Sedam smrtnih mitova prodaje Samo zato što se u nešto dugo veruje, ne znači da je i tačno.

Što više vremena trgovci ulažu u analiziranje konkurencije, imaju manje vremena da razumeju, gaje i održavaju kontakte sa svojim mušterijama. Ovo može biti fatalna greška, jer samim tim upravo konkurenciji kojom se toliko bave, širom otvaraju vrata. Kakve zajedničke veze imaju mitologija i prodaja? Više nego što i možete pretpostaviti. Kao što su Grci obožavali Zevsa a Vikinzi se plašili Tora, većina profesionalnih trgovaca retko kad preispituje svoja uverenja nametnuta obrazovanjem i raznim "kako do prvog miliona pre punoletnosti" popularnim knjigama. To je velika greška. Upamtite, mitovi su jevanđeljske istine za one koji se njima okreću u potrazi za objašnjenjem neshvatljivog. Jedan od najčešćih mitova u prodaji je da je bitnije potući konkurenciju nego uslužiti klijente. Ovo je loša poslovna politika jer u kratkom vremenskom periodu, obaranje cena i promotivni troškovi smanjuju margine zarade i naravno sam profit. Dugoročno, vaš posao ima manji manevarski prostor i nema potrebnu fleksibilnost da bi se održao na tržištu. Protraćena energija Što više vremena trgovci ulažu u analiziranje konkurencije, imaju manje vremena da razumeju, gaje i održavaju kontakte sa svojim mušterijama. Ovo može biti fatalna greška, jer samim tim upravo konkurenciji kojom se toliko bave, širom otvaraju vrata. Ne treba zaboraviti da su vaši kupci vašoj konkurenciji, potencijalni kupci. Naravno, ovde ne propagiramo ignorisanje konkurencije. To bi bilo potpuno suludo. Ovde govorimo o fokusu, potrebi da se na razuman način usmere aktivnosti. Mit prvi: Nađite rupu u onome što radi konkurencija i popunite je. Ukoliko pronađete rupu u lepezi konkurentske ponude to ne znači odmah i da je ta rupa vredna "punjenja". Možda proizvodi koji se nalaze na dnu i vrhu te lepeze u potpunosti zadovoljavaju potrebe tržišta. Ispitajte tržište. Fokusiranjem na želje i potrebe kupaca doći ćete i do odgovora na pitanje da li ući u novi posao. Ako je rezultat negativan, uštedeli ste mnogo novca, vremena i energije. Ukoliko je pozitivan, srećan novi posao. Mit drugi: Da bi povećali prodaju, pritiskajte kupce U našem okruženju često se koristi termin "napadanje" kupaca. Stalno zivkanje, pozivanje na "saradnju", uvijanje pravih namera u prijateljske oblande jednostavno ne funkcioniše. Kupci znaju bolje od toga. Samo neiskusni će reagovati na taj način da će uraditi sve samo da skinu trgovca s leđa. Nestrpljivost obično dovodi i do prodaje pod najnepovoljnijim uslovima a često i do potpunog eliminisanja mogućnosti da se "saradnja" ponovi u budućnosti. Mit treći: Konkurencija u kancelariji povećava prodaju Neki od direktora prodaje (marketinga) veruju da je konkurencija među njegovim osobljem zdrava i dobra za prodaju, i čine sve da nagrade "prodavca meseca". Ovakav pristup može da im eksplodira u lice kada ukupni moral zaposlenih, koji moraju da se bore međusobno u "zakrvavljenoj" atmosferi, padne na tako nizak nivo da to neumitno počne da utiče i na pad profita. Konkurencija između odeljenja u firmi je sasvim dovoljan motivacioni faktor.

To znači da sigurno imate mogućnost da se prikradete i ukradete kupca od "uobraženog" konkurenta. da kada i naiđu na "zrelog" kupca. nemaju dovoljno energije i možda entuzijazma da prodaju. to su cifre Neke firme zahtevaju od svojih prodavaca da ispunjavaju dnevne ili mesečne norme u kontaktiranju potencijalnih kupaca. pobednik dobija apsolutno sve. na ceni.Mit četvrti: Prodaja je poput sportskog takmičenja Pa. O tome je lako govoriti. Mit peti: Najbolji isporučilac uvek dobija kupca Ako ste zaista najbolji isporučilac neke robe na tržištu. i izgleda da razgovor o ceni može da poboljša izglede za prodaju. pobeda. . Ako ne predstavljate najboljeg isporučioca na tržištu. drugi pa i treći po redu takođe dobijaju medalju i novac. takmičenje i obuka (trening). Obično telefonom. obe discipline imaju dodirnih tačaka: timski rad. U skoro svim sportovima. Ukoliko nemate neverovatno dobro targetiranu listu potencijalnih. čuvajte se ovih opasnih mitova. Ako ste u trci i za neki veliki ugovor od recimo milijardu dinara. Do tada. Ipak postoji jedna velika razlika. Ali svi oni koji misle da proces počinje i završava se tu. Izbegavanje fokusiranja na konkurenciju priličan je izazov. Mit sedmi: Kupce interesuje samo cena Prilično je očigledno zašto se konverzacija u prodajnom ciklusu uglavno zadržava na ovom segmentu. bi trebalo da promene profesiju. možete se samo radovati ukoliko najbolji ima takav pristup. Mit šesti: Prodaja. imate dosta informacija na dohvat ruke o tome. nemate mnogo šansi da vam ovaj vid telemarketinga obezbedi prihod. Ovaj pristup je toliko frustrirajući za prodavce. Možete ostati u tom uverenju na sopstveni rizik. Vera u njih može da vas košta. U prodaji to ne postoji. U sledećim brojevima prikazaćemo iskustva uspešnih prodavaca u pravljenju bolje prodajne strategije. brzo se možete uspavati i smatrati da su vaši kupci vaši zauvek bez obzira na sve. Nema utešnih nagrada.

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful