan proizvod na dobro Taktika strategije u praksi, odgovarajući na pi-
uhodanu tržištu može biti ispisan i na samo jednoj ili nekoliko stranica, dok će slože - tanja: što, tko i kada će se nešto učiniti
niji marketinški plan zahtijevati znatno dulju razradbu. Bez obzira na svoju veličinu i te koliko će to stajati?
složenost neke organizacije, zbog preglednosti i lakšeg snalaženja u tom dokumentu,
preporučuju da plan ne bude duži od 20-ak stranica.
Predstavlja mjere s pomoću kojih poslov-
na organizacija može vidjeti odvija li se
Pritom je važno ostvariti sklad između ciljeva na razini cijele organizacije i ciljeva mar- sve po planu; pruža i povratne informaci-
ketinškog odjela. je potrebne za modifikaciju marketinške
Marketinški plan je dio ukupnog plana poslovne organizacije, koji obuhvaća i planove strategije (pritom se služimo elektro -
financiranja, ljudskih potencijala, tehnološkog razvoja i sl., što znači da mora biti sa- ničkom obradbom podataka, istraživa -
Kontrola
svim usklađen s cjelovitim planom organizacije. U naprednim tržišnim gospodarstvi- njem tržišta i sl.). Osnovna je svrha kon -
ma, gdje je marketing temeljna poslovna koncepcija, marketinški su planovi osnovni, trole da utvrdi u kojoj se mjeri ostvaruju
i njima su podređeni svi drugi planovi. Razlog je tome u činjenici da je ponašanje po- očekivanja, odnosno da upozori na
slovne organizacije određeno kretanjima na tržištu, što se upravo preko marketinga odstupanja od predviđenih kretanja i ak-
i ostvaruje. tivnosti i, u skladu s tim, pruži osnovu za
U nekim je slučajevima potrebno prilagoditi plan novonastalim promjenama u okruž- korektivne mjere.
ju. Primjerice, konkurencija je uvela na tržište novi proizvod. Kako bi na vrijeme osi-
gurali aktualne, pouzdane i valjane informacije, potrebno je koristiti se marketinškim
informacijskim sustavom i sustavom istraživanja tržišta. U stvarnosti se često dogodi da i najpomnjivije razvijani planovi ne budu provedeni
onako kako je to prvotno zamišljeno. Stoga je nužno pomnjivo pratiti i usklađivati
provedbu plana. U tu je svrhu potrebno u proces planiranja uključiti i članove uprave,
178 179
ali i zaposlene u ostalim poslovnim odjelima. Njihova pravodobna informiranost i pot- 6.1.1 Marketinška analiza
pora mogu biti vrlo bitne za uspješnu provedbu plana.
I najbolji plan može biti loše ostvaren, ali ipak rentabilan (isplativ), dok loš plan, prem- Planiranje omogućuje procjenu budućih i pravodobnu pripremu za predviđena do -
da dobro izveden, može prouzročiti gubitke, odnosno biti nerentabilan. gađanja.
Stoga je nužno izvršiti analizu:
FORMULACIJA GLAVNIH
MARKETINŠKIH CILJEVA - vlastitih sposobnosti, odnosno unutarnjih snaga (prednosti) i slabosti (nedostatci)
TVRTKE - prilika i opasnosti na tržištu i u okruženju.
STVARANJE OSNOVE Ona obuhvaća pregled postojećih potrebnih podataka (sekundarni izvori), prikuplja-
ZA INFORMACIJE
nje novih podataka (primarni izvori), analiziranje, obradbu i prezentaciju tih podataka
(prikupljanje informacija)
(koji sa tako prevode u informacije), potrebnih za donošenje racionalnih poslovnih
odluka.
ANALIZA
ANALIZA TRŽIŠTA Razlikujemo:
VLASTITOG STANJA
(istraživanje tržišta)
(sposobnosti) Neformalno istraživanje tržišta - je dio praćenja tržišta kroz niz neformalnih razgo-
vora s potrošačima i prodavačima - bez formalnog upitnika.
Formalno istraživanje tržišta – koje se temelji na izradbi formalnoga istraživačkog
IZBOR projekta kako bi se prikupili primarni podatci.
MARKETINŠKE
STRATEGIJE
Osnovne metode formalnog istraživanja tržišta su:
Metoda promatranja - istraživanje zapažanjem koje se provodi pažljivim promatra-
njem onoga što se događa u stvarnom životu, pri čemu se ne razgovara sa subjektima
RAZMATRANJE istraživanja. Pritom se bilježe samo podatci, utvrđuju činjenice, a ne mišljenja, staja-
SEGMENTACIJA
MARKETINŠKOG
TRŽIŠTA
SPLETA
lišta i namjere!
Prednost: objektivnost prikupljenih podataka.
Metoda ispitivanja - predstavlja primjenu različitih tehnika kojima se prikupljaju in-
formacije izravno od ispitanika s pomoću upitnika.
ODREĐIVANJE S ispitanicima se može kontaktirati:
POZICIONIRANJE
CILJNOGA a) telefonom: brzi odgovor na kratka pitanja kad nije potrebno identificirati
PROIZVODA
TRŽIŠTA
sugovornika
b) poštom: ispitanicima se šalje kratki upitnik (najviše 5 pitanja s ponuđenim
odgovorima za izbor), što bi ga trebali, popunjenoga, vratiti poštom (10% ih
S obzirom na činjenicu da je segmentacija tržišta jedna od osnovnih tržišnih strate - to i učini)
gija, vrlo je bitno da se držimo redoslijeda sljedećih aktivnosti koje se poduzimaju unu- c) osobnim intervjuom: ispitivač osobnim kontaktom dublje ulazi u
tar te strategije: problematiku i mišljenje ispitanika.
a) segmentacija tržišta
b) određivanje ciljnoga tržišta (ciljanih segmenata) Eksperimentalna metoda
c) razradba marketinškoga spleta (prilagođeno ciljanim segmentima, a u kontekstu Eksperimenti u istraživanju tržišta se sastoje u mjerenju reakcija ili ponašanja potro-
odabrane marketinške strategije) šača u situacijama, npr. uvođenja novog proizvoda na tržište, promjene cijena...
d) pozicioniranje proizvoda (nakon uvođenja komercijalizacije). Eksperimenti se provode nad odgovarajućom skupinom – uzorkom ispitanika uz pri-
180 181
mjenu upitnika i promatranjem reakcija. 5. Koliko ste spremni platiti za boravak u školskom internet-caféu za 60 minuta?
a) 15,00-25,00 kuna
Najčešći instrument istraživanja je UPITNIK b) 25,00-35,00 kuna
UPITNIK mogu činiti otvorena i zatvorena pitanja. 6. Koje bi Vam dodatne usluge u njemu bile zanimljive?
a) Konzumacija bezalkoholnih pića
OTVORENA PITANJA: b) Slušanje glazbe
➢ omogućuju ispitaniku odgovor vlastitim riječima c) Konzumacija pekarskih proizvoda (slanaca, kifla, buhtla, sendviča)
➢ često daju više informacija, jer ispitanici nisu ograničeni pri odgovaranju. 7. Kada posjećujem internet-café najvažnije mi je
................................................................................................................
ZATVORENA PITANJA:
................................................................................................................
➢ prikazuju sve moguće odgovore, a ispitanik izabire svoj odgovor 8. Koja Vam prva riječ padne na pamet kada čujete:
➢ pružaju odgovore koje je lakše protumačiti i predati na tablice radi
internet-café ............................................................................................
statističkih pokazatelja.
glazba ......................................................................................................
FORMULIRANJE PITANJA dopisivanje ...............................................................................................
1. Istraživač treba koristiti jednostavne, neposredne i nesugestivne formulacije; surfanje....................................................................................................
2. Prethodno treba testirati pitanja prije široke primjene;
3. Posvetiti pozornost redoslijedu ispitivanja: Tvr tke se u procesu prikupljanja podataka potrebnih za analizu unutarnjih i vanjskih
➢ vodeće pitanje treba izazvati što veći interes čimbenika mogu koristiti benchmarking metodom. Mogu prikupljati podatke o us-
➢ teška i osobna pitanja ostaviti za kraj intervjua pješnim pojedincima ili tvr tkama te njihovim znanjima koje će kasnije prilagoditi i po-
➢ postaviti logički red pitanja. boljšati za potrebe vlastitog poslovanja. To, međutim, ne znači da je nešto što je us-
pješno kod drugih nužno dobro i preporučljivo i za nas. Ovdje se radi isključivo o „uče -
PRIMJER UPITNIKA (ANKETE) za otvaranje internet-caféa u školi: nju od najboljih“, a ne o neovlaštenu prisvajanu tuđeg intelektualnoga ili nekog dru-
gog zaštićenoga vlasništva. Znači, uspoređujemo stanje u vlastitome sa stanjem u
1. Slažete li se s idejom o otvaranju internet-caféa u našoj školi? konkurentskom poduzeću (vježbeničkoj tvr tki) i utvrđujemo mogućnosti za primjenu
a) Slažem se u potpunosti i oplemenjivanje tuđih iskustava (npr. u kojoj mjeri mala tvr tka koja se bavi prodajom
b) Slažem se namještaja u Hrvatskoj može koristiti iskustva velikih, poznatih poduzeća koja se ba-
c) Niti se slažem, niti se ne slažem ve proizvodnjom i prodajom namještaja iz inozemstva. Iskustva se mogu odnositi na
d) Ne slažem se izvrstan dizajn, materijal, ambijent prodavaonice i sl.).
e) Uopće se ne slažem
2. Posjećujete li internet-café?
a) Da
b) Ne
3. Ako je odgovor DA, koliko vremena tjedno provodite u internet-caféu?
a) Do 1 sata
b) 2-4 sata
c) Više od 4 sata
4. Imate li interesa posjetiti internet-café u školi, kada bi postojao?
a) Da
b) Ne
c) Možda
182 183
Na temelju informacija spoznanih iz prikupljenih podataka moguće je provesti 6.1.2 Marketinška strategija i taktika
SWOT-analizu koja podrazumijeva:
➢ Analizu prednosti (strainghts) i slabosti (weaknesses): Kao što znamo, općenito pod strategijom podrazumijevamo planiranje dugoročnih
ciljeva i zadataka tvr tke, smjerova akcije, načina i sredstava za njihovo ostvarenje.
Osnovna svrha marketinške strategije je isključivo postizanje konkurentske predno-
Unutarnji čimbenici Prednosti Slabosti sti, a odgovara na pitanje »Kako stići do cilja?«
ljudski potencijali: menadž- Marketinška strategija je strategija koja je koncipirana na principima marketinga,
ment i ključne sposobnosti
odnosno tržišnim principima. Svojom jednostavnošću i usmjerenošću na potrebe cilj-
tehnološka osposobljenost nih skupina osigurava očekivanu djelotvornost. Stoga najčešće obuhvaća:
razvoj proizvoda: cijena,
sastav i kvaliteta promocija a) Određivanje ciljnoga tržišta i odgovarajućih ciljeva
organizacijsko ustrojstvo Prije određivanja ciljnoga tržišta treba znati da se heterogeno tržište dijeli na svoje
financijske mogućnosti manje dijelove, odnosno segmente, koje nazivamo i homogenim tržištima, a koja či-
imidž tvr tke ne skupinu potrošača koji su vezani određenim zajedničkim značajkama.
Kriteriji koji nam pomažu u segmentaciji, odnosno podjeli tržišta na manja ciljna tr-
žišta su:
➢ Analizu prilika (opor tunities) i prijetnji (threats):
184 185
Tvr tke (poslovne organizacije): Segmentaciju vršimo jer želimo saznati:
• tko su potrošači, a tko ne -potrošači?
• koje kategorije troše više, a koje manje?
Kriteriji: Obilježja:
• koje konkretne proizvode kupuju, odnosno koju im korist pružaju? (Svaki potenci-
- djelatnost jalni kupac postavlja pitanje: »Što dobivam ako kupim ovaj proizvod ili uslugu?«)
- pravni oblik Na taj se način omogućuje da proizvođači pozicioniraju, odnosno razviju pravi proiz-
- vrsta (veleprodaja, maloprodaja, proizvodnja)
vod za svako pojedino ciljno tržište umjesto da se napor rasipa na masovno tržište.
- broj zaposlenih
Taj napor treba usmjeriti na kupce koji pokazuju veći interes za kupnju.
Opis tvr tke - životni vijek
- kupovna moć
- lokacija b) Odabir najbolje kombinacije elemenata marketinškoga spleta za podmirenje
- ostvareni prihodi potreba toga ciljnog tržišta
- način distribucije. Nakon što je izvršen izbor ciljnoga tržišta, za nj je potrebno konkretizirati ciljeve i ak-
- proizvodnih pogona tivnosti primjenjive u okviru elemenata marketinškoga spleta: proizvod, cijena, pla-
Zemljopisni smještaj sman i promidžba.
- distribucijskih kanala.
Mogućnosti uporabe
186 187
Dobro je prikazati i ukupan asor timan proizvoda koji tvr tka nudi: Pri izboru odgovarajuće strategije u obzir se uzimaju i rezultati istraživanja naše do-
• uski ili širok asor timan (širina asor timana) sadašnje pozicije na tržištu u odnosu na konkurenciju ( je li dominantna, jaka, povolj-
• plitak ili dubok asor timan (dubina asor timana). na, održiva, slaba ili neodrživa?). Na taj način dolazimo do saznanja o mogućnostima
ulaska na neka nova tržišta, ali i o prednostima kojima možemo steći željenu tržišnu
Distribucija – gdje, kada i tko će ponuditi proizvod na prodaju, izbor mjesta prodaje, poziciju. Stoga izbor odgovarajuće marketinške strategije bitno može utjecati na po-
prodajnih kanala i sl. slovanje neke tvr tke i osposobiti je za sudjelovanje na tržištu. Nijedna strategija nije
Kanal distribucije karakterizira broj razina kanala. najbolja baš za sve tvr tke u određenoj industriji. Postoje četiri osnovna marketinška
pristupa na tržištu:
Razinu kanala predstavlja svaki posrednik koji obavlja neki posao u približavanju
proizvoda i njegova vlasništva krajnjem kupcu. 1. Prodaja postojećih proizvoda postojećim ciljnim tržištima (najmanje riskantno);
2. Prodaja novih proizvoda postojećim ciljnim tržištima;
Primjeri različitih razina kanala: 3. Prodaja postojećih proizvoda novim ciljnim tržištima;
1) KANAL 4. Prodaja novih proizvoda novim ciljnim tržištima (najviše riskantno).
NULTE PROIZVOĐAČ POTROŠAČ
RAZINE Marketinška strategija u tijeku svoga izvođenja zahtijeva donošenje mnogih odluka,
a to su najčešće taktičke odluke. Budući da je planiranje marketinške strategije pri-
kazano u okviru marketinškoga plana, može se očekivati da i taktičke odluke budu
2)KANAL U TRGOVAC usklađene s osnovnim načelima marketinške strategije, odnosno marketinškoga pla-
JEDNOJ PROIZVOĐAČ NA MALO POTROŠAČ na. Stoga se i taktičke odluke donose gotovo svakodnevno na područjima politike po-
RAZINI jedinih elemenata marketinškoga spleta:
1. Politika proizvoda
2. Politika cijena
2)KANAL TRGOVAC TRGOVAC 3. Politika plasmana (distribucije)
U DVIJE PROIZVOĐAČ NA VELIKO NA MALO POTROŠAČ 4. Politika komunikacije.
RAZINE
Primjer:
Tvr tka koja se bavi proizvodnjom i prodajom ukrasnih omota.
2)KANAL TRGOVAC TRGOVAC
U TRI PROIZVOĐAČ NA VELIKO POSREDNIK NA MALO POTROŠAČ Ad 1) Politika proizvoda
RAZINE Strategija – promjena asor timana boja i veličina omota, a u skladu s novonastalim
rezultatima istraživanja ciljnoga tržišta.
Taktika – dodati, ili odbaciti konkretne uzorke boja ili veličina omota ovisno o ukusu
Potrebno je naglasiti da vježbenička tvr tka primjenjuje treću i četvr tu razinu kanala, i preferenciji potrošača, odnosno kupaca.
odnosno zauzima poziciju ili trgovca na veliko ili posrednika.
Ad 2) Politika cijena
Cijena – pogodnom cijenom nastojimo privući kupce; pritom bismo trebali uzeti u
obzir uvjete konkurencije, npr. njihove marže, popuste, uvjete prodaje i sl. Strategija – održavanje politike povoljnih cijena bez davanja bilo kakvih povlastica.
Taktika – ako konkurentni proizvođači na drugim tržištima smanje cijenu, ne slijediti
Komunikacija – pravovaljana tržišna komunikacija, odnosno informiranje ciljnih seg- njihov primjer.
menata gotovo je nezaobilazno da bi se nudio pravi proizvod, na pravome mjestu, u
pravo vrijeme i po pravoj cijeni. Pritom se nastoji postići izbor najbolje kombinacije Ad 3) Politika plasmana (distribucije)
promidžbenih aktivnosti (oglašavanje, osobna prodaja, unaprjeđenje prodaje, publi- Strategija – nastojat će se prodavati u svakoj malotrgovinskoj prodavaonici koja je
citet, odnosi s javnošću). spremna plasirati naše proizvode na području gdje žive potencijalni kupci zainteresi-
rani za tu vrstu proizvoda.
188 189
Taktika – ako se na području gdje smo već dosad plasirali naše proizvode otvori nova Primjer SWOT-analize tvr tke koja se bavi prodajom namještaja na veliko:
veletrgovina, bit ćemo spremni i tamo ponuditi naš proizvod na prodaju.
PREDNOSTI SLABOSTI
Ad 4) Politika komunikacije
- dobra lokacija trgovine na veliko (dos-
Strategija – putem integrirane marketinške komunikacije promovirat ćemo povoljne
tupnost potencijalnim kupcima)
cijene i zadovoljavajuću kvalitetu, sve u skladu sa zahtjevima našega tržišnog seg- - blizina tržišta prodaje
menta. - razvijeno tržište dobavljača - lokacija - uzimajući u obzir zagušenost
Taktika – redovito mijenjati raspored na policama, ulagati u motivaciju i stručno - sposobnost i stručnost radnika prometnica (poslovna zona Zagreb)
osposobljavanje prodavača, koristiti integriranu marketinšku komunikaciju (oglaša- - zadovoljavajući iznos početnoga kapi- - nepoznatost na tržištu
vanje na radiopostajama i u tjednim časopisima) i, u skladu s tim, inovirati promidž- tala - nedovoljno poznavanje boniteta ku-
bene poruke radi stvaranja pozitivnog imidža tvr tke - snažna početna motivacija, entuzi- paca
jazam - početno nepovjerenje par tnera
- kvalitetan i bogat asor timan
6.1.3 Kontrola - jasno postavljeni ciljevi
- dobar protok informacija unutar tvr tke
Kako ćemo znati da smo stigli tamo kamo smo željeli? PRILIKE PRIJETNJE (ZAPREKE)
Prije negoli se pristupi provedbi plana, tvr tka mora utvrditi metode kojima će kontro- - rastući trend potrošnje namještaja
lirati ostvarenje zacr tanih ciljeva i imenovati odgovorne osobe za ta mjerenja. - proširenje tržišta VT-a, povezivanje s - velika konkurencija (domaća i inozem-
Za proces upravljanja marketingom nužno je praćenje rezultata ostvarivanja plana novim tvr tkama na, VT-ovi komercijalisti)
kako bi se, u slučaju potrebe, u kratkom vremenu mogle obaviti potrebne prilagodbe - mogućnost pokretanja vlastite - nepovoljni krediti
plana. Praćenje rezultata može se obavljati na temelju unutarnjih izvora informacija, proizvodnje - politička previranja
kao što su različita izvješća i prikupljanjem vanjskih podataka putem terenskog istra- - mogućnost nastupa na smotrama/saj- - siva ekonomija
živanja, primjerice, testiranjem upoznatosti potrošača ciljnoga tržišta s novim proiz- movima
vodom tvr tke i sl.
Vježba:
Nastavnik u ovoj vježbi može učenike podijeliti u nekoliko skupina i podijeliti im za-
datke:
Prva skupina
- izrađuje SWOT-analizu;
Druga skupina
- vrši segmentaciju i određuje ciljno tržište;
Treća skupina
- određuje marketinški splet;
Četvr ta skupina
- određuje strategiju i taktiku za svaki element marketinškoga spleta.
190 191
6.2. PRIPREMA I RAŠČLAMBA SUDJELOVANJA NA SMOTRI/SAJMU VT-a • izraditi info-katalog Smotre/sajma i proslijediti ga putem e -pošte izlagačima;
S GLEDIŠTA ORGANIZATORA • poslati pozive sponzorima, uzvanicima, gostima, medijima;
• osigurati nagrade, zahvalnice;
6.2.1 Priprema za Smotru/sajam s gledišta organizatora • zaprimiti izgrađene štandove;
• obaviti generalnu probu ceremonije otvorenja Smotre/sajma uz provjeru sve potreb-
Shematski prikaz planiranja i pripreme sudjelovanja na Smotri/sajmu VT-a ne tehnike za to;
1.
• izvršiti prihvat izlagača sa zaduženjem opreme;
Planiranje i • pratiti protokol da se sve odvija po planu;
priprema su-
djelovanja na
• po završetku Smotre/sajma prikupiti ankete o zadovoljstvu izlagača;
Smotri/sajmu • obaviti proglašenje pobjednika, dodijeliti nagrade i svim sudionicima uručiti potvrde
o sudjelovanju te obaviti ceremoniju zatvaranja Smotre/sajma i razduživanje opre -
me;
• nakon Smotre/sajma izvršiti analizu zadovoljstva izlagača i uspješnost čitavog pro-
jekta;
Smotra/sajam • izraditi bilten Smotre/sajma s pratećom dokumentacijom, fotografijama, filmom;
vježbeničkih • postaviti bilten na mrežne stranice.
tvr tki
Agencija za strukovno obrazovanje koristi vlastiti informacijski sustav VETIS, gdje mo-
2.
3. žete dobiti sve potrebne informacije o prijavama za sudjelovanje te podatke s točnim
Provedba
Rad nakon
Smotre/sajma
Smotre/sajma terminima za održavanje Smotre/sajma vježbeničkih tvr tki.
Za ulaz u VETIS potrebno je pokrenuti internetski pretraživač (Mozilla Firefox ili Inter-
net Explorer) te u adresnu traku upisati adresu https://vetis.aso.hr:8443, unijeti kori-
sničko ime i zaporku (dodijeljenu za pristup vaše škole upitnicima na internetskim
stranicama Agencije) u za to predviđena polja i odabrati ULAZ.
Kako treba započeti organizaciju Međunarodne smotre/sajma?
U Središnjem uredu vježbeničkih tvr tki dobit ćete precizne informacije kako se prijaviti
Niz inozemnih kontakata u svijetu vježbeničkih tvr tki nudi i velik izazov kao krunu za sudjelovanje na Smotri/sajmu VT-a, upoznati kriterije odabira sudionika
međunarodnog poslovanja, a to je organizacija Međunarodne smotre/sajma. Smotre/sajma, uvjete koje mora ispuniti vježbenička tvr tka da bi stekla pravo sudje-
lovanja na Smotri/sajmu vježbeničkih tvr tki.
Ništa ljepše nego nakon vir tualnih kontakata susresti se s poslovnim par tnerima uži-
Ministarstvo znanosti, obrazovanja i špor ta i Agencija za strukovno obrazovanje or-
vo. Događaj je to koji svakoga veseli.
ganiziraju i provode Smotru/sajam vježbeničkih tvr tki jednom godišnje. Pravo sudje-
Kako treba započeti organizaciju Međunarodne smotre/sajma? lovanja imaju sve strukovne škole u Republici Hrvatskoj koje provode program Vjež-
Organizaciju Smotre/sajma treba postaviti i kao svaki projekt. benička tvr tka i koje su provele registraciju vježbeničke tvr tke kroz institucije uklju -
čene u rad Središnjeg ureda vježbeničkih tvr tki.
Trebamo:
• sebi postaviti zadatak s jasnim ciljem što želimo postići; Kao i svako natjecanje, tako i Smotra/sajam podrazumijeva planiranje kao jedan od
• odrediti voditelja projekta i izvršitelje; uvjeta nužnih za uspješnu realizaciju Smotre/sajma. Planiranje obuhvaća sve faze
• planirati vrijeme i mjesto održavanja Smotre/sajma; projekta - od planiranja i pripreme, preko provedbe te poslova što ih moramo provesti
• izvršiti načelnu rezervaciju prostora i opreme; nakon završetka Smotre/sajma.
• odrediti maksimalan broj izlagača i pristupiti izradbi kalkulacije;
• osigurati sredstva s maksimalnim uključenjem sponzora;
• objaviti događanje na mrežnoj stranici i glavnoj stranici EUROPEN-a, i to zajedno s
aplikacijom za prijavu sudionika izlagača;
• po zaključenju prijava izvršiti konačnu narudžbu prostora i opreme;
• pripremiti konferansu, plan i program događanja, natjecanja, akreditacije;
192 193
Aktivnosti organizatora vezane uz organizaciju Smotre/sajma vježbeničkih tvrtki
194
R. Odgovorne
Zaduženja Rokovi
br. osobe
Pripremiti podloge za unos svih podataka o prostoru, opremi, infrastrukturi… potrebnih za pro-
1. do 31. siječnja
vedbu Smotre/sajma i s time upoznati odgovorne osobe.
Pripremiti podatke za izradbu financijskog plana po strukturi i mjestu troška i dostaviti ih odgo-
2. do 31. siječnja
vornim osobama.
Objediniti sve financijske planove po strukturi i mjestu troška, usporediti njihovu ukupnu vrijed-
3. nost, uskladiti planove kako bi ih sveli u proračunske okvire. Dostaviti objedinjeni Financijski do 10. veljače
plan odgovornim osobama na odobrenje. Odobreni Financijski plan dostaviti u Računovodstvo.
4. Objedinjene podatke o potrebama za Smotru/sajam proslijediti odgovornim osobama. do 10. veljače
Koordinacija svih aktivnosti i vođenje računa o pravodobnom izvršenju određenih aktivnosti (s
5. definiranim nositeljima i točno definiranu roku izvršenja dogovorenom na sastancima s odgo- trajno
vornim osobama).
Isplanirati organizaciju prostora (broj i raspored štandova i ukupna organizacija prostora): pro-
najkasnije 3 tjedna
6. stora za izlaganje, objed, svečano otvorenje i zatvaranje Smotre/sajma, prezentaciju, garderobu,
prije Smotre/sajma
Okrugli stol Smotre/sajma VT-a itd.
Pripremiti sve procedure o načinu i pravima korištenja prostora planirana za održavanje Smo-
tre/sajma:
➢ definirati prostor za slobodno kretanje posjetitelja
➢ predložiti način označivanja svakog prostora
➢ odrediti osobe koje će voditi posjetitelje 10 dana prije poče -
7. ➢ odrediti potrebnu opremu za ozvučenje i predložiti ustanovu koja iznajmljuje i postavlja tu tka Smotre/sajma
opremu
➢ odrediti potrebnu opremu za glavnu pozornicu i način njezina opremanja
➢ jasno definirati obveze svih sudionika Smotre/sajma
➢ odrediti obveze škola domaćina glede pripreme Smotre/sajma, opremanja i raspremanja pro-
stora.
Osmisliti i osigurati zahvalnice, pohvalnice za svakog sudionika Smotre/sajma te osmisliti i osi- tri tjedna prije poče -
8.
gurati akreditacije za svakog sudionika Smotre/sajma. tka Smotre/sajma
Pripremiti tehnička rješenja organizacije i provedbe Smotre/sajma (organizacija prostora, orga- tjedan dana prije po-
9.
nizacijska potpora, oprema prostora…). četka Smotre/sajma
Izraditi Financijski plan po strukturi i mjestu troška i dostaviti ga mjerodavnim osobama i institu-
10. 10. veljače
cijama.
Odgovornoj osobi dostaviti sve podatke o potrebama glede prostora, opreme i infrastrukture
11. 10. veljače
izložbenoga prostora.
Odrediti koncepciju i okvir Smotre/sajma, informirati javnost o tijeku aktivnosti, ostali uključeni
18. 20. veljače
u organizaciju i realizaciju, sačekati odobrenje Financijskoga plana…
Smotre/sajma
6.2.2 Raščlamba nakon Smotre/sajma s gledišta organizatora
četka Smotre/saj-
četka Smotre/saj-
mjesec dana prije
do mjesec dana
Smotre/sajma
Smotre/sajma
Smotre/sajma
Smotre/sajma
Smotre/sajma
Aktivnosti što ih poduzimamo po svršetku Smotre/sajma zahtijevaju isti opseg posla
20. veljače
kao i sama realizacija Smotre/sajma.
tre/sajma
početka
početka
početka
početka
Smotra/sajam nije završila nakon zatvaranja, jer tada slijedi obradba onoga što smo
ma
ma
ma
uspjeli njome i ostvariti.
Smotra/sajam se isplati samo onda kada se postignu zadani ciljevi. Vrlo je važno da
s kojima smo suočeni, potrebama za njihovo uključivanje za što uspješniju pripremu, realizaciju,
Organizirati smještaj učenika/mentora, raspored sudionika po hotelima i sobama. Pritom je va-
Osmisliti slogan Smotre/sajma, logo, akreditacijske kar tice (za natjecatelje, mentore, organiza-
Dati u izradbu Vremenik događanja koji će sadržavati podatke (o otvorenju, podjeli zahvalnica,
žno voditi računa dokad sudionici moraju doći, napraviti raspored njihova dolaska i odlaska do
Svim sudionicima dostaviti sljedeće podatke: naziv hotela, popis smještenih osoba, podatke o
➢ putni troškovi
zora.
➢ smještaj
➢ prehrana;
3. Promidžbeni troškovi, pod kojim se podrazumijevaju:
➢ sajamski oglas
➢ pozivnice, pohvalnice, zahvalnice
➢ eksponati
➢ katalozi, brošure, letci
30.
28.
26.
25.
29.
24.
23.
22.
27.
21.
➢ plakati
196 197
➢ akreditacije za sudionike Smotre/sajma • Analizirati sredinu Smotre/sajma (u smislu prisutnih kupaca, dobavljača,
➢ dodatne akreditacije (pomagači pri organizaciji Smotre/sajma, nastavnici- konkurencije)
posjetitelji) • Popuniti Upitnik za oblikovanje štanda konkurencije ili dodijeljene
➢ uredski materijal vježbeničke tvr tke
➢ prezentacija. • Obaviti vrjednovanje prodajne dokumentacije konkurencije ili dodijeljene
vježbeničke tvr tke
Zaključak: Smatrat će se da je Smotra/sajam uspješno realizirana ako su zadovoljeni • Evidentirati posjet prisutnih dobavljačkih tvr tki vježbeničke tvr tke
svi zadani kriteriji za provedbu Smotre/sajma i ako troškovi ne prelaze okvire onih pla- • Radnicima VT-a omogućiti kupnju proizvoda ponuđenih na Smotri/sajmu
niranih. • Napisati izvješće o posjetu Smotri/sajmu.
198 199
6.3.1 Planiranje i priprema Smotre/sajma Utvrđivanje ciljeva Smotra/sajma - primjer vježbeničke tvrtke Tiko d.o.o.
202 203
usklađene), svjetla i uređenja u skladu sa slikom koju javnost ima o tvr tki
- oblikovanje štanda mora biti orijentirano na kupca, a ne na proizvod
- koristiti kreativne tehnike.
204 205
Osnovna pravila za izradbu promidžbenih sredstava: 2. Izobrazba osoblja štanda:
• karakteristična naslovna stranica koju se ne mo- - izobrazba radnika iz pojedinih područja za koje je potrebno dodatno znanje
že zamijeniti s nekom drugom (npr. testom o tehnikama prodaje)
• na naslovnici treba stajati ime/naziv tvr tke i logo
- organizirati i provesti izobrazbu radnika (npr. seminar u okviru vježbeničke
• ime/naziv i logo par tnerske tvr tke (ne smiju biti
tvr tke neka planira i organizira kadrovska služba), menadžment može, ako
upečatljivi da se ne bi „prekrili“ ime/naziv i logo
vježbeničke tvr tke) treba, izdati i potvrdu o pohađanju seminara
Katalozi i prospekti, • jasna, pregledna struktura - područja izobrazbe: prodajni razgovor, ponašanje, zadatci, nastup, znanje
brošure • možebitno napisati indeks natuknica stranih jezika, znanje o proizvodu...
• za katalog izaberite najbolje fotografije
• radije koristite velike fotografije, slike i ilustracije 3. Podjela zadataka:
• ako možete, tekst smjestite odmah uz proizvod - dodijeliti jasna, nedvojbena nadleštva
• navedite ime tvr tke, adresu, broj telefona, faks, - imenovati zamjenika/cu.
e -adresu, postupak narudžbe, uvjete i prava kupca
• maksimalni format je A4 4. Općenito:
• brzo prenošenje poruke - provjeriti mogućnosti prehrane
• veliku ulogu igra nesvjesno zamjećivanje - odjeća osoblja štanda trebala bi biti jedinstvena (npr. pločice s imenima i logom
• može se prenijeti samo jedna poruka
tvr tke)
• promidžbena poruka mora biti jasno i kratko for-
Plakati i posteri - organizirati smještaj i putovanje (izradba putnih troškova i računa).
mulirana
• mora imati nešto što će privući pogled
• tekst neka bude vrlo kratak Na sljedećoj ćete stranici naći primjer podjele zadataka što ju treba izraditi zajedno s
• ne zaboraviti na logo! planiranjem vremena.
Korisno je sve aktivnosti što ih učenici moraju obaviti pri postavljanju štanda nepo -
• jednostavno, pregledno i plakatno oblikovanje sredno prije Smotre/sajma i uvježbati, kako bismo točno odredili vrijeme potrebno
• izražajan glavni naslov za izvršavanje ove zadaće.
• jasna i pregledna struktura teksta
Letci • korištenje slikovnih elemenata Na CD-u naći ćete:
• ime tvr tke i logo smjestiti na upadljivo mjesto Radni list br. 11 - Podjela zadataka radnicima
• koristiti riječi kao: novo, gratis, sada Radni list br. 12 - Radna lista kontakata
• ne zaboraviti navesti vezano trajanje ponude! Radni list br. 13 - Radna lista svih kontakata
Radni list br. 14 - Bilješke razgovora
Na CD-u ćete naći radnu listu za ocjenu promidžbenih sredstava (Radni list br. 10). Radni list br. 15 - Upitnik za osoblje štanda
Plan i organizacija rada radnika
Kao pripremu za sudjelovanje na Smotri/sajmu korisno je posjetiti jedan pravi sajam 6.3.2 Sudjelovanje na Smotri/sajmu
i promatrati. Nakon posjeta sajmu napravite njegovu ocjenu (evaluaciju) (što je bilo Provedba Smotre/sajma rezultat je planiranja i temeljitih priprema. Uspjeh na Smo-
dobro, a što loše; u kojim su se situacijama učenici osjećali ugodno na sajmu, a kad tr i /s aj mu o vi s i o ang ažmanu i p o naš anj u r ad ni k a vj e žb e ni čk e tvr tk e , a nj e g o vu us -
su se osjećali potjerani sa štanda). pjehu pridonosi i stručna priprema učenika.
1. Izbor osoblja/podjela uloga:
Primjena pravila poslovnog bontona na Smotri/sajmu vježbeničke tvrtke
- koordinator/ica cijele Smotre/sajma
Više o poslovnom bontonu pogledajte u poglavlju broj 5.5 – Poslovni bonton.
- dekorater/ka (osoba zadužena za estetski izgled i uređenje štanda)
- arhitekt/ica štanda (osoba zadužena za razmještaj opreme na štandu)
Zona distancije
- osoblje štanda (broj ljudi, planiranje vremena)
- točna dodjela polja odgovornosti. Zona distancije je prostorna udaljenost u odnosu na sugovornika, tj. osobu koja je
prekoputa nas. Četiri su vrste distancije:
206 207
1. intimna distancija: razmak od sugovornika je do 50 centimetara, pri prvom c) Posjetitelj će vam izmaći, ako:
kontaktu sa strankama ta je zona tabu! - ostavite štand praznim
2. osobna distancija: udaljenost u odnosu na sugovornika je od 50 centimetara - stojite zajedno u skupini i međusobno se zapričate
do jednoga metra. Ovakva udaljenost dopušta rukovanje. - ga oslovite s „mogu li Vam pomoći?“
3. poslovna distancija: čini je udaljenost od jednoga do dva metra. - neverbalnom komunikacijom pokazujete nezainteresiranost.
4. javna distancija: čini je najmanje nekoliko metara udaljenosti. U ovoj je zoni
nemoguće uspostaviti osobni kontakt u obliku pozdrava. d) Uspješno ste se obratili posjetitelju, a sada ga morate kompetentno savjetovati.
Ako to ne znate/ne možete:
Negativne osjećaje kod sugovornika može intenzivirati povećatelji distancije, kao što su - proslijedite ga svome kolegi
pisaći stolovi, prodajni pult i sl., a to ne pomaže uvijek u kontaktu sa strankama. - posjetitelja smjestite za stol za razgovore (ponudite mu upitnik, uzorke
proizvoda…).
Upoznavanje
Pri upoznavanju je odlučujući stupanj hijerarhije. Uvijek se onome koji na ljestvici hi - e) Za razgovora s posjetiteljem/icom:
jerarhije stoji stupanj više predstavljaju druge osobe. Novopridošloga pojedinca treba - ostati ljubazan
predstaviti skupini osoba. - pozdraviti
Osoba se može i sama predstaviti ( ja sam…., zovem se...). - paziti na pravila prodajnoga razgovora
Akademske titule treba iz ljubaznosti pri predstavljanja izgovoriti, ako sami ne nosi- - aktivno slušati
mo titulu. To ne vrijedi za nositelje titula međusobno - one se obično oslovljavaju sa- - posjetiteljeve podatke odmah zabilježite u obrazac Sajamske bilješke
mo imenom i prezimenom. - odlučite:
A: treba li s kupcem uspostaviti kontakt odmah ili nešto kasnije
Posjetnica B: kupac je važan, trebate aktivno postupati
C: ne pokazuje odmah potrebu, stoga se s njime može razgovarati i kasnije.
Posjetnica je sastavni dio organizacijske kulture. U poslovnom je životu OBVEZA! f) Kako ću najbrže (sa)znati koga imam pred sobom?
(Poglavlje 5.2 – Poslovno-promidžbena sredstva) - obratit ćete mu/joj se s pitanjem „što Vas najviše zanima?“ ili - „Jeste li već
upoznati s našim proizvodima i uslugama?“
Odjeća i obuća, modni dodatci i njega tijela - pogledati poglavlje br. 5.5 – Poslovni - predat ćete mu/joj svoju posjetnicu.
bonton.
g) Darovi:
BONTON SMOTRE/SAJMA ZA OSOBLJE ŠTANDA - odlučujući su poruka i odabir trenutka predaje dara, a ne nužno njegova vrijednost
a) Posebnosti sajamske situacije: - darove treba predati na kraju razgovora kako biste zadržali pozornost posjetitelja
- konkurencija se nalazi na uskom prostoru - kupci očekuju promidžbene darove – njihova vrijednost ovisi o vrsti proizvoda i
- razgovori se odvijaju u javnosti prije svega o ciljnoj skupini
- vi ste domaćin - promidžbeni darovi ne smiju djelovati jeftino, čak ako to možda i jesu.
- više od 60 % posjetitelja na štand dolaze namjerno
- najodlučniji kupci najčešće imaju malo vremena h) Kako ću se riješiti neugodnih kupaca?
- posjetitelj vašega štanda mora vas se jasno sjećati - unatoč mnogim drugim Dogovorite se unaprijed s kolegom – nakon riječi-lozinke za tri minute pojavit će
štandovima se novi kupac.
- i prema „zamornim“ se posjetiteljima morate odnositi ljubazno.
i) Prospekti:
b) Najzanimljiviji posjetitelj štanda: - oslobodite svoje interesente/posjetitelje opterećenja da naokolo nose na tone
- najčešće ima malo vremena budućeg otpada
- postupa najčešće po planu - prospekte dajte samo onda kada ste ispitali želje kupca i kada one odgovaraju
- svaki je posjetitelj štanda i potencijalni kupac našem proizvodu i usluzi te kada ste mu označili najvažnija mjesta u prospektu.
- koristite otvorena pitanja (zašto, što, ...).
208 209
j) Timski rad na štandu: 1. TROŠKOVI KOJE TREBA PLANIRATI (u kunama)
- obratite se voditelju štanda, (na) javite odlazak sa štanda, kratku odsutnost i ❑ IZLOŽBENI PROSTOR
povratak na štand kako kupci ne bi nepotrebno čekali, a vas se posvuda tražilo 1. Najamnina za štand + uređenje (NEUREĐEN ŠTAND = prostor + uređenje;
- informirajte se o temama drugih izlagača, dostupnosti kolega, itd. UREĐENI ŠTAND = prostor + osnovna oprema (stol, stolci, rasvjeta, police)
- ako imate problem, obratite se vodstvu štanda 2. Oprema štanda
- novinare uputite na vodstvo štanda 3. Unos u katalog
- obvezno koristite pločice s imenima 4. Priključak za struju, internet, faks, telefon
- pomnjiva podjela prospekata i ostalih promidžbenih materijala zainteresiranim 5. Prijavna pristojba izlagača
posjetiteljima (nemojte razdijeliti prospekte u jednom prijepodnevu, mislite i 6. Naknada za pripremnoga/raspremnog razdoblja Smotre/sajma
na ostale članove svoga tima!)
- štand nije spremište za privatne stvari. ❑ OPREMA
Dodatno potrebni stolovi i stolci, vitrine, police, rashladni uređaji, rasvjetna ti -
k) Primanje/informacije: jela…
- primite sve posjetitelje
- od svakog posjetitelja tražite posjetnicu i predajte mu svoju ❑ RADNICI
- posjetitelje koji moraju čekati smjestite i ugostite Osoblje na štandu - pomoćno osoblje
- posebice je važan simpatičan i vedar nastup. 1. Dnevnice
2. Putni troškovi
Na štandu nije dopušteno: 3. Smještaj
- korištenje mobitela 4. Prehrana
- stvaranje buke
- okretanje leđima prema van ❑ REPREZENTACIJA – uzorci robe, katalozi
- neprimjereno odijevanje. 1. Sajamski oglasi
2. Pozivnice
6.3.3 RAŠČLAMBA SUDJELOVANJA NA SMOTRI/SAJMU
3. Roba – pokretač prometa kao dar; roba kao izlošci
Iz perspektive sudionika - vježbeničke tvrtke TIKO d.o.o. 4. Katalozi, brošure, letci, plakati
5. Posjetnice
PLAN – PREDVIĐANJA – OČEKIVANJA 6. Nagradna igra
Sve poslove oko organizacije Smotre/sajma obavlja Agencija za strukovno obrazova- ❑ PRIJEVOZ
nje koja ujedno i ugovara te raspoređuje sve poslovne - izložbene prostore na prijav - Troškove prijevoza u pravilu podmiruje škola, ali ih treba obračunati u planu i
ljene vježbeničke tvr tke. Troškove nastupa (osim materijala koje tvr tke donose kao analizi vježbeničke tvr tke te ih knjižiti u poslovne knjige.
propagandne materijale) snosi Agencija za strukovno obrazovanje, ali voditelji/ce
vježbeničkih tvr tki moraju upoznati svoje radnike sa svim stvarnim troškovima Smo- ❑ VRIJEME
tre/sajma koji se u stvarnome gospodarskom svijetu pojavljuju. U kalkulacijama tro- Predviđene troškove obračunati za trajanja Smotre/sajma od dva dana.
škova Smotre/sajma upravo te stvarne troškove radnici moraju planirati i analizirati
u rezultatima, baš kao da ih tvr tke podmiruju same. Podatke o realnim cijenama saj- 2. PRIHODI KOJE ŽELIMO OSTVARITI (u kunama)
mova mogu svi pronaći na internetu, gdje organizatori objavljuju popise i cjenike
opreme, prostora i svih sajamskih usluga. ❑ PLAN SKLOPLJENIH UGOVORA O PRODAJI
Ugovori koji će se zaključiti na Smotri/sajmu.
❑ BUDUĆA SURADNJA
Procjena prihoda koji će se ostvariti u budućnosti, a na temelju razgovora i po-
slovnih kontakata ostvarenih na Smotri/sajmu.
210 211
3. BROJ KONTAKATA (POSLOVNIH RAZGOVORA) ŠTO IH ŽELIMO OSTVARITI 6.4 PRODAJNI RAZGOVOR
Dodatnu procjenu uspješnosti poslovanja na Smotri/sajmu provest ćemo i uspored- Prodajni razgovor je dvosmjerni proces komunikacije u kojemu i pošiljatelj i primatelj
bom broja ostvarenih poslovnih razgovora i broja sklopljenih ugovora; za trening i poruke međusobno djeluju, ali dobrim prodajnim razgovorom smatramo onaj u ko -
stjecanje vještine pregovaranja u svijetu vježbeničkih tvr tki važniji je broj kontakata jemu je kupac u središtu interesa, dok prodavač upoznaje njegove potrebe. Prepoz -
nego sam ugovoreni iznos prodaje/nabave. navanje potreba drugih ljudi i vještina ophođenja s drugim ljudima vještine su koje se
mogu naučiti i steći s vremenom i odgovarajućom podukom.
Za praćenje poslovanja na Smotri/sajmu Odjel prodaje i marketinga treba kreirati raz- Jednom je jedan prodavač rekao:
ličite obrasce – liste kontakata, evidencije sklopljenih ugovora i potpisanih narudžbe - Ja sam prodavač koji je prodao hrpe proizvoda vrijednih milijune dolara,
nica. a još učim o prodaji.
Radnici koji su radili na štandu dužni su sastaviti vlastita izvješća o radu na Smotri/saj- To je rečenica koja poziva voditelje/ice vježbeničkih tvr tki da treningu prodajnoga raz-
mu, u okviru kojih moraju analizirati svoje sajamske bilješke te formulirati želje ku- govora posvete dužnu pozornost i za njega u godišnjim planovima rezerviraju više
paca i proslijediti ih Odjelu prodaje. različitih termina, a ne samo za pripreme pri odlasku na Smotru/sajam. Zadaće rad-
nika prodajnog odjela: pridobiti kupca, izgraditi krug stalnih kupaca i osigurati krug
Marketing kontrolira uspjeh na Smotri/sajmu (ostvarenje ciljeva, analizira podatke
stalnih kupaca - mogu se ostvariti samo neprekidnim vježbanjem. Dobro poznavanje
istraživanja tržišta), izrađuje statistike i šalje pisane zahvale kupcima i sponzorima te i vjera u proizvod koji nudi te pokazivanje interesa za probleme kupca osnovna su pra-
priprema prezentaciju nastupa na Smotri/sajmu za par tnersku tvr tku, vodstvo škole vila ponašanja uspješnog prodavača.
i ostale učenike.
Prodaja obrađuje narudžbe - izrađuje fakture, kontrolira naplatu i priprema podatke FAZE PRODAJNOGA RAZGOVORA
o realizaciji. 1. POZDRAV – USPOSTAVLJANJE ODNOSA - postoji samo jedna prilika da se ostavi
dobar prvi dojam. Prvi je obično i najvažniji - jer najdulje ostaje u pamćenju. Ako
Računovodstvo obavlja kontrolu troškova i prihoda - planiranih i ostvarenih - i pripre -
ispadne loš, izgubit ćete priliku koja se možda više nikada ne će pojaviti - zato treba
ma podatke o naplati i plaćanju za završni izvještaj. uvježbati sljedeća pravila:
Nabava kontrolira provedbu ugovorenih nabava i sama ugovara narudžbe ar tikala a) Kupce odmah pozdraviti ljubaznim tonom, glasno i razumljivo;
kojih nema dovoljno na skladištu b) Uspostaviti kontakt očima - okrenuti se prema kupcu i pokazati najvažniji
među mnogim izrazima lica: osmijeh. Ne predugo „buljiti“ u oči kupca da se
ne stvori osjećaj napetosti ili čak prijetnje. S druge pak strane, izbjegavanje
Kao što je već navedeno, još pri izradbi Projekta nastupa na Smotri/sajmu u fazi pla-
kontakta očima znak je nesigurnog ponašanja, skrivanja i nepoštenja.
niranja definiraju se zaduženja: kako će obradba nakon Smotre/sajma izgledati i tko
c) Kupce treba pozdraviti čak i kad u to vrijeme razgovaramo s drugima.
će obaviti koje aktivnosti obradbe .
Prije, za vrijeme, ali i nakon održane Smotre/sajma voditi računa o sljedećim naput- Ako pri prvom kontaktu prodavač postane odbojan kupcu, na sve kasnije informa-
cije ne će obraćati pozornost ili im ne će pridavati veću važnost.
cima:
Nemojte obećati ništa što ne možete održati. 2. OTKRIVANJE POTREBA – primjenom odgovarajućih tehnika pitanja otkriti zah-
Održite obećanje! tjeve, očekivanja, probleme i ciljeve kupaca – prodavač postavlja pitanja i dobro,
pozorno i aktivno sluša.
a) Otvorena pitanja (uglavnom na početku prodajnog razgovora):
Primjeri na CD-u: - Što? Kako? Kada? Koji? Čemu? S kojom svrhom?
Radni list 16 - CJENIK PROSTORA, OPREME I OSTALIH USLUGA SAJMOVA b) Zatvorena pitanja (na kraju prodajnog razgovora, kako biste doznali
pristaje li kupac ili odbija; kao kontrolno pitanje ili pitanje potvrde - kod
Radni list 17 - ANKETNI LISTIĆ ZA POSJETITELJE ŠTANDA kupaca koji naginju tome da puno pričaju):
Radni list 18 - KALKULACIJA TROŠKOVA SMOTRE/SAJMA - očekujemo DA ili NE odgovor.
Radni list 19 - PROCJENA USPJEŠNOSTI PREMA BROJU KONTAKATA c) Pitanja alternative (kada je kupac već pokazao spremnost na kupnju, ali još
Radni list 20 - USPOREDBA PLANIRANIH I OSTVARENIH REZULTATA SMOTRE/SAJMA nije čvrsto odlučio hoće li kupiti ili ne):
- pitanje ostavlja izbor između dvije ili više mogućnosti.
d) Pitanja sugestije (potvrda/ pohvala kupcu).
212 213
Nakon postavljenog pitanja odlučujuća točka otkrivanja potrebe i želje je: - metoda analiziranja – ukupna se cijena dijeli na pojedinačne dijelove, pri čemu
- aktivno slušanje (paziti na ono ŠTO se kaže, pokušati razumjeti ŠTO je se ona po mogućnosti i ne spominje
rečeno i pokazati sugovorniku da ga se sluša); - metoda bagateliziranja – u ovom se slučaju razlika u cijeni prikazuje manje
- promatranje kupca (govor tijela); važnom nego što ona to jest – to smijemo napraviti samo kada je razlika mala
- vrjednovanje svih dobivenih informacija (i pravilno reagiranje na njih). i beznačajna.
Vrlo je važno provjeravati sluša li kupac pozorno objašnjenja i je li mu jasno to što ste
mu priopćili – posebice što učenici-radnici vježbeničke tvr tke misle da mogu kupiti d) Tretman i odgovori na prigovore kupca – metode:
bilo što, bez obzira na potrebe i troškove tvr tke. Da, ali – metoda (metoda uvjetnoga slaganja)
Kod ove će se metode prodavač isprva načelno složiti s kupcem kako bi ga udobro-
3. PRODAJNI RAZGOVOR U UŽEM SMISLU voljio. Ako je to uspjelo, primijenit će protuargumente kako bi uklonio prigovor.
a) Demonstracija: Bumerang metoda
- pustiti kupca da i on izvede demonstraciju, osjeti i iskuša proizvod – I kod ove se metode prodavač isprva slaže s mišljenjem kupca, da bi zatim taj pri-
povezuje se s proizvodom i prihvaća ga kao vlastiti; govor pretvorio u argument pozitivan za kupnju. Ovu se metodu može uspješno
- pozitivno obraditi prigovore kupca (izbjegavati poučavanje, inzistiranje na koristiti uvijek kada prigovor suprotno očekivanjima kupca zapravo izravno ili po-
tome da ste vi u pravu i po svaku cijenu izbjeći sukobe i svađu). sredno govori u prilog proizvodu.
b) Opis robe: Slaganje i izjednačivanje (metoda kompenzacije)
Prodavač ističe obilježja, prednosti, koristi i vrijednost koju proizvod ima za kup- Od male je koristi poricati potpuno opravdane prigovore, jer to uništava potrebno
ca, a uspjeh će mu biti veći ako tehničke podatke predstavi razumljivim i jedno- povjerenje kupca u prodavača. Prodavač će puno više dobiti ako kupcu dâ za pravo,
stavnim jezikom. Ni izdaleka nije dovoljno samo tvrditi da je ponuđeni proizvod ako se praktično značenje nedostatka, tj. prigovora može ograničiti ili se tom ne-
vrhunske kvalitete i da cijena odgovara kvaliteti – kupac želi puno više saznati dostatku mogu suprotstaviti kompenzacijske prednosti proizvoda.
o proizvodu: ime proizvođača, tj. marku, sirovinski sastav, osnovnu (glavnu) i Metoda preformuliranja (taktika ponavljanja i ublaživanja)
dodatnu korist, cijenu, uvjete dostave i plaćanja, održavanje, jamstva, zamjenu Kod ove metode prodavač ponavlja nestručan ili prenaglašen prigovor kupca u
robe, servis, dodatne usluge, mogućnosti uporabe, što se s tim smije/može, a ublaženu obliku.
što se s tim ne smije raditi). Preformuliranjem se takvom prigovoru, što ga se ne može osporiti, oduzima oštri-
c) Argumentacija: na, a potom prodavač odgovara na tako ublaženi prigovor.
PRO-argumentacija
Metoda prevencije
Sadrži pozitivne izjave o proizvodima i uslužnim djelatnostima i trebale bi kod
Osobito je prikladna za prigovore za koje se može unaprijed predvidjeti da će ih ku-
slušatelja izazvati pozitivne osjećaje, tj. povećati njegov osjećaj vlastite vrijed-
pac izreći. Snaga prigovora je znatno smanjena budući da prodavač sam spominje
nosti.
prigovor. Dodatna je prednost i to što prodavač sam bira trenutak kada će odgo-
KONTRA-argumentacija
Ima negativan utjecaj na slušatelja ili izaziva negativne i neugodne osjećaje. Ko- voriti na prigovor.
ristimo je ako npr. protivnika želimo namjerno ili nenamjerno omalovažiti i ova- Metoda analogije
kav način argumentacije u našem slučaju dugoročno gledano ne vodi cilju! Na prigovor se često može bolje odgovoriti tako da kupcu ponudimo neku uspo-
Argumentacija cijene – pravila: redbu nego da izravno odgovaramo na prigovor. Mogu se koristiti usporedbe iz
- cijenu navesti uvjerljivim i sigurnim tonom (prodavač mora i sam biti uvjeren područja poznatih kupcu ili pak koristiti slične slučajeve iz iskustvenog polja sa -
u vrijednost i korisnost proizvoda te u prikladnost cijene) moga kupca.
- cijenu navesti u kombinaciji s korisnošću robe
- cijene treba objasniti, a ne braniti i ne koristiti pojmove „skup/o“ i „jeftin/o“ Metoda preporuka (metoda izjava svjedoka)
- bitno je istaknuti uvjete i rokove plaćanja. Kod ove metode prodavač se poziva na pozitivne ocjene drugih kupaca i/ili osoba
koje kupac cijeni ili im se divi. Ova se metoda često koristi u reklamama (nogome -
Metode argumentacije cijene:
tni as XY rekao je sljedeće o našem proizvodu…). Važno je međutim da prodavač za
- metoda optičkog umanjivanja - navodi se cijena manje količinske jedinice, a
ne one uobičajene u trgovanju svakog kupca nađe pravi, tj. odgovarajući primjer.
- metoda usporedbe – uspoređuje se cijena jedne varijante sa znatno skupljom
varijantom
- metoda oduzimanja – kada se stari uređaji uključe u cijenu
- metoda parabole – cijenu uspoređujemo s uobičajenim malim izdatcima
214 215
4. ZAKLJUČAK PRODAJNOGA RAZGOVORA - tehnike zaključivanja
Otvorena - Tko? Što? Kako? Kada? Koji? Čemu? S kojom
”Kupnju žurno izvršiti” pitanja svrhom? Gdje? – navodimo kupca na suradnju
“Ako robu (npr. skije) odmah kupite, moći ćete je isprobati već ovog vikenda.” 2. OTKRIVANJE Zatvorena kao kontrolno pitanje
Tehnika alternative POTREBA = aktivno pitanja DA ili NE odgovor
ili pitanje potvrde
Kupcu se u ovom slučaju nude dvije mogućnosti na izbor, a obje su povoljne za pro- slušanje (zadobiva-
Pitanja spremnost na kupnju, ali još nije čvrsto od-
davača, tj. znače kupnju. “Želite li radije pulover s visokim ovratnikom ili na V-iz- mo naklonost kupca)
alternative lučio hoće li kupiti ili ne
rez?”
Pitanja
potvrda/pohvala kupca
Tehnika sugestije sugestije
U slučaju tehnike sugestije prodavač ponovno traži od kupca da potvrdi najbolje
prihvaćene argumente za kupnju i time mu olakšava, tj. sugerira odluku na kupnju. Demonstracija - prezentacija obilježja proizvoda i kupčeva
proba
“Sigurno ste odmah ustanovili kako stolnjak dobro upotpunjuje ovaj servis za jelo?
Zar ne?” Opis robe
3. PRODAJNI RAZ-
Pohvala kupca pozitivne izjave o
GOVOR U UŽEM Argumentacija PRO-
Ovom će tehnikom vješt prodavač kupca osloboditi straha od reakcije njegove proizvodima
SMISLU (isticanje
negativan utjecaj
okoline nakon što se odlučio na kupnju i ujedno mu navesti razloge kojima će moći pogodnosti za kup- KONTRA-
na slušatelja
opravdati svoju odluku pred rodbinom, par tnerom, itd. “Vaša će se unuka sigurno ca)
cijene treba objas-
dobro zabavljati igrajući se ovom igračkom.” CIJENE
niti, a ne braniti
Tretman i odgovori na prigovore kupca
5. POJAČAVANJE ODLUKE – POZDRAV S KUPCEM
“Dobro ste izabrali!” kupnju žurno izvršiti
“Dugo ćete uživati u ovom proizvodu!” 4. ZAKLJUČAK PRO-
DAJNOGA RAZGOVO- tehnika alternative
Pohvala kupca vodi nas izravno u fazu opraštanja kojom ćemo mu pojačati osjećaj RA (prepoznati tehnika sugestije
da nam se, u slučaju problema, u svako doba može obratiti. kupovne signale)
Posljednji dojam što ga kupac ima o nama, a time i o našoj tvr tki, djeluje dugotraj- pohvala odluke kupca
no i odlučuje hoće li kupac doći ponovno ili ne. Tih nekoliko minuta opraštanja od
5. POJAČAVANJE
kupca odlučujuće je hoće li kupac osjetiti žaljenje zbog kupnje ili zadovoljstvo i po- opraštanje kojim ćemo kupcu dati osjećaj da nam se, u slučaju
ODLUKE - OPRAŠTA-
zitivno sjećanje na tvr tku. problema, u svako doba može obratiti
NJE OD KUPCA
Primjeri na CD-u:
PREGLED FAZA PRODAJNOGA RAZGOVORA
RADNI LIST 1 – POZDRAV U PRODAJNOM RAZGOVORU
OTVORENOST - okrenite tijelo prema sugovorniku RADNI LIST 2 – OTKRIVANJE POTREBA U PRODAJNOM RAZGOVORU
RADNI LIST 3 – VI-STAJALIŠTE U PRODAJNOM RAZGOVORU
POGLED - kontakt očima RADNI LIST 4 – PITANJA KOJA NE TREBA POSTAVLJATI U PRODAJNOM
1. USPOSTAVLJANJE OSMIJEH – koji odaje želju za komunikacijom (ali ne pretjera - RAZGOVORU
ODNOSA (kupac je na i nametljiva srdačnost) RADNI LIST 5 – PRIPREMA ZA PRODAJNI RAZGOVOR NA SMOTRI/SAJMU
očekivan i drag gost) POZDRAV RADNI LIST 6 – METODE ARGUMENTACIJE CIJENE ZA PRODAJNI
RAZGOVOR
NAKLON RADNI LIST 7 – METODE ARGUMENTACIJE ZA KUPCA U PRODAJNOM
RAZGOVORU
RUKOVANJE
RADNI LIST 8 – TRETMAN I ODGOVORI NA PRIGOVORE KUPCA U
PRODAJNOM RAZGOVORU
RADNI LIST 9 – ZAKLJUČAK PRODAJNOGA RAZGOVORA
216 217
7. STRANI JEZICI I VJEŽBENIČKE TVRTKE
Najviša stabla rastu iz najsnažnijih korijena. Naša je misija strukovno obrazovanje učiniti korijenom
koji će mladim ljudima pružati sve što im je potrebno da bi uspjeli u poslu i dosegli najviše visine. 219
8. KORIŠTENJE INFORMATIČKE TEHNOLOGIJE
U VJEŽBENIČKIM TVRTKAMA
222 223
Ako imamo odgovor na ta tri pitanja možemo početi izrađivati prezentaciju. Prezentacija je „predstava“ koja će se odigrati kao i zakazana premijera kazališne pred-
stave, na nekom točno određenu mjestu, u točno određeno vrijeme, pred (u pravilu)
Sva tehnička pravila koja slijede vezana su uz izradbu dobre i uspješne prezentacije poznatim auditorijem. Stoga pokušajte izbjeći ove zamke:
te se mogu kratko sažeti u slogan MANJE JE VIŠE. 1. PROSTOR – ako ste u mogućnosti, pogledajte prostor prije prezentacije i pro-
vjerite koliko je prezentacija vidljiva onima kojima je predočavate.
Tehnička pravila vezana uz izradbu dobre i uspješne prezentacije: 2. OPREMA – provjerite svaki dio opreme koji ćete koristiti tijekom prezentacije:
❏ TEKST: računalo, video, zvučnike, projektor, projekcijsko platno ...
• ako napravimo slajd prepun teksta, grafikona, shema... publika nesvjesno po- 3. OSVJETLJIVANJE – pokušajte što više izbjeći lasere, metalne šipke ... kao poka-
činje čitati („problem trostrukog predavanja“)1 zivače za održavanja prezentacije.
• ne stavljati puno teksta (najbolje je koristiti formulu 4 x 4, tj. četiri cr tice prema
dolje, četiri riječi uz njih na slajdu) Želimo Vam uspješnu premijeru prezentacije!
• pisati tekst u natuknicama – središte prezentacije je predavač
• k o r i s ti ti FO NT s l o va k o j i s i g ur no p o s to j i na r ačunal u i k o j i j e l ag an za či tanj e ,
npr. Times New Roman, Arial, Verdana, a najbolja je veličina 32 pt
• koristiti dva, ili najviše tri, različita izgleda slajda za prezentaciju (prezentacija
ne treba izgledati kao ucjenjivačka poruka)
• kurzivom treba pisati samo dijelove koje ističemo, a ne cijelu prezentaciju
• tekst za cijelu prezentaciju treba pisati jednom bojom te istim formatom i veli -
činom slova
• neki se tekstualni dijelovi mogu pretvoriti u strukturalne prikaze.
❏ ANIMACIJA:
• previše animacije zbunjuje i usporava tijek prezentacije
• previše animacije zaokuplja te odvlači pozornost slušatelja
• pri oblikovanju animacijskih efekata na umu je potrebno imati psihologiju per-
cepcije (u zapadnim se zemljama čita s lijeva na desno pa je puno lakše i pratiti
natuknice koje dolaze na taj način).
❏ SLIKA:
• često kažemo da „jedna slika govori više od tisuću riječi“, ali je pri izradbi prezen -
tacija jako važno koju sliku upotrijebiti
• dobar vizualni prikaz govori umjesto Vas.
❏ POZADINA:
• slajdovi se u prezentaciji koriste da bi potpomogli predavaču
• pri izradbi prezentacije (u većini slučaja) ne znate kakav Vas prostor čeka na sa-
moj prezentaciji pa je odabir pozadine (SLIDE DESIGN) jako važan
• najbolje je koristiti plavu pozadinu na kojoj su slova žute ili bijele boje
• pozadine tijekom prezentacije ne treba mijenjati.
1
Weissman, Jerry: Prezentacijom do uspjeha: uspješno predstavljanje, MATE i Zagrebačka škola
ekonomije i managementa, Zagreb, 2006., str. 110.
224 225
POPIS AUTORA Režek Cvetko, Marina, dipl. soc. radnik, koordinatorica u Središnjem uredu vježbeničkih
Skupina hrvatskih i austrijskih stručnjaka/voditelja vježbeničkih tvr tki: tvr tki u Agenciji za strukovno obrazovanje. e -adresa: marina.rezek.cvetko@aso.hr.
Rupčić, Luka, dipl. oec., nastavnik gospodarske skupine predmeta u Ekonomskoj i upravnoj
školi Osijek, multiplikator vježbeničkih tvr tki. e -adresa: lurupcic@gmail.com.
Arambašić Sanja, dipl. oecc., nastavnica Knjigovodstva s bilanciranjem i Vježbeničke tvr tke
Spangl, Susanne, Mag.*, predavačica na Trgovačkoj akademiji u Beču. Članica Povjerenstva
u Ekonomskoj i upravnoj školi Osijek, multiplikatorica za program Vježbenička tvr tka.
za izradbu nastavnoga plana za predmet Vježbenička tvr tka. U Predsjedništvu je radne za-
e -adresa: sarambasic@yahoo.com
jednice za vježbeničke tvr tke u saveznoj pokrajini Beč. Autorica je i stručnjakinja u projektu
Čižmek Vujnović, Ondina, dipl. oec., dugogodišnja nastavnica ekonomske skupine pred- ECO NET (www.econet-see.com, e -adresa: s.spangl@aon.at)
meta u Drugoj ekonomskoj školi, trenerica za NCEE program, autorica udžbenika, multi-
plikatorica za rad u Vježbeničkoj tvr tki. Tötterström, Beate, MMag.**, predavačica na Trgovačkoj akademiji „Schumpeter“ u Beču.
Osnivačica je Impulsnog centra za podučavanje poduzetništva Ministarstva nastave,
Fortunato, Elisabetta, dipl. oec., dugogodišnja nastavnica ekonomskih predmeta, autorica umjetnosti i kulture Republike Austrije - www.eesi-impulszentrum.at. Voditeljica je radne
natjecanja Prodavač, viša stručna savjetnica u Agenciji za strukovno obrazovanje. skupine učitelja/ica predmeta Vježbenička tvr tka u saveznoj pokrajini Beč, članica povje-
e -adresa: elisabetta.for tunato@aso.hr. renstva za nastavni plan za ekonomske škole te autorica i stručnjakinja u projektu ECO
NET (www.econet-see.com).
Hržica, Dubravka, dipl. oec., profesorica savjetnica u Srednjoj školi Zabok u Zaboku, mul-
tiplikatorica za rad u vježbeničkim tvr tkama, članica tima autora programa za nastavni Urh, Blaženka, profesorica u Ekonomskoj i birotehničkoj školi Bjelovar, autorica udžbenika,
predmet Vježbenička tvr tka. e -adresa: dubravka.hrzica@kr.t-com.hr. članica radne skupine za modernizaciju Okvirnoga plana i programa Vježbenička tvr tka,
multiplikatorica za rad u vježbeničkim tvr tkama u okviru ECO NET projekta.
Lindner, Johannes, Mag.*, predavač na trgovačkoj akademiji „Schumpeter“ u Beču. Začetnik
inicijative o podučavanju poduzetništva (www.entrepreneurship.at) i impulsnog centra za Vibiral, Nataša, mr. oec., ravnateljica je Komercijalne i trgovačke škole Bjelovar i profesorica
podučavanje poduzetništva Ministarstva nastave, umjetnosti i kulture Republike Austrije mentorica. Voditeljica je vježbeničkih tvr tki u Ekonomskoj i birotehničkoj školi Bjelovar od
(www.eesi-impulszentrum.at). Predsjedatelj radne zajednice nastavnika ekonomske sku- 2000. do 2007. g. Koautorica je udžbenika za poduzetništvo te multiplikatorica za rad vjež-
pine predmeta u saveznoj pokrajini Beč, član Povjerenstva za izradbu nastavnoga plana beničkih tvr tki u okviru ECO NET II projekta. e -adresa: natasa.vibiral@skole.hr.
2003./04. i Povjerenstva za izradbu obrazovnih standarda 2007./2009. Autor je niza udžbe -
nika od kojih navodimo „Razumjeti gospodarstvo – oblikovati budućnost“ te različitih di- Zoretić, Gordana, dipl. oec., dugogodišnja nastavnica ekonomskih predmeta i voditeljica
daktičnih publikacija. Stručnjak za provedbu projekta ECO NET (www.econet-see.com; vježbeničke tvr tke, viša stručna savjetnica u Agenciji za strukovno obrazovanje i u Središ -
e -adresa: entrepreneurship@gmx.at). njem državnom uredu za upravu. Autorica je udžbenika i multiplikatorica vježbeničkih tvr t-
ki. e -adresa:gordana.zoretic@zg.htnet.hr.
Marić, Branka, profesorica savjetnica u Ekonomskoj i upravnoj školi Osijek, autorica udžbe-
nika i vježbenica Knjigovodstva s bilanciranjem, multiplikatorica vježbeničkih tvr tki. Čla- S prilozima:
nica je skupine za izradbu Okvirnoga nastavnog plana i programa vježbeničke tvr tke. Herber t Kolinsky, Peter Krauskopf, Hans Philipp, Michael Pöll, Peter Schönthal,
e -adresa: branka_maric@net.hr. Ingrid Weger
Morić, Mladen, ing., voditelj Odjela kvalitete, voditelj VB-a Zagreb - Središnjeg ureda EU-
ROPEN-a za Hrvatsku u Gimnaziji i ekonomskoj školi Benedikta Kotruljevića u Zagrebu
(www.gimneks-benediktkotruljevic.hr).
226 227
Zahvale Popis literature
Izdavači, na kraju, žele zahvaliti svim nastavnicima/cama i ravnateljima/cama te austrij-
Aff, J.: O Handlungsorientierung – Mythos Kotler, P.: Upravljanje marketingom, Mate, Za-
skim stručnjacima – gospođi Inge Koch, gospodinu Peteru Krauskopfu, gospodinu Her-
oder (wir tschafts)didaktische Innovation? In: greb, 2001.
ber tu Kolinskom, gospodinu Michaeu Pöllu, gospođi Susanne Spangl, gospođi Beate Töt- Schneider, W. (Hrsg.): Komplexe Methoden im
terström, gospodinu Jörgu Treytlu - na njihovu angažmanu tijekom pionirske faze Vjež - Kuvačić, N.: Poduzetnički projekt, Veleučilište
betriebswir tschaftlichen Unterricht, Wien,
u Splitu, Split, 2001.
beničke tvr tke. Ljudi koji ostvaruju nove ideje važni su u svim segmentima društva i zna- 1993., S. 195.-271.
nosti, pa tako i u obrazovnom sustavu. Posebice želimo zahvaliti i timu multiplikatora/ica Kuvačić, N.:Biznis plan ili poduzetnički projekt,
Brajša, P.: Umijeće razgovora, C .A.S.H., Pula,
Beretin d.o.o., Split, 2003. g.
iz Hrvatske koji će svoje znanje i žar prenijeti mnogim drugim kolegama/icama i time po- 1996.
stati stjegonoše suvremenoga ekonomskog strukovnog obrazovanja. Lindner, J. u.a.: Entrepreneur: Menschen, die
Brajković, L.; Đurković, I.; Kargačin, A.: Psiho -
Ideen umsetzen, Initiative für Teaching Entre -
logija prodaje, Zagreb, Školska knjiga, 2008.
preneurship, Wien, 2005.
Želimo poimence zahvaliti kolegama/icama koji su bili koordinatori/ce projekta ECO NET: Cingula, M.; Zoretić, G.; Viljetić B.: Poduzetni-
gospođi Dietlinde Kastelitz, povjerenici za obrazovanje austrijskoga Ministarstva obra- Lindner, J. u.a.: Wir tschaft verstehen – Zukunft
štvo 1, udžbenik za 1. razrede ekonomskih ško-
gestalten, (Band I bis III), Wien, 2008.
zovanja i voditeljici k-education projektnog ureda Zagreb; gospođi Magdaleni Anić, pri - la, Vadea, Varaždin, 2003. g.
vremenoj voditeljici k-education projektnog ureda Zagreb; gospodinu Željku Štefancu, sa- Mađerić, D.; Rocco, F.; Čižmek Vujnović, O.:
Cingula, M.; Čižmek Vujnović, O.: Poduzetni -
vjetniku za tjelesnu i zdravstvenu kulturu, tadašnjem višem stručnom savjetniku za eko- Marketing, Školska knjiga, Zagreb, 2008.
štvo 2, udžbenik za 2. razrede ekonomskih ško-
nomiju, upravu i trgovinu Zavoda za školstvo (Agencije za odgoj i obrazovanje) pri Mini- la, Vadea, Varaždin, 2003. g. Meler, M.: Marketing, Ekonomski fakultet Osi-
starstvu znanosti, obrazovanja i špor ta (MZOŠ); gospođi Dori Ulaga, višoj stručnoj savjet- jek, Osijek, 2002.
Cingula, M.; Zoretić, G.: Poduzetništvo 3,
nici za ekonomiju, trgovinu i poslovnu administraciju, te gospođi Gordani Zoretić, višoj udžbenik za 3. razrede ekonomskih škola, Va- Miljković, D.; Rijavec, M.: Kako (se) dobro pre -
stručnoj savjetnici – dizajnerici programa izobrazbe pri Središnjem državnom uredu za dea, Varaždin, 2005. g. zentirati, IEP, Zagreb, 1999.
upravu, tadašnjoj višoj stručnoj savjetnici za ekonomiju, trgovinu i poslovnu administra- Cingula, M.; Zoretić, G.; Čižmek Vujnović, O.: Müller, W.; Wiegmann, S.: Netradicionalne
ciju u Agenciji za strukovno obrazovanje. Poduzetništvo 4, udžbenik za 4. razrede eko - me to d e u o b r azo vanj u o d r as l i h , Hr vats k a za-
nomskih škola, Vadea, Varaždin, 2005. g. jednica pučkih otvorenih učilišta, Zagreb,
2000.g
Nadamo se da će vam ovaj priručnik biti potpora na putu k uspostavi nove kulture podu- Cvitanić, S.: Održiv razvoj - društvena odgovor-
čavanja i učenja uz pomoć Vježbeničke tvr tke. nost kompanija, Poslovni magazin RRIF, Za- Neuweg, G. H.; Georg H.: Die Übungsfirma im
greb, siječanj 2004., str 14. kaufmännischen Vollzeitschulwesen Österreichs
Ivan Šutalo, dipl. ing., – ein Lernor t eigener Prägung? In: Wir tschaft
Dibb, S.; Simkin, L.; Pride, W. M.; Ferrell, O. C.:
ravnatelj Agencije za strukovno obrazovanje und Erziehung 53/2001, Nr. 7-8, S. 238. – 243.
Marketing, Mate, Zagreb, 1995.
Novak-Ištok, M.; Uroić, B.: Poslovni bonton, Al-
Gintenstorfer, A.: Erfolgreich und zukunftso -
Johannes Lindner, ka script, Zagreb, 2008.
rientier t: Übungsfirma, eine Idee macht Schu-
vodeći stručnjak projekta ECO NET Osredečki, E.: Poslovno komuniciranje & poslov-
le. In: Erziehung und Unterricht 153, Nr. 3-
4/2003, S. 323. – 329. ni bonton, Edo, Samobor, 2000.
Anita Pašalić,
Gitomer Jeffrey: Mala crvena knjiga prodaje, Pavičić, J.; Alfirević, N.; Aleksić, Lj.: Marketing i
povjerenica za obrazovanje austrijskoga Saveznog ministarstva nastave,
Zagreb, Mate, 2007. menadžment u kulturi i umjetnosti, Masme -
umjetnosti i kulture i voditeljica k-education projektnog ureda Zagreb
dia, Zagreb, 2006.
Đurđević, S.: Poduzetništvo 2, udžbenik za 4.
razred srednje strukovne škole, zanimanje ko - Pease, A.: Govor tijela, Kako misli drugih ljudi
mercijalist, Školska knjiga d.d., Zagreb, 2008. g. pročitati iz njihovih kretnji, Zagreb, AGM, 2002.
Đurđević, Horvat, Kuvačić, Urh, Vibiral, Vrba- Petar, S.: Kako se uspješno prodati, Mozaik
nec: Poduzetništvo 3, udžbenik za 3. razred knjiga, 2003.
ekonomske škole, Školska knjiga d.d., Zagreb,
2004. g. Philipp, H.: Die Idee der Übungsfirma, act – die
Servicestelle österreichischer Übungsfirmen
ECO NET materijali (Hrsg.), Wien, 1998.
Kaiser, F. J.: Bedeutung und Stellenwer t der
Previšić, J.; Bratko, S. (urednici): Marketing, Si-
Lernbüroarbeit im Rahmen der wir tschaftsbe -
nergija, Zagreb, 2001.
ruflichen Bildung, in: Schneider, W. (Hrsg.):
Komplexe Methoden im betriebswir tschaftlic- Riebenbauer, E.: Agieren auf globalen Märkten
hen Unterricht, Wien, 1993. – welche Anforderungen stellt dies an die
228 229
Übungsfirma? In: BWP@, Ausgabe Nr. 10, Juli Tramm, T./Gramlingner, F.: Lernfirmenarbeit
2006. Online in Internet: URL: als Instrument zur Förderung beruflicher und
http://www.bwpat.de/ausgabe10/rieben- personaler Selbständigkeit. In: BWP@, Ausga-
bauer_bwpat10.pdf [Stand: 28. 11. 2008]. be Nr. 10, Juli 2006. Online in Internet: URL:
http://www.bwpat.de/ausgabe10/tramm_gra
Rocco, F. i suradnici: Rječnik marketinga, Mas- mlinger_bwpat10.pdf [Stand: 28. 11. 2008].
media, Zagreb, 1993.
Vlajo, R.: Prezentacija prezentacije, Centar za
Seminari: „Projekt za projekt čitanje i pisanje za žene Rosa, Zagreb, 2001.
kritičko mišljenje“ u organizaciji Foruma za slo-
bodu odgoja, šk. godina 2002./2003. VETIS – Informacijski sustav Agencije za stru-
(www.fso.hr) kovno obrazovanje (2008.)
Skupina autora: Želim biti poduzetnik,CEPOR, Žanić, V.: Poslovni plan poduzetnika, Masme-
Zagreb, 2007. dia, Zagreb
Skupina učenika četvrtog razreda ekonomske Internet, pretraga 12. 7. 2008. i 18. 7. 2008.
škole: Poslovni bonton; Predstavljanje i upoz- www.unizg.hr/fileadmin/rektorat/dokumen-
navanje, seminarski rad, Zagreb, 2007. ti/akademski_ured/EU-CV-Hr-Eng.doc
Spangl, S.; Tőtterstrőm, B.: Sudjelovanje na www.moj-posao.net
sajmu VT www.poslovni-forum.hr
Fotografije
Sve fotografije i ilustracije su vlastite i umjetnički obrađene
230