PETRA KARANIKIĆ

MEĐUNARODNO POSLOVANJE

1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE
VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe i usluga sa inozemstvom, odnosno sveukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. U užem smislu, vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz različitih zemalja pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu. U širem smislu, vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga («nevidljivi izvoz i uvoz»), promet kapitala, promet ljudi (turistički promet) i prijenos vijesti (telekomunikacijski promet). Dok pod vanjskom trgovinom razumijevamo ukupnost razmjene jedne zemlje sa drugim zemljama, MEĐUNARODNU TRGOVINU možemo definirati kao ukupni opseg razmjene između zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tržištu. Sveukupnost razmjene roba i usluga sa inozemstvom nazivamo POSLOVIMA VANJSKOTRGOVINSKOG PROMETA. Unutarnja trgovina obuhvaća djelatnost trgovačkog prometa unutar granica jedne zemlje. Vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i dobiva osobinu inozemnosti. I unutarnja i vanjska trgovina obavljaju istu funkciju, a to je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača. Pritom trgovina (unutarnja i vanjska) trostruko posreduje: 1. INTERPERSONALNO 2. INTERLOKALNO 3. INTERTEMPORALNO 1. INTERPERSONALNO POSREDOVANJE Trgovina posreduje između proizvođača i potrošača, tj. između fizičkih ili pravnih osoba koje se pojavljuju jedanput u svojstvu organizatora i izvršitelja proizvodnog procesa neke robe, a drugi put kao potrošači na tržištu. Riječ je, dakle, o posredovanju između osoba. 2. INTERLOKALNO POSREDOVANJE Pri takvom posredovanju trgovina povezuje mjesta proizvodnje i mjesta gdje je potražnja za robom.

2

3. INTERTEMPORALNO POSREDOVANJE Pri takvom posredovanju trgovina preuzima sve poslove koje valja obaviti zbog toga što postoji vremenski razmak od trenutka proizvodnje do trenutka potrošnje. Vrlo je rijedak slučaj da se roba nakon završenog proizvodnog procesa odmah iznosi na tržište i prodaje. To se može kod npr. lako pokvarljivih roba, hitno potrebnih lijekova i sl. Usklađivanjem vremenskih razlika, od završetka proizvodnje do prodaje, trgovina omogućuje da se u pravom trenutku sa potrebnim količinama roba izađe na tržište, bilo domaće ili strano. Vanjskotrgovinsko poslovanje obuhvaća 3 glavne skupine aktivnosti: 1. Obavljanje redovnih radnji, kao što su: prijavljivanje i evidentiranje vanjskotrgovinskih ugovora sa inozemstvom kod nadležne institucije, osiguranja i otprema robe, pribavljanje radnih dozvola, uvjerenja, potvrda, obavljanje carinskih formalnosti,… 2. Usklađivanje vanjskotrgovinskog poslovanja sa neprestanim promjenama koje se događaju u vanjskotrgovinskom i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit jer bez kreditiranja gotovo da i nema većih izvoznih i uvoznih poslova. Oni se mogu ostvariti uz angažiranje sredstava koje treba potražiti na domaćem ili međunarodnom tržištu kapitala, uključujući i međunarodne financijske ustanove. Postoje 3 vrste čimbenika koji uređuju vanjsku trgovinu: 1. DRŽAVNA TIJELA, od kojih posebnu ulogu ima ministarstvo nadležno za vanjsku trgovinu koje u suradnji sa ministarstvom financija predlaže mjere vanjskotrgovinske politike. 2. Posebne MISIJE, USTANOVE I ASOCIJACIJE čija je zadaća unapređivanje vanjske trgovine. 3. TRGOVAČKA DRUŠTVA koja se bave izvozom i uvozom robe i usluga. Vanjskotrgovinski poslovi se mogu obavljati na 3 načina: 1. U SVOJE IME I ZA SVOJ RAČUN, pri čemu sva korist iz obavljenog posla pripada onome tko taj posao ugovori i obavi, ali snosi i sve rizike, uključujući i mogući gubitak koji u tom poslu može nastati. 2. U SVOJE IME A ZA RAČUN I PO NALOGU DRUGOGA (KOMITENTA – NALOGODAVCA). U tom slučaju poduzeće posluje kao vanjskotrgovinski posrednik koji za obavljeni posao dobiva ugovorenu proviziju. Sva korist iz obavljenog posla pripada komitentu za čiji je račun posao obavljen, ali komitent snosi i sve rizike koji u tom poslu nastanu, uključujući i rizik

3

IZRAVAN I NEIZRAVAN (POSREDAN) IZVOZ 2. TRANZITNA TRGOVINA 1. 4 . kao i ostali troškovi. Izravan izvoz zahtijeva dobro poznavanje stranog tržišta. 3. 2. osim rizika koji su nastali krivnjom vanjskotrgovinskog posrednika. ORGANIZACIJA VANJSKE TRGOVINE Pod osnovnom oblicima na stupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo: 1. IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ Ovaj tip izvoza prevladava pri izvozu investicijskih dobara i potrošnih dobara. pri čemu poduzeće koje obavlja poslove posluje kao agent (zastupnik svog komitenta – nalogodavca). Sva dobit pripada nalogodavcu.… Svaki izravan izvoz produžuje proces prodaje i nameće duže rokove naplate nego da se roba prodaje domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. osobito glede prometnih mogućnosti i strukture gospodarstva i stanovništva. biti nadoknađeni prednostima što ih proizvođaču donosi izravan izvoz u odnosu na konkurenciju. IZRAVAN I NEIZRAVAN (POSREDAN) UVOZ 3. 2. posredujući pri plasmanu njegove robe ili usluga. održavanjem stalne kvalitete proizvoda. U TUĐE IME I ZA TUĐI RAČUN.eventualnog financijskog gubitka. Posebno je važno njegovanje imidža poduzeća i njegovih proizvoda na inozemnom tržištu putem promidžbe. Stoga se pri odlučivanju za izravan izvoz mora voditi računa i o zahtjevima stranih kupaca za kreditiranjem. Zarada posrednika će ovisiti o vrijednosti ugovorenih i obavljenih poslova u ime i za račun nalogodavca. ali on snosi i sve rizike osim onih nastalih krivnjom posrednika. NEIZRAVAN (POSREDAN) IZVOZ Kod neizravnog izvoza postoje 2 mogućnosti: a) proizvođač svoju robu prodaje domaćem specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću koje će onda za svoje ime i za svoj račun plasirati na inozemno tržište b) proizvođač svoju robu za izvoz povjerava specijaliziranom vanjskotrgovinskom posredniku koji će tu robu izvesti uz naplatu određene provizije. Prije odluke o izravnom izvozu je uputno analizirati hoće li spomenuti troškovi kapitala vezani uz financiranje izvoza.

pamuk. IZRAVAN (DIREKTAN) UVOZ Izravan uvoz se posebice primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz zemalja u razvoju jer se radi o narudžbama velikih količina i na duži rok. proizvođač ograničava svoju izvozničku djelatnost na pripremu robe za izvoz. serijski proizvodi.U prvom slučaju. U drugom slučaju. a time utječu i na smanjenje konačne cijene uvozne robe. Osnovno je pravilo da izravan uvoz smanjuje ukupne troškove koji prate izvršenje posla. Izravan uvoz određene robe se može obaviti i putem međunarodnih robnih aukcija.…).…). 3. NEIZRAVAN (POSREDAN) UVOZ Neizravan uvoz katkad za kupca strane robe može imati i određene pogodnosti i to upravo u onim okolnostima koje izravan uvoz čine riskantnijim i skupljim Uvoz preko specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća se obavlja u slučajevima kada je riječ o nabavi manjih količina robe iz inozemstva i kad se uvozna roba kupuje povremeno. 5. 4. proizvođač se koristi samo uslugama specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća koje će se pobrinuti za pronalaženje kupaca u inozemstvu. a troškove i rizike daljnje distribucije prepušta domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. Proizvođač se mora osloniti na sposobnost takvog vanjskotrgovinskog posrednika o kojem ovisi i konačni financijski rezultat. duhan. Nekad se putem tranzitne trgovine najčešće prodavala roba u balama (vuna. 5 . osigurati naplatu za proizvođača te naplatiti svoju proviziju. obaviti sve radnje da se izvoz uredno provede. Kod pasivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje robu iz neke treće zemlje ili prodaje robu proizvedene u inozemstvu kupcu u nekoj trećoj zemlji. a danas se tranzitna trgovina proteže na različite proizvode koji se nabavljaju povoljno i u velikim količinama (roba široke proizvodnje. odnosno neredovito. Prema sjedištu tranzitnog trgovca može se razlikovati: a) PASIVNA TRANZITNA TRGOVINA b) AKTIVNA TRANZITNA TRGOVINA Kod aktivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje stranu robu kupcu u nekoj trećoj zemlji. TRANZITNA TRGOVINA Pri tranzitnoj trgovini se isporuka robe ne obavlja neposredno između uvoznika i izvoznika u zemlji proizvođača i kupca već preko tranzitnog trgovca u nekoj trećoj zemlji.

Međunarodni sajmovi se dijele na: a) OPĆE MEĐUNARODNE SAJMOVE b) SPECIJALIZIRANE MEĐUNARODNE SAJMOVE c) MEĐUNARODNE SALONE I IZLOŽBE Na općim međunarodnim sajmovima se izlaže i nudi roba široke i proizvodne potrošnje iz cijeloga svijeta (npr.…). Na tim sajmovima ne mora biti izložena sva roba jer se sajamska prodaja može obaviti i na temelju prospekata.…). Osobitost međunarodnog sajma je u tome što se izložena roba ne prodaje već se ostvaruje neposredni susret prodavatelja i potencijalnih kupaca. Oni omogućuju i domaćim i inozemnim proizvođačima izlaganje njihovih proizvoda kupcima. Na međunarodnim salonima i izložbama se izlažu pojedini proizvodi koji su zanimljivi za određeni krug potrošača (npr. štandovima. 6 . tekstila. Na specijaliziranim međunarodnim sajmovima se izlažu i prodaju skupine proizvoda određene gospodarske grane (npr. odnosno mjesto na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potražnje robe ponuđača iz cijeloga svijeta. salon automobila u Parizu.Posredovanjem u tranzitnoj trgovini tranzitni trgovci ostvaruju velike zarade. nacrta. elektronike. medicinske opreme. SPECIJALIZIRANA TRŽIŠTA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI Razvojem međunarodne trgovine specijalizirala su se posebna tržišta i oblikovali posebni načini trgovanja. uređajima i drugom opremom potrebnom za izlaganje proizvoda. pogotovo u većim pomorskim lukama. Tranzitna trgovina se najčešće provodi sa zemljama koje imaju nekonvertibilnu nacionalnu valutu. proljetni i jesenski Međunarodni zagrebački velesajam). Međunarodna sajamska prodaja se obavlja na posebno uređenom prostoru sa objektima – paviljonima. kataloga iz kojih kupac doznaje sva bitna svojstva proizvoda koje želi kupiti. MEĐUNARODNI SAJMOVI Međunarodni sajam predstavlja oblik organiziranog tržišta. 1. a kupcima upoznavanje sa najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodnji. Tranzitni trgovci obično imaju svoja sjedišta u međunarodnim trgovačkim središtima i jakim prometnim čvorištima.

ali prisilne aukcije mogu biti provedene i iz drugih razloga (lakopokvarljiva roba. krzno sirova koža. Povremene aukcije se održavaju prema potrebi i obično jednokratno. odnosno roba koja je oduzeta njenom vlasniku na temelju sudske odluke. kao i roba koju kupac odbija preuzeti jer ne odgovara propisanoj kvaliteti. roba koja je bila oštećena u pomorskom prijevozu. Razlozi održavanja su posljedica nepredviđenih događaja koji prodavatelja prisiljavaju na aukcijsku prodaju svoje robe (prodaja havarirane robe.…). Sudske i prisilne aukcije organizira neki službeni organ uprave na temelju provedenog zakonskog postupka. objektima i drugom opremom potrebnom za urednu i redovitu te nadziranu aukcijsku prodaju. Na aukcijskom tržištu se također prodaje i havarirana roba. sa svojom upravom.…).…). Aukcionator ili licitator je osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba putem javnog nadmetanja. drvo. antikviteti.…). Osnova aukcijskog tržišta je javno nadmetanje potencijalnih kupaca koje se obavlja na javnim i unaprijed određenim i poznatim mjestima. Poslovanje na međunarodnim aukcijama Međunarodne aukcije posluju kao veletrgovačka društva. u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se na takvim aukcijama prodaju. tj. Predmetom aukcijske prodaje može biti i zaplijenjena roba i stvari. 7 . robe sa greškom. koja ima svoju individualnu specifičnu vrijednost i koja nije zamjenjiva pa su stoga predmet aukcije najčešće primarni proizvodi (sirova vuna. MEĐUNARODNE AUKCIJE Međunarodne aukcije su organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najvišu cijenu. Vrste međunarodnih aukcija: a) STALNE I POVREMENE b) SUDSKE I IZVANSUDSKE c) SLOBODNE I PRISILNE d) AUKCIJE ROBE U REDOVITOJ TRGOVINI e) AUKCIJE ROBE U NEREDOVITOJ TRGOVINI Stalne aukcije se održavaju redovito na nekom određenom mjestu i u određeno vrijeme.2. Karakteristično je za aukcije da se na njima prodaje roba čija kvaliteta nije ujednačena. roba sa greškom. Na aukcijama se prodaju i nezamjenjivi predmeti velike umjetničke ili povijesne vrijednosti (umjetničke slike poznatih svjetskih majstora. Smještene su u određenim trgovinskim središtima i imaju svoja pravila.

To su tzv. a također su iskusni poznavatelji aukcijskih običaja. vrijednosnim papirima i novcem. navodeći njegovo ime i postignutu cijenu. uz uvjete prodaje i kupnje utvrđene u objavljenoj aukcijskoj listi. Prodajni posrednici. aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zaključnicu koja sadrži najvažnije podatke o zaključenom poslu i kojom se potvrđuje obavljena kupoprodaja na aukciji. su vrsni poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje.Aukcijska prodaja i kupnja robe se obavlja preko aukcijskih posrednika. Upoznavanje zainteresiranih kupaca sa aukcijom i datumom njezina održavanja se obavlja publiciranjem ili slanjem aukcijskih lista. Aukcijski sastanak započinje u određeni sat i na određenome mjestu. BURZE I BURZOVNO POSLOVANJE Burza je stalno i organizirano tržište na kojem se redovito trguje zamjenjivim. a zainteresirani kupci nude «na više» sa time da se moraju pridržavati minimalne razlike od zadnje ponuđene cijene. a propisuje ih aukcija prodavateljima koji dopremaju robu na aukciju. uvjeta rada. Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje početak rada aukcijskog mjesta i daje riječ aukcijskom posredniku. Aukcijski posrednici razvrstavaju robu u pojedinačne partije približno slične kvalitete. načina i tehnike trgovanja i imaju svoje stalno mjesto na aukciji. Aukcijska lista sadrži: a) naziv i mjesto održavanja aukcije b) datum održavanja c) ima i naziv onoga tko provodi aukciju d) opis robe koja dolazi na aukciju e) opis svake pojedinačna partije robe prema vrsti i kvaliteti f) naznaku mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme kada se roba prije aukcije može razgledati g) uvjete prodaje koji su obvezni za sve kupce i prodavatelje Posebno se određuju uvjeti primanja robe na aukcije. 3. a roba sortirana u lotove omogućuje bolji pregled i lakšu prodaju. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci 8 . aukcijski lotovi. Nadmetanje na aukciji počinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi početnu cijenu. Početak aukcijskog poslovanja počinje tako da prodavatelji šalju ili sami dovoze robu na aukcijsko skladište. odnosno tipiziranim robama prema standardnoj oznaci. uslugama. Nakon završene aukcije. Nabavni posrednici su također vrsni poznavatelji robe kojom se trguje. Ako nitko ne ponudi višu cijenu i ako je zadnja ponuđena cijena viša od početne. rukovoditelj aukcijskog sastanka proglašava ponuđača najviše cijene kupcem partije robe koja se licitirala. zaposleni na aukcijama.

i prodavatelji koji prema posebnim kupoprodajne poslove. odnosno račun organizacije u kojoj rade Obavljeni poslovi se obračunavaju putem obračunske blagajne burze pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojem raspolaže novčanim sredstvima potrebnim za isplatu obavljenih dospjelih poslova. na kojima se trguje stranim novcem i devizama d) EFEKTNE BURZE. posredovanja i sl. koje posluju kao privatno dioničko društvo Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. obveznicama. standardizirana i zamjenjiva (pšenica. «fungibilna roba». koja je količinski zamjenjiva. ROBNE BURZE Robne burze su organizirane samo za trgovinu robe standardne kvalitete.…) Prema imovinsko – pravnim obilježjima burze se dijele na: a) SLUŽBENE BURZE. c) NOVČANE I DEVIZNE BURZE.…) b) BURZE USLUGA. na kojima se prodaju usluge prijevoza. Burzovne poslovne transakcije smiju zaključivati samo članovi burze. Na robnim burzama postoje 2 osnovne vrste poslova: 1. BROKERI. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u određenom kratkom roku može isporučiti vlasniku. kukuruz. To je tzv. DŽOBERI. na kojima se trguje vrijednosnim papirima (dionicama. osiguranja. pod neposrednim nadzorom državnog organa b) PRIVATNE BURZE. koji rade po nalogu nalogodavce 2. pravilima i uzancama sklapaju Prema predmetu poslovanja burze se dijele na: a) ROBNE BURZE. na kojima se prodaje roba proizvedena u velikim količinama. 9 . koji posluju isključivo za vlastiti račun. Na burzama su 2 vrste posrednika: 1. a posredovanja na burzama obavljaju burzovni posrednici. PROMPTNI: obavljaju se odmah. Zaključeni burzovni poslovi se obračunavaju tako da se isplaćuju samo razlike koje preostaju poslije kompenzacije dugovanja i potraživanja pojedinih članova burze. a prodana roba se stvarno isporučuje kupcu koji p0laća u skladu sa propozicijama burze.

…). obveznica. Smisao ovih poslova je da će se ostvariti određena razlika između cijene koja je bila na dan sklapanja posla i cijene u određenom budućem terminu. ček. vrijednosni papiri se dijele na: ¾ Vrijednosni papiri sa određenim rokom – na njima je zapisan dan kada dospijeva obveza na koji isprava daje pravo ¾ Vrijednosni papiri po viđanju ili a vista – dospijevaju odmah kada ih korisnik predoči obvezniku ¾ Vrijednosni papiri bez roka Vrijednosni papiri su za izdavatelje instrumenti financiranja. dionica. mjenica. TERMINSKI: ti poslovi su izrazitog spekulativnog karaktera i za njih je svojstveno da se izvršenje sklopljenog posla ugovara za neki budući datum. a novčani vrijednosni papiri su isprave kojima se dokazuje pravo na određeni iznos novca (novčanica. 10 . I vrijednosnim se papirima na efektnim burzama mogu zaključivati promptni i terminski poslovi. Posebne vrste terminskih poslova: ¾ «HEDGING» POSLOVI – pri takvom burzovnom poslu se kupac ili prodavatelj osigurava od mogućeg pada ili porasta cijene. ¾ «PROLONGIRANI» ŠPEKULATIVNI POSAO – njime se zaključeni posao produžuje za neki daljnji rok jer špekulant u roku dospijeća nije zadovoljan ostvarenom cijenom i očekuje veću zaradu u novom roku. a najčešće se javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. Mogu biti državni. Obje ugovorne strane računaju na određenu promjenu cijene koja može nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijeća njegova izvršenja. VRIJEDNOSNI PAPIRI su isprave koje vlasniku.2. mjenice. ¾ ARBITRAŽNI BURZOVNI POSAO – takav posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe. ako ih izdaje država. a za kupca instrumenti plasmana sredstava.…). ili privatni (dionice. srećka. Predmet njihova poslovanja su prvoklasni vrijednosni papiri. čekovi. EFEKTNE BURZE To su burze na kojima se posluje vrijednosnim papirima. vjerovniku ili korisniku daju određena imovinska prava. Prema roku dospijeća. Takve poslove najčešće obavljaju banke koje kupuju robu po nižoj cijeni na jednom burzovnom tržištu i istodobno je prodaju na drugom burzovnom tržištu. Oni nisu špekulativnog značaja niti se njima postiže zarada na razlici u cijeni. Prema sadržaju se vrijednosni papiri dijele na stvarne i novčane. Stvarni vrijednosni papiri znače pravo na određene predmete (robu).

financijske i razne druge događaje. Terminski poslovi sa vrijednosnim papirima su najvažniji poslovi na efektnim burzama. kao i sa domaćim bankama. Terminski poslovi ne postoje «za svaki budući rok» već samo za standardne rokove od jedan. a prema vrstama operacija se dijele na «operacije na čvrsti rok» i «operacije na uvjetni rok». poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama.Ako je ugovorena operacija na čvrsti rok. izvršenje ugovora je neopozivo. Terminsko devizno tržište se odnosi na svaku kupnju i prodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrđenih za promptne poslove. tri i šest mjeseci. Glavni prodavatelji i kupci deviza su velike banke povezane telefonskim linijama sa bankama svih većih financijskih centara u svijetu. U ovlaštenim bankama. U terminskom poslu se izvršenje ugovora ostvaruje na utvrđeni odgođeni rok. Na deviznom tržištu se također mogu zaključivati promptni i terminski poslovi pa u tom smislu govorimo o promptnim deviznim tržištima i terminskim deviznim tržištima.… DEVIZNO – VALUTNE BURZE Institucija devizno – valutnih burzi je neposredno vezana uz pojam devizno – valutnog tržišta na kojem se trguje stranim novcem i devizama. 4. nakon dva radna dana od dana zaključenog posla. OFF – SHORE CENTRI Pod pojmom off – shore se podrazumijevaju investicijski fondovi s pravnim sjedištem u zemljama u kojima postoje potpune slobode ili znatne olakšice u svezi sa oporezivanjem. Najpoznatije burze vrijednosnih papira su Njujorška burza. Londonska. Devizne transakcije na deviznim tržištima obavljaju devizni brokeri i oni su isključivo posrednici i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj račun. Kod deviznih burzi ponuda i potražnja najčešće nisu prostorno koncentrirane. Burza i burzovno tržište vrijednosnih papira su institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske. Kupnje i prodaje deviza iznad utvrđene donje i gornje granice interventnog tečaja su određene intervencijama centralnih banaka. dva. tj. tj. 11 . kasnijeg datuma koji se zove «dan likvidacije».U promptnom poslu dolazi do stvarne prodaje i kupnje vrijednosnih papira i to u roku od 2 dana od dana zaključenja posla. sudionicama deviznog tržišta. političke. Promptno devizno tržište omogućuje kupnju i prodaju deviza koja se obavlja odmah.

Prednosti za organizatore licitacije su u tome što se više ponuđača međusobno nadmeće koji će ponuditi povoljnije uvjete da bi dobio posao. Osim toga. poslovni punktovi ili poštanski sandučići nisu zahvaćeni strogim propisima i ograničenjima o rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija. LICITACIJSKA PRODAJA Licitacija se raspisuje kada je riječ o većim nabavama opreme. ali i u dnevnim listovima kako bi se sa uvjetima licitacije upoznao što širi krug zainteresiranih ponuđača. prehrambenih proizvoda. PRODAJA NA TEMELJU UZORAKA 3. Luksemburg. PRODAJA PO VIĐENJU ROBE U CIJELOSTI 4. Današnji off–shore centri imaju tri posebne značajke: ¾ Poslovi dolaze u off–shore centar iz drugih mjesta ¾ Zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi sputavala te poslove ¾ U off–shore centrima je stopa poreza iznimno niska Najpoznatiji off–shore centri: Cipar. organizator je siguran da se ponuđena cijena i uvjeti koje je 12 .… Preko licitacijske prodaje se obavlja i vlastiti plasman roba ili usluga na domaćem ili međunarodnom tržištu pa raspisivač licitacije može biti i prodavatelj i kupac. Malta. osnovni razlog postojanja off-shore centara je u korištenju maksimalnih poreznih olakšica pa je stoga osobito važno upoznati porezne sustave pojedinih zemalja u svijetu. U izvornom korijenu naziv «off–shore» znači «izvan obale». OBLICI PRODAJE ROBA I USLUGA U VANJSKOJ TRGOVINI Najčešći oblici prodaje roba i usluga u vanjskoj trgovini su: 1. Dublin. izvođenju investicijskih radova. PRODAJA ROBE PO STANMDARDNOJ OZNACI 5. LICITACIJSKA PRODAJA 2. sirovina. Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti: 9 Ograničene samo za domaće ponuđače 9 Otvorena za domaće i strane ponuđače 9 Predviđene samo za određeni broj specijaliziranih ponuđača Obično se licitacija objavljuje u službenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivača. a u praktičnom smislu trgovački posao sklopljen izvan granica i zakonskih propisa određene zemlje. PRODAJA ROBE IZRAVNIM TRGOVAČKIM PREGOVORIMA 1.Ovi mali uredi.… Dakle.

Ponuda na raspisanu licitaciju se obično podnosi u određenoj formi i sastoji se od 3 dijela: a) Komercijalnih uvjeta ponuđača b) Tehničke dokumentacije c) Bankarske garancije KOMERCIJALNI UVJETI PONUDE – važno je da ponuđač najprije procijeni vlastite mogućnosti u pogledu financijsko–komercijalnih uvjeta koje je raspisivač propisao. TEHNIČKA DOKUMENTACIJA mora sadržavati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuđene robe. Postupak međunarodne licitacije Postupak međunarodne licitacije se može podijeliti u 2 dijela. Ponude se moraju podnijeti do točno utvrđenog datuma. Nakon toga komisija objavljuje izvještaj sa licitacije sa navedenim svim ponuđačima sa vrijednošću njihovih ponuda. PRETKVALIFIKACIJSKI POSTUPAK → utvrđuju se elementi i izrađuje dokumentacija. U drugom dijelu se prikupljaju ponude i izabire najpovoljniji ponuđač radi sklapanja ugovora. a isto tako se utvrđuju i komercijalni uvjeti. Osnovni elementi prve faze licitacije su: 9 Poziv na nuđenje 9 Upute ponuđačima 9 Oblik i sadržaj ponude 9 Rokovi za podnošenje ponuda 9 Obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponuda te izboru najpovoljnijeg ponuđača 9 Opće uvjete ugovora 9 Tehničke specifikacije 9 Oblike pojedinih jamstava koje traži raspisivač 2. Osnovni tehnički uvjeti koje treba 13 . Dan kasnije ili neki drugi dan se otvaraju sve ponude i provjerava se da li je predana sva potrebna dokumentacija. Zatim se pristupa izboru najpovoljnijeg ponuđača.prihvatio ne može kasnije promijeniti bez obzira na to hoće li zbog promjena na tržištu ti uvjeti postati nepovoljniji za onoga sa kime je zaključio posao. Završava objavljivanjem licitacije i publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuđači mogu izraditi ponude. 1. Ta dokumentacija se obično objavljuje uvezena u knjigu – tender. Za organizatora je nepovoljno to što bi možda u izravnim trgovačkim pregovorima sa ponuđačem postigao povoljnije uvjete.

izrada proizvoda prema posebnim željama i uzorcima. Prodaja na temelju uzoraka se primjenjuje kod onih roba kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvažnija svojstva robe. a na temelju uzorka se upoznaje sa tehničko-tehnološkim osobinama predmeta kupoprodaje. 3. a njome se banka obvezuje da će isplatiti određeni iznos ako sudionik u licitaciji odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao. 2. te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Sve tri kuverte se stavljaju u jednu zapečaćenu kuvertu na kojoj piše naslov i broj tendera. Takva prodaja se zove prodaja na temelju kontrauzorka.… BANKARSKA GARANCIJA štiti organizatora licitacije od rizika i naziva se «tender garancija». a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije.… 14 . U jednoj kuverti je ponuda sa komercijalnim uvjetima. Osnovni elementi ugovora su propisani odgovarajućim tipskim obrascima ugovora. u drugoj tehnička dokumentacija. Postoji mogućnost da kupac dostavi prodavatelju uzorak robe koji želi kupiti pa prodavatelj može poslati kupcu čvrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporuči robu koja će odgovarati primljenom uzorku. Takav oblik prodaje je rijedak. tipski atesti. Na temelju pismene ponude kupac doznaje komercijalno-financijske uvjete nabave. Kompletna ponuda ponuđača na licitaciji se sastoji od tri zapečaćene kuverte. Iznimku čini roba koja se prodaje na međunarodnim aukcijama ili međunarodnim sajmovima.zadovoljavati tražena roba su propisani tenderom. PRODAJA ROBE NA TEMELJU UZORAKA Kada kupac i prodavatelj robe nemaju mogućnosti neposrednog susreta. oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka kojeg prodavatelj dostavlja kupcu. Raspisivač licitacije sklapa ugovor sa izabranim najpovoljnijim ponuđačem. ili njihovi ovlašteni predstavnici. Uz tehničku dokumentaciju se prilažu i tvornički certifikati. PRODAJA ROBE PO VIĐENJU U CIJELOSTI Pri tom obliku prodaje su prisutni i kupac i prodavatelj. Ako se zaključi kupoprodajni ugovor kupac istodobno kvalitativno i kvantitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima. a u trećoj bankarska garancija.

Pri ovakvom načinu prodaje je uobičajeno da kupac zatraži ponudu od prodavatelje za određenu robu ili uslugu za koju je zainteresiran. a ako je riječ o namjeri izvoza robe. automatizacije u proizvodnji i sl. pravodobno i uspješno ostvari. PRODAJA ROBE IZRAVNIM TRGOVAČKIM PREGOVORIMA Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima ili neposredna trgovačka pogodba je najstariji oblik prodaje i kupnje robe.… Takvi standardizirani proizvodi se nazivaju i burzovni artikli jer je takva prodaja tipična za burzovni način prodaje. Tako je ubrzan postupak prodaje i kupnje standardiziranih roba. PRODAJA ROBE PREMA STANDARDNOJ OZNACI (NORMI) Ovaj oblik prodaje robe je uveden u međunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje. Tu spada: izrada vanjskotrgovinskih kalkulacija. pamuk. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci su najčešće: industrijske sirovine i poluproizvodi.4. vuna. Standard ili norma je zakonski propis kojim se utvrđuju veličine i bitne osobine proizvoda te dopuštena odstupanja od njih. šećer. ali se mogu prodavati i izvan burze. Kada je predmet međunarodne trgovine standardizirana roba. Pri ovakvom načinu prodaje treba imati na umu da je kupac uvijek u prednosti jer uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. kovine. uobičajena je primjena tipiziranih ugovora kojima je unaprijed upisana oznaka standarda (norme) određene robe. Ova vrsta prodaje je najvažnija u međunarodnoj trgovini jer se standardizirani proizvodi kupuju i upotrebljavaju u čitavom svijetu. SUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE Subjekti vanjske trgovine su sva poduzeća. kava. sklapanje kupoprodajnih ugovora. Proizvođači tipiziranih proizvoda su poznata poduzeća na svjetskom tržištu. 3. čaj. Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehničkih osobina → tipizirani proizvodi. izvoznik mora biti dobro obaviješten o stvarnim potrebama kupca na stranom tržištu. vođenje trgovačkih pregovora. subjekti vanjske trgovine obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan vanjskotrgovinski posao uredno. odnosno dijelovi tih poduzeća koji obavljaju poslove vanjskotrgovinskog prometa sa inozemstvom. Uz pripremne radnje. pšenica. 5. Ona patentiraju zaštitne znakove koje nose njihovi proizvodi pa se drugi proizvođači njima ne smiju koristiti bez ugovora o kupoprodaji prava industrijskog vlasništva.… 15 . Za uspješno vođenje trgovačkih pregovora je potrebno dobro poznavati tehnike vanjskotrgovinskog poslovanja.

Takav nalog komitent daje komisionaru samo ako ima u njega puno povjerenje. Imaju dobre poslovne veze na domaćem i stranom tržištu. Zadržali su važan utjecaj na međunarodnom tržištu u prodaji čelika. Komitent može dati komisionaru: a) tržišni nalog b) uvjetovani nalog Tržišnim nalogom komitent povjerava komisionaru izvršenje posla s time da ga komisionar obavi onako kako smatra da je u određenim uvjetima tržišta najbolje. dobro poznavanje tržišta. 2. Ovi uvjeti se kasnije pojavljuju kao dijelovi kupoprodajnog ugovora kojeg komisionar sklapa sa inozemnim partnerom. SPECIJALIZIRANA VANJSKOTRGOVINSKA PODUZEĆA ZA IZVOZ I UVOZ Takva poduzeća kupuju robu izravno od proizvođača i prodaju je na stranom tržištu. vine. mesa i nekih drugih proizvoda. Njihova važnost postupno opada zbog sve veće specijalizacije u vanjskoj trgovini i zbog toga što sve više poduzeća sami obavljaju vanjskotrgovinsko poslovanje. plaća proviziju komisionaru te snosi sve rizike i njihove posljedice. Davanjem tržišnog naloga komitent preuzima sve obveze plaćanja troškova. Glavne odlike komisionara su dugogodišnje iskustvo. KOMISIONAR Komisionar je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime.3. Komitent snosi sve troškove. poznata su po temeljitom ispitivanju tržišta. Uvjetovanim (limitiranim) nalogom komitent određuje komisionaru uvjete kojih se mora držati pri izvršavanju povjerenog posla. Ako komisionar može postići povoljnije uvjete za komitenta. obojenih metala.1. 16 . solidnost u poslovanju i održavanje mnogobrojnih poslovnih veza. svu nastalu razliku dobiva komitent iako bi trebalo biti suprotno. potpuno su samostalna u poslovanju i redovito održavaju izvrsne poslovne odnose sa proizvodnim poduzećima u zemlji i inozemstvu. VANJSKOTRGOVINSKI POSREDNICI 1. To su najstarija vanjskotrgovinska poduzeća. a za račun i po nalogu svog komitenta. Poslovni odnos sa nalogodavcem komisionar temelji na komisionom ugovoru.

Diler je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun s time što na temelju dilerskog ugovora sa inozemnim principalom postaje njegov ovlašteni samostalni zastupnik. kojega također i javno i stalno zastupa na određenom tržištu. sad s drugim i sami na zaključuju kupoprodajne ugovore. Pri izboru zastupničke tvrtke principal vodi računa o tome da ona izvrsno poznaje prilike na svom tržištu. On na određenom tržištu ima isključivo pravo prodaje proizvoda svoga principala. Tako ostvaruje zaradu kojom se koristi sam ili je dijeli sa posrednicima kojima povjerava prodaju robe na tržištu. DISTRIBUTER Distributer je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. Diler prodaje proizvode inozemnog principala izravno pojedinačnim kupcima u svojoj zemlji. da uživa ugled solidne poslovne tvrtke. Distributer preprodaje robu trgovcima na malo ili prodaje robu putem trgovačkih posrednika. BROKER Brokeri posreduju između kupca i prodavatelja u jednom izvoznom ili uvoznom poslu. Uz osnovne posredničke usluge obavljaju i druge poslove. Zastupnik je u odnosu prema svom principalu samostalno poduzeće koje zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda na tržištu. da ima iskustva u tim poslovima. Distributer kupuje robu od principala po cijenama koje su niže od prodajnih cijena ili dobiva određeni rabat u postotku od fakturirane vrijednosti kupljene robe. Troškove oko posredovanja na tržištu i obrade tržišta snosi inozemni principal. da ima odgovarajuće stručno osoblje. INOZEMNI ZASTUPNIK Inozemni zastupnik je vanjskotrgovinski posrednik koji obavlja trgovačke poslove u ime i za račun inozemnog nalogodavca – principala. a distributer snosi troškove nabave prodaje robe. reklamiranje robe i prodaju. prema kojoj principal ne smije nuditi ni prodavati svoju robu na distributerovu tržištu putem trećih osoba.… 17 . troškove promidžbe. 4. Inozemni zastupnik ne smije zastupati istodobno tvrtku koja je konkurent principala. da ima dobre poslovne veze. Nemaju trajni ugovorni odnos sa komitentom već posluju sad s jednim. Ugovorom o zastupanju se utvrđuju odnosi između zastupnika i komitenta. Distributer štiti svoje interese na tržištu ugovornom klauzulom ekskluziviteta. kao npr.3. smještaj i sortiranje robe. obično na dijelu područja zemlje gdje se nalazi. 5. kao i provizije i popuste pri prodaji robe.

koji za račun svog nalogodavca obavljaju sve carinske formalnosti i pribavljaju potrebnu carinsku dokumentaciju. Komprador za račun određene inozemne tvrtke obavlja raznovrsne posredničke poslove zastupnika. Robne brokere. FAKTOR Faktori su specifični posrednici u vanjskotrgovinskom prometu koji prodaju i kupuju robu po generalnoj ili posebnoj ovlasti svog nalogodavca – principala. koji se bave ugovaranjem prijevoza za svog komitenta. Za njih se može reći da su «papirnati» trgovci koji poslove obavljaju u svome uredu. 18 . jezik i običaje. Posebna je važna uloga brokera u poslovanju na međunarodnim robnim burzama. 7. 5. 6. IZVOZNI PREKUPCI Izvozni prekupci su vanjskotrgovinski posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju na stranom tržištu. KOMPRADOR Komprador je posebna vrsta vanjskotrgovinskog posrednika koji je nastao u zemljama Dalekog istoka. 2. Brokere u osiguranju. koji isključivo posluju robom. burzama vrijednosnih papira i međunarodnim aukcijama. Brokeri za carinsko posredovanje. a sa tržištem su povezani telekomunikacijskim sredstvima (telegraf. koji su specijalizirani za pronalaženje i ugovaranjem brodskog prijevoza. Brokeri za zakup brodskog prostora. komisionara ili specijaliziranog posrednika za izvoz i uvoz. obavljajući sami sve izvozne poslove.Brokeri su stručnjaci koji izvanredno dobro poznaju robu i uvjete prodaje na tržištu. Svaka od ugovornih strana plaća brokeru polovicu njegove provizije. sa time da broker sklapa ugovor o osiguranju. Ne drže robu na skladištu i nisu vezani za jednog proizvođača ni za jednoga kupca. koji se pojavljuju u djelatnosti osiguranja kao zastupnici osiguranika. U međunarodnom robnom prometu brokere dijelimo na: 1. a to je dovoljno jamstvo da će nabavljena roba odgovarati nalogu kvalitetom i cijenom. teleprinter. 8. 4. 3. Brokeri u transportu. Često preuzima poslovne naloge od europskih poduzeća i obavlja cjelokupan posao kupoprodaje sa trgovcima u svojoj zemlji jer odlično poznaje domaće tržište. Za svoje usluge brokeri naplaćuju proviziju koja se obračunava od ugovorene vrijednosti predmeta kupoprodaje. telefaks). navike domaćih trgovaca.

nadziru izgradnju objekta. na ugovornoj osnovi. Viadukt. Kod diskontnog postupka nema predujma. Funkciju upravljanja tražbinama faktor obavlja pružanjem različitih usluga: vođenje knjigovodstva.… 9.… Funkciju osiguranja naplate faktor obavlja tako da na sebe preuzima odgovornost za naplatu potraživanja od dužnika. Funkciju financiranja faktor obavlja predujmom ili diskontom. elaborate. PROJEKTNO – KONZULTATIVNI INŽENJERING – BIROI Inženjering – biroi su samostalna poduzeća specijalizirana prema gospodarskim djelatnostima. provode organizaciju proizvodnje. Cif – agenta često angažiraju u vanjskotrgovinskoj praksi zbog njegova izvrsnog poznavanja robe koja je predmet trgovanja. funkciju financiranja plasmana 3. 19 .…).Faktor po želji nalogodavca ispunjava tri funkcije: 1. posebice kada ugovaraju izvođenje investicijskih radova u inozemstvu. nego faktor plaća klijentu odmah čitavu cijenu tražbine. obračun poreza.… Njihova uloga u vanjskoj trgovini je velika. funkciju obavljanja posredničkih usluga 2. savjetovanje klijenata. istraživanje tržišta. donosi poslovne zaključke i tako čuva nezavisniji položaj u odnosu na pojedinačne poduzetnike. naplata. Biroi preporučuju investitoru kakvu opremu i elemente valja ugraditi u objekt pa se time i domaćim proizvođačima pruža prilika da prodaju svoje proizvode u sklopu cjelokupnog investicijskog programa. Na zahtjev naručitelja (investitora) izrađuju projekte. ali istodobno odbija kamate. obračun provizija.… Po načinu svog rada CIF – agent bi predstavljao neko srednje rješenje između trgovačkog zastupnika i brokera. studije. 10. CIF – agent Cif – agent je posebna vrsta trgovačkog zastupnika. funkciju preuzimanja rizika naplate od dužnika Obveza klijenta (korisnika faktorovih usluga) je da za dobivene usluge faktoru plati odgovarajuću naknadu. casa – sconto. Sustav predujma obuhvaća plaćanje u obliku avansa i dijela koji se doznačuje na zatvoreni račun. koji često za više nalogodavaca. Takvi poslovi su zastupljeni i u našoj vanjskotrgovinskoj razmjeni (Industrogradnja. pri rješavanju sporova vezanih uz neslaganje uvoznika i izvoznika glede kvalitete robe.

VANJSKOTRGOVINSKA PODUZEĆA ZA IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ I UVOZ Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan uvoz i izvoz predstavljaju dijelove poduzeća proizvođača preko kojih se proizvođač direktno uključuje na inozemno tržište. Indent – posao je jednostrana obveza kupca koji daje nalog za kupnju robe iz inozemstva domaćem uvozniku. Indent – posrednici. a odnose se na naloge za kupnju što ih treba izvršiti izvoznik iz neke europske ili američke tvrtke. INDENT – POSREDNIK – INDENT – POSLOVI Indent – poslovi se najčešće primjenjuju u trgovanju sa zemljama jugoistočne Azije. Zastupnici inozemnih dobavljača nastoje zaključiti posao sa inozemnim principalom u skladu sa uvjetima i cijenama što ih je u indent – nalogu odredio uvoznik. koji posluju u ime i za račun inozemnih principala u zemlji uvoznika. povezujući se sa njima putem njihovih zastupnika. Proizvođač se može izravno uključiti u vanjskotrgovinski promet: a) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u zemlji b) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u inozemstvu A) VLASTITA VANJSKOTRGOVINSKA ORGANIZACIJA U ZEMLJI Organizacijska jedinica za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća se može osnivati na različite načine i u različitim oblicima. pa tako imamo: 1. 3. na temelju naloga od domaćeg kupca. što znači neopoziv prihvat naloga. 20 . koji postaje valjan tek kad se europski izvoznik izjasni da li želi ili ne želi izvršiti isporuku robe.2. Bitna važnost indenta za europskog izvoznika je u tome što prihvaća indent – nalog kao kupoprodajni ugovor. Poseban odjel za izvoz i uvoz u sastavu komercijalnog sektora U praksi se ovaj organizacijski oblik obavljanja poslova izvoza i uvoza za vlastite potrebe koristi kada je opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća relativno neznatan i kada je sve komercijalne djelatnosti racionalnije obavljati u jednom sektoru.11. Potvrda prihvaćanja indent – naloga od strane europskog izvoznika se označuje kao Report. šalju indent – nalog nekolicini inozemnih dobavljača.

B) VANJSKOTRGOVINSKA MREŽA U INOZEMSTVU Vanjskotrgovinske organizacije ili vanjskotrgovinska mreža koju proizvođač ili specijalizirana (obično veća) trgovačka kuća organizira u inozemstvu.2. koji za matično poduzeće obavlja sve vanjskotrgovinska poslove na tom tržištu. Posluje kao samostalan gospodarski subjekt u skladu sa tržišnim uvjetima i kriterijima. omogućuje im da ostvare izravan dodir sa poslovnim partnerima na inozemnom tržištu. Filijala se obično osniva u gospodarskim i trgovačkim središtima strane zemlje. Može se baviti proizvodnjom. trgovinom i nekom drugim vanjskotrgovinskim poslovima. tj. poreznim vlastima. 2. Afilijacija Afilijacija je. opreme i dr. prijavljuje nadležnim organima državne vlasti. Filijala se nakon toga upisuje u trgovački registar . trgovačkoj komori i službenim predstavnicima svoje zemlje (konzulatu. 1. pravno i financijski samostalno vlastito poduzeće na stranom tržištu. za razliku od filijale. 3. 4. oblike i intenzitet da zahtijeva osnivanje izdvojene i specijalizirane organizacijske jedinice koja je sposobna obraditi sve faze vanjskotrgovinskog poslovanja. Filijala u inozemstvu Filijala predstavlja samostalan dio ili ogranak domaćeg poduzeća na inozemnom tržištu. da se izravno uključe na inozemno tržište. za vlastite potrebe.. reprodukcijskog materijala. Za osnivanje filijale u stranoj zemlji je potrebno najprije dobiti odobrenje nadležnih organa vlasti u toj zemlji. Samostalni odjel ili sektor za uvoz Samostalni odjel ili sektor za obavljanje poslova uvoza proizvodno poduzeće najčešće osniva kad godišnji opseg uvoza sirovina. To su izrazito izvozno usmjerena poduzeća kojima je izvoz odlučujući čimbenik opstanka i razvoja. dosegne takav opseg da je ekonomski opravdano ove poslove obavljati u vlastitoj režiji. koja posluje prema zakonima zemlje u kojoj ima sjedište. Samostalni odjel ili sektor vanjske trgovine sa posebnim odjelima za izvoz i za uvoz Ovaj oblik organizacije vanjskotrgovinskog poslovanja proizvodnog poduzeća se primjenjuje kad opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvođača u izvozu vlastitih proizvoda i uvozu za vlastite potrebe dosegne takvu razinu. Samostalni odjel ili sektor za izvoz Samostalni odjel ili sektor za izvoz obično osnivaju ona proizvodna poduzeća koja veliki ili najveći dio svoje proizvodnje izvoze na inozemno tržište. poslanstvu). Administrativni i poslovni nadzor obavlja 21 .

nema filijalu ili neku drugu gospodarsku organizaciju u inozemstvu. reprodukcijskom materijala i drugih proizvoda za potrebe matičnog poduzeća. tuđih ili mješovitih vanjskotrgovinskih poduzeća na inozemnom tržištu. 22 . 6. da se na temelju ugovornih odnosa angažiraju postojeće trgovačke organizacije u stranoj zemlji. kupuje sirovine za njene potrebe. Institut delegata u inozemstvu se često primjenjuje kad proizvodno ili neko drugo poduzeće. Trgovačka i servisna mreža u inozemstvu Trgovačka mreža u inozemstvu se sastoji od različitih organizacijskih oblika nastupa domaćega proizvodnoga ili trgovačkog poduzeća na inozemnom tržištu. odnosno od vlastitih. Predstavništvo u inozemstvu Predstavničko poduzeće u inozemstvu je vanjskotrgovinska organizacija koja obavlja sve poslove vanjskotrgovinskog prometa u ijme i za račun svoga matičnog proizvodnog poduzeća te ga stalno i javno predstavlja na inozemnom tržištu. Organizacija trgovačke mreže u inozemstvu se može provesti na dva načina: Prvi. Takva vlastita vanjskotrgovinska organizacija proizvodnog poduzeća u inozemstvu obavlja poslove prodaje robe svoje matične kuće. Delegat u inozemstvu Delegat u inozemstvu je stručna i opunomoćena osoba matičnog poduzeća koja na inozemnom tržištu održava neposredne poslovne veze sa inozemnim kupcima. obrađuje inozemno tržište. te provodi i druge aktivnosti bitne za uspješno obavljanje vanjskotrgovinskog prometa. Može ih osnovati jedno ili više proizvodnih ili trgovačkih poduzeća. uspostavlja i razvija poslovne veze sa kupcima i dobavljačima. 5. opremu i druge proizvode. Prodajni uredi (biroi) u inozemstvu Prodajni uredi u inozemstvu se osnivaju radi ostvarivanja neposredne poslovne veze sa stalnim i potencijalnim kupcima proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća u inozemstvu. 3. a posebice za poslove pripreme. a međusobna prava i obveze reguliraju se između njih ugovorom ili sporazumom. reprodukcijski materijal. dobavljačima i drugim poslovnim svijetom. 7.domaće – matično poduzeće koje je afilijaciju u inozemstvu osnovalo. 4. koje se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa. Nabavljački uredi (biroi) u inozemstvu Nabavljački uredi su posebne poslovne ispostave većih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća u inozemstvu. Matično poduzeće ih ovlašćuje za samostalno obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa. ugovaranja i nabave sirovina.

Pridržavanja utvrđenih smjernica ekonomskih odnosa vlastite zemlje sa inozemstvom 3. Mješovito društvo posluje samostalno i ostvaruje dobitak koji dijele poslovni partneri razmjerno uloženom kapitalu. Ekspeditivnosti u poslovanju 23 . Mješovita društva u inozemstvu Mješovita društva u inozemstvu su posebne organizacije koje nastaju udruživanjem kapitala matičnog poduzeća – centrale sa kapitalom neke strane pravne osobe. Sigurnosti u poslovanju 6. da se u stranoj zemlji osnivaju vlastita ili mješovita poduzeća – poslovne ispostave (filijale. predstavništva. načela poslovnog ponašanja i poslovne običaje su prihvatili svi sudionici u međunarodnoj razmjeni. IZRAZI I PRAVILA 4. Vanjskotrgovinska poduzeća su se u svom poslovanju sa inozemstvom dužna pridržavati sljedećih načela i pravila poslovanja: 1.Drugi. koji se međusobno razlikuju po tome što predstavljaju različite ekonomske snage. imaju različita shvaćanja. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI. Preostali dio poslovnih običaja i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini nije utvrđen u pisanom obliku. Velik dio se pojavio i u pisanom obliku i stekao status međunarodno priznatih normi. Općih ekonomskih načela: a) Postizanja proizvodnosti b) Postizanja ekonomičnosti c) Postizanja rentabilnosti 2. 8. pravila i uzanci.1. ali je uključen u svakodnevni rad poslovnih ljudi u svijetu.…). interese. 4. Običaji i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini Međunarodna razmjena robe i usluga obuhvaća čitav svijet i u njoj se uspostavljaju odnosi između poslovnih ljudi iz raznih krajeva svijeta. Tako ustaljene stručne i poslovne pojmove. Izvršavanja ugovornih obveza prema inozemnim i domaćim poslovnim partnerima 4. običaje i dr. Stručnog i točnog obavljanja vanjskotrgovinskih poslova 5. Tako su nastali dobri poslovni običaji – jednako važni za uredno i nesmetano odvijanje međunarodne razmjene robe i usluga.

izbjegavanje sklapanja poslova domaćih i stranih ljudi s takvim poduzećem te rušenje ugleda poduzeća na domaćem i stranom tržištu. tehnologija.4. dobronamjerne. ali i spomenutim pisanim i nepisanim dobrim poslovnim običajima. humanih i tradicionalnih vrijednosti po kojima ćemo biti prepoznatljivi u svijetu kojem težimo. prijevoza i drugih blagodati civilizacije novijeg doba. ne izvršava ugovorne obveze. poštene i slične odnose i izvršavanje svih obveza svakog poslovnog čovjeka na vrijeme i točno onako kako je dogovoreno odnosno ugovoreno. norme i prihvaćeni običaji poslovanja i poslovnog ponašanja u razmjeni dobara i usluga između sudionika unutar nacionalne i međunarodne trgovine. Poslovni i trgovački moral krši onaj pojedinac. Uz trgovački moral. odnosno gospodarski subjekt koji nedopuštenim radnjama ostvaruje poslove. provodi nelojalnu konkurenciju. POSLOVNA ETIKA primjena je etičkih načela u poslovnim odnosima i aktivnostima. uz poštivanje dobrih poslovnih običaja i razvijanja svih onih moralnih. Mnoga poduzeća imaju u pisanom obliku formalne etičke kodove koji pomažu menadžerima i ostalim zaposlenima u poduzeću da svoje ponašanje usklade s kodovima i načelima poslovne etike. Poslovna etika i poslovni moral Poslovna etika nije rezervirana samo na poslovne odnose s inozemstvom. Nepridržavanje usvojenih načela poslovne etike može poteći od pojedinca. poslovni je moral temeljni čimbenik stvaranja ugleda i poslovnog boniteta poduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu. Čak i pri rješavanju sudskih sporova sudovi se također rukovode načelima poslovnog morala. Usporedno s razvojem proizvodnih snaga.2. Nepridržavanje načela poslovnog morala povlači za sobom gubitak poslovnog boniteta. skupine ili svih zaposlenih u jednom poduzeću. načelima poslovnog ponašanja. poslovnog morala i poslovne etike. telekomunikacija. društvenoj zajednici i ugledu svoje zemlje. Pravila poslovnog morala zahtijevaju korektne. nanosi štetu poslovnom partneru. usavršavali su se oblici. Ona treba postati i sastavni dio našeg unutarnjega gospodarskog života. Odnosi između poslovnih ljudi unutar svake zemlje regulirani su isto tako pozitivnim zakonskim propisima. dobre. POSLOVNI MORAL predstavlja skup moralnih načela koja određuju ponašanje sudionika poslovnog komuniciranja. 24 . nesolidno i nemarno posluje. odnosno nepisana pravila ponašanja koje mora poštovati svaki poslovni čovjek.

moralnog srozavanja i osude društva. međunarodnih konvencija ili uredno sklopljenih ugovora. usvojenih odluka i dogovora i zakonske dopustivosti sredstava i metoda u međusobnoj konkurentskoj utakmici. do izražaja u Ako je prodavatelj MONOPOLIST i ako tržišne potrebe premašuju proizvodno-uslužne kapacitete prodavatelja. bit je poslovne etike i poslovnog.Najčešće kršenje načela poslovne etike i poslovnog ili trgovačkog morala vodi pojedinca ili poduzeće u gospodarski kriminalitet čije su posljedice za počinitelja ne samo u kaznenim mjerama već i u trajnom gubitku ugleda na tržištu. Dopuštena i nedopuštena konkurencija (tržišna utakmica) Pravila ponašanja dobrog gospodarstvenika dolaze konkurencijskim odnosima među sudionicima u razmjeni. 4. Konkurencija u poslovanju i na tržištu odnosi se na konkurencijske odnose. Ono u velikoj mjeri olakšava. odnosno trgovačkog morala u korektnom pridržavanju i izvršavanju svih obveza propisanih ili prihvaćenih temeljem odluke mjerodavnih organa državne vlasti. Na jednoj se strani nalaze kupci koji u danim tržišnim okolnostima traže i kupuju iste ili slične proizvode namijenjene podmirivanju istih potreba a na drugoj su strani 25 . ne treba postojati nikakva razlika. bit poslovnog i trgovačkog morala svodi se na odnose u izvršavanju ugovornih obveza. Dakle. u osnovi. Radi zaštite ugovornih strana u međunarodnoj se poslovnoj praksi primjenjuju odgovarajuće sankcije po odluci arbitražnog suda.3. suparništvo među tržišnim sudionicima koji imaju iste ciljeve. uz uvažavanje uobičajenih načela dobrih poslovnih običaja. Iako se etičnost i moralnost u izvršenju poslovnih obveza bilo koje kategorije ocjenjuje s dva stajališta: u odnosu na partnere u inozemstvu i u odnosu na partnere na domaćem tržištu. Povjerenje je kapital koji donosi visoku stopu mnogobrojnih koristi. pravila i postupaka. POVJERENJE je osnova dobrih odnosa i uspjeha u trgovačkom poslovanju. U odnosu na domaće partnere. pojednostavljuje i time pojeftinjuje usluge trgovine u cjelini čini je ekonomičnijom a time i društveno korisnijom gospodarskom djelatnošću. ustanova i institucija. tu. namjere i iste ili približno iste proizvode ili usluge koje nude na prodaju ili ih žele kupiti. Potpuno je ista situacija i ako je kupac sam na tržištu ili kad su tržišne potrebe manje od ponuđenih količina robe ili usluga. kupci su u nepovoljnijem položaju jer uvjete prodaje diktiraju prodavatelji. Prema inozemnim partnerima problem je u točnom pridržavanju preuzetih obveza i primjeni međunarodno usvojenih uzanci.

kakvoći i drugim svojstvima robe • Zlouporaba tuđe marke i imena • Postupci s ciljem iskorištavanja neznanja..g. podložna je snakcijama i na domaćem i na međunarodnom planu. terms (terms) i predstavlja MEĐUNARODNA PRAVILA ZA TUMAČENJE TRGOVINSKIH TERMINA. INCOTERMS Riječ INCOTERMS je nastala od skraćenog naziva na engleskom jeziku: International (In). engleskom i njemačkom jeziku. 26 .g. 1976. U međunarodnoj razmjeni takvi su postupci regulirani već 1911. 1967. poslovnoj etici i poslovnom moralu a rabe se za ostvarivanje vlastitih ciljeva poslovanja na nedopušten način i nedopustivim sredstvima čime se nanosi šteta i nepravda ostalim tržišnim sudionicima..prodavatelji (ponuđači) koji su zainteresirani da svojim proizvodima i uslugama podmire postojeće potrebe na ciljnom tržištu. 1990. i 2000. Nedopuštenim se sredstvima narušavaju konkurencijski odnosi i sprečava njihov doprinos razvoju. godine Haškom konvencijom.4. Sva izdanja su objavljena na francuskom. Nedopuštena ili nelojalna sredstva konkurencije temelje se na načelima suprotnim dobrim poslovnim običajima.. U nedopuštena ili nelojalna sredstva konkuencije spadaju: • Neistinito iznošenje podataka u javnosti o svojim i tuđim proizvodima ili uslugama i tvrtkama • Neistiniti podaci o podrijetlu. Nelojalna sredstvima. se konkurencija provodi nedopuštenim i neprihvatljivim Budući da nelojalna konkurencija negativno utječe na «zdravu» tržišnu konkurenciju i konkurencijske odnose. Izdala ih je Međunarodna trgovinska komora u Parizu još 1936.. Izmjene i dopune su vršene 1953. 4.. Commercial (Co). onemogućuje lojalna konkurencija i stvaraju monopoli. zablude i nesnalaženja kupaca na tržištu • Podmićivanje i druge nedopuštene radnje • Svako ponašanje koje je suprotno dobrim poslovnim običajima i poslovnom moralu • Neodgovorno preuzimanje ugovornih obveza koje se ne mogu izvršiti Nacionalna zakonodavstva određuju aktivnosti koje se smatraju nedopuštenim sredstvima tržišne utakmice. koja se kasnije dopunjavala i dograđivala. 1980.

već o skupu termina koji se preporučuju za reguliranje samo određenih odnosa između prodavatelja i kupaca. 2000. carinskih tijela. izvoznika) i kupaca (tj. Incoterms 2000 je u uporabi od 1. siguran i racionalan prijevozni proces bez obzira na udaljenost otpremnog i odredišnog mjesta.… Incoterms se ubraja u skupinu autonomnih pravnih izvora. bez obveze utovara i obavljanja izvoznog carinjenja.Incoterms upotrebljavaju brojni sudionici gospodarskog. špeditera. prava i odgovornosti potpuno isključili nesporazume. ali se neizravno tiču prijevoznika svih prometnih grana. UVOZNIKE) zato jer oni mogu na najbolji način organizirati sve aktivnosti od trenutka preuzimanja kupljene robe u prostorijama prodavatelja 27 . i sadrži 13 termina koji su svrstani u 4 osnovne skupine: 1. To zapravo znači da je Incoterms namijenjen prije svega poslovnim ljudima koji se bave izvozom i uvozom roba i usluga i njima je u interesu osigurati brz. siječnja. broj sudionika u transportnim i logističkim lancima. raskidanje ugovora o prodaji robe i osiguranje posljedica takvog čina. Incoterms terminima se uređuju samo određeni odnosi između prodavatelja i kupaca iz ugovora o prodaji. izuzimanje odgovornosti u određenim situacijama. vrste prijevoznih sredstava. Incoterms termini postaju obvezni ako ih stranke iz kupoprodajnog ugovora prihvate. uvoznika). Osnovna svrha i cilj Incotermsa je osigurati prodavateljima i kupcima u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora primjereno reguliranje pravnih i ekonomskih odnosa kako bi tijekom nastanka svojih obveza.općenito je povoljniji za KUPCE (tj. pogrešna tumačenja odredaba kupoprodajnih ugovora. pomorskih agenata. kao npr. dakle ne potječu od zakonodavatelja. načine prijevoza. a time i štetne posljedice.prodavatelj stavlja robu kupcu na raspolaganje u svojem prodajnom prostoru. Postoje brojna važna pitanja koja se njima mogu urediti. vrstu i prirodu robe. pitanje prava vlasništva i ostalih vlasničkih prava. Incoterms termin «E» EXW (EX WORKS) – FRANKO TVORNICA (naznačeno mjesto) . prodavatelji i kupci mogu eksplicitno ugovoriti da prodavatelj ima obvezu utovara robe te da snosi rizike i troškove utovara . osiguravatelja. odnosno vanjskotrgovinskog i prometnog sustava jer Incoterms termini izravno reguliraju pravnoekonomske odnose između prodavatelja (tj.… Ne radi se o međunarodnoj konvenciji. izvršitelja ugovorne klauzule.g. međutim. odnosno eksplicitno ugovore. luka i pristaništa.

Incoterms termini «C» CFR (COST AND FREIGHT) – TROŠAK I VOZARINA (ugovorena luka odredišta/iskrcaja) .treba precizno ugovoriti mjesto i točku isporuke robe . kupci od tog trenutka snose sve troškove i rizike . do prijevoznika kojeg je odredio kupac .prodavatelj stavlja robu.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. kombinirano. trebali bi sa prodavateljem posebno ugovoriti obavljanje uvoznog carinjenja i utovar robe na kopnena prijevozna sredstva primjereno za kopneni transport i kopnena prijevozna sredstva 2.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu kada isporuče robu preko ograde broda u imenovanoj luci ukrcaja/otpreme . ali oni moraju snositi troškove i vozarinu potrebnu da 28 . zbog straha.podjednako je povoljan i za prodavatelja i za kupca jer njihove obveze ovise o imenovanom mjestu isporuke i načinu prijevoza robe.može biti pogodan i za prodavatelje 3. prodavatelj je odgovoran za utovar robe .i za prodavatelje može biti pogodan. i to za one koji se zadovoljavaju s prodajom svake robe bez dodatnih usluga. a posebno oni iz udaljenih država. Incoterms termini «F» FCA (FREE CARRIER) – FRANKO PRIJEVOZNIK (naznačeno mjesto) .pogodniji je za KUPCE jer mogu birati najpovoljniji brod za prijevoz i vladaju robom na cijeloj relaciji. oni osiguravaju robu . izvozno ocarinjenu.- kupci. pritom ono snose sav rizik.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada robu postve uz bok broda u imenovanoj luci ukrcaja/otpreme.pogodniji je za KUPCE jer oni određuju mjesto ukrcaja i biraju brod za ukrcaj robe. znači da oni mogu angažirati najpogodniji brod i oni «vladaju» robom na cijeloj relaciji.za svaku konkretnu pošiljku treba vrlo precizno odrediti luku ukrcaja robe i datum isporuke .nema obveze osiguranja (prodavatelji – do trenutka isporuke. neznanja .pomorskim ili riječnim brodovima FOB (FREE ON BORD) – FRANKO BROD (naznačena ukrcajna luka) .…) FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) – FRANKO UZ BOK BRODA (naznačena ukrcajna luka) . kupci – od trenutka kada je roba isporučena) .svim prijevoznim sredstvima (unimodalno. ali oni mogu osigurati robu protiv rizika koji sami odaberu .

isporučuju robu prijevoznicima koje su oni izabrali. Incoterms termini «D» DAF (DELIVERED AT FRONTIER) – ISPORUČENO GRANICA (naznačeno mjesto) . INSURANCE. nakon toga rizik i troškovi prelaze na kupca pogodniji je za PRODAVATELJE jer oni prodaju kupcu ne samo robu nego i posebne usluge (špediterske. sklapaju ugovor o pomorskom osiguranju i plaćaju premiju osiguranja. prijevoz do terminala. ali prije carinske crte susjedne države . plaćaju pomorsku vozarinu. OSIGURANJE I VOZARINA (ugovorena luka odredišta i iskrcaja) . izvozno carinjenje. plaćaju troškove.…) prodavatelji tako mogu ostvariti veći profit nago što je profit od same prodaje robe.prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada robu stavi na raspolaganje kupcu na prijevoznom sredstvu. plaćaju troškove utovara robe na kopneno vozilo i prijevoz do luke ukrcaja. pomorska vozarina. u imenovanoj odredišnoj luci.- robu dopreme u imenovanu luku odredišta.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. posebice za one koji ne mogu nametnuti prodavateljima primjerenije termine ili one koji žele kupiti i platiti ne samo robu nego i druge logističke usluge CIF (COST. na imenovanoj točki i mjestu na granici.podjednako povoljan i za prodavatelje i za kupce. u pravilu je pogodniji za PRODAVATELJE jer oni redovito osim robe prodaju kupcu i mnoge logističke usluge – extra profit DES (DELIVERED EX SHIP) – ISPORUČENO FRANKO BROD (ugovorena luka odredišta) .prodavatelji obavljaju izvozno carinjenje robe. obavljaju izvozno carinjenje robe. neistovarenu. 29 . ali neocarinjenu za uvoz. ukrcaj robe na brod. izvozno ocarinjenu. stupanj povoljnosti ovisi o koliko su oni udaljeni od nekog mjesta na granici. ukrcaj na brod. a angažiranjem nacionalnih subjekata štite i nacionalne gospodarske interese može biti pogodan i za kupce. extra profit + nacionalni interes CPT (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) – VOZARINA I OSIGURANJE PLASĆENI DO (naznačeno mjesto odredišta) . FREIGHT) – TROŠAK. uvozno neocarinjenu. vozarinu i sklapaju ugovor o osiguranju te plaćaju premiju osiguranja 4. a snose sve rizike od gubitka robe do trenutka kada ona prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja .prodavatelji ispunjavaju svoje obveze isporuke robe kada robu stave na raspolaganje na brod.mnogo povoljniji za prodavatelje jer oni prodaju kupcu ne samo robu nego i brojne logističke usluge.

povoljniji za PRODAVATELJE DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) – ISPORUČENO NEOCARINJENO (naznačeno mjesto odredišta) . Ako ugovorne strane ne žele da se uzance primijene pri izvršenju ugovora. ali bez troškova iskrcaja u toj luci mnogo povoljniji za PRODAVATELJE DEQ (DELIVERED EX QUAY) – ISPORUČENO FRANKO OBALA (naznačeno mjesto odredišta) . neistovarenu sa prijevoznog sredstva. na imenovanom mjestu odredišta. PRAVILA I KONVENCIJE Uzance predstavljaju prikupljene i sistematizirane trgovačke (poslovne) običaje. Njima su obuhvaćeni običaji zajednički svim gospodarskim granama i istovjetnim poslovima.povoljniji za PRODAVATELJE DDP (DELIVERED DUTY PAID) – ISPORUČENO OCARINJENO (naznačeno mjesto odredišta) . uvozno neocarinjenu. burze. gospodarske odnosno trgovačke ili industrijske komore i druge specijalizirane međunarodne institucije koje se bave međunarodnom razmjenom). kodificirane i izdane od strane ovlaštenih odnosno mjerodavnih tijela ili profesionalnih udruženja (državni organi. poreze. prodavatelj snosi troškove i rizike koji nastaju dopremom robe do imenovanog mjesta odredišta . OSTALE MEĐUNARODNE UZANCE.prodavatelji isporučuju robu kupcima uvozno neocarinjenu i neistovarenu s prijevoznog sredstva na imenovanom mjestu odredišta. 30 . uključujući pristojbe za uvoz robe . Uzance koje donose navedene institucije predstavljaju pravo koje su poslovni partneri ugovorili (lex contractus) i učinile sastavnim dijelom svojih ugovora.5. a kupci su obvezni uvozno ocariniti robu i platiti carine.povoljniji za PRODAVATELJA 4.- prodavatelj snosi sve troškove i rizike vezane za dopremu u imenovanu luku. one ih mogu izuzeti iz ugovora.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada robu stave na raspolaganje kupcima. prodavatelji snose sve rizike i troškove.… . prodavatelji snose sve troškove i rizike u vezi sa dopremom. Uzance mogu biti opće i posebne: Opće užance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju svi oblici razmjene roba i usluga. na obalu u imenovanoj odredišnoj luci.prodavatelji isporučuju robu kupcima uvozno ocarinjenu.

4.Posebne – specifične uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju određeni poslovni i drugi odnosi pri ugovaranju specifičnih oblika razmjene robe i usluga odnosno pri poslovanju određenim robama i uslugama. ako se u toj garanciji navodi da podliježe Jedinstvenim pravilima Međunarodne trgovačke komore.5. dio: Područje primjene i opće odredbe (čl. Jedinstvena pravila za inkaso Pravila za inkaso obvezuju sve sudionike osim ako se izričito drukčije ne ugovore.) 31 . Jedinstvena pravila za ugovorne (bankarske) garancije Svrha je ovog Pravila postizanje ravnoteže interesa svih strana koje sudjeluju u garanciji: korisnika garancije.2.5. nalogodavca za izdavanje garancije i garanta. 4.5. 4. Robu utovarenu u cestovno vozilo prati poseban carinski dokument karnet TIR.5. bez obzira na njen naziv.5. 1 – 13. imaju na stražnjoj strani karoserije posebnu oznaku «TIR». Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive Akreditiv ne štiti samo prodavatelja robe nego jamči i kupcu da će za uplaćenu svotu doći u posjed dokumentacije koja mu daje pravo raspolaganja robom. Jedinstvena pravila primjenjuju se na svaku garanciju. 4. Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe Ova Konvencija podijeljena je u četiri dijela i to: I.1.3. a prevoze robu u međunarodnom prometu. Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR Cestovna vozila zemlje koja je potpisala odnosno ratificirala ovu konvenciju ispunjavaju uvjete propisane tom konvencijom.5. Pravilima za inkaso određuje se postupak i uloga banaka koje po nalozima svojih komitenata izvršavaju inkaso – poslove. 4.4. odnosno obavljaju plaćanja isporučene robe ili izvršenih usluga. a carinjenje (carinski pregled) obavlja se samo u mjestima otpreme robe (izvozno carinjenje) i carinarnici mjesta u koje je roba upućena (uvozno carinjenje) bez obzira na to preko koliko je zemalja roba prešla u tranzitu.

radne postupke pri proizvodnji. Unifikacija je oblik normizacije kojoj je svrha pojednostaviti i odabrati optimalne mjere. usluge. konstrukcijske norme (tolerancija i podudaranje). a ne primjenjuje se na: robu kupljenu za osobnu ili obiteljsku uporabu i potrebe domaćinstva. otkaz. norme o materijalima (sirovine.) Bečka konvencija primjenjuje se na ugovore o prodaji robe sklopljene između stranaka koje imaju sjedište na područjima različitih država i to u slučaju ako su obje države ratificirale Konvenciju odnosno ako bi pravila međunarodnog privatnog prava upućivala na primjenu prava jedne od država koje su prihvatile Konvenciju. veličine i jedinice. jedinstvene pojmove. 89 – 100 – odredbe o stupanju na snagu Bečke konvencije. procese i druge predmete normizacije. izrađuju mnogi konstrukcijski proizvodi. norme za sigurnost (zaštita života. hidroglisere i zrakoplove i na električnu energiju. 4. postupke. simboli). pristupanje Konvenciji. Osnovni tipovi normi jesu: norme za sporazumijevanje (pojmovi. šifre. njihovu opozivu i trenutku sklapanja ugovora) III. dio: Sklapanje ugovora (čl. načine i metode ispitivanja karakteristika i kakvoće proizvoda. norme za kakvoću (postupci za ispitivanje). rad i usluge.. definicije.6. dakle tjelesnih stvari ( ne i prava) u međunarodnoj trgovini. objekti pa čak i poduzeća. naprave. brodove. oznake. Predmetom normizacije mogu biti sva područja čovjekove aktivnosti. norme za dimenzije.25 – 88 – odredbe o ispunjenju ugovora) IV. prodaje na javnoj dražbi. vrijednosnice i novce. Bečka konvencija odnosi se općenito na sve prodaje robe. obliku i veličini. prihvatu. Norma je akt o normiranju proizvoda i sadrži sve elemente ili neke od njih: tehničko-tehnološke zahtjeve i pravila koja definiraju proizvode. radova i usluga. zdravlja i imovine). federalna klauzula.5. dio: Zaključne odredbe (čl. 14-24 – odredbe o ponudi. Tipizacija je oblik normizacije kod koje proizvode iz ekonomskih razloga stavljamo u jedinstvenu i precizno odabranu vrstu koja sadržava toliko različitih 32 . robu pod zapljenom ili ovrhom koje provode sudski organi. simbole. poluproizvodi) i norme o materijalima po vrsti. dio: Prodaja robe (čl. kodove. veličine i opsege radi omogućavanja maksimalnog smanjenja raznolikosti elemenata (dijelova) od kojih se. Međunarodne norme (standardi) Norma (standard) rezultat je procesa normizacije (standardizacije) odnosno tehničko-pravni dokument za proizvode.II. sastavljanje.

vrsta koliko ih nužno trebamo. Tipizacija je postupak sužavanja asortimana i ima karakteristike selektivne normizacije (standardizacije). Za vanjskotrgovinsko poslovanje i međunarodnu razmjenu robe i usluga iznimno su važne međunarodne norme jer omogućuju ukidanje tehničkih prepreka u međunarodnoj trgovini i podjeli rada. Osnovane su i brojne druge svjetske organizacije od kojih su najvažnije: • Međunarodna organizacija za normizaciju – ISO • Međunarodna elektrotehnička komisija – IEC • Međunarodna komisija za pravila atestiranja električnih proizvoda – CEE • Međunarodni savez organizacija za uporabu normi – IFAN Norme serije ISO međunarodne su norme kojima je propisan minimum zahtjeva što ih mora zadovoljiti sustav kakvoće. Bitni sadržaji ISO normi su slijedeći: ISO 9000 – Norme za upravljanje i osiguravanje kakvoće – smjernice za odabir i uporabu ISO 9001 – Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u razvoju, konstrukciji, proizvodnji, instalaciji i servisiranju. ISO 9002 - Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u proizvodnji i instalaciji ISO 9003 - Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u završnom nadzoru i provjeri ISO 9004 – Elementi upravljanja kakvoćom - smjernice

5. POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINI
U vanjskotrgovinskoj praksi, poslovna se dokjumentacija najčešće dijeli na robne dokumente, transportne dokumente, dokumente o osiguranju robe, carinske dokumente, bankovne dokumente, dokumente o izvršenoj inspekciji robe u međunarodnom prometu (sanitarna, veterinarska i fitopatološka uvjerenja, certifikati o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe i sl.) te na uobičajenu poslovnu dokumentaciju koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova (upiti, ponude, vanjskotrgovinske kalkulacije, kupoprodajni i drugi ugovori, informacije o bonitetu inozemnog partnera,

33

dispozicija špediteru, špediterske informacije, reklamacijski zapisnici, dozvole, suglasnosti, rješenja, razne poslovne obavijesti inozemnom partneru,...). 5.1. Vrijednosni papiri i dokumenti u vanjskoj trgovini Vrijednosni papiri podijeljeni su na: ƒ ƒ ƒ Vrijednosne papire «na donositelja» Vrijednosne papire «po naredbi» i Vrijednosne papire «na ime» (rekta papiri – papiri na izrijekom imenovanu osobu)

Pravna je podjela vrijednosnih papira na: 1. Isprave kojima se dokazuje vlasništvo 2. Nalozi (isprave kojima se nešto nekome nalaže) 3. Rekta papiri (vrijednosni papiri na izrijekom imenovanu osobu) Postoji više vrsta podjela vrijednosnih obilježjima. Na primjer, postoje podjele na: - robne dokumente - novčane dokumente i - financijske dokumente. papira prema ekonomskim

Robni su dokumenti svi vrijednosni papiri koji se ispostavljaju u svezi s robom (pomorska teretnica, tovarni list, skladišnica, polica transportnog osiguranja,...) 5.2. Robni dokumenti ƒ Trgovačka faktura – trgovački račun

Trgovačka faktura je isprava koju vjerovnik (prodavatelj – izvršitelj neke gospodarske usluge) šalje dužniku (kupcu, korisniku usluge) radi podmirenja protuvrijednosti isporučene robe ili učinjene usluge. Fakturu ispostavlja prodavatelj, izvoznik ili proizvođač, odnosno izvršitelj neke gospodarske usluge (npr. usluge prijevoza, oplemenjivanja robe, kontrole kvalitet i kvantitete robe, skladištenja robe, i sl.) Faktura je osnovni robni dokument kojim se potvrđuje pravo vlasništva nad kupljenom i plaćenom robom i nužan je u svim fazama trgovačkog posla. Ujedno služi i kao temeljna knjigovodstvena isprava.

34

ƒ

Pro – forma faktura (pro-forma račun)

Pro forma faktura zapravo je ponuda izdavatelja, bilo da se izdaje samostalno ili kao prilog pismenoj ponudi. Ona sadrži sve elemente kao i standardna (komercijalna) faktura, a osim tih elemenata i dodatne klauzule kao npr.: način plaćanja, opseg i vrstu osiguranja protiv određenih rizika, rok isporuke, način prijevoza te rok do kojeg pro forma faktura obvezuje njezina izdavatelja. U tijeku posla pro forma faktura služi kupcu za izradu pretkalkulacije i procjenu prihvcatljivosti ponuđenih uvjeta od strane prodavatelja. ƒ Pretfaktura (predračun)

Pretfaktura služi pri prodaji robe koja je podložna određenim gubicima u tijeku transporta. Pretfaktura se ispostavlja za onu količinu robe koja se ukrca na mjestu ukrcaja robe pa tako ne može biti osnova za plaćanje već služi kao dokument kojim se dokazuje o kakvoj je robi riječ, koliko je te robe ukrcano u mjestu otpreme, kome je ta roba upućena, tko će je platiti i sl. Kada se na odredištu ustanovi točna količina robe koju kupac preuzima, prodavatelj će na temelju podataka kvantitativne i kvalitativne analize ispostaviti konačnu fakturu koja služi kao osnova za plaćanje. ƒ Konzularna faktura

Konzularna faktura predstavlja račun koji potvrđuje konzularni predstavnik (konzulat) zemlje uvoznika (zemlje namjene) koji se nalazi u zemlji izvoza odnosno zemlji prodavatelja. Takva je potvrda potrebna u zemljama u kojima se carina na uvoznu robu naplaćuje po vrijednosti fakturirane robe, odnosno carina «ad-valorem». Konzularna se faktura ispostavlja na posebnom obrascu (tiskanici) koji ima svaki konzulat. ƒ Carinska faktura

Carinska faktura je posebna vrsta fakture koja se ispostavlja na obrascima carinskih organa zemlje uvoznika a mora je potpisati izvoznik i osoba koja posvjedočuje istinitost navoda u takvoj fakturi. Služi kao podloga za carinjenje uvozne robe u zemlji uvoza i kao potvrda da je roba podrijetlom iz zemlje izvoza.

35

ƒ

Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga,...)

Specifikacija je pisani dokument koji sadrži popis raznih stavaka koji se mogu odnositi na robu, cijene, materijal, troškove, usluge i dr. U robnom se prometu specifikacija obično prilaže fakturi prodavatelja (u vanjskoj trgovini – izvoznika). Specifikacija robe može biti i dodatak (aneks) kupoprodajnom ugovoru, što u ugovoru mora biti jasno naznačeno. ƒ Lista pakiranja

Lista pakiranja je popis svih pojedinačnih komada i vrsta ambalaže po brojevima, težini i oznakama koje se na njima nalaze upisane. Lista pakiranja se prilaže trgovačkoj fakturi kako bi se brzo i uspješno mogao utvrditi sadržaj svakog pojedinog koleta pri carinjenju te omogućiti uspješnu kontrolu po primitku rtobe. ƒ Skladišnica

Skladišnica je dokument – formalna isprava koju onome koji ostavlja robu izdaje javno skladište. Javno skladište potvrđujr skladišnicom primitak robe i obvezuje se izručiti je osobi koja je prema sadržaju isprave legitimirana. Skladišnica je potvrda javnog skladištara da je u skladišnici naznačenu robu primio na čuvanje i da će je izdati osobi naznačenoj u skladišnici, odnosno osobi na koju deponent (osoba koja je predala robu na uskladištenje) prenese pravo raspolaganja robom. Skladišnica se izdaje u dva dijela – jedan dio kao priznanica a drugi dio kao založnica. Pri izdavanju skladišnice, oba su dijela spojena, a poslije se, prema potrebi mogu rastaviti i svaki dio može cirkulirati zasebno. 5.3. Potvrde o robi Svrha je takvih potvrda različita, npr.: da se dokaže podrijetlo uvozne robe, o kakvom je vanjskotrgovinskom poslu riječ (redovni uvoz, izvoz, reeksport, ramplasman,...) koja je krajnja namjena robe koja se uvozi ili izvozi, kakvo je zdravstveno stanje robe, kakva je kvaliteta robe i sl. U praksi vanjske trgovine najčešće se pojavljuju slijedeće potvrde o robi: potvrda o podrijetlu robe, potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza, potvrda o izravnoj pošiljci,....

36

ƒ

Potvrda o podrijetlu robe

Potvrda o podrijetlu robe je isprava koju, na propisanom obrascu izdaje nadležna ustanova u zemlji izvoza i kojom se otvrđuje da je roba naznačena u toj potvrdi, podrijetlom iz zemlje izvoza. Potvrda o podrijetlu robe često se pojavljuje u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja. ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza Potvrda o direktnoj pošiljci Potvrda o krajnjoj namjeni robe Sanitarna potvrda (certifikat) Veterinarska potvrda Fitopatološka potvrda Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe Ostale potvrde o robi

5.4. Dokumenti o osiguranju robe u vanjskoj trgovini ƒ ƒ Ugovor o osiguranju Polica osiguranja

Generalna polica – ispostavlja se kada su osiguravatelj i osiguranik u stalnoj poslovnoj vezi Potvrda o osiguranju – ispostavlja se onda kada polica nije nužna Certifikat osiguranja – ispostavlja se na temelju generalnog ugovora o osiguranju Flotantne (otpisne) police Police stvarnog (otvorenog) pokrića Pojedinačna polica Engleska pomorska polica ƒ Polica kreditnog osiguranja

37

ƒ Riječna teretnica i riječni tovarni listopad Riječna teretnica (riječni konosman) je transportni dokument što ga izdaju riječne brodarske kompanije kao potvrdu da su određenu robu primile na prijevoz i da će je u odredišnoj luci predati osobi naznačenoj u teretnici. luke ukrcaja i iskrcaja. Riječna teretnica ima jednako pravno djelovanje kao i pomorska teretnica. ambalaža.5. nalog za ukrcaj. Sastoji se od 5 primjeraka: 1. potvrda za primitak robe na pristaništu. način pakiranja. i 3. ƒ Časnička potvrda Časnička potvrda je dokument koji omogućuje krcatelju da dobije teretnicu «ukrcano na brod». ukrcajna potvrda. potvrda primitka na obali. dio. dispozicija ukrcaja ƒ Brodski manifest Brodski manifest je dokument koji sadrži točan popis i opis robe sa svim potrebnim podacima: oznake i brojevi. 4. 3. u količini navedenoj u teretnici. identitet broda. Sastoji se od 4 primjerka: 1. Razlikuju se u tome što se kod riječne teretnice ispostavlja samo jedan original a kopija (duplikata) može biti više. 4. ime zapovjednika broda te ijmena krcatelja i primatelja. Časnička potvrda. Transportni dokumenti ƒ Pomorska teretnica Pomorska teretnica je transportni dokument koji na zahtjev krcatelja izdaje brodar ili njegov ovlašteni agent potvrđujući tom ispravom da je robu. 2.5. Sastavljaju ga ovlaštene službe a potpisuje ga zapovjednik broda. izvozna potvrda s obvezom plaćanja pristanišne takse. ƒ Pristanišna potvrda Pristanišna potvrda je isprava što je ispostavlja brodar i njome potvrđuje da je naznačenu robu primio na pristaništu. 5. ukrcajna potvrda II. Njome brodar potvrđuje da je preuzeo robu koja je deklarirana u toj potvrdi i da ju je ukrcao na brod. 38 . 2. ukrcao na brod te da će je prevesti do odredišne luke i predati prvom (zakonskom) imatelju izvornog primjerka teretnice u stanju u kojem je robu primio na prijevoz.

Ispunjava se i tiska na engleskom jeziku. Međunarodni željeznički tovarni list ima pet dijelova. ƒ Zračni tovarni list Zračni tovarni list je transportni dokument u međunarodnom zračnom prijevozu. koristeći se pritom cestovnim transportnim sredstvima (kamionima. špeditertska prijevozna potvrda 39 .) ƒ Karnet TIR Karnet TIR je posebna isprava nastala radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prelasku cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu a na temelju Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR. Taj je dokument prilično čest u međunarodnome akreditivnom poslovanju pa je zato Međunarodno udruženje špeditera (FIATA) kreiralo jedinstvene obrasce špediterske potvrde i to: 1. uz obvezu da je preda primatelju naznačenom u tovarnom listu a pod uvjetima iz tovarnog lista i u skladu s tarifnim uvjetima. kojim željeznica potvrđuje da je primila robu na prijevoz. ƒ Međunarodni željeznički tovarni list Međunarodni željeznički tovarni list predstavlja ugovor o prijevozu robe željeznicom. ƒ Međunarodna špediterska potvrda Međunarodna špediterska potvrda je isprava koju izdaje špediter pošto je robu preuzeo na otpremu. specijalnim vozilima za prijevoz specijalnih tereta i dr. kamionima – tegljačima. Ugovor o prijevozu sklopljen je u trenutku kada željeznica stavi svoj žig s datumom otpremne stanice. špediterska potvrda o preuzimanju 2. ƒ Tovarni list za međunarodni cestovni prijevoz Tovarni list za unutarnji i međunarodni cestovni prijevoz robe je ugovor kojim se prijevoznik obvezuje da će prevesti robu na odredište. uz naplatu dogovorene vozarine.Brodski se manifest mora predočiti carinskim vlastima u svakoj inozemnoj luci radi pregleda broda i nadzora njegova kretanja.

bankovne doznake 3. špediterska teretnica za mješoviti prijevoz 5. odnosno plaćanje isporučene robe ili izvršene usluge u roku dužem od 90 dana). Plaćanje i naplaćivanje u poslovanju s inozemstvom najčešće se provodi uporabom: 1. dokumentarne naplate 40 . izvođenje investicijskih radova.6.. špediterske usluge.. a druga strana (kupac robe ili naručitelj usluge) preuzima obvezu isplate ugovorene cijene. Čvrste narudžbe – su pisani dokumenti kojima naručitelj naručuje od inozemnog poslovnog partnera isporuku određene robe ili izvršenje određene gospodarske usluge u vanjskotrgovinskom prometu. Kupoprodajni ugovori u vanjskoj trgovini dvostrani su ugovori o razmjeni robe (ili gospodarskih usluga) za novac. pri čemu jedna strana (prodavatelj robe ili izvršitelj neke gospodarske usluge) preuzima obvezu isporuke ugovorene robe (ili izvršenja ugovorene usluge). Ostala poslovna dokumentacija Upiti za dostavljanje ponude – upiti za dostavljanje ponude vezane uz: isporuku neke robe. 6. Ponude – sa svim bitnim i nebitnim elementima na temelju kojih se inozemni potencijalni kupac može odlučiti za prihvaćanje ponuđenih komercijalno – financijskih i tehničko tehnoloških uvjeta uz koje se određena roba ili gospodarska usluga nudi.3. međunarodnog prijevoza robe ili putnika... Dispozicija – nalog špediteru je dokument kojim nalogodavac (izvoznik ili uvoznik) daje nalog ovlaštenome špediteru da za njega obavi sve poslove u svezi s organizacijom otpreme i dopreme robe. INSTRUMENTI PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM U praksi postoje dva načina plaćanja: gotovinsko (plaćanje u gotovu – obično u kraćem roku do 90 dana od dana isporuke robe ili izvršenja neke gospodarske usluge) i bezgotovinsko (naplata u kreditnom poslu.. međunarodnog dokumentarnog akreditiva 2..

. promissory note. Opozivi akreditivi koji se mogu u svako doba opozvati ili izmijeniti bez prethodne obavijesti korisniku. To je instrument međunarodnog plaćanja kojim nalogodavac (inozemni kupac – uvoznik) stavlja putem poslovne banke korisniku (inozemnom dobavljaču – izvozniku) na raspolaganje određeni iznos deviza. Dolazeći (izvozni – loro) akreditivi koje inozemni uvoznik otvara domaćem izvozniku 3. 2.. Izvoznik je siguran da će predajom urednih otpremnih i robnih dokumenata doći do naplate izvezene robe. Osnovna podjela akreditiva u međunarodnoj vanjskotrgovinskoj praksi je slijedeća: 1. Odlazeći (uvozni – nostro) akreditivi koje domaći uvoznici otvaraju u korist inozemnog prodavatelja (izvoznika) 2.i drugih instrumenata plaćanja i osiguranja naplate (ček. korisnik – obično prodavatelj (izvoznik) koji predočenjem određenih dokumenata na naplatu i ispunjenjem ostalih uvjeta u akreditivu stječe pravo naplate svote navedene u akreditivu. Neopozivi akreditiv je jamstvo banke da će ispuniti preuzete obveze ako su ispunjeni akreditivni uvjeti. otvori akreditiv u korist inozemnog poslovnog partnera (dobavljača – izvoznika). 41 . 4.. Primjenom međunarodnog dokumentarnog akreditiva štite se interesi obiju strana u akreditivnom poslovanju. akreditivna banka – banka koja otvara međunarodni dokumentarni akreditiv na zahtjev nalogodavca a u korist korisnika akreditiva 3. komercijalno kreditno pismo. U poslovanju međunarodnim dokumentarnim akreditivom pojavljuju se ove osobe: 1.to je redovito kupac (uvoznik) koji daje nalog svojoj poslovnoj banci da na temelju financijskog pokrića što ga ima u toj banci.1. 5. Međunarodni dokumentarni akreditiv To je jedan od najvažnijih instrumenata međunarodnoga platnog prometa i sredstvo osiguranja izvršavanja financijskih obveza iz robnog dijela vanjskotrgovinskih poslova. nalogodavac . Nepotvrđeni akreditiv je takav akreditiv kojim akreditivna banka izravno obavještava korisnika o otvorenom akreditivu. mjenica.) 6. koje korisnik akreditiva može naplatiti tek kada ispuni određene uvjete. 6. Potvrđeni neopozivi dokumentarni akreditiv jest akreditiv kojim neka banka preuzima solidarnu odgovornost i obveze koje ima akreditivna banka.

U vanjskotrgovinskoj praksi bankovna se doznaka koristi u slijedećim slučajevima: ƒ Za plaćanje robe manjih vrijednosti unaprijed 42 . Terminski akreditiv jest akreditiv čija je naplata odgođena za određeno vrijeme 12. Bankovna doznaka u platnom prometu s inozemstvom Predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određene svote deviza inozemnoj fizičkoj ili pravnoj osobi koja je u nalogu naznačena a na temelju komitentova financijskog pokrića što ga ima u svojoj poslovnoj banci. 10. Akreditiv domiciliran u zemlji izvoznika Tehnika primjene akreditiva u međunarodnom platnom prometu Poslije sklapanja ugovora sa inozemnim kupcem.2. 9. U međunarodnim plaćanjima domaća banka po nalogu svog komitenta nalaže inozemnoj banci isplatu određene novčane svote u obliku odobrenja na računu ili isplate u gotovini korisniku te doznake. Stand-by akreditivi sadrže obvezu akreditivne banke da korisniku isplati novčanu svotu ali ne uz uobičajene akreditivne dokumente već uz predočenje pismene izjave korisniku da nalogodavac (kao korisnikov dužnik) o dospijeću nije izvršio svoju obvezu. Akreditivna banka mora pravodobno otvoriti akreditiv i prema uputama nalogodavca pomno ispitati dokumente što joj ih podnosi korisnik akreditiva i dostaviti ih kupcu na najbrži način. Obični (jednokratni) akreditiv služi samo za jednokratno iskorištenje akreditivnog iznosa i služi u praksi pri jednokratnoj isporuci robe.7. Tek tada je kupac izvršio svoju ugovornu obvezu otvaranja akreditiva. Rotativni odnosno revolving akreditiv je takav akreditiv koji ne prestaje vrijediti iskorištenjem akreditivnog iznosa već se nakon naplate akreditivnog iznosa obnavlja opet na početni iznos. 8. 6. Prenosivi akreditiv postoji onda kad je izričito naznačen kao prenosiv. Akreditiv «po viđenju» isplaćuje se odmah nakon predočenja dokumenata. prodavatelj obično čeka obavijest o otvorenom akreditivu kako bi obavio pripreme u vezi s isporukom robe. Prenosivi i neprenosivi akreditivi označavaju može li se prenositi s korisnika akreditiva na drugu osobu. 11. Akreditiv se smatra otvorenim tek kada banka izvijesti prodavatelja da mu je akreditiv otvoren (izvješće o otvorenom akreditivu) i to u roku koji je ugovoren kupoprodajnim ugovorom. 13.

. vidimo da je akreditiv uvjetovani instrument međunarodnog platnog prometa a doznaka nije.) koje ne prate komercijalni papiri.. osim u slučaju uvjetovane doznake. Dokumentarna naplata – inkaso dokumenata Dokumentarna se naplata (inkaso dokumenata – inkaso posao) u međunarodnom platnom prometu pojavljuje kao robni i kao nerobni inkaso posao. Nerobni ili čisti inkaso predstavlja naplatu vrijednosnih papira (čekova.ƒ Za plaćanje gospodarskih usluga izvršenih od strane inozemnih poslovnih partnera ƒ Za plaćanje ugovorenog avansa bez obzira na njegovu visinu ƒ Za plaćanje anuiteta po kreditnom aranžmanu s inozemnim dobavljačem ƒ Za ostala nerobna plaćanja ƒ Za plaćanja unaprijed pri uvozu robe bez obzira na njezinu vrijednost Tehnika izvršenja bankovne doznake u inozemstvo je jednostavna i sastoji se u izdavanju posebnog naloga banci za izvršenje doznake u inozemstvo.. banka će izvršiti bankovnu doznaku u skladu s primljenim uputama ispisanim na posebnom obrascu «nalog za izvršenje doznake u inozemstvo». 6.3. mjenica. amortiziranih obveznica. Robni inkaso u platnom prometu s inozemstvom se primjenjuje kad između izvoznika i uvoznika postoji izgrađeno uzajamno povjerenje stečeno na osnovi dugogodišnjeg poslovanja. Uspoređujući međunarodni dokumentarni akreditiv i doznaku. Na temelju financijskog pokrića što ga nalogodavac za izvršenje doznake u inozemstvo mora imati kod svoje poslovne banke. Prilikom 43 . Bankovna doznaka može biti: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Nostro i loro (kao kod akreditiva) Robna (ako je osnova plaćanja vrijednost robe ili plaćanje avansa) Nerobna (odnosi se na plaćanje usluga i troškova u međunarodnom prometu) Uvjetna (kad se od inozemnog korisnika doznake zahtijeva da ispuni određene obveze) Bezuvjetna (kada se isplata odnosno doznaka obavlja bez ikakvih uvjeta) Konvertibilna (služi za plaćanje u konvertibilnim devizama) Nekonvertibilna (služi za plaćanja u zemlji i naplate iz zemlje s kojima je zaključen klirinški način plaćanja).

6. tako da se prva banka pojavljuje kao trasant (izdavatelj čeka) a druga kao trasat (osoba na koju je ček vučen i koju izdavatelj čeka poziva da plati u čeku naznačeni iznos određenom ovlašteniku). inkaso indosamenta. Nakon predaje vrijednosnih papira bankama na inkaso. Bonitet ovih čekova ovisi o bonitetu banke koja ga je vukla.5.njihove predaje banci na inkaso. Potrebno je označiti i mjesto i datum izdanja jer o tome ovise rokovi njegove realizacije. ƒ Dokumentarni ček se pojavljuje u izvozu robe i usluga. prijenos se obavlja pomoću tzv. često koristi u međunarodnim plaćanjima. Uz ček se pojavljuju i određeni dokumenti (faktura. Trgovačko kreditno pismo redovito ovlašćuje korisnika da svoju tratu (mjenicu) zajedno s akreditivnim dokumentima podnosi na otkup (negociranje) bilo kojoj banci (rijetko samo određenoj banci). kod trgovačkog kreditnog pisma akreditivna banka svom stranom korenspodentu ne daje nikakav nalog za negociranje trate (mjenice). uz mjenicu. teretnica. Trgovačko kreditno pismo Trgovačko kreditno pismo u uporabi je osobito u praksi američkih i engleskih banaka i sličan je međunarodnom dokumentarnom akreditivu. Može glasiti na ime. 6. na donositelja i po naredbi. Za razliku od dokumentarnog akreditiva.4. Čekovi Ček je vrijednosni papir i to formalan papir sa zakonski određenom formom odnosno bitnim elementima koji se. ƒ Ostale vrste čekova jesu: putnički ček što ga izdaju poznate svjetske banke ili velike turističke agencije u inozemstvu a služi privatnim osobama za razna plaćanja u zemlji ili na putovanju u inozemstvu osobni ček što ga izdaje inozemna tvrtka. U međunarodnim plaćanjima najčešće se pojavljuju slijedeće vrste čekova: ƒ Bankovni ček koji jedna inozemna banka vuče (trasira) na drugu inozemnu banku. Trgovačko kreditno pismo redovito podrazumijeva podnošenje mjenice vučene na banku a ta mjenica obično dospijeva ili po viđenju (a vista) ili na određeni rok. novčani se iznos vlasniku odobrava tek nakon naplate. 44 . ustanova ili fizička osoba koja ima potraživanje na svom računu pri banci. tovarni list i drugi) a isplata čeka uvjetovana je prilaganjem takvih dokumenata.

7. Trata «po viđenju» isplaćuje se odmah a trata «na rok» samo se akceptira pri predočenju. obveze banke i iznos garantiranog plaćanja 4. Bitni su ovi elementi garancije: 1. Akceptni kredit jest kredit što ga banka stavlja na raspolaganje svom komitentu a on ovlašćuje svoje vjerovnike da vuku mjenice (trate) na banku koja će ih akceptirati i o roku isplatiti. BANKOVNE GARANCIJE Bankovna garancija (garantno pismo) jest pismena obveza da će njezin nalogodavac ispuniti sve ugovorne obveze. ime nalogodavca 2. U robnom prometu pojavljuje se u vezi s mjenicom kao instrumentom plaćanja i kreditiranja. pod uvjetima i na način predviđen u tekstu garancije. 45 . Vrste bankovnih garancija U poslovanju s inozemstvom uobičajena je podjela garancija na nostro (koje se daju u korist inozemnog partnera) i na loro garancije (koje inozemni partner putem banke šalje našem poduzeću). rok u kojem vrijedi garancija Garancije nemaju strogo propisan oblik a njihov sadržaj ovisi o pojedinom poslu.1. Trata se razlikuje od obične mjenice po tome što je prate dokumenti za čiju naplatu služi. Time mjenični vjerovnik stječe sigurnost da će ostvariti potraživanja. Aval je jamstvo da će mjenična obveza biti isplaćena.6. Mjenica u međunarodnom plaćanju Mjenica je instrument osiguranja naplate koji se u međunarodnom platnom prometu pojavljuje u poslovima akceptnog kreditiranja i eskontiranja. odnosno da će banka korisniku garancije. Obveza banke u garanciji najčešće je je jamstvena. 7. isplatiti određeni iznos u određenom roku ako to ne učini glavni dužnik. ime korisnika 3. Garancija je samostalna i neovisna obveza banke o izvršenju obveze onako kako je to navedeno u garanciji.6.

direktna garancija – izdaje se korisniku izravno . ratnog stanja. odnosno pretežito neprenosivi. bilo da se roba na putu pokvari ili ošteti pri prekrcaju. npr.plativa garancija – banka garantira obvezu plaćanja .. valutnih poremećaja. 46 . obvezu isplate. Za prodavatelja je važno pitanje naplate isporučene robe ili izvršene usluge koja može izostati zbog raznih razloga.pokrivena garancija 8.supergarancija – kad osim banke – garanta.banka garantira izvršenje činidbe .nepotvrđena garancija . bilo havarija transportnog sredstva a time i djelomično ili potpuno uništenje robe. Poslovni rizici Za kupca – uvoznika postoji rizik hoće li primiti robu upravo one kvalitete i količine kakvu je naručio i platio.bezuvjetna garancija – isplata garancijskog iznosa obavlja se na prvi zahtjev korisnika . na zahtjev korisnika garancije garantira i druga banka (supergarant) . zbog nesposobnosti plaćanja (insolventnosti) inozemnog kupca. 8. prisilne odgode (moratorija) plaćanja u zemlji kupca.U praksi se najčešće pojavljuju slijedeće vrste garancija: . skladištenju i slično..1.činidbena garancija . Uvijek postoji rizik da se robi na putu do kupca nešto dogodi..uvjetna garancija .indirektna garancija – izdaje ju korespodentna banka na temelju kontragarancije garantne banke .isplata garancijskog iznosa se obavlja samo uz ispunjenje određenog uvjeta . POSLOVNI RIZICI I OSIGURANJE OD RIZIKA Rizik u poslovanju s inozemstvom možemo definirati kao prijeteću mogućnost da nastupe vremenski i prostorno nepredviđeni događaji izazvani subjektivnim okolnostima («ljudski faktor») ili objektivnim okolnostima (okolnosti izvan mogućnosti utjecaja sudionika u vanjskotrgovinskoj razmjeni) zbog čega može nastati šteta.kontragarancija – predstavlja pismenu neopozivu izjavu banke – garanta da će nadoknaditi supergarantu svaki iznos koji bi morao isplatiti . Rizici mogu biti prenosivi i neprenosivi.potvrđena garancija .

kvalitete i količine robe izvoznik se može osigurati na različite načine a to su: . Rizik vrste (izgleda) i kvalitete robe pogađa osobito sezonske robe ili robe prigodne potrošnje (npr. kvalitete i količine robe . kvalitete i količine robe Ovaj rizik pogađa osobito one vrste roba koje su podložne utjecaju klimatskih i temperaturnih promjena (lako se kvare i gube neke kvalitativne osobine).osiguranje odgovarajućih uvjerenja sanitarnih.transportni rizik ƒ Rizik vrste.odgovarajuće uskladištenje robe i osiguranje stručnog rukovanja robom uz odgovarajuću brigu o robi u tijeku transporta i u skladištu .rizik vrste. artikli za božićne i novogodišnje blagdane. 47 . Robni rizici i načini osiguranja od robnih rizika u vanjskoj trgovini Robni rizici se odnose na robni dio izvršenja posla i obuhvaćaju sve one događaje koji na bilo koji način utječu na odstupanje od ugovornih klauzula što se odnose na robu.temeljito poznavanje tržišta prodaje i nabave..). 8.Najjasnija i najjednostavnija je podjela poslovnih rizika u vanjskotrgovinskoj praksi na skupinu robnih rizika i skupinu financijskih rizika. način skladištenja.. osobito za sezonske artikle .. oštećenjima ili drugim gubicima u tijeku transporta ili skladišnih manipulacija (curenje. prijevozno sredstvo. fitopatoloških i drugih nadležnih inspektorata prije otpreme robe inozemnom kupcu . modni artikli. lom. veterinarskih.pravodobno osiguranje (ugovaranje) odgovarajućeg transportnog sredstva. Ove rizike stoga možemo podijeliti u sljedeće skupine: ..2..rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora . kvaliteta i količina robe.tržišni rizik nabave i prodaje ..precizno ugovaranje između kupca i prodavatelja svih pojedinosti kojima se određuje vrsta. rasipanje i slično). odnosno na predmet kupoprodaje. prikladnog za prijevoz određene robe . ljetna sezonska roba – kupaći kostimi. Od rizika vrste.

posljedica je subjektivnih i objektivnih okolnosti koje otežavaju ili potpuno onemogućuju izvršenje planiranog uvoza ili izvoza.ƒ Tržišni rizik nabave i prodaje Rizik nabave i prodaje odnosno uvoza i izvoza u vanjskoj trgovini. Objektivne okolnosti se odnose na vanjske utjecaje na koje poduzeće ne može utjecati. sustavu rada i stručnosti osoblja u pripremi i izvršenju planiranih poslova uvoza i izvoza. sustavne mjere državnih organa u oblasti reguliranja robnog i platnog prometa s inozemstvom. Takvi rizici su osobito naglašeni jer je roba na transportnom putu izvan nadzora prodavatelja i kupca. Subjektivne okolnosti se odnose na slabosti u poduzeću. npr. ugovorom točno odredi trenutak prijelaza rizika i plaćanja robe. Prodavatelj se osigurava od rizika preuzimanja robe i isplate od strane kupca tako da iscrpno ispita bonitet inozemnog kupca. Kupac se osigurava od rizika isporuke robe tako da ispita solidnost poslovanja inozemnog dobavljača. 2. da od kupca zatraži izdavanje bankovne garancije i ugovori kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe u svojoj zemlji (najbolje u svom skladištu). Obično se taj rizik pojavljuje u dva slučaja: 1. ƒ Transportni rizik Transportni rizik predstavlja zbroj svih mogućih šteta koje mogu nastati na robi pri njenom prijevozu odnosno opasnosti koje se mogu dogoditi na transportnom putu od mjesta polazišta do mjesta odredišta i koje mogu izazvati djelomičnu ili potpunu štetu na robi. bilo da uopće ne izvrši svoju ugovornu obvezu) i kad kupac odbije preuzeti isporučenu robu ili kad uskrati isplatu primljene robe. da ugovori penale za neizvršenje isporuke ili za kašnjenje u isporuci i da ugovornom klauzulom zahtijeva od prodavatelja bankovnu garanciju za uredno izvršenje posla. kada prodavatelj ne isporuči ugovorenu robu ili ne izvrši ugovorenu uslugu (bilo da kasni u isporuci robe ili izvršenju usluge. čime ona izravno nanosi štetu drugoj ugovornoj strani. 48 . ƒ Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora Rizici izvršenja kupoprodajnog ugovora u vanjskoj trgovini postoje zbog mogućnosti neizvršenja dospjelih obveza jedne ugovorne strane.

krađu.ratne i političke rizike . Pojavljuju se kao posljedica subjektivnih osobina uvoznika kao i tržišnih okolnosti koje utječu na kretanje odnosa u prometu valuta na svjetskom novčanom i deviznom tržištu.. Korištenjem instituta franšize osiguranik plaća i manji iznos premije osiguranja. elementarne nepogode. .osnovne transportne rizike (opasnosti od prometnih nezgoda – nesreća. pokisnuće. curenje.Katastrofičke rizike – rezultat razarajućih prirodnih sila i događaja koji izazivaju gubitak ljudskih života i velikih pustošenja pojedinih područja (potres. razbojstvo. Smisao je franšize da se iz osiguranja isključe štete neznatne vrijednosti. rđanje.dopunske transportne rizike – vezani su uz svojstvo robe koja se prevozi i obuhvaćaju: vlagu.Nekomercijalne rizike Nekomercijalni rizici se dijele na: . znojenje i zagrijavanje robe. . pomicanje ili klizanje tla. Zanima nas međunarodni kargo koji obuhvaća tri osnovne skupine osiguranja: . poplave. požar i eksplozija u prijevoznom sredstvu.. Financijski rizici i načini osiguranja Financijski su rizici opasnost koja može djelomično ili potpuno onemogućiti da se plaćanje i naplata izvrši na ugovoreni način i u ugovorenom roku. lom..osiguranje izvoznog karga (osiguranje robe pri izvozu) . štete od slatke i morske vode. provalna krađa kao i neisporuka pošiljke). uragani. Uobičajena je podjela ovih rizika na: . Samopridržaj predstavlja ograničenje osiguravateljeve obveze u odnosu na visinu štete i ima karakter odbitnog iznosa od visine utvrđene štete u ugovorenom postotku.3.. rasipanje.Komercijalne rizike . Oni mogu znatno utjecati na pogoršanje predviđenog financijskog rezultata. kvarenje robe.Rizike u transportu najčešće dijelimo na: . veliki 49 .osiguranje uvoznog karga (osiguranje robe pri uvozu) .osiguranje tranzitnog karga Franšiza je svako osiguranikovo sudjelovanje u dijelu štete a ugovara se u postotku od svote osiguranja ili u apsolutnom iznosu koji osiguratelj nije dužan nadoknaditi ako je ona ugovorena u polici osiguranja. vulkanske erupcije. 8.nastaju zbog neprijateljstava između pojedinih zemalja ili zbog izvanrednih događaja odnosno stanja u nekoj zemlji Osiguravajuća društva dijele transportno osiguranje na domaći kargo (teret) i međunarodni kargo.

valutni rizik ..) Ove je rizike veoma teško.rizik konvertiranja .rizik cijene . pobune. građanski nemiri.. ƒ Rizik izvoznog kredita Rizik izvoznog kredita u svojoj biti predstavlja opasnost za izvoznika robe ili usluga na kredit da kupac u inozemstvu neće u ugovorenom roku uz ugovorene uvjete platiti isporučenu robu ili izvršenu uslugu.rizik transfera . smjene političkih vlasti. Čovjek ne može utjecati na uzrok njihova nastanka i stoga predstavljaju «višu silu». odnosno nemoguće procijeniti..požari i druge prirodne nepogode).politički rizik.rizik izvoznog kredita . štetu će snositi kupac – uvoznik. Uzroci opasnosti da izvoznik ne naplati svoja financijska potraživanja prema odobrenom kreditu inozemnom uvozniku jesu u slijedećem: da inozemni kupac (dužnik) ne izvrši svoju obvezu plaćanja (otplate) kredita u ugovorenom roku zbog insloventnosti (subjektivni čimbenici) da do nemogućnosti naplate dođe zbog djelovanja uzroka neovisnih o volji kupca i nemogućnosti da na takve uzroke utječe (objektivni čimbenici) 50 . ƒ Rizik cijene Rizik cijene je opasnost da dođe do poskupljenja predmeta kupoprodaje odnosno do promjene ugovorene visine cijene bilo na štetu kupca bilo na štetu prodavatelja.Političke rizike – predstavljaju opasnosti što mogu nastati zbog iznenadnih mjera državnih organa dužnikove zemlje koje mogu dovesti do toga da uvoznik – dužnik postane nesposoban za izvršenje svoje ugovorne obveze (ratovi. Radi njihovog lakšeg uočavanja podijelili smo ih prema uzrocima i posljedicama u odnosu na novčani aspekt likvidacije poslovnih transakcija na slijedeće: . . štrajkovi..tečajni rizik . Ukoliko dođe do pada cijene. revolucije.. prevrati.. Kreditiranje izvoza robe i usluga obavlja se putem komercijalnih ili bankovnih (financijskih) kredita i vezano je uz određene aranžmane i propise zemalja izvoznika i uvoznika kojima se reguliraju kreditni odnosi s inozemstvom. Ukoliko dođe do povećanja cijene predmeta kupoprodaje štetu će snositi prodavatelj – izvoznik.

U toj će valuti biti fakturirana svaka izvršena isporuka robe ili obavljene usluge i kupac je obvezan u toj valuti platiti fakturirani iznos. ƒ Rizik transfera Transfer znači doznačavanje valute u inozemstvo pa rizik transfera znači nemogućnost izvršenja platnih naloga iz zemlje uvoznika u zemlju izvoznika u skladu s ugovornim obvezama. ugovorne strane sporazumno utvrđuju valutna plaćanja odnosno valutu u kojoj je iskazana cijena predmeta kupoprodaje. Ugovornim stranama stoje na raspolaganju tri vrste valuta za koje su značajni posebni rizici: 1. pretvaraju u ugovorenu valutu plaćanja (najčešće u valutu zemlje izvoznika) radi isplate dospjelih obveza u korist inozemnih izvoznika – vjerovnika. Budući da rizik transfera nije uvjetovan subjektivnom voljom kupca. Ovaj rizik znači odgodu plaćanja prema inozemstvu jer država ne izvršava pretvaranje nacionalne valute u drugu ili zadržava isplatu domaćim izvoznicima dospjelu priljevom neke strane valute. Pri sklapanju kupoprodajnog ugovora. prema statistici razvijenih zemalja. intervencionističkih i drugih mjera državnih vlasti u zemlji uvoznika kojima se kupac ometa ili sprečava da izvrši svoje obveze plaćanja prema dobavljaču iz inozemstva. Rizik financijskog transfera varira od zemlje do zemlje a ponajveći je u zemljama u razvoju koje su. rangirane na ljestvici od A (najmanji rizik) do D (najveći rizik). valute s potpuno varijabilnim tečajevima razmjene – tečaj njihove razmjene određuje se postojećim odnosom ponude i potražnje za određenom valutom na međunarodnom deviznom tržištu 51 . nacionalnim valutama. Rizik transfera je posljedica autonomnih. na njega je vrlo teško djelovati ili ga potpuno ukloniti. ƒ Tečajni rizik Tečajni rizik nastaje kao posljedica određenog stanja na svjetskom novčanom i deviznom tržištu i znači mogućnost nastanka štete za jednog od poslovnih partnera zbog fluktuirajućih tečajeva ugovorene valute plaćanja.ƒ Rizik konvertiranja Rizik konvertiranja odnosno rizik pretvaranja jedne valute u drugu radi podmirenja dospjelih obveza nastaje zbog nepostojanja mogućnosti da se kod žiro centrale pri bilateralnom klirinškom obračunu (konvertiranju) platni nalozi u domaćim.

Interne metode služe se oruđima upravljanja rizicima koja su dio vlastitog financijskog menadžmenta poduzeća a kao podlogu nemaju nikakve ugovore s trećom stranom izvan poduzeća. Neke od njih u pojedinim zemljama nisu dopuštene a u drugima postoje određene restrikcije. prijeboj (netting) 2. kompenzaciju (matching) 3. Svaka od njih prebija svoja dugovanja i potraživanja prema drugoj kompaniji u svojim poslovnim knjigama a cash-flow je reduciran na iznos razlike međusobnih dugovanja i potraživanja. Može ih se klasificirati na interne i eksterne metode. u biti. Ove metode obuhvaćaju: 1. To su: . kao posljedica djelovanja tržišnih okolnosti u prometu valute.revalvacija Devalvacija je češća pojava pa je i izvoznik izloženiji ovom riziku. Valutni rizik nastaje kad se uspostavi novi intervalutni tečaj neke valute u odnosu na druge valute a javlja se u dva oblika. Skupina kompanija jednostavno poravnava svoje međusobne dugove isplatom preostalog neto iznosa. Prijeboj. PRIJEBOJ – uključuje povezane kompanije koje međusobno trguju. politiku varijacije cijena (price variation policy) 5. Tehnika je jednostavna.2. valute s ograničeno varijabilnim tečajevima – kod ovih valuta tečaj može varirati samo u okviru donje i gornje granice koje određuje nadležni državni organ 3.devalvacija . reducira broj 52 . ovdje uopće ne postoje. ƒ Valutni rizik Valutni rizik nastaje zbog iznenadne promjene vrijednosti jedinice određene valute kao zakonskog sredstva plaćanja nastale kao odraz određene gospodarske politike zemlje. 1. upravljanje aktivom i pasivom (asset/liability management) Neke od ovih metoda mogu biti ograničene propisima i kontrolom. Najjednostavnija shema poznata je kao bilateralni prijeboj i uključuje dvije kompanije. Bruto iznosi dugovanja i potraživanja se prebijaju a iskazuju se samo neto iznosi dugovanja ili potraživanja. Tečajni rizik. valute sa službeno određenim stabilnim tečajevima – one po kojima se nalaze u prometu. tehniku prijevremenog i odgođenog plaćanja (leading and lagging) 4. Valuttni rizik može nanijeti velike štete pa postoji i mnogo metoda i načina pogodnih za minimiziranje valutnog rizika.

POLITIKA VARIJACIJE CIJENA – uključuje rastuće prodajne cijene kako bi se uračunali suprotni učinci od promjena tečajeva. Ovo upravljanje može imati agresivan i defenzivan pristup. UPRAVLJANJE AKTIVOM I PASIVOM – je tehnika koja može biti upotrebljena za uravnoteženje bilance. PRIJEVREMENO I ODGOĐENO PLAĆANJE – odnosi se na usklađivanje kreditnih uvjeta između kompanija. Multilateralni prijeboj mnogo je složeniji iako se u načelu ne razlikuje od bilateralnog osim što su u njega uključene više od dvije povezane kompanije s međusobnim dugovanjima i potraživanjima. 4. Glavni praktički problem jest izbor valute koja će se pritom koristiti. Budući da prijevremeno i odgođeno plaćanje može utjecati na bilancu plaćanja neke zemlje. Nju treba razlikovati od tzv. ako tržište ne postoji. ili. Kao tehnika upravljanja rizikom. Defenzivan pristup uključuje usklađivanje primitaka i izdataka po valutama. 3. U agresivnom pristupu poduzeće jednostavno povećava primitke iskazane u valuti za koju se očekuje da će biti slaba. varijacije transfernih cijena označavaju arbitražne cijene međukompanijskih prodaja roba i usluga po cijenama višim ili nižim od normalnih. ne uzimajući u obzir jesu li te valute jake ili slabe. Tehnike prijevremenog i odgođenog plaćanja kreirane su za iskorištavanje prednosti očekivane devalvacije ili revalvacije ugovorene valute plaćanja. uvažavajući iznos i rok dospijeća. Uvjet za kompenzaciju je tijek priljeva i odljeva u istoj stranoj valuti između skupine kompanija što omogućuje «prirodnu» kompenzaciju. Prijevremeno plaćanje znači plaćanje obveze prije ugovorenog dana dospijeća a odgođeno znači odgađanje plaćanja obveze nakon datuma dospijeća. «paralelne» kompanzacije. Transferna cijena – je izraz koji se primjenjuje da bi se označile cijene roba i usluga koje kolaju između kompanija (transparentnost cijena). Pod normalnom se cijenom ovdje podrazumijeva tržišna cijena. KOMPENZACIJA – je mehanizam u kojem kompanija usklađuje svoje priljeve u stranoj valuti s odljevom u stranoj valuti. kod koje se priljev i odljev odvija u različitim valutama. 2. 53 . takva plaćanja također mogu biti ograničena propisima devizne kontrole zemlje.plaćanja između kompanija u stranoj valuti. poboljšanje usklađenosti priljeva i odljeva ili poboljšanje stanja glede ostvarivanja prihoda. cijena po kojoj bi se roba ili usluga prodavala trećoj strani. ukoliko postoji tržište. 5.

Postoje i eksterne tehnike pod kojima se podrazumijevaju ugovorni odnosi izvan skupine povezanih kompanija radi smanjenja rizika od gubitka na tečajnim razlikama. Tako se izbjegava rizik budućih promjena tečajeva. Što je veći iznos. to je manji izgled za zaključenje forward ugovora. datum isporuke i iznos ugovaraju se na dan sklapanja ugovora. pobune i sl. Forward ugovor obično završava stvarnom isporukom ugovorenih valuta. Forward tržište (buduće tržište) postoji za većinu iako ne za sve glavne svjetske valute. nemiri. revolucije. Spot/forward swap sličan je forward swapu. Djelovanje ovih događaja prijeti opasnošću da izvoznik ne uspije naplatiti protuvrijednost isporučene robe ili izvršene usluge ili da ne može raspolagati svojom robom prije njene predaje kupcu jer je napustila teritorij njegove zemlje i došla pod neočekivani udar mjera druge zemlje. bilo da primi oštećenu robu ili da mu roba stigne sa zakašnjenjem. Swap poslovi znače istodobnu kupnju i prodaju valute s različitim dospijećem. Forward mjenjački ugovor je sporazum dviju stranaka glede zamjene jedne valute u drugu na određeni dan u budućnosti. Tečaj. On obuhvaća i istodobno zaključivanje dvaju ugovora o kupoprodaji deviza od kojih je jedan spot ugovor a drugi forward ugovor. eksproprijacije. bilo da je uopće ne primi zbog raznih događaja 54 . duže razdoblje do izvršenja ugovora i «egzotičnija» valuta. Swap poslovi koji služe za buduće pokriće pojavljuju se u dva osnovna oblika: forward/forward i spot/forward. Forward tržišta postoje i za razdoblje dospijeća do 10 godina za osobito popularne valute kao što je USA dolar. nacionalizacije. Politički rizik može pogoditi i uvoznika. ƒ Politički rizik Politički rizik što nastaje kao posljedica raznih političkih događaja kao što su: ratovi. štrajkovi. Sklapanjem forward ugovora uvoznik ima mogućnost fiksirati kupovnu ili prodajnu cijenu strane valute koja će biti isporučena i plaćena na točno određeni dan u budućnosti. Forward/forward swap predstavlja par forward ugovora koji uključuju istodobnu forward kupnju i forward prodaju valute ali s različitim rokovima dospijeća. U praksi se forward/forward i spot/forward ugovorima daje prednost u okolnostima kad je datum izvršenja ugovora neizvjestan ali su forward ugovori vrlo uporabivi kad postoji kontinuirani priljev ili odljev u stranoj valuti.

Proizvodnja i međusobna isporuka i sastavnih dijelova pretpostavlja da je predmet takvih kooperacijskih ugovora uvijek proizvodnja nekog gotovog proizvoda. građanskih nemira. DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA S INOZEMSTVOM Pod dugoročnom proizvodnom kooperacijom podrazumijeva se dugoročna gospodarska suradnja domaćeg proizvodnog poduzeća i strane osobe koja se sastoji u zajedničkom programiranju razvoja.. proizvodnji i međusobnim isporukama proizvoda i sastavnih dijelova.. odnosno postrojenja ili uređaja koji služe za upotpunjavanje odnosno dovršavanje a) industrijskih. energetskih. Druga skupina proizvodne kooperacije jest oblik suradnje u kojoj strani partner domaćem poduzeću isporučuje sirovine ili poluproizvode a domaći partner kontraisporučuje proizvode u koje je ugradio te uvezene sirovine ili poluproizvode. Međusobne isporuke u dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji grupirane su u praksi u 4 oblika: 1. zadržavanja robe na transportnom putui zbog štrajkova. Prva skupina obuhvaća isporuku sastavnih dijelova radi ugrađivanja u gotov proizvod i ima podvarijante prema kojima: a) kooperanti međusobno isporučuju sastavne dijelove koje ugrađuju u iste proizvode ili proizvode iste vrste što znači da isporučuju jedan drugome sastavne dijelove a ne gotov proizvod i oba kooperanta. 3. nacionalizacije. osvajanju proizvodnje. svaki za sebe proizvodi isti proizvod b) jedan kooperant (domaći ili strani) isporučuje drugom kooperantu sastavne dijelove a drugi u kontraisporuci isporučuje gotove proizvode u koje ugrađuje te dijelove 2.. Treća skupina dugoročne proizvodne kooperacije odnosi se na isporuku sastavnih elemenata sustava. upravljačkih i informacijskih sustava i uređaja Isporuka sastavnih elemenata može se odvijati na dva načina: a) partneri međusobno isporučuju sastavne elemente sustava radi njihova kompletiranja i ugradbe u sustav kod drugog partnera 55 . prometnih ili drugih sustava odnosno postrojenja b) kontrolnih. ratne zapljene robe. Proizvodnja može biti podijeljena u dvije ili više etapa.npr. poljoprivrednih. eksproprijacije. na osnovi tih dijelova. 9. regulacijskih.

razvoj novih proizvoda namijenjenih plasmanu na domaćem i inozemnom tržištu. kapacitetima (uključujući i opremu) i proizvodnom tehnologijom kako bi bilo sposobno samo ili zajedno sa svojim potkooperantima ovladati proizvodnjom sastavnih dijelova iz kooperacije. ako je dobro odabrana i proračunana. Jedna od važnih značajki dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerima jest u tome što ona jednostavno nameće potrebu bržeg osamostaljenja domaćih poduzeća u vlastitom razvoju proizvoda koji su predmetom kooperacije odnosno postizanja konkurentnosti vlastite proizvodnje na svjetskom tržištu. može biti i pravna i fizička osoba. Dugoročna proizvodna kooperacija podrazumijeva nužnost stalnog praćenja i istraživanja ponude i potražnje za proizvodima iz kooperacije i na stranom i na domaćem tržištu. a drugi suugovaratelj isporučuje partneru gotov sustav u koji su ugrađeni primljeni sastavni dijelovi 4. Pod podobnošću domaćeg kooperanta podrazmijeva se da domaće proizvodno poduzeće raspolaže odgovarajućim osobljem. Četvrta skupina ovakvih kooperacijskih odnosa s inozemstvom obuhvaća proizvodnju i međusobnu isporuku gotovih proizvoda iste vrste.b) jedan suugovaratelj (bilo domaći ili strani) isporučuje drugome sastavne elemente sustava. Poslovima dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom često prethodi kupnja licence koja. može imati važan pozitivan utjecaj na tehnološki razvoj domaćeg kooperanta. 56 . Ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji pravni je posao s elementom «inozemnosti» jer je jedna od ugovornih strana u tim ugovorima. Jedna od prednosti proizvodne kooperacije jest i u tome da se izvoz utvrđuje i planira prema poznatim kupcima koji otprije nekoliko godina imaju ujednačene potrebe nabave proizvoda koji je predmet kooperacije. pravna ili fizička osoba – stranac. Inozemni kooperant. Uvjet koji se postavlja za stranog suugovaratelja jest njegovo sudjelovanje u proizvodnji sastavnih dijelovaodnosno predmeta koji su predmet kooperacije. odnosno suugovaratelj. Od suugovaratelja u poslu dugoročne proizvodne kooperacije zahtijeva se i ispunjavanje uvjeta podobnosti radi osiguranja ispunjenja preuzetih obveza iz ugovora. odnosno predmetom kooperacije u vrijednosti od najmanje 15% vrijednosti jedinice gotova proizvoda koji je predmet kooperacije.

Posebnu važnost u pripremi poslova dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerom ima ekonomsko-tehničko-tehnološki elaborat koji bi morao značiti sintezu svih komecijalno – financijskih i tehničko tehnoloških obilježja kooperacije. Često se poslovno – tehnička suradnja vezuje uz neki drugi viši oblik gospodarske suradnje kao što je dugoročna proizvodna kooperacija. Ova veza ne mora biti istodobna jer poslovno – tehnička suradnja može prethoditi nekom drugom od nabrojenih poslovnih odnosa a može se nastaviti nakon prestanka tog odnosa. Ona pridonosi dopunjavanju i međusobnoj uskladbi tehničke. Poslovno – tehnička suradnja je oblik gospodarske suradnje između gospodarskih subjekata u domaćem i međunarodnom prometu roba i usluga radi uvođenja svih novosti i znanja u organizaciju i proces proizvodnje i prometa. kao jedan od viših oblika gospodarske suradnje s inozemstvom je sofisticiraniji kooperativni odnos između domaćih poduzeća i stranih osoba. zajednička ulaganja i sl. Više od trećine svjetske proizvodnje i trgovine strojeva i opreme potječe iz međunarodne suradnje na temelju proizvodne kooperacije. ekonomske i poslovne suradnje usmjerene na ekonomski razvoj zemalja iz kojih partneri sklapaju ugovor o poslovno – tehničkoj suradnji. Temeljne ekonomske značajke poslovno inozemstvom određene su sljedećim ciljevima: • • • • • Povećanje broja tehničkih inovacija Unapređenje tehnologije proizvodnje Školovanje i osposobljavanje osoblja Prodiranje na strana tržišta Povećanje konkurentnosti na tržištu – tehničke suradnje s 57 . pribavljanje i ustupanje materijalnog prava na tehnologiju. 10. Obuhvaća široko područje zajedničkog djelovanja u različitim granama gospodarskih i društvenih djelatnosti i ostvaruje se u različitim oblicima. POSLOVNO – TEHNIČKA SURADNJA S INOZEMSTVOM Poslovno – tehnička suradnja.

1. domaće poduzeće može pribaviti i osvojiti suvremenu tehnologiju stranog partnera ali ga istodobno vezati na kupnju proizvoda iz tako pribavljene i osvojene tehnologije. subliferantni odnosi. domaće poduzeće mora provesti vrlo opsežne pripreme. razvoj i uvođenje pronalazaka. Poslovno – tehnička suradnja može biti uspostavljena u područjima: 1. lizing. (klauzula «povratne kupnje» ili buy-back klauzula). ovaj ugovor može sklopiti i drugo poduzeće.. Ugovorima o poslovno – tehničkoj suradnji mora se osiguravati suradnja temeljena na suvremenim tehničkim dostignućima te na ekonomičnosti i unapređivanju proizvodnje i obavljanju usluga. izradbe studija i analiza radi određenih tehničko – tehnoloških.. Ugovaranje poslovno – tehničke suradnje sa stranim partnerom Ugovore o poslovno – tehničkoj suradnji može sklapati veći broj subjekata. poslovi dorade. Osim proizvodnog.Poslovno – tehnička suradnja može obuhvatiti i tzv. «kooperativni marketing» koji se sastoji u: • Istraživanju kooperativne proizvodnje • Istraživanju kooperativne razmjene Poslovno – tehničkom suradnjom s inozemnim partnerom. Prije ugovaranja ovakvih oblika gospodarske suradnje sa stranim partnerima. uz ocjenu svih mogućih poslovnih rizika i isplativosti namjeravane poslovne konstrukcije 58 . tehničko – tehnološke inovacije i tehnička unapređenja.. intelektualnih usluga (projektantska. obrade i prerade. proizvodnje i plasmana proizvoda ili usluga (pribavljanje materijalnog prava na tehnologiju. konzaltinška i inženjering poduzeća te poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjem) 3. ekonomskih i tržišnih istraživanja u okvirima zajedničkog programa i sl.) 10. franšizing.) 2.. znanstveno – istraživačkog rada (plan istraživanja.

licencu za iskorištenje . uz plaćanje određene naknade. Tako razlikujemo: .licencu za uvoz – koja stjecatelju licence daje pravo uvoza proizvoda koji se proizvode u inozemstvu na temelju patenata Modaliteti ugovora o licenci Davanje licence znači za njenog davatelja ograničenje njegovih prava.stjecatelj licence dobiva pravo uporabe proizvoda koji je proizveden na temelju licence . ugovorom o zajedničkom ulaganju. Osnovna ekonomska i pravna značajka takvog ugovora ogleda se u činjenici da temeljem ugovora o licenci treće osobe stječu pravnu mogućnost za stvarnim iskorištavanjem tuđeg nematerijalnog dobra – neovisno o tome je li ono zaštićeno ili nezaštićeno. Prijenos tehnologije može se ostvariti širokim pravnim instrumentarijem: ugovorom o licenci. Budući da se ugovorom o licenci mogu i na strani stjecatelja licence javiti određena ograničenja. ugovorom o izvođenju investicijskih radova.stjecatelj licence stječe pravo izvoza proizvoda što ga izrađuje na temelju kupljene licence . ugovorom o franšizingu • Ugovor o licenci Ugovor o licenci javlja se u pravnom prometu kao najčešći pravni instrument prijenosa tehnologije ali i netehničkih rješenja.proizvodnu licencu – stjecatelj licence stječe pravo iskorištavanja licence za proizvodnju određene robe .prodajnu licencu – stjecatelj licence dobiva pravo na prodaju proizvoda što ih proizvodi na temelju kupljene licence . ugovor o licenci javlja se u nekoliko oblika: 59 . ugovorom o kooperaciji. čije je korištenje jedno od osnovnih prava samog titulara prava. Ekonomske značajke i specifičnosti licenca proizlaze iz ovlasti što ih stjecatelj licence dobiva temeljem ugovora s davateljem licence. te da takvim korištenjem ne dolazi do povrede prava titulara.11. TRANSFER TEHNOLOGIJE (pribavljanje i ustupanje prava industrijskog vlasništva) Pod transferom tehnologije se podrazumijeva prijenos gospodarski primjenjivih tehnoloških rješenja i tehničkih znanja i iskustava (know – how) s jednog gospodarskog subjekta – davatelja tehnologije i titulara prava koje se prenosi na drugog gospodarskog subjekta – stjecatelja tehnologije.licencu za izvoz .

ugovor o licenci traje toliko dugo koliko je to isplativo za stjecatelja licence pri čemu su važne dvije okolnosti a to su: a) da je predmet ugovora tajan i b) da nije zastario u odnosu na važeće stanje tehnike i tehnologije. Isključivi ugovori o licenci (isključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence isključivo pravo iskorištavanja predmeta licence u vremenskim i prostornim granicama važenja prava koje je predmet ugovora. Isključivost se ogleda u pravu stjecatelja licence da svakoj trećoj osobi. Mješoviti ugovori o licenci (mješovita licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo isključivog korištenja predmeta licence na određenom području a neisključivo pravo na drugom području... 60 . 4.. Ugovori o licenci najčešće se i sklapaju na određeno vrijeme a trajanje ugovora ovisi o elementima kao što su: visina licencne naknade. Ugovori o licenci sklopljeni na neodređeno vrijeme ne traju vječno. zabrani iskorištavanje predmeta licence za vrijeme trajanja ugovora o licenci. Po prirodi stvari.- isključivi. 3... Prostorno ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori kojima se stjecatelju licence ograničava pravo iskorištavanja predmeta ugovora na određenom području (jedne države. neisključivi i mješoviti ugovori prostorno ograničen i i prostorno neograničeni vremenski ograničen i i vremenski neograničeni kvantitativno ograničen i i kvantitativno neograničeni 1. Stjecatelj licence dobiva pravo iskorištavanja predmeta ugovora o licenci ali davatelj licence zadržava pravo da sam iskorištava predmet licence u cijelosti ili djelomično.) 5. odnosno da sklapanjem licencnih ugovora s trećim osobama na njih prenosi (identično) pravo iskorištavanja predmeta licence kao što je to prenio i na prethodnog stjecatelja licence.. 2. uključivo i davatelju licence. ugovor može trajati toliko dugo koliko traje i zaštita tih dobara odnosno ugovor može biti sklopljen na vrijeme koje odgovara trajanju zaštite najmlađeg prava Kad je predmet ugovora o licenci neko nezaštićeno dobro (know-how ili nepatentirani izum). Neisključivi ugovori o licenci (neisključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence neisključivo pravo iskorištavanja predmeta licence. Vremenski ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na određeno vrijeme. modaliteti ugovora. regije. Vremenski neograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na neodređeno vrijeme. 6.

U skladu s načelom isključivosti. Značajke prava industrijskog vlasništva: • Isključivost • Teritorijalnost • Formalnost Prema načelu isključivosti. tehničkih ili netehničkih štite se pravom industrijskog vlasništva. Kvantitativno neograničeni ugovori o licenci .Kvantitativno ograničeni ugovori o licenci – jesu ugovori kod kojih davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo iskorištavanja predmeta licence uz ograničenje količina predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. U skladu s načelom teritorijalnosti. zaštite nekih od oblika prava industrijskog vlasništva nema tako dugo dok se zaštita ne zatraži za neko materijalno dobro i ne bude. prava industrijskog vlasništva imaju isključivi učinak na području pravnog sustava koji ih je priznao i čiju zaštitu uživaju. prava industrijskog vlasništva kojima se štite određena nematerijalna dobra jesu: patent. nakon provedena postupka. U skladu s načelom formalnosti. Prema načelu formalnosti. nematerijalna dobra štite se propisima zemlje priznanja prava.jesu ugovori kod kojih stjecateljevo pravo iskorištavanja predmeta licence nije ograničeno količinom predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. 61 . Predmet ugovora o licenci Najveći broj gospodarski primjenjivih nematerijalnih dobara. uzorak i žig. titular prava može ustupiti svoje pravo iskorištavanja zaštićenog dobra trećoj osobi temeljem ugovora o licenci. model. Prema načelu teritorijalnosti. pravo iskorištavanja predmeta zaštite priznaje se samo titularu prava. a prema Zakonu o zaštiti izuma. priznata aktom organa mjerodavnog za te poslove (Zavod za patente).

Znanje i iskustvo.. ako su poznati samo vrlo uskom krugu ljudi. Pod znanjem i iskustvom poslovna praksa podrazumijeva znanje kako nešto učiniti. financijama. bilo da domaće poduzeće stječe od stranih prodavatelja pravo industrijskog vlasništva ili nezaštićene intelektualne tvorevine.Patentom se štiti izum koji je: a) b) c) d) novo tehničko rješenje određenog problema rezultat stvaralačkog rada tehnički izvodljiv primjenjiv u industriji ili drugoj djelatnosti Patent traje 20 godina računajući od dana podnošenja prijave patenta. domaće poduzeće mora voditi računa o tome da će potencijalni inozemni partner također razmatrati ista pitanja i da će njegova odluka o kupnji licence ovisiti o postignutom ugledu davatelja 62 . tehnologiji. bilo da ta prava ustupa inozemnim interesentima. Žigom (robnim ili uslužnim) štiti se znak koji je u gospodarskom prometu namijenjen razlikovanju robe odnosno usluga iste ili slične vrste raznih proizvođača odnosno davatelja usluga. administraciji. .. Modelom se štiti novi oblik određenog industrijskog ili zanatskog proizvoda odnosno njegovog dijela. Uzorkom se štiti nova slika ili crtež koji se mogu prenijeti na određeni industrijski ili zanatski proizvod odnosno njegov dio. Primjenjuje se u proizvodnji. odnosno know-how zanimljivi su za stjecanja licence samo ako su tajni ili donekle tajni tj. Odluka o kupnji licence proizlazi iz ukupne poslovne politike i strategije domaćeg poduzeća jest izbor najpovoljnijeg rješenja što ga nude pojedini ponuditelji. Priprema i ugovaranje poslova transfera tehnologije Pripremna faza za sklapanje ugovora o transferu tehnologije sa stajališta domaćih poduzeća mora se promatrati u kontekstu njihova interesa i položaja u odnosu na stranog partnera. Pri planiranju ustupanja vlastite licence. Taj interes i položaj mogu biti dvojaki. Žig traje deset godina računajući od dana podnošenja prijave ali se njegovo važenje može produžavati neograničen broj puta tako da žig doista može biti neograničena trajanja. To predstavlja sva znanja i iskustva koja se ne mogu prijaviti radi stjecanja patenta ali koja su prijeko potrebna da bi se mogao primijeniti neki patentiran ili nepatentiran izum.

odnosno industrijskog vlasništva predstavljaju složene i specifične poslovne aktivnosti i jedne i druge ugovorne strane.licence na tržištu. Ugovaranjem plaćanja naknade za korišteno materijalno pravo na tehnologiju u okviru prodajne cijene materijala potrebnog za proizvodnju. Sama kupnja licenci. kad plaćanje dospijeva tek nakon ostvarenja dobiti na temelju licencirane proizvodnje 4. Plaćanje licencne naknade može biti ugovoreno na različite načine: 1. u poslovnoj praksi poznatih pod nazivom joint – venture mogu se promatratzi sa stajališta: • • Ulaganja stranih osoba u domaća poduzeća Ulaganja domaćih poduzeća u inozemstvu Ekonomski motivi za ulaženje u poslove zajedničkih ulaganja mogu biti različiti i sa stajališta inozemnog ulagača i sa stajališta domaćeg ulagača. ZAJDNIČKA ULAGANJA S INOZEMSTVOM (Joint Venture) Poslovi zajedničkih ulaganja. Na temelju ostvarene dobiti. 63 . obično ne daje očekivane rezultate. Inozemni partner biti će spreman ući u posao zajedničkog ulaganja s domaćim poduzećem samo ako mu to ulaganje donosi veću zaradu od one koju bi ostvario u nekom drugom poslovnom aranžmanu i ako mu je pruženo odgovarajuće jamstvo za povrat uloženih sredstava i naplatu ostvarene dobiti. Ugovaranjem minimalne ili maksimalne naknade bez obzira na ostvarenu dobit iz licencirane proizvodnje. 3. Smatra se da je ovaj način plaćanja licencne naknade povoljniji za stjecatelja licence jer je vezan uz njezino korištenje. bez dugoročnog sagledavanja svih učinaka koji iz toga proizlaze. 5. kada je iznos naknade vezan uz opseg proizvodnje ili uz prodajnu cijenu proizvoda proizvedenog prema licenci. Priprema i izvršenje poslova transfera i primjene tehnologije. preko royaltiesa. 12. koji kupac tehnologije kupuje od davatelja tehnologije. u fiksnom iznosu koji se može platiti odjednom ili u ratama 2. tehnološkim i ekonomskim prednostima što ih nudi ponuditelj. o kvaliteti i svimostalim tehničkim.

izradu investicijskog programa. pri čemu se prenosi uspješna i provjerena upravljačka praksa iz jednog sustava u drugi.2. tehnoloških. projektiranje objekta i tehnologije. Inženjering – inženjering poslovi u inozemstvu Inženjering obuhvaća sva prethodna istraživanja. timova stručnjaka na identificiranju i istraživanju problema vezanih za ciljeve. Pod upravljačkim konzaltingom podrazumijeva se profesionalni servis za potrebe nositelja odgovornosti u poduzećima i drugim organizacijama na analiziranju i rješavanju praktičnih problema.Osnovni motivi domaćih poduzeća za ugovaranje poslova zajedničkih ulaganja s inozemnim partnerima uglavnom su slijedeći: • Nedostatak vlastitih financijskih sredstava potrebnih za modernizaciju. iskustava i metoda koje se predlažu investitoru radi racionalnog i djelotvornog korištenja i upravljanja resursima. proširenje i izgradnju novih proizvodnih ili uslužnih kapaciteta • Pribavljanje suvremene tehnologije • Bolje iskorištavanje energetskih izvora • Racionalnije korištenje domaćih sirovina i reprodukcijskih materijala • Povećanje ekonomičnosti i isplativosti poslovanja • Povećanje izvoza vlastitih proizvoda ili smanjenje uvoza 13. Pretežito je riječ o intelektualnim uslugama u koje se ubraja: izrada prethodnih studija (Prefeasibility i Feasibility study) potrebnih naručitelju – investitoru za donošenje odluke o izgradnji građevionskog objekta. Konzaltinško poduzeće pri nastupu na stranom tržištu polazi od primjene znanstveno utemeljenih i u praksi provjerenih upravljačkih. Međunarodni konzalting Međunarodni konzalting je posebna vrsta međunarodne razmjene odnosno višeg oblika ekonomsko – tehničke suradnje u kojoj konzaltinško poduzeće izvozi proizvode najvišeg stupnja obrade. Konzaltingom se smatra aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba. OSTALI OBLICI POSLOVNE SURADNJE S INOZEMSTVOM 13. organizacijskih i drugih znanja. 13. procedure i metode. izbor tehnologije i tehnološkog 64 . organizaciju.1. preporučujući odgovarajuće praktične akcije i pomažući uvođenje tih preporuka.

65 . ovisno o vrsti investicije. industriji kućanskih aparata («bijele tehnike»).4. U praksi se pojavljuju dvije vrste inženjering poduzeća: 1. Montažna proizvodnja u inozemstvu Montažna proizvodnja u inozemstvu odnosi se na prijenos djelomične proizvodnje u inozemstvo. elektrotehnici i dr. dopremu i montažu opreme. «čisti» inženjering. 13. Ugovorno rukovođenje Ugovorno rukovođenje je poseban oblik prijenosa znanja (tehnologije i know-how – a) koji se regulira ugovorom. Inženjering poslovi u inozemstvu obično se odnose na velike. naručivanje. na taj način. Najčešće se inženjering poslovi u inozemstvu zaključuju na temelju raspisanog javnog međunarodnog natječaja (licitacije) na kojem taj posao pribavlja specijalizirano inženjering poduzeće koje ponudi najpovoljnije uvjete. radi nižih troškova i konkurentne prodajne cijene gotovih proizvoda iz takve montažne proizvodnje. izvođenje investicijskih radova. Inženjering obuhvaća šire područje djelovanja od konzaltinga. izgradnju objekta. odnosno izvoz montažnih dijelova. izradu glavnih i izvedbenih projekata. marketing. organizira i izgradnju objekata. Najčešće se primjenjuje u automobilskoj industriji. obavlja korekture na temelju pokusne proizvodnje i investitoru predaje objekt osposobljen a redovitu proizvodnju. nabavu. inženjering poduzeće koje izvodi tzv. složene i dugoročne investicijske pothvate pri čemu domaće inženjering poduzeće. pruža sve ili dio navedenih usluga inženjeringa stranom investitoru. posebice u odnosu na osiguranje mnogobrojnih različitih struka. izvodi pokusnu proizvodnju. podsklopova i sklopova za proizvodnju (montiranjem) trajnih potrošačkih dobara. obično između poduzeća koje takve usluge daje i poduzeća iz nerazvijene zemlje koje. inženjering poduzeće koje posluje po sustavu «ključ u ruke» pri kojem. rješava svoje probleme nedostatka stručnjaka. puštanje u pokusni pogon. pri kojem se obavezuje izraditi samo investicijski projekt sa svim konstrukcijsko – tehničkim i tehnološkim pojedinostima dostatnima za izgradnju objekata s tim što tu izgradnju inženjering poduzeće ne obavlja. konzalting. osim kompletnog tehničko – konstrukcijskog i proizvodno – tehnološkog projekta. analizu poslovanja novog objekta i eventualnu suradnju u tijeku nove proizvodnje. odnosno visokoobrazovanih i stručnih rukovoditelja.postupka. 13. 2.3. kolaudaciju (tehničko preuzimanje) objekta.

5. Za sve poslove vezane trgovine u praksi međunarodne razmjene značajno je da se obveza jedne ugovorne strane (ili više ugovornih strana) kompenzira (prebija. uvjetuje. Sve vrste poslova vezane trgovine možemo podijeliti u dvije osnovne skupine: .. Ugovorna proizvodnja u inozemstvu Ugovorna proizvodnja u inozemstvu za proizvođače je viši stupanj proizvodne suradnje jer na osnovi stranog tehničkog know – how-a i eventualno na osnovi uvezenoga reprodukcijskog materijala proizvodi gotov proizvod koji se već afirmirao na stranim tržištima te isporukom tih proizvoda povećava izvoz svoje zemlje. izgrađenog objekta. Svaki taj posao predstavlja. prenesenog prava. Zajedničko je svim tim poslovnim transakcijama da su isporuke robe i/ili usluga u jednom smjeru uvjetovane i povezane s isporukama robe i/ili usluga u drugome smjeru. neku vrstu kompenzacijskog odnosa između ugovornih partnera.13. Općenito o vrstama poslova vezane trgovine Vezanu trgovini čini niz različitih i složenih poslovnih transakcija odnosno vezanih trgovinskih aranžmana što ih međusobno ugovaraju partneri iz dviju i više zemalja. POSLOVI VEZANE TRGOVINE U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI 14. odnosno industrijske kompenzacije.kratkoročne aranžmane vezane trgovine. 66 .. pri čemu međusobna kompenzacija može biti djelomična ili potpuna.dugoročne aranžmane vezane trgovine. u određenom smislu. te da je cirkulacija novčanih sredstava u okviru tih transakcija potpuno ili djelomično isključena.) partneru u vezanoj trgovini (ili trećoj osobi koju taj partner odredi) isporuči jednaku ili odgovarajuću (manju ili veću) vrijednost druge robe ili izvrši neku uslugu (koja se može novčano izraziti) u skladu s ugovorom o vezanoj trgovini. odnosno komercijalne kompenzacije .1. Riječ je o proizvodnji proizvoda koje domaći proizvođač finalizira za stranog partnera na temelju njegovog know – how postupka i uvoznog reprodukcijskog materijala.. veže) obvezom druge ugovorne strane da u vrijednosti isporučene joj robe (ili obavljene usluge. npr. Prava industrijskog vlasništva. 14.

U odnosu na mogući postotak vrijednosti udjela poslovnih partnera u ostvarenju kompenzacijskog posla razlikujemo slijedeće vrste kompenzacijskih poslova: Potpuna kompenzacija znači takvu razmjenu robe u kojoj stopostotna isporuka robe u jednom smjeru završava stopostotnom isporukom robe u drugom smjeru tj.vezana trgovina preko založnog. U dugoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: . 67 .2. Kompenzacijski posao. slobodnih ili bilo kojih drugih inozemnih sredstava plaćanja naziva se kompenzacijski posao.uzvratne kupnje – paralelne nabave .klasične kompenzacijske poslove . Potpuna kompenzacija ima sličnost s barter poslom. Kompenzacijski poslovi Izvoz određenih roba ili usluga vezan za uvoz roba ili usluga odgovarajuće protuvrijednosti bez upotrebe klirinških. početni izvoznik izveze određenu količinu robe inozemnom partneru. specijalizirane agencije i drugi) i nadležna tijela svake zemlje. Djelomična kompenzacija poslovna je transakcija pri kojoj vrijednosti isporuka u oba smjera nisu ujednačene.switch poslove. u biti. evidencijskog ili kontokorentnog računa 14. to je posao pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od inozemnog partnera kupi jednaku protuvrijednost robe. kojima se i jednom i drugom partneru u kompenzacijskom poslu jamči izvršenje obveza druge ugovorne strane. Na primjer.reeksportne poslove .avansne kupnje – anticipativne nabave . koji mu dio vrijednosti primljene robe kompenzira isporukom vlastite robe a preostali dio vrijednosti isplaćuje u devizama. Zadatak je kompenzacijskih poslova u međunarodnoj robnoj razmjeni izbjegavanje ograničenja uvoza koja postoje u nekim nacionalnim ekonomijama.offset sporazume .barter poslove . znači razmjenu roba i usluga najnižeg tipa – roba za robu.U kratkoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: . brokeri. U kompenzacijskim poslovima sudjeluju i posrednici (banke. koja izdaju odobrenja za obavljanje takve vrste poslovnih aranžmana. Međusobne se obveze poslovnih partnera u kompenzacijskom poslu rješavaju međusobnim jamstvima.

Ako početni izvoznik ne izvrši uzvratni uvoz u dogovorenom roku. Kako se u proširenom kompenzacijskom poslu vrlo često javlja mnogo sudionika i u uvozu i u izvozu. U kontraposlu se sklapaju dva ugovora: prvi za početni izvoz i njegovo plaćanje i drugi za uzvratni uvoz radi dovršenja kontraposla. s obzirom na broj sudionika u kompenzacijskom poslu.Nedostatak djelomične kompenzacije jest u tome što doznaka deviza kasni. b) Prošireni kompenzacijski posao Kad se u sklopu kompenzacijskog posla na tržištu jedne ili dviju zemalja koje su zainteresirane za ovakvu vrstu razmjene roba i usluga javlja više uvoznika ili izvoznika. Ako su u kompenzacijski posao uključena tri sudionika. c) Trostrani kompenzacijski posao Trostrani (triangularni) kompenzacijski posao nastaje kad poslovni partneri iz dviju zemalja ne posjeduju komplementarnu robu za razmjenu zbog čega su prisiljeni u trećoj zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera i tako zatvoriti krug kompenzacijske razmjene. dužan je platiti ugovorenu kaznu – penale. to je onda prošireni kompenzacijski posao. mješoviti kompenzacijski posao. proširene i trostrane. Kompenzacijske poslove dijelimo. Ove vrste kompenzacijskih poslova odgovaraju barter pposlovima vezane trgovine. Početni izvoznik mora svoj kontraposao završiti izravno s inozemnim partnerom. Tehnike razmjena robe među partnerima uglavnom je jednaka tehnici izravnog kompenzacijskog posla ali je plaćanje potpuno različito. potrebno je u obje zemlje partnera odrediti nositelja posla. Između partnera u kompenzacijskom poslu posreduje osoba od obostranog povjerenja – povjerenik (banka. trostrani kompenzacijski posao treba unaprijed pažljivo pripremiti i osigurati da svaki od 68 . to je tzv. S obzirom na složenost ovakve poslovne konstrukcije. Početni izvoznik odmah prima protuvrijednost isporučene robe s time da nakon toga ima na raspolaganju utvrđeno vremensko razdoblje u kojem treba odabrati koju će od partnerovih roba kupiti. Povjerenik provjerava isporuku robe u oba smjera i jamči sigurnost izvršenja posla i jednom i drugom partneru. osiguravajući zavod ili tvrtka od zajedničkog povjerenja). a) Izravni kompenzacijski posao Izravni (direktni) kompenzacijski posao javlja se onda kad postoji neposredni interes poslovnih partnera različitih državnih odnosno carinskih područja za određene robe jer je svaki od poslovnih partnera ujedno i uvoznik i izvoznik u svojoj zemlji. špediterska organizacija. Kontraposao je posebna vrsta kompenzacijskog posla pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od svog partnera kupi robe do utvrđenog postotka vrijednosti svoje isporučene robe. a tri osnovna oblika: izravne. Na jednoj se strani javlja samo jedan partner koji je istodobno uvoznik i izvoznik a s druge strane dva (ili više) sudionika.

3.S financijskim switchom koji se javlja kada zemlja A isporučuje «jaku robu» koju prima zemlja B. u klirinškim dolarima. npr. mijenja za manji iznos jake – čvrste valute i doznačuje partneru u zemlji A. Ako za tu robu u zemlji A nema potražnje. Partner iz zemlje B. u tom slučaju. Domaći će izvoznik. 14. odnosno kada za to postoje opravdani interesi domaćih gospodarskih subjekata.2. ugovara onda kada ne postoji način da se izvozni ili uvozni posao obavi redovitim putem.partnera iz triju (ili više) zemalja uredno izvrši svoje obveze otpreme robe i preuzimanja prispjele robe iz druge zemlje. Vezani – barter poslovi Barter posao je poseban oblik vezane trgovine koji se temelji na posebnom barter sporazumu između poslovnih partnera iz dviju zemalja ili između dvije zemlje. ili izvršenja neke gospodarske usluge inozemnom naručitelju. . Trostrane kompenzacije mogu biti: . Pod «jakim robama» se podrazumijevaju proizvodi za kojima postoji velika potražnja i koji se obično plaćaju konvertibilnim valutama. preuzima je partner iz zemlje C i plaća je čvrstom valutom partneru iz zemlje A. Predmeti razmjene sadržani su obično u dva 69 . zatražiti od nadležnih državnih tijela da mu se odobri tzv. . isporučiti u protuvrijednosti ugovorenog posla.Priprema i ugovaranje kompenzacijskog posla Kompenzacijski se posao. posredovanjem svičera.s «jakim robama» u kojoj sudjeluju tri zemlje. Vrijednost robe podmiruje izvozom svoje također «jake robe». Taj se iznos obračunske valute. 14.sa «slabim robama» pri čemu je zemlji B potrebna «jaka roba» a spremna je podmiriti njen uvoz izvozom svoje «slabe robe». Zemlja C plaća u slaboj – mekoj valuti. kojim se obvezuju da će uz dogovorene uvjete obavljati međusobnu razmjenu roba i usluga. koji su sukladni interesima domaćega gospodarstva.1. nakon čega zemlja B odmah dostavlja zemlji C ugovorenu količinu svoje «slabe robe». Drugi je slučaj pribjegavanja kompenzacijama kad je ugovoren redoviti vanjskotrgovinski posao izvoza robe. uvozi «jaku robu» iz zemlje A. Zemlja A isporučuje «jaku robu» zemlji B a zemlja B isporučuje svoju «slabu robu» koju prima zemlja C. jednostavno rečeno. Zemlja C čvrstom valutom plaća zemlji A «slabu robu» i pritom zadržava za sebe iznos dogovorene premije. ali se zbog platno – bilančnih teškoća izvršeni izvoz ili obavljena usluga ne mogu naplatiti u redovnom platnom prometu. prijeboj s inozemnim partnerom tako da svoja potraživanja naplati u robi koju će mu inozemni partner – dužnik.

4. Međunarodni barter poslovi se najčešće primjenjuju u aranžmanima s proizvodima koji su predmet burzovnih kotacija i transakcija. Barter klubovi Na mnogim nacionalnim tržištima barter je organiziran i kompjuteriziran. uvoz robe od inozemnog partnera uvjetuje izvozom vlastite robe inozemnom partneru. gdje partneri potpisnici barter sporazuma imaju svoje sjedište. 70 . Prvi sadrži popis odabranih izvoznih proizvoda jedne zemlje a drugi odabrane izvozne proizvode druge zemlje. «sporazum o uzvratnoj kupnji» . povećati međusobno povjerenje i ostvariti obostrano zadovoljavajuću suradnju. Barter klubovi djeluju kao brokerske kuće usuglašavajući poslovne transakcije između svojih članova. Vezani barter poslovi obično se sklapaju među partnerima koji već imaju ili namjeravaju ostvariti dugoročnije poslovne veze i aranžmane.. 14. Izvoznik pristaje da za određeni postotak plaćanja uzme proizvode koje je proizveo kupac njegove robe (uvoznik). Takvi klubovi obavljaju za svoje članove razne usluge kao što su npr. • • • Postoje tri vrste vezane trgovine: «pravi barter» . Ovakvi se aranžmani obično protežu na 10 – 15 godina i vrijednost im je najčešće viša nego u klasičnom izvozu. kao i kod kompenzacije. U mnogim zemljama postoje barter klubovi koji djeluju kao posrednici među svojim članovima. Ako su to izvanburzovni proizvodi. Stupanj pokrivenosti uvoza izvozom za pojedini barter posao stvar je dogovora poslovnih partnera i ovisi o interesu poslovnih partnera za konkretni posao.popisa. Razlika između barter posla i kompenzacijskog posla je u tome što se pri barter poslu svaka pošiljka posebno plaća. Utvrđivanje vrijednosti roba i plaćanje obično se izvršava u obračunskim dolarima ili u nekonvertibilnoj valuti jedne zemlje.. Postoje slične značajke bartera s kompenzacijskim poslom a sličnost se ponajprije ogleda u tome što se kod bartera. radi jednostavnijeg utvrđivanja pariteta cijena sudionika u poslu.: računovodstvene usluge..čini ga jedna transakcija kojom dvije ugovorne strane razmjenjuju proizvode u jednakoj vrijednosti. usluge posredovanja. usluge davanja poslovnih obavijesti. onda je nužno uzajamno povjerenje poslovnih partnera. «buy –back» transakcija – uvozniku je omogućeno da preproda dobra proizvedena zahvaljujući opremi ili tehnologiji isporučenoj od strane izvoznika.složeniji je ali i češći u praksi.

prodaje li robu ili uslugu. slični računima u banci. Pritom EBB vodi računa o tome da se «plus» i «minus» na računima njegovih članova naposljetku izravnaju. partner iz zemlje A prihvaća svoja potraživanja djelomično ili u cijelosti naplatiti od partnera iz zemlje B isporukom proizvoda što ih partner iz zemlje B proizvodi na inicijalno izvezenoj opremi iz zemlje A. sa sjedištem u Grazu. budućom proizvodnjom takvog postrojenja ili tvornice koju su opremili svojom opremom. račun mu «ide u plus». radnu snagu. know – how i sl. radionice i drugi. 14. Kad član kupuje neku robu ili se pak koristi nekom uslugom. Na primjer. Vrijednost vezanih isporuka određuje se ugovorom za dogovoreno razdoblje i obično je ta vrijednost manja od iznosa inicijalne izvozne transakcije. Članovi EBB – a mogu biti trgovačka društva (poduzeća). sve pravne ali i fizičke osobe koje žele potrebne robe ili usluge platiti vlastitim robama ili uslugama. Istodobno. obrtnici. razne udruge.) partneru u 71 . dakle. Posebne vrste poslova vezane trgovine Direktna kompenzacija (buy-back) – ili kako se još naziva «uzvratna kupnja» je takav oblik vezane trgovine kod koje izvoznici – dobavljači kapitalne opreme i kompletnih postrojenja pristaju da budu plaćeni dijelom ili u cijelosti.Euro Barter Business (EBB) je međunarodna tvrtka koja promiče i pomaže pri izvršenju barter i drugih poslova vezane trgovine. partner iz zemlje A pristaje izgraditi tvornicu ili isporučiti opremu. Indirektna kompenzacija (counterpurchase) predstavlja takav oblik vezane trgovine pri kojoj međusobne isporuke obično nisu usko povezane i kod kojih se svaka poslovna transakcija utvrđuje posebnim ugovorom između zainteresiranih poslovnih partnera.5. investicijska postrojenja i sl. Visina pristupnine članstvu određuje se ugovorom. odnosno «ide u minus» i obrnuto. partneru iz zemlje B. Za izravnavanje negativnog salda član EBB – a ima šest a uz posebno odobrenje EBB – centrale i devet mjeseci. njegov se račun opterećuje. u središnjici EBB-a svake zemlje vode se posebni obračunski računi za svakog člana. Sustav je jednostavan: umjesto plaćanja novcem. Buy-back poslovni aranžmani se često smatraju posebnim oblikom bartera iako se od njih razlikuju po svojoj dugoročnosti i mnogo većoj vrijednosti. U kontraisporukama mogu sudjelovati i strani partneri koji nisu sudjelovali u inicijalnom izvozu. Austrija. Kompjutorska obrada i prijenos podataka omogućuje svakom članu da putem centrale ili neke od podružnica dobije potpuni uvid u ponudu i potražnju određene robe s iscrpnim opisom te sve ponude i upite prevedene na jezik člana koji traži informaciju. U osnovi se konstrukcija ovakvog posla sastoji u tome da inicijalni izvoznik iz zemlje A izvozi određena dobra (opremu.

Premda su offset aranžmani dugo bili svojstveni za trgovinu na području vojne opreme i civilnog zrakoplovstva. osnovni trgovački sporazum između izvoznika iz jedne (obično razvijene) zemlje i državne agencije u zemlji u razvoju (ili nekoj zemlji Istočne Europe) koji je konstruiran tako da omogući odvijanje trgovačkih tijekova u slučaju obvezne vezane trgovine i velike. rjeđe. Vezana trgovina putem založnih računa (Escrow Accounts) Založni su računi posebni računi koji se otvaraju kod odgovarajućih banaka radi olakšavanja provođenja i osiguravanja određenog vezanog posla. Sredstva koja se formiraju na tim računima ostaju na njima «rezervirana». Sporazum obično zahtijeva da se trgovina između partnera. komponente. zapravo.zemlji B ali da pristaje da dio plaćanja prihvati u obliku kontraisporuka što će ih izvršiti inicijalni uvoznik iz zemlje B Obratna vezana trgovina (Junktim) Ovi poslovi vezane trgovine obavljaju se kad uvoznik iz razvijene zemlje nabavlja neku robu iz zemlje u razvoju ali zahtijeva da se u ugovor o takvoj nabavi unese klauzula koja mu daje pravo da prodavatelju – dobavljaču iz zemlje u razvoju ili. izveze vlastitu robu u vrijednosti inicijalnog uvoza. odnosno «založena» sve dok druga strana u određenoj vezanoj transakciji ne ispuni određene uvjete. odnosno kompenzatornih transakcija kod kojih je uvjet za izvoz pojedinih proizvoda na određena tržišta. Vezana trgovina preko evidencijskog računa (Evidence Account) Evidencijski račun je poseban oblik trgovačkog aranžmana. 72 . odnosno rastuće razmjene između tih zemalja. odnosno pposebna vrsta indirektne kompenzacije. On je. uravnoteži u dogovorenom razdoblju (obično 1 do 3 godine). nekoj trećoj tvrtki u istoj zemlji. posebno onih koji sadrže elemente tehnologije. danas se ovakve poslovne transakcije protežu i na druge proizvodne sektore. posebice na one u kojima zemolja uvoza teži razvijanju vlastite industrije. nakon kojih ta sredstva postaju raspoloživa i mogu se povući radi plaćanja završne poslovne operacije. djelomično ili potpuno. Offset sporazumi (Offset programs) Offset sporazumi su poseban oblik vezanog posla. podsklopove i druge dijelove dobivene iz zemlje uvoza tih finalnih proizvoda. određen obvezom izvoznika da u svoje finalne proizvode ugradi točno utvrđene materijale.

1. da posrednik (reeksporter) kupuje od prodavatelja iz druge zemlje robu za svoj račun i u svoje ime. da je to za prodavatelja izvoz u zemlju posrednika 3. Ovi su poslovi također i špekulativni. tako da se izvoznik ove avansne – prethodne kupnje tako kreditira na račun svojih budućih isporuka u tu istu zemlju. Za ovakve poslove bitno je slijedeće: 1. da posrednik prodaje robu dalje u svoje ime i za svoj račun kupcu u trećoj zemlji 4. To je. da je takva nabava robe za kupca (iz zemlje namjene) uvoz robe iz zemlje posrednika (reeksportera) 73 . a posredovanje se obavlja iz treće zemlje koja ima povoljan položaj u odnosu na zemlju kupca i zemlju prodavatelja. Za plaćanje se opet otvara «evidencijski račun» kod inozemne banke. Pod pojmom reeksporta podrazumijeva se posredovanje u kupoprodaji robe između partnera koji se nalaze u različitim zemljama. robna arbitraža u kojoj se obavljaju određene transakcije robom i uslugama a čija je svrha ostvarenje određene financijske koristi.Prednost «escrow» računa jest u njihovu elastičnom korištenju za potrebe balansiranja međusobnih isporuka. Reeksporter omogućuje zaobilaženje različitih vanjskotrgovinskih prepreka. 2. REEKSPORTNI POSLOVI 15. Avansne kupnje (Advance Purchase) Avansna kupnja je takva konstrukcija vezanog posla u okviru koje izvoznik neke robe ili usluga najprije kupi odgovarajuću robu ili usluge u zemlji u koju će naknadno izvesti svoju robu ili usluge. zapravo. Pojam i ekonomske značajke Reeksport je specifični vanjskotrgovinski posao koji se odnosi na posredovanje u međunarodnoj robnoj razmjeni. 15.

ako se neka zemlja duže pojavljuje kao kupac većih količina robe isključivo radi reeksporta. Osnovna shema i vrste reeksportnih poslova Poslovi reeksporta pojavljuju se u nekoliko oblika: 1. Sažetak je ove druge varijante: reeksporter kupuje robu u jednoj zemlji i prodaje je uvozniku u drugoj zemlji s time da se roba uopće ne doprema u zemlju reeksportera. Prednost se iskazuje i za posredničku zemlju kojoj ovaj pposao donosi zaradu u obliku provizije. Nastojeći spriječiti reeksport vlastite robe. 2. čišćenje. izvoznička zemlja može zahtijevati da se na robnu ambalažu stavljaju oznake kao što su: . Tijekom zadržavanja robe u zemlji mogu se na robi obavljati određeni zahvati (sortiranje. U ovakvom slučaju govorimo o stvarnom posredovanju ili posredničkoj trgovini. Sažetak ove prve varijante glasi: reeksporter kupuje robu u određenoj zemlji s namjerom da je proda u nekoj trećoj zemlji s time da se ta roba najprije doprema u zemlju reeksportera a zatim ponovno izvozi u zemlju namjene. Reeksport i vanjskotrgovinska politika Reeksport kao specifičan oblik vanjskotrgovinskog posla ima niz prednosti. te predstavlja korisnu dopunu redovitim uvoznim i izvoznim poslovima. roba se kupuje u jednoj zemlji i prodaje u drugu zemlju a da se pošiljka ne doprema u zemlju reeksportera.not to be reexported (ne smije se reeksportirati) .not to be sold (ne smije se prodati).) ali se ne provode promjene na robi koje mogu bitnije izmijeniti njezina obilježja i vrijednost.3.15. Međutim.. Pozitivna strana reeksportnog posla očituje se u mogućnosti zemlje uvoznika da dođe do željene robe ili proizvoda kupnjom za nekonvertibilna sredstva plaćanja dok bi u redovitom prometu tu robu trebala platiti u konvertibilnim ili čvrstim devizama.. U prvoj varijanti reeksporta riječ je o tome da se kupljena roba u inozemstvu doprema u zemlju reeksportera i da se nakon toga ponovno izvozi.2. U drugoj varijanti reeksporta. tada je ugrožena sigurnost trajnije razmjene. 15. pakiranje. 74 . razlike u cijeni ili disparitetu valuta... Takve poslove nazivamo reeksportom ili tranzitnom trgovinom...

16. Bitna značajka prema kojoj se switch posao razlikuje od reeksportnog posla jest u tome što se u reeksportnom poslu pojavljuje posrednik koji kupuje robu za svoj račun i prodaje je dalje u svoje ime. Javlja se kad se zbog deviznih ograničenja ili nepostojanja međunarodnih 75 . Jedna switch transakcija mogla bi se prikazati slijedećim primjerom: «Ako između zemalja B i C postoje bilateralni klirinški sporazum a zemlja A je izvan tog kruga. onda rezident zemlje A formalno ne bi mogao biti vlasnik transferabilne valute a pogotovo ne vlasnik devize iz kliringa B – C ne bi mogao izvršiti plaćanje u te zemlje. odnosno klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. rezident zemlje B spreman je izvršiti plaćanje rezidentu zemlje C uz određeno obeštećenje. u svoje ime i za svoj račun. Za takvu konvertibilnu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je tvrtki – inicijatoru ovog posla koja ima meku valutu. Međutim. Pritom switcher može zaraditi na razlikama u cijeni robe i razlici u vrijednosti obračunskih valuta (ažio – višak tečajne vrijednosti nad nominalnim i disažio – razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti). SWITCH POSLOVI Switch poslovi su specifični vanjskotrgovinski poslovi u međunarodnom robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. U switch poslovima dolazi do pretvaranja mekih valuta u čvrste. Bit switch posla je u tome što switcher (kojeg angažira inicijator posla ili oba partnera iz različitih zemalja ili se switcher sam ponudi da će obaviti poslove jednom ili obojici poslovnih partnera) pronalazi više partnera iz više zemalja te s nekoliko posredničkih kupoprodajnih transakcija omogućuje ostvarenje zamisli inicijatora posla i njegova partnera.» Switch se pojavljuje u uvjetima postojanja bilateralnog platnog prometa. a pri čistom se switchu switcher uključuje samo radi plaćanja odnosno ostvarenja financijske strane ovih poslova. Konstrukcija i provedba pojedinih vrsta switch poslova Uobičajena je podjela switch poslova na uvozne switch poslove i na izvozne switch poslove. Izvozni switch posao se obavlja iz istih razloga kao i uvozni switch posao. a zapravo za račun rezidenta zemlje A. Kupljenu robu switcher zatim jedanput ili više puta preprodaje. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja.

Kupac iz zemlje A pribavlja robu koju redovitim putem ne bi mogao uvesti. Ova je poslovna konstrukcija vrlo složena i zahtijeva složene manipulacije robom i ispravke dokumenata. da zemlja B tolerira posredničku ulogu svog rezidenta 3.zemlja B nije suglasna plaćanjem preko kliringa B – C za račun trećih . odnosno. 76 . da zemlja C dopušta naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima kliringa sa zemljom B Svaki od sudionika ulazi u posao rad svojih motiva.trgovinskih ugovora izvoz robe i usluga ne može provesti redovitom vanjskotrgovinskom transakcijom. Ovo je najnepovoljnije stanje jer ni jedna zemlja ne želi tolerirati switch posao. potrebne su dobre poslovne veze s bankama.zemlja C zabranjuje naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima plaćanja zemlje B. Za financiranje posla i premošćivanje vremenskih raskoraka između plaćanja i naplate. Otvoreni switch posao Pretpostavke za ovu poslovnu konstrukciju jesu: 1. Switcher iz zemlje B alimentira kliring sa zemljom C i konvertira ga u slobodne devize povoljnije nego izravnom prodajom klirinškog potraživanja.zemlja A uvjetuje plaćanje isključivo u zemlju podrijetla robe iako ima slobodan izbor zemlje iz koje će izvršiti uvoz . Također je bitno da switcher ima dobre veze s mjerodavnim organima svoje zemlje. Prodavatelj iz zemlje C izvozi svoju robu i prihvaća plaćanje na ovaj način ukoliko je postignuta cijena u domaćoj valuti viša od one koju bi postigao naplatom u valuti zemlje A. da zemlja A nije propisala nikakva ograničenja plaćanja prema zemljama B i C 2. zahtijeva od sudionika u poslu iznimno dobro poznavanje inozemnog tržišta te stranih vanjskotrgovinskih i deviznih propisa. Prikriveni switch posao Prikriveni switch posao se javlja iz slijedećih razloga: .

LIZING POSLOVI (Leasing) – poslovi izvoza i uvoza robe u zakup Lizing je specifičan oblik tuđega – vanjskog financiranja. financiranja nabave i ustupanja nabavljenog dobra na korištenje odvija sklapanjem dvaju odvojenih ugovora i to: .znači takvu poslovnu transakciju u kojoj se nabava nekog investicijskog dobra ostvaruje sklapanjem samo jednog ugovora i to ugovora o lizingu između dva subjekta: proizvođača kao davatelja lizinga i primatelja dobra kao korisnika tog lizinga. Pritom je glavna svrha ugovaranja – financiranje nabave nekretnina i/ili pokretnih investicijskih dobara. Lizing karakterizira uporaba tuđeg dobra u određenom razdoblju i uz plaćanje određene naknade davatelju lizinga od strane korisnika lizinga. mora riješiti problem vlastitog financiranja za vrijeme proizvodnje investicijskog dobra. Na osnovi drugog – ugovora o lizingu.kupoprodajnog ugovora što ga sklapaju proizvođač i lizing poduzeće . Izravni (direktni) lizing. Ovisno o načinu financiranja razlikuju se: . lizing poduzeće obavezno je proizvođaču isplatiti ugovorenu kupovnu cijenu u gotovom za kupljeno dobro nad kojim stječe pravo vlasništva. proizvođač koji svoje dobro daje na korištenje korisniku lizinga na temelju ugovora olizingu. Stoga se proizvođač obraća nekoj financijskoj ustanovi kojoj će prodati svoju tražbinu za isplatu dospjele lizing naknade koju ima prema korisniku lizinga.17. korisnik ili primatelj lizinga (lessee) i lizing organizacija ili davatelj lizinga (lessor). U biti se pod lizingom podrazumijeva ugovor o uvjetima najma (zakupa) sklopljen između jednog davatelja i jednog primatelja predmeta lizinga za određeno razdoblje koji se do isteka ugovorenog razdoblja najma ne može otkazati. Budući da su pri izravnom lizingu proizvođač i korisnik lizinga u neposrednom poslovnom odnosu. odnosno financiranja iz pozajmljenih izvora. Cijeli se posao nabave.neizravni lizing ili lizing u užem smislu . Proizvođač ostaje prema 77 .ugovora o lizingu što ga sklapaju lizing poduzeće i korisnik lizinga Na osnovi prvoga – kupoprodajnog ugovora. lizing poduzeće ustupa kupljeno dobro (na kojem i dalje zadržava pravo vlasništva) na korištenje korisniku lizinga na određeno razdoblje i uz naplatu lizing naknade. Korisnik lizinga isplaćuje naknadu financijskoj ustanovi koja se na taj način refinancira za unaprijed plaćeni iznos kupnje. koje je predmet lizinga.izravni lizing ili lizing u širem smislu Neizravni (indirektni) lizing – predstavlja trilateralnu poslovnu transakciju u kojoj sudjeluju proizvođač ili isporučitelj nekog dobra.

o kupoprodaji tražbine dospjele lizing naknade. Kod neizravnog se lizinga financiranje odvija preko lizing poduzeća (koje je i samo stranka ugovora o lizingu) a kod izravnog lizinga financiranje se rješava ugovorom o financiranju što ga sklapaju proizvođač i financijska ustanova. Dakle. prema uvjetima navedenim u ugovoru o lizingu. kod neizravnog (indirektnog) lizinga riječ je o kupoprodaji predmeta lizinga a kod izravnog (direktnog) lizinga. Kratkoročnost ugovora o lizingu opreme primorava davatelja lizinga da ugovaranjem s više korisnika lizinga osigura sukcesivnost iznajmljivanja opreme a time i isplativost svoga poslovanja b) prema trajanju lizinga Kratkoročni lizing – pod kojim se podrazumijeva korištenje predmeta lizinga u trajanju od jedne do tri godine. To znači d adavatelj lizinga može iz te naknade amortizirati samo dio svojih troškova a osim toga snosi i sve rozoke zastarjelosti i gubitaka predmeta lizinga kao i troškove vezane uz održavanje predmeta lizinga. dok ne isplati lizing naknadu. Korisnik lizinga nadoknađuje vrijednost financiranog dobra isplatom lizing naknade za vrijeme trajanja ugovora s tim da trajanje ugovora odgovara vremenu gospodarskog iskorištenja predmeta lizinga Ovim se lizingom rješava pitanje financiranja određene investicije Operativni lizing – jest kratkoročni lizing ugovor koji se može raskinuti u svakom trenutku. Vrste lizinga U praksi su poznate slijedeće vrste lizinga: a) prema karakteru i stupnju ugovorne obveze Financijski lizing – kojeg karakterizira ugovaranje osnovnog vremena trajanja ugovora o lizingu u kojem ga ugovorne strane ne mogu otkazati.financijskoj ustanovi dužnik sve dok korisnik lizinga ne ispuni u ppotpunosti sve obveze iz ugovora o lizingu tj. Dugoročni lizing – pri kojem se iskorištavanje predmeta lizinga ugovara na rok duži od tri godine 78 . Značajan je po trajanju koje je kraće od ekonomskog vijeka predmeta ugovora a naknada koju plaća korisnik manja je od vrijednosti predmeta lizinga.

osobni automobili i sl. d) prema predmetu lizinga Lizing investicijske opreme – pri kojem davatelj lizinga ustupa korisniku lizinga na uporabu jedan ili više predmeta pokretnih investicijskih dobara kao što su npr.. na zahtjev korisnika lizinga. Lizing kompletnih postrojenja – predstavlja ugovaranje iznajmljivanja kompletnih postrojenja ili objekata. strojevi za pranje rublja i suđa. dizalice. 79 . servisiranja i osiguranja predmeta lizinga u tijeku ugovornog razdoblja njegova korištenja. tvornice. Ova vrsta lizinga često uključuje servisne usluge održavanja i reparature iznajmljenih predmeta lizinga od strane davatelja lizinga..c) prema održavanju predmeta lizinga Neto lizing – pri kojem korisnik lizinga preuzima kompletnu brigu oko održavanja. tokarski strojevi. e) prema korištenosti predmeta lizinga Lizing neupotrebljavanih dobara – pri kojem se u lizing daju potpuno nova – neupotrebljavana dobra. bolnice. servisiranja i osiguravanja predmeta lizinga. kompjuteri. zgrade. bazeni za plivanje. Lizing robe široke potrošnje trajnije vrijednosti – odnosi se na iznajmljivanje potrošnih dobara dužeg vijeka trajanja kao što su: televizori.. športske dvorane ili neka druga postrojenja. a može se ugovoriti i obveza davatelja lizinga da ugovoreni predmet lizinga zamijeni novijim – suvremenijim modelom. automobili. U ovom slučaju rok iznajmljivanja može biti vrlo dug. odnosno o njegovoj ispravnosti i osiguranju od rizika. odnosno nepokretnih investicijskih dobara kao što su: zemljišta. Lizing investicijske opreme pretpostavlja ugovaranje roka uporabe takve opreme od tri i više godina. Bruto lizing – pri kojem davatelj lizinga preuzima izričitu obvezu održavanja. čak od 15 do 20 godina. tiskarski strojevi. Lizing upotrebljavanih dobara – koji se odnosi na davanje u lizing već upotrebljavanih dobara odnosno dobara koja su već korištena u nekom prethodnom lizing ugovoru. hladnjaci.

Karakterizira ga prodaja nekog investicijskog dobra. najčešće nepokretnog. Ugovor s klauzulom o pravu kupnje (otkupa) po kojem zakupac pridržava pravo da unajmljeni predmet lizinga kupi nakon isteka ugovorenog roka njegove uporabe. h) ostale vrste lizinga Vremenski lizing – pri kojem se predmet lizinga daje na uporabu na unaprijed ugovoreno vrijeme s time da se nakon isteka ugovorenog roka mora vratiti davatelju lizinga. 80 . g) prema vrsti lizing ugovora Normalni (standardni) lizing ugovor – prema kojem se iznajmljeni predmet lizinga vraća davatelju lizinga nakon isteka ugovorenog roka ili se novim lizing ugovorom najam produžava. s time da bivši vlasnik istodobno uzima tako prodano dobro lizing društvu od tog lizing društva natrag. Rotirajući lizing pri kojem je korisnik lizinga ovlašten da nakon isteka ugovorenog roka zamijeni predmet lizinga suvremenijim dobrom. odnosno da produži ugovor o lizingu. Blanketni lizing – koji predstavlja samo okvirni ugovor sklopljen između davatelja i korisnika predmeta lizinga a kojom se davatelj predmeta lizinga obvezuje nabaviti i predati na uporabu predmete lizinga po izboru korisnika lizinga. na temelju ugovora o lizingu. Povratni lizing je posebna konstrukcija lizing posla.f) prema određenosti predmeta lizinga Individualni lizing – pri kojem je predmet ugovora o lizingu točno i precizno određen. Lizing s odlukom o kupoprodaji – pri kojem se ugovor o zakupu može zaključiti tako da se odmah donese odluka o kupoprodaji predmeta lizinga čim istekne razdoblje zakupa. Ugovor s pravom opcije po kojem se zakupcu dopušta da se nakon isteka ugovorenog roka slobodno odluči hoće li uporabljeni predmet vratiti ili produžiti njegovu uporabu.

biti vlasnik pogona/operacije. . 81 .provizija koju je nositelj franchisinga dužan plaćati davateljima franšizinga.je primatelj franchisinga za jedan pogon i isključivi vlasnik tog lokala/pogona . Najuspješnija imena u svjetskom poduzetništvu posluju upravo na načelu franšizinga.Procjena upotrebljivosti. jer u suprotnom. Ta provizija obično iznosi 4 – 6% od bruto mjesečnog prometa.je davatelj franšizinga. opreme i tehnologije. On može. • Likvidno – poslovnog stajališta • Stajališta politike financiranja 18. Osnovna terminologija franchisinga: .su prava koja davatelj franchisinga prodaje njezinim primateljima . ali i ne mora. uz plaćanje određene naknade. prava. . FRANŠIZING (FRANCHISING) POSLOVI – UGOVORI O FRANŠIZINGU Franšizing je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te stečeno znanje i iskustvo. primatelj franšizinga može imati ozbiljne financijske teškoće.«franchisee» . ako je riječ o međunarodnoj transakciji. • ekonomskog – sa ovog se stajališta lizing ocjenjuje povoljno osobito za industrije čija se tehnologija brzo razvija i usavršava.«royalty» . prednosti i nekih nedostataka lizinga Pri procjeni uporabljivosti lizinga. u poslovnoj se praksi uglavnom polazi od slijedećih stajališta: • fiskalnog . Franšizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspješnog biznisa.«franchiser» .«franchise rights» .«Master franchisee» .sa ovog se stajališta lizing smatra prikladnim kad fiskus dopušta da puni iznos zakupnine ulazi u troškove poslovanja i da u cjelini bude odbijen od porezne osnovice primatelja lizinga. Stoga se i od primatelja franšizinga zahtijeva poštovanje svih pravila što ih nameće ugovor o franšizingu. On kupuje prava od davatelja franšize da bi ih zatim prodavao po regijama ili pojedinačno. U takvim slučajevima lizing ne samo da omogućuje brzo obnavljanje opreme nego pomaže poduzećima da se u kratkom roku prestrukturiraju i time prilagode novim zahtjevima proizvodnje i tržišta.primatelj je franchisinga za cijelu zemlju.

i drugu pomoć dobiva od davatelje franšizinga. Nord – West Ring.. brže. ne mora imati svoju razvojnu službu niti se mučiti da na tržištu mukotrpno stekne ugled i ime. Coca – Cola. Euromarche. Najbolji primjeri franšizinga u praksi su «fast food» restorani i slični objekti u prehrambenoj industriji i ugostiteljstvu. unaprijed jamči povoljan financijski rezultat poslovanja.. lansirati novi proizvod na vlastitom tržištu ili pridonijeti proširenju izvoznikova poslovanja. 19.. imidž i širok krug potrošača. koja ovim poslovima širi svoj utjecaj i svoje ime na svjetskom tržištu.. 82 . Hertz.. uspješnije a često i jeftinije osigurati plasman proizvodnog asortimana inozemnog izvoznika. jer sve inovacije. namijenjene prodaji na tržištu konsignatara (zastupnika). know – how. KONSIGNACIJSKA PRODAJA STRANE ROBE Prodiranje izvoznog poduzeća na inozemno tržište često su vezani za sudjelovanje i pomoć inozemnog zastupnika – konsignatora koji savršeno poznaje prilike i mogućnosti poslovne klijentele u svojoj zemlji. Osim toga. Carinsko skladište tipa «D» može se definirati kao posebna vrsta skladišta što ga otvara konsignatar (koji može biti i zastupnik strane tvrtke) radi privremenog smještaja robe u vlasništvu stranih pravnih i fizičkih osoba. AVIS. s obzirom na svoju privlačnost. Prema vrsti djelatnosti postoje: franšizing roba franšizing usluga industrijski franšizing Davatelj franšizinga obično je poznata tvrtka s uhodanom markom ili trgovačkom formulom u vezi s prodajom određenog proizvoda ili obavljanjem određene usluge. zakonske propise i trgovačke običaje.Poznate svjetske tvrtke – davatelji franšizinga su npr. Takav posrednik može.. Primatelj franšizinga (osobito ako su to manja novoosnovana poduzeća) zainteresiran je započeti poslovanje proizvodom ili uslugom koja mu. popularnost i kvalitetu. General Motors. koji ujedno organizira i odgovarajuću ekonomsku promidžbu i na svjetskom tržištu već ima uhodanu marku.

mogu se zastupati i prodavati s konsignacije isključivo uz uvjet da inozemni zastupnik – konsignatar osigura servisno održavanje (vlastiti ili tuđi ugovorni servis).birotehničku opremu .kompletnu opremu u proizvodnom procesu .U njega se smješta roba koja je za čitavo vrijeme uskladištenja u takvom skladištu vlasništvo inozemnog naručitelja – principala. Ugovaranje i organizacija servisne službe u okviru ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji Proizvodi trajnije vrijednosti. Ugovor o konsignaciji sklapa se samo za ono razdoblje za koje je na snazi i ugovor o poslovima zastupanja. on može osigurati pružanje servisnih usluga preko tuđih servisa. kao i druge tehničke usluge. Za prodaju strane robe s konsignacije.mjerne uređaje te uređaje za hlađenje.akustičku opremu i računare . sklopljen između inozemnog principala i zastupnika – konsignatara.optičku opremu i aparate . redovitu opskrbu rezervnim dijelovima putem konsignacije za tekuće održavanje u garantnom roku.vozila svih vrsta za sve oblike transporta . grijanje i klimatizaciju . ugovorom s eodređuje posebna provizija u visini koja u praksi nije manja od visine provizije za prodaju takvih proizvoda na osnovi ugovora o poslovima zastupanja.elektroničku opremu i računala . 83 . Stoga se servisna mreža obvezno mora organizirati na tržištu zastupnika za slijedeće skupine proizvoda: . sve do trenutka dok tu robu zastupnik – konsignatar ne proda domaćim kupcima ili kupcima u nekoj trećoj zemlji.poljoprivredne strojeve i traktore Ako inozemni zastupnik ne može organizirati i osigurati servisne usluge putem vlastitih servisnih radionica.

.Distributer – diler. Polazeći od toga da su distributer i diler samostalni trgovci koji posluju u svoje ime i za svoj račun.. dobavljač.. ugovorom o distribuciji odnosno dilerskim ugovorom s inozemnim partnerom. najčešće je ipak riječ o proizvođaču ili izvozniku. isključivom distributeru na ugovornom području. TEHNIKA DISTRIBUTERSKOG I DILERSKOG POSLOVANJA Ugovor o isključivoj distribuciji je ugovor sklopljen između dviju ugovornih strana od kojih se jedna obvezuje da će isporučivati određenu robu samo toj drugoj strani. kojim se jedna strana obvezuje prodavati robu druge strane (inozemni nalogodavac.ugovor o franchisingu.ugovor o distribuciji motornih vozila . 84 . djelatnost promocije i usluga koje prate proizvod i koji su specijalizirani za određenu vrstu proizvoda. stječe isključivo pravo prodaje proizvoda svog principala – proizvođača. . Tako u poslovnoj praksi nalazimo slijedeće vrste ugovora: .ugovor o isključivoj nabavi .ugovor o isključivoj distribuciji . .20. Ugovori o distribuciji pojavljuju se u različitim ugovornim oblicima i nazivima a svaki od njih ima posebna pravna obilježja.) u svoje ime i za svoj račun.ugovor o selektivnoj distribuciji .Iako isporučitelj može.Inozemni će principal posebno cijeniti distributera ili dilera po tome koliko vodi računa o ujednačenoj prodaji njegovih proizvoda jer to omogućuje principalu lakše planiranje njegovce godišnje proizvodnje. na tržištu za koje je ugovorom ovlašten kao isključivi distributer ili diler.ugovor o distribuciji je ugovor posebne vrste zaključen na određeno ili neodređeno vrijeme.Predmet ugovora o distribuciji je ustupanje distributeru i dileru isključivih prava prodaje određenih proizvoda proizvođača za određeno područje . Ugovorno područje može biti zemljovidni dio ili cijeli teritorij države a u Europskoj uniji to može biti prostor svih država članica EU. Redovito su to veliki proizvođači koji imaju razvijenu službu marketinga. važno je znati slijedeće: . Takvim se ugovorom distributer – diler uključuje u prodajnu organizaciju proizvođača – isporučitelja robe. ali i ne mora biti i proizvođač robe.. ugovorni sadržaj i područje primjene.ugovor o distribuciji .

plaćenu i isporučenu robu. IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU 21. projektna. Pojam i vrste investicijskih radova Djelatnost izvođenja investicijskih radova u inozemstvu uređena je zakonski propisima svake zemlje. - 21. U poslovnoj se praksi određivanje prodajne cijene principalovih proizvoda na tržištu distributera/dilera prepušta proizvođaču/principalu.Za distributera i dilera posebno je važno pitanje odgovornosti prema trećima. distributer i diler mogu unaprijed sklopiti ugovor.. jer oni naručuju robu od principala i izravno mu je plaćaju. oni nastupaju samostalno i neograničeno. distributer i diler imaju potpuno različit položaj od zastupnika ili agenta. odobravati kupcima određene popuste i prodavati robu po cijenama nižim od principalovih fakturnih cijena. Tako principal zadržava kontrolu cijena svojih proizvoda i ujednačenost tih cijena na svim stranim tržištima na kojima je organizirao i ugovorio distributersku ili dilersku prodajnu mrežu. posebice banke i druge domaće ili međunarodne financijske institucije. Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana građevinska.Jedno od temeljnih pravila za uspješno poslovanje distributera i dilera jest pronalaženje sigurnih kupaca prije naručivanja robe od inozemnog principala.. 85 . garancije i eventualnu naknadu štete prema kupcima te robe. vlasnici prava industrijskog vlasništva. osiguravajuća društva. montažna.Distributer i diler mogu na svom tržištu. odnosno njihova odgovornost za prodanu robu.1. Prema trećima. proizvođači opreme. konzultantska i druga poduzeća..I distributer i diler moraju voditi računa o osiguranju deviznih sredstava plaćanja naručene robe inozemnom principalu .. S tako osiguranim kupcima. inženjering. ovisno o vrsti investicijskog projekta i zahtjevima stranog investitora. .Najvažniji problem o kojem distributer i diler moraju voditi računa jest raspoloživi vlastiti kapital. Kao samostalni trgovci. ali o svojem trošku. U ove se poslove uključuje i niz drugih sudionika. . . bez obzira imaju li ili ne unaprijed osigurane kupce za naručenu.

1. Stavljanje u pogon postrojenja i opreme izgrađenih objekata . prostornih i urbanističkih planova i projekata.Izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelova i materijala za kompletnu opremu. 86 . hidrotehničkih i drugih sličnih radova unutrašnjeg uređenja i dekoracije. Osnovne odredbe i pojmovi iz ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu Osnovne odredbe ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu jesu: predmet ugovora i posla.2.Stručno – tehnički nadzor nad izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu i nad izgradnjom investicijskih objekata . prijenos znