PETRA KARANIKIĆ

MEĐUNARODNO POSLOVANJE

1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE
VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe i usluga sa inozemstvom, odnosno sveukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. U užem smislu, vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz različitih zemalja pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu. U širem smislu, vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga («nevidljivi izvoz i uvoz»), promet kapitala, promet ljudi (turistički promet) i prijenos vijesti (telekomunikacijski promet). Dok pod vanjskom trgovinom razumijevamo ukupnost razmjene jedne zemlje sa drugim zemljama, MEĐUNARODNU TRGOVINU možemo definirati kao ukupni opseg razmjene između zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tržištu. Sveukupnost razmjene roba i usluga sa inozemstvom nazivamo POSLOVIMA VANJSKOTRGOVINSKOG PROMETA. Unutarnja trgovina obuhvaća djelatnost trgovačkog prometa unutar granica jedne zemlje. Vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i dobiva osobinu inozemnosti. I unutarnja i vanjska trgovina obavljaju istu funkciju, a to je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača. Pritom trgovina (unutarnja i vanjska) trostruko posreduje: 1. INTERPERSONALNO 2. INTERLOKALNO 3. INTERTEMPORALNO 1. INTERPERSONALNO POSREDOVANJE Trgovina posreduje između proizvođača i potrošača, tj. između fizičkih ili pravnih osoba koje se pojavljuju jedanput u svojstvu organizatora i izvršitelja proizvodnog procesa neke robe, a drugi put kao potrošači na tržištu. Riječ je, dakle, o posredovanju između osoba. 2. INTERLOKALNO POSREDOVANJE Pri takvom posredovanju trgovina povezuje mjesta proizvodnje i mjesta gdje je potražnja za robom.

2

3. INTERTEMPORALNO POSREDOVANJE Pri takvom posredovanju trgovina preuzima sve poslove koje valja obaviti zbog toga što postoji vremenski razmak od trenutka proizvodnje do trenutka potrošnje. Vrlo je rijedak slučaj da se roba nakon završenog proizvodnog procesa odmah iznosi na tržište i prodaje. To se može kod npr. lako pokvarljivih roba, hitno potrebnih lijekova i sl. Usklađivanjem vremenskih razlika, od završetka proizvodnje do prodaje, trgovina omogućuje da se u pravom trenutku sa potrebnim količinama roba izađe na tržište, bilo domaće ili strano. Vanjskotrgovinsko poslovanje obuhvaća 3 glavne skupine aktivnosti: 1. Obavljanje redovnih radnji, kao što su: prijavljivanje i evidentiranje vanjskotrgovinskih ugovora sa inozemstvom kod nadležne institucije, osiguranja i otprema robe, pribavljanje radnih dozvola, uvjerenja, potvrda, obavljanje carinskih formalnosti,… 2. Usklađivanje vanjskotrgovinskog poslovanja sa neprestanim promjenama koje se događaju u vanjskotrgovinskom i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit jer bez kreditiranja gotovo da i nema većih izvoznih i uvoznih poslova. Oni se mogu ostvariti uz angažiranje sredstava koje treba potražiti na domaćem ili međunarodnom tržištu kapitala, uključujući i međunarodne financijske ustanove. Postoje 3 vrste čimbenika koji uređuju vanjsku trgovinu: 1. DRŽAVNA TIJELA, od kojih posebnu ulogu ima ministarstvo nadležno za vanjsku trgovinu koje u suradnji sa ministarstvom financija predlaže mjere vanjskotrgovinske politike. 2. Posebne MISIJE, USTANOVE I ASOCIJACIJE čija je zadaća unapređivanje vanjske trgovine. 3. TRGOVAČKA DRUŠTVA koja se bave izvozom i uvozom robe i usluga. Vanjskotrgovinski poslovi se mogu obavljati na 3 načina: 1. U SVOJE IME I ZA SVOJ RAČUN, pri čemu sva korist iz obavljenog posla pripada onome tko taj posao ugovori i obavi, ali snosi i sve rizike, uključujući i mogući gubitak koji u tom poslu može nastati. 2. U SVOJE IME A ZA RAČUN I PO NALOGU DRUGOGA (KOMITENTA – NALOGODAVCA). U tom slučaju poduzeće posluje kao vanjskotrgovinski posrednik koji za obavljeni posao dobiva ugovorenu proviziju. Sva korist iz obavljenog posla pripada komitentu za čiji je račun posao obavljen, ali komitent snosi i sve rizike koji u tom poslu nastanu, uključujući i rizik

3

2. Posebno je važno njegovanje imidža poduzeća i njegovih proizvoda na inozemnom tržištu putem promidžbe. 2. Prije odluke o izravnom izvozu je uputno analizirati hoće li spomenuti troškovi kapitala vezani uz financiranje izvoza. 4 . ali on snosi i sve rizike osim onih nastalih krivnjom posrednika. Stoga se pri odlučivanju za izravan izvoz mora voditi računa i o zahtjevima stranih kupaca za kreditiranjem. U TUĐE IME I ZA TUĐI RAČUN. ORGANIZACIJA VANJSKE TRGOVINE Pod osnovnom oblicima na stupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo: 1. IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ Ovaj tip izvoza prevladava pri izvozu investicijskih dobara i potrošnih dobara. Izravan izvoz zahtijeva dobro poznavanje stranog tržišta. osim rizika koji su nastali krivnjom vanjskotrgovinskog posrednika. biti nadoknađeni prednostima što ih proizvođaču donosi izravan izvoz u odnosu na konkurenciju. TRANZITNA TRGOVINA 1. 3. kao i ostali troškovi. IZRAVAN I NEIZRAVAN (POSREDAN) IZVOZ 2. IZRAVAN I NEIZRAVAN (POSREDAN) UVOZ 3. Zarada posrednika će ovisiti o vrijednosti ugovorenih i obavljenih poslova u ime i za račun nalogodavca. Sva dobit pripada nalogodavcu. osobito glede prometnih mogućnosti i strukture gospodarstva i stanovništva.eventualnog financijskog gubitka. pri čemu poduzeće koje obavlja poslove posluje kao agent (zastupnik svog komitenta – nalogodavca). održavanjem stalne kvalitete proizvoda. NEIZRAVAN (POSREDAN) IZVOZ Kod neizravnog izvoza postoje 2 mogućnosti: a) proizvođač svoju robu prodaje domaćem specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću koje će onda za svoje ime i za svoj račun plasirati na inozemno tržište b) proizvođač svoju robu za izvoz povjerava specijaliziranom vanjskotrgovinskom posredniku koji će tu robu izvesti uz naplatu određene provizije.… Svaki izravan izvoz produžuje proces prodaje i nameće duže rokove naplate nego da se roba prodaje domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. posredujući pri plasmanu njegove robe ili usluga.

duhan. proizvođač ograničava svoju izvozničku djelatnost na pripremu robe za izvoz. 4.…). U drugom slučaju. Izravan uvoz određene robe se može obaviti i putem međunarodnih robnih aukcija. a troškove i rizike daljnje distribucije prepušta domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću.…). a danas se tranzitna trgovina proteže na različite proizvode koji se nabavljaju povoljno i u velikim količinama (roba široke proizvodnje. IZRAVAN (DIREKTAN) UVOZ Izravan uvoz se posebice primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz zemalja u razvoju jer se radi o narudžbama velikih količina i na duži rok. serijski proizvodi. 5 . 3. odnosno neredovito. 5. osigurati naplatu za proizvođača te naplatiti svoju proviziju. Nekad se putem tranzitne trgovine najčešće prodavala roba u balama (vuna. Prema sjedištu tranzitnog trgovca može se razlikovati: a) PASIVNA TRANZITNA TRGOVINA b) AKTIVNA TRANZITNA TRGOVINA Kod aktivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje stranu robu kupcu u nekoj trećoj zemlji. proizvođač se koristi samo uslugama specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća koje će se pobrinuti za pronalaženje kupaca u inozemstvu. obaviti sve radnje da se izvoz uredno provede. NEIZRAVAN (POSREDAN) UVOZ Neizravan uvoz katkad za kupca strane robe može imati i određene pogodnosti i to upravo u onim okolnostima koje izravan uvoz čine riskantnijim i skupljim Uvoz preko specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća se obavlja u slučajevima kada je riječ o nabavi manjih količina robe iz inozemstva i kad se uvozna roba kupuje povremeno. TRANZITNA TRGOVINA Pri tranzitnoj trgovini se isporuka robe ne obavlja neposredno između uvoznika i izvoznika u zemlji proizvođača i kupca već preko tranzitnog trgovca u nekoj trećoj zemlji.U prvom slučaju. pamuk. Proizvođač se mora osloniti na sposobnost takvog vanjskotrgovinskog posrednika o kojem ovisi i konačni financijski rezultat. a time utječu i na smanjenje konačne cijene uvozne robe. Osnovno je pravilo da izravan uvoz smanjuje ukupne troškove koji prate izvršenje posla. Kod pasivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje robu iz neke treće zemlje ili prodaje robu proizvedene u inozemstvu kupcu u nekoj trećoj zemlji.

proljetni i jesenski Međunarodni zagrebački velesajam). Na tim sajmovima ne mora biti izložena sva roba jer se sajamska prodaja može obaviti i na temelju prospekata. štandovima. Na međunarodnim salonima i izložbama se izlažu pojedini proizvodi koji su zanimljivi za određeni krug potrošača (npr. MEĐUNARODNI SAJMOVI Međunarodni sajam predstavlja oblik organiziranog tržišta. Osobitost međunarodnog sajma je u tome što se izložena roba ne prodaje već se ostvaruje neposredni susret prodavatelja i potencijalnih kupaca. Na specijaliziranim međunarodnim sajmovima se izlažu i prodaju skupine proizvoda određene gospodarske grane (npr. salon automobila u Parizu. tekstila. odnosno mjesto na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potražnje robe ponuđača iz cijeloga svijeta. kataloga iz kojih kupac doznaje sva bitna svojstva proizvoda koje želi kupiti. Međunarodna sajamska prodaja se obavlja na posebno uređenom prostoru sa objektima – paviljonima. medicinske opreme.…). Međunarodni sajmovi se dijele na: a) OPĆE MEĐUNARODNE SAJMOVE b) SPECIJALIZIRANE MEĐUNARODNE SAJMOVE c) MEĐUNARODNE SALONE I IZLOŽBE Na općim međunarodnim sajmovima se izlaže i nudi roba široke i proizvodne potrošnje iz cijeloga svijeta (npr. a kupcima upoznavanje sa najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodnji. 1. pogotovo u većim pomorskim lukama. uređajima i drugom opremom potrebnom za izlaganje proizvoda. SPECIJALIZIRANA TRŽIŠTA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI Razvojem međunarodne trgovine specijalizirala su se posebna tržišta i oblikovali posebni načini trgovanja. nacrta.…).Posredovanjem u tranzitnoj trgovini tranzitni trgovci ostvaruju velike zarade. Oni omogućuju i domaćim i inozemnim proizvođačima izlaganje njihovih proizvoda kupcima. Tranzitna trgovina se najčešće provodi sa zemljama koje imaju nekonvertibilnu nacionalnu valutu. elektronike. Tranzitni trgovci obično imaju svoja sjedišta u međunarodnim trgovačkim središtima i jakim prometnim čvorištima. 6 .

u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se na takvim aukcijama prodaju. roba koja je bila oštećena u pomorskom prijevozu. Vrste međunarodnih aukcija: a) STALNE I POVREMENE b) SUDSKE I IZVANSUDSKE c) SLOBODNE I PRISILNE d) AUKCIJE ROBE U REDOVITOJ TRGOVINI e) AUKCIJE ROBE U NEREDOVITOJ TRGOVINI Stalne aukcije se održavaju redovito na nekom određenom mjestu i u određeno vrijeme. Povremene aukcije se održavaju prema potrebi i obično jednokratno. kao i roba koju kupac odbija preuzeti jer ne odgovara propisanoj kvaliteti. Predmetom aukcijske prodaje može biti i zaplijenjena roba i stvari. Karakteristično je za aukcije da se na njima prodaje roba čija kvaliteta nije ujednačena. koja ima svoju individualnu specifičnu vrijednost i koja nije zamjenjiva pa su stoga predmet aukcije najčešće primarni proizvodi (sirova vuna. tj. 7 . Razlozi održavanja su posljedica nepredviđenih događaja koji prodavatelja prisiljavaju na aukcijsku prodaju svoje robe (prodaja havarirane robe. krzno sirova koža. Sudske i prisilne aukcije organizira neki službeni organ uprave na temelju provedenog zakonskog postupka. sa svojom upravom.…). objektima i drugom opremom potrebnom za urednu i redovitu te nadziranu aukcijsku prodaju. Smještene su u određenim trgovinskim središtima i imaju svoja pravila. MEĐUNARODNE AUKCIJE Međunarodne aukcije su organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najvišu cijenu. Na aukcijama se prodaju i nezamjenjivi predmeti velike umjetničke ili povijesne vrijednosti (umjetničke slike poznatih svjetskih majstora.…).2. robe sa greškom. odnosno roba koja je oduzeta njenom vlasniku na temelju sudske odluke. ali prisilne aukcije mogu biti provedene i iz drugih razloga (lakopokvarljiva roba. roba sa greškom. antikviteti.…). Poslovanje na međunarodnim aukcijama Međunarodne aukcije posluju kao veletrgovačka društva. drvo. Aukcionator ili licitator je osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba putem javnog nadmetanja. Osnova aukcijskog tržišta je javno nadmetanje potencijalnih kupaca koje se obavlja na javnim i unaprijed određenim i poznatim mjestima. Na aukcijskom tržištu se također prodaje i havarirana roba.…).

Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje početak rada aukcijskog mjesta i daje riječ aukcijskom posredniku. a roba sortirana u lotove omogućuje bolji pregled i lakšu prodaju. Nadmetanje na aukciji počinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi početnu cijenu. uvjeta rada. aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zaključnicu koja sadrži najvažnije podatke o zaključenom poslu i kojom se potvrđuje obavljena kupoprodaja na aukciji. Aukcijska lista sadrži: a) naziv i mjesto održavanja aukcije b) datum održavanja c) ima i naziv onoga tko provodi aukciju d) opis robe koja dolazi na aukciju e) opis svake pojedinačna partije robe prema vrsti i kvaliteti f) naznaku mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme kada se roba prije aukcije može razgledati g) uvjete prodaje koji su obvezni za sve kupce i prodavatelje Posebno se određuju uvjeti primanja robe na aukcije. Nabavni posrednici su također vrsni poznavatelji robe kojom se trguje. Prodajni posrednici. Aukcijski posrednici razvrstavaju robu u pojedinačne partije približno slične kvalitete. su vrsni poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje. zaposleni na aukcijama. 3. uz uvjete prodaje i kupnje utvrđene u objavljenoj aukcijskoj listi. a zainteresirani kupci nude «na više» sa time da se moraju pridržavati minimalne razlike od zadnje ponuđene cijene. To su tzv. a također su iskusni poznavatelji aukcijskih običaja.Aukcijska prodaja i kupnja robe se obavlja preko aukcijskih posrednika. Upoznavanje zainteresiranih kupaca sa aukcijom i datumom njezina održavanja se obavlja publiciranjem ili slanjem aukcijskih lista. načina i tehnike trgovanja i imaju svoje stalno mjesto na aukciji. Nakon završene aukcije. navodeći njegovo ime i postignutu cijenu. Aukcijski sastanak započinje u određeni sat i na određenome mjestu. vrijednosnim papirima i novcem. a propisuje ih aukcija prodavateljima koji dopremaju robu na aukciju. rukovoditelj aukcijskog sastanka proglašava ponuđača najviše cijene kupcem partije robe koja se licitirala. Ako nitko ne ponudi višu cijenu i ako je zadnja ponuđena cijena viša od početne. Početak aukcijskog poslovanja počinje tako da prodavatelji šalju ili sami dovoze robu na aukcijsko skladište. aukcijski lotovi. BURZE I BURZOVNO POSLOVANJE Burza je stalno i organizirano tržište na kojem se redovito trguje zamjenjivim. uslugama. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci 8 . odnosno tipiziranim robama prema standardnoj oznaci.

pod neposrednim nadzorom državnog organa b) PRIVATNE BURZE. koja je količinski zamjenjiva. a prodana roba se stvarno isporučuje kupcu koji p0laća u skladu sa propozicijama burze. BROKERI. obveznicama. a posredovanja na burzama obavljaju burzovni posrednici. koje posluju kao privatno dioničko društvo Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. koji posluju isključivo za vlastiti račun. posredovanja i sl. Burzovne poslovne transakcije smiju zaključivati samo članovi burze. na kojima se prodaju usluge prijevoza. c) NOVČANE I DEVIZNE BURZE. standardizirana i zamjenjiva (pšenica. 9 . PROMPTNI: obavljaju se odmah. ROBNE BURZE Robne burze su organizirane samo za trgovinu robe standardne kvalitete.…) Prema imovinsko – pravnim obilježjima burze se dijele na: a) SLUŽBENE BURZE.…) b) BURZE USLUGA. Na burzama su 2 vrste posrednika: 1. na kojima se prodaje roba proizvedena u velikim količinama. kukuruz.i prodavatelji koji prema posebnim kupoprodajne poslove. odnosno račun organizacije u kojoj rade Obavljeni poslovi se obračunavaju putem obračunske blagajne burze pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojem raspolaže novčanim sredstvima potrebnim za isplatu obavljenih dospjelih poslova. To je tzv. na kojima se trguje vrijednosnim papirima (dionicama. koji rade po nalogu nalogodavce 2. pravilima i uzancama sklapaju Prema predmetu poslovanja burze se dijele na: a) ROBNE BURZE. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u određenom kratkom roku može isporučiti vlasniku. «fungibilna roba». Zaključeni burzovni poslovi se obračunavaju tako da se isplaćuju samo razlike koje preostaju poslije kompenzacije dugovanja i potraživanja pojedinih članova burze. DŽOBERI. osiguranja. na kojima se trguje stranim novcem i devizama d) EFEKTNE BURZE. Na robnim burzama postoje 2 osnovne vrste poslova: 1.

2. Mogu biti državni. ¾ «PROLONGIRANI» ŠPEKULATIVNI POSAO – njime se zaključeni posao produžuje za neki daljnji rok jer špekulant u roku dospijeća nije zadovoljan ostvarenom cijenom i očekuje veću zaradu u novom roku. Smisao ovih poslova je da će se ostvariti određena razlika između cijene koja je bila na dan sklapanja posla i cijene u određenom budućem terminu. TERMINSKI: ti poslovi su izrazitog spekulativnog karaktera i za njih je svojstveno da se izvršenje sklopljenog posla ugovara za neki budući datum. vjerovniku ili korisniku daju određena imovinska prava. srećka. Stvarni vrijednosni papiri znače pravo na određene predmete (robu). ¾ ARBITRAŽNI BURZOVNI POSAO – takav posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe. Takve poslove najčešće obavljaju banke koje kupuju robu po nižoj cijeni na jednom burzovnom tržištu i istodobno je prodaju na drugom burzovnom tržištu. ček. 10 . vrijednosni papiri se dijele na: ¾ Vrijednosni papiri sa određenim rokom – na njima je zapisan dan kada dospijeva obveza na koji isprava daje pravo ¾ Vrijednosni papiri po viđanju ili a vista – dospijevaju odmah kada ih korisnik predoči obvezniku ¾ Vrijednosni papiri bez roka Vrijednosni papiri su za izdavatelje instrumenti financiranja. VRIJEDNOSNI PAPIRI su isprave koje vlasniku. a novčani vrijednosni papiri su isprave kojima se dokazuje pravo na određeni iznos novca (novčanica. mjenica. a za kupca instrumenti plasmana sredstava. obveznica. I vrijednosnim se papirima na efektnim burzama mogu zaključivati promptni i terminski poslovi.…). ako ih izdaje država. Obje ugovorne strane računaju na određenu promjenu cijene koja može nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijeća njegova izvršenja. a najčešće se javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. čekovi. Posebne vrste terminskih poslova: ¾ «HEDGING» POSLOVI – pri takvom burzovnom poslu se kupac ili prodavatelj osigurava od mogućeg pada ili porasta cijene. EFEKTNE BURZE To su burze na kojima se posluje vrijednosnim papirima. dionica. Oni nisu špekulativnog značaja niti se njima postiže zarada na razlici u cijeni.…). Prema roku dospijeća. ili privatni (dionice. Prema sadržaju se vrijednosni papiri dijele na stvarne i novčane. Predmet njihova poslovanja su prvoklasni vrijednosni papiri. mjenice.

Burza i burzovno tržište vrijednosnih papira su institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske. Glavni prodavatelji i kupci deviza su velike banke povezane telefonskim linijama sa bankama svih većih financijskih centara u svijetu. Devizne transakcije na deviznim tržištima obavljaju devizni brokeri i oni su isključivo posrednici i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj račun. Londonska. političke. Kod deviznih burzi ponuda i potražnja najčešće nisu prostorno koncentrirane.… DEVIZNO – VALUTNE BURZE Institucija devizno – valutnih burzi je neposredno vezana uz pojam devizno – valutnog tržišta na kojem se trguje stranim novcem i devizama. U ovlaštenim bankama. Najpoznatije burze vrijednosnih papira su Njujorška burza. kasnijeg datuma koji se zove «dan likvidacije». dva. izvršenje ugovora je neopozivo. Terminski poslovi ne postoje «za svaki budući rok» već samo za standardne rokove od jedan. OFF – SHORE CENTRI Pod pojmom off – shore se podrazumijevaju investicijski fondovi s pravnim sjedištem u zemljama u kojima postoje potpune slobode ili znatne olakšice u svezi sa oporezivanjem.Ako je ugovorena operacija na čvrsti rok. a prema vrstama operacija se dijele na «operacije na čvrsti rok» i «operacije na uvjetni rok». 11 . poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama. Kupnje i prodaje deviza iznad utvrđene donje i gornje granice interventnog tečaja su određene intervencijama centralnih banaka. financijske i razne druge događaje. Terminsko devizno tržište se odnosi na svaku kupnju i prodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrđenih za promptne poslove. tj. Na deviznom tržištu se također mogu zaključivati promptni i terminski poslovi pa u tom smislu govorimo o promptnim deviznim tržištima i terminskim deviznim tržištima. kao i sa domaćim bankama. sudionicama deviznog tržišta. tri i šest mjeseci. tj.U promptnom poslu dolazi do stvarne prodaje i kupnje vrijednosnih papira i to u roku od 2 dana od dana zaključenja posla. 4. Promptno devizno tržište omogućuje kupnju i prodaju deviza koja se obavlja odmah. nakon dva radna dana od dana zaključenog posla. Terminski poslovi sa vrijednosnim papirima su najvažniji poslovi na efektnim burzama. U terminskom poslu se izvršenje ugovora ostvaruje na utvrđeni odgođeni rok.

Ovi mali uredi. Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti: 9 Ograničene samo za domaće ponuđače 9 Otvorena za domaće i strane ponuđače 9 Predviđene samo za određeni broj specijaliziranih ponuđača Obično se licitacija objavljuje u službenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivača.… Preko licitacijske prodaje se obavlja i vlastiti plasman roba ili usluga na domaćem ili međunarodnom tržištu pa raspisivač licitacije može biti i prodavatelj i kupac. osnovni razlog postojanja off-shore centara je u korištenju maksimalnih poreznih olakšica pa je stoga osobito važno upoznati porezne sustave pojedinih zemalja u svijetu. poslovni punktovi ili poštanski sandučići nisu zahvaćeni strogim propisima i ograničenjima o rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija. Prednosti za organizatore licitacije su u tome što se više ponuđača međusobno nadmeće koji će ponuditi povoljnije uvjete da bi dobio posao. Dublin. prehrambenih proizvoda. Malta. LICITACIJSKA PRODAJA 2. izvođenju investicijskih radova. U izvornom korijenu naziv «off–shore» znači «izvan obale». ali i u dnevnim listovima kako bi se sa uvjetima licitacije upoznao što širi krug zainteresiranih ponuđača. Luksemburg. Osim toga. OBLICI PRODAJE ROBA I USLUGA U VANJSKOJ TRGOVINI Najčešći oblici prodaje roba i usluga u vanjskoj trgovini su: 1. Današnji off–shore centri imaju tri posebne značajke: ¾ Poslovi dolaze u off–shore centar iz drugih mjesta ¾ Zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi sputavala te poslove ¾ U off–shore centrima je stopa poreza iznimno niska Najpoznatiji off–shore centri: Cipar. a u praktičnom smislu trgovački posao sklopljen izvan granica i zakonskih propisa određene zemlje. LICITACIJSKA PRODAJA Licitacija se raspisuje kada je riječ o većim nabavama opreme. PRODAJA ROBE IZRAVNIM TRGOVAČKIM PREGOVORIMA 1. sirovina.… Dakle. PRODAJA NA TEMELJU UZORAKA 3. organizator je siguran da se ponuđena cijena i uvjeti koje je 12 . PRODAJA ROBE PO STANMDARDNOJ OZNACI 5. PRODAJA PO VIĐENJU ROBE U CIJELOSTI 4.

Osnovni elementi prve faze licitacije su: 9 Poziv na nuđenje 9 Upute ponuđačima 9 Oblik i sadržaj ponude 9 Rokovi za podnošenje ponuda 9 Obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponuda te izboru najpovoljnijeg ponuđača 9 Opće uvjete ugovora 9 Tehničke specifikacije 9 Oblike pojedinih jamstava koje traži raspisivač 2. U drugom dijelu se prikupljaju ponude i izabire najpovoljniji ponuđač radi sklapanja ugovora. Završava objavljivanjem licitacije i publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuđači mogu izraditi ponude. Dan kasnije ili neki drugi dan se otvaraju sve ponude i provjerava se da li je predana sva potrebna dokumentacija. Za organizatora je nepovoljno to što bi možda u izravnim trgovačkim pregovorima sa ponuđačem postigao povoljnije uvjete. Zatim se pristupa izboru najpovoljnijeg ponuđača. Postupak međunarodne licitacije Postupak međunarodne licitacije se može podijeliti u 2 dijela. PRETKVALIFIKACIJSKI POSTUPAK → utvrđuju se elementi i izrađuje dokumentacija. Ponude se moraju podnijeti do točno utvrđenog datuma. Osnovni tehnički uvjeti koje treba 13 . 1. Nakon toga komisija objavljuje izvještaj sa licitacije sa navedenim svim ponuđačima sa vrijednošću njihovih ponuda. Ponuda na raspisanu licitaciju se obično podnosi u određenoj formi i sastoji se od 3 dijela: a) Komercijalnih uvjeta ponuđača b) Tehničke dokumentacije c) Bankarske garancije KOMERCIJALNI UVJETI PONUDE – važno je da ponuđač najprije procijeni vlastite mogućnosti u pogledu financijsko–komercijalnih uvjeta koje je raspisivač propisao. TEHNIČKA DOKUMENTACIJA mora sadržavati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuđene robe. Ta dokumentacija se obično objavljuje uvezena u knjigu – tender.prihvatio ne može kasnije promijeniti bez obzira na to hoće li zbog promjena na tržištu ti uvjeti postati nepovoljniji za onoga sa kime je zaključio posao. a isto tako se utvrđuju i komercijalni uvjeti.

PRODAJA ROBE NA TEMELJU UZORAKA Kada kupac i prodavatelj robe nemaju mogućnosti neposrednog susreta. a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije. ili njihovi ovlašteni predstavnici. a njome se banka obvezuje da će isplatiti određeni iznos ako sudionik u licitaciji odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao. Sve tri kuverte se stavljaju u jednu zapečaćenu kuvertu na kojoj piše naslov i broj tendera. Postoji mogućnost da kupac dostavi prodavatelju uzorak robe koji želi kupiti pa prodavatelj može poslati kupcu čvrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporuči robu koja će odgovarati primljenom uzorku. tipski atesti. oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka kojeg prodavatelj dostavlja kupcu. Takav oblik prodaje je rijedak. Kompletna ponuda ponuđača na licitaciji se sastoji od tri zapečaćene kuverte. a na temelju uzorka se upoznaje sa tehničko-tehnološkim osobinama predmeta kupoprodaje. 2. a u trećoj bankarska garancija. Osnovni elementi ugovora su propisani odgovarajućim tipskim obrascima ugovora. U jednoj kuverti je ponuda sa komercijalnim uvjetima. 3. Iznimku čini roba koja se prodaje na međunarodnim aukcijama ili međunarodnim sajmovima. PRODAJA ROBE PO VIĐENJU U CIJELOSTI Pri tom obliku prodaje su prisutni i kupac i prodavatelj. u drugoj tehnička dokumentacija.… BANKARSKA GARANCIJA štiti organizatora licitacije od rizika i naziva se «tender garancija».… 14 . Raspisivač licitacije sklapa ugovor sa izabranim najpovoljnijim ponuđačem.zadovoljavati tražena roba su propisani tenderom. Na temelju pismene ponude kupac doznaje komercijalno-financijske uvjete nabave. izrada proizvoda prema posebnim željama i uzorcima. Ako se zaključi kupoprodajni ugovor kupac istodobno kvalitativno i kvantitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima. te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Uz tehničku dokumentaciju se prilažu i tvornički certifikati. Takva prodaja se zove prodaja na temelju kontrauzorka. Prodaja na temelju uzoraka se primjenjuje kod onih roba kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvažnija svojstva robe.

a ako je riječ o namjeri izvoza robe. šećer. Proizvođači tipiziranih proizvoda su poznata poduzeća na svjetskom tržištu. Za uspješno vođenje trgovačkih pregovora je potrebno dobro poznavati tehnike vanjskotrgovinskog poslovanja. PRODAJA ROBE IZRAVNIM TRGOVAČKIM PREGOVORIMA Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima ili neposredna trgovačka pogodba je najstariji oblik prodaje i kupnje robe. kovine. SUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE Subjekti vanjske trgovine su sva poduzeća.… Takvi standardizirani proizvodi se nazivaju i burzovni artikli jer je takva prodaja tipična za burzovni način prodaje. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci su najčešće: industrijske sirovine i poluproizvodi. Ona patentiraju zaštitne znakove koje nose njihovi proizvodi pa se drugi proizvođači njima ne smiju koristiti bez ugovora o kupoprodaji prava industrijskog vlasništva. sklapanje kupoprodajnih ugovora. 5.… 15 . Ova vrsta prodaje je najvažnija u međunarodnoj trgovini jer se standardizirani proizvodi kupuju i upotrebljavaju u čitavom svijetu. Pri ovakvom načinu prodaje treba imati na umu da je kupac uvijek u prednosti jer uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. subjekti vanjske trgovine obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan vanjskotrgovinski posao uredno. PRODAJA ROBE PREMA STANDARDNOJ OZNACI (NORMI) Ovaj oblik prodaje robe je uveden u međunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje. Uz pripremne radnje. uobičajena je primjena tipiziranih ugovora kojima je unaprijed upisana oznaka standarda (norme) određene robe. automatizacije u proizvodnji i sl. odnosno dijelovi tih poduzeća koji obavljaju poslove vanjskotrgovinskog prometa sa inozemstvom. Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehničkih osobina → tipizirani proizvodi. kava. izvoznik mora biti dobro obaviješten o stvarnim potrebama kupca na stranom tržištu. Kada je predmet međunarodne trgovine standardizirana roba.4. ali se mogu prodavati i izvan burze. Tu spada: izrada vanjskotrgovinskih kalkulacija. čaj. Tako je ubrzan postupak prodaje i kupnje standardiziranih roba. Standard ili norma je zakonski propis kojim se utvrđuju veličine i bitne osobine proizvoda te dopuštena odstupanja od njih. pravodobno i uspješno ostvari. vuna. pšenica. pamuk. 3. Pri ovakvom načinu prodaje je uobičajeno da kupac zatraži ponudu od prodavatelje za određenu robu ili uslugu za koju je zainteresiran. vođenje trgovačkih pregovora.

VANJSKOTRGOVINSKI POSREDNICI 1. Komitent snosi sve troškove. poznata su po temeljitom ispitivanju tržišta.3. mesa i nekih drugih proizvoda. solidnost u poslovanju i održavanje mnogobrojnih poslovnih veza. Ovi uvjeti se kasnije pojavljuju kao dijelovi kupoprodajnog ugovora kojeg komisionar sklapa sa inozemnim partnerom. plaća proviziju komisionaru te snosi sve rizike i njihove posljedice. Uvjetovanim (limitiranim) nalogom komitent određuje komisionaru uvjete kojih se mora držati pri izvršavanju povjerenog posla. KOMISIONAR Komisionar je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime. Ako komisionar može postići povoljnije uvjete za komitenta. potpuno su samostalna u poslovanju i redovito održavaju izvrsne poslovne odnose sa proizvodnim poduzećima u zemlji i inozemstvu. a za račun i po nalogu svog komitenta. Davanjem tržišnog naloga komitent preuzima sve obveze plaćanja troškova. Imaju dobre poslovne veze na domaćem i stranom tržištu. Njihova važnost postupno opada zbog sve veće specijalizacije u vanjskoj trgovini i zbog toga što sve više poduzeća sami obavljaju vanjskotrgovinsko poslovanje. svu nastalu razliku dobiva komitent iako bi trebalo biti suprotno. To su najstarija vanjskotrgovinska poduzeća. Glavne odlike komisionara su dugogodišnje iskustvo. Zadržali su važan utjecaj na međunarodnom tržištu u prodaji čelika. SPECIJALIZIRANA VANJSKOTRGOVINSKA PODUZEĆA ZA IZVOZ I UVOZ Takva poduzeća kupuju robu izravno od proizvođača i prodaju je na stranom tržištu. obojenih metala. Komitent može dati komisionaru: a) tržišni nalog b) uvjetovani nalog Tržišnim nalogom komitent povjerava komisionaru izvršenje posla s time da ga komisionar obavi onako kako smatra da je u određenim uvjetima tržišta najbolje. vine. Poslovni odnos sa nalogodavcem komisionar temelji na komisionom ugovoru. 2. Takav nalog komitent daje komisionaru samo ako ima u njega puno povjerenje. dobro poznavanje tržišta. 16 .1.

Distributer preprodaje robu trgovcima na malo ili prodaje robu putem trgovačkih posrednika. BROKER Brokeri posreduju između kupca i prodavatelja u jednom izvoznom ili uvoznom poslu. smještaj i sortiranje robe. Inozemni zastupnik ne smije zastupati istodobno tvrtku koja je konkurent principala.3. Distributer kupuje robu od principala po cijenama koje su niže od prodajnih cijena ili dobiva određeni rabat u postotku od fakturirane vrijednosti kupljene robe. troškove promidžbe. da ima iskustva u tim poslovima. 4. Pri izboru zastupničke tvrtke principal vodi računa o tome da ona izvrsno poznaje prilike na svom tržištu. INOZEMNI ZASTUPNIK Inozemni zastupnik je vanjskotrgovinski posrednik koji obavlja trgovačke poslove u ime i za račun inozemnog nalogodavca – principala. kao npr. Diler prodaje proizvode inozemnog principala izravno pojedinačnim kupcima u svojoj zemlji. Diler je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun s time što na temelju dilerskog ugovora sa inozemnim principalom postaje njegov ovlašteni samostalni zastupnik. da uživa ugled solidne poslovne tvrtke. Nemaju trajni ugovorni odnos sa komitentom već posluju sad s jednim. On na određenom tržištu ima isključivo pravo prodaje proizvoda svoga principala.… 17 . da ima odgovarajuće stručno osoblje. prema kojoj principal ne smije nuditi ni prodavati svoju robu na distributerovu tržištu putem trećih osoba. sad s drugim i sami na zaključuju kupoprodajne ugovore. kojega također i javno i stalno zastupa na određenom tržištu. da ima dobre poslovne veze. Uz osnovne posredničke usluge obavljaju i druge poslove. Zastupnik je u odnosu prema svom principalu samostalno poduzeće koje zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda na tržištu. 5. obično na dijelu područja zemlje gdje se nalazi. Tako ostvaruje zaradu kojom se koristi sam ili je dijeli sa posrednicima kojima povjerava prodaju robe na tržištu. kao i provizije i popuste pri prodaji robe. reklamiranje robe i prodaju. Ugovorom o zastupanju se utvrđuju odnosi između zastupnika i komitenta. DISTRIBUTER Distributer je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. a distributer snosi troškove nabave prodaje robe. Troškove oko posredovanja na tržištu i obrade tržišta snosi inozemni principal. Distributer štiti svoje interese na tržištu ugovornom klauzulom ekskluziviteta.

Robne brokere. 6. Za svoje usluge brokeri naplaćuju proviziju koja se obračunava od ugovorene vrijednosti predmeta kupoprodaje. telefaks). 3. 18 . 4. Posebna je važna uloga brokera u poslovanju na međunarodnim robnim burzama. Komprador za račun određene inozemne tvrtke obavlja raznovrsne posredničke poslove zastupnika. a to je dovoljno jamstvo da će nabavljena roba odgovarati nalogu kvalitetom i cijenom. Brokeri za zakup brodskog prostora. Za njih se može reći da su «papirnati» trgovci koji poslove obavljaju u svome uredu. IZVOZNI PREKUPCI Izvozni prekupci su vanjskotrgovinski posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju na stranom tržištu. 2. 7. Brokeri u transportu. KOMPRADOR Komprador je posebna vrsta vanjskotrgovinskog posrednika koji je nastao u zemljama Dalekog istoka. 5. 8. komisionara ili specijaliziranog posrednika za izvoz i uvoz. Svaka od ugovornih strana plaća brokeru polovicu njegove provizije. koji isključivo posluju robom. Brokere u osiguranju. koji se bave ugovaranjem prijevoza za svog komitenta. a sa tržištem su povezani telekomunikacijskim sredstvima (telegraf. jezik i običaje. koji za račun svog nalogodavca obavljaju sve carinske formalnosti i pribavljaju potrebnu carinsku dokumentaciju.Brokeri su stručnjaci koji izvanredno dobro poznaju robu i uvjete prodaje na tržištu. Ne drže robu na skladištu i nisu vezani za jednog proizvođača ni za jednoga kupca. koji se pojavljuju u djelatnosti osiguranja kao zastupnici osiguranika. obavljajući sami sve izvozne poslove. teleprinter. burzama vrijednosnih papira i međunarodnim aukcijama. Brokeri za carinsko posredovanje. U međunarodnom robnom prometu brokere dijelimo na: 1. FAKTOR Faktori su specifični posrednici u vanjskotrgovinskom prometu koji prodaju i kupuju robu po generalnoj ili posebnoj ovlasti svog nalogodavca – principala. Često preuzima poslovne naloge od europskih poduzeća i obavlja cjelokupan posao kupoprodaje sa trgovcima u svojoj zemlji jer odlično poznaje domaće tržište. koji su specijalizirani za pronalaženje i ugovaranjem brodskog prijevoza. navike domaćih trgovaca. sa time da broker sklapa ugovor o osiguranju.

CIF – agent Cif – agent je posebna vrsta trgovačkog zastupnika.… Njihova uloga u vanjskoj trgovini je velika. Viadukt. Kod diskontnog postupka nema predujma. Funkciju financiranja faktor obavlja predujmom ili diskontom. Cif – agenta često angažiraju u vanjskotrgovinskoj praksi zbog njegova izvrsnog poznavanja robe koja je predmet trgovanja. studije. donosi poslovne zaključke i tako čuva nezavisniji položaj u odnosu na pojedinačne poduzetnike. casa – sconto. pri rješavanju sporova vezanih uz neslaganje uvoznika i izvoznika glede kvalitete robe. PROJEKTNO – KONZULTATIVNI INŽENJERING – BIROI Inženjering – biroi su samostalna poduzeća specijalizirana prema gospodarskim djelatnostima. Funkciju upravljanja tražbinama faktor obavlja pružanjem različitih usluga: vođenje knjigovodstva.…). obračun provizija.… 9.… Funkciju osiguranja naplate faktor obavlja tako da na sebe preuzima odgovornost za naplatu potraživanja od dužnika. Biroi preporučuju investitoru kakvu opremu i elemente valja ugraditi u objekt pa se time i domaćim proizvođačima pruža prilika da prodaju svoje proizvode u sklopu cjelokupnog investicijskog programa. na ugovornoj osnovi. Sustav predujma obuhvaća plaćanje u obliku avansa i dijela koji se doznačuje na zatvoreni račun. nego faktor plaća klijentu odmah čitavu cijenu tražbine. Takvi poslovi su zastupljeni i u našoj vanjskotrgovinskoj razmjeni (Industrogradnja. Na zahtjev naručitelja (investitora) izrađuju projekte.Faktor po želji nalogodavca ispunjava tri funkcije: 1. koji često za više nalogodavaca. nadziru izgradnju objekta. posebice kada ugovaraju izvođenje investicijskih radova u inozemstvu. funkciju preuzimanja rizika naplate od dužnika Obveza klijenta (korisnika faktorovih usluga) je da za dobivene usluge faktoru plati odgovarajuću naknadu. elaborate.… Po načinu svog rada CIF – agent bi predstavljao neko srednje rješenje između trgovačkog zastupnika i brokera. naplata. funkciju obavljanja posredničkih usluga 2. 10. istraživanje tržišta. 19 . funkciju financiranja plasmana 3. savjetovanje klijenata. obračun poreza. provode organizaciju proizvodnje. ali istodobno odbija kamate.

3. Indent – posrednici. Indent – posao je jednostrana obveza kupca koji daje nalog za kupnju robe iz inozemstva domaćem uvozniku. Zastupnici inozemnih dobavljača nastoje zaključiti posao sa inozemnim principalom u skladu sa uvjetima i cijenama što ih je u indent – nalogu odredio uvoznik. VANJSKOTRGOVINSKA PODUZEĆA ZA IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ I UVOZ Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan uvoz i izvoz predstavljaju dijelove poduzeća proizvođača preko kojih se proizvođač direktno uključuje na inozemno tržište. 20 . koji postaje valjan tek kad se europski izvoznik izjasni da li želi ili ne želi izvršiti isporuku robe. Poseban odjel za izvoz i uvoz u sastavu komercijalnog sektora U praksi se ovaj organizacijski oblik obavljanja poslova izvoza i uvoza za vlastite potrebe koristi kada je opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća relativno neznatan i kada je sve komercijalne djelatnosti racionalnije obavljati u jednom sektoru. Proizvođač se može izravno uključiti u vanjskotrgovinski promet: a) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u zemlji b) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u inozemstvu A) VLASTITA VANJSKOTRGOVINSKA ORGANIZACIJA U ZEMLJI Organizacijska jedinica za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća se može osnivati na različite načine i u različitim oblicima.2. povezujući se sa njima putem njihovih zastupnika.11. na temelju naloga od domaćeg kupca. Bitna važnost indenta za europskog izvoznika je u tome što prihvaća indent – nalog kao kupoprodajni ugovor. koji posluju u ime i za račun inozemnih principala u zemlji uvoznika. a odnose se na naloge za kupnju što ih treba izvršiti izvoznik iz neke europske ili američke tvrtke. šalju indent – nalog nekolicini inozemnih dobavljača. Potvrda prihvaćanja indent – naloga od strane europskog izvoznika se označuje kao Report. INDENT – POSREDNIK – INDENT – POSLOVI Indent – poslovi se najčešće primjenjuju u trgovanju sa zemljama jugoistočne Azije. pa tako imamo: 1. što znači neopoziv prihvat naloga.

da se izravno uključe na inozemno tržište. poslanstvu). dosegne takav opseg da je ekonomski opravdano ove poslove obavljati u vlastitoj režiji. opreme i dr. To su izrazito izvozno usmjerena poduzeća kojima je izvoz odlučujući čimbenik opstanka i razvoja. Samostalni odjel ili sektor za izvoz Samostalni odjel ili sektor za izvoz obično osnivaju ona proizvodna poduzeća koja veliki ili najveći dio svoje proizvodnje izvoze na inozemno tržište. pravno i financijski samostalno vlastito poduzeće na stranom tržištu. Samostalni odjel ili sektor vanjske trgovine sa posebnim odjelima za izvoz i za uvoz Ovaj oblik organizacije vanjskotrgovinskog poslovanja proizvodnog poduzeća se primjenjuje kad opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvođača u izvozu vlastitih proizvoda i uvozu za vlastite potrebe dosegne takvu razinu. Administrativni i poslovni nadzor obavlja 21 . oblike i intenzitet da zahtijeva osnivanje izdvojene i specijalizirane organizacijske jedinice koja je sposobna obraditi sve faze vanjskotrgovinskog poslovanja. koji za matično poduzeće obavlja sve vanjskotrgovinska poslove na tom tržištu. Samostalni odjel ili sektor za uvoz Samostalni odjel ili sektor za obavljanje poslova uvoza proizvodno poduzeće najčešće osniva kad godišnji opseg uvoza sirovina. 3.. Afilijacija Afilijacija je. Filijala se obično osniva u gospodarskim i trgovačkim središtima strane zemlje. trgovačkoj komori i službenim predstavnicima svoje zemlje (konzulatu. za vlastite potrebe. poreznim vlastima. B) VANJSKOTRGOVINSKA MREŽA U INOZEMSTVU Vanjskotrgovinske organizacije ili vanjskotrgovinska mreža koju proizvođač ili specijalizirana (obično veća) trgovačka kuća organizira u inozemstvu. reprodukcijskog materijala. koja posluje prema zakonima zemlje u kojoj ima sjedište.2. 2. Posluje kao samostalan gospodarski subjekt u skladu sa tržišnim uvjetima i kriterijima. Za osnivanje filijale u stranoj zemlji je potrebno najprije dobiti odobrenje nadležnih organa vlasti u toj zemlji. prijavljuje nadležnim organima državne vlasti. Filijala u inozemstvu Filijala predstavlja samostalan dio ili ogranak domaćeg poduzeća na inozemnom tržištu. 4. trgovinom i nekom drugim vanjskotrgovinskim poslovima. tj. 1. za razliku od filijale. omogućuje im da ostvare izravan dodir sa poslovnim partnerima na inozemnom tržištu. Filijala se nakon toga upisuje u trgovački registar . Može se baviti proizvodnjom.

domaće – matično poduzeće koje je afilijaciju u inozemstvu osnovalo. reprodukcijskom materijala i drugih proizvoda za potrebe matičnog poduzeća. da se na temelju ugovornih odnosa angažiraju postojeće trgovačke organizacije u stranoj zemlji. Institut delegata u inozemstvu se često primjenjuje kad proizvodno ili neko drugo poduzeće. Takva vlastita vanjskotrgovinska organizacija proizvodnog poduzeća u inozemstvu obavlja poslove prodaje robe svoje matične kuće. Trgovačka i servisna mreža u inozemstvu Trgovačka mreža u inozemstvu se sastoji od različitih organizacijskih oblika nastupa domaćega proizvodnoga ili trgovačkog poduzeća na inozemnom tržištu. ugovaranja i nabave sirovina. Predstavništvo u inozemstvu Predstavničko poduzeće u inozemstvu je vanjskotrgovinska organizacija koja obavlja sve poslove vanjskotrgovinskog prometa u ijme i za račun svoga matičnog proizvodnog poduzeća te ga stalno i javno predstavlja na inozemnom tržištu. uspostavlja i razvija poslovne veze sa kupcima i dobavljačima. odnosno od vlastitih. Nabavljački uredi (biroi) u inozemstvu Nabavljački uredi su posebne poslovne ispostave većih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća u inozemstvu. 3. opremu i druge proizvode. Organizacija trgovačke mreže u inozemstvu se može provesti na dva načina: Prvi. 6. a posebice za poslove pripreme. 22 . koje se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa. te provodi i druge aktivnosti bitne za uspješno obavljanje vanjskotrgovinskog prometa. Delegat u inozemstvu Delegat u inozemstvu je stručna i opunomoćena osoba matičnog poduzeća koja na inozemnom tržištu održava neposredne poslovne veze sa inozemnim kupcima. 5. tuđih ili mješovitih vanjskotrgovinskih poduzeća na inozemnom tržištu. 4. dobavljačima i drugim poslovnim svijetom. obrađuje inozemno tržište. kupuje sirovine za njene potrebe. Može ih osnovati jedno ili više proizvodnih ili trgovačkih poduzeća. a međusobna prava i obveze reguliraju se između njih ugovorom ili sporazumom. reprodukcijski materijal. Prodajni uredi (biroi) u inozemstvu Prodajni uredi u inozemstvu se osnivaju radi ostvarivanja neposredne poslovne veze sa stalnim i potencijalnim kupcima proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća u inozemstvu. 7. nema filijalu ili neku drugu gospodarsku organizaciju u inozemstvu. Matično poduzeće ih ovlašćuje za samostalno obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa.

Velik dio se pojavio i u pisanom obliku i stekao status međunarodno priznatih normi. Tako ustaljene stručne i poslovne pojmove. ali je uključen u svakodnevni rad poslovnih ljudi u svijetu.1. 4. predstavništva.…).Drugi. Pridržavanja utvrđenih smjernica ekonomskih odnosa vlastite zemlje sa inozemstvom 3. 8. Vanjskotrgovinska poduzeća su se u svom poslovanju sa inozemstvom dužna pridržavati sljedećih načela i pravila poslovanja: 1. običaje i dr. Preostali dio poslovnih običaja i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini nije utvrđen u pisanom obliku. Tako su nastali dobri poslovni običaji – jednako važni za uredno i nesmetano odvijanje međunarodne razmjene robe i usluga. interese. Običaji i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini Međunarodna razmjena robe i usluga obuhvaća čitav svijet i u njoj se uspostavljaju odnosi između poslovnih ljudi iz raznih krajeva svijeta. da se u stranoj zemlji osnivaju vlastita ili mješovita poduzeća – poslovne ispostave (filijale. IZRAZI I PRAVILA 4. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI. imaju različita shvaćanja. načela poslovnog ponašanja i poslovne običaje su prihvatili svi sudionici u međunarodnoj razmjeni. Mješovito društvo posluje samostalno i ostvaruje dobitak koji dijele poslovni partneri razmjerno uloženom kapitalu. Mješovita društva u inozemstvu Mješovita društva u inozemstvu su posebne organizacije koje nastaju udruživanjem kapitala matičnog poduzeća – centrale sa kapitalom neke strane pravne osobe. Općih ekonomskih načela: a) Postizanja proizvodnosti b) Postizanja ekonomičnosti c) Postizanja rentabilnosti 2. Izvršavanja ugovornih obveza prema inozemnim i domaćim poslovnim partnerima 4. Ekspeditivnosti u poslovanju 23 . koji se međusobno razlikuju po tome što predstavljaju različite ekonomske snage. pravila i uzanci. Sigurnosti u poslovanju 6. Stručnog i točnog obavljanja vanjskotrgovinskih poslova 5.

