P. 1
Marketing Skripta

Marketing Skripta

|Views: 728|Likes:
Published by noapologize100

More info:

Published by: noapologize100 on Nov 08, 2010
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/02/2013

pdf

text

original

I POGLAVLJE-PRIRODA MARKETINGA1.Sta je marketing koncept i koje su kompanije koje ga primjenjuju?Marketing konc.

ima cetiri osnovne koncepcije:pocinje sa potrosacima,dugorocna perspektiva,puno angazovanja svih kapaciteta preduzeca i stalne inovacije.Moderan marketing koncept može se izraziti kao ostvarivanje koorporativnih ciljeva kroz zadovoljavanje potreba bolje od konkurencije.U suštini, marketing koncept je filozofija poslovanja koja kupca i satisfakciju kupca stavlja u centar svega.Tri uslova moraju biti ispunjena prije nego marketing koncept bude primjenjen:Orjentacija na kupce(korporativne aktivnosti su usresredjene na obezbjedjenje satisfakcije kupca) –Integrisani napor(cjelokupno osoblje prihvat odgovornost za stvaranje satisfakcije kupca)-Postizanje ciljeva(uvjerenje da se korporativni ciljevi mogu postici preko satisfakcije kupaca).Npr;mlada kompanija za kompjutere Dell je isla u pravom smjera u kojem se kretala industrija za kompjutere,sta zadovovoljava potrosaca,sta nudi konkurencija i je pretekla je nekoliko poznatih rivala kao što su npr;HP/Compaq i IBM.Imamo evoluciju marketing konc, a to je proizvodna orijentacija ,prodajna era i marketing koncepcija Proizvodna orijentacija je koncept proizvoda prodajna era,marketing koncepcija koncept potrosaca(demografske,psihografske i dr.kar. Kljuc uspjeha marketinga lezi u premasivanju vrijednosti koju nudi konkurencija. 2.Objasniti razliku orjentacije na proizvode i orjentacije na marketing? One kompanije koje su orjentisane na marketing teže da stvore vrijednost za kupce da bi ih privukle i zadržale.Zadovoljni kupci ce pricati drugima o svojim iskustvima, cime se dalje unapreduje prodaja.Ciljevi orijentacije na marketing su:potrebe kupaca, potencijalne sanse na trzistu, marketiranje proizvoda i usluga i kupci.Ciljevi orijentacije na proizvodnju su: kratkovidnost i pretjerana koncepcija na proizvod a ne na kupca. Npr.ako se vodi racuna vise o proizvodnji a ne o satosfakciji kupca,doci ce do pada prodaje proizvoda.Imamo primjer u padu proivodnje Adidasovih proizvoda koji je proizasao upravo iz nezadovoljenja ukusa potrosaca 3.Kompanije orijentisane na trziste?KOMPANIJE vodjene trziste(pokazuju brigu o kupcima tokom citavog poslovanja,poznaju kupceve kriterije i uklapaju ih sa marketing mixom,vise segmentiranja na osnovu razlika medju kupcima,investiraju u marketing istrazivanja i ulaze u trag promjenama na trzistu,rado docekuju promjene,pokasaju da razumiju konkurenciju,marketing troskove smatraju investicijom,nagradjuju inovacije, traze latentna trzista,budi brz,teze ostvarivanju konkurentske prednosti.INTERNO orijentisane kompanije(ugodnost je na prvom mjestu,smatraju cijenu i performance kljucnim faktorima u vecini prodaja segmentiraju na osnovu proizvoda,oslanjaju se na anegdote i opste prihvacene mudrosti,vole status quo,ignorisu konkurenciju,marketing troskove smatraju luksuzom,kaznjavaju inovaciju,drze se istih trzista,cemu zurba,zadovoljne se same sobom. Orijentacija na potrosace?Potrosaci u kupovini procjenjuju i opredjeljuju se za proizvode i usluge za koje vjeruje da ce im pruziti najvecu vrijednost.Potrosacai ne kupuju fizicke predmete i obecavanje usluga nego koristi koji im isti mogu pruziti. Povrtna informacija o potrebama i zeljama potrosaca koje se prikupljaju marketing istrazivanjem esencijalne su u alociranju izvora preduzeca i proizv.da se na najbolji nacin zadovolje individualne potrebe i zelje,s jedne i interesi i ciljevi drustva s druge strane. 4.Kreiranje vrijednosti za potrosace?To je rezultat kumuliranog iskustva preduzeca proizaslog primjenom koncepta totalnog upravljanja kvalitetm(TQM), intenziviranja konkurencije i povecanja zahtjeva potrosaca.. Lanac vrijednosti?Prepoznaje devet strategijskih aktivnosti:1.Primarne aktivnosti (interna logistika,opercije,eksterna logistika,marketing i prodaja,servis)2Pomocne ili aktivnosti podrske(nabavka inputa,infrstruktura preduzeca, upravljanje ljudskim resursima,razvoj tehnologije). Definisanje vrijednosti?Vrijednost je u ocekivanju potrosaca koja su cesto slozena,skrivena i podlozna promjenama.Vrijed.za potrosace se sastoji iz koristi i troskova koji rezultiraju iz kupovine i koristenja proizvoda i usluga.Karakteristike vrijednosti?-

unijeti zahtjeve potrosaca u zadatke i specifikacije marketing plana.dobro je uklopljen 4P7P(ljudi.sinergija specificnost.kontrola.Konkuretska prednost je jasna prednost nad konkurencijomu onim aspektima performansi koji su bitni ciljnim kupcima.proces i fizicku sredinu).marketing ciljevi. koje uticu na kupca i prodaju usluge.dinamicnost. u pravo vrijeme i na pravom mjestu.ambijent prodavnice.korake u procesu sprovodjenja.mehanizme. ali brz odgovor može izazvati pozitivno zadovoljstvo ili cak oduševljenje.variranje.totalnoj satisfakciji potrosaca. Promocija..Varijabilni kvalitet usluga je jedna od karakteristika usluga koja se odnosi na cinjenicu da je standard njihovog kvaliteta podlozan varijacijama posto ih pruzaju ljudi.procjeniti sposobnost da se ispune zahtjevi potrosaca itd.i protok aktivnosti na osnovu kojih se dobija usluga.Izostanak ovih karakteristika prouzrokuje ljutnju.Cijena-novcani izraz vrijednosti proizvoda u trzisnoj razmjeni.Instrumentalnost.licna prodaja.8.kljucna strategija. ona je kljucni elemenat marketing miksa.Proizvod-Važan element u tome je razvoj novog proizvoda .Marketing planiranje:proces na osnovu koga kompanije analiziraju okruzenje i svoje sposobnosti.religija.org.Npr.a bez obuke i kontrole njihov ucinak cesto varira.Fizicka sredina je okruzenje u kojem se pruza usluga.Bitna je imotivacija osoblja kroz npr.Pošto jedinicna cijena predstavlja ono što kompanija dobija za uslugu koju promoviše.Tot. Koncept satisfakcije kupca kroz Kanov model?Tri karakteristike su u osnovi ovog modela:-npr.dok njihovo prisustvo samo neutrališe nezadovoljstvonpr.Karakter. 5.hijerarhicnost raznovrsnost.cijena promocija i distribucija.Oblik promocije koji postaje sve zastupljeniji jeste korištenje interneta kao promotivnog sredstva. negativnim ne potvrdjivanjem predpostavljenog. oglašavanje.cekanje usluga.SWOT matrica.boja i zgled u ambijentu.Marketari trebaju da jasno postave ciljevei metode formiranja cijena.identifokovati specificne zahtjeve potrosaca za svako ciljno trziste.odnosi s javnoscu.(*koristi i za mark.elem. implementacija.efektivnog marketing mixa:Prilagidjen je potrebama kupaca.obrazovne institucije.licna prodaja.ambijent u kojem se ceka usluga.indent.Kljucne dimenzije menadzmenta .mixa).marketing revizija.Npr.neodgovaranje na telefonski poziv može da izazove nezadovoljstvo.Kada se u odnos stave ukupno nabrojane koristi i ukupno nabrojani troskovi radi se o tzv.podrazumijevamo da je potrosac zadovoljan kada proizvod ili usluga ispunjav ili nadmasuje njegova ocekivanja. direktni marketing i internet marketing.Distribucija-Aspekti distribucije ticu se onih odluka koje se odnose na distribucione kanale koji ce biti korišteni i njihov menadžment.-Holday inn.mediji sport.sat.-neocekivane karakteristike koje iznenaduju kupca.Odluke o proizvodu takode ukljucuju izbor imena brenda.9.odlucuju o smjeru marketinga a akcija primjenjuju te odluke.Cilj je da se omoguci da proizvodi i usluge budu dostupni u odgovarajucoj mjeri .**Promotivni mix:oglasavanje .direktni marketing i unaprijedjenje prodaje (veza sa 4 pitanjem-promocija i distribucija-mozes ukljuciti i marketing istrazivanje i brend.Da bi marketinski napori bili efektivni .Ljudi-Osoblje ima kljucni uticaj na percepciju kupca o kvalitetu usluga.neophodno je planirati pristup.mar.Faze u procesu planiranj su. Koja je razlika izmedu marketing miksa 4P i 7P?Osnovi 4P su:proizvod. fizicku sredinu i proces.poslovna misija.Marketing baziran na vrijednosti:pristup marketingu koji istice kako marketing filozofija i marketing aktivnosti doprinose maximizaciji vrijednosti za akcionare.umjetnost.6.apsolutna i relativna mjera satisfakcije.prilagodjen je resursima kompanije.potrosaca znaci da proizvod u potpunosti ispunjava zahtjeve i zelje potrosacaKarakteristike totalne satisf su identifikovati segmente potrosaca i najvaznije karakteristike .Proces se odnosi na procedure.garancije pakovanja.Satisfakcija potrosaca je funkcija njegovih ocekivanja i uocljivih performansi proizvoda:pozitivnim ne potvrdjivanjem predpostavljenog.Gdje se to sve primjenjuje marketing?Politicke partije.sustina strategije.7.u hotelu gosti ocekuju uslugu na recepciji i cistu sobu.ciljna trzista.mix usluga)-7Pukljucuj još i ljude.Odluke treba donositi uzimajuci u obzir i promotivni miks.samousluzni restoran.stvara konkurentsku prednost.biranje radnika mjeseca.Pod satisfakcijom potrosaca.odluke marketing mixa.

To su potencijalne relevantne sile iz okruzenja za koje postoji vjerovatnoca da ce uticati na buduce poslovne rezultate.struktura i system.Efikasne ili efektivne firme dobro posluju.Struktura sistema(bazirana na strategiji i timsk rad). korporativna drustvena odgovornost i marketing etika.koji predstavljaju iznenadjenja i sire se velikom brzinom.Ali je dokazao kupcima svoju drustvenu odgovornost.Drugi preduslov je izgradnja sistema koji daje brz odgovor na dogadjaje koji su samo djelimicno pedvidljivi.panevropski marketing:proizvod. III POGLAVLJE-RAZUMIJEVANJE PONASANJA KUPACA 13.koji su njihivu kriteriji za izbor.vjestine razumijevanja i odgovaranja na potrebe kupca.konkuretska prednost kao vodeca sila).strategija vodjenatrzistem. Marketing etika je skup moralnih vrijednosti i principa koji upravljaju postupcima i odlukama pojedinca ili grupe.sile i nezaposlenost.Distributeri-ovi psrednici pružaju mnogo vrijedne usluge kao što su ponuda proizvoda kupcima na mjestu i uvrijeme kad oni žele da ih kupe Dobavljaci-kao prijetnja u ogranicavanju isporuke kljucnih komponenti I dizanje cijena svojih proizvoda.gdje oni kupuju.pokret potrosaca.smanjenje troskova.Dvije kljucne odluke koje menadzer mora da donese odnose se na to sta ispitivati i kako organizovati tu aktivnost.naime-dobavljaci.Mikrookruzenje ?Cinioci u neposrednom okruzenju firme koji uticu na njenu sposobnost da efektivno posluje na svojim odabranim trzistima.Kupac.vodjenog trzistem?Fokus nakupca kupca:Zajednicke vrijednosti i uvjerenja(kupac na prvom mjestu).sirenje ek.kako oni kupuju.U makroekonomske faktore okruženja ubrajamo? -ekonomske sile.ubjedjivanje)Vjestina razumijevanja i odgovaranja na potrebe kupacaUpravljanje marketing aktivnostima?Zajednicke vrijednosti i uvjerenja.Aspekti kupovnog ponasanje kupca-Postavlja se pitanje ko kupuje?Inicijator.implementacija.Znaci primjeniti:Efikasnost-raditi stvari na pravi nacin. -Politicke i zakonske sile:monopol i spajanje.Skeniranje okruzenja je proces ipitivanja marketing okruzenja jedne kompanije.npr.Uticajna osoba. Implementacija(ljudi.strategija i organizacija.oblasti.Reakcije firmi u okruzenju mogu biti: izostanak reakcije usljed neznanja.EU-prosirenje opsega reorganizacija.komunikacija.OKRUZENJE 10. 12. 2 POGLAVLJE-GLOBALNO MARK. Monopol-Evrposka unija je uvela prvi direktan mehanizam za regulisanje spajanja i preuzimanja jedne kompanije od strane druge.cijena.U prvom slucaju je utvrdjivanje realnog opsega cinilaca koji zahtjevaju monitoring. -Fizicke sile-Upotreba sastojaka koji dioprinose ocuvanju zivotne sredine -upotreba ekološke ambalaže koju je moguce recfiklirati-zagadenje-ocuvanje energije-testiranje novih proizvoda na životinjama. 11.Termin „zeleni marketing“se koristi da oznaci marketinske napore da se prozvedu.tehnoloske sile I fizicke sile.U Skald strateskog marketinga ubrajamo:kruzenje.distributeri.promovisu i unprijede prouzvodi koji ne ugrozavaju zivotnu sredinu.postavlja se pitanje-ko je vazan.kamatna stopa .Efektivnost-napraviti dobar strateski izbor.Konkurenti-kompanije moraju ne samo da budu u stanju da zadovolje potrebe potrošaca.opstaju) na sparm neefikasnih i neefektivnih (firme brzo bankrotiraju i polako propadaju).odlaganje akcije.kupci i konkurenti.kodeks ponasanja.Marketing okruzenja?Cinioci i sile koje uticu na sposobnost jedne kompanije da efektivno posluje pruzajuci usluge i proizvode svojim kupcima.drustvene sile..promocija i distribucija.restrektivne prakse.zastita ozonskog omotaca-Ekonomske sile-Ek.Strategija vodjena trzistem(uskladjivanje distinktivnih sposobnosti sa sansama na trzistu. vec i da steknu prednost nad komponentima.Drustvene sile:demografske sile.zakonske /politicke sile.kada oni kupuju. Potrosac .kulturne sile.Marketing menadzeri snose odgovornost za svoje postupke. Kupci-presudan faktor za uspijeh ili neuspjeh jedne firme.Donosilac odluke.A da bi razumjeli kupca.postepeno ili radikalno repozicionornje.Korisnik.podstreci.Pierre koji je povukao flasiranu vodu sa trzista zbog sumnje stetnih hemiklija i platio veliku cijenu za to.

Ekonomski kriterij se ticu troskova kupovine i tu spadaju:cijena.je proces u kojem se stimulans prim.slabo zdravlje npr.trajnost udobnost.Paznju ce nam privuci proizvod koji nam trebaju ili koji su nam iznendjenje.davanje besplanih uzoraka proizvod kao isprabavanja nekog proizvoda.zivotni stil i ciklus.nekretnina.ukus.Za org.rezidulna vrijednost.Satovi.Npr.***Kriterij za izbor potrosaca***Imamo cetiri kriterija za izbor: (pouzdanost.licni i drustveni uticaj. Motivacija je takodje jedan kriterija za ibor.na osjecanja kupca.Selektivna paznja je blokada onih stimulansa koje ne razumijemo.opadanje prodaje video rekordera namece traznju za rezervnim dijelovima .Hedonisticki faktori.Operativno uslovljavanje je npr.potraga za informacijama.postaje dio memorije i kasnije iz nje izvlaci.Zato je bitno jasno prezentirati reklamnu poruku proizvoda.trajnost.osnova za opstanak Bezbjednost-Zaštita od nepredvidivih dogadaja u životu. 14.boja i pokretljivost stimulansa utice na paznju. -Uticaj na ponasanje potrosaca koji se odrazavaju na proces odlucivanja.centar kupovine i kriterij za izbor.telefoni i kopjuteri se sada vise plasiraju na trziste na osnovu njihovih modnih atributa.a pri tome ne sprovodi nikakvu alternativu.motivacija.Selektivna distorzija je pogresno tumacenje informacij koje kupac prima.kao i pazljivo ispitivanje alternativnih rjrsenja.sto mrkeatri koriste kao analizu da bi privukli kupca.coca-cola ili IBM proizvodi.selektivna distorzij i selektivno pamcenje.tekuci troskovi.Licni uticaj su obrada informacija.zamjena auta novo za staro po snizenoj cijeni.Društveni faktori.vec jednostano uziva u kupovini nekog brenda.stil.kupovina i procjena kupljenog proizvodaGlavni uticaj na kupovno ponasanje potrasaca je situacija kupovine. Selektivno pamcenje se odnosi na to da samo jedan broj poruka ostaje u pamcenju.Velicina.gomile mnogih stimulas koje dobijmo iz okoline koriste se tri poces:selektivna paznja.a ne nekom posebnom kvalitetom koju taj parfem ima nad drugim parfemima.Samorealizacija-ostvarivanje vlastitih potencijala -Aspekti kupovnog ponasanje organizacijeKlasa kupovine.Npr.Kongitivno ucenje je ucenje i uvjerenje bez direktnog podsticaja.lakoca upotrebe)Tehnicki kriteriji se odnose na performanse proizvoda i usluga i tu spadaju:pouzdanost.uvjerenja i stavovi.licnost.one koje su skladu sa nasim uvjrenjima.Drustveni kriterij je uticaj kupljenog proizvoda na kupca i ljude oko njega.Dva kljucna aspekta su percepcija i ucenje.procjena alternative.Ukoliko se radi o novom proizvodu kupac mora proci sljedece faktore: Percipirani factor.sto je povezano a tri uslova rjesavanja:alternative su brojne i raznolike.Rutinsko rjesavanje problem odvija se onda kada potrosac ponavlja kupovinu nekog proizvoda.jer nisu spremni da zrrtvuju kvalitet zarad cjene.Fiziološki-kada kupujemo hranu .Kupci uzimaju u obzir troskove zivota.kupovina auta.troskovi zivotnog ciklusa.Emocionalna ili psiholoska poteba takodje moze inicirati kupovinu.Mladi ce kupiti Nike i adidas tene jer su popularne. Obrada info.udobnost.ima dovoljno vremena za premisljanje i kupovina se obavlja uz visok nivo ukljucenosti.interpretir.kupci se informisu putem stampe prijatelja.tip proizvoda i vaznost kupovine.Traznja za velikim djelom industrijske robe je rezultat traznje za robom siroke potrosnje.Ucenje je rezultat obrade informacija.isplativost.Ucenje uvidjanjem-dolazenje do zakljucka povezanim razmisljanjem.pa kupac kupi parfem Chanel jer je motivisana statusnom potrebom.licni i drustveni uticaj.stil.Npr.Ucenje se odvija kroz uslovljavanje i kognitivno ucenje. Podijeljene su u tri grupe:situcija kupovine.Poštovanje i status-želja za prestižom.Postoje tri vrste kupovine:intenzivno rjesavanje problema koje podrazumijeva intenzivnu potragu za informacijama.organizujemo i tumacimo culne sadrzaje i stvaramo sliku o tome.Licni kriterij je kakav psiholoski uticaj proizvod ima na kupca.Da bi dosli do zeljenih proizvod.lakoca upotrebe)Pouzdanost je narocito vazna u industrijskoj kupovini.Osjecanje pripadanja i ljubavi-težnja da budemo prihvaceni od osobe koju volimo.prvo mora da prepozna svoje potrebe.video rekoreda.tj.Npr.Indirektno ucenje –ucenje od drugih bez direktnog iskustva i nagrade.upotrijebiti boje koje privlaci poznju i veoma je bitan faktor za interpretaciju.Percepcija je kompleksno sredstvo z pomoc koje mi biramo.

Dir.obrnuti marketing I lizing.ciji je cilj .marketing odnosi.Pruza sve odgovore org. prezentacija izvjestaja.o-line .zeli. Prijedlog za istraz-Dokument kojim se definise sta ce agencija za marketing istraz.1.ind.francuski kljuc.npr postoji redovna potreba za odredenim proizvodom . Kljucne karakteristike kupovne prakse org.tako da kompanija nema nikakvog ili gotovo nikakvog iskustva u kupovini tog proizvoda i potrebna joj je velika kolicina informacija.SISTEMI 16.kupuje robu koju je i ranije narucivala od istih provjerenih dobavljaca.buldozeri.Potrosacki panelPotrosaci iz domacinstva koji tokom vremena pruzaju informacije o svojim kupovinama.Kvalitativno istr.npr.Tip proizvoda:moze biti podijeljen na cetiri tipa:materijali-koriste se u proces proivodnje npr.cuvaju i distribuiraju redovno i po utvrdjenom planu.on im pruza sansu za razvoj novog proizvoda koji se kasnije mogu distribirati siroj bazi kupaca.Zeneca.(informacije koje se daju agenciji u cilju istrazivanja:cinjenicno stanje.kojom istinski upravlja trziste.Razika izmedu novog i modifikovanog zadatka?Ukoliko se potvrda za nekim proizvodom javlja po prvi put.ali je došlo do nekih promjena(npr u isporuci) IV POGLAVLJE-MARKETING ISTRAZIVANJE I INFOR.ili kontinuirano(skuplja info po stalnom rezimu)Pristupi sprovodjenju istrazivanja-Sprovodi ga sama org.Lizing je koristenje odredjenog predmeta na odredjen period uz naplatu.?Just in time..Koristi su sto kupac ne mora odmah da plati.istog.Marketing istrazivanje je sakupljanje podataka i iformacija o trzistu.na marketinska pitanja.Mrketing odnos je vrlo bitna kareakt.On je od presudne vaznosti za org.npr.sadasnje zadovoljstvo kupac.aparati za zavarivanje itd.farovi za auto.Sluzi za razumijevane kupca.po.proizvodi i usluge za odrzavanje. Tipovi marketing istrazivanja?AD HOC(rjesava problem u odredjenom trenutku). 15.-podaci koje je vec sakupio drugi istrzivac za drugu svrhu.izvori info.Centralizovana kupoviona predstavlja privlacnu opciju kupovine.automobili.kup.centralizovana kupovina.formalno skupljaju.popravak i rad-MROnpr.sto znaci da se mterijli i komponente isporucuju kada zatreb.kup.org.ima sansu da razvije jacu saradnju.direktna ponovljena kupovina ili modifikovana ponovljena kupovina.npr.Priroda marketing informacionih sistema-su sistemi u kojima marketinske info.vise jedinica jedne kompanije imaju istu potrebu kupovine pa se kupuje na veliko.sajtovi za industriju papira ili autom.vremenski okvir) prijedlog eksplorativno istraz.Npr.jer je odnos prodavca i kupca presudan za razvijanje i unapredjenje.komponente-ugradnja u finalni prozvod.2.On-line kupovinom su stvorene dvije glavne trzisne razmjene:vertikalna elektronska trzista su ogranicena odredjenu granu. Faze u procesu marketing istrazivanja?Pocetnu kontakt(sastanak na kojem se razmatra sustin problema i potreba klijenata za istrazivanje).upustva za istrazivanje.da li treba lansirati novi proizvod.uraditi za svoje klinte i koliko ce to kostati.Maloprodajna revizija-Tip kontinuranog istraz.Marks / Spenser koji imaju trgovinski odnos sa svojim dobavljacima gotovo cijeli vijek.Npr.takva situacija prestavlja novi zadatak.Modifikovani.Klasa kupovine je novi zadatak.Just in time je svodjenje zaliha na najmanju mogucu mjeru.kada se prati prodaja proizvoda preko maloprodajnih lokala.Obrnuti marketing je proces kada kupac pokusava ubjedi dobavljaca da mu isporuci upravo ono sto njegova org.Imamo sekundarno istrazivanje.pogoni i oprema-npr.Napredak obrnutog marketing donosi dvije kljucne prednosti dobavljacima koji su spremni da saslusju i pazljivo razmotre prijedloge kupaca.npr.je explorativno istr.zastita kupca od zastarijevanja proizvoda.obim projekta.ili unajmljivanje agencije za marketing istrazivanje.mjerenje efektivnosti neke kompanije sponzorstva itd.odvija se onda kada org.Upustvo za istrazivanje-Pisani document u kojem se iznijeti zahtjevi klijenata.horizontalna elektronska trzistaprelaze granice jedene grane i na njima se firme snadbjevaju proizvodima kao sto je MRO.alumijum.faza sakupljanja i analiza glavnih podataka.kom.

gdje se on takmici na trzistu.i opipljivo repozic.vrijednost brenda(kljucne vrijednosti i karakter. Cetiri osnovne strtegije ciljnog mark:Nediferencirani mark.trz.zeli da se takmici)i diferencijalne prednosti(kako komp.Proces segmentcije na trzistu?Nemaju svi potrosaci na trzistu iste potrebe i mozemo ih bolje sluziti ukoliko segmentiramo trziste na grupe sa istovetnim potrebama. (targ.mjerljivost.(strategija targetiranja trzista koj se primjenjuje kad kompanija odluci da ignorise razlike medju trzisnim segm i razvije jedan marketing mix za citavo trziste)diferencirani mark(strategija targetiranja nekoliko razlicitih trzisnih segmenata i razvije posebne marketing mixeve za svaki odnjih Fokusiarni mark.tip uzorka.individualna(ime koje ne pokazuje da prend priapada odredjenoj kompaniji) i kombinovana(brendovi se kombinuju cime se istovremeno koristi reputacija kompanije i .odlike.pristupacnost.Anatomija pozicioniranja brenda?Osobenosti brenda(ono sto brend cini posebnim u odnosu na druge-simboli.ponasanja i uvjerenja potrosaca.Imamo fizicke proizvode:satovi.momkurentnost.seg.Seg.Troskovi:sta je ukljuceno u cijenu i koliko kosta istrazivanje.Brend je sredstvo pomocu kojih kompanija izdvaja svoju ponudu od ponude konkurencije. vrijednosti.finalnih i potrosaca i industrujskih trzista.i usuzni proizvodi:ljekarski. VI POGLAVLJE-MEN.bankarski.razumijevanje stavova.po profilima je grupisanje ljudi na osnovu njihovog profila koji ukljucuje faktore kao sto su starost i drustveno ekonomska grupa sto ima za cilj da omoguci marketarima da dopru do njih..Pozicioniranje je izbor ciljnog trzista ) kada komp.licnost brenda (karakter brenda opisan po ugledu na druge entitete.brenda)odraz brenda (kako se brend odrazava na licni identitet).prema koristima je grupisanje ljudi na osnovu koristi koju oni traze u proizvodu.automobili.velicinu uzorka i nacin kontrolisanja ternskog rada.trzista?Niz razlicitih osnova za seg.pojedinacnog kupca i poseban marketing mix za njih) Sta podrazumijeva concept pozicioniranja i zasti je vazan?Izjava o pozicioniranju treba da karkterise jasnost.prijevoz itd.Razliciti osnovi za efektivno segment.uvjerljivost.strategijePsihografska segment je grupisnje ljudi na onovu njihovog zivotnog stila i licnih osobina.Seg.Razlika izmedju proizvoda i brenda-(uzmi odg5)Proizvod je bilo sta sto moze zadovoljiti potrebe kupca.dosljednost.trz.zivotinje ili predmeti).izvodljivost i profitabilnost.zeli da se takmici)Repozicioniranje je promjena ciljnog trzista ili diferencijalne prednosti ili oba.po zivotnom stilu je grupisnje ljudi na onovu njihovog stila zivota koji se odrazava u njihovim aktivnostima interesovanjima i misljenjima.Vremenski okvir:pod kojim uslovimai kada ce izvjestaj biti napravljen.Eksplorativno istraz.a cesto i njihove kombinacije koriste se za ef.kako je postigao uspjeh)domen brenda(ciljno trziste brenda tj.odnosi)nasljedje brenda(porijeklo i kultura brenda.Tri strategije za davanje imena brenda?Familijarna (ime koje se koristi za sve proizvode iz jednog asortimana).neopipljivo repozicion. (targetiranje jednog trzisnog segm.PROIZVODA I BRENDA 18.uz pomoc jednog marketing mixa. Geodemografija je process grupisanja domacinstav u geogrfske skupove.Sta ce biti uradjeno: nedvosmislen opis istrazivackog project koji ukljucuje metod istrazivanja.zsnovan n podacim koa sto su podaci o stmbenom prostoru.osiguranje. V POGLAVLJE-SEGMENTACIJA 17.odredjene istrazivacke oblasti prije faze sakupljanja glavnih podataka. Kastomizirani mark. Koncept repozicionirnja i cetiri strategije za repozicioniranja? Repozicioniranje imidza.To je proces identifikovanja pojedinca ili organ.proizvoda.je preliminarno istr.namjestaj itd.Pet kriterija za uspjesnu segmenatciju: efektivnost.sa slicnim karakteristikama koje imaju znacajne implikacije za odredjivanje mark..broju i strosti djece i etnickom porijeklu.imidz. U istrzivanju Klijent ocekuje da bude ukljuceno?Formulisanje ciljeva:da bi se pokazalo razumijevanje marketinskih problema klijenta.znimanju.kao sto su ljudi.Seg.Masovno prilagodjavanje?Proces suprotan od masovne proizvodnje sto znaci da su svi proizvodi prilagodjeni predhodno utvrdjenim potrebama odredjenih kupaca.repozicion.

audio video kasete. Imamotri nivoa proizvoda-Osnovni nivo je kljucna korist koju pruza bazicni proizvod Stvarni proizvod koji ima karakteristike(stil.Linija proizvoda je grupa brendova koji su blisko povezani u pogledu funkcionalnosti i koristi koju pruzaju.Kobrendiranje komponenti-Eksplicitno poziocionmiranje brenda nekog dobavljaca kao komponente nekog proizvoda.BREND?Distinktivna ponuda proizvoda stvorena upotrebom imena simbola.promocije smanjeni.tko da su i troskovi oglasavanja.ili nekom kombinacijom tih faktora.rast.a slabi pdaju.Npr.DVD plazeri itd.garancijeinstalacije)npr.**Ekstenzija brenda-Koristenje ustanovljenog imena brenda za novi brend u okviru istog sirokog trzista.pakovanje.zbog niske prodaje u pocetku..sto omogucava rast i profit.koja donosi opipljivu vrijednost kompaniji kroz rezultirajucu vecu prodaju i profit.Zivotni ciklus prozv.kvalitet)npr .Npr.Mix proizvoda je ukupan skup proizvoda koje plasira jedna kompanija.kompanije uvode nove proizvode kojima se zele predstaviti na trzistu.Imamo cetiri kat. **20.omogucava individualnim brendovima da se razlikuju).sto je pritisak na profitne mreze.Prosireni proizvod koji ima karakteristike (vrijednost brenda.Zbog velikog rivalstva i ulaska novih prizvoda.uvode unapredjenja proizvoda. gdje se u borbi za opstanak snizavaju cijene.Uvodjenje novog proizvoda je skup korak za kompaniju.**Sirenje brenda-Koristenje ustanovljenog imena brenda za brendove na nepovezanim trzistima.naglasava cinjenicu da se preispitaju marketing ciljevi i strategije.Kvalitet starog brenda potrosaci pripisuju novom.pakovanje.Paralelno kobrendiranje?Povezivanje dva ili vise postojecih brendova iz razlicitih kompanija koji ima za cilj stvaranje kominovanog brenda.Jenifer Lopez plasira odjecu.naocale.Promocija treba biti jednostavna sa naglaskom na funkcionalnost i pouzdanost.visokih troskova rzvoja i promocije. Kobrendiranje zasnovano na proizvodima-Povezivnje dva ili vise postojecih brendova iz razlicitih kompanija koji ima za cilj da stvori proizvod u kome su imena oba brenda vidljivu kupcu.Zivotni ciklus proizvoda-uvodjenje.MP3. dizjna.Dizajniranjem se stvara konkuretska prednost(jasna prednost nad konkurencijomu onim aspektima performansi koji su bitni ciljnim kupcima).novih proizvoda:Zamjena proizvoda sto .Ima i opasnosti.tecni sapun i kupku.Nokia.Planiranje porfolija?Upravljanje grupama brendova i linija proizvoda.isporuka.gel za tusiranje.Cilj strteskog marketing je da poveca prodju tko sto ce prosiriti trziste odredjenog proizvod.pa i distrubuteri izbjegavaju prodaju istog.dok se ne pokaze kao uspjesan na trzistu.koja ima za cilj da se napravi razlika izmedju tog proizvoda i proizvoda konkurencije.kupace kostime itd.rast moze i brzo da opdne.Unilever je izvela extenziju brendaza sapun Dove na dezodorans.Npr.Dvije kljucne prednosti extenzije brenda u odnosu na druge strategije lansiranja proizvoda su smanjenje rizika i troskova.Cijena je obicno visoka.Cilj brenda je zgrditi svijest o proizvodu da bi kupci bili upoznati s koristima od proizvoda.oglasavaju se.Rast proizvoda je brzi usljed prihvatanja proizvoda na trzistu i zbog ponovljene kupovine.Kroz to cijena pada a trznja se povecv.a u promociji se naglasavaju funkcionalne i psiholoske koristi koje su rezultat te prednosti.Opadanje je kada pojavom nove tehnologije ili promjene ukusa potrosaca proizvod dozivljava pad prodaje i profita.automobil Lexus GS.Kobrendiranje zasnovano na komunikacijama Povezivanje dva ili vise postojecih brendova iz razlicitih kompanija koji ima za cilj zajednicke kombinacije.Cilj strateskog marketing tokom rasta je povecati prodaju i trzisno ucesce.dodatne usluge.Npr.preferencijom za brend.Globalno brendiranje-Ostvarivanje penetracije brenda sirom svijeta.Znaci stari proizvod treba zamjeniti novim.Privatni brendovi su stvoreni od strane distributera i nalazi se u njihovom vlasnistvu.crno-bijeli TV.distributeri rado ukljucuju u svoju proaju jer znaju da ce se brend dobro prodavati.Npr.mobilni telefoni.gubitak kredibiliteta sto je opsno u primjeni sirenja brenda.Brendovi proizvodzaca su stvoreni od strane proizvodzaca i imaju svoje odabrano ime.Zrelost proizvodaje zasicenost trzista i rasciscvanje konkurencije.zrelost i opadanje.konkuretski uslovi kako proizvodi prolaze kroz razlicite faze moraju da se prilagode tim promjenama.promjene na trzistu.kada oni najjaci ostaju.Kapitalna vrijednost brenda-Dobra reputacija povezana sa imenom brenda . **Strategija lansiranja novog proizvoda-Usljed *opadanja.

Prelaz od fizickoih proizvoda ka uslugama.distribucija.Polazna tacka je difuzija inovacije je proces u kojem se novi proizvod siri trzistem tokom vremena.promocija.placa ih.iznjmljivanje auta ili med.Npr.Cetiri krakteristike uspjesnog imena brenda:distiktivnost-odmah se identifikuje usluzna kompnija i diferencir od konkurencije.Npr.neodoljivi resursi.troskova i profita novog proizvoda koja treba da utvrdi da li ovi faktoriispunjavaju ciljeve kompanije.10 kriterija koja se koriste prilikom procjene iskustva i ishoda koristenja odredjene usluge?Pristupacnost.kamere itd.-Testiranje trzista-Lansiranje novog proizvoda u ogranicenoj kolicini kojima se testira potencijal prodaje tog proizvoda-Marketing test-Lansiranje novog proizvod u jednoj ili vise geografskih oblasti koje su odabrane kao predstavnici planiranog trzista.Testiranje konceptaTestiranje ideja za nove proizvode sa potencijalnim kupcimaPoslovna analiza-Planiranje prodaje.Upravljanje marketingom usluga-Od ocekivane usluge do percipirane usluge nailazi se na prepreke kao sto su:pogresna shvatanja.hotelske sobe.operacija.npr.vec je dovoljno sirok da pokrije puduce poduhvate.**Marketing mix usluga-*pitanje4Proizvod.usluga koja znaci da se upotreba ne moze sacuvati za buducnost.Koristi se :Brejnstorming-Tehnika po kojoj grupa ljudi stvara ideje bez pocetne procjene.hotelska soba. Komercijalizacija podrazumijeva jasan izbor ciljnog trzista od strane marketing menadzera.Neopipljivost je ne vidjeti.performansa ili napor koji su izvrseni za kupca Karakteristike usluga:neopipljivost.tj.sto podarzumijeva da razliciti predstavnici nece biti spremni da isprobaju nesto novo.podrazumijeva razmjenu misljenjaje sto je pomoglo menadzmentu.nekoliko novih brendova sladoleda.Ovom strategijom se prosiruje mix proizvoda jedne komp.komunikacija i opipljivost.proces i fizicka sredina..Nove linije proizvoda predstavljaju ulazak u novo trziste.je karakt.kredibilitet bezbjednost.Bitna je i ljubaznost ulsuzne djelatnosti. (popust preko vikenda.Upecatljivost-lko se razumije i pamti.besplatna upotreba golf terena itd.Veoma bitno je uskladiti ponudu i traznju.masine-Cista usluga:marketing istrazivanja.neadekvatna isporuka.Mix proizvoda je ukupan skup proizvoda koje plasira jedna kompanija Diferencijalna prednost-jasna prednost u performansama u odnosu na konkurenciju u pogledu faktora koji su bitni za ciljne kupce.Npr.i smanjenje troskova.nedjeljivost. 22.odmor.prevelika obecanja.svaka od njih se procjenjuje. Usluga-Bilo koje djelo.kompetencija.sto znaci da je kljucni marketinski zadatak pruziti podsticaj kupcu.Npr. VIII POGLAVLJE .USLUGA 21.neokusiti.usluznost na pravi nacin. VII POGLAVLJE-UPRAVLJANJE MARK.psihoanaliza.)Prodvac fiicke robe mora obezbjediti zalihe . razumijevanje kupca.dok ulsuzne djelatnosti nemaju tu mogucnost.IKEA).varijabilnost i prolaznost.Relevantnost-predocva se prirod ulsuge i koristi ulsuge.sisanje.Nedjeljivost je istovremena proizvodnja usluga i koristi.nedodirnuti ili omirisati cistu uslugu prije nego se kupi.konzole z video igre. Upravljanje procesa razvoja novih proizvoda-proces u kojem se koriste razne tehnike da bi se sto bolje lansiro novi proizvod cija je proizvodnj skup.Blckberry.automobil poslije popravke.Kupac ne moze da posjeduje usluge.zmjena Sirre od strane Ford Monde.usluznost.Interakcijom medju kupcima (npr.dizajn softvera.npr.repozicioniranje-targetiranje novih trzisnih segmenata.rizicna i zahtjeva mnogo vremena.god.Provijera ideja itd.nr.odnos prema kupcu.ako se ne koristi dolazi do gubitka prihoda koji ne moze da se povrati.Prolaznost je karakteristika usluga koja se odnosi na cinjenicu da kapacitet usluznih firmi ne moze da se skladisti.tepisi.itd.ljudi.ljubaznost.med.tek kada se sastavi lista ideja.Fleksibilnost-ne uzrazava se samo trenutni poso usluzne org.cjena.pouzdanost.Potpuno novi prizvod koji predstvlj korist kupcima.Cist proizvod:odjeca.Dodaci postojecim linijama proizvoda cime se ostvaruje veca dubina linija proizvoda.operacij.mjesto u avionu.Potrosac ce puno brze usvojiti novu tehnologiju npr.predstavlj poboljsanje postojecih i revizij npr.

direktnog marketinga.internet mrketing.bonus pakovanja.Tu su i izlozbe.Tehnike masovne komunikcije:-direktna komunikacija koja ima sedam glavnih el.kada se ugovori dodjeljuju preko licitacija. Formiranje cijene metodom varijabilnih troskova-Formiranje cijene gdje se racunaju samo oni troskovi koji rastu sa porazom proizvodnje.koje se bave dogovorom izmedu kompnija o netkmicenj u cijenama.:propaganda.a to su razmatranje marketing strat.Na visinu cijene utice i strategija pozicioniranja.medju kojima su troskovi transporta.predtavnici stranka. Tehnike unapredjenja prodaje-potrosacima:popusti.Koriste se razlicite faze sistemskog planiranja komunikacija.licna prodaja.finansije i zaposleni.unapredjenja prodaje sponzorstva.Kuponi takodje u casopisima.strategija lansiranja novih proizvoda.interneta.pri cemu je fokus na konkuretskim ponudama.devizni kursevi i stope inflacije.konkurencije i trzisne vrijednosti.Dinamicno formiranje cijena-proizilazi iz mendzm.Strategija formiranja cijena-Cijena je kljucni marketinski alat Formiranje cijena orijentisano ka konkurenciji je kada firme prate cijene koje naplacuju vodeci konkurenti.shellitd.publicitet. prihoda gdje se cijene cesto mijenjaju na osnovu traznje za proizvodom ili uslugom.Eskalacija cijenaje dodatni troskovi vezani za izvoz proizvoda na inostrano trziste.uvjerljivu i konkurentnu poruku.Sve nabrojano je podsticaj na kupovinu.premije.varljivo formiranje cijena.iako kratkorocna.A promotivni mix koji se sastoji se od sedam el.sponzorstvo.Tesco. Rasclanjivanje cijena-formiranje cijena za svaki od elemenata u ponudi s ciljem da se cijena cijelog paketa proizvoda podigne.Besplatni uzorci se mogu isporuciti odo vrtaa kupcu i omogucava probu.Bonus pakovnje daje kupcu dodatnu kolicinu proizvoda po istoj cijeni.direktni mrketing.novinama ili na poakovanju.Kartica lojalnosti je veliki napredak u maloprodji.doslednu.troskovi distribucije.:propagande.price discount.tajne org.Tekuce cijene-Cijene koje primjeljuju na cijelom trzistu.javnost.Npr.i strat. Primjena integrisanog pristupa marketing komunikacijama? To znaci da kompanije pazljivo uklapaju elemente promotivnog mixa da bi trzistu saopstile jasnu.radio i kino. diskriminacija cijena i damping.besplatni uzorci.stamp.bonifikacije takmicenja.posteri.koja omogucava da se ustanove efekti tih karakteristika na preferencije vezane za proizvod.unapredjenje prodaje.Cijena se formira na osnovu tri faktora :troskova.Psiholosko formiranje cijenaje formiranje cijena koje ima u obzir psiholoski uticaj visine cijene koja se odredjuje.kuponi. Fiksiranje cijena je „formirnje cijen u dosluhu“-karteli. Formiranje cijena metodom ukupnih troskova-Uzimanje u obzir svih troskova koji su zasnovani na odredjenim predpostavkam u obimu prodaje.Pri svakoj kupovini dibiju se poeni koji se mogu koristiti u kupovini u buducnosti.vladu.a ne na troskovima kompanije.Analiza povezanosti-mjera kompromisa koju kupci prave izmedju cijene i drugih karakteristike proizvoda.o-line marketinga i licne prodaje.to je posljedica znacajne razlike u cijenama istih proizvodaizmedju razlicitih zemalja.predatorsko formiranje cijena.strategija za liniju proizvoda konkurentsk marketing strategija.kada proizvodzaci formiraju cijene na osnovu tekucih cijena.u popustu cijena kupcu se pruza neposredna vrijednost.identifikovanje ciljnog auditorijuma postavljanje .Paralelan uvoz-ojava da uvoznik kupuje proizvode od distributera u jednoj zemlji i prodaje ih u drugoj zemlji distributerima koji nisu dio regularne distribucije tih proizvod.strategija upravljanja kanalima i strategija medjunarodnog marketinga5 Glavnih etickih pitanja koja su vezana za formiranje cijena-Fiksiranje cijena.prikazivanje proizvoda u filmovima ili TV programimaPropagnda je svaki placeni vid prezentcije TV.Ekonomska vrijednost za kupce(EVC)je iznos koji bi kupac morao da plati da bi se izjednacili ukupni troskovi zivotnog ciklusa novog i referentnog proizvoda.porezi i carinske tarife.pozicioniranja. 9 POGLAVLJE MAOSVNE KOMUNIKACIJE ***24. Organizacija i njena publika?Marketing koncept je fokusian na kupce i distributere ali i na:medije.kaertice lojalosti.daje informaciju o kupcima koje se koriste u kapanjama direktnog marketinga.23.Za Poslovne kupce: Besplatni proizvodi.

BT.energican -brz..odabiranje promotivnog budzeta.CANON).Pull strategijom za potrosace targetira see potrosac uz pomoc komunikacija koja ima za cilj da stvori traznju koja ce povuci proizvod u distributivni lanac.mixu zbog visokog stepena kredibilnosti koji ima.Odluka o medijskom sredstvu je izbor odredjenih novina.inteligentan.odluke o poruci i medijima i procjena efektivnosti propagande.tv radio.sto ima za cilj da se izmjeri efekat stimulansa n varijabli.vrijednost mlad. stvore sanse za zabavne aktivnosti. ***25-Sponzorstvo-Poslovni odnos izmedju onog ko obezbjedjuje sredstva.Ciljni auditorij-grupa ljudi kojoj je namjenjena reklama ili poruka.npr.Publicitet ima tri bitne karakt.modne revije.Propagandna agencija je organizacija koja je specijalizirna da klijentima pruzi usluge kao sto su izbor medija.odabir promotivnog mixa.nema direktnih troskova za medije i nema kontrole nad onim sto se objavljuje.Fedex.inovativan.Hall testovi su dovodjene uzorka ciljnih kupaca u sobe gdje se testirju alternativne marketing ideje(npr.rjesav.resurse ili usluge i pojedinca..odgovoran obrizan.Sport vrijednosti(zdrav.casopisa.produkcija i planiranje kampanje.npr.programi za ocuvanje zivotne sredine-vrijednosti(brizan.kataloski mark)na nacin koji omogucava da se izmjeri njihova reakcija.:poruka ima visok kredibilitet.simbola ilustracija za komunikaciju sa ciljnim auditorijumom putem glavnih medija.kreativni rad.(u medijima.sticanje reputacije o opstem dobru.pri cemu dolazi do prenosa vrijednosti sa aktivnosti na sponzora.komunikacionih ciljeva.odgovoran.npr.-masovna umjetnost. (sponzorstvo umjetnosti.)poboljsaju odnosi sa javnoscu(npr.diskutuje se o nekom aspektu marketing strategije koju primjenjuje kompanije.Odnosi s javnoscu-Menadzment komunikacija i odnosa ciji je cilj uspostavljanje dobrih odnosa i medjusobnog razumijevanja izmedju organizacija i njene publike.komercijalan Kat.dogadjaja ili org.aktuelan.-Visoka umjetnost-vrijednost(sifisticiran.Propaganda ili oglasavanje je svaki placeni vid nelicne prezentacije ideja ili proizvoda u glavnim medijima(tv.promocija brenda na majicama.posteri)Propagandna porukaje koristenje rijeci.lokacije za postavljanje postera i dr.sponzoriranje skola.Nortel Networks.(i sponzor i sponzorirana aktivnost ukljuceni su odnos.prestizan ozbiljan.posteri.koj za uzvrat nudi odredjen prava i asocijacije koje mogu da se iskoriste u komercijalne svrhe.Propagandna platforma je onaj aspekt proizvoda koji je najubjedljiviji i najvazniji za ciljne kupce.mlad.odrzavanje kontakata.sprovodjenje strategije i procjena njenih rezultata.golf.pretenciozan)Kat.Publicitet je predstvljanje proizvoda ili firme tako sto se informacije o njima plasiraju u medije.kupovina jeftinijih racunara.Publicitet takodje ima vazna uloga u prom.stampa. i stvore promotivne sanse(sponzorstv dogadjaja.zivahan.Pet ciljeva sponzorstva su:publicitet..Barclzs Capitl)ostvare povoljne asocijacije o brendu i mopanijama.a da se pri tome medijsko vrijeme ne placa direktno.muzickih i sportskih dogadaja.pristupacan.muzevan)Kat.Stell Artois-teniski turnir sa logom njenog brenda.utakmice. pod kontrolisanim uslovima. Push strategijom distribucije se targetira posrednika u distributivnom kanalu uz pomoc komunikacija koja ima za cilj da proizvod gurne u distributivni lanac.Kroz grupne diskusije od sest do sedam potrosca.pefinjenog ukusa. Vrijednosti koje donose kategorije sponzorstva.mobilni market.demonstracije.internet i direktni marketing)Licna prodaja?Usmena komunikacija sa potencijalnim kupcima ciji je cilj da se zakljuci prodaja. Za unaprdjenje prod.npr.informacija i promotivnih koristi ciljnim kupcima kroz interaktivnu komunikaciju(kroz direktnu postu.(prezentacije.problema.koristoljubiv) .tenis -DHL.) Direktni marketing je sticanje i zadrzavanje kupaca bez koristenja posrednika distribucija proizvoda .explozivan)Kat.)Npr.telemarketing.kina.BP.kreiranje poruke.-pitanja od drustvenog znacaja-vrijednosti(vrijedan divljenja.tv spota.tehnike unapredjenja prodaje)Eksperimentisanje je primjena stimulansa na dvije odvojene grupe sa slicnim karakter. Propagandna strategija ukljucuje analizu ciljnog auditorijuma postavljanje ciljeva.torbama.prijateljski.Odluka o vrsti medijima je izbor jednog od glavnih medija(stampa. se koristi mocna tehnika za kratkorocno povecanje prodaje ili za podsticanje prodaje.odluke o budzetu.

pokriva sirok spektar metoda.Telemarketing je sistem market.izuzetnu uslugu. Karakteristike proizvoda osobina proizv.)TDL se odnosi i na imena domena vezana za odredjenu zemlju koji ima oko 250(npr.org.158.-pruzanje inforamcija i nadgledanje njihovih performansi.nize troskove i cijene.Virusni marketing elektronska usmena promocija gdje se promotivno siri putem slanja e-maila od osobe do osobe.kao sto su C2C preduzeca.glumice serije „sex i grad“. Internet komp.“ocajne domacice“nose modne detalje nekog brenda koji su kasnije vrlo trazeni od strane gldalaca.kao sto je sakupljanje i razmjena info.Npr. Internet –velika globalna kompj.kupcima da pruzi info cijlnom auditorijumu..Marketing iz zasjede je takodje u nizu novih tehnika.Sistem internet domena(DNS)je metod za dodjeljivanje takvih imena.telemarketing.i koja nudi korisnicima mogucnost da medjusobno komun.prdaja itd.okruzenje.uk.Evaluacija prodajne sile mjerenje ucinka prodavaca s ciljem utvrdjivanja prednosti i mana .razmjena podataka). Direktan mark.com.s ciljem da se poslovne transkcije unaprijede. Mark. Menadzment odnosa sa s kupcima(CRM)je proizisao iz marketinga zasnovanog na bazama podataka i odnosi se na upotrebu tehn.tel.autombili.slike.Motivacija prodajne sile motivisanje prodavca kroz proces koji pocinje od potreba koje pokrecu nagone radi ostvarivanjaciljeva. WEB sajt-skup razlicitih fajlova ukljucujuci tekst.Izlozba je dogadjaj koji okuplja kupce i prodavce dovodeci ih u komercijal.ko sto je internet. Internet marketing ispunjava marketing ciljeve kroz upotrebu interneta i na njemu zasnovanih tehnologija..izgradnj odnos.Svaki nivo u okviru sistem dobij ime i naziva se dome..a to je bilo koja akativnost kojom kompanija pokusava da poveze sebe ili svoje proizvode sa nekim dogadjajem bez placanja nadoknade organizatoru dog. u izgradnji i odzavanju odnosa s kupcima.s ciljem promocije proizvoda i odrzavanje trajnog odnosa.fr.koje pruzaju ili ne pruzaju korist kupcu. Napredak interneta je omogucio nove poslovne moguc..Sistemi za upravljanje distributerima.Menadzment kljucnih kupaca pristup prodaja koji usredsredjuje resurse na glavne kupce i koristi sistem timske prodaje.kozmetika.stimulose traznju i zadrzi blisku vezu sa kupcima.Npr.slike.gdje obuceni strucnjaci koriste telekomunikacione i informacione tehnologije da bi sproveli marketing i i prodajne aktivnosti.e-mail i elektronski sistem placanja.veci izbor i prilagodjavanje proizvode.EDI(el.Imena domena je globalni sistem jedinstvenih imena web servera.Koristi za kupce one stvari koje kupac cijeni u jednom proizvodu.zvuk.kroz kataloge koji se distribuiraju na adrese. putem interneta.a to su:Direktna posta.nekretnine.mreza koja omogucava instant komunik.obicno u zamjenu za novac.Marketing lojalnost-iz baze podataka se biraju lojalni kupci koji se nagradjuju.komun.radi promocije proizvoda. imaju 4 potencijalne prednosti nad svojim rivalima koji ne posluju preko interneta.Prikazivanje proizvoda je planirano pojavljivanje proizvoda i njihovih uloga u filmovima i na tv.Marketing baza podataka je osnova n kojoj se zasniva kampanja direktnog market.TDL se odnosi na globalno ime domena najviseg nivoa(npr.video i audio sadrzaj koji kreiraju organizacije i pojedinci. Internet tehnologija obezbjedjuje neka vrlo inovativna sredstva za adaptiranje marketing mixa prema poslovnim problemima Glavne primjene marketinga zasnovan na bazi podataka su sljedece: Direktna posta je materijal koji se salje postom na kucnu ili poslovnu adresu.zasnovan na bazama podataka je interaktivni pristup marketingu koji koristi marketing medije i kanale kojih moze da se uspostavi kontakt sa pojed.Razlozi napretka su:fragmantacija medija-kroz filmove i tv programe.)World wide web-omogucuje pristup dokumentima koje sadrze tekst. Kataloski marketing-prodaja proizv.. E-trgovina-upotreba tehnologija. 10 POGLAVLJE 26. Mobilni marketing-slanje sms poruka na mob. edu.Cilj izlozbe je identifikovanje potencijalnih kupaca i odredjivanje njihovih potreba.

.Interno osoblje se bavi upitima kupaca.Geografska koncentracija i lokacija kupca.(izbor pojedinih clanova o kojima se dobija info od trgovinskih izvora.Faktori vezani za proizvod-kompleksni proizvoi se cesto dostavljaju direktno kupcu. Kanali distribucije sredstva pomocu kojih se proizvodi proslijedjuju od proizvodzaca do kupca. i razvoj cvrstih radnih odnosa.mark.Od proizvidzaca dopreko agenta veleprodavca i maloprodavca do kupcadugacak kanal.posao agenta je da proda proizvode ovim posrednicima.koje pomazu u distribuciji proizvoda kupcima.visoke su cijene.kroz razgovore sa kupcima) i definisanje kriteija(znanje o trzistu.Levis S.npr.ditribucija katloga itd.***Strategija i menadzment kanala je oblikovanje kanala.Tipovi distibitivnih kanala-Industriski kanali su obicno kraci od potrosackih.a proizvodzac i dalje ostvaruje ekonomsku dobit.Poslovni kanali:prpizvodzac industrijskom kupcu-direktno snadbijevanje.racunovodstvo.istraz.terensko osoblje je pronalazak novih kupaca.Pojava supermarketa je skratila lanac kupujuci direktno od proizvodzaca .motivisanje i obuka posrednika.dobave specifikcije proizvoda.Za usluge obicno su kratki.kupaca je veca.kompetentnost mendzera i njihove zelje za uspjehom) za izbor.turbine.Strategija kanala odnosi se na tri kljucne odluke:izbor kanala.obukom se pruza neophodno tehnicko znanje o kompaniji.Integracija kanala nacin na koji su clanovi kanala povezani.n osnovu proizvodnje n veliko.sto podrazumijeva i bliskost izmedju proizvodzaca i kupca.itd.proizvodu i kupcu..Od proizv.jer je broj kupaca manjigeografska koncentraija ind.Faktori vezani za proizvodzaca-kad proizvadzac ima nedostatak finansiskih i menadzerskih resursa da pokrene proizvodnju.Odluke obuhvataju::izbor.Za lahko kvarljive robe takodje se koriste kratki kanali.npr.a za kabaste takodje iz razloga nemogucnosti skladistenja kod distributera.npr.Avon.reputacija medju kupcima.direktni ili preko agenta.npr.koristi agente ili distributere.u kojem agent kontktira lokalnog veleprodavc i uzima provuziju za prodaju.direktni ili preko agenta.intenzitet distribucije i integracija kanalaVazan aspekt marketing strategije jest odbir najefektivnijeg kanala Kanali distribucije sredstva pomocu kojih se proizvodi proslijedjuju od proizvodzaca do distribucije.preko genta i distrubutera do poslovnog kupca.Direktna prodaja je izvodljiva u koliko je baza kupaca zbijena na jednom mjestu ili kada manji broj kupaca kupuje vecu kolicinu robe.Faktori koji uticu na izbor kanala su:trzisni faktori su:ponasanje kupca.cije proizvode kupce vise kupovati u manjim radnjama a on ih plsiro po robnoj kuci i morao povuci iz prodaje.Za usluge obicno su kratki.neko voli kupovati u manjim prodavnicama nego u robnoj kucama.su:Od proizvodzca preko veleprodavca i maloprodvc do kupca-Veleprodavci kupuju robu na veliko i prodaju maloprodavcim.primanjem narudzbi itd.Od proizvodza preko maloprodvca do kupca-Maloprodavci pruzju kupcu sirok asortimn proizvod pod istim krovom.Usluzni kanali su takodje kratki Usljed nerzdvojivosti proizvodnje i upotrebe mnogih usluga. Posrednici u kanalu org.Integracija kanala nacin na koji su clanovi kanala povezani.Od proizvodzac preko distributer do poslovnog kupca-koristi se za prodaju jeftinih proizvoda.situacija kada poslovni kupci najradije posjecuju distributere.B2B prpizvodi.npr.Usluzna kompanija potrosacu ili poslovnom kupcu-blizak licni odnos i direktna prodja.razlog su trokovi.njenom dobavljacu i proizvodu) procjena njihovih performansi i rjesavanje bilo kakvih konflikata do kojih moze da dodje u kanalu.pruzanje podrske.zdravstvo.Usluzni kanali su obicno kratki i koriste agente. 28.dizellokomotive itd.(finansijske nagrade.donosenje kljucnih odluk na efektivan nacin.sto predstavlja ogranicenje za odluke o kanalu.XI POGLAVLJE –MENADZMENT DISTRIBUCIJE 27.prodajom kozmetike u avionima.Faktori vezani za konkurenciju u kojem proizvodzaci ne bi trebali .Potrosacki kanali:se sastoje od proizvodzac direktno kupcu-opcija eleminisanja profitne mreze distributera.Od proizvodzaca preko agenta do poslovnog kupcaprodaja preko agenta koji prodajom razlicitih proizvoda smanjuje troskove prodaje i tako omogucava kompanijama koja nemaju sredstva da pokrenu sopstvenu prodaju.

.hrana.Trebali bi koristiti fransize.a vezane su za ulsugu kupcim.Narucivanje postom.narucivanje postom.Posrednik obicno dobija marketinske. specijalizovane.kao sto su odjeljenja za muskarce i zene.sistem je fransizni aranzman koji povezuje proizvodzace i preprodavce.novina.Sa konkurencijom nema veliki problem jer pruza sirok spektar artikala poznatih prendova za jkoje ima i veliki prostor.category killer prodavnice.posto se troskovi distribucije dijele sa fransizanto.Prodaje se veliki asortimn proizvoda a u borba sa konkurencijom ovisi o pozicioniranju tadog supermarketa.kontrolu zaliha.Kanali distribucije sredstva pomocu kojih se proizvodi proslijedjuju od proizvodzaca do kupca.robne kuce.cigarete i novine.koristiti iste kanale koje koriste konkurenti.pivo i novine.cjena i atmosfera u prodavnici.u velikoj kolicini i kupuje na veliko.skladistenje transport i upravljanje materilajima. Kooperativni vert.diskontne konvinijentne.2.sitem situcija u kanalu koja nastaje kada organizacija ostvari kontrolu nad distribucijom puetm vlasnistva. Intenzivna distribucija cilj je ostvariti potpunu pokrivenost trzista koriscenjem dostupnih prodajnih mjesta nprprodaja za masovno trziste kao sto su:cigarete.sto ima svrhu smanjenje troskova. izbor samo najboljih objekata u jednoj oblasti.Za usluge obicno su kratki.eksluzivnu distribuciju.koristi online za distribuciju svojih proizvoda.Npr. on-line maloprodaja i prodajne automate.trazi se alternativa za isti. Fizicka distribucija tice se odluka koja uticu na efikasnost i efektivnost lanca snadbijevanja.prodaja putem poste. Fransizing pravni ugovor u kojem se prozvodzac i porednici u kanalu sporazumiju oko prava i obavez svakog clana.igracke i namjestaj.Ugovoreni vert.mark.Ako nema trazenog proizvoda.Ugodnostje aspekt kupvine koja ima presudnu vaznost.Koncept odlaganja je kljucna strategija koja se koristi u maloprodaji modnih artikala.efikasno sredstvo za prevazilazenje problema vezanih za menadzment do kojih moze da dodje izmedju proizvodzaca i distributera.Diskontne prodavnice prodaju proizvode po niskoj cijeni.Tri objasnjenja zasto odabrati fransizing kao sredstvo za distribuciju:1.telefonom i placanje karticom.mesnice i piljare.U kljucne marketing odluke u maloprodaji spadaju maloprodajno pozicioniranje lokacija prodavnica.Intenzitet distribucije je druga odluka u vezi strategije kanala.npr.menadzerske.gdje se samo jedan veleprodavac.maloprodavc ili industrujski distributer koriste za prodaju proizvoda odredjenog dobavljaca u jednoj geografskoj oblasti. Integracija kanala nacin na koji su clanovi kanala povezani.bankomati u bankama.tehnicke i finansijke usluge u zamjenu za novcanu nadoknadu.Prodaja putem automata-prodaja slatkisa.asortiman proizvoda.Koriste je maloprodvci brze mode koji .DELL.Specijalizirane prodavnice su specijalizovane za usku liniju prouzvoda.ostvarivanje bliskih odnosa.proizvodzac koristi znanje lokalnih fransizanata.pica.Selektivna distribucija koriscenje manjeg broja prodajnih mjesta u jednoj geogrfskoj oblasti za prodaju proizvod odredjenog dobavljaca.Hugo Bos.Online prodaja putem inteneta Maloprodajno pozicioniranje je izbor ciljnih trzista i diferencijalne prednosti za jedan maloprodajni objekat.Robne kuce prodaju srodne linije proizvoda u zasebnim odjeljenjima.Npr.moze biti sredtsvo za prevazilazenje prepreke u vidu nedovoljnih resursa.Upravljacki vertiklni marketing sistem situacija u kanalu gdje proizvidzac koji zhvaljujuci svojoj velicini i jakim brendovima dominira trzistem moze da vrsi veliki uticaj na posrednike iko su nezavisni.Exluzivna distribucija ekstreman oblik sel.Categora killer prodavnice prodaju samo jednu kategoriju proizvoda.distrib.3..direktni ili preko agenta.kataloski.obrada narudzbi.mark.nakit kozmrtik. Prednosti su:obuka ditributera od strane proizvodzaca.higijenski proizvodi.Zastitne interventne zalihe-zalihe koje se zadrze radi zastite od nepredvidjenih sitacija koje mogu da nastanu usljed toga sto se vremenski intervl izmedju narucivanja i prijema novih zaliha ne moze pouzdano predvidjeti. 29.Supermarketi su velike smousluzne prodvnice koje nude jeftiniju robu u odnosu na cijene u malim prodavnicama.MALOPRODAJA: Tipovi maloprodaje-supermarketi.kataloske.

Vrijednosti:razumijeti kupca bolje od bilo koga.pozicioniranje ponude u skladu sa odbrnim kretirijima radi stvaranja superirne vrijednosti .trzisno ucesce i velicinu) Opasnost od ulaska od novih konkurenata-u glavne ulazne baze spadaju:ekonomija obima.inovativan.robne kuce. Tesco-kljucni cilj:Stvaranje vrijednosti za kupce da bi se stekla njihova dozivotna lojalnost.Noki.bira z direktno nadmetanje. Sposobnost da se primjeti sansa i iskoristi. Marketing revizija se odnosi na:makrookruzenje(ekonomij.uzivati u radu.konvinijentne.ide se u finalnu fazu proizvodnje.medjusobno postivnje.e-Bay.Oni koji cijene kupca treba da budu uljuceni u analizu snaga i slabosti.trziste(analiza velicine trzista.proslavljati uspjehe i uciti na osnovu iskustva.pristup istributerim.Orijentisana je na trziste a ne na proizvod. XII POGLAVLJE-MARKETING PLANIRNJE I STRATEGIJA-SWOT MATRICA 30.Ako sve kompanije u jednoj grani imaju slabu postprodajnu uslugu. i strateski ciljevi a to su na nivou proizvoda. starati se o svojim ljudim da bi oni mogli da se straju o kupcima. Da bi marketinski napori bili efektivni .marketing ciljevi.Time se postize pun pogodatak ponude i potraznje.biti enegican. Kljucna strategija je sredstvo za ostvarivanje marketing ciljeva koje obuhvata ciljna trzista.Tesco tim istice vjerovanje jedan u drugog.relativne snage i slabosti i nacin na koji se oni koriste.Treba identifikovati apsolutne slabosti i kod konkurencije koja moze da preraste u relativnu snagu ako se nadvlada.odlucuju o smjeru marketing akcija i primjenjuje te odluke.izmjenjivati znnja.ocekivana odmzda Pregovrcka moc dobavljaca i kupaca imaju veliki uticaj na profitabilnost jedne komp **SWOT analiza je strukturirani pristup evaluaciji strateske pozicije jedne kompanije putem identifikacije njenih snaga.Benetton ce uraditi dzempere u sivoj boji.npr.koja odredjuje koji proizvodi treba da se koriste na kojim trzistima.kapital potrebn za poslovanje.a tek nakon informacija o modi i boji.2.kulturni aspekti.sansi i opasnosti. implementacija.(utvrdjivanje njihovih snaga.npr.tehnoloske promjene.Mrketing planiranje je proces na osnovu kojeg kompanije analiziraju okruzenje i svoje sposobnosti.Faze u procesu planiranj su.drasticno prevazilazi ocekivano.zetva i dezinvestiranje.kljucna strategija.slabosti.analiza kupaca) i konkurenciju.slabosti.Ciljni konkurenti org.Poslovna misija ima uticaj na prirodu marketing plana.imaju ogromne kapacitete za proizvodnju i logistiku.troskovi zamjene.Porijeklo kompanije i licnosti koje cine njen menadzment su finalni faktori koji odredjuju poslovnu misiju.kao sto su izgradnja. Strategija diferenciranja je izbor jednog ili vise kriterijuma za izbor koji koriste kupci.ciljne konkurente i konkurentsku prednost.onda se biljezi kao slabost koja pruza mogucnost za sticanje konkuretske prednosti.a i trebalo bi da motivise cjelokupno osoblje na postizanje ciljeva koji su naznaceni u planu. on-line maloprodaja i prodajne automate.ciljna trzista.ekoloski spekti).Prvi zadatak je identifikovati apsolutne.da se preispita njihov uticaj na atisfakciju kupca. Marketing ciljevi:imamo dva tipa marketing ciljeva:sustina strategije.neophodno je planirati pristup.category killer prodavnice.nije samo svrh prodaja telefona vec i omogucavanje komunikacije medju ljudima. specijalizovane.kataloske.odluke marketing mixa.Ponasati se prema ljudima onako kao bi mi voljeli da se ponasaju prema nama.poslovna misija.Prednosti je nastala usljed atraktivnog proizvoda i potencijala na rast kao i niskog nivoa konkurencije. Ciljno trziste je segment trzista odabran da bude meta za ponudu i komunikaciju jedne kompanije.kontrola Poslovna misija ima posebnu grupu kupaca .konkurenata i obicno je strateski autonoma.politicki faktori.dvanje podrske jedno drugom.marketing revizija.sustina strategije.npr.diskontne.SWOT matrica. Tipovi maloprodaje-supermarketi.koje komp.1.narucivanje postom.odrzavanje.org.

plasiranja.distribuiranja i servisiranja njenih proizvoda.za kupce.Lanac vrijednosti je skup aktivnosti jedne firme koji se sprovodi radi dizajniranja. .proizvodnje.

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->