P. 1
Međunarodni Marketing - skripta

Međunarodni Marketing - skripta

|Views: 3,056|Likes:
Published by MinelaHreljić

More info:

Published by: MinelaHreljić on Dec 01, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

08/12/2013

pdf

text

original

Medjunarodni marketing

Azra

MEDJUNARODNI MARKETING

-s

kripta-

Azra B.

1

Medjunarodni marketing 1. GLOBALNA EKONOMIJA

Azra

Globalna ekonomija predstavlja međuzavisan sistem trgovine, investicija i razvoja koji povezuje sve zemlje i regione svijeta. Pravila igre se uspostavljaju u bilateralnoj i multilateralnoj osnovi a učesnici su kompanije, industrije, države, regioni... Globalna međuzavisnost zemalja ne dozvoljava izolaciju neke zemlje jer to ima negativne posljedice po tu zemlju. OSNOVNE KARAKTERISTIKE GLOBALNE EKONOMIJE : 1. Porast svjetske ekonomije i investicija (FDI) Svaka zemlja nastoji da korz izvoz razvije obim ekonomske aktivnosti, a taj izvoz se temelji na konkurentskim prednostima koje jedna zemlja ima u odnosu na drugu. 2. Povećanje ekonomske kulture i političke međuovisnosti Ove se međuovisnosti ispoljavaju kroz trgovinu, tokove kapitala i finansiranja, investiranje, globalizaciju informacija bez globalne komunikacije, prijenos tehnologija... Koristan indikator je index transnacionalnosti koji je prosjek: - priliva starnih investicija izraženog u procentima u odnosu na formirani fixni kapital zemlje u posljednje 3 godine. - ukupnog iznosa kao procenat u odnosu na GDP - novostvorene vrijednosti afilijacija stranih kompanija kao procenat od GDP - zaposlenost u afilijacijama stranih kompanija kao procenat ukupne zaposlenosti u zemlji Index transnacionalnosti pokazuje značaj stranih kompanija ekonomiji jedne zemlje i može se kretati u rasponu od 0 (nema prisustva stranih kompanija ) do 1 ( cjelokupna ekonomija jedne zemlje se temelji na aktivnosti stranih kompanija) 3. Rastuća konkurencija u globalnoj ekonomiji - geografsko širenje konkurencije - pojava novih konkurenata sa novim konkurentskim prednostima - pojava novih strategija konkurentnosti 4. Komplexnost globalne ekonomije Uslovljava je djelovanje brojnih aktera globalne ekonomije sa često suprostavljenim interesima , počev od vlada zemalja, preko regionalnih integracija, pa do globalnih institucija i međunarodnih poslovnih kompanija. 2. GLOBALNA INDUSTRIJA To je industrija u kojoj je konkurentska pozicija kompanije u jednoj ovisna o poziciji u ostalim zemljama svijeta. Ovaj termin uveo je M.Porter. U takvoj industriji kompanijekonkuriraju na stvarnoj svijetskoj osnovi, oslanjajuci se na konkurentske prednosti koje se razvijaju u citavoj mrezi svijetskog biznisa

2

Medjunarodni marketing kompanija. Primarnu osobinu globalne industrije cine kvalitativna obiljezja medjuovisnosti njihovih pojedinih elemenata na svijetskom planu. Karakteristike globalne industrije su medjuovisnosti kompanija u : - tehnološkom - finansijskom - tržišnom - supstitutivnom i - organizacionom smislu na svjetskoj razini. 3. GRAĐENJE GLOBALNOG LANCA VIRJEDNOSTI

Azra

Sastoji se od niza aktivnosti koje trebaju da se izvrše da bi se dobila blabla vrijednost globalne kompanije.Ove aktivnosti možemo podijeliti na 1. primarne aktivnosti (ulazna logistika, proizvodnja, izlazna logistika, marketing i prodaja, usluge) - obuhvataju fizičko kreiranje proizvoda i usluga , i 2. aktivnosti za podršku (infrastruktura firme, upravljanje ljudskim resursima,tehnološki razvoj, nabava ) – podržavaju primarne aktivnosti. Aktivnosti se mogu podijeliti i na: - upstream – uzvodne – okrenuta prema izvorima nabave - downstream – nizvodne – okrenute prema potrošaču Konfiguracija primarnih aktivnosti u lancu vrijednosti može biti - koncentrisana (aktivnosti lanca vrijednosti u jednoj ili nekoliko zemalja) - disperzivna (aktivnosti lanac vrijednosti u većem broju zemalja ) Koncetrisana olakšava a disperzija otežava koordinaciju u okviru globalne kompanije pa se postavlja pitanje gdje locirati pojedine aktivnosti lanca vrijednosti a da se postignu konkurentske prednosti. Ta odluka ovisi o 4 faktora : 1. troškovi proizvodnje 2. uslovi za istraživanje i razvoj 3. mogućnost prodaje i servisa potrošačima 4. ulazak robe na tržište – barijere fazoni ... Putem odgovarajuće kordinacije mogu se ostvariti konkurentske prednosti na sljedece načine: 1. pomjeranjem proizvodnje u zemlje slabe valute u uvjetima pomjeranja kursa valuta 2. korištenjem prednosti dobro uvedene globalne ili adaptivne marke na tržišta na kojima djeluje globalna kompanija 3. efikasan odgovor na akcije konkurenata u smislu da se profitima iz jedne brani konkurentska pozicija globalne kompanije u drugoj zemlji. 4. relokacijom resursa i sposobnostiiz zemlje u kojoj su stvoreni u zemlju sa rastućim tržišnim prilikama

3

zemlje istocne Evrope. DIREKTNO INVESTIRANJE FDI – direktne strane investicije se pojavljuju kada investitor iz jedne zemlje pribavlja aktivu u drugoj zemlji.Medjunarodni marketing Azra 5. vrijednost proizvoda će biti veća.kompanije investiraju u biznis koji dobro poznaju i spremni su na visoke rizike i gubitke. 4.. Razlike između direktnih i portfolio investicija: 1. motiv investiranja ( FDI – upravljanje investicijom . pojava izranjajucih trzista zemalja u tranziciji koje su privukle globalne investitore (Kina. vremenski horizont ulaganja ( FDI – neograničen . Osnovna pretpostavka ostvarivanja konkurentne prednosti je da kompanija ponudi potrošaču veću vrijednost od vrijednosti koju nudi njen konkurent. odnosno njihova vodeca pozicija u ulaznim ali i izlaznim investicijama. Preduzeće može ostvariti konkurentsku prednost na dva načina : . optimalnim rješenjem problema standardizacije .atraktivnost njihovog trzista koje cini 2/3 svjetske traznje 2. STRATEGIJA Specifičnost globalne strategije je u činjenici da da se kompanija koja osvaja nova tržišta.) 3. pored lokalnih konkurenata nadmeće i sa stranim konkurenitma – drugim globalnim kompanijama. outsorcingom umjesto vlastitim aktivnostima komponenti i djelova u uslovima kada je moguće takvim rješenjem postizati dugoročno niže troškove 7. 5. Za potrošače vrijednost predstavlja odnos između vrijednosti i cijene proizvoda. Faktori koji dovode do ovoga su: .profit ) 2. 4 . odnosno adaptacije u marketing strategiji globalne kompanije.veća vrijednost za potrošača .sposobnost kompanija tih zemalja da ostvaruju globalnu expanziju . KREIRANJE I SPROVOĐENJE GLOBALNIH KONKUR. transferom vrijednosti iz jedne u drugu zemlju putem transfernih cijena u intrakompanijskoj razmjeniu okviru globalne ekonomije 6. portfolio investicije-finansijske institucije i pojedinci zainteresovani za dobit) Faktori regionalnog rasporeda FDI u svijetu: 1. Što je konkurencija veća a cijena manja. postojanje ostre globalne konkurencije u privlacenju FDI.niža cijena proizvoda ( smanjenje troškova ) Smanjenje troškova će dovesti do povećanja profita a ne do povećanja vrijednosti proizvoda. tip investitora (FDI. PI. veliki uticaj zemalja Trijada. PI –nekoliko godina ) 3..

znanja. 7. s ciljem da doprinose zajednickim rezultatima. 5 . nastojeci da se postigne podjednaka konkurentnost u svim biznisima. koji se fokusiraju na uske trzisne nise i grade jezgro konkurentskih sposobnosti. Stepen globalizacije neke zemlje pokazuje koliki uticaj ima globalna ekonomija na ekonomiju neke zemlje i koliki uticaj ima ekonomija nke zemlje na globalnu ekonomiju. sireci spektar svog biznisa u pravcu multibiznis diverzificirane kompanije. GLOBALIZACIJA NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU Makroekonomski nivo stavlja u fokus drzavu i odrazavanje procesa globalizacijena njenu poziciju. Kvantitativnu analizu globalizacije moguce je ostvariti koristenjem 2 analiticka instrumenta: stepen globalizacije i koeficijent globalizacije. sposobnosti a ne kapital b) postoje razliciti motivi za strateske saveze a samim tim i razlicite forme. postizanje efikasnosti ostvarivanje strateskih vrijednosti 6. STRATESKO PARTNERSTVO Predstavlja savez 2 ili vise firmi koje se povezuju ali pri tom ostaju samostalni subjekti. savezi za kreiranje globalnih standarda 8.Medjunarodni marketing Motivi za poduzimanje FDI: 1. Takve kompanije su ostvarivale vertikalni rast i njih nazivamo vertikalnim zmajevima. Osnovne karakteristike: a) ranije su strateski savezi bili u obliku zajednickih ulaganja (joint ventures) dok su danas za uspostavljanje strateskih saveza mnogo znacajnije informacije. kada tehnoloske promjene omogucuju priliku za biznis ali preduzece nije dovoljno veliko da ga realizuje 2. osiguranje resursa 2. osiguranje trzista sa rastucim potrebama 3. dijele efekte saradnje i ostvaruju kontrolu nad savezom. Pored drzave u fokusu mogu biti i regionalne integracije. VERTIKALNI ZMAJEVI I HORIZONTALNI TIGROVI Azra Istorijski posmatrano kompanije su provodile diverzifikaciju. dok horizontalni tigrovi koncentrisu resurse na usko poslovno podrucje. Koristene su nove trzisne mogucnosti za oosvajanje novih poslovnih podrucja bezfokusiranja na jezgro konkurentskih sposobnosti kompanije. od kojih mozemo izdvojiti: 1. savezi za globalnu konkurentnost 3. Ove kompanije gube bitku sa horizontalnim tigrovima. savezi za ostvarenje konvergencije industrija 4. Vertikalni zmajevi razbacuju resurse i neracionalno ih koriste.

Medjunarodni marketing Azra Ovaj modl je utemeljen na 6 varijabli: 1. vrednuje ona njihova obiljezja koja doprinose stvranju vrijednosti 10.stalno se pojavjuju novi konkurentina globalnom trzistu .postoji rastuca izoliranost u ekonomskim ciklusima zemalja Trijada . pa joj se kompanija u svom medjunarodnom marketingu mora prilagodjavati) .obim FDI koje ulaze i izlaze iz zemlje 6.velicina GDP-a zemlje 2.broj stanovnika zemlje 3.Regiocentricni pristup (kompanija koristi isti marketing u okviru jedne regije ili integracije) 6 . zaposlene.u sve vecoj mjeri se pojavljuju globalne industrije 3.globalizacija industrija se podjednako odnosi na prodajna i na nabavna trzista . drzavu.Etnocentricni(nametanje vrijednosnih kriterija lokalnoj sredini u medjunarodnom biznisu od strane menadzmenta domace kompanije) . menadzere. narocito interneta 4. kulturoloskim i politickim obiljezjima. tj. 9. Pokretacke snage: 1. razvoj napredne infrastrukture.obim vanjskotrgovinske razmjene roba i usluga 5.obim trzisne kapitalizacije kompanija Koeficijent globalizacije predstavlja odnos osnovnih indikatora globalizacije (obim vanjskotrgovinske razmjene. kod koga su potrosacke preferencije identicne i koji od prizvoda i servisa trazi vrijednost. globalizacija industrija koju prate sljedeci trendovi: . konvergencija potosackih potreba.Policentricni (svaka zemlja je jedinstvena po svojim ekonomskim. drustvenu zajednicu. GLOBALIZACIJA NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU I POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MIKROEKONOMSKOM NIVOU Globalizacija na mikroekonomskom nivou ostvaruje se kroz aktivnosti poslovnih kompanija koje su pokretane motivom stvaranja vrijednosti za vlasnike kapitala.povrsina zemlje 4.proces kreiranja novog globalnog potrosaca kod koga su potrebe i potrosacki prioriteti identicni sirom svijeta. POKRETACKE SNAGE GLOBALIZACIJE NA MAKROEKONOMSKOM NIVOU 1. viskovi novca traze sigurno investiranje 2. obim FDI i obim trzisne kapitalizacije kompanija) i velicie GDP-a. Kreiranje globalnih sklonosti menadzera Tipovi medjunarodne orijentacije menadzmenta: .

investicije u nove projekte 3.starteška partnerstva ( outsorcing ) .menadžeri su opterećeni tzv. 3.ispoljava se u više oblika : .svoj biznis razvijaju kao svjetski i ističu zajednička obilježja tržišta širom svijeta.može se analizirati sa tri aspekta . jeziku. političkom sistemu.baziran na vrijednostima domaće proizvodnje .Medjunarodni marketing - Azra Geocentricni (podrazmijeva svijet kao jedinstven prostor ali uvazava odredjene razlike izmedju zemalja pa se pravi globalni marketing sa odredjenim adaptacijama za svako trziste da se ne bi izgubile konkurentske prednosti) uvažava određene razlike između zemalja pa pravi globalni marketing sa određenim adaptacijama za svako tržište da ne bi izgubili konkurentne prednosti. Razumjevanje globalne logike konkurentske okoline a.kupoprodajni ugovori o kupovini roba i usluga na globalnom nivou . .nivo proizvoda ili usluga (koliko je moguće standardizovati neki proizvod ili uslugu) 2.nivo potrošačkih koristi (koliko su slični potrošački motivi za kupovinu proizvoda širom svijeta. svake zemlje te kreiranjem pojedinačnog marketinga za svaku zemlju. vrijednostima. 2. samoreferalnim kriterijom (sve što se nudi van njihovog domaćeg kulturnog okvira podliježe vrijednosnoj procjeni prema njihovim vrijednosnim kriterijima). Menadžeri sa domaćim sklonostima: . Globalna logika nabave .svijet vide kao skup zemalja od kojih svaka ima svoje specifičnosti pa je vođenje biznisa u tim zemljama uslovljeno dobrim poznavanjem sredine. Oblici menadžerskih sklonosti: 1. globalna konkurentska logika ( na svim tržištima isti konkurenti ) b.akvizicije vertikalno povezanih firmi .nivo potrošačkih potreba (kolike su potrebe potrošača širom svijeta) . 2.vođenje biznisa u ino-zemljama sa malom geografskom i kulturološkom distancom odnosno razlike u jeziku. Globalna potrošačka logika . 4. Globalna logika informacija 3. Menadžeri sa multinacionalnim sklonostima . Menadžeri sa međunarodnnim sklonostima . globalna industrijska logika (utemeljena na ključnim faktorima uspjeha to su faktori koji omogućuju kompaniji da prevaziđe svoje konkurente na duži vremenski period ) 7 . pokušavaju ostvariti određeni standard koji će biti jednak u cijelome svijetu. Razumjevanje globalne logike potrošača Globalna logika potrošača ispoljava se u tri područja: 1. Menadžeri sa globalnim sklonostima .

pionirski proboj u globaliziranju biznisa koji joj stvara izvanredne konkurentske prednosti 2. resurse i konkurentske sposobnosti kao uslov ostvarenja konkurentskih prednosti na ciljanim tržištima.Medjunarodni marketing Azra c. smanjenje troškova razvoja novog proizvoda. ravnomjerno globalizirana kompanija . nadglobalizirana kompanija . podglobalizirane kompanije.elemenata unutarnje logike globalizacije kojom se upravlja kompanija. globalna regulatorna logika (ako postoji visoka fragmentacija onda svaka zemlja propisuje vlastite regulatorne uslove.svoj fokus u međunarodnom marketingu usmjerila na globalne . fokus u menadžerskim sklonostima menadžmenta kompanije 2. Ključni faktori za determinisanje stepena globalizacije su njena percepcija okoline u kojoj djeluje u smislu pritisaka za globalizaciju i menadžerske sklonosti i strateška intencija. . povećanje stepena diverzifikacije) d.ne koristi mogućnosti globalizacije putem adekvatnog fokusa međeunarodnog marketinga 2.nastoji da razvije realnu globalnu kompaniju u uslovima niskih pritisakaza globalizacijom industrije u kojoj operira. regionalne mogućnosti 3. globalna logika veličine kompanije ( povećanje tržišne snage.može imati 2 potencijalna efekta : 1. podizanje brzine u izlasku na tržište. onda se radi o niskoj regulatornoj globalnoj logici jer se otežava globalizacija. U tom pogledu kompanije mogu stvoriti stratešku poziciju 1. STEPEN GLOBALIZACIJE KOMPANIJE VS PRITISAKA ZA GLOBALIZACIJU U INDUSTRIJI Sposobnosti odgovora na pritiske za globalizaciju ovise od unutrašnjih faktora globalizacije koji se odnose na : 1. 8 . startešku intenciju i ciljeve menadžmenta 3. prevazilaženje barijera za ulazak u biznis. stvaranje neadekvatnog marketing programa koji ne odgovara potrebama lokalnih potrošača u različitim djelovima svjetskog tržišta. Pozicioniranje kompanije naspram pritisaka globalizacije može se procjeniti na osnovu . izbjegavanje suvišne konkurencije. manji rizik razvoja novog proizvoda.elemenata vanjske globalne logike koju primjenjuje kompanija . 11. Međutim ako prevladavaju jedinstveni uslovi i praxa za više regiona ili zemalja u svijetu onda se radi o visokoj regulatornoj globalizacijskoj logici jer se ukidaju barijere globalizaciji.

Kompanije za ovaj potez imaju razlog jer je : . . promocije i distribucije. opšta znanja . LEAP . osnivanje proizvodne kompanije u inozemstvu Za ovaj proces internacionalizacije pored resursa potrebna su i određena znanja koja možemo podijeliti u dvije grupe : 1. To znači da se kompanije pri osnivanju postaju istovremeno investitor u inozemstvu i primarno idu na ciljna tržišta. UPPSALA MODEL Model etapnog internacionaliziranja kompanije u kome se razlikuju 4 etape koje sukcesivno smjenjuju jedna drugu : 1. stanje u kome kompanija osniva trgovačku kompaniju u inozemstvu 4. OBILJEZJA I DEFINICIJA M.sticanje određenih znanja nije problem jer možemo zaposliti iskusne kadrove na lokalnom tržištu.izvoz se zamjenjuje direktnim investiranjem u inozemstvo 3.Provodi ga kompanija koja svoje resurse obezbjedjuje na vise od jednog trzista 9 . stanje u kome nema izvoza ili je on sporadičan 2.FROG STRATEGIJA Strategija preskakanja tržišta. 14.veća homogenizacija potrošača i konvergencija potrošačkih potreba . Realnost leap-frog strategijeu internacionaliziranju kompanija omogucava da se intenzitet globalizacije ubrzava.Nije vodjen samo profitom. specifična znanja .M.mogu se prenositi na druga tržišta 2. geografska diverzifikacija 13.Utemeljen je na medjunarodnoj razmjeni. indirektan izvoz putem posrednika 3. rastući stepen internacionaliziranja . vec i na prenosu tehnologija.Provode ga kompanije koje nastupaju na vise od jednog trzista . on moze da bude motiviran zadovoljavanjem potreba pojedinaca. know-how. roba i usluga kao i dredjivanje njihovih cijena. predanost međunarodnom tržištu 2. organizacija i drustva . ali ne samo roba i usluga.Proces planiranja i realizacije stvaranja ideja.Medjunarodni marketing Azra 12. . bez ogranicenja internog kumuliranja znanja i iskustva. kapitala .Ne podrazumijeva samo fizicke transakcije roba i usluga .treba ih sticati kroz iskustvo tržišnog nastupa Model sadrži tri dimenzije 1.

Izvozna koncepcija Kompanija pored domaceg trzista ostvaruje nastup i na susjednim trzistima koja nemaju veliku kulturolosku i fizicku distancu.Medjunarodni marketing Azra 15. PET FAZA INTERNACIONALIZACIJE KONCEPCIJE MM 1. globalni marketing-kompanija se fokusira na slicnosti medju zemljama 17. poslovanje bez razvijenog marketinga za strano trziste-kompanija je prisutna na ino trzistu putem posrednika 2. Prednosti: -brzina kojom se kompanija moze pojaviti na trzistu -ostvarenje bostonskog efekta u smanjenju troskova. 9. redovni marketing-iskoristavanje dijela kapaciteta za medjunarodno trziste. 8. ali je glavni biznis jos uvijek na domacem trzistu 4. 2. 6. razlicita okolina marketinga (dinamicnija i slozenija kod MM) razlicito se primjenjuju pojedine tehnike marketinga postojanje posebnih metoda i odluka kojih nema u domacem marketingu specificnost medjunarodnog marketing mixa potreba da se koncept MM razvija na osnovu dostignutog nivoa internacionalizacije MM je znatno rizicniji od domaceg MM je izlozen znatno ostrijoj konkurenciji MM je mnogo profitabilniji otezana koordinacija marketing aktivnosti u MM 16. Medjunarodna koncepcija Komapnija se orijentise na manji broj trzista koja imaju visoku divergenciju marketing okoline u odnosu na domacu. 3. 10 . KONCEPCIJE MM 1. sporadicni marketing-kompanija ulazi na strano trziste radi prodaje viska proizvoda 3. a kompanija primjenjuje marketing koncept kao i u domacoj zemlji. 7. medjunarodni marketing-kompanija postaje ovisna o medjunarodnom trzistu i fokusira se na razlike medju trzistima 5. 4. RAZLIKE IZMEDJU MEDJUNARODNOG I DOMACEG MARKETINGA 1. tj povecanju profita Nedostaci: -ogranicenja koja su vezana za domacu sredinu u razvijanju resursa i sposobnosti -izlozenost kompanije raznim barijerama za uvoz -niska troskovna konkurentnost 2. 5. Za ta trzista se nastoji razviti marketing mix koji ce u maximalnoj mjeri koristiti domaca marketing iskustva.

izrada plana istrazivanja 3. Ovdje je bitno spomenuti dva pojma: .medjunarodno marketing obavjestavanje( prikupljanje informacija o ukupnom trzisnom okruzenju. Multinacionalna koncepcija Ukljucuje veliki broj zemalja i za svaku zemlju se razvija poseban marketing mix. utvrdjivanje i definisanje marketing problema i ciljeva istrazivanja 2.stratesko obavjestavanje .medjunarodna funkcionalna istrazivanja ( prikupljanje informacija koje su vezane za konkretne marketing probleme) Razlikujemo dvije vrste informacija po nacinu na koji se do njih dolazi: . prakticne (znanje steceno iskustvom) Razlikujemo tri vrste informacija u zavisnosti od nivoa donosenja odluke: .objektivne (znanje steceno od drugih) . selektiranja. cuvanja. montazne proizvodnje i putem zajednickih ulaganja sa domacim kompanijama( joint ventures) 4. Regionalna koncepcija Ona je rezultat homogenizacije potrosaca i konvergencije potrosackih potreba na prostoru koji obuhvata veliki broj zemalja. ove informacije prikupljaju permanentno) . Marketing se ostvaruje razvijenim formama ulaska.Medjunarodni marketing Azra 3. 5. MEDJUNARODNA MARKETING ISTRAZIVANJA Medjunarodna marketing istrazivanja predstavljaju proces planskog. putem prijenosa proizvodnje preko licence.PROCES MMI ( MM istrazivanja ) .globalna lokalizacija-priblizavanje globalnih proizvoda i usluga lokalnom trzistu . obrade. Globalna koncepcija Slicna je prethodnoj koncepciji s tim da je trziste na kojem kompanije nastupaju cijeli svijet.lokalna globalizacija-omogucuje odredjenom lokalitetu da koristi proizvod ciji je standard svugdje u svijetu jednak 18. kontinuiranog i organizovanog angazovanja preduzeca na upravljanju informacijama putem prikupljanja.takticko obavjestavanje . prenosa i koristenja marketing relevantnih informacija i medjunarodnog marketing okruzenja neophodnih za donosenje strateskih i upravljackih odluka. Prevazilazi razlike medju trzistima i fokusira se na slicnosti medju zemljama a prave se male adaptacije radi konkurentskih prednosti.experimentalne.operativno obavjestavanje 19.FAZE 1. Pri tome je potrebno napraviti razliku izmedju dva pojma: . prikupljanje relevantnih podataka i informacija 11 . dugorocne prizvodne kooperacije.

proizvod. pisanje izvjestaja i saopstavanje informacija donosiocima odluka 20.) b) kontrolisani test marketing (vezano u pračenje kanala distribucije određene marke proizvoda) c) simulacioni test marketing (mjerenje integralne reakcije potrošača u smislu prihvačenosti marke.posmatranje pojava u prodaji . a to su: . preliminarna i potpuna interpretacija podataka i informacija sa stanovista pouzdanosti. ponašanje pri kupovini.Medjunarodni marketing Azra 4. MEĐUNARODNI MARKETING INFORMACIONI SISTEM (MMIS) Predstavlja sistemsko i kontinuirano prikupljanje analiza i obezbjeđivanje podataka i informacija koje služe za donošenje odluka marketing odluka. MMIS se sastoji od: a) opreme b) kadrova c) programa d) organizacije Svrha MMIS-a je podrška i pomoć u marketing planiranju i odlučivanju i to: a) preventivnim rješavanjem problema b) pravljenje marketing planova na realnim osnovama c) omogućava rješenja samim identifikovanjem problema d) uočava nedostatke informcija koje su potrebne za rješenje problema MMIS nas snadijeva informacijama. kanali distribucije.lociranje i razmještaj poslovnih aktivnosti 12 .informacije promocionih efekata ..informiranje o potrošačima . metoda posmatranja 2. Sa stanovišta pristupa. cijena.) 4. metoda anketiranja 3.tržišne informacije . metod praktičnog istraživanja a) tradicionalni test marketing (testiranje pretpostavljenog trž. istraživanje na terenu Predmet istraživanja mogu biti: aktivnost. METODE ISTRAŽIVANJA Osnovna podjela modela istraživanja: 1. adekvatnosti i kompatibilnosti 5. kombinovane metode 21..informacije u vezi sa proizvodima . istraživanje za stolom 2. promocija. reagovanja na ekonomsku propagandu. metode se mogu podnijeti: 1.

prva grupa odnosi se na zemlje koje su tradicionalno temeljile na privatnom vlasništvu i bile tržišno orijentisane. Rumunija. Mađarska. Dio je potencionalnog tržišta tj. Vijetnam i dr.) . u kome bi se tražnja aktivirala ako bi postojala odgovarajuća ponuda proizvoda. DECENTRALIZOVANOM PRISTUPU Delegacije najvećeg dijela ili pojedinih poslova vezanih za međunarodna marketing istraživanja po više osnova . TIPOVI TRŽIŠTA 1. Slovačka. očekivano trajanje života prilikom roženja 13 . Latentno tržište predstavlja neotkriveni segment. ali u novije vrijeme poduzimaju značajne tržišne i demokratske reforme (Meksiko.dakle svaki dio za sebe više istraživanja. ali mogu izazvati niz problema kod preciznijih marketing analiza i problema koje treba smjestiti. J. kvalitet života.latentno tržište . 23. Brazil. CENTRALIZIRANOJ ORGANIZACIJI Uprave firme kontroliše istraživanja koji će biti korisni kad je riječ o rezultatima istraživanja koja se tiču uticaja na strategiju i politiku firme.INDEX HUMANOG RAZVOJA Predstavlja model kojim se mjeri ljudsko blagostanje tj. 24. Potencijalno tržište .početno tržište Postojeće tržište kao tržište na kome se potrošačke potrebe već zadovoljavaju od jedne ili više kompanija. Pored navedenih imamo i izravnavajuća tržišta pod kojima podrazumijevamo dvije grupe zemalja: . Češka. Koreja. 3. Albanija. Indonezija.Medjunarodni marketing 22. politički ili sociološki trendovi.drugu grupu zemalja čine bivše socijalističke zemlje koje su koncem osamdesetih krenule u radikalne tržišne i demokratske reforme i povoljne ekonomske rezultate. Argentina. zemlje raspadom SFRJ. Južnoafrička Unija i dr. KOORDINIRANIM AKTIVNOSTIMA Angažovanje profesionalnih institucija ili konsultanata spolja i kada su razni istraživački poslovi i profiti istraživanja obavljajupo različitim dijelovima kompanije. koje će se razviti u budućnosti. Temelji se na 3 elementa 1. tehnološki. Indija. Poljska. HDI . (SSSR. Kina. Početno tržište je tržište koje će se razviti ako se rastave određeni ekonomski. onog trž. 2. ORGANIZACIJA I PRAKSA MMI Azra 1. Postojeće tržište 2. Bugarska.

životni standard mjeren realnim GDP per capita u $ prema paritetu kupovne moći HDI ima vrijednost manju od 1. može se posmatrati u dimenziji 1 zemlje.obuhvat osnovnim. razina edukacije koja se mjeri kombinacijom 2 fakt0ra: . Za globalne kompanije velika šansa je internet.relevantni značaj 2/3 . ukazuje da konkurentske prednosti ovise od lokacije i da u globalnoj ekonomiji postoji globalna konkurencija za lokacije biznisa. prirodne resurse. Ta država stvara uvjete za 14 . uvjeti faktora (fakt0ri proizvodnje u širem smislu i obuhvataju rad.elementi unutar dijamanata su u stalnoj interakciji Dijamant konkurentskih prednosti sastoji se iz 4 grupe uvjeta: 1. globalno ili regionalno . i obrnuto. strategija i struktura domaćih firmi Determinante prednosti neke zemlje funkcioniraju u uvjetima određenih vanjskih okolnosti: a) šanse (vanjski uticaiji van uticaja kompanija i vlada.pismenost odraslih .efekti dijamanata mogući su samo ako su sve grupe fakt0ra usklađeno razvijene . uvjeti domaće tražnje stvaraju konkurentske prednosti ako domaća tražnja daje lokalnim kompanijama jasniju sliku potreba nego što je mogu imati strane kompanije.Medjunarodni marketing Azra 2. 25. a za zemlje u tranziciji privatizacija) b) uloga vlade (da utiče ili bude pod uticajem navedene 4 determinante konkurentskih prednosti) Portrerov model ima značaj u istraživanju konkurentske okoline. 3.ovaj dijamant se ne može uspješno razviti u svakoj industriji . Ti se uvjeti mogu svrstati u 4 grupe uvjeta koji čine dijamant konkurentskih prednosti: . humani razvoj je viši.dijamant u svom uticaju na kompaniju. srednjim i visokim obrazovanjem 3. zemlju. Što se više približava vrijednosti 1. uvjeti shodnih industrija za podršku (stvaraju prednosti na način da shodne i ndustrije omogućavaju razvijanje novih proizvoda i zajedničko obavljanje aktivnosti) 4. kapital i infrastrukturu) 2. TEORIJA KONKURENTSKIH PREDNOSTI PREMA PORTERU Globalna kompanija je u svom nastojanju da razvije konkurentske prednosti pod snažnim uticajem sredine u kojoj locira svoj biznis.

pregovaracka moc dobavljaca 4. ljudi se ne radjaju sa tim nego je to rezultat procesa ucenja 3. kulturu mozemo podijeliti na: 1. kada kupuju 3. rivalstvo postojecih konkurenata 2.Medjunarodni marketing Azra konkurentnost kompanija i to obično profitabilne prema specifičnim industrijama. ko kupuje 4. globalizacija tržišta koja eliminira ovisnost kompanije od proizvodnih fakt0ra 2. KULTURNA DIMENZIJA MM Sustinu kulture cine tri karakteristike: 1. isto ponasanje veceg broja ljudi 2. zavisi od uslova okruzenja Od kulturnog karaktera zavisi: 1. sta ljudi kupuju 2.KONKURENCIJA U INDUSTRIJI Analiza konkurencije u industriji ima za cilj da otkrije atraktivnost neke industrije. kako kupuje Sa aspekta kako kultura utice na poslovne aktivnosti. održavaju i gube zbog 2 razloga: 1. kultura sa sirokim kontekstom (bitan je nacin na koji je nesto receno) 2. jezik 2. vrijednosti i stavovi 4. pojava novih tehnologija koje anuliraju nedostatke u lokalnim faktorima proizvodnje 26. pregovaracka moc kupaca 5. obrazovanje 15 . ovo se naziva samoreferalni kriterij. prijetnja supstitutima proizvoda ili usluga 27. Kulturnu dimenziju MM cine: 1. Pet Porterovih konkurentskih snaga: 1. Konkurentske šrednosti se stvaraju. prijetnja novih ulazaka u granu 3. religija 3. estetski nazori 7. navike i obicaji 5. materijalni elementi 6. kultura sa precizinim kontekstom (bitno je samo sta je receno) U medjunarodnom marketingu se moze javiti opasnost kada se pojedini dogadjaji i akcije iz drugih kulturnih sredina tumace na bazi sopstvenih procjena i stavova. posebno na komunikaciju. barijere ulaska i mogucu konkurentsku prednost koju bi kompanija mogla ostvariti.

srednji ili niski. neverbalni elementi Ostale dimenzije kulture: a) specificna socijalna i etnicka struktura b) poslovni maniri c) odnos prema biznisu ili partnerima d) stil donosenja poslovnih odluka e) uloge biznisa i menadzera u drustvu f) poslovna etika i moral 28. konkurenciju na trzistu 2. koji moze da se javi ili u procesu donosenja odluka ili tokom obavljanja marketing aktivnosti.rizik u vezi sa transferima (ogranicenja u obavljanju novcanih transakcija) Jedan od menadzment instrumenata koji se primjenjuje za ocjenu poitickog rizika je portfolio matrica politickog rizika i profitabilnosti.mjerama zvanicnih vlasti . PRAVNA DIMENZIJA MM Svaka zemlja ima svoj pravni sistem koji regulise: 1.visoki. drustvene institucije 9. 29.dogadjajima izvan kontrole vlasti (rat. POLITICKA DIMENZIJA MM Azra Predstavlja: • ulogu vlade u ekonomiji • ekonomsku i politicku ideologiju • medjunarodne odnose i nacine povezivanja vlade i poslovnih kompanija Mjere koje se najcesce koriste u ogranicavanju medjunarodne trgovine: Uvozne carine. carinska poravnanja i subvencije domacoj privredi Postoje dva oblika problematike: trgovinske sankcije i embargo.Medjunarodni marketing 8. strajkovi) Postoje tri tipa politickog rizika: . odgovornosti u vezi sa proizvodimai zastitom prava potrosaca 16 .operativni rizik (smetnje u tekucem poslovanju) . Promjene u politickom okruzenju mogu biti izazvane: . te zastita intelektualnih prava Sustina radi cega je potrebno da poznajemo politicko okruzenje je procjena politickog rizika. odnosno donijeti odgovarajuce odluke. Potrebno je planiranu i ostvarenu profitabilnost uporediti sa nivoom politickog rizika.rizik vlasnistva (gubljenje imovine ili zivota) . terorizam.i na osnovu toga pozicionirati izglede.

sporazumai dogovornih ravnanja. Preduzeča za upravljanje izvozom nude slijedeče usluge: 1. Princip opste zabrane odnosi se i na zabranu horizontalnih i vertikalnih ogranicenja konkurencije. sudsko rjesavanje medjunarodnih sporova i arbitraza Pravo konkurencije predstavlja jedan od stozera pravnog sistema EU. njihova snaga je zasnovana na objedinjavanju proizvodnje. Racionalan pristup firme pravnoj dimenziji MM okruzenja je minimiziranje pravnih problema sto je potrebno da bi se marketing namjere ostvarivale uspjesno. 3.a po osnovu obavljenog poslazaračunavaju određenu proviziju. ili ih kupuje posluje kao njihov samostalni distributer.Medjunarodni marketing Azra 3. Postoji opsta zabrana narusavanja konkurencije putem odluka. trgovacke kompanije (trading companies) – kompanije koje se bave izvozom roba sirokog asortimana (od posudja do automobila). -U prvom slučaju peduzeće kupuje robu od proizvodjača i prodaju je kupcu na inostranom trežištu. Marketing istraživanje 2. izbor distributera 4 . pa robu prodaju u inostranstvu 2. U sustini. INDIREKTAN IZVOZ Podrazumijeva koristenje domaceg posrednika izmedju proizvodjaca i kupca na inostranom trzistu. 30. putovanja u inostranstvo u ime poizvođača u cilju ostrvarivanja kontakata sa potencijalnim kupcima. Preduzeča za upravljanje uvozom posluju na osnovu kupoprodajnog ili komisionog ugovora. kao izvoznik u svoj izvozni program preuzima komplementarne proizvode drugih proizvodjaca i plasira ih na ino trzistu. trgovine i banaka (finansiranje kreditiranja) 3. proizvodno preduzece.regione ili čak cijeli svijet. izvozne kuce (export houses) – kupuju na domacem trzistu za svoj racun ili stranog komitenta. oporezivanje firmi i poreski sistem 5.izlaganje proizvoda na medjunarodnim sajmovima 5. -U drugom slučaju ova preduzeća postupaju kao ekskluzivni zastupnik zastupnik proizvođača za odredjena tržišta. prikljucni marketing (piggybacking). zastitu intelektualnih prava. odnosno prava industrijske svojine i borba protiv piratstva 4. obezbjedjenje naplate izvoza 17 . u kojima clanovi zajednice na osnovu ugovora prenose odredjene f-je na centralni izvozni organ. Postoje tri mogucnosti indirektnog izvoza: 1. a on obavlja izvozne poslove u svoje ime ili u ime odredjenog clana izvozne zajednice.izvozne zajednice koje sakupljaju clanove jedne proizvodne linije ili vise proizvodnih linija.

a zatim je prodaje tragovini na malo ili karjnjum korisnicima. Poslovne potrošnje) 5. Inostrani distriduteri –predstavljaju samostalna preduzeca koja najčešće imaju ekskluzivno pravo distribucije odedjenog proizvoda u inostranstvu ili na odredjenom području. . karakteristike kompanije 3. karakteristike okruženja 2. Direktna prodaja trgovini na malo 4. Direktna prodaja krajnjem korisniku u inostranstvu (ako se radi o skupim proiz.karakteristike kompanije Razlikujemo 5 alternativnih strategija prilagodjavanja proizvoda i njegove promocije 1. 32. 2.STRATEGIJA PROIZVODA NA INO TRŽIŠTU Strategija proizvoda na ino tržištu zavise od 3 karakteristike: 1.DIREKTNI IZVOZ Proizvodna preduzeća se direktno uključuju u realizaciju izlaznih poslova i ostvaruju neposredni kontakt sa inostranim trzištem. isti proizvod –ista poruka Ova strategija se koristi kada je moguće isti proizvod i istu poruku plasirati u svim zemljama i različitim kulturama( pepsi-coca coca-cola. omogucavaju vecu kontrolu izvoznog poslovanja.PREDNOSTI:Ogleda se u činjenici da afirmisana spoljno trgrovinska preduzeca imaju razvijenu spoljnu mrežu. 3.Kellgon)ove kompanije iako prevode propagandske poruke na rezlićite jezike.Medjunarodni marketing Azra Angažovanje spoljnotrgovinskog preduzeča kao kao domačeg posrednika ima i prednosti i nedostatke: . plasiranje proizvodaputem predstavništava.(ekskluzivni zastupnici za odredjene proizvode) 31.prodajne filijale ili trgovinskog preduzeća. prodaja državnim trgovinskim preduzećima 6.plasiraju ne promjenjen proizvod i promociju na različita inostrana tržišta) 18 . zahtijevaju dodatna ulaganja Direktan izvoz se može ostvarit na nekoliko načina: 1.NEDOSTATAK:Ogleda se u nedostatku neposrednog kontakta sa spoljnim partnerom.što omogučava iskoristavanje mogučnosti koje nudi ino tržište. Distributer kupuje stranu robu od poizvođača . U SDU postoje dvije vrste preduzeća koja su specijalizirana za izvoz -preduzeće za upravljanje izvozom (kupuju robu pa je prodaju na ino tržištu) -izvozno trgovinska preduz.

a dio proizvoda se uvozi i u zemlju porijekla 3.Dakle radi se o modifikovanju proizvoda shodno mogučnostima i zahtjevima tržištazemalja u razvoju.nova tržišta Ovu strategiju često primjenjuju kompanije iz razvijenih zemalja.različit proizvod-ista poruka Ova strategija se koristi kada je moguće koristiti istu komunikacijsku poruku dok se proizvod pilagodjava lokalnim specifičnostima i zahtjevima (ovu strategiju recimo koriste i proizvodjači detrđenta) Prilagođaju svoje proizvode lokalnim vremenskim uslovima i uredjajima za pranje.lokalna inovacija bez izvoza. 4.a cijelo trziste jeste inicijalna zemlja 1.faza -proizvod «sazrijeva».pri ulasku na tržište zemalja u razvoju i to onda kada postojeći proizvodi nemogu odgovoriti zahtjevima inostranog tržišta.pokušaj zemlje inovatera da se sa proizvodom uključi na tržište zemalja koje geografski i kulturno bliske.ujedno započinje i izvoz proizvoda 2.Ova komunikacijska poruka se prilagođava u zavisnosti od svrhe korištenja proizvoda koji se promoviše(Bicikl u SDU.sazrijevanja proizvoda.faza –radi se o več standardizovanom proizvodu u cjelosti se proizvodi u inostranstvu.izvoz inovatora je stabilan.često i naosnovu kupovine licence.rukom napiše pozdrav i poruka.Zapadnoj Evropi i Australiji se koristi za rekreaciju.faza .u Evropi je običaj da se na čestitci.Medjunarodni marketing Azra 2.faza -novi proizvod se proizvodi i koristi u zemlji porjekla. razlicit proizvod – razlicita poruka Ova strategija ima za cilj maksimalno približavanje inostranim potrošačima.ŽIVOTNI CIKLUS PROIZVODA Prema Vernonu postoje tri faze životnog ciklusa: 1.Koristi se kada proizvod služi novoj svrsi ili se na inostranom tržištu druagčije upotrebljava(npr.dr zemlje počinju sa pripremama proizvodnje ovog proizvoda 19 .a u SADu je to unaprijed odstampano na čestitci) 5. faza .dok se u Kini koristi kao prevozno sredstvo) 3. 2. Shaw životni ciklus proizvoda se odvija po slijedečim fazama: 0-faza . isti proizvod –različita poruka Ova strategija se koristi kada isti proizvod može zadovoljiti različite potrebe na ino tržištu.a započinje i proizvodnja u još nekim zemljama. Novi proizvod . Prema Onkvist-u i J. 33.

a kada adaptaciju proizvoda. poslovna analiza (procjena ideja) 4. generiranje ideja (koriste se svi moguci izvori ideja) 2.u medjunarodnoj razmjeni karakteriše pojava izvoza. 4. Ekonomija obima u razvoju i istrazivanju 3. 34. Ekonomicnost marketing aktivnosti Strategija adaptacije je vjerovatnija na trzistima gdje djeluju sljedeci faktori: 1. Sistem podrske 6.Ostale razvijene zemlje se ukljucuju u izvoznu ekspanziju . selekcioniranje ideja (biraju se ideje sa najvecim potencijalom) 3.Medjunarodni marketing Azra 3.a inovacija se nalazi na kraju životnog ciklusa u incijalnoj zemlji. Razliciti ukusi potrosaca 3. Zakonske odredbe 5. Razvoj trzista 3.sa proizvodnjom konkretnog proizvoda započinju i zemlje u razvoju. Ta odluka ce zavisiti od karakteristika trzista i karakteristika proizvoda. Donosenje odluke o standardizaciji i adaptaciji podrazumijeva kombinaciju odredjenih kriterija: 1.ODLUKA O STANDARDIZACIJI I ADAPTACIJI PROIZVODA Kada govorimo o plasiranju proizvoda u inostranstvo jedna od kljucnih odluka je kada vrsiti standardizaciju. faza . 35. Odnos troskovi-korist (adaptacijom rastu troskovi ali ne i korist) 4. Specificne okolnosti koje sugerisu ostvarenje veceg profita po osnovu adaptacije Bitno je naglasiti da standardizacija proizvoda utice na smanjenje troskova dok adaptacija utice na njihovo povecanje. RAZVOJ NOVIH PROIZVODA Razvoj novih proizvoda se sastoji iz 6 faza: 1.faza . Adaptacija proizvoda podrazumijeva odgovarajuce promjene kako bi se zadovoljili specificni zahtjevi pojedinih ino trzista.Sopstvenom proizvodnjom one zadovoljavaju svoje potrebe i sve vise se ukljucuju u izvozne aktivnosti. Karakter proizvoda 2. Standardizacija proizvoda predsavlja ponudu istog proizvoda domacim i inostranim kupcima. Specificne zakonske odredbe 4. Ekonomija obima u kontroli zaliha i politici servisiranja 2. Fizicko okruzenje i trzisni uslovi Potencijalne koristi standardizacije: 1. Razliciti nacini koristenja proizvoda 2. razvoj proizvoda (izrada prototipa ili modela) 20 .

Medjunarodni marketing Azra 5. za proizvode visokog kvaliteta) 6. potrebno je da potencijal stranog trzista bude veliki. tj za proizvod koji obezbjedjuje natprosjecnu korist za potrosaca) b) nisko cjenovno pozicioniranje (prati strategiju medjunarodne trzisne diverzifikacije. tj. komercijalizacija (potpuna proizvodnja i marketing) 36. da se moze ostvariti ekonomija obima te da postoje konkurenti sa visokim cijenama) c) realno cjenovno pozicioniranje (primjenjuju je preduzeca koja su orijentisana na odrzavanje trzisnog ucesca i stabilizaciju svoje pozicije na stranom trzistu) 2. dvojne cijene (osnovni proizvod se nudi po prihvatljivim cijenama a komplementarni proizvodi po nadprosjecno visokoj cijeni. Cjenovno pozicioniranje u medjunarodnoj trgovini a) moze da bude u f-ji unapredjivanja odnosa sa distributerima i lokalnom maloprodajom b) moze da bude u f-ji vezivanja krajnjih kupaca i potrosaca c) moze da ostvari znacajne promotivne efekte Razlikujemo sljedece varijante: 1. Stereotipsko pozicioniranje cijena 21 . Razlikujemo 3 tipa: a) visoko cjenovno pozicioniraje (usmjereno je na bogatije trzisne segmente. psiholoske cijene (maloprodajne cijene koje se zadrzavaju na prvoj neparnoj cifri ispod cijelog broja. primjenjuje se u ranijim fazama zivotnog ciklusa proizvoda. nosece cijene (primjenjuju se za proizvode koji mogu da povuku traznju za nekim drugim proizvodima na komplementarnoj ili unakrsnoj osnovi) 5. prestizne cijene (primjenjuju se u specijalizovanim prodavnicama. privlacne cijene (najava nizih cijena od onih koje su uobicajene za neki proizvod) 4. tj brze penetracije na strana trzista. marketinska testiranja (odredjivanje potencijalnih marketing problema optimalnog marketing mixa) 6.npr. da je traznja osjetljiva na cijenu. npr. 0.99 umjesto 1. Stratesko cjenovno pozicioniranje – predstavlja rezultat postojeceg ili zeljenog profita kompanija i mora biti uskladjen sa konkurentskom pozicijom preduzeca. Automobili i njihovi dijelovi) 3. promocione cijene (cilj je skrenuti paznju i uciniti proizvod atraktivnijim za potrosaca) 2.00) 3. CJENOVNO POZICIONIRANJE U MM Postoje tri tipa cjenovnog pozicioniranja: 1.

Strategija trzisno orijentisanih cijena – pri formiranju cijene najzancajniju ulogu imaju karakteristie trzista. Strategija konkurentski orijentisanih cijena – pri formiranju cijene najznacajniju ulogu ima konkurencija i konkurentska ponuda a. odnos izmedju cijene i kvaliteta je direktno proporcionalan.Medjunarodni marketing Azra a) tradicionalni cjenovni stereotip (odnos cijene i obima prodaje je obrnuto proporcionalan. pokriti troskove i ostvariti zaradu 2. nivo cijena se nalazi u direktno proprcionalnom odnosu sa poznatoscu marke) b) nacionalni stereotipi (imidz pojedinih zemalja moze da utice na cijenu) 37.Strategija visih cijena u odnosu na konkurenciju (ne postoji velika elasticnost traznje u odnosu na cijene. U zavisnosti od ovih ciljeva imamo cetiri tipa cjenovnih strategija: 1. trgovinskim objektima) c) Strategija funkcionalnog diferenciranja cijena (razlikovanje cijena po karakteristikama proizvoda ili uklapanju proizvoda u trzisnu sredinu) 3. Za cijenu su vezane 4 vrste ciljeva: 1. odgovoriti na izazove konkurencije 4.. strategijska formula punih troskova (zasniva se na ukupnim troskovima + troskovi koji su rezultat medjunarodnog transporta i taksi) 2.) b. strategijska formula marginalnih troskova ( zasniva se na direktnim troskovima + troskovi marketing procesa + marza) 3. Strategija troskovno orijentisanih cijenapri formiranju cijene najznacajniju ulogu imaju troskovi. Ova strategija se primjenjuje u sljedecim situacijama: a) kada preduzece primjenjuje samo indirektne forme izvoza b) kada je nemoguce odrediti vazece trzisne cijene u stranoj zemlji c) kada se izvoze proizvodi velike vrijednosti d) kad postoji naglasen vremenski razmak od sklapanja ugovorado konacne naplate e) kada preduzece ima veliko trzisno ucesce Ovu strategiju je moguce realizovati na tri nacina: 1. strategijska formula relevantnih troskova (troskovi prodaje + troskovi poslovnih aktivnosti 2. CJENOVNE STRATEGIJE U MM Osnovno obiljezje svake strategije je njena usmjerenost na ostvarenje unaprijed postavljenih ciljeva. proizvod je kvalitetniji. ostvariti i odrzati zeljeno trzisno ucesce 3. strategija nizih cijena od konkurencije 22 .. a) Strategija geografskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijenapo pojedinim regionima i geografskim podrucjima) b) Strategija trgovinskog diferenciranja cijena (razlikovanje cijene po kanalima distribucije. postici transnacionalnu ekonomsku snagu 5.

tarifa . dodatnih troškova –prevoza . c.cjenovno prilagodjavanje na lokalnom ili pak regionalnom nivou(ovdje se obezbjeđuje veći uvid i veća kontrola nad lokalnim cijenama) 38. Pravci djelovanja na nivou eskalacijski izvoznih cjena mogu biti : a. duzine kanala i broja posrednika.kao i fluktruacije deviznih kurseva 2.tregovine) e.specijalnih taksi .Medjunarodni marketing Azra Kada preduzece zeli da u kratkom roku popravi svoje trezisno ucesce.strategija globalnih cijena – nudi iste ili slične cijene širom b. kada kada preduzece u kartkom periodu zeli popraviti trzisno ucesce. c.strategija cjenovne prepoznatljivosti . Strategija ujednacenih cijena sa konkurencijom Kada su proizvodi medjusobno slicni i nisu pogodni za cjenovno diferenciranje . korištenje povoljnih formi međunarodnog poslovanja (za proizvode sa markom.ova strategija ostavlja prostor i za prilagođavanje cijena tokom vremena u skladu sa pojedinim fazama životnog ciklusa proizvoda. smanjenje distributivnih troškova (koriste se u zemljama u kojima se primjenjuje politiks kumulativnih poreza na dodatnu vrijednost d.EKSALACIJA IZVOZNIH CIJENA Podrazumjeva značajno povećavanje obračunskih elemenata u strukturi izvozne cijene.DISKRIMINATORSKE CIJENE U MM 23 . korištenje slobodni carinskih zona (s ciljem stvaranja povoljnih fiksnih i distributivnih predpostavki za stimulisanje medjunar. većeg broja posrednika –koji su po pravilu ukljućeni u kanale MM Nivo eskalacije zavisi od geografske distance. Eskalacija cijena je uslovljena zbog : 1.korištenje licenci i franšizinga. smanjivanje proizvođačke cijene (kada su troškovi proizvodnje datog proizvoda znatn o veći od proizvodnje istog ili slicnog proizvoda) b.ili određene promotivne efekte. 39. 4.zaštitnim znakom. Treba biti oprezan sa nivom snizavanja ciejna da se kod potrosaća ne bi izazvala sumnja u kavalitet proizvoda. c. a.strategija multilokalnih cijena . smanjivanje carinskih opterećenja (najčešci način smanjivanja carinskih opterećenja jeste izvoz dijelova i nemotornih proizvoda umjesto izvoza finalnih proizvoda pripremljenih za konačnu proizvodnju. Kao rezultat eskalacije cijena najčešće dolazi do toga da bi maloprodajne cijene na izvoznom trzistu morale biti znatno više nego maloprodajne cijene na domaćem tržištu. Strategija transakcionih cijena Kompanije u ovom slucaju koriste strategiju internih ili transfernih cijena.carina marži .

Državni damping-dio intervencionističke diskriminacije izvoznih cijena koji je usmjeren da naruši cjenovne odnose na stranom tržištu . rezultat valutnih fluktuacija i narusavanja realnih i uobicajenih vrijednosnih odnosa izmedju pojednih valuta.zaracunavanja različiti cijena na različitim tržištima za iste proizvode. 40.Medjunarodni marketing Azra Su rezultat procesa cjenovne diskriminacije . izbjegavanja oficijelnih troskova finansiranja izvoza.dok preduzeće gubitak pokriva kroz veću zaradu na domaćem tržištu.tj. Diskriminatorske cijene su po pravilu rezultat neopravdano velikih cijenovnih diferencijala za iste proizvode na razlicitim trzistima. drugacije velicine proizvoda.. pojednostavljenog pakovanja.poznavanje standarda na osnovu kojih se utvrdjuje postojanje dampinga . paralelne cijene – javljaju se kao rezultat neoficijelnih posrednika i distributera u medjunarodnom marketingu. Oni su u stanju da nude isti ili slican proizvod po znatno nizim cijenama od zvanicnih i regularnih izvoznika zbog: nizih rezijskih troskova. KO primjenjuje – damping preduzeca i drzavni damping 2. 3.mora zvanicno biti deklarisan kao nelojalni poslovi ili konkurentski odnos .DAMPING CIJENE U MM Svaka istovremena prodaja na stranom trzistu po cijeni nizoj od domace prodajne cijene.izvoz robe po cijeni koja je niza od normalne cijene Tipove dampinga možemo definisati po 2 kriterija: 1. deformisane cijene – se javljaju kao rezultat vijestacke diskriminacije na podlozi neposrednog uplitanja odredjene drzave u regulisanje cijena za konkretni proizvod. preprodajne cijene – se javljaju kao rezultat velikih diferencijala u carinama i porezima po pojedinim zemljama. Po kriteriju KAKO razlikujemo: 24 . Preprodavci ili potrosaci mogu da kupuju proizvod u stranoj zemlji gdje su cijene niske i da ga potom prodaju ili koriste u zemlji gdje su cijene za isti proizvod visoke. KAKO se primjenjuje – sporadicni damping i agresivni damping Damping preduzeća-predstavlja izvoz po nižim cijenama koji nije objektivno uslovljen da naruši strane cijene i konkurenciju. Sustina dampinga: . uz pretpostavku da su ostali uslovi isti ili slicni. Mogu se pojaviti u više oblika: 1..stvarajući vještsćku cjenovnu cjenovnu konkurentnost. 2. ili su pak.

. transferne cijene će biti niske.(rezultat je trajne orjentacije preduzeća da prodaje po nižim cijenama u inostranstvu) . Tri glavna cilja transfernih cijena: 1. Iznos antidampiskih cijena mora da pokrije: . TRANSFERNE CIJENE Roba koja se proizvodi u jednoj zemlji prodaje se proizvodnoj ili marketing kompaniji u dr.konkurencija (niskim transfernim cijenama se jača konkurentski položaj) 25 . U suštini kompanija sama sebi prodaje svoju robu.sporadični damping (kada preduzeće ima ne prodate zalihe i kada zeli da se oslobodi oštećene robe ili viška) .agresivni d. a nabavljati po višim cijenama pri internom obračunu sa maticama ili drugim filijalama).suprotni d.profit (ako poslovna jedinica u inostranstvu ostvaruje veliku zaradu ona može isporučivati robu i po nižim.upravljanje tokovima gotovine . a ta kompanija može da bude u sopstvenom ili zajedničkom vlasništvu. maksimiziranje profita 2.razliku izmedju damping cijene i normalne vrijednosti ili fer cijene .smanjivanje eksternih troskova i opterecenja .koncepcijski d.carina (gdje su carinske stope visoke zaračunavaju se niske transferne cijene) . a ta cijena se naziva transfernom cijenom.zakonska ograničenja (ukoliko su ona u zemlji B velika zemlja A ce koristit vece transferne cijene ) .troskove vodjenja antidampiskog procesa 41. Ako se želi kontrola nad prihodom u inflatornoj zemlji od vstrane matice.zemlji. Razlog za to je opravdan jer kad roba prelazi iz jedne zemlje u drugu mora biti pokrivena računom u kome je navedena odgovarajuča cijena.porez (gdje su porezi visoki zaračunavaju se i visoke transferne cijene) .Medjunarodni marketing Azra .unapredjenja konkurentnosti u medjunarodnim i globalnim razmjerama . unapredjenje i koordinacija sistema menadzmenta Izvedeni ciljevi: . jacanje trzisnog polozaja 3.inflacija (ako je kompaniji cilj jačanje tržišnog položaja filijale u zemlji sa naglašenom infloacijom.minimiziranje valutnih rizika Determinante transfernih cijena: .(cilj je što brža penetracija na dato tržište i možda da se istisne konkurencija) . (cijene niže na domaćem nego na inostranom tržištu) Damping je potrebno sankcionisati i to se ostvaruje antidampingom koji predstavlja očuvanje stabilnosti postojećih unutrašnjih cijena. transferne cijene će biti visoke) .

između kompanije i strane države -jer korištenje transfernih cijena često oštećuje prihode tj.Medjunarodni marketing Azra . konflikti kod zajedničkih ulaganja . sirina i dubina proizvodnog asortimana f) Kontinuitet (Continuity)-dugorocna i kontinuirana saradnja 2.kanali distribucije mogu imati kljucni uticaj u sticanju neke konkurentske prednosti 3. Karakter konkurencije. a najprofitabilniji je izvoz ino distributeru koji ima vlastite kanale prodaje. konkurentski profil. karakter djelatnosti. Raspoloziva struktura kanala-determinante koje odredjuju ukupnu klimu kupovine i navike potrosaca u kupovini 3. navikama i ponasanju 26 . Karakter potrosaca-broj potrosaca. Determinante fizicke distance • Geografska distanca – prostorna udaljenost trzista • Kulturna distanca – razlike u klimi kupovine.politički rizik (ako kompanija posluje u zemlji sa visokim rizikom tada će transferne cijene biti veče) Tri vrste konflikata transfernih cijena: 1.velicina preduzeva.pri uspostavljanju kanala mogu biti veoma velika. navike u kupovini.tesko je postici u razvijenim zemljama zbog ostre konkurencije.preplitanje vlasništva (transferne cijene su veče u odnosu sa prepletenim vlasništvom.profit koji se ostvari u zajedničkom preduzeću se dijeli srazmjerno kapitalnom učešću 42. a najveca su za uspostavljanje vlastitih kanala c) Kontrola (Control)-sto su kanali duzi i sto je veci broj posrednika kontrola je manja d) Pokrivanje trzista (Coverage). budžet strane države. DETERMINANTE KANALA DISTRIBUCIJE 1. b) Kapitalna ulaganja (Capital requirements). a u nerazvijenim zbog neadkvetne prometne i distributivne infrastrukture e) Karakter preduzeca i proizvoda (Caracter). reakcije na razlicite metode prodaje 2. 3.dohodak potrosaca. interdivizioni konflikt između filijala -jer neke filijale ostvaruju neosporivo veći prihod. Poslovne determinante ( „C“ determinante) a) Troskovi (Cost) -startni (pojavljuju se kod prvog nastupa na trzistu ili kod uspostavljana sistema distribucije) -operativni (troskovi odrzavanja kanala ili logistike) Najmanje profitabilan je direktan izvoz maloprodavcu u inostranstvu. Regulativni uslovi-kanali distribucije su cesto pod uticajem pravne regulative drzave 4. 2. priroda proizvoda. nego kada je filijala potpuno vlasništvo) . geografski raspored. Trzisne determinante 1.

Medjunarodni marketing Moguce 4 alternative: • Mala kulturna i mala geografska distanca • Velika kulturna i mala geografska distanca • Mala kulturna i velika geografska distanca • Velika kulturna i velika geografska distanca Azra 43. Primjenjuje se od strane malih i srednjih preduzeca i kod roba siroke potrosnje. b) Nezavisni sistem kanala prodaje – nema obiljezja originalnog preduzeca niti je pod njegovom neposrednom kontrolom. Strategija trzisnog nastupa preko kanala prodaje a) strategija indirektnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu putem lokalnih posrednika) b) strategija direktnih kanala prodaje (nastup na ino trzistu bez angazovanja posrednika) 3. Strategija funkcionisanja kanala prodaje a) poslovno ponasanje – aktivno ili pasivno b) dinamicnost kanala – dinamicni ili staticni c) podredjenost kanala – marketinski ili tradicionalno orijentisani 44. Osnovni ciljevi logistike: 27 .ima obiljezja originalnog proizvodjaca.prelazno rijesenje izmedju dva prethodna sistema 2. Nedostaci: veliki troskovi i pravna regulativa. i to je sopstveni i neposredno kontrolisan sistem od strane medjunarodne kompanije. STRATEGIJE KANALA DISTRIBUCIJE U MM 1. materijala i dokumentacije od mjesta proizvodnje do krajnjeg potrosaca. MEDJUNARODNA MARKETING LOGISTIKA Kontinuiran proces izgradnje i upravljanja tokovima proizvoda. podrazumijeva angazovanje nezavisnih posrednika. proizvod treba da bude dostupan potrosacu u neposrednoj blizini mjesta stanovanja b) strategija selektivne distribucije – ogranicenje broja posrednika koji ce se koristiti na ino trzistu i to teritorijalno ili po pojedinim tipovima posrednika c) strategija ekskluzivne distribucije – jedan posrednik na odredjenom teritoriju 4. Strategija pokrivanja trzista preko kanala prodaje a) strategija intenzivne distribucije – siroko pokrivanje stranog trzista. Strategija formiranja sistema kanala distribucije a) Integrisani sistem kanala prodaje. Primjenjuje se kada: je preduzece veliko. c) Usmjeravani sistem kanala prodaje . medjunarodno afirmisano i kada je trziste veliko.

koristenje zaliha kao strategijskog sredstva 45.LIČNA PRODAJA Lična prodaja predstavlja oblik direktnog komuniciranja . paletizacija i kontejnerizacija 3. Skladistenje (otvoreni ili zatvoreni skladisni prostori) 4.najveca prednost je fleksibilnost .zalihe su uvijek na minimumu i na taj nacin se smanjuju troskovi. a nedostatak steti prodaji).prodaja običnim građanima radi zadovoljavanja individualnih potreba. Upravljanje zalihama (odrzavanje optimalnog nivoa zaliha jer visak pruzrokuje vece troskove.koji se realizuje kroz neposredan kvalitet između prodavca i kupca. Ovdje je bitno spomenuti sistem Just In Time. Kreativna prodaja . Misionarska prodaja – uspostavljanje dugorocnih odnosa na relaciji prodavac-kupac 3. Polazeći od nacionalnog porijekla.odnosnbo licem u lice. Tehnička prodaja – akcenat se stavlja na tehnicka znanja kupca. Smanjenje ukupnih distributivnih troskova Postoje 4 vrste logistickih aktivnosti: 1.odmah obezbjedjuje informacije o kupcevim reakcijama Imamo 4 tipa lične prodaje: 1.Medjunarodni marketing Azra 1.zeljeni nivo potrosackog sevisa . a ne ponasanje kupaca 4. Minimiziranje stete u tranzitu 5.najefektivniji cilj i najskuplji oblik promocije . Minimiziranje potrebnog vremena od prijema porudzbine do isporuke proizvoda 3.provodeči kupca kroz pojedina mentalna stanja do konačne odluke o kupovini 2. prodaja krajnjem potrošaču . Minimiziranje razlike izmedju obecane i stvarne isporuke 4. Pri odredjivanju optimalnih zaliha treba voditi racuna o 3 stvari: . Transport (nacin transporta i izbor prevoznika) 2.(face–tuface) Karakteristike: . Maksimiziranje broja otpremljenih i realizovanih u odnosu na broj primljenih porudzbi 2. imamo 3 statusa prodavca na inostranim tržištima: a) ekspertski status prodajne snage – angazovanje preduzeca iz vlastite zemlje za prodaju u inostranstvu b) lokalni status prodajne snage – angazovanje lokalnih preduzeca iz 28 .vremenski ciklus porudzbina . Industrijsko pakovanje – postoje tri tehnike pakovanja: unitizacija.

stimulisanje trgovine da ističe vaše proizvode 7.Medjunarodni marketing Azra zemlje domacina c) kosmopolitski status .MEDIJSKO OGLAŠAVANJE U MM. bonus pakovanja 3. podrška ulaska na ino trziste 2.kao sto su : 1. selekcija i izbor prodavca 2. Upravljanje ličnom prodajom se sastoji od nekoliko problema. 29 . usvajanje plana operativnih akcija 4. procjena izvodljivosti i efekata 47. posticanje trgovine da skladišti promovisane proizvode 8. besplatni uzorci 7. nagrdne igre 2. posrednici 3. obezbjedjenje operativne podrske Ciljane grupe unapređenja prodaje 1. kuponi 4. stimulisanje kupca da kupi ili proda proizvod 4. programi 8. nagrađivanje i motivacija 4. rabati 10. zaposlenici Tehnike i metode: 1. precizno definisanje prodajnih ili marketing ciljeva 2. sezonska snizenja 5. premije Upravljanje unapređenjem prodaje u MM podrazumjeva: 1. trening i obuka prodavca 3. podrska uvođenja novog proizvoda 3. markice 9.građanin jedne zemlje radi u drugoj zemlji za potrebe kompanije neke trece zemlje. kontrola rada prodavca 46. odredjivanje promotivnog buđeta 3. kupci 2.UNAPREĐENJE PRODAJE Obuhvata kratkorične i vremenski terminirane mjere akcionog promotivnog karaktera kojima se stimulise povećanje prodaje proizvoda Ciljevi unapređenja prodaje : 1. povećanje frekfencije kupovine proizvoda 6. predstave 6. navođenje potrosaća da svrati u prodavnicu 5.

kvalitetnim osobenostima proiizvoda. ( ostvarivanje drustvenih i politickih ciljeva. predpostavki od koji zavisi kvalitet medijskog oglašavanja. eksternih (komunikacijske dojave) 2. ( dominantna uloga) 2.tehnoloskom specijalizacijom). vodi ostavrenju veceg trzisnog ucesca.psihološkim simbolima proizvoda . razvijene. podsticajno Uloga i značaj medijskog oglašavanja moguće je posmatrat kroz 3 tipa zemalja: 1. radio. casopisi.Medjunarodni marketing Azra Predstavlja masovno komuniciranje sa javnošču putem lokalnih . Izbor medija za oglasavanje: TV. Medijsko oglasavanje na potrosace djeluje: 1. obezbjedjuje vecu motivaciju loikalnih predstavnika i agencija. publikacije. skromna).nacionalni i globalnih medija. ne razvijene zemlje ( minorna.jos uvijek imaju veću citanost . obezbjedjenje ekonomije obima. obezbjedjenje efikasnijeg menadjmenta) 2. Postoje dvije alternative medijskog oglašavanja: 1. Cilj medijskog oglašavanja je da se poveća prodaja ili pak da se kreira pozitivan imiđ preduzeća ili marke proizvoda.nacionalni i lokalni medij (lokalni medij koristi lokalne jezike. veci troskovi) Konačan izbor propagandne teme i poruke zavisi od pretpostavki: 1. a ne ostvarivanje profita) 3.medjunarodno oglašavanje (obezbjedjuje tržišnu i komunikativnu pokrivenost većeg broja zemalja) 2. posta. Prilikom končnog izbora medija zasniva se na: -raspoloživost medija 30 . Kod medijskog oglašavanja u MM posebno su znacajne dvije stvari: -izbor propagandne poruke -izbor medija za oglašavanje Izbor propagandne poruke: 1.prilagođeni su lokalnoj kulturi. razlicita ( bolje uklapanje u ino kulturu. informativno 2. ZUR. interni (homogenost proizvoda. jedinstvena ( smanjenje troskova. izbjegavanje produkcijskih gresaka i pogresnih interpretacija.gledanost u nacionalnim okvirima. ubjedjivacki 3. obezbjedjenje globalne prepoznatljivosti.

49. prezentacija na ulici. pojedinačne prezenatcije. na taj nacin omogucujuci kupcu da upozna kompletnu ponudu i eventualno nesto naruci. reakcija. a moguće je uspostavljati i direktne komunikacije i kontakte preko medija. Carinska i poreska politika drzave Rppp = Plc Pusd Rppp-kurs dolara u lokalnoj valuti 31 . ciji je cilj da eliminise uticaj fluktuacija u kursu na iskazivanje GDP-a. Nedovoljna traznja 4. Po ovoj metodi GDP se iskazuje tako sto se vrijednost GDP-a u domacoj valuti prevodi u dolarsku vrijednost putem sintetiziranog kursa koji se naziva Atlas faktor konverzije. kolektivne prezentacije.Neke su: «dolar po dolar». veliki br. kao i aktuelne i pouzdane telfonske imenike (prevazilaženje jezičkih barijera). Razlikujemo 4 forme: Direktna pošta . Velika Britanija. Internet – predstavlja globalnu mrežu računarski mreža koja omogućava milionima korisnika u svijetu da međusobno komuniciraju. komercijalne sajtove i jos mnogo toga.slanje kataloških ponuda postom. Tacnije primjenjuje se trogodisnji prosjek kursa nacionalne valute naspram USD. Nerazvijenost trzista 2. Drazavna intervencija ili monopol 5. Japan.Medjunarodni marketing -troškovi -komunikativni domet -kredibilitet medija -kao i važeća medijska regulativa 48. multilevel marketing. Njemacka i Francuska).telfonskih predplatnika. MEĐUNARODNI DIREKTNI MARKETING Azra Pedstavlja direktnu komunikaciju sa unaprijed determinisanim potencijalnim kupcem. razmjennjuju poruke. Sistem subvencioniranja 3. naruđba.predstavlja prezentaciju i prodaju preko telefona.tražeči da se dobije neposredna povratna informacija. drugi preduslov je postojanje razvijenog postanskog sistema Direktna prezentacija – podrazumjeva dolazak na vrata te licnu ili kolektivnu prezentaciju proizvoda. pregledaju najnovije vijesti. Paritet kupovne moci (PPP) Cijene raznih proizvoda i usluga su razlicite sirom svijeta zbog mnostva razloga: 1. Njegovom primjenom moguće je smanjiti broj putovanja u inostranstvo. Telemarketing . korigovan za inflaciju u odredjenoj zemlji u odnosu na inflaciju u grupi pet vodecih zemalja svijeta G-5 (SAD. NACINI ISKAZIVANJA GDP-a NEKE ZEMLJE Atlas metoda Ovu metodu primjenjuje Svjetska banka. Preduslov za njenu primjenu jest da zemlja ima razvijen telefonski sistem.

obrazuje vlastiti rukovodni kadar .cijene neke robe ili korpe roba i usluga u SAD-u u USD 50. dok strani partner ulaze rukovodni know-how i rukovodno osoblje. Nedostatak je sto se obucavanjem lokalnog partnera sebi stvara jak konkurent. Ugovorno rukovodjenje javlja se kad: 1. Zajednicko ulaganje u novo preduzece sa lokalnim partnerom 2. UGOVORNO RUKOVODJENJE Oblik medjunarodne saradnje gdje domaci partner ulaze kapital i obavlja proizvodnju.obezbjeđuje se dodatni plasman znanja .pomocu inostranog znanja povecava stepen rentabilnosti svog poslovanja .smanjuje poslovni rizik . MONTAZNA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU Oblik medjunarodne saradnje u kojem se zavrsni dio proizvodnje (montaza) obavlja u inostranstvu. Strani partner zbog ulozenih kadrova uzima dio dobiti domaceg partnera. Zajednicko ulaganje u novo ppreduzece sa partnerom iz trece zemlje 3.ne postoji veliki rizik . Montazna proizvodnja se moze realizovati na sljedece nacine: 1. Ovaj oblik saradnje cesto koriste proizvodjaci automobila. Kad poslovanje ulazi u teskoce Motivi i interesi izvođača ugovornog rukovodjenja su sljedeci: .Medjunarodni marketing Azra Plc-cijene neke robe ili korpe roba i usluga u domacoj valuti Pusd.povecava trzisnu konkurentnost 52. Povjeravanjem montazne funkcije inostranom preduzecu Prednosti: nizi troskovi i liberalniji uvozni rezim 51. Kad preduzece ulazi u nova ulaganja 3.upoznaje se inostrano tržište Primalac inostranog vodjenja ima sljedece interese: . Otkum dijela vlasnistva u postojecem montaznom preduzecu 4. UGOVORENO PROIZVODNO UCESCE 32 .zadrzava kontrolu vlasnistva .rijesava problem strucnog vodjenja posla . Drzava vrsi eksproprijaciju stranih ulaganja 2.

FORMIRANJE ZAJEDNICKOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU Motivi: 33 .davanja po osnovu troskova prevoza i osiguranja opreme na gradilistu .kompletnu opremu sa tehnoloskim.smanjuju se problemi u vezi sa plasmanom Negativni efekti: .dradjevinske radove . Nakon izmirene otplate domaci partenr postaje vlasnik objekata. Interesi stranog partnera su : .montažu opreme i pustanje pogona u rad . znanja.lakše prodaje svoje proizvode u zemlji proizvođača Interesi domaceg partnera: .za domaceg partnera: istekom ili otkazom ugovora proizvodni kapaciteti ostaju neiskoristeni. Interes stranog partnera: zaposljavanje slobodnih kapaciteta ulazak na novo trziste.zemljište . UGOVORENA PROIZVODNJA U INOSTRANSTVU Oblik medjunarodne saradnje gdje strani partner daje know-how i reprodukcioni materijal. Interes domaceg partnera: obezbjedjenje savremene opreme.koristi se jeftina radna snaga u zemlji proizvođaća .Medjunarodni marketing Azra Oblik medjunarodne saradnje u kojem strani partner gradi odredjene poslovne objekte za domaceg partnera.za stranog partnera: kreira potencijalnog konkurenta.carinska dava nja i ostala fiskalna davanja .obezbjeđuje strani tehnički know-how .bez novih investiranja . kvalitetnog prizvoda.po potrebi i gradjevinskim projektom .ne strucnu i pomocnu radnu snagu 53.bolje se koriste postojeci kapaciteti . a domaci partner proizvodi gotov proizvod shodno odredbama ugovora. Strani partner u ovaj posao ukljucuje: . dio proizvodnih kapaciteta ovisi o stranom partneru.sirovine i pogonsku energiju .proizvodnu licencu i know-how usluge Domači partner ulaze: . kadrova.obrtni kapital u projektovanom obimu . tehnicki i komercijalni kadar . ne ostvaruje potpuni nadzor nad poslovanjem . 54.strucni. a ovaj mu placa gotovim proizvodima koji ce se proizvoditi u tim objektima.proširiti proizvodni program .

4. ucesce u vlasnistvu 5. Kod nekih zemalja prodaja domacih preduzeca predstavlja i smatra se kao udarac na nacionalni ponos te zemlje. svrha ulaganja 2. 2. finansijski 2. trzisni 4. 3. marketing i ugovor 55. Kod zajednickih ulaganja moze doci i do neslaganja medju partnerima na planu transfera dobiti. 5. uloga vlade zemlje domacina 4.dok u slucaju osnivanja potpuno novog preduzeca direktno dolazi do povecanja zaposlenosti kao i povecanja osnove za oporezivanje. doprinos svakog partnera 3. struktura kapitala 6. organizacioni 3.itd. upravljanje 7. sloboda akcije i odsustvo konflikta. pregovaracki Postoji niz relevantnih elemenata zajednickog ulaganja koji moraju biti precizno razjasnjeni i definisani: 1.formiranje novog preduzeca u inostranstvu Prednosti:visoka integracija interesa. Glavni nedostatak je veliki rizik. Vlade nekih zemalja ne gledaju bas blagonaklono na kupovinu postojecih preduzeca u njihovim zemljama s obzirom da se na taj nacin samo zamjenjuje domace vlasnistvo.Medjunarodni marketing 1.kupovina postojeceg preduzeca u inostranstvu . FORMIRANJE VLASTITOG PREDUZECA U INOSTRANSTVU Nacini: . investiranja plasmana. zajednicko koristenje trgovackih marki i kanala distribucije pristup novim tehnologijama sirenje kapaciteta inoviranje prakse menadzmenta izbjegavanje dupliranja postrojenja Azra Prije stupanja u koaliciju sa domacim partnerom potrebno je izvrsiti procjenu partnera sa sljedcih aspekata: 1. institucionalni 6. Sloboda akcije kao i odsustvo konflikta sa lokalnim partnerima predstavljaju bitne elemente koji cesto opravdavaju 34 . proizvodnja 8. finansije 9. proizvodni 5.

Ukoliko se radi o kompleksnoj tehnologiji ili namjeri da se zastiti sopstvena tehnologija od mogucih zloupotreba. SLOBODNE ZONE Slobodna zona predstavlja oznacen i uredjen dio teritorije jedne drzave na kojem se obavljaju privredne djelatnosti uz posebne uslove. izvozne – uglavnom locirane u ZUR. Mogucnost da potencijalni korisnik licence u buducnosti postane direktni konkurent. gotovih proizvoda koji su prvenstveno namijenjeni ino trzistima razvijenih zemalja Takodje se cesto pravi razlika izmedju: . često utice da se formiranje vlastitog preduzeca prihvati kao adekvatna strategija ulaska na inostrano trziste. . maticna kompanija kao sasvim realnu varijantu moze izabrati formiranje vlastitog preduzeca u inostranstvu.Medjunarodni marketing Azra opredjeljenja da se formira vlastito preduzece u inostransvu. Tri oblika slobodnih zona: 1.slobodnih zona – u njima se vrsi proizvodnja gotovih proizvoda ili dijelova. u njima su locirane „tvornice za svjetsko trziste“ i. uvozne – uglavnom postoje u visoko razvijenim drzavama. 57. klasicne – sluze za tranzit roba. tj. u zoni se roba klasificira. analize MM situacije koja ukljucuje: a) analizu okoline u domacoj i ciljnim zemljama b) analizu trzista i potrosaca c) analizu konkurencije d) analizu resursa i sposobnosti kompanije e) ocjena prijetnji i sansi. bez ulaganja kapitala. PRIPREMA PLANA MM MM plan je instrument procesa planiranja i sastoji se od: 1. nego sto je to slucaj prenosa proizvodnje u inostranstvu. oznacava i prepakira 2. u njima se roba doradjuje ili preradjuje prije upucivanja na domace trziste 3. 56. Ulazak na inostarano trziste predstavlja veliki rizik. a) b) c) d) e) f) kreiranje strategije MM: definisanje vizije i ciljeva kompanije odabir potencijalnih trzista i segmentiranje trzista izbor ciljnih segmenata definisanje ciljeva za svaki segment pozicioniranje na ciljnim segmentima definisanje strategija konkurentnosti 35 . jakih i slabih strana kompanije 2.carinskih zona – dio carinskog podrucja jedne zemlje na kojem se primjenjuju posebne mjere carinskog nadzora i posebne olaksice u pogledu carinskog postupka. u njima se vrsi proizvodnja dijelova.

primalac franchise se slaže da posluje prema marketing planu koji propiše davalac franchise 36 . svoja tehnička i marketinška iskustva.) daje drugoj strani (primalac fr. FRANCHISING Suština je u partnerskom sistemu distribucije. dijelova. a) b) c) d) razvoj MM programa politika proizvoda politika cijene politika distribucije politika promocije implementacija i upravljanje MM strategijom organizacija marketinga priprema marketing plana razvijanje marketing performansi i njihova kontrola poduzimanje korektivnih mjera Azra 58.prvi kooperant isporučuje sirovine reprodukcioni materijal.svoj robni znak.povecanje produktivnosti . poluproizvoda .međusobne isporuke poluproizvoda.Medjunarodni marketing g) definisanje strategija ulaska na ciljna trzista h) izbor strategija resursa 3.obezbjedjuje trzista . kooperantu koji obavlja finalizaciju proizvoda .razmjena tehnologija . Davalac franchise ustupa sistem tj.) pravno da distribuira ili prodaje robe ili usluge 2.smanjenje troskova i cijena . a) b) c) d) 4. sklopova . svoj know-how. POSLOVI PROIZVODNE KOOPERACIJE Kooperativne forme: .kooperanti međusobno isporučuju dijelove sistema za investicione objekte Osnov za uspostavljanje dugorocne kooperacije: . koji se sastoji od davaca franchise i najčešće više primaoca franchise. Osobine: 1.specijalizacija ( podjela rada ) Prednost dugoročne proizvodne kooperacije: . koji se obavezuje da ce se kao samostalni poduzetnik u svojoj poslovnoj aktivnosti pridržavati ugovorom prihvačenih upitstava i instrukcija.prvi kooperant izrađuje sastavne dijelove proizvoda koje isporučuje dr. jedna strana (davalac fr. djelimično proizvode i usluge primaocu franchise.smanjenje rizika 59.koprodukcija ( razmjena repromaterijala ) .

zastita patenata 4. povecana je dobiti 2.brz ulazak na ino trziste .Medjunarodni marketing Azra 3. zadržavanje tržišta na koji nije moguće izvoziti 3. Postojanje nekoliko dominantnih i visoko konkurentnih firmi onemogucava druge oblike ulaska 10. Neko preduzece moze uci na ino trziste tako sto ce dati licencu nekom preduzecu sa tog trzista da proizvodi odredjene proizvode u skladu sa licencom koja mu je data. mala upotreba patenata u sopstvenoj zemlji 5.problem standardizacije proizvoda .uslužno preduzeće sponzorira maloprodajca (najam automobila. Postoje tri oblika fr.primalac je zavistan pri donosenju poslovnih odluka - 60. Prednosti: . datog kvaliteta uz fiksne cijene Nedostaci: .u komke proizvođač sponzorira maloprodajca (npr. To je međunarodni prenos tehnologije.visoke cijene u odnosu na domacu ponudu . Prednosti licenciranja: 1. Ugovorom o licenci se mogu uključiti i pravo korištenja robne oznake.automobilska industrija) .potrosaci koriste proizvode savremene tehnologije. rukovođenja. za male firme sa jednim odgovarajucim proizvodom. kao i prenos znanja i iskustva u područje organizacije .davalac franshize moze se suociti sa krutom zakonskom regulativom zemlje domacina . ulazak na trzista gdje priroda konkurencije tj.primalac franshize koristi prednosti ekonomije obima u sferi distribucije i omoguceno mu je uspostavljanje fleksibilne poslovne strukture .poteskoce prilikom izbora odgovarajuceg partnera . restorana i motela).: . dodatni efekat 8. distribucije. brza eksploatacija 6. licenciranje je 37 .proizvođač sponzorira veletrgovce (industrijska bezalkoholna pića) . ulazak na trzista na kojijma nije tako ostra konkurencija 9.LICENCNA PROIZVODNJA Predstavlja jedan od oblika prenosa proizvodnje u inostranstvo bez ulaganja kapitala. primalac franchise pšosluje pod trgovačkom markom ili trgovačkim imenom davaoca fr. penetracija na nova tržišta 7.zadrzava pravo kontrole .

klauzula restrikcije nakon isteka ugovora 38 .komadna licenca.jednokratno placanje – u kojem se unaprijed utvrdjuje tacan iznos obestecenja i ugovaraju uslovi i dinamiku placanja .je nacin obestecenja u kojem se iznos ugovara po jedinici proizvoda koji su proizvedeni .sudjelovanje u cistom dohotku ostvarenom primjenom licence kod kupca Klauzule: . cesto postoji plafon za licencnu dobit po proizvodu 3. primalac licence see moze pokazat kao ne dovoljan poznavalac marketinga i ostalih menadjment aktivnosti 5.klauzula zabrane istrazivanja i razvoja . u manje razvijenim zemljama se smatra da je licencna proizvodnja za njih previsoka 6. pregovori sa primaocem licence su cesto jako skupi Naknade za koristenje licence: .Medjunarodni marketing pogodnije sredstvo ulaska na ino trziste nego izvoz 11.klauzula teritorijalnog ogranicenja . licenciranje je prihvatljivija opcija kada je nuzna proizvodnja u neposrednoj blizini kupaca Azra Nedostaci licenciranja : 1.tying klauzula .naknada sadrzana u cjelini isporucenog materijala . opasnost da primalac licence ostane bez sredstava 4. opasnost stvaranja i podsticanja konkurenata 2.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->