Čak i pri rješavanju sudskih sporova sudovi se također rukovode načelima poslovnog morala. provodi nelojalnu konkurenciju. 24 . Usporedno s razvojem proizvodnih snaga. skupine ili svih zaposlenih u jednom poduzeću. POSLOVNA ETIKA primjena je etičkih načela u poslovnim odnosima i aktivnostima. norme i prihvaćeni običaji poslovanja i poslovnog ponašanja u razmjeni dobara i usluga između sudionika unutar nacionalne i međunarodne trgovine. poslovni je moral temeljni čimbenik stvaranja ugleda i poslovnog boniteta poduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu. prijevoza i drugih blagodati civilizacije novijeg doba. odnosno nepisana pravila ponašanja koje mora poštovati svaki poslovni čovjek.4. Nepridržavanje načela poslovnog morala povlači za sobom gubitak poslovnog boniteta. načelima poslovnog ponašanja. Mnoga poduzeća imaju u pisanom obliku formalne etičke kodove koji pomažu menadžerima i ostalim zaposlenima u poduzeću da svoje ponašanje usklade s kodovima i načelima poslovne etike. Pravila poslovnog morala zahtijevaju korektne. poštene i slične odnose i izvršavanje svih obveza svakog poslovnog čovjeka na vrijeme i točno onako kako je dogovoreno odnosno ugovoreno. POSLOVNI MORAL predstavlja skup moralnih načela koja određuju ponašanje sudionika poslovnog komuniciranja. Odnosi između poslovnih ljudi unutar svake zemlje regulirani su isto tako pozitivnim zakonskim propisima. društvenoj zajednici i ugledu svoje zemlje. telekomunikacija. dobronamjerne. Poslovna etika i poslovni moral Poslovna etika nije rezervirana samo na poslovne odnose s inozemstvom. humanih i tradicionalnih vrijednosti po kojima ćemo biti prepoznatljivi u svijetu kojem težimo. Nepridržavanje usvojenih načela poslovne etike može poteći od pojedinca. nesolidno i nemarno posluje. poslovnog morala i poslovne etike. izbjegavanje sklapanja poslova domaćih i stranih ljudi s takvim poduzećem te rušenje ugleda poduzeća na domaćem i stranom tržištu. ne izvršava ugovorne obveze. Poslovni i trgovački moral krši onaj pojedinac. uz poštivanje dobrih poslovnih običaja i razvijanja svih onih moralnih. odnosno gospodarski subjekt koji nedopuštenim radnjama ostvaruje poslove. ali i spomenutim pisanim i nepisanim dobrim poslovnim običajima.2. Ona treba postati i sastavni dio našeg unutarnjega gospodarskog života. usavršavali su se oblici. tehnologija. dobre. Uz trgovački moral. nanosi štetu poslovnom partneru.

Dakle. 4. bit je poslovne etike i poslovnog. Potpuno je ista situacija i ako je kupac sam na tržištu ili kad su tržišne potrebe manje od ponuđenih količina robe ili usluga. u osnovi. suparništvo među tržišnim sudionicima koji imaju iste ciljeve. usvojenih odluka i dogovora i zakonske dopustivosti sredstava i metoda u međusobnoj konkurentskoj utakmici. pravila i postupaka. POVJERENJE je osnova dobrih odnosa i uspjeha u trgovačkom poslovanju.3. Radi zaštite ugovornih strana u međunarodnoj se poslovnoj praksi primjenjuju odgovarajuće sankcije po odluci arbitražnog suda. U odnosu na domaće partnere. ne treba postojati nikakva razlika. bit poslovnog i trgovačkog morala svodi se na odnose u izvršavanju ugovornih obveza. tu. pojednostavljuje i time pojeftinjuje usluge trgovine u cjelini čini je ekonomičnijom a time i društveno korisnijom gospodarskom djelatnošću. Prema inozemnim partnerima problem je u točnom pridržavanju preuzetih obveza i primjeni međunarodno usvojenih uzanci. Dopuštena i nedopuštena konkurencija (tržišna utakmica) Pravila ponašanja dobrog gospodarstvenika dolaze konkurencijskim odnosima među sudionicima u razmjeni. Ono u velikoj mjeri olakšava. do izražaja u Ako je prodavatelj MONOPOLIST i ako tržišne potrebe premašuju proizvodno-uslužne kapacitete prodavatelja. moralnog srozavanja i osude društva. kupci su u nepovoljnijem položaju jer uvjete prodaje diktiraju prodavatelji. Na jednoj se strani nalaze kupci koji u danim tržišnim okolnostima traže i kupuju iste ili slične proizvode namijenjene podmirivanju istih potreba a na drugoj su strani 25 .Najčešće kršenje načela poslovne etike i poslovnog ili trgovačkog morala vodi pojedinca ili poduzeće u gospodarski kriminalitet čije su posljedice za počinitelja ne samo u kaznenim mjerama već i u trajnom gubitku ugleda na tržištu. odnosno trgovačkog morala u korektnom pridržavanju i izvršavanju svih obveza propisanih ili prihvaćenih temeljem odluke mjerodavnih organa državne vlasti. Povjerenje je kapital koji donosi visoku stopu mnogobrojnih koristi. ustanova i institucija. namjere i iste ili približno iste proizvode ili usluge koje nude na prodaju ili ih žele kupiti. međunarodnih konvencija ili uredno sklopljenih ugovora. uz uvažavanje uobičajenih načela dobrih poslovnih običaja. Konkurencija u poslovanju i na tržištu odnosi se na konkurencijske odnose. Iako se etičnost i moralnost u izvršenju poslovnih obveza bilo koje kategorije ocjenjuje s dva stajališta: u odnosu na partnere u inozemstvu i u odnosu na partnere na domaćem tržištu.

26 ..g. Nedopuštena ili nelojalna sredstva konkurencije temelje se na načelima suprotnim dobrim poslovnim običajima. kakvoći i drugim svojstvima robe • Zlouporaba tuđe marke i imena • Postupci s ciljem iskorištavanja neznanja. 1976. Nedopuštenim se sredstvima narušavaju konkurencijski odnosi i sprečava njihov doprinos razvoju. Izmjene i dopune su vršene 1953. Nelojalna sredstvima. 1990. 4. U nedopuštena ili nelojalna sredstva konkuencije spadaju: • Neistinito iznošenje podataka u javnosti o svojim i tuđim proizvodima ili uslugama i tvrtkama • Neistiniti podaci o podrijetlu..g..prodavatelji (ponuđači) koji su zainteresirani da svojim proizvodima i uslugama podmire postojeće potrebe na ciljnom tržištu. engleskom i njemačkom jeziku. terms (terms) i predstavlja MEĐUNARODNA PRAVILA ZA TUMAČENJE TRGOVINSKIH TERMINA. podložna je snakcijama i na domaćem i na međunarodnom planu. INCOTERMS Riječ INCOTERMS je nastala od skraćenog naziva na engleskom jeziku: International (In). Sva izdanja su objavljena na francuskom. U međunarodnoj razmjeni takvi su postupci regulirani već 1911.4. poslovnoj etici i poslovnom moralu a rabe se za ostvarivanje vlastitih ciljeva poslovanja na nedopušten način i nedopustivim sredstvima čime se nanosi šteta i nepravda ostalim tržišnim sudionicima. i 2000.. 1980. Izdala ih je Međunarodna trgovinska komora u Parizu još 1936. zablude i nesnalaženja kupaca na tržištu • Podmićivanje i druge nedopuštene radnje • Svako ponašanje koje je suprotno dobrim poslovnim običajima i poslovnom moralu • Neodgovorno preuzimanje ugovornih obveza koje se ne mogu izvršiti Nacionalna zakonodavstva određuju aktivnosti koje se smatraju nedopuštenim sredstvima tržišne utakmice. godine Haškom konvencijom. 1967. koja se kasnije dopunjavala i dograđivala. onemogućuje lojalna konkurencija i stvaraju monopoli. Commercial (Co).. se konkurencija provodi nedopuštenim i neprihvatljivim Budući da nelojalna konkurencija negativno utječe na «zdravu» tržišnu konkurenciju i konkurencijske odnose.

izvršitelja ugovorne klauzule. dakle ne potječu od zakonodavatelja. i sadrži 13 termina koji su svrstani u 4 osnovne skupine: 1. 2000. Postoje brojna važna pitanja koja se njima mogu urediti. raskidanje ugovora o prodaji robe i osiguranje posljedica takvog čina. bez obveze utovara i obavljanja izvoznog carinjenja. UVOZNIKE) zato jer oni mogu na najbolji način organizirati sve aktivnosti od trenutka preuzimanja kupljene robe u prostorijama prodavatelja 27 . Incoterms 2000 je u uporabi od 1.općenito je povoljniji za KUPCE (tj. već o skupu termina koji se preporučuju za reguliranje samo određenih odnosa između prodavatelja i kupaca. ali se neizravno tiču prijevoznika svih prometnih grana. Incoterms terminima se uređuju samo određeni odnosi između prodavatelja i kupaca iz ugovora o prodaji.prodavatelj stavlja robu kupcu na raspolaganje u svojem prodajnom prostoru. izvoznika) i kupaca (tj. broj sudionika u transportnim i logističkim lancima. pomorskih agenata. kao npr. uvoznika).Incoterms upotrebljavaju brojni sudionici gospodarskog. siječnja. odnosno vanjskotrgovinskog i prometnog sustava jer Incoterms termini izravno reguliraju pravnoekonomske odnose između prodavatelja (tj. siguran i racionalan prijevozni proces bez obzira na udaljenost otpremnog i odredišnog mjesta. načine prijevoza. osiguravatelja.… Ne radi se o međunarodnoj konvenciji. To zapravo znači da je Incoterms namijenjen prije svega poslovnim ljudima koji se bave izvozom i uvozom roba i usluga i njima je u interesu osigurati brz. carinskih tijela. prodavatelji i kupci mogu eksplicitno ugovoriti da prodavatelj ima obvezu utovara robe te da snosi rizike i troškove utovara . a time i štetne posljedice. vrste prijevoznih sredstava. špeditera. Osnovna svrha i cilj Incotermsa je osigurati prodavateljima i kupcima u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora primjereno reguliranje pravnih i ekonomskih odnosa kako bi tijekom nastanka svojih obveza.g.… Incoterms se ubraja u skupinu autonomnih pravnih izvora. prava i odgovornosti potpuno isključili nesporazume. Incoterms termin «E» EXW (EX WORKS) – FRANKO TVORNICA (naznačeno mjesto) . pitanje prava vlasništva i ostalih vlasničkih prava. vrstu i prirodu robe. luka i pristaništa. Incoterms termini postaju obvezni ako ih stranke iz kupoprodajnog ugovora prihvate. međutim. izuzimanje odgovornosti u određenim situacijama. odnosno eksplicitno ugovore. pogrešna tumačenja odredaba kupoprodajnih ugovora.

može biti pogodan i za prodavatelje 3. kombinirano.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. izvozno ocarinjenu.i za prodavatelje može biti pogodan.pomorskim ili riječnim brodovima FOB (FREE ON BORD) – FRANKO BROD (naznačena ukrcajna luka) .treba precizno ugovoriti mjesto i točku isporuke robe .prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada robu postve uz bok broda u imenovanoj luci ukrcaja/otpreme. znači da oni mogu angažirati najpogodniji brod i oni «vladaju» robom na cijeloj relaciji.za svaku konkretnu pošiljku treba vrlo precizno odrediti luku ukrcaja robe i datum isporuke . Incoterms termini «C» CFR (COST AND FREIGHT) – TROŠAK I VOZARINA (ugovorena luka odredišta/iskrcaja) .nema obveze osiguranja (prodavatelji – do trenutka isporuke. trebali bi sa prodavateljem posebno ugovoriti obavljanje uvoznog carinjenja i utovar robe na kopnena prijevozna sredstva primjereno za kopneni transport i kopnena prijevozna sredstva 2. i to za one koji se zadovoljavaju s prodajom svake robe bez dodatnih usluga. Incoterms termini «F» FCA (FREE CARRIER) – FRANKO PRIJEVOZNIK (naznačeno mjesto) . kupci od tog trenutka snose sve troškove i rizike .…) FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) – FRANKO UZ BOK BRODA (naznačena ukrcajna luka) . ali oni moraju snositi troškove i vozarinu potrebnu da 28 . oni osiguravaju robu . neznanja .svim prijevoznim sredstvima (unimodalno.pogodniji je za KUPCE jer mogu birati najpovoljniji brod za prijevoz i vladaju robom na cijeloj relaciji. ali oni mogu osigurati robu protiv rizika koji sami odaberu . zbog straha. kupci – od trenutka kada je roba isporučena) .prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu kada isporuče robu preko ograde broda u imenovanoj luci ukrcaja/otpreme .- kupci.podjednako je povoljan i za prodavatelja i za kupca jer njihove obveze ovise o imenovanom mjestu isporuke i načinu prijevoza robe.pogodniji je za KUPCE jer oni određuju mjesto ukrcaja i biraju brod za ukrcaj robe. pritom ono snose sav rizik. prodavatelj je odgovoran za utovar robe . a posebno oni iz udaljenih država.prodavatelj stavlja robu. do prijevoznika kojeg je odredio kupac .

FREIGHT) – TROŠAK. na imenovanoj točki i mjestu na granici. pomorska vozarina. isporučuju robu prijevoznicima koje su oni izabrali. posebice za one koji ne mogu nametnuti prodavateljima primjerenije termine ili one koji žele kupiti i platiti ne samo robu nego i druge logističke usluge CIF (COST. ali neocarinjenu za uvoz. 29 . obavljaju izvozno carinjenje robe. uvozno neocarinjenu.prodavatelji ispunjavaju svoje obveze isporuke robe kada robu stave na raspolaganje na brod. Incoterms termini «D» DAF (DELIVERED AT FRONTIER) – ISPORUČENO GRANICA (naznačeno mjesto) .mnogo povoljniji za prodavatelje jer oni prodaju kupcu ne samo robu nego i brojne logističke usluge. izvozno ocarinjenu. u imenovanoj odredišnoj luci. plaćaju troškove utovara robe na kopneno vozilo i prijevoz do luke ukrcaja. plaćaju troškove.prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada robu stavi na raspolaganje kupcu na prijevoznom sredstvu. stupanj povoljnosti ovisi o koliko su oni udaljeni od nekog mjesta na granici. ukrcaj na brod. ukrcaj robe na brod. a snose sve rizike od gubitka robe do trenutka kada ona prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja .- robu dopreme u imenovanu luku odredišta. ali prije carinske crte susjedne države . OSIGURANJE I VOZARINA (ugovorena luka odredišta i iskrcaja) .prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. a angažiranjem nacionalnih subjekata štite i nacionalne gospodarske interese može biti pogodan i za kupce. INSURANCE. vozarinu i sklapaju ugovor o osiguranju te plaćaju premiju osiguranja 4.prodavatelji obavljaju izvozno carinjenje robe. prijevoz do terminala. nakon toga rizik i troškovi prelaze na kupca pogodniji je za PRODAVATELJE jer oni prodaju kupcu ne samo robu nego i posebne usluge (špediterske. neistovarenu.…) prodavatelji tako mogu ostvariti veći profit nago što je profit od same prodaje robe. plaćaju pomorsku vozarinu. sklapaju ugovor o pomorskom osiguranju i plaćaju premiju osiguranja. u pravilu je pogodniji za PRODAVATELJE jer oni redovito osim robe prodaju kupcu i mnoge logističke usluge – extra profit DES (DELIVERED EX SHIP) – ISPORUČENO FRANKO BROD (ugovorena luka odredišta) .podjednako povoljan i za prodavatelje i za kupce. izvozno carinjenje. extra profit + nacionalni interes CPT (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) – VOZARINA I OSIGURANJE PLASĆENI DO (naznačeno mjesto odredišta) .

uključujući pristojbe za uvoz robe . Njima su obuhvaćeni običaji zajednički svim gospodarskim granama i istovjetnim poslovima. poreze.povoljniji za PRODAVATELJA 4.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada robu stave na raspolaganje kupcima.prodavatelji isporučuju robu kupcima uvozno ocarinjenu.povoljniji za PRODAVATELJE DDP (DELIVERED DUTY PAID) – ISPORUČENO OCARINJENO (naznačeno mjesto odredišta) . neistovarenu sa prijevoznog sredstva.prodavatelji isporučuju robu kupcima uvozno neocarinjenu i neistovarenu s prijevoznog sredstva na imenovanom mjestu odredišta. gospodarske odnosno trgovačke ili industrijske komore i druge specijalizirane međunarodne institucije koje se bave međunarodnom razmjenom).povoljniji za PRODAVATELJE DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) – ISPORUČENO NEOCARINJENO (naznačeno mjesto odredišta) . Uzance mogu biti opće i posebne: Opće užance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju svi oblici razmjene roba i usluga. Ako ugovorne strane ne žele da se uzance primijene pri izvršenju ugovora.5. prodavatelj snosi troškove i rizike koji nastaju dopremom robe do imenovanog mjesta odredišta . OSTALE MEĐUNARODNE UZANCE. ali bez troškova iskrcaja u toj luci mnogo povoljniji za PRODAVATELJE DEQ (DELIVERED EX QUAY) – ISPORUČENO FRANKO OBALA (naznačeno mjesto odredišta) .… . 30 . one ih mogu izuzeti iz ugovora. kodificirane i izdane od strane ovlaštenih odnosno mjerodavnih tijela ili profesionalnih udruženja (državni organi. na obalu u imenovanoj odredišnoj luci. burze. uvozno neocarinjenu. Uzance koje donose navedene institucije predstavljaju pravo koje su poslovni partneri ugovorili (lex contractus) i učinile sastavnim dijelom svojih ugovora. a kupci su obvezni uvozno ocariniti robu i platiti carine. prodavatelji snose sve troškove i rizike u vezi sa dopremom.- prodavatelj snosi sve troškove i rizike vezane za dopremu u imenovanu luku. prodavatelji snose sve rizike i troškove. na imenovanom mjestu odredišta. PRAVILA I KONVENCIJE Uzance predstavljaju prikupljene i sistematizirane trgovačke (poslovne) običaje.

4. Jedinstvena pravila za ugovorne (bankarske) garancije Svrha je ovog Pravila postizanje ravnoteže interesa svih strana koje sudjeluju u garanciji: korisnika garancije. Jedinstvena pravila primjenjuju se na svaku garanciju.5.5. Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe Ova Konvencija podijeljena je u četiri dijela i to: I. a prevoze robu u međunarodnom prometu. a carinjenje (carinski pregled) obavlja se samo u mjestima otpreme robe (izvozno carinjenje) i carinarnici mjesta u koje je roba upućena (uvozno carinjenje) bez obzira na to preko koliko je zemalja roba prešla u tranzitu. bez obzira na njen naziv.3. 4. imaju na stražnjoj strani karoserije posebnu oznaku «TIR».5.5.1. Pravilima za inkaso određuje se postupak i uloga banaka koje po nalozima svojih komitenata izvršavaju inkaso – poslove.) 31 . 4. Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR Cestovna vozila zemlje koja je potpisala odnosno ratificirala ovu konvenciju ispunjavaju uvjete propisane tom konvencijom.5.4. Jedinstvena pravila za inkaso Pravila za inkaso obvezuju sve sudionike osim ako se izričito drukčije ne ugovore. 1 – 13. Robu utovarenu u cestovno vozilo prati poseban carinski dokument karnet TIR. odnosno obavljaju plaćanja isporučene robe ili izvršenih usluga. Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive Akreditiv ne štiti samo prodavatelja robe nego jamči i kupcu da će za uplaćenu svotu doći u posjed dokumentacije koja mu daje pravo raspolaganja robom. nalogodavca za izdavanje garancije i garanta.Posebne – specifične uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju određeni poslovni i drugi odnosi pri ugovaranju specifičnih oblika razmjene robe i usluga odnosno pri poslovanju određenim robama i uslugama. 4.5. dio: Područje primjene i opće odredbe (čl. 4. ako se u toj garanciji navodi da podliježe Jedinstvenim pravilima Međunarodne trgovačke komore.2.

zdravlja i imovine). dio: Prodaja robe (čl. konstrukcijske norme (tolerancija i podudaranje). postupke. načine i metode ispitivanja karakteristika i kakvoće proizvoda. simbole. prodaje na javnoj dražbi. vrijednosnice i novce. dio: Sklapanje ugovora (čl. Norma je akt o normiranju proizvoda i sadrži sve elemente ili neke od njih: tehničko-tehnološke zahtjeve i pravila koja definiraju proizvode. a ne primjenjuje se na: robu kupljenu za osobnu ili obiteljsku uporabu i potrebe domaćinstva. kodove. prihvatu. robu pod zapljenom ili ovrhom koje provode sudski organi.6. objekti pa čak i poduzeća.. otkaz. poluproizvodi) i norme o materijalima po vrsti. Predmetom normizacije mogu biti sva područja čovjekove aktivnosti. usluge. 14-24 – odredbe o ponudi. Unifikacija je oblik normizacije kojoj je svrha pojednostaviti i odabrati optimalne mjere. norme za dimenzije. sastavljanje.) Bečka konvencija primjenjuje se na ugovore o prodaji robe sklopljene između stranaka koje imaju sjedište na područjima različitih država i to u slučaju ako su obje države ratificirale Konvenciju odnosno ako bi pravila međunarodnog privatnog prava upućivala na primjenu prava jedne od država koje su prihvatile Konvenciju. norme za kakvoću (postupci za ispitivanje).5. norme za sigurnost (zaštita života. procese i druge predmete normizacije. 89 – 100 – odredbe o stupanju na snagu Bečke konvencije. izrađuju mnogi konstrukcijski proizvodi. obliku i veličini. dio: Zaključne odredbe (čl.25 – 88 – odredbe o ispunjenju ugovora) IV. šifre. radova i usluga. radne postupke pri proizvodnji. federalna klauzula. brodove. simboli). Tipizacija je oblik normizacije kod koje proizvode iz ekonomskih razloga stavljamo u jedinstvenu i precizno odabranu vrstu koja sadržava toliko različitih 32 . oznake. veličine i opsege radi omogućavanja maksimalnog smanjenja raznolikosti elemenata (dijelova) od kojih se. naprave. njihovu opozivu i trenutku sklapanja ugovora) III. hidroglisere i zrakoplove i na električnu energiju. definicije.II. Osnovni tipovi normi jesu: norme za sporazumijevanje (pojmovi. Međunarodne norme (standardi) Norma (standard) rezultat je procesa normizacije (standardizacije) odnosno tehničko-pravni dokument za proizvode. rad i usluge. pristupanje Konvenciji. 4. norme o materijalima (sirovine. Bečka konvencija odnosi se općenito na sve prodaje robe. dakle tjelesnih stvari ( ne i prava) u međunarodnoj trgovini. veličine i jedinice. jedinstvene pojmove.

vrsta koliko ih nužno trebamo. Tipizacija je postupak sužavanja asortimana i ima karakteristike selektivne normizacije (standardizacije). Za vanjskotrgovinsko poslovanje i međunarodnu razmjenu robe i usluga iznimno su važne međunarodne norme jer omogućuju ukidanje tehničkih prepreka u međunarodnoj trgovini i podjeli rada. Osnovane su i brojne druge svjetske organizacije od kojih su najvažnije: • Međunarodna organizacija za normizaciju – ISO • Međunarodna elektrotehnička komisija – IEC • Međunarodna komisija za pravila atestiranja električnih proizvoda – CEE • Međunarodni savez organizacija za uporabu normi – IFAN Norme serije ISO međunarodne su norme kojima je propisan minimum zahtjeva što ih mora zadovoljiti sustav kakvoće. Bitni sadržaji ISO normi su slijedeći: ISO 9000 – Norme za upravljanje i osiguravanje kakvoće – smjernice za odabir i uporabu ISO 9001 – Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u razvoju, konstrukciji, proizvodnji, instalaciji i servisiranju. ISO 9002 - Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u proizvodnji i instalaciji ISO 9003 - Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u završnom nadzoru i provjeri ISO 9004 – Elementi upravljanja kakvoćom - smjernice

5. POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINI
U vanjskotrgovinskoj praksi, poslovna se dokjumentacija najčešće dijeli na robne dokumente, transportne dokumente, dokumente o osiguranju robe, carinske dokumente, bankovne dokumente, dokumente o izvršenoj inspekciji robe u međunarodnom prometu (sanitarna, veterinarska i fitopatološka uvjerenja, certifikati o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe i sl.) te na uobičajenu poslovnu dokumentaciju koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova (upiti, ponude, vanjskotrgovinske kalkulacije, kupoprodajni i drugi ugovori, informacije o bonitetu inozemnog partnera,

33

dispozicija špediteru, špediterske informacije, reklamacijski zapisnici, dozvole, suglasnosti, rješenja, razne poslovne obavijesti inozemnom partneru,...). 5.1. Vrijednosni papiri i dokumenti u vanjskoj trgovini Vrijednosni papiri podijeljeni su na: ƒ ƒ ƒ Vrijednosne papire «na donositelja» Vrijednosne papire «po naredbi» i Vrijednosne papire «na ime» (rekta papiri – papiri na izrijekom imenovanu osobu)

Pravna je podjela vrijednosnih papira na: 1. Isprave kojima se dokazuje vlasništvo 2. Nalozi (isprave kojima se nešto nekome nalaže) 3. Rekta papiri (vrijednosni papiri na izrijekom imenovanu osobu) Postoji više vrsta podjela vrijednosnih obilježjima. Na primjer, postoje podjele na: - robne dokumente - novčane dokumente i - financijske dokumente. papira prema ekonomskim

Robni su dokumenti svi vrijednosni papiri koji se ispostavljaju u svezi s robom (pomorska teretnica, tovarni list, skladišnica, polica transportnog osiguranja,...) 5.2. Robni dokumenti ƒ Trgovačka faktura – trgovački račun

Trgovačka faktura je isprava koju vjerovnik (prodavatelj – izvršitelj neke gospodarske usluge) šalje dužniku (kupcu, korisniku usluge) radi podmirenja protuvrijednosti isporučene robe ili učinjene usluge. Fakturu ispostavlja prodavatelj, izvoznik ili proizvođač, odnosno izvršitelj neke gospodarske usluge (npr. usluge prijevoza, oplemenjivanja robe, kontrole kvalitet i kvantitete robe, skladištenja robe, i sl.) Faktura je osnovni robni dokument kojim se potvrđuje pravo vlasništva nad kupljenom i plaćenom robom i nužan je u svim fazama trgovačkog posla. Ujedno služi i kao temeljna knjigovodstvena isprava.

34

ƒ

Pro – forma faktura (pro-forma račun)

Pro forma faktura zapravo je ponuda izdavatelja, bilo da se izdaje samostalno ili kao prilog pismenoj ponudi. Ona sadrži sve elemente kao i standardna (komercijalna) faktura, a osim tih elemenata i dodatne klauzule kao npr.: način plaćanja, opseg i vrstu osiguranja protiv određenih rizika, rok isporuke, način prijevoza te rok do kojeg pro forma faktura obvezuje njezina izdavatelja. U tijeku posla pro forma faktura služi kupcu za izradu pretkalkulacije i procjenu prihvcatljivosti ponuđenih uvjeta od strane prodavatelja. ƒ Pretfaktura (predračun)

Pretfaktura služi pri prodaji robe koja je podložna određenim gubicima u tijeku transporta. Pretfaktura se ispostavlja za onu količinu robe koja se ukrca na mjestu ukrcaja robe pa tako ne može biti osnova za plaćanje već služi kao dokument kojim se dokazuje o kakvoj je robi riječ, koliko je te robe ukrcano u mjestu otpreme, kome je ta roba upućena, tko će je platiti i sl. Kada se na odredištu ustanovi točna količina robe koju kupac preuzima, prodavatelj će na temelju podataka kvantitativne i kvalitativne analize ispostaviti konačnu fakturu koja služi kao osnova za plaćanje. ƒ Konzularna faktura

Konzularna faktura predstavlja račun koji potvrđuje konzularni predstavnik (konzulat) zemlje uvoznika (zemlje namjene) koji se nalazi u zemlji izvoza odnosno zemlji prodavatelja. Takva je potvrda potrebna u zemljama u kojima se carina na uvoznu robu naplaćuje po vrijednosti fakturirane robe, odnosno carina «ad-valorem». Konzularna se faktura ispostavlja na posebnom obrascu (tiskanici) koji ima svaki konzulat. ƒ Carinska faktura

Carinska faktura je posebna vrsta fakture koja se ispostavlja na obrascima carinskih organa zemlje uvoznika a mora je potpisati izvoznik i osoba koja posvjedočuje istinitost navoda u takvoj fakturi. Služi kao podloga za carinjenje uvozne robe u zemlji uvoza i kao potvrda da je roba podrijetlom iz zemlje izvoza.

35

ƒ

Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga,...)

Specifikacija je pisani dokument koji sadrži popis raznih stavaka koji se mogu odnositi na robu, cijene, materijal, troškove, usluge i dr. U robnom se prometu specifikacija obično prilaže fakturi prodavatelja (u vanjskoj trgovini – izvoznika). Specifikacija robe može biti i dodatak (aneks) kupoprodajnom ugovoru, što u ugovoru mora biti jasno naznačeno. ƒ Lista pakiranja

Lista pakiranja je popis svih pojedinačnih komada i vrsta ambalaže po brojevima, težini i oznakama koje se na njima nalaze upisane. Lista pakiranja se prilaže trgovačkoj fakturi kako bi se brzo i uspješno mogao utvrditi sadržaj svakog pojedinog koleta pri carinjenju te omogućiti uspješnu kontrolu po primitku rtobe. ƒ Skladišnica

Skladišnica je dokument – formalna isprava koju onome koji ostavlja robu izdaje javno skladište. Javno skladište potvrđujr skladišnicom primitak robe i obvezuje se izručiti je osobi koja je prema sadržaju isprave legitimirana. Skladišnica je potvrda javnog skladištara da je u skladišnici naznačenu robu primio na čuvanje i da će je izdati osobi naznačenoj u skladišnici, odnosno osobi na koju deponent (osoba koja je predala robu na uskladištenje) prenese pravo raspolaganja robom. Skladišnica se izdaje u dva dijela – jedan dio kao priznanica a drugi dio kao založnica. Pri izdavanju skladišnice, oba su dijela spojena, a poslije se, prema potrebi mogu rastaviti i svaki dio može cirkulirati zasebno. 5.3. Potvrde o robi Svrha je takvih potvrda različita, npr.: da se dokaže podrijetlo uvozne robe, o kakvom je vanjskotrgovinskom poslu riječ (redovni uvoz, izvoz, reeksport, ramplasman,...) koja je krajnja namjena robe koja se uvozi ili izvozi, kakvo je zdravstveno stanje robe, kakva je kvaliteta robe i sl. U praksi vanjske trgovine najčešće se pojavljuju slijedeće potvrde o robi: potvrda o podrijetlu robe, potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza, potvrda o izravnoj pošiljci,....

36

ƒ

Potvrda o podrijetlu robe

Potvrda o podrijetlu robe je isprava koju, na propisanom obrascu izdaje nadležna ustanova u zemlji izvoza i kojom se otvrđuje da je roba naznačena u toj potvrdi, podrijetlom iz zemlje izvoza. Potvrda o podrijetlu robe često se pojavljuje u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja. ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza Potvrda o direktnoj pošiljci Potvrda o krajnjoj namjeni robe Sanitarna potvrda (certifikat) Veterinarska potvrda Fitopatološka potvrda Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe Ostale potvrde o robi

5.4. Dokumenti o osiguranju robe u vanjskoj trgovini ƒ ƒ Ugovor o osiguranju Polica osiguranja

Generalna polica – ispostavlja se kada su osiguravatelj i osiguranik u stalnoj poslovnoj vezi Potvrda o osiguranju – ispostavlja se onda kada polica nije nužna Certifikat osiguranja – ispostavlja se na temelju generalnog ugovora o osiguranju Flotantne (otpisne) police Police stvarnog (otvorenog) pokrića Pojedinačna polica Engleska pomorska polica ƒ Polica kreditnog osiguranja

37

3. identitet broda. potvrda primitka na obali. Časnička potvrda. luke ukrcaja i iskrcaja. ukrcajna potvrda II. ƒ Pristanišna potvrda Pristanišna potvrda je isprava što je ispostavlja brodar i njome potvrđuje da je naznačenu robu primio na pristaništu. Razlikuju se u tome što se kod riječne teretnice ispostavlja samo jedan original a kopija (duplikata) može biti više. ƒ Časnička potvrda Časnička potvrda je dokument koji omogućuje krcatelju da dobije teretnicu «ukrcano na brod». Sastavljaju ga ovlaštene službe a potpisuje ga zapovjednik broda. dispozicija ukrcaja ƒ Brodski manifest Brodski manifest je dokument koji sadrži točan popis i opis robe sa svim potrebnim podacima: oznake i brojevi. u količini navedenoj u teretnici. 2. Riječna teretnica ima jednako pravno djelovanje kao i pomorska teretnica. ukrcajna potvrda. ambalaža.5. 4. dio. Sastoji se od 5 primjeraka: 1. 2. i 3. ime zapovjednika broda te ijmena krcatelja i primatelja. 5. 38 . izvozna potvrda s obvezom plaćanja pristanišne takse.5. ƒ Riječna teretnica i riječni tovarni listopad Riječna teretnica (riječni konosman) je transportni dokument što ga izdaju riječne brodarske kompanije kao potvrdu da su određenu robu primile na prijevoz i da će je u odredišnoj luci predati osobi naznačenoj u teretnici. potvrda za primitak robe na pristaništu. način pakiranja. Sastoji se od 4 primjerka: 1. nalog za ukrcaj. Transportni dokumenti ƒ Pomorska teretnica Pomorska teretnica je transportni dokument koji na zahtjev krcatelja izdaje brodar ili njegov ovlašteni agent potvrđujući tom ispravom da je robu. ukrcao na brod te da će je prevesti do odredišne luke i predati prvom (zakonskom) imatelju izvornog primjerka teretnice u stanju u kojem je robu primio na prijevoz. 4. Njome brodar potvrđuje da je preuzeo robu koja je deklarirana u toj potvrdi i da ju je ukrcao na brod.

ƒ Zračni tovarni list Zračni tovarni list je transportni dokument u međunarodnom zračnom prijevozu. špediterska potvrda o preuzimanju 2. špeditertska prijevozna potvrda 39 . ƒ Tovarni list za međunarodni cestovni prijevoz Tovarni list za unutarnji i međunarodni cestovni prijevoz robe je ugovor kojim se prijevoznik obvezuje da će prevesti robu na odredište. specijalnim vozilima za prijevoz specijalnih tereta i dr.) ƒ Karnet TIR Karnet TIR je posebna isprava nastala radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prelasku cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu a na temelju Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR. uz naplatu dogovorene vozarine. ƒ Međunarodna špediterska potvrda Međunarodna špediterska potvrda je isprava koju izdaje špediter pošto je robu preuzeo na otpremu. Taj je dokument prilično čest u međunarodnome akreditivnom poslovanju pa je zato Međunarodno udruženje špeditera (FIATA) kreiralo jedinstvene obrasce špediterske potvrde i to: 1. ƒ Međunarodni željeznički tovarni list Međunarodni željeznički tovarni list predstavlja ugovor o prijevozu robe željeznicom. uz obvezu da je preda primatelju naznačenom u tovarnom listu a pod uvjetima iz tovarnog lista i u skladu s tarifnim uvjetima. Međunarodni željeznički tovarni list ima pet dijelova.Brodski se manifest mora predočiti carinskim vlastima u svakoj inozemnoj luci radi pregleda broda i nadzora njegova kretanja. Ispunjava se i tiska na engleskom jeziku. koristeći se pritom cestovnim transportnim sredstvima (kamionima. Ugovor o prijevozu sklopljen je u trenutku kada željeznica stavi svoj žig s datumom otpremne stanice. kojim željeznica potvrđuje da je primila robu na prijevoz. kamionima – tegljačima.

Ostala poslovna dokumentacija Upiti za dostavljanje ponude – upiti za dostavljanje ponude vezane uz: isporuku neke robe. špediterska teretnica za mješoviti prijevoz 5.... dokumentarne naplate 40 . Ponude – sa svim bitnim i nebitnim elementima na temelju kojih se inozemni potencijalni kupac može odlučiti za prihvaćanje ponuđenih komercijalno – financijskih i tehničko tehnoloških uvjeta uz koje se određena roba ili gospodarska usluga nudi. međunarodnog prijevoza robe ili putnika. špediterske usluge. 6. Plaćanje i naplaćivanje u poslovanju s inozemstvom najčešće se provodi uporabom: 1.6.. izvođenje investicijskih radova..3. pri čemu jedna strana (prodavatelj robe ili izvršitelj neke gospodarske usluge) preuzima obvezu isporuke ugovorene robe (ili izvršenja ugovorene usluge). Čvrste narudžbe – su pisani dokumenti kojima naručitelj naručuje od inozemnog poslovnog partnera isporuku određene robe ili izvršenje određene gospodarske usluge u vanjskotrgovinskom prometu. odnosno plaćanje isporučene robe ili izvršene usluge u roku dužem od 90 dana). međunarodnog dokumentarnog akreditiva 2. Kupoprodajni ugovori u vanjskoj trgovini dvostrani su ugovori o razmjeni robe (ili gospodarskih usluga) za novac. a druga strana (kupac robe ili naručitelj usluge) preuzima obvezu isplate ugovorene cijene. INSTRUMENTI PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM U praksi postoje dva načina plaćanja: gotovinsko (plaćanje u gotovu – obično u kraćem roku do 90 dana od dana isporuke robe ili izvršenja neke gospodarske usluge) i bezgotovinsko (naplata u kreditnom poslu.. Dispozicija – nalog špediteru je dokument kojim nalogodavac (izvoznik ili uvoznik) daje nalog ovlaštenome špediteru da za njega obavi sve poslove u svezi s organizacijom otpreme i dopreme robe. bankovne doznake 3.

41 . akreditivna banka – banka koja otvara međunarodni dokumentarni akreditiv na zahtjev nalogodavca a u korist korisnika akreditiva 3. mjenica. To je instrument međunarodnog plaćanja kojim nalogodavac (inozemni kupac – uvoznik) stavlja putem poslovne banke korisniku (inozemnom dobavljaču – izvozniku) na raspolaganje određeni iznos deviza.i drugih instrumenata plaćanja i osiguranja naplate (ček. 2. Izvoznik je siguran da će predajom urednih otpremnih i robnih dokumenata doći do naplate izvezene robe.. 6. Dolazeći (izvozni – loro) akreditivi koje inozemni uvoznik otvara domaćem izvozniku 3.. Neopozivi akreditiv je jamstvo banke da će ispuniti preuzete obveze ako su ispunjeni akreditivni uvjeti.) 6. Osnovna podjela akreditiva u međunarodnoj vanjskotrgovinskoj praksi je slijedeća: 1. 4. otvori akreditiv u korist inozemnog poslovnog partnera (dobavljača – izvoznika).1. 5.to je redovito kupac (uvoznik) koji daje nalog svojoj poslovnoj banci da na temelju financijskog pokrića što ga ima u toj banci. Opozivi akreditivi koji se mogu u svako doba opozvati ili izmijeniti bez prethodne obavijesti korisniku. komercijalno kreditno pismo. Odlazeći (uvozni – nostro) akreditivi koje domaći uvoznici otvaraju u korist inozemnog prodavatelja (izvoznika) 2. promissory note. Nepotvrđeni akreditiv je takav akreditiv kojim akreditivna banka izravno obavještava korisnika o otvorenom akreditivu.. Primjenom međunarodnog dokumentarnog akreditiva štite se interesi obiju strana u akreditivnom poslovanju. koje korisnik akreditiva može naplatiti tek kada ispuni određene uvjete. Međunarodni dokumentarni akreditiv To je jedan od najvažnijih instrumenata međunarodnoga platnog prometa i sredstvo osiguranja izvršavanja financijskih obveza iz robnog dijela vanjskotrgovinskih poslova. korisnik – obično prodavatelj (izvoznik) koji predočenjem određenih dokumenata na naplatu i ispunjenjem ostalih uvjeta u akreditivu stječe pravo naplate svote navedene u akreditivu. U poslovanju međunarodnim dokumentarnim akreditivom pojavljuju se ove osobe: 1. Potvrđeni neopozivi dokumentarni akreditiv jest akreditiv kojim neka banka preuzima solidarnu odgovornost i obveze koje ima akreditivna banka. nalogodavac .

9. Terminski akreditiv jest akreditiv čija je naplata odgođena za određeno vrijeme 12. Stand-by akreditivi sadrže obvezu akreditivne banke da korisniku isplati novčanu svotu ali ne uz uobičajene akreditivne dokumente već uz predočenje pismene izjave korisniku da nalogodavac (kao korisnikov dužnik) o dospijeću nije izvršio svoju obvezu. Akreditiv «po viđenju» isplaćuje se odmah nakon predočenja dokumenata. 6.7. 8. Prenosivi akreditiv postoji onda kad je izričito naznačen kao prenosiv. Tek tada je kupac izvršio svoju ugovornu obvezu otvaranja akreditiva. 10. U vanjskotrgovinskoj praksi bankovna se doznaka koristi u slijedećim slučajevima: ƒ Za plaćanje robe manjih vrijednosti unaprijed 42 . prodavatelj obično čeka obavijest o otvorenom akreditivu kako bi obavio pripreme u vezi s isporukom robe. Rotativni odnosno revolving akreditiv je takav akreditiv koji ne prestaje vrijediti iskorištenjem akreditivnog iznosa već se nakon naplate akreditivnog iznosa obnavlja opet na početni iznos.2. 13. 11. U međunarodnim plaćanjima domaća banka po nalogu svog komitenta nalaže inozemnoj banci isplatu određene novčane svote u obliku odobrenja na računu ili isplate u gotovini korisniku te doznake. Bankovna doznaka u platnom prometu s inozemstvom Predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određene svote deviza inozemnoj fizičkoj ili pravnoj osobi koja je u nalogu naznačena a na temelju komitentova financijskog pokrića što ga ima u svojoj poslovnoj banci. Akreditiv se smatra otvorenim tek kada banka izvijesti prodavatelja da mu je akreditiv otvoren (izvješće o otvorenom akreditivu) i to u roku koji je ugovoren kupoprodajnim ugovorom. Prenosivi i neprenosivi akreditivi označavaju može li se prenositi s korisnika akreditiva na drugu osobu. Akreditivna banka mora pravodobno otvoriti akreditiv i prema uputama nalogodavca pomno ispitati dokumente što joj ih podnosi korisnik akreditiva i dostaviti ih kupcu na najbrži način. Akreditiv domiciliran u zemlji izvoznika Tehnika primjene akreditiva u međunarodnom platnom prometu Poslije sklapanja ugovora sa inozemnim kupcem. Obični (jednokratni) akreditiv služi samo za jednokratno iskorištenje akreditivnog iznosa i služi u praksi pri jednokratnoj isporuci robe.

.) koje ne prate komercijalni papiri.. amortiziranih obveznica. Prilikom 43 . vidimo da je akreditiv uvjetovani instrument međunarodnog platnog prometa a doznaka nije. Nerobni ili čisti inkaso predstavlja naplatu vrijednosnih papira (čekova. osim u slučaju uvjetovane doznake. mjenica. Bankovna doznaka može biti: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Nostro i loro (kao kod akreditiva) Robna (ako je osnova plaćanja vrijednost robe ili plaćanje avansa) Nerobna (odnosi se na plaćanje usluga i troškova u međunarodnom prometu) Uvjetna (kad se od inozemnog korisnika doznake zahtijeva da ispuni određene obveze) Bezuvjetna (kada se isplata odnosno doznaka obavlja bez ikakvih uvjeta) Konvertibilna (služi za plaćanje u konvertibilnim devizama) Nekonvertibilna (služi za plaćanja u zemlji i naplate iz zemlje s kojima je zaključen klirinški način plaćanja).ƒ Za plaćanje gospodarskih usluga izvršenih od strane inozemnih poslovnih partnera ƒ Za plaćanje ugovorenog avansa bez obzira na njegovu visinu ƒ Za plaćanje anuiteta po kreditnom aranžmanu s inozemnim dobavljačem ƒ Za ostala nerobna plaćanja ƒ Za plaćanja unaprijed pri uvozu robe bez obzira na njezinu vrijednost Tehnika izvršenja bankovne doznake u inozemstvo je jednostavna i sastoji se u izdavanju posebnog naloga banci za izvršenje doznake u inozemstvo. 6. Dokumentarna naplata – inkaso dokumenata Dokumentarna se naplata (inkaso dokumenata – inkaso posao) u međunarodnom platnom prometu pojavljuje kao robni i kao nerobni inkaso posao. Uspoređujući međunarodni dokumentarni akreditiv i doznaku.. Robni inkaso u platnom prometu s inozemstvom se primjenjuje kad između izvoznika i uvoznika postoji izgrađeno uzajamno povjerenje stečeno na osnovi dugogodišnjeg poslovanja. Na temelju financijskog pokrića što ga nalogodavac za izvršenje doznake u inozemstvo mora imati kod svoje poslovne banke.3. banka će izvršiti bankovnu doznaku u skladu s primljenim uputama ispisanim na posebnom obrascu «nalog za izvršenje doznake u inozemstvo».

inkaso indosamenta. U međunarodnim plaćanjima najčešće se pojavljuju slijedeće vrste čekova: ƒ Bankovni ček koji jedna inozemna banka vuče (trasira) na drugu inozemnu banku. Čekovi Ček je vrijednosni papir i to formalan papir sa zakonski određenom formom odnosno bitnim elementima koji se. 44 . kod trgovačkog kreditnog pisma akreditivna banka svom stranom korenspodentu ne daje nikakav nalog za negociranje trate (mjenice). Potrebno je označiti i mjesto i datum izdanja jer o tome ovise rokovi njegove realizacije. uz mjenicu. tovarni list i drugi) a isplata čeka uvjetovana je prilaganjem takvih dokumenata.5. Za razliku od dokumentarnog akreditiva. Uz ček se pojavljuju i određeni dokumenti (faktura. teretnica. novčani se iznos vlasniku odobrava tek nakon naplate. Nakon predaje vrijednosnih papira bankama na inkaso. prijenos se obavlja pomoću tzv. ƒ Dokumentarni ček se pojavljuje u izvozu robe i usluga. Može glasiti na ime. ƒ Ostale vrste čekova jesu: putnički ček što ga izdaju poznate svjetske banke ili velike turističke agencije u inozemstvu a služi privatnim osobama za razna plaćanja u zemlji ili na putovanju u inozemstvu osobni ček što ga izdaje inozemna tvrtka.4.njihove predaje banci na inkaso. Trgovačko kreditno pismo redovito ovlašćuje korisnika da svoju tratu (mjenicu) zajedno s akreditivnim dokumentima podnosi na otkup (negociranje) bilo kojoj banci (rijetko samo određenoj banci). ustanova ili fizička osoba koja ima potraživanje na svom računu pri banci. na donositelja i po naredbi. često koristi u međunarodnim plaćanjima. 6. tako da se prva banka pojavljuje kao trasant (izdavatelj čeka) a druga kao trasat (osoba na koju je ček vučen i koju izdavatelj čeka poziva da plati u čeku naznačeni iznos određenom ovlašteniku). Trgovačko kreditno pismo Trgovačko kreditno pismo u uporabi je osobito u praksi američkih i engleskih banaka i sličan je međunarodnom dokumentarnom akreditivu. Bonitet ovih čekova ovisi o bonitetu banke koja ga je vukla. Trgovačko kreditno pismo redovito podrazumijeva podnošenje mjenice vučene na banku a ta mjenica obično dospijeva ili po viđenju (a vista) ili na određeni rok. 6.

Trata se razlikuje od obične mjenice po tome što je prate dokumenti za čiju naplatu služi. Garancija je samostalna i neovisna obveza banke o izvršenju obveze onako kako je to navedeno u garanciji. Trata «po viđenju» isplaćuje se odmah a trata «na rok» samo se akceptira pri predočenju. U robnom prometu pojavljuje se u vezi s mjenicom kao instrumentom plaćanja i kreditiranja. Aval je jamstvo da će mjenična obveza biti isplaćena. 7. 45 . Bitni su ovi elementi garancije: 1. odnosno da će banka korisniku garancije. ime korisnika 3. ime nalogodavca 2. isplatiti određeni iznos u određenom roku ako to ne učini glavni dužnik. rok u kojem vrijedi garancija Garancije nemaju strogo propisan oblik a njihov sadržaj ovisi o pojedinom poslu. Obveza banke u garanciji najčešće je je jamstvena.6. Mjenica u međunarodnom plaćanju Mjenica je instrument osiguranja naplate koji se u međunarodnom platnom prometu pojavljuje u poslovima akceptnog kreditiranja i eskontiranja.6. 7. Vrste bankovnih garancija U poslovanju s inozemstvom uobičajena je podjela garancija na nostro (koje se daju u korist inozemnog partnera) i na loro garancije (koje inozemni partner putem banke šalje našem poduzeću). pod uvjetima i na način predviđen u tekstu garancije. Akceptni kredit jest kredit što ga banka stavlja na raspolaganje svom komitentu a on ovlašćuje svoje vjerovnike da vuku mjenice (trate) na banku koja će ih akceptirati i o roku isplatiti. BANKOVNE GARANCIJE Bankovna garancija (garantno pismo) jest pismena obveza da će njezin nalogodavac ispuniti sve ugovorne obveze. obveze banke i iznos garantiranog plaćanja 4. Time mjenični vjerovnik stječe sigurnost da će ostvariti potraživanja.1.

kontragarancija – predstavlja pismenu neopozivu izjavu banke – garanta da će nadoknaditi supergarantu svaki iznos koji bi morao isplatiti . POSLOVNI RIZICI I OSIGURANJE OD RIZIKA Rizik u poslovanju s inozemstvom možemo definirati kao prijeteću mogućnost da nastupe vremenski i prostorno nepredviđeni događaji izazvani subjektivnim okolnostima («ljudski faktor») ili objektivnim okolnostima (okolnosti izvan mogućnosti utjecaja sudionika u vanjskotrgovinskoj razmjeni) zbog čega može nastati šteta. bilo da se roba na putu pokvari ili ošteti pri prekrcaju.direktna garancija – izdaje se korisniku izravno .činidbena garancija . zbog nesposobnosti plaćanja (insolventnosti) inozemnog kupca. 46 .pokrivena garancija 8. valutnih poremećaja.uvjetna garancija . bilo havarija transportnog sredstva a time i djelomično ili potpuno uništenje robe..supergarancija – kad osim banke – garanta.plativa garancija – banka garantira obvezu plaćanja . obvezu isplate.nepotvrđena garancija . npr..indirektna garancija – izdaje ju korespodentna banka na temelju kontragarancije garantne banke .potvrđena garancija . ratnog stanja. Rizici mogu biti prenosivi i neprenosivi. skladištenju i slično. odnosno pretežito neprenosivi. Poslovni rizici Za kupca – uvoznika postoji rizik hoće li primiti robu upravo one kvalitete i količine kakvu je naručio i platio. 8. Za prodavatelja je važno pitanje naplate isporučene robe ili izvršene usluge koja može izostati zbog raznih razloga.banka garantira izvršenje činidbe .bezuvjetna garancija – isplata garancijskog iznosa obavlja se na prvi zahtjev korisnika ..isplata garancijskog iznosa se obavlja samo uz ispunjenje određenog uvjeta . Uvijek postoji rizik da se robi na putu do kupca nešto dogodi. prisilne odgode (moratorija) plaćanja u zemlji kupca.U praksi se najčešće pojavljuju slijedeće vrste garancija: . na zahtjev korisnika garancije garantira i druga banka (supergarant) .1.

odnosno na predmet kupoprodaje. kvaliteta i količina robe. 8. kvalitete i količine robe . osobito za sezonske artikle .rizik vrste.. Od rizika vrste.2. Ove rizike stoga možemo podijeliti u sljedeće skupine: .).. Robni rizici i načini osiguranja od robnih rizika u vanjskoj trgovini Robni rizici se odnose na robni dio izvršenja posla i obuhvaćaju sve one događaje koji na bilo koji način utječu na odstupanje od ugovornih klauzula što se odnose na robu. kvalitete i količine robe Ovaj rizik pogađa osobito one vrste roba koje su podložne utjecaju klimatskih i temperaturnih promjena (lako se kvare i gube neke kvalitativne osobine). rasipanje i slično). artikli za božićne i novogodišnje blagdane.transportni rizik ƒ Rizik vrste.rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora . kvalitete i količine robe izvoznik se može osigurati na različite načine a to su: . način skladištenja. fitopatoloških i drugih nadležnih inspektorata prije otpreme robe inozemnom kupcu .temeljito poznavanje tržišta prodaje i nabave. Rizik vrste (izgleda) i kvalitete robe pogađa osobito sezonske robe ili robe prigodne potrošnje (npr. modni artikli.Najjasnija i najjednostavnija je podjela poslovnih rizika u vanjskotrgovinskoj praksi na skupinu robnih rizika i skupinu financijskih rizika.precizno ugovaranje između kupca i prodavatelja svih pojedinosti kojima se određuje vrsta. oštećenjima ili drugim gubicima u tijeku transporta ili skladišnih manipulacija (curenje. lom..odgovarajuće uskladištenje robe i osiguranje stručnog rukovanja robom uz odgovarajuću brigu o robi u tijeku transporta i u skladištu . 47 ....osiguranje odgovarajućih uvjerenja sanitarnih. prikladnog za prijevoz određene robe . veterinarskih.pravodobno osiguranje (ugovaranje) odgovarajućeg transportnog sredstva. prijevozno sredstvo.tržišni rizik nabave i prodaje . ljetna sezonska roba – kupaći kostimi.

ugovorom točno odredi trenutak prijelaza rizika i plaćanja robe. npr. da ugovori penale za neizvršenje isporuke ili za kašnjenje u isporuci i da ugovornom klauzulom zahtijeva od prodavatelja bankovnu garanciju za uredno izvršenje posla. Prodavatelj se osigurava od rizika preuzimanja robe i isplate od strane kupca tako da iscrpno ispita bonitet inozemnog kupca. sustavne mjere državnih organa u oblasti reguliranja robnog i platnog prometa s inozemstvom. bilo da uopće ne izvrši svoju ugovornu obvezu) i kad kupac odbije preuzeti isporučenu robu ili kad uskrati isplatu primljene robe. Kupac se osigurava od rizika isporuke robe tako da ispita solidnost poslovanja inozemnog dobavljača. Obično se taj rizik pojavljuje u dva slučaja: 1. Objektivne okolnosti se odnose na vanjske utjecaje na koje poduzeće ne može utjecati. kada prodavatelj ne isporuči ugovorenu robu ili ne izvrši ugovorenu uslugu (bilo da kasni u isporuci robe ili izvršenju usluge. Subjektivne okolnosti se odnose na slabosti u poduzeću. Takvi rizici su osobito naglašeni jer je roba na transportnom putu izvan nadzora prodavatelja i kupca. 2. ƒ Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora Rizici izvršenja kupoprodajnog ugovora u vanjskoj trgovini postoje zbog mogućnosti neizvršenja dospjelih obveza jedne ugovorne strane. da od kupca zatraži izdavanje bankovne garancije i ugovori kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe u svojoj zemlji (najbolje u svom skladištu). sustavu rada i stručnosti osoblja u pripremi i izvršenju planiranih poslova uvoza i izvoza. posljedica je subjektivnih i objektivnih okolnosti koje otežavaju ili potpuno onemogućuju izvršenje planiranog uvoza ili izvoza. 48 . čime ona izravno nanosi štetu drugoj ugovornoj strani. ƒ Transportni rizik Transportni rizik predstavlja zbroj svih mogućih šteta koje mogu nastati na robi pri njenom prijevozu odnosno opasnosti koje se mogu dogoditi na transportnom putu od mjesta polazišta do mjesta odredišta i koje mogu izazvati djelomičnu ili potpunu štetu na robi.ƒ Tržišni rizik nabave i prodaje Rizik nabave i prodaje odnosno uvoza i izvoza u vanjskoj trgovini.

Korištenjem instituta franšize osiguranik plaća i manji iznos premije osiguranja. pokisnuće. uragani. Uobičajena je podjela ovih rizika na: .nastaju zbog neprijateljstava između pojedinih zemalja ili zbog izvanrednih događaja odnosno stanja u nekoj zemlji Osiguravajuća društva dijele transportno osiguranje na domaći kargo (teret) i međunarodni kargo.Komercijalne rizike . 8. rđanje. požar i eksplozija u prijevoznom sredstvu. . rasipanje. krađu.Katastrofičke rizike – rezultat razarajućih prirodnih sila i događaja koji izazivaju gubitak ljudskih života i velikih pustošenja pojedinih područja (potres. kvarenje robe. Oni mogu znatno utjecati na pogoršanje predviđenog financijskog rezultata. curenje. elementarne nepogode. Smisao je franšize da se iz osiguranja isključe štete neznatne vrijednosti.3. Samopridržaj predstavlja ograničenje osiguravateljeve obveze u odnosu na visinu štete i ima karakter odbitnog iznosa od visine utvrđene štete u ugovorenom postotku. razbojstvo. veliki 49 .. provalna krađa kao i neisporuka pošiljke). vulkanske erupcije.Rizike u transportu najčešće dijelimo na: .Nekomercijalne rizike Nekomercijalni rizici se dijele na: . znojenje i zagrijavanje robe. pomicanje ili klizanje tla..ratne i političke rizike .osnovne transportne rizike (opasnosti od prometnih nezgoda – nesreća.. Financijski rizici i načini osiguranja Financijski su rizici opasnost koja može djelomično ili potpuno onemogućiti da se plaćanje i naplata izvrši na ugovoreni način i u ugovorenom roku.dopunske transportne rizike – vezani su uz svojstvo robe koja se prevozi i obuhvaćaju: vlagu.osiguranje uvoznog karga (osiguranje robe pri uvozu) . štete od slatke i morske vode. . Pojavljuju se kao posljedica subjektivnih osobina uvoznika kao i tržišnih okolnosti koje utječu na kretanje odnosa u prometu valuta na svjetskom novčanom i deviznom tržištu.osiguranje tranzitnog karga Franšiza je svako osiguranikovo sudjelovanje u dijelu štete a ugovara se u postotku od svote osiguranja ili u apsolutnom iznosu koji osiguratelj nije dužan nadoknaditi ako je ona ugovorena u polici osiguranja. Zanima nas međunarodni kargo koji obuhvaća tri osnovne skupine osiguranja: .osiguranje izvoznog karga (osiguranje robe pri izvozu) . poplave. lom..

Uzroci opasnosti da izvoznik ne naplati svoja financijska potraživanja prema odobrenom kreditu inozemnom uvozniku jesu u slijedećem: da inozemni kupac (dužnik) ne izvrši svoju obvezu plaćanja (otplate) kredita u ugovorenom roku zbog insloventnosti (subjektivni čimbenici) da do nemogućnosti naplate dođe zbog djelovanja uzroka neovisnih o volji kupca i nemogućnosti da na takve uzroke utječe (objektivni čimbenici) 50 .valutni rizik . Radi njihovog lakšeg uočavanja podijelili smo ih prema uzrocima i posljedicama u odnosu na novčani aspekt likvidacije poslovnih transakcija na slijedeće: .politički rizik.. revolucije.Političke rizike – predstavljaju opasnosti što mogu nastati zbog iznenadnih mjera državnih organa dužnikove zemlje koje mogu dovesti do toga da uvoznik – dužnik postane nesposoban za izvršenje svoje ugovorne obveze (ratovi. .tečajni rizik .rizik transfera .rizik izvoznog kredita .rizik cijene . štrajkovi. Kreditiranje izvoza robe i usluga obavlja se putem komercijalnih ili bankovnih (financijskih) kredita i vezano je uz određene aranžmane i propise zemalja izvoznika i uvoznika kojima se reguliraju kreditni odnosi s inozemstvom.. štetu će snositi kupac – uvoznik. odnosno nemoguće procijeniti. Čovjek ne može utjecati na uzrok njihova nastanka i stoga predstavljaju «višu silu». Ukoliko dođe do pada cijene... Ukoliko dođe do povećanja cijene predmeta kupoprodaje štetu će snositi prodavatelj – izvoznik.požari i druge prirodne nepogode). ƒ Rizik izvoznog kredita Rizik izvoznog kredita u svojoj biti predstavlja opasnost za izvoznika robe ili usluga na kredit da kupac u inozemstvu neće u ugovorenom roku uz ugovorene uvjete platiti isporučenu robu ili izvršenu uslugu. prevrati.rizik konvertiranja . ƒ Rizik cijene Rizik cijene je opasnost da dođe do poskupljenja predmeta kupoprodaje odnosno do promjene ugovorene visine cijene bilo na štetu kupca bilo na štetu prodavatelja. smjene političkih vlasti..) Ove je rizike veoma teško. pobune.. građanski nemiri.

ƒ Tečajni rizik Tečajni rizik nastaje kao posljedica određenog stanja na svjetskom novčanom i deviznom tržištu i znači mogućnost nastanka štete za jednog od poslovnih partnera zbog fluktuirajućih tečajeva ugovorene valute plaćanja. rangirane na ljestvici od A (najmanji rizik) do D (najveći rizik).ƒ Rizik konvertiranja Rizik konvertiranja odnosno rizik pretvaranja jedne valute u drugu radi podmirenja dospjelih obveza nastaje zbog nepostojanja mogućnosti da se kod žiro centrale pri bilateralnom klirinškom obračunu (konvertiranju) platni nalozi u domaćim. valute s potpuno varijabilnim tečajevima razmjene – tečaj njihove razmjene određuje se postojećim odnosom ponude i potražnje za određenom valutom na međunarodnom deviznom tržištu 51 . Ovaj rizik znači odgodu plaćanja prema inozemstvu jer država ne izvršava pretvaranje nacionalne valute u drugu ili zadržava isplatu domaćim izvoznicima dospjelu priljevom neke strane valute. Pri sklapanju kupoprodajnog ugovora. Rizik financijskog transfera varira od zemlje do zemlje a ponajveći je u zemljama u razvoju koje su. na njega je vrlo teško djelovati ili ga potpuno ukloniti. prema statistici razvijenih zemalja. Rizik transfera je posljedica autonomnih. Ugovornim stranama stoje na raspolaganju tri vrste valuta za koje su značajni posebni rizici: 1. ugovorne strane sporazumno utvrđuju valutna plaćanja odnosno valutu u kojoj je iskazana cijena predmeta kupoprodaje. ƒ Rizik transfera Transfer znači doznačavanje valute u inozemstvo pa rizik transfera znači nemogućnost izvršenja platnih naloga iz zemlje uvoznika u zemlju izvoznika u skladu s ugovornim obvezama. intervencionističkih i drugih mjera državnih vlasti u zemlji uvoznika kojima se kupac ometa ili sprečava da izvrši svoje obveze plaćanja prema dobavljaču iz inozemstva. pretvaraju u ugovorenu valutu plaćanja (najčešće u valutu zemlje izvoznika) radi isplate dospjelih obveza u korist inozemnih izvoznika – vjerovnika. Budući da rizik transfera nije uvjetovan subjektivnom voljom kupca. U toj će valuti biti fakturirana svaka izvršena isporuka robe ili obavljene usluge i kupac je obvezan u toj valuti platiti fakturirani iznos. nacionalnim valutama.

valute sa službeno određenim stabilnim tečajevima – one po kojima se nalaze u prometu. prijeboj (netting) 2.devalvacija . Tečajni rizik. valute s ograničeno varijabilnim tečajevima – kod ovih valuta tečaj može varirati samo u okviru donje i gornje granice koje određuje nadležni državni organ 3. politiku varijacije cijena (price variation policy) 5. Svaka od njih prebija svoja dugovanja i potraživanja prema drugoj kompaniji u svojim poslovnim knjigama a cash-flow je reduciran na iznos razlike međusobnih dugovanja i potraživanja. reducira broj 52 . Valutni rizik nastaje kad se uspostavi novi intervalutni tečaj neke valute u odnosu na druge valute a javlja se u dva oblika. PRIJEBOJ – uključuje povezane kompanije koje međusobno trguju. Valuttni rizik može nanijeti velike štete pa postoji i mnogo metoda i načina pogodnih za minimiziranje valutnog rizika. Može ih se klasificirati na interne i eksterne metode. Skupina kompanija jednostavno poravnava svoje međusobne dugove isplatom preostalog neto iznosa.revalvacija Devalvacija je češća pojava pa je i izvoznik izloženiji ovom riziku. Prijeboj. ƒ Valutni rizik Valutni rizik nastaje zbog iznenadne promjene vrijednosti jedinice određene valute kao zakonskog sredstva plaćanja nastale kao odraz određene gospodarske politike zemlje. tehniku prijevremenog i odgođenog plaćanja (leading and lagging) 4. 1. u biti. To su: . kompenzaciju (matching) 3. Tehnika je jednostavna. kao posljedica djelovanja tržišnih okolnosti u prometu valute. Ove metode obuhvaćaju: 1.2. upravljanje aktivom i pasivom (asset/liability management) Neke od ovih metoda mogu biti ograničene propisima i kontrolom. Neke od njih u pojedinim zemljama nisu dopuštene a u drugima postoje određene restrikcije. ovdje uopće ne postoje. Najjednostavnija shema poznata je kao bilateralni prijeboj i uključuje dvije kompanije. Bruto iznosi dugovanja i potraživanja se prebijaju a iskazuju se samo neto iznosi dugovanja ili potraživanja. Interne metode služe se oruđima upravljanja rizicima koja su dio vlastitog financijskog menadžmenta poduzeća a kao podlogu nemaju nikakve ugovore s trećom stranom izvan poduzeća.

Pod normalnom se cijenom ovdje podrazumijeva tržišna cijena. poboljšanje usklađenosti priljeva i odljeva ili poboljšanje stanja glede ostvarivanja prihoda. ukoliko postoji tržište. 4. Tehnike prijevremenog i odgođenog plaćanja kreirane su za iskorištavanje prednosti očekivane devalvacije ili revalvacije ugovorene valute plaćanja. Nju treba razlikovati od tzv. 3. uvažavajući iznos i rok dospijeća. 2. Transferna cijena – je izraz koji se primjenjuje da bi se označile cijene roba i usluga koje kolaju između kompanija (transparentnost cijena). Glavni praktički problem jest izbor valute koja će se pritom koristiti. Budući da prijevremeno i odgođeno plaćanje može utjecati na bilancu plaćanja neke zemlje. U agresivnom pristupu poduzeće jednostavno povećava primitke iskazane u valuti za koju se očekuje da će biti slaba. 5. takva plaćanja također mogu biti ograničena propisima devizne kontrole zemlje. ili.plaćanja između kompanija u stranoj valuti. Multilateralni prijeboj mnogo je složeniji iako se u načelu ne razlikuje od bilateralnog osim što su u njega uključene više od dvije povezane kompanije s međusobnim dugovanjima i potraživanjima. KOMPENZACIJA – je mehanizam u kojem kompanija usklađuje svoje priljeve u stranoj valuti s odljevom u stranoj valuti. Ovo upravljanje može imati agresivan i defenzivan pristup. ne uzimajući u obzir jesu li te valute jake ili slabe. PRIJEVREMENO I ODGOĐENO PLAĆANJE – odnosi se na usklađivanje kreditnih uvjeta između kompanija. Defenzivan pristup uključuje usklađivanje primitaka i izdataka po valutama. ako tržište ne postoji. varijacije transfernih cijena označavaju arbitražne cijene međukompanijskih prodaja roba i usluga po cijenama višim ili nižim od normalnih. POLITIKA VARIJACIJE CIJENA – uključuje rastuće prodajne cijene kako bi se uračunali suprotni učinci od promjena tečajeva. Kao tehnika upravljanja rizikom. Prijevremeno plaćanje znači plaćanje obveze prije ugovorenog dana dospijeća a odgođeno znači odgađanje plaćanja obveze nakon datuma dospijeća. Uvjet za kompenzaciju je tijek priljeva i odljeva u istoj stranoj valuti između skupine kompanija što omogućuje «prirodnu» kompenzaciju. cijena po kojoj bi se roba ili usluga prodavala trećoj strani. UPRAVLJANJE AKTIVOM I PASIVOM – je tehnika koja može biti upotrebljena za uravnoteženje bilance. kod koje se priljev i odljev odvija u različitim valutama. «paralelne» kompanzacije. 53 .

bilo da je uopće ne primi zbog raznih događaja 54 . Sklapanjem forward ugovora uvoznik ima mogućnost fiksirati kupovnu ili prodajnu cijenu strane valute koja će biti isporučena i plaćena na točno određeni dan u budućnosti. Swap poslovi koji služe za buduće pokriće pojavljuju se u dva osnovna oblika: forward/forward i spot/forward. Forward/forward swap predstavlja par forward ugovora koji uključuju istodobnu forward kupnju i forward prodaju valute ali s različitim rokovima dospijeća. ƒ Politički rizik Politički rizik što nastaje kao posljedica raznih političkih događaja kao što su: ratovi. Politički rizik može pogoditi i uvoznika. eksproprijacije. štrajkovi. Tečaj. Što je veći iznos. Forward ugovor obično završava stvarnom isporukom ugovorenih valuta. Djelovanje ovih događaja prijeti opasnošću da izvoznik ne uspije naplatiti protuvrijednost isporučene robe ili izvršene usluge ili da ne može raspolagati svojom robom prije njene predaje kupcu jer je napustila teritorij njegove zemlje i došla pod neočekivani udar mjera druge zemlje. bilo da primi oštećenu robu ili da mu roba stigne sa zakašnjenjem. Tako se izbjegava rizik budućih promjena tečajeva. to je manji izgled za zaključenje forward ugovora.Postoje i eksterne tehnike pod kojima se podrazumijevaju ugovorni odnosi izvan skupine povezanih kompanija radi smanjenja rizika od gubitka na tečajnim razlikama. U praksi se forward/forward i spot/forward ugovorima daje prednost u okolnostima kad je datum izvršenja ugovora neizvjestan ali su forward ugovori vrlo uporabivi kad postoji kontinuirani priljev ili odljev u stranoj valuti. revolucije. Spot/forward swap sličan je forward swapu. nemiri. Forward mjenjački ugovor je sporazum dviju stranaka glede zamjene jedne valute u drugu na određeni dan u budućnosti. Forward tržišta postoje i za razdoblje dospijeća do 10 godina za osobito popularne valute kao što je USA dolar. On obuhvaća i istodobno zaključivanje dvaju ugovora o kupoprodaji deviza od kojih je jedan spot ugovor a drugi forward ugovor. Swap poslovi znače istodobnu kupnju i prodaju valute s različitim dospijećem. duže razdoblje do izvršenja ugovora i «egzotičnija» valuta. datum isporuke i iznos ugovaraju se na dan sklapanja ugovora. pobune i sl. Forward tržište (buduće tržište) postoji za većinu iako ne za sve glavne svjetske valute. nacionalizacije.

Druga skupina proizvodne kooperacije jest oblik suradnje u kojoj strani partner domaćem poduzeću isporučuje sirovine ili poluproizvode a domaći partner kontraisporučuje proizvode u koje je ugradio te uvezene sirovine ili poluproizvode. 3. eksproprijacije. prometnih ili drugih sustava odnosno postrojenja b) kontrolnih. Treća skupina dugoročne proizvodne kooperacije odnosi se na isporuku sastavnih elemenata sustava. Proizvodnja može biti podijeljena u dvije ili više etapa. nacionalizacije. Proizvodnja i međusobna isporuka i sastavnih dijelova pretpostavlja da je predmet takvih kooperacijskih ugovora uvijek proizvodnja nekog gotovog proizvoda. poljoprivrednih. svaki za sebe proizvodi isti proizvod b) jedan kooperant (domaći ili strani) isporučuje drugom kooperantu sastavne dijelove a drugi u kontraisporuci isporučuje gotove proizvode u koje ugrađuje te dijelove 2. energetskih.npr.. zadržavanja robe na transportnom putui zbog štrajkova. DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA S INOZEMSTVOM Pod dugoročnom proizvodnom kooperacijom podrazumijeva se dugoročna gospodarska suradnja domaćeg proizvodnog poduzeća i strane osobe koja se sastoji u zajedničkom programiranju razvoja. na osnovi tih dijelova. Prva skupina obuhvaća isporuku sastavnih dijelova radi ugrađivanja u gotov proizvod i ima podvarijante prema kojima: a) kooperanti međusobno isporučuju sastavne dijelove koje ugrađuju u iste proizvode ili proizvode iste vrste što znači da isporučuju jedan drugome sastavne dijelove a ne gotov proizvod i oba kooperanta. građanskih nemira. 9. upravljačkih i informacijskih sustava i uređaja Isporuka sastavnih elemenata može se odvijati na dva načina: a) partneri međusobno isporučuju sastavne elemente sustava radi njihova kompletiranja i ugradbe u sustav kod drugog partnera 55 . proizvodnji i međusobnim isporukama proizvoda i sastavnih dijelova.. ratne zapljene robe. Međusobne isporuke u dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji grupirane su u praksi u 4 oblika: 1.. odnosno postrojenja ili uređaja koji služe za upotpunjavanje odnosno dovršavanje a) industrijskih. osvajanju proizvodnje. regulacijskih.

Inozemni kooperant. kapacitetima (uključujući i opremu) i proizvodnom tehnologijom kako bi bilo sposobno samo ili zajedno sa svojim potkooperantima ovladati proizvodnjom sastavnih dijelova iz kooperacije. odnosno suugovaratelj. odnosno predmetom kooperacije u vrijednosti od najmanje 15% vrijednosti jedinice gotova proizvoda koji je predmet kooperacije. razvoj novih proizvoda namijenjenih plasmanu na domaćem i inozemnom tržištu. ako je dobro odabrana i proračunana. može biti i pravna i fizička osoba. Jedna od prednosti proizvodne kooperacije jest i u tome da se izvoz utvrđuje i planira prema poznatim kupcima koji otprije nekoliko godina imaju ujednačene potrebe nabave proizvoda koji je predmet kooperacije. Pod podobnošću domaćeg kooperanta podrazmijeva se da domaće proizvodno poduzeće raspolaže odgovarajućim osobljem.b) jedan suugovaratelj (bilo domaći ili strani) isporučuje drugome sastavne elemente sustava. Jedna od važnih značajki dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerima jest u tome što ona jednostavno nameće potrebu bržeg osamostaljenja domaćih poduzeća u vlastitom razvoju proizvoda koji su predmetom kooperacije odnosno postizanja konkurentnosti vlastite proizvodnje na svjetskom tržištu. a drugi suugovaratelj isporučuje partneru gotov sustav u koji su ugrađeni primljeni sastavni dijelovi 4. Uvjet koji se postavlja za stranog suugovaratelja jest njegovo sudjelovanje u proizvodnji sastavnih dijelovaodnosno predmeta koji su predmet kooperacije. Ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji pravni je posao s elementom «inozemnosti» jer je jedna od ugovornih strana u tim ugovorima. Dugoročna proizvodna kooperacija podrazumijeva nužnost stalnog praćenja i istraživanja ponude i potražnje za proizvodima iz kooperacije i na stranom i na domaćem tržištu. Poslovima dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom često prethodi kupnja licence koja. može imati važan pozitivan utjecaj na tehnološki razvoj domaćeg kooperanta. 56 . Četvrta skupina ovakvih kooperacijskih odnosa s inozemstvom obuhvaća proizvodnju i međusobnu isporuku gotovih proizvoda iste vrste. Od suugovaratelja u poslu dugoročne proizvodne kooperacije zahtijeva se i ispunjavanje uvjeta podobnosti radi osiguranja ispunjenja preuzetih obveza iz ugovora. pravna ili fizička osoba – stranac.

Više od trećine svjetske proizvodnje i trgovine strojeva i opreme potječe iz međunarodne suradnje na temelju proizvodne kooperacije. POSLOVNO – TEHNIČKA SURADNJA S INOZEMSTVOM Poslovno – tehnička suradnja. ekonomske i poslovne suradnje usmjerene na ekonomski razvoj zemalja iz kojih partneri sklapaju ugovor o poslovno – tehničkoj suradnji.Posebnu važnost u pripremi poslova dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerom ima ekonomsko-tehničko-tehnološki elaborat koji bi morao značiti sintezu svih komecijalno – financijskih i tehničko tehnoloških obilježja kooperacije. Ona pridonosi dopunjavanju i međusobnoj uskladbi tehničke. Ova veza ne mora biti istodobna jer poslovno – tehnička suradnja može prethoditi nekom drugom od nabrojenih poslovnih odnosa a može se nastaviti nakon prestanka tog odnosa. kao jedan od viših oblika gospodarske suradnje s inozemstvom je sofisticiraniji kooperativni odnos između domaćih poduzeća i stranih osoba. Često se poslovno – tehnička suradnja vezuje uz neki drugi viši oblik gospodarske suradnje kao što je dugoročna proizvodna kooperacija. Temeljne ekonomske značajke poslovno inozemstvom određene su sljedećim ciljevima: • • • • • Povećanje broja tehničkih inovacija Unapređenje tehnologije proizvodnje Školovanje i osposobljavanje osoblja Prodiranje na strana tržišta Povećanje konkurentnosti na tržištu – tehničke suradnje s 57 . pribavljanje i ustupanje materijalnog prava na tehnologiju. zajednička ulaganja i sl. Obuhvaća široko područje zajedničkog djelovanja u različitim granama gospodarskih i društvenih djelatnosti i ostvaruje se u različitim oblicima. Poslovno – tehnička suradnja je oblik gospodarske suradnje između gospodarskih subjekata u domaćem i međunarodnom prometu roba i usluga radi uvođenja svih novosti i znanja u organizaciju i proces proizvodnje i prometa. 10.

.) 2. franšizing. Prije ugovaranja ovakvih oblika gospodarske suradnje sa stranim partnerima..Poslovno – tehnička suradnja može obuhvatiti i tzv. (klauzula «povratne kupnje» ili buy-back klauzula). izradbe studija i analiza radi određenih tehničko – tehnoloških. subliferantni odnosi.. konzaltinška i inženjering poduzeća te poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjem) 3. domaće poduzeće može pribaviti i osvojiti suvremenu tehnologiju stranog partnera ali ga istodobno vezati na kupnju proizvoda iz tako pribavljene i osvojene tehnologije. razvoj i uvođenje pronalazaka. proizvodnje i plasmana proizvoda ili usluga (pribavljanje materijalnog prava na tehnologiju. poslovi dorade. ovaj ugovor može sklopiti i drugo poduzeće. Poslovno – tehnička suradnja može biti uspostavljena u područjima: 1. Ugovorima o poslovno – tehničkoj suradnji mora se osiguravati suradnja temeljena na suvremenim tehničkim dostignućima te na ekonomičnosti i unapređivanju proizvodnje i obavljanju usluga.1. uz ocjenu svih mogućih poslovnih rizika i isplativosti namjeravane poslovne konstrukcije 58 . Osim proizvodnog. domaće poduzeće mora provesti vrlo opsežne pripreme. znanstveno – istraživačkog rada (plan istraživanja.) 10. tehničko – tehnološke inovacije i tehnička unapređenja. Ugovaranje poslovno – tehničke suradnje sa stranim partnerom Ugovore o poslovno – tehničkoj suradnji može sklapati veći broj subjekata. ekonomskih i tržišnih istraživanja u okvirima zajedničkog programa i sl.. intelektualnih usluga (projektantska. lizing. obrade i prerade. «kooperativni marketing» koji se sastoji u: • Istraživanju kooperativne proizvodnje • Istraživanju kooperativne razmjene Poslovno – tehničkom suradnjom s inozemnim partnerom.

Ekonomske značajke i specifičnosti licenca proizlaze iz ovlasti što ih stjecatelj licence dobiva temeljem ugovora s davateljem licence. ugovorom o zajedničkom ulaganju. te da takvim korištenjem ne dolazi do povrede prava titulara.licencu za uvoz – koja stjecatelju licence daje pravo uvoza proizvoda koji se proizvode u inozemstvu na temelju patenata Modaliteti ugovora o licenci Davanje licence znači za njenog davatelja ograničenje njegovih prava. uz plaćanje određene naknade. ugovorom o kooperaciji. ugovorom o franšizingu • Ugovor o licenci Ugovor o licenci javlja se u pravnom prometu kao najčešći pravni instrument prijenosa tehnologije ali i netehničkih rješenja.stjecatelj licence dobiva pravo uporabe proizvoda koji je proizveden na temelju licence .licencu za izvoz .11. Prijenos tehnologije može se ostvariti širokim pravnim instrumentarijem: ugovorom o licenci. TRANSFER TEHNOLOGIJE (pribavljanje i ustupanje prava industrijskog vlasništva) Pod transferom tehnologije se podrazumijeva prijenos gospodarski primjenjivih tehnoloških rješenja i tehničkih znanja i iskustava (know – how) s jednog gospodarskog subjekta – davatelja tehnologije i titulara prava koje se prenosi na drugog gospodarskog subjekta – stjecatelja tehnologije.proizvodnu licencu – stjecatelj licence stječe pravo iskorištavanja licence za proizvodnju određene robe .stjecatelj licence stječe pravo izvoza proizvoda što ga izrađuje na temelju kupljene licence . ugovor o licenci javlja se u nekoliko oblika: 59 . Osnovna ekonomska i pravna značajka takvog ugovora ogleda se u činjenici da temeljem ugovora o licenci treće osobe stječu pravnu mogućnost za stvarnim iskorištavanjem tuđeg nematerijalnog dobra – neovisno o tome je li ono zaštićeno ili nezaštićeno. ugovorom o izvođenju investicijskih radova. Tako razlikujemo: .prodajnu licencu – stjecatelj licence dobiva pravo na prodaju proizvoda što ih proizvodi na temelju kupljene licence . čije je korištenje jedno od osnovnih prava samog titulara prava. Budući da se ugovorom o licenci mogu i na strani stjecatelja licence javiti određena ograničenja.licencu za iskorištenje .

. Vremenski neograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na neodređeno vrijeme.. uključivo i davatelju licence. Ugovori o licenci sklopljeni na neodređeno vrijeme ne traju vječno.. neisključivi i mješoviti ugovori prostorno ograničen i i prostorno neograničeni vremenski ograničen i i vremenski neograničeni kvantitativno ograničen i i kvantitativno neograničeni 1. 4. 60 . Isključivi ugovori o licenci (isključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence isključivo pravo iskorištavanja predmeta licence u vremenskim i prostornim granicama važenja prava koje je predmet ugovora. modaliteti ugovora. 6. ugovor o licenci traje toliko dugo koliko je to isplativo za stjecatelja licence pri čemu su važne dvije okolnosti a to su: a) da je predmet ugovora tajan i b) da nije zastario u odnosu na važeće stanje tehnike i tehnologije. zabrani iskorištavanje predmeta licence za vrijeme trajanja ugovora o licenci. ugovor može trajati toliko dugo koliko traje i zaštita tih dobara odnosno ugovor može biti sklopljen na vrijeme koje odgovara trajanju zaštite najmlađeg prava Kad je predmet ugovora o licenci neko nezaštićeno dobro (know-how ili nepatentirani izum). Vremenski ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na određeno vrijeme... Stjecatelj licence dobiva pravo iskorištavanja predmeta ugovora o licenci ali davatelj licence zadržava pravo da sam iskorištava predmet licence u cijelosti ili djelomično. odnosno da sklapanjem licencnih ugovora s trećim osobama na njih prenosi (identično) pravo iskorištavanja predmeta licence kao što je to prenio i na prethodnog stjecatelja licence.. Mješoviti ugovori o licenci (mješovita licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo isključivog korištenja predmeta licence na određenom području a neisključivo pravo na drugom području. 2. regije.) 5. 3. Isključivost se ogleda u pravu stjecatelja licence da svakoj trećoj osobi. Po prirodi stvari. Prostorno ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori kojima se stjecatelju licence ograničava pravo iskorištavanja predmeta ugovora na određenom području (jedne države. Neisključivi ugovori o licenci (neisključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence neisključivo pravo iskorištavanja predmeta licence. Ugovori o licenci najčešće se i sklapaju na određeno vrijeme a trajanje ugovora ovisi o elementima kao što su: visina licencne naknade.- isključivi.

Prema načelu teritorijalnosti. nematerijalna dobra štite se propisima zemlje priznanja prava. Predmet ugovora o licenci Najveći broj gospodarski primjenjivih nematerijalnih dobara. prava industrijskog vlasništva kojima se štite određena nematerijalna dobra jesu: patent. uzorak i žig. nakon provedena postupka. Kvantitativno neograničeni ugovori o licenci . pravo iskorištavanja predmeta zaštite priznaje se samo titularu prava. priznata aktom organa mjerodavnog za te poslove (Zavod za patente).jesu ugovori kod kojih stjecateljevo pravo iskorištavanja predmeta licence nije ograničeno količinom predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. U skladu s načelom teritorijalnosti. zaštite nekih od oblika prava industrijskog vlasništva nema tako dugo dok se zaštita ne zatraži za neko materijalno dobro i ne bude. titular prava može ustupiti svoje pravo iskorištavanja zaštićenog dobra trećoj osobi temeljem ugovora o licenci.Kvantitativno ograničeni ugovori o licenci – jesu ugovori kod kojih davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo iskorištavanja predmeta licence uz ograničenje količina predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. U skladu s načelom formalnosti. model. tehničkih ili netehničkih štite se pravom industrijskog vlasništva. a prema Zakonu o zaštiti izuma. U skladu s načelom isključivosti. Prema načelu formalnosti. 61 . prava industrijskog vlasništva imaju isključivi učinak na području pravnog sustava koji ih je priznao i čiju zaštitu uživaju. Značajke prava industrijskog vlasništva: • Isključivost • Teritorijalnost • Formalnost Prema načelu isključivosti.

odnosno know-how zanimljivi su za stjecanja licence samo ako su tajni ili donekle tajni tj. Žigom (robnim ili uslužnim) štiti se znak koji je u gospodarskom prometu namijenjen razlikovanju robe odnosno usluga iste ili slične vrste raznih proizvođača odnosno davatelja usluga. administraciji. Primjenjuje se u proizvodnji. Pri planiranju ustupanja vlastite licence. Pod znanjem i iskustvom poslovna praksa podrazumijeva znanje kako nešto učiniti. Znanje i iskustvo. tehnologiji. To predstavlja sva znanja i iskustva koja se ne mogu prijaviti radi stjecanja patenta ali koja su prijeko potrebna da bi se mogao primijeniti neki patentiran ili nepatentiran izum. . Žig traje deset godina računajući od dana podnošenja prijave ali se njegovo važenje može produžavati neograničen broj puta tako da žig doista može biti neograničena trajanja. financijama.. bilo da ta prava ustupa inozemnim interesentima. bilo da domaće poduzeće stječe od stranih prodavatelja pravo industrijskog vlasništva ili nezaštićene intelektualne tvorevine.. Modelom se štiti novi oblik određenog industrijskog ili zanatskog proizvoda odnosno njegovog dijela. domaće poduzeće mora voditi računa o tome da će potencijalni inozemni partner također razmatrati ista pitanja i da će njegova odluka o kupnji licence ovisiti o postignutom ugledu davatelja 62 . Odluka o kupnji licence proizlazi iz ukupne poslovne politike i strategije domaćeg poduzeća jest izbor najpovoljnijeg rješenja što ga nude pojedini ponuditelji. Taj interes i položaj mogu biti dvojaki. Uzorkom se štiti nova slika ili crtež koji se mogu prenijeti na određeni industrijski ili zanatski proizvod odnosno njegov dio. Priprema i ugovaranje poslova transfera tehnologije Pripremna faza za sklapanje ugovora o transferu tehnologije sa stajališta domaćih poduzeća mora se promatrati u kontekstu njihova interesa i položaja u odnosu na stranog partnera. ako su poznati samo vrlo uskom krugu ljudi.Patentom se štiti izum koji je: a) b) c) d) novo tehničko rješenje određenog problema rezultat stvaralačkog rada tehnički izvodljiv primjenjiv u industriji ili drugoj djelatnosti Patent traje 20 godina računajući od dana podnošenja prijave patenta.

ZAJDNIČKA ULAGANJA S INOZEMSTVOM (Joint Venture) Poslovi zajedničkih ulaganja. o kvaliteti i svimostalim tehničkim. obično ne daje očekivane rezultate. koji kupac tehnologije kupuje od davatelja tehnologije. Ugovaranjem plaćanja naknade za korišteno materijalno pravo na tehnologiju u okviru prodajne cijene materijala potrebnog za proizvodnju. preko royaltiesa. 12. Ugovaranjem minimalne ili maksimalne naknade bez obzira na ostvarenu dobit iz licencirane proizvodnje. Smatra se da je ovaj način plaćanja licencne naknade povoljniji za stjecatelja licence jer je vezan uz njezino korištenje. Priprema i izvršenje poslova transfera i primjene tehnologije. u poslovnoj praksi poznatih pod nazivom joint – venture mogu se promatratzi sa stajališta: • • Ulaganja stranih osoba u domaća poduzeća Ulaganja domaćih poduzeća u inozemstvu Ekonomski motivi za ulaženje u poslove zajedničkih ulaganja mogu biti različiti i sa stajališta inozemnog ulagača i sa stajališta domaćeg ulagača. Inozemni partner biti će spreman ući u posao zajedničkog ulaganja s domaćim poduzećem samo ako mu to ulaganje donosi veću zaradu od one koju bi ostvario u nekom drugom poslovnom aranžmanu i ako mu je pruženo odgovarajuće jamstvo za povrat uloženih sredstava i naplatu ostvarene dobiti. kada je iznos naknade vezan uz opseg proizvodnje ili uz prodajnu cijenu proizvoda proizvedenog prema licenci. u fiksnom iznosu koji se može platiti odjednom ili u ratama 2. bez dugoročnog sagledavanja svih učinaka koji iz toga proizlaze. kad plaćanje dospijeva tek nakon ostvarenja dobiti na temelju licencirane proizvodnje 4. odnosno industrijskog vlasništva predstavljaju složene i specifične poslovne aktivnosti i jedne i druge ugovorne strane. tehnološkim i ekonomskim prednostima što ih nudi ponuditelj. Sama kupnja licenci. 63 . Na temelju ostvarene dobiti.licence na tržištu. 5. 3. Plaćanje licencne naknade može biti ugovoreno na različite načine: 1.

organizacijskih i drugih znanja. organizaciju. pri čemu se prenosi uspješna i provjerena upravljačka praksa iz jednog sustava u drugi. Konzaltingom se smatra aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba. Konzaltinško poduzeće pri nastupu na stranom tržištu polazi od primjene znanstveno utemeljenih i u praksi provjerenih upravljačkih. Inženjering – inženjering poslovi u inozemstvu Inženjering obuhvaća sva prethodna istraživanja. izbor tehnologije i tehnološkog 64 .2. iskustava i metoda koje se predlažu investitoru radi racionalnog i djelotvornog korištenja i upravljanja resursima. Pod upravljačkim konzaltingom podrazumijeva se profesionalni servis za potrebe nositelja odgovornosti u poduzećima i drugim organizacijama na analiziranju i rješavanju praktičnih problema.1. Međunarodni konzalting Međunarodni konzalting je posebna vrsta međunarodne razmjene odnosno višeg oblika ekonomsko – tehničke suradnje u kojoj konzaltinško poduzeće izvozi proizvode najvišeg stupnja obrade. preporučujući odgovarajuće praktične akcije i pomažući uvođenje tih preporuka. procedure i metode. proširenje i izgradnju novih proizvodnih ili uslužnih kapaciteta • Pribavljanje suvremene tehnologije • Bolje iskorištavanje energetskih izvora • Racionalnije korištenje domaćih sirovina i reprodukcijskih materijala • Povećanje ekonomičnosti i isplativosti poslovanja • Povećanje izvoza vlastitih proizvoda ili smanjenje uvoza 13. izradu investicijskog programa. timova stručnjaka na identificiranju i istraživanju problema vezanih za ciljeve. OSTALI OBLICI POSLOVNE SURADNJE S INOZEMSTVOM 13. tehnoloških. Pretežito je riječ o intelektualnim uslugama u koje se ubraja: izrada prethodnih studija (Prefeasibility i Feasibility study) potrebnih naručitelju – investitoru za donošenje odluke o izgradnji građevionskog objekta. projektiranje objekta i tehnologije. 13.Osnovni motivi domaćih poduzeća za ugovaranje poslova zajedničkih ulaganja s inozemnim partnerima uglavnom su slijedeći: • Nedostatak vlastitih financijskih sredstava potrebnih za modernizaciju.

2. industriji kućanskih aparata («bijele tehnike»). Inženjering poslovi u inozemstvu obično se odnose na velike.3. U praksi se pojavljuju dvije vrste inženjering poduzeća: 1.4. nabavu. «čisti» inženjering. naručivanje. rješava svoje probleme nedostatka stručnjaka. konzalting. osim kompletnog tehničko – konstrukcijskog i proizvodno – tehnološkog projekta. 13. odnosno visokoobrazovanih i stručnih rukovoditelja. analizu poslovanja novog objekta i eventualnu suradnju u tijeku nove proizvodnje. marketing. 65 . Inženjering obuhvaća šire područje djelovanja od konzaltinga. složene i dugoročne investicijske pothvate pri čemu domaće inženjering poduzeće. izradu glavnih i izvedbenih projekata. obično između poduzeća koje takve usluge daje i poduzeća iz nerazvijene zemlje koje. kolaudaciju (tehničko preuzimanje) objekta. ovisno o vrsti investicije. radi nižih troškova i konkurentne prodajne cijene gotovih proizvoda iz takve montažne proizvodnje. odnosno izvoz montažnih dijelova. podsklopova i sklopova za proizvodnju (montiranjem) trajnih potrošačkih dobara. izvođenje investicijskih radova. izgradnju objekta. inženjering poduzeće koje posluje po sustavu «ključ u ruke» pri kojem.postupka. pruža sve ili dio navedenih usluga inženjeringa stranom investitoru. Najčešće se primjenjuje u automobilskoj industriji. na taj način. pri kojem se obavezuje izraditi samo investicijski projekt sa svim konstrukcijsko – tehničkim i tehnološkim pojedinostima dostatnima za izgradnju objekata s tim što tu izgradnju inženjering poduzeće ne obavlja. organizira i izgradnju objekata. 13. Ugovorno rukovođenje Ugovorno rukovođenje je poseban oblik prijenosa znanja (tehnologije i know-how – a) koji se regulira ugovorom. puštanje u pokusni pogon. inženjering poduzeće koje izvodi tzv. izvodi pokusnu proizvodnju. elektrotehnici i dr. Montažna proizvodnja u inozemstvu Montažna proizvodnja u inozemstvu odnosi se na prijenos djelomične proizvodnje u inozemstvo. obavlja korekture na temelju pokusne proizvodnje i investitoru predaje objekt osposobljen a redovitu proizvodnju. Najčešće se inženjering poslovi u inozemstvu zaključuju na temelju raspisanog javnog međunarodnog natječaja (licitacije) na kojem taj posao pribavlja specijalizirano inženjering poduzeće koje ponudi najpovoljnije uvjete. posebice u odnosu na osiguranje mnogobrojnih različitih struka. dopremu i montažu opreme.

Zajedničko je svim tim poslovnim transakcijama da su isporuke robe i/ili usluga u jednom smjeru uvjetovane i povezane s isporukama robe i/ili usluga u drugome smjeru. Riječ je o proizvodnji proizvoda koje domaći proizvođač finalizira za stranog partnera na temelju njegovog know – how postupka i uvoznog reprodukcijskog materijala. POSLOVI VEZANE TRGOVINE U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI 14. uvjetuje. u određenom smislu. Za sve poslove vezane trgovine u praksi međunarodne razmjene značajno je da se obveza jedne ugovorne strane (ili više ugovornih strana) kompenzira (prebija..1.. izgrađenog objekta. npr. Svaki taj posao predstavlja. Ugovorna proizvodnja u inozemstvu Ugovorna proizvodnja u inozemstvu za proizvođače je viši stupanj proizvodne suradnje jer na osnovi stranog tehničkog know – how-a i eventualno na osnovi uvezenoga reprodukcijskog materijala proizvodi gotov proizvod koji se već afirmirao na stranim tržištima te isporukom tih proizvoda povećava izvoz svoje zemlje. neku vrstu kompenzacijskog odnosa između ugovornih partnera.13. odnosno industrijske kompenzacije. Prava industrijskog vlasništva. veže) obvezom druge ugovorne strane da u vrijednosti isporučene joj robe (ili obavljene usluge. Sve vrste poslova vezane trgovine možemo podijeliti u dvije osnovne skupine: .) partneru u vezanoj trgovini (ili trećoj osobi koju taj partner odredi) isporuči jednaku ili odgovarajuću (manju ili veću) vrijednost druge robe ili izvrši neku uslugu (koja se može novčano izraziti) u skladu s ugovorom o vezanoj trgovini. prenesenog prava.. te da je cirkulacija novčanih sredstava u okviru tih transakcija potpuno ili djelomično isključena. Općenito o vrstama poslova vezane trgovine Vezanu trgovini čini niz različitih i složenih poslovnih transakcija odnosno vezanih trgovinskih aranžmana što ih međusobno ugovaraju partneri iz dviju i više zemalja. 66 .kratkoročne aranžmane vezane trgovine. odnosno komercijalne kompenzacije . 14.dugoročne aranžmane vezane trgovine.5. pri čemu međusobna kompenzacija može biti djelomična ili potpuna.

uzvratne kupnje – paralelne nabave . 67 . Kompenzacijski posao.vezana trgovina preko založnog. brokeri. to je posao pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od inozemnog partnera kupi jednaku protuvrijednost robe. koji mu dio vrijednosti primljene robe kompenzira isporukom vlastite robe a preostali dio vrijednosti isplaćuje u devizama.avansne kupnje – anticipativne nabave . Na primjer. specijalizirane agencije i drugi) i nadležna tijela svake zemlje. Kompenzacijski poslovi Izvoz određenih roba ili usluga vezan za uvoz roba ili usluga odgovarajuće protuvrijednosti bez upotrebe klirinških.offset sporazume . Zadatak je kompenzacijskih poslova u međunarodnoj robnoj razmjeni izbjegavanje ograničenja uvoza koja postoje u nekim nacionalnim ekonomijama. znači razmjenu roba i usluga najnižeg tipa – roba za robu. koja izdaju odobrenja za obavljanje takve vrste poslovnih aranžmana.reeksportne poslove . Međusobne se obveze poslovnih partnera u kompenzacijskom poslu rješavaju međusobnim jamstvima.switch poslove.klasične kompenzacijske poslove . evidencijskog ili kontokorentnog računa 14. slobodnih ili bilo kojih drugih inozemnih sredstava plaćanja naziva se kompenzacijski posao. početni izvoznik izveze određenu količinu robe inozemnom partneru. Potpuna kompenzacija ima sličnost s barter poslom. U kompenzacijskim poslovima sudjeluju i posrednici (banke.U kratkoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: . U dugoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: . U odnosu na mogući postotak vrijednosti udjela poslovnih partnera u ostvarenju kompenzacijskog posla razlikujemo slijedeće vrste kompenzacijskih poslova: Potpuna kompenzacija znači takvu razmjenu robe u kojoj stopostotna isporuka robe u jednom smjeru završava stopostotnom isporukom robe u drugom smjeru tj. u biti.2. Djelomična kompenzacija poslovna je transakcija pri kojoj vrijednosti isporuka u oba smjera nisu ujednačene.barter poslove . kojima se i jednom i drugom partneru u kompenzacijskom poslu jamči izvršenje obveza druge ugovorne strane.

trostrani kompenzacijski posao treba unaprijed pažljivo pripremiti i osigurati da svaki od 68 . s obzirom na broj sudionika u kompenzacijskom poslu.Nedostatak djelomične kompenzacije jest u tome što doznaka deviza kasni. Početni izvoznik odmah prima protuvrijednost isporučene robe s time da nakon toga ima na raspolaganju utvrđeno vremensko razdoblje u kojem treba odabrati koju će od partnerovih roba kupiti. a tri osnovna oblika: izravne. dužan je platiti ugovorenu kaznu – penale. Kontraposao je posebna vrsta kompenzacijskog posla pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od svog partnera kupi robe do utvrđenog postotka vrijednosti svoje isporučene robe. Kako se u proširenom kompenzacijskom poslu vrlo često javlja mnogo sudionika i u uvozu i u izvozu. Početni izvoznik mora svoj kontraposao završiti izravno s inozemnim partnerom. Povjerenik provjerava isporuku robe u oba smjera i jamči sigurnost izvršenja posla i jednom i drugom partneru. Ako su u kompenzacijski posao uključena tri sudionika. b) Prošireni kompenzacijski posao Kad se u sklopu kompenzacijskog posla na tržištu jedne ili dviju zemalja koje su zainteresirane za ovakvu vrstu razmjene roba i usluga javlja više uvoznika ili izvoznika. a) Izravni kompenzacijski posao Izravni (direktni) kompenzacijski posao javlja se onda kad postoji neposredni interes poslovnih partnera različitih državnih odnosno carinskih područja za određene robe jer je svaki od poslovnih partnera ujedno i uvoznik i izvoznik u svojoj zemlji. Ako početni izvoznik ne izvrši uzvratni uvoz u dogovorenom roku. mješoviti kompenzacijski posao. Između partnera u kompenzacijskom poslu posreduje osoba od obostranog povjerenja – povjerenik (banka. osiguravajući zavod ili tvrtka od zajedničkog povjerenja). to je onda prošireni kompenzacijski posao. Ove vrste kompenzacijskih poslova odgovaraju barter pposlovima vezane trgovine. Tehnike razmjena robe među partnerima uglavnom je jednaka tehnici izravnog kompenzacijskog posla ali je plaćanje potpuno različito. Na jednoj se strani javlja samo jedan partner koji je istodobno uvoznik i izvoznik a s druge strane dva (ili više) sudionika. špediterska organizacija. potrebno je u obje zemlje partnera odrediti nositelja posla. c) Trostrani kompenzacijski posao Trostrani (triangularni) kompenzacijski posao nastaje kad poslovni partneri iz dviju zemalja ne posjeduju komplementarnu robu za razmjenu zbog čega su prisiljeni u trećoj zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera i tako zatvoriti krug kompenzacijske razmjene. to je tzv. Kompenzacijske poslove dijelimo. U kontraposlu se sklapaju dva ugovora: prvi za početni izvoz i njegovo plaćanje i drugi za uzvratni uvoz radi dovršenja kontraposla. S obzirom na složenost ovakve poslovne konstrukcije. proširene i trostrane.

14. 14. Ako za tu robu u zemlji A nema potražnje. Zemlja C plaća u slaboj – mekoj valuti. u klirinškim dolarima.Priprema i ugovaranje kompenzacijskog posla Kompenzacijski se posao. zatražiti od nadležnih državnih tijela da mu se odobri tzv.3.s «jakim robama» u kojoj sudjeluju tri zemlje.S financijskim switchom koji se javlja kada zemlja A isporučuje «jaku robu» koju prima zemlja B. uvozi «jaku robu» iz zemlje A. koji su sukladni interesima domaćega gospodarstva. Zemlja C čvrstom valutom plaća zemlji A «slabu robu» i pritom zadržava za sebe iznos dogovorene premije. Predmeti razmjene sadržani su obično u dva 69 . Partner iz zemlje B. Pod «jakim robama» se podrazumijevaju proizvodi za kojima postoji velika potražnja i koji se obično plaćaju konvertibilnim valutama. ili izvršenja neke gospodarske usluge inozemnom naručitelju. Vezani – barter poslovi Barter posao je poseban oblik vezane trgovine koji se temelji na posebnom barter sporazumu između poslovnih partnera iz dviju zemalja ili između dvije zemlje. . ugovara onda kada ne postoji način da se izvozni ili uvozni posao obavi redovitim putem. Drugi je slučaj pribjegavanja kompenzacijama kad je ugovoren redoviti vanjskotrgovinski posao izvoza robe.partnera iz triju (ili više) zemalja uredno izvrši svoje obveze otpreme robe i preuzimanja prispjele robe iz druge zemlje.1. Zemlja A isporučuje «jaku robu» zemlji B a zemlja B isporučuje svoju «slabu robu» koju prima zemlja C. posredovanjem svičera. Vrijednost robe podmiruje izvozom svoje također «jake robe». isporučiti u protuvrijednosti ugovorenog posla. Domaći će izvoznik. mijenja za manji iznos jake – čvrste valute i doznačuje partneru u zemlji A. jednostavno rečeno. Taj se iznos obračunske valute.2. u tom slučaju. ali se zbog platno – bilančnih teškoća izvršeni izvoz ili obavljena usluga ne mogu naplatiti u redovnom platnom prometu. . odnosno kada za to postoje opravdani interesi domaćih gospodarskih subjekata.sa «slabim robama» pri čemu je zemlji B potrebna «jaka roba» a spremna je podmiriti njen uvoz izvozom svoje «slabe robe». prijeboj s inozemnim partnerom tako da svoja potraživanja naplati u robi koju će mu inozemni partner – dužnik. nakon čega zemlja B odmah dostavlja zemlji C ugovorenu količinu svoje «slabe robe». Trostrane kompenzacije mogu biti: . kojim se obvezuju da će uz dogovorene uvjete obavljati međusobnu razmjenu roba i usluga. npr. preuzima je partner iz zemlje C i plaća je čvrstom valutom partneru iz zemlje A.

«buy –back» transakcija – uvozniku je omogućeno da preproda dobra proizvedena zahvaljujući opremi ili tehnologiji isporučenoj od strane izvoznika. Prvi sadrži popis odabranih izvoznih proizvoda jedne zemlje a drugi odabrane izvozne proizvode druge zemlje. uvoz robe od inozemnog partnera uvjetuje izvozom vlastite robe inozemnom partneru. Utvrđivanje vrijednosti roba i plaćanje obično se izvršava u obračunskim dolarima ili u nekonvertibilnoj valuti jedne zemlje. povećati međusobno povjerenje i ostvariti obostrano zadovoljavajuću suradnju. Međunarodni barter poslovi se najčešće primjenjuju u aranžmanima s proizvodima koji su predmet burzovnih kotacija i transakcija. Razlika između barter posla i kompenzacijskog posla je u tome što se pri barter poslu svaka pošiljka posebno plaća.4. Postoje slične značajke bartera s kompenzacijskim poslom a sličnost se ponajprije ogleda u tome što se kod bartera.. Stupanj pokrivenosti uvoza izvozom za pojedini barter posao stvar je dogovora poslovnih partnera i ovisi o interesu poslovnih partnera za konkretni posao.: računovodstvene usluge. U mnogim zemljama postoje barter klubovi koji djeluju kao posrednici među svojim članovima. • • • Postoje tri vrste vezane trgovine: «pravi barter» . kao i kod kompenzacije. 14.. gdje partneri potpisnici barter sporazuma imaju svoje sjedište. Ako su to izvanburzovni proizvodi.popisa. Izvoznik pristaje da za određeni postotak plaćanja uzme proizvode koje je proizveo kupac njegove robe (uvoznik). Vezani barter poslovi obično se sklapaju među partnerima koji već imaju ili namjeravaju ostvariti dugoročnije poslovne veze i aranžmane. Barter klubovi Na mnogim nacionalnim tržištima barter je organiziran i kompjuteriziran.. 70 . usluge davanja poslovnih obavijesti. Takvi klubovi obavljaju za svoje članove razne usluge kao što su npr. radi jednostavnijeg utvrđivanja pariteta cijena sudionika u poslu. usluge posredovanja. Ovakvi se aranžmani obično protežu na 10 – 15 godina i vrijednost im je najčešće viša nego u klasičnom izvozu. Barter klubovi djeluju kao brokerske kuće usuglašavajući poslovne transakcije između svojih članova.čini ga jedna transakcija kojom dvije ugovorne strane razmjenjuju proizvode u jednakoj vrijednosti. «sporazum o uzvratnoj kupnji» . onda je nužno uzajamno povjerenje poslovnih partnera.složeniji je ali i češći u praksi.

Pritom EBB vodi računa o tome da se «plus» i «minus» na računima njegovih članova naposljetku izravnaju. Kad član kupuje neku robu ili se pak koristi nekom uslugom. Kompjutorska obrada i prijenos podataka omogućuje svakom članu da putem centrale ili neke od podružnica dobije potpuni uvid u ponudu i potražnju određene robe s iscrpnim opisom te sve ponude i upite prevedene na jezik člana koji traži informaciju. sa sjedištem u Grazu. Austrija. U kontraisporukama mogu sudjelovati i strani partneri koji nisu sudjelovali u inicijalnom izvozu. račun mu «ide u plus». razne udruge. sve pravne ali i fizičke osobe koje žele potrebne robe ili usluge platiti vlastitim robama ili uslugama.Euro Barter Business (EBB) je međunarodna tvrtka koja promiče i pomaže pri izvršenju barter i drugih poslova vezane trgovine. prodaje li robu ili uslugu. Vrijednost vezanih isporuka određuje se ugovorom za dogovoreno razdoblje i obično je ta vrijednost manja od iznosa inicijalne izvozne transakcije. radnu snagu. know – how i sl. partner iz zemlje A pristaje izgraditi tvornicu ili isporučiti opremu. partneru iz zemlje B. Visina pristupnine članstvu određuje se ugovorom.) partneru u 71 . slični računima u banci. Posebne vrste poslova vezane trgovine Direktna kompenzacija (buy-back) – ili kako se još naziva «uzvratna kupnja» je takav oblik vezane trgovine kod koje izvoznici – dobavljači kapitalne opreme i kompletnih postrojenja pristaju da budu plaćeni dijelom ili u cijelosti. partner iz zemlje A prihvaća svoja potraživanja djelomično ili u cijelosti naplatiti od partnera iz zemlje B isporukom proizvoda što ih partner iz zemlje B proizvodi na inicijalno izvezenoj opremi iz zemlje A. budućom proizvodnjom takvog postrojenja ili tvornice koju su opremili svojom opremom.5. Na primjer. Sustav je jednostavan: umjesto plaćanja novcem. Za izravnavanje negativnog salda član EBB – a ima šest a uz posebno odobrenje EBB – centrale i devet mjeseci. U osnovi se konstrukcija ovakvog posla sastoji u tome da inicijalni izvoznik iz zemlje A izvozi određena dobra (opremu. Članovi EBB – a mogu biti trgovačka društva (poduzeća). u središnjici EBB-a svake zemlje vode se posebni obračunski računi za svakog člana. Indirektna kompenzacija (counterpurchase) predstavlja takav oblik vezane trgovine pri kojoj međusobne isporuke obično nisu usko povezane i kod kojih se svaka poslovna transakcija utvrđuje posebnim ugovorom između zainteresiranih poslovnih partnera. odnosno «ide u minus» i obrnuto. njegov se račun opterećuje. Buy-back poslovni aranžmani se često smatraju posebnim oblikom bartera iako se od njih razlikuju po svojoj dugoročnosti i mnogo većoj vrijednosti. Istodobno. radionice i drugi. obrtnici. dakle. 14. investicijska postrojenja i sl.

Sporazum obično zahtijeva da se trgovina između partnera. 72 . Premda su offset aranžmani dugo bili svojstveni za trgovinu na području vojne opreme i civilnog zrakoplovstva. posebice na one u kojima zemolja uvoza teži razvijanju vlastite industrije. Vezana trgovina putem založnih računa (Escrow Accounts) Založni su računi posebni računi koji se otvaraju kod odgovarajućih banaka radi olakšavanja provođenja i osiguravanja određenog vezanog posla. odnosno rastuće razmjene između tih zemalja. rjeđe. djelomično ili potpuno. On je. posebno onih koji sadrže elemente tehnologije. nekoj trećoj tvrtki u istoj zemlji. odnosno «založena» sve dok druga strana u određenoj vezanoj transakciji ne ispuni određene uvjete. Sredstva koja se formiraju na tim računima ostaju na njima «rezervirana». Offset sporazumi (Offset programs) Offset sporazumi su poseban oblik vezanog posla. nakon kojih ta sredstva postaju raspoloživa i mogu se povući radi plaćanja završne poslovne operacije. izveze vlastitu robu u vrijednosti inicijalnog uvoza.zemlji B ali da pristaje da dio plaćanja prihvati u obliku kontraisporuka što će ih izvršiti inicijalni uvoznik iz zemlje B Obratna vezana trgovina (Junktim) Ovi poslovi vezane trgovine obavljaju se kad uvoznik iz razvijene zemlje nabavlja neku robu iz zemlje u razvoju ali zahtijeva da se u ugovor o takvoj nabavi unese klauzula koja mu daje pravo da prodavatelju – dobavljaču iz zemlje u razvoju ili. odnosno pposebna vrsta indirektne kompenzacije. podsklopove i druge dijelove dobivene iz zemlje uvoza tih finalnih proizvoda. komponente. odnosno kompenzatornih transakcija kod kojih je uvjet za izvoz pojedinih proizvoda na određena tržišta. uravnoteži u dogovorenom razdoblju (obično 1 do 3 godine). danas se ovakve poslovne transakcije protežu i na druge proizvodne sektore. osnovni trgovački sporazum između izvoznika iz jedne (obično razvijene) zemlje i državne agencije u zemlji u razvoju (ili nekoj zemlji Istočne Europe) koji je konstruiran tako da omogući odvijanje trgovačkih tijekova u slučaju obvezne vezane trgovine i velike. Vezana trgovina preko evidencijskog računa (Evidence Account) Evidencijski račun je poseban oblik trgovačkog aranžmana. zapravo. određen obvezom izvoznika da u svoje finalne proizvode ugradi točno utvrđene materijale.

Avansne kupnje (Advance Purchase) Avansna kupnja je takva konstrukcija vezanog posla u okviru koje izvoznik neke robe ili usluga najprije kupi odgovarajuću robu ili usluge u zemlji u koju će naknadno izvesti svoju robu ili usluge. zapravo. a posredovanje se obavlja iz treće zemlje koja ima povoljan položaj u odnosu na zemlju kupca i zemlju prodavatelja. To je.Prednost «escrow» računa jest u njihovu elastičnom korištenju za potrebe balansiranja međusobnih isporuka. Pojam i ekonomske značajke Reeksport je specifični vanjskotrgovinski posao koji se odnosi na posredovanje u međunarodnoj robnoj razmjeni. 2. Pod pojmom reeksporta podrazumijeva se posredovanje u kupoprodaji robe između partnera koji se nalaze u različitim zemljama. Za plaćanje se opet otvara «evidencijski račun» kod inozemne banke.1. Ovi su poslovi također i špekulativni. da je to za prodavatelja izvoz u zemlju posrednika 3. Reeksporter omogućuje zaobilaženje različitih vanjskotrgovinskih prepreka. da posrednik (reeksporter) kupuje od prodavatelja iz druge zemlje robu za svoj račun i u svoje ime. da posrednik prodaje robu dalje u svoje ime i za svoj račun kupcu u trećoj zemlji 4. robna arbitraža u kojoj se obavljaju određene transakcije robom i uslugama a čija je svrha ostvarenje određene financijske koristi. 15. Za ovakve poslove bitno je slijedeće: 1. da je takva nabava robe za kupca (iz zemlje namjene) uvoz robe iz zemlje posrednika (reeksportera) 73 . REEKSPORTNI POSLOVI 15. tako da se izvoznik ove avansne – prethodne kupnje tako kreditira na račun svojih budućih isporuka u tu istu zemlju.

Pozitivna strana reeksportnog posla očituje se u mogućnosti zemlje uvoznika da dođe do željene robe ili proizvoda kupnjom za nekonvertibilna sredstva plaćanja dok bi u redovitom prometu tu robu trebala platiti u konvertibilnim ili čvrstim devizama. te predstavlja korisnu dopunu redovitim uvoznim i izvoznim poslovima. Sažetak ove prve varijante glasi: reeksporter kupuje robu u određenoj zemlji s namjerom da je proda u nekoj trećoj zemlji s time da se ta roba najprije doprema u zemlju reeksportera a zatim ponovno izvozi u zemlju namjene. Prednost se iskazuje i za posredničku zemlju kojoj ovaj pposao donosi zaradu u obliku provizije. izvoznička zemlja može zahtijevati da se na robnu ambalažu stavljaju oznake kao što su: .. U drugoj varijanti reeksporta. tada je ugrožena sigurnost trajnije razmjene. Sažetak je ove druge varijante: reeksporter kupuje robu u jednoj zemlji i prodaje je uvozniku u drugoj zemlji s time da se roba uopće ne doprema u zemlju reeksportera. U ovakvom slučaju govorimo o stvarnom posredovanju ili posredničkoj trgovini. Međutim..not to be reexported (ne smije se reeksportirati) .. razlike u cijeni ili disparitetu valuta. pakiranje.. 15. U prvoj varijanti reeksporta riječ je o tome da se kupljena roba u inozemstvu doprema u zemlju reeksportera i da se nakon toga ponovno izvozi.not to be sold (ne smije se prodati).. Takve poslove nazivamo reeksportom ili tranzitnom trgovinom. Osnovna shema i vrste reeksportnih poslova Poslovi reeksporta pojavljuju se u nekoliko oblika: 1. Tijekom zadržavanja robe u zemlji mogu se na robi obavljati određeni zahvati (sortiranje. Reeksport i vanjskotrgovinska politika Reeksport kao specifičan oblik vanjskotrgovinskog posla ima niz prednosti. 2..15. 74 .2. ako se neka zemlja duže pojavljuje kao kupac većih količina robe isključivo radi reeksporta.) ali se ne provode promjene na robi koje mogu bitnije izmijeniti njezina obilježja i vrijednost. roba se kupuje u jednoj zemlji i prodaje u drugu zemlju a da se pošiljka ne doprema u zemlju reeksportera. Nastojeći spriječiti reeksport vlastite robe. čišćenje.3.

Jedna switch transakcija mogla bi se prikazati slijedećim primjerom: «Ako između zemalja B i C postoje bilateralni klirinški sporazum a zemlja A je izvan tog kruga.16. Pritom switcher može zaraditi na razlikama u cijeni robe i razlici u vrijednosti obračunskih valuta (ažio – višak tečajne vrijednosti nad nominalnim i disažio – razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti).» Switch se pojavljuje u uvjetima postojanja bilateralnog platnog prometa. odnosno klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. Bitna značajka prema kojoj se switch posao razlikuje od reeksportnog posla jest u tome što se u reeksportnom poslu pojavljuje posrednik koji kupuje robu za svoj račun i prodaje je dalje u svoje ime. onda rezident zemlje A formalno ne bi mogao biti vlasnik transferabilne valute a pogotovo ne vlasnik devize iz kliringa B – C ne bi mogao izvršiti plaćanje u te zemlje. Međutim. U switch poslovima dolazi do pretvaranja mekih valuta u čvrste. a zapravo za račun rezidenta zemlje A. Za takvu konvertibilnu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je tvrtki – inicijatoru ovog posla koja ima meku valutu. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Kupljenu robu switcher zatim jedanput ili više puta preprodaje. SWITCH POSLOVI Switch poslovi su specifični vanjskotrgovinski poslovi u međunarodnom robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. a pri čistom se switchu switcher uključuje samo radi plaćanja odnosno ostvarenja financijske strane ovih poslova. rezident zemlje B spreman je izvršiti plaćanje rezidentu zemlje C uz određeno obeštećenje. Konstrukcija i provedba pojedinih vrsta switch poslova Uobičajena je podjela switch poslova na uvozne switch poslove i na izvozne switch poslove. Izvozni switch posao se obavlja iz istih razloga kao i uvozni switch posao. Bit switch posla je u tome što switcher (kojeg angažira inicijator posla ili oba partnera iz različitih zemalja ili se switcher sam ponudi da će obaviti poslove jednom ili obojici poslovnih partnera) pronalazi više partnera iz više zemalja te s nekoliko posredničkih kupoprodajnih transakcija omogućuje ostvarenje zamisli inicijatora posla i njegova partnera. u svoje ime i za svoj račun. Javlja se kad se zbog deviznih ograničenja ili nepostojanja međunarodnih 75 .

Prikriveni switch posao Prikriveni switch posao se javlja iz slijedećih razloga: . Kupac iz zemlje A pribavlja robu koju redovitim putem ne bi mogao uvesti.zemlja C zabranjuje naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima plaćanja zemlje B. Switcher iz zemlje B alimentira kliring sa zemljom C i konvertira ga u slobodne devize povoljnije nego izravnom prodajom klirinškog potraživanja.zemlja B nije suglasna plaćanjem preko kliringa B – C za račun trećih .zemlja A uvjetuje plaćanje isključivo u zemlju podrijetla robe iako ima slobodan izbor zemlje iz koje će izvršiti uvoz . zahtijeva od sudionika u poslu iznimno dobro poznavanje inozemnog tržišta te stranih vanjskotrgovinskih i deviznih propisa. Također je bitno da switcher ima dobre veze s mjerodavnim organima svoje zemlje. odnosno. Prodavatelj iz zemlje C izvozi svoju robu i prihvaća plaćanje na ovaj način ukoliko je postignuta cijena u domaćoj valuti viša od one koju bi postigao naplatom u valuti zemlje A. 76 . Ova je poslovna konstrukcija vrlo složena i zahtijeva složene manipulacije robom i ispravke dokumenata. potrebne su dobre poslovne veze s bankama.trgovinskih ugovora izvoz robe i usluga ne može provesti redovitom vanjskotrgovinskom transakcijom. da zemlja C dopušta naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima kliringa sa zemljom B Svaki od sudionika ulazi u posao rad svojih motiva. da zemlja B tolerira posredničku ulogu svog rezidenta 3. Za financiranje posla i premošćivanje vremenskih raskoraka između plaćanja i naplate. da zemlja A nije propisala nikakva ograničenja plaćanja prema zemljama B i C 2. Otvoreni switch posao Pretpostavke za ovu poslovnu konstrukciju jesu: 1. Ovo je najnepovoljnije stanje jer ni jedna zemlja ne želi tolerirati switch posao.

Pritom je glavna svrha ugovaranja – financiranje nabave nekretnina i/ili pokretnih investicijskih dobara.neizravni lizing ili lizing u užem smislu . proizvođač koji svoje dobro daje na korištenje korisniku lizinga na temelju ugovora olizingu. U biti se pod lizingom podrazumijeva ugovor o uvjetima najma (zakupa) sklopljen između jednog davatelja i jednog primatelja predmeta lizinga za određeno razdoblje koji se do isteka ugovorenog razdoblja najma ne može otkazati. koje je predmet lizinga. lizing poduzeće obavezno je proizvođaču isplatiti ugovorenu kupovnu cijenu u gotovom za kupljeno dobro nad kojim stječe pravo vlasništva. korisnik ili primatelj lizinga (lessee) i lizing organizacija ili davatelj lizinga (lessor).znači takvu poslovnu transakciju u kojoj se nabava nekog investicijskog dobra ostvaruje sklapanjem samo jednog ugovora i to ugovora o lizingu između dva subjekta: proizvođača kao davatelja lizinga i primatelja dobra kao korisnika tog lizinga. odnosno financiranja iz pozajmljenih izvora. Stoga se proizvođač obraća nekoj financijskoj ustanovi kojoj će prodati svoju tražbinu za isplatu dospjele lizing naknade koju ima prema korisniku lizinga.izravni lizing ili lizing u širem smislu Neizravni (indirektni) lizing – predstavlja trilateralnu poslovnu transakciju u kojoj sudjeluju proizvođač ili isporučitelj nekog dobra.kupoprodajnog ugovora što ga sklapaju proizvođač i lizing poduzeće . Na osnovi drugog – ugovora o lizingu.ugovora o lizingu što ga sklapaju lizing poduzeće i korisnik lizinga Na osnovi prvoga – kupoprodajnog ugovora. Ovisno o načinu financiranja razlikuju se: . Proizvođač ostaje prema 77 . Izravni (direktni) lizing. Budući da su pri izravnom lizingu proizvođač i korisnik lizinga u neposrednom poslovnom odnosu. LIZING POSLOVI (Leasing) – poslovi izvoza i uvoza robe u zakup Lizing je specifičan oblik tuđega – vanjskog financiranja. Korisnik lizinga isplaćuje naknadu financijskoj ustanovi koja se na taj način refinancira za unaprijed plaćeni iznos kupnje. mora riješiti problem vlastitog financiranja za vrijeme proizvodnje investicijskog dobra.17. Lizing karakterizira uporaba tuđeg dobra u određenom razdoblju i uz plaćanje određene naknade davatelju lizinga od strane korisnika lizinga. financiranja nabave i ustupanja nabavljenog dobra na korištenje odvija sklapanjem dvaju odvojenih ugovora i to: . lizing poduzeće ustupa kupljeno dobro (na kojem i dalje zadržava pravo vlasništva) na korištenje korisniku lizinga na određeno razdoblje i uz naplatu lizing naknade. Cijeli se posao nabave.

Kod neizravnog se lizinga financiranje odvija preko lizing poduzeća (koje je i samo stranka ugovora o lizingu) a kod izravnog lizinga financiranje se rješava ugovorom o financiranju što ga sklapaju proizvođač i financijska ustanova. kod neizravnog (indirektnog) lizinga riječ je o kupoprodaji predmeta lizinga a kod izravnog (direktnog) lizinga. Značajan je po trajanju koje je kraće od ekonomskog vijeka predmeta ugovora a naknada koju plaća korisnik manja je od vrijednosti predmeta lizinga. To znači d adavatelj lizinga može iz te naknade amortizirati samo dio svojih troškova a osim toga snosi i sve rozoke zastarjelosti i gubitaka predmeta lizinga kao i troškove vezane uz održavanje predmeta lizinga. Korisnik lizinga nadoknađuje vrijednost financiranog dobra isplatom lizing naknade za vrijeme trajanja ugovora s tim da trajanje ugovora odgovara vremenu gospodarskog iskorištenja predmeta lizinga Ovim se lizingom rješava pitanje financiranja određene investicije Operativni lizing – jest kratkoročni lizing ugovor koji se može raskinuti u svakom trenutku. Dugoročni lizing – pri kojem se iskorištavanje predmeta lizinga ugovara na rok duži od tri godine 78 . Dakle. o kupoprodaji tražbine dospjele lizing naknade. dok ne isplati lizing naknadu.financijskoj ustanovi dužnik sve dok korisnik lizinga ne ispuni u ppotpunosti sve obveze iz ugovora o lizingu tj. Vrste lizinga U praksi su poznate slijedeće vrste lizinga: a) prema karakteru i stupnju ugovorne obveze Financijski lizing – kojeg karakterizira ugovaranje osnovnog vremena trajanja ugovora o lizingu u kojem ga ugovorne strane ne mogu otkazati. prema uvjetima navedenim u ugovoru o lizingu. Kratkoročnost ugovora o lizingu opreme primorava davatelja lizinga da ugovaranjem s više korisnika lizinga osigura sukcesivnost iznajmljivanja opreme a time i isplativost svoga poslovanja b) prema trajanju lizinga Kratkoročni lizing – pod kojim se podrazumijeva korištenje predmeta lizinga u trajanju od jedne do tri godine.

automobili.c) prema održavanju predmeta lizinga Neto lizing – pri kojem korisnik lizinga preuzima kompletnu brigu oko održavanja. Bruto lizing – pri kojem davatelj lizinga preuzima izričitu obvezu održavanja. Lizing investicijske opreme pretpostavlja ugovaranje roka uporabe takve opreme od tri i više godina. strojevi za pranje rublja i suđa.. servisiranja i osiguranja predmeta lizinga u tijeku ugovornog razdoblja njegova korištenja. servisiranja i osiguravanja predmeta lizinga. odnosno o njegovoj ispravnosti i osiguranju od rizika. na zahtjev korisnika lizinga. e) prema korištenosti predmeta lizinga Lizing neupotrebljavanih dobara – pri kojem se u lizing daju potpuno nova – neupotrebljavana dobra. športske dvorane ili neka druga postrojenja. tvornice. a može se ugovoriti i obveza davatelja lizinga da ugovoreni predmet lizinga zamijeni novijim – suvremenijim modelom. U ovom slučaju rok iznajmljivanja može biti vrlo dug. tiskarski strojevi. Ova vrsta lizinga često uključuje servisne usluge održavanja i reparature iznajmljenih predmeta lizinga od strane davatelja lizinga. bolnice. kompjuteri.. d) prema predmetu lizinga Lizing investicijske opreme – pri kojem davatelj lizinga ustupa korisniku lizinga na uporabu jedan ili više predmeta pokretnih investicijskih dobara kao što su npr. dizalice. osobni automobili i sl. bazeni za plivanje.. Lizing robe široke potrošnje trajnije vrijednosti – odnosi se na iznajmljivanje potrošnih dobara dužeg vijeka trajanja kao što su: televizori. 79 . čak od 15 do 20 godina. tokarski strojevi. Lizing kompletnih postrojenja – predstavlja ugovaranje iznajmljivanja kompletnih postrojenja ili objekata. odnosno nepokretnih investicijskih dobara kao što su: zemljišta. Lizing upotrebljavanih dobara – koji se odnosi na davanje u lizing već upotrebljavanih dobara odnosno dobara koja su već korištena u nekom prethodnom lizing ugovoru. zgrade. hladnjaci.

Lizing s odlukom o kupoprodaji – pri kojem se ugovor o zakupu može zaključiti tako da se odmah donese odluka o kupoprodaji predmeta lizinga čim istekne razdoblje zakupa. najčešće nepokretnog. na temelju ugovora o lizingu. s time da bivši vlasnik istodobno uzima tako prodano dobro lizing društvu od tog lizing društva natrag. g) prema vrsti lizing ugovora Normalni (standardni) lizing ugovor – prema kojem se iznajmljeni predmet lizinga vraća davatelju lizinga nakon isteka ugovorenog roka ili se novim lizing ugovorom najam produžava. Povratni lizing je posebna konstrukcija lizing posla. Ugovor s klauzulom o pravu kupnje (otkupa) po kojem zakupac pridržava pravo da unajmljeni predmet lizinga kupi nakon isteka ugovorenog roka njegove uporabe. Rotirajući lizing pri kojem je korisnik lizinga ovlašten da nakon isteka ugovorenog roka zamijeni predmet lizinga suvremenijim dobrom. Ugovor s pravom opcije po kojem se zakupcu dopušta da se nakon isteka ugovorenog roka slobodno odluči hoće li uporabljeni predmet vratiti ili produžiti njegovu uporabu. h) ostale vrste lizinga Vremenski lizing – pri kojem se predmet lizinga daje na uporabu na unaprijed ugovoreno vrijeme s time da se nakon isteka ugovorenog roka mora vratiti davatelju lizinga. odnosno da produži ugovor o lizingu.f) prema određenosti predmeta lizinga Individualni lizing – pri kojem je predmet ugovora o lizingu točno i precizno određen. Karakterizira ga prodaja nekog investicijskog dobra. Blanketni lizing – koji predstavlja samo okvirni ugovor sklopljen između davatelja i korisnika predmeta lizinga a kojom se davatelj predmeta lizinga obvezuje nabaviti i predati na uporabu predmete lizinga po izboru korisnika lizinga. 80 .

primatelj franšizinga može imati ozbiljne financijske teškoće.sa ovog se stajališta lizing smatra prikladnim kad fiskus dopušta da puni iznos zakupnine ulazi u troškove poslovanja i da u cjelini bude odbijen od porezne osnovice primatelja lizinga. On može.«Master franchisee» . biti vlasnik pogona/operacije. jer u suprotnom.primatelj je franchisinga za cijelu zemlju. opreme i tehnologije. U takvim slučajevima lizing ne samo da omogućuje brzo obnavljanje opreme nego pomaže poduzećima da se u kratkom roku prestrukturiraju i time prilagode novim zahtjevima proizvodnje i tržišta. .«franchiser» . ako je riječ o međunarodnoj transakciji. • Likvidno – poslovnog stajališta • Stajališta politike financiranja 18. On kupuje prava od davatelja franšize da bi ih zatim prodavao po regijama ili pojedinačno. Stoga se i od primatelja franšizinga zahtijeva poštovanje svih pravila što ih nameće ugovor o franšizingu. FRANŠIZING (FRANCHISING) POSLOVI – UGOVORI O FRANŠIZINGU Franšizing je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te stečeno znanje i iskustvo. Franšizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspješnog biznisa. 81 . Osnovna terminologija franchisinga: .provizija koju je nositelj franchisinga dužan plaćati davateljima franšizinga. prednosti i nekih nedostataka lizinga Pri procjeni uporabljivosti lizinga.su prava koja davatelj franchisinga prodaje njezinim primateljima . Najuspješnija imena u svjetskom poduzetništvu posluju upravo na načelu franšizinga.«franchise rights» .«franchisee» . ali i ne mora. .«royalty» . uz plaćanje određene naknade. u poslovnoj se praksi uglavnom polazi od slijedećih stajališta: • fiskalnog . prava. Ta provizija obično iznosi 4 – 6% od bruto mjesečnog prometa.je primatelj franchisinga za jedan pogon i isključivi vlasnik tog lokala/pogona . • ekonomskog – sa ovog se stajališta lizing ocjenjuje povoljno osobito za industrije čija se tehnologija brzo razvija i usavršava.je davatelj franšizinga.Procjena upotrebljivosti.

Osim toga. Carinsko skladište tipa «D» može se definirati kao posebna vrsta skladišta što ga otvara konsignatar (koji može biti i zastupnik strane tvrtke) radi privremenog smještaja robe u vlasništvu stranih pravnih i fizičkih osoba. zakonske propise i trgovačke običaje. ne mora imati svoju razvojnu službu niti se mučiti da na tržištu mukotrpno stekne ugled i ime... namijenjene prodaji na tržištu konsignatara (zastupnika).. jer sve inovacije. i drugu pomoć dobiva od davatelje franšizinga. Hertz. koji ujedno organizira i odgovarajuću ekonomsku promidžbu i na svjetskom tržištu već ima uhodanu marku.. Takav posrednik može. General Motors. unaprijed jamči povoljan financijski rezultat poslovanja. Primatelj franšizinga (osobito ako su to manja novoosnovana poduzeća) zainteresiran je započeti poslovanje proizvodom ili uslugom koja mu. Nord – West Ring.. koja ovim poslovima širi svoj utjecaj i svoje ime na svjetskom tržištu. Coca – Cola. 19.Poznate svjetske tvrtke – davatelji franšizinga su npr. know – how. KONSIGNACIJSKA PRODAJA STRANE ROBE Prodiranje izvoznog poduzeća na inozemno tržište često su vezani za sudjelovanje i pomoć inozemnog zastupnika – konsignatora koji savršeno poznaje prilike i mogućnosti poslovne klijentele u svojoj zemlji. popularnost i kvalitetu. uspješnije a često i jeftinije osigurati plasman proizvodnog asortimana inozemnog izvoznika. imidž i širok krug potrošača. lansirati novi proizvod na vlastitom tržištu ili pridonijeti proširenju izvoznikova poslovanja. Najbolji primjeri franšizinga u praksi su «fast food» restorani i slični objekti u prehrambenoj industriji i ugostiteljstvu. s obzirom na svoju privlačnost. Prema vrsti djelatnosti postoje: franšizing roba franšizing usluga industrijski franšizing Davatelj franšizinga obično je poznata tvrtka s uhodanom markom ili trgovačkom formulom u vezi s prodajom određenog proizvoda ili obavljanjem određene usluge. brže. Euromarche.. 82 . AVIS.

83 . Za prodaju strane robe s konsignacije. on može osigurati pružanje servisnih usluga preko tuđih servisa. mogu se zastupati i prodavati s konsignacije isključivo uz uvjet da inozemni zastupnik – konsignatar osigura servisno održavanje (vlastiti ili tuđi ugovorni servis).akustičku opremu i računare .poljoprivredne strojeve i traktore Ako inozemni zastupnik ne može organizirati i osigurati servisne usluge putem vlastitih servisnih radionica.elektroničku opremu i računala .birotehničku opremu . redovitu opskrbu rezervnim dijelovima putem konsignacije za tekuće održavanje u garantnom roku.vozila svih vrsta za sve oblike transporta . grijanje i klimatizaciju . Ugovor o konsignaciji sklapa se samo za ono razdoblje za koje je na snazi i ugovor o poslovima zastupanja.kompletnu opremu u proizvodnom procesu .U njega se smješta roba koja je za čitavo vrijeme uskladištenja u takvom skladištu vlasništvo inozemnog naručitelja – principala.mjerne uređaje te uređaje za hlađenje. sve do trenutka dok tu robu zastupnik – konsignatar ne proda domaćim kupcima ili kupcima u nekoj trećoj zemlji. sklopljen između inozemnog principala i zastupnika – konsignatara. kao i druge tehničke usluge.optičku opremu i aparate . ugovorom s eodređuje posebna provizija u visini koja u praksi nije manja od visine provizije za prodaju takvih proizvoda na osnovi ugovora o poslovima zastupanja. Ugovaranje i organizacija servisne službe u okviru ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji Proizvodi trajnije vrijednosti. Stoga se servisna mreža obvezno mora organizirati na tržištu zastupnika za slijedeće skupine proizvoda: .

dobavljač. Ugovori o distribuciji pojavljuju se u različitim ugovornim oblicima i nazivima a svaki od njih ima posebna pravna obilježja. djelatnost promocije i usluga koje prate proizvod i koji su specijalizirani za određenu vrstu proizvoda.ugovor o selektivnoj distribuciji .Distributer – diler.20. najčešće je ipak riječ o proizvođaču ili izvozniku.ugovor o distribuciji motornih vozila . ali i ne mora biti i proizvođač robe. kojim se jedna strana obvezuje prodavati robu druge strane (inozemni nalogodavac. ugovorni sadržaj i područje primjene.ugovor o isključivoj distribuciji . ugovorom o distribuciji odnosno dilerskim ugovorom s inozemnim partnerom. Tako u poslovnoj praksi nalazimo slijedeće vrste ugovora: . stječe isključivo pravo prodaje proizvoda svog principala – proizvođača.Predmet ugovora o distribuciji je ustupanje distributeru i dileru isključivih prava prodaje određenih proizvoda proizvođača za određeno područje . 84 .Inozemni će principal posebno cijeniti distributera ili dilera po tome koliko vodi računa o ujednačenoj prodaji njegovih proizvoda jer to omogućuje principalu lakše planiranje njegovce godišnje proizvodnje.ugovor o franchisingu. Takvim se ugovorom distributer – diler uključuje u prodajnu organizaciju proizvođača – isporučitelja robe.ugovor o isključivoj nabavi . važno je znati slijedeće: .. Ugovorno područje može biti zemljovidni dio ili cijeli teritorij države a u Europskoj uniji to može biti prostor svih država članica EU. .) u svoje ime i za svoj račun. Polazeći od toga da su distributer i diler samostalni trgovci koji posluju u svoje ime i za svoj račun.. . Redovito su to veliki proizvođači koji imaju razvijenu službu marketinga. TEHNIKA DISTRIBUTERSKOG I DILERSKOG POSLOVANJA Ugovor o isključivoj distribuciji je ugovor sklopljen između dviju ugovornih strana od kojih se jedna obvezuje da će isporučivati određenu robu samo toj drugoj strani.. . na tržištu za koje je ugovorom ovlašten kao isključivi distributer ili diler. isključivom distributeru na ugovornom području.ugovor o distribuciji .Iako isporučitelj može.ugovor o distribuciji je ugovor posebne vrste zaključen na određeno ili neodređeno vrijeme.

vlasnici prava industrijskog vlasništva.. proizvođači opreme. distributer i diler mogu unaprijed sklopiti ugovor. plaćenu i isporučenu robu.. montažna. ali o svojem trošku.Distributer i diler mogu na svom tržištu. . - 21. ovisno o vrsti investicijskog projekta i zahtjevima stranog investitora. projektna. odnosno njihova odgovornost za prodanu robu. odobravati kupcima određene popuste i prodavati robu po cijenama nižim od principalovih fakturnih cijena. garancije i eventualnu naknadu štete prema kupcima te robe. U ove se poslove uključuje i niz drugih sudionika. oni nastupaju samostalno i neograničeno. ..I distributer i diler moraju voditi računa o osiguranju deviznih sredstava plaćanja naručene robe inozemnom principalu . Prema trećima. posebice banke i druge domaće ili međunarodne financijske institucije.Za distributera i dilera posebno je važno pitanje odgovornosti prema trećima.Jedno od temeljnih pravila za uspješno poslovanje distributera i dilera jest pronalaženje sigurnih kupaca prije naručivanja robe od inozemnog principala. S tako osiguranim kupcima. Kao samostalni trgovci. inženjering. Tako principal zadržava kontrolu cijena svojih proizvoda i ujednačenost tih cijena na svim stranim tržištima na kojima je organizirao i ugovorio distributersku ili dilersku prodajnu mrežu. bez obzira imaju li ili ne unaprijed osigurane kupce za naručenu.. distributer i diler imaju potpuno različit položaj od zastupnika ili agenta. U poslovnoj se praksi određivanje prodajne cijene principalovih proizvoda na tržištu distributera/dilera prepušta proizvođaču/principalu. Pojam i vrste investicijskih radova Djelatnost izvođenja investicijskih radova u inozemstvu uređena je zakonski propisima svake zemlje. 85 . jer oni naručuju robu od principala i izravno mu je plaćaju. . Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana građevinska. IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU 21. osiguravajuća društva.Najvažniji problem o kojem distributer i diler moraju voditi računa jest raspoloživi vlastiti kapital. konzultantska i druga poduzeća.1.

Izvođenje svih vrsta instalacijskih. Organizacija i posredovanje u izgradnji kompletnih objekata (inženjering) . geoloških i rudarskih.Pružanje stručne pomoći u tijeku izgradnje i u radovima na izgrađenim objektima Održavanje i remont izgrađenih objekata i ispitivanje opreme .Izvođenje svih vrsta građevinskih. Izvođenje geodetskih. licitacijskih elaborata i druge investicijske dokumentacije za objekte i postrojenja. hidrotehničkih i drugih sličnih radova unutrašnjeg uređenja i dekoracije.2. Predmet ugovora i opseg posla Predmet ugovora i opseg posla određuju što treba isporučiti i izgraditi. glavnih i detaljnih projekata i investicijsko – tehničke dokumentacije.izrada ekspertiza i studija. investicijskih programa.U praksi se podrazumijevaju: pod izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu . prijenos znanja i iskustva i organizacija proizvodnje (know-how) 21. Stavljanje u pogon postrojenja i opreme izgrađenih objekata .Stručno – tehnički nadzor nad izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu i nad izgradnjom investicijskih objekata . 86 .Obuka radnika. idejnih. cijena radova i vrijednost ugovora s načinom plaćanja te rokovi izvođenja. Osnovne odredbe i pojmovi iz ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu Osnovne odredbe ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu jesu: predmet ugovora i posla. tehnloških linija i ostalih komponenata za ugovorene objekte. . građevinsko – obrtničkih. montažnih i demontažnih radova a i radova na održavanju i remontu industrijskih i drugih postrojenja. geoloških i drugih istraživačkih radova . prostornih i urbanističkih planova i projekata.Izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelova i materijala za kompletnu opremu. 1.

Zaključenje ugovora o izvođenju investicijskih radova označava datum kada ugovorne strane postignu sporazum o svim bitnim elementima ugovora i kada ga potpišu. Zlatna klauzula je klauzula prema kojoj se ugovorena cijena izražena u valuti ($) mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata. Rokovi izvođenja Rokovi izvođenja određuju vrijeme u kojem izvođač mora završiti radove. b) zaštitne klauzule To su instrumenti zaštite naručitelja s jedne strane i izvođača s druge strane. Ove su klauzule vrlo važne u ugovoru o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu zbog trajanja ugovora na duže razdoblje u kojem mogu nastati razne okolnosti što dovode do nemogućnosti izvršenja ugovora. Klizna skala je klauzula kojom se ugovorena cijena povećava ili smanjuje ovisno o povećanju ili smanjenju cijena materijala i radne snage. i za izvođače.2. 4. Oni su bitni elementi ugovora i za naručitelja jer on stječe pravo na naplatu penala od izvođača za zakašnjenja u izvođenju. Cijena radova i vrijednost ugovora Cijena radova je naknada koju izvođač mora dobiti od naručitelja za izvršenje jedinice mjere radova ili jedinice mjere pojedine vrste ili faze radova ili jedinice mjere objekta koji je predmet ugovora. jer se od trenutka završetka radova računa garantni rok za definitivni obračun i naplatu retention money. c) viša sila Razlozi ili okolnosti koje mogu osloboditi jednu od ugovornih strana privremenog ili trajnog izvršenja ugovornih obveza naziva se viša sila. d) ugovorna kazna To je kazna ugovorena za slučaj neurednog ispunjenja ugovorne obveze. Klauzula strane valute je klauzula prema kojoj se plaćanje ugovara u određenoj stranoj valuti ili u nekoliko stranih stabilnih valuta. Ostale odredbe U ugovoru o izvođenju investicijskih radova veoma su važne ostale odredbe koje reguliraju: a) stupanje ugovora na snagu – to je važan trenutak jer od tog trenutka i za izvođača i za naručitelja počinju teći ugovorne obveze i prava. U praksi se primjenjuju dvije vrste ugovornih kazni za izvođače: 87 . 3.

Ako naručitelj – investitor ne izvrši u cijelosti ili djelomično svoje obveze. 2.pravo na produženje roka .izvođenje radova .pravo na naknadu štete . 21. prema ugovoru.pripreme u zemlji . Prema vremenskom slijedu razlikujemo ove faze poslova: .3. Ugovaranje i ostvarenje ugovora Kad su investitor i izvođač razmotrili sve elemente ugovora i dokumentacije i kad je postignuta suglasnost. odnosno do određenog postotka od ukupne ugovorene vrijednosti. doradi i obradi što ih obavlja domaće poduzeće na robi koja je vlasništvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili što ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasništvo domaćeg poduzeća (pasivni poslovi oplemenjivanja robe) 88 . izvođaču radova. Unaprijed ugovoren iznos štete jest kazna koja se također ugovara za zakašnjenje u iznosu na dan.1. a određuje se ovisno o visini pretrpljene štete. Penali jesu kazne prema kojima izvođač plaća naručitelju štetu kao posljedicu zakašnjenja u izvođenju radova. Do ovog trenutka sve su poslove vodili stručnjaci prema specijalnostima a sam čin potpisivanja u ime izvođača obično obavlja generalni direktor ili osoba koju je on pismeno opunomoćio. pristupa se potpisivanju – sklapanju ugovora.pravo na raskid ugovora.organizacija gradilišta u inozemstvu . tjedan ili mjesec. Pod ostvarenjem ugovora podrazumijeva se izvršenje ugovora nakon njegova potpisivanja odnosno sklapanja.završni poslovi 22. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE Poslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi. U ostvarenju ugovora razlikuje se nekoliko međusobno povezanih faza koje svaka za sebe imaju posebno značenje za izvršenje ugovora. obično pripadaju slijedeća prava odnosno mogućnosti: .

kao što su tiskanje. umjesto da se takav kompletan proizvod kupuje u inozemstvu. čime se poboljšava njegova kvaliteta.Pod preradom se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe. Uvoz inozemne robe radi njenog oplemenjivanja u našoj zemlji smatra se privremenim uvozom i može se obaviti samo pod uvjetom da je roba vlasništvo inozemnog naručitelja. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA (MEĐUNARODNA ŠPEDICIJA) Pod poslovima međunarodnog otpremništva (špedicije) podrazumijevaju se poslovi organiziranja. bojanje. Pod doradom se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje. Pod obradom se podrazumijeva svaki mehanički. miješanja i dr.ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje. 23. Poslovima međunarodnog otpremništva smatra se osobito: .. Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utrošeni materijal. ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva.sklapanje ugovora o prijevozu u svim granama prometa 89 . Pasivni poslovi oplemenjivanja robe uvjetuju devizni odljev. sortiranje. pakiranje.. ušivanja. I pasivni poslovi oplemenjivanja mogu biti ekonomski opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva a naručuje se samo određeni specifični uređaj koji se ne proizvodi u našoj zemlji i koji se ugrađuje u domaću opremu ili se iz naše zemlje privremeno izvozi neki drugi prizvod na obradu. uvođenje suvremene tehnologije u proizvodni proces. otpreme i dopreme robe u međunarodnom prometu što ih obavlja špeditersko poduzeće u svoje ime i po nalogu i za račun komitenta – nalogodavca. čišćenje. Ovim se poslovima omogućuje potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta. sniženje proizvodnih troškova i izvoz vlastite robe. kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljšanja kvalitete proizvoda. bez dodavanja iste ili druge vrste robe. ispitivanje kvalitete.

Loko špediteri obavljaju usluge u unutarnjem prometu i surađuju s međunarodnim špediterima u organiziranju i izvršavanju poslova uvoza i izvoza na svom području. pakiranju i slične usluge sklapanje ugovora o skladištenju robe sklapanje ugovora o osiguranju robe organiziranje zbirnog prometa osiguranje povlastica i refakcija od prijevoznika zastupanje i obavljanje poslova u vezi s carinjenjem robe ispostavljanje i pribavljanje prijevoznih i drugih dokumenata obavljanje otpremničkih usluga na međunarodnim sajmovima Poduzeća za međunarodnu špediciju obično su smještena u velikim gospodarskim i trgovačkim središtima zemalja i na važnim prometnim čvorištima kao što su: pomorske luke.. riječna i jezerska pristaništa i kopneni granični prijelazi. prekrcajem. sortiranju.. 90 . urednost i sigurnost u otpremi i dopremi velikih količina robe u međunarodnom pomorskom transportu. Nalaze se tamo gdje postoji carinarnica ili njezina ispostava te na graničnim prijelazima. istovaru. skladištenja robe u lučkim skladištima. demonstracije raznih proizvoda. izložbi. Uloga lučkog špeditera je osobito važna jer o njemu ovisi točnost. Pogranični špediteri (carinski posrednici) obavljaju sve usluge pri carinskom postupku na robi namijenjenoj izvozu ili iz uvoza i u tranzitu.. željeznička čvorišta. Lučki špediteri su specijalizirani za pružanje cjelokupnih usluga u pomorskom transportu – od ugovaranja brodskog prostora. obavljanja carinskog posredovanja pa sve do pružanja usluga u svezi sa sortiranjem robe. Špediteri specijaliziraju svoju djelatnost prema području na kojem obavljaju usluge i prema vrsti transporta što ga organiziraju... pretovaru. Sajamski špediter je specijaliziran za poslove organiziranja različitih sajamskih priredaba. Kontinentalni špediteri se bave poslovima organiziranja i obavljanja transporta kopnenim prijevoznim sredstvima i u zrakoplovnom teretnom prometu.. međunarodne zračne luke. prepakiravanjem. obilježavanjem pošiljaka.- sklapanje ugovora o utovaru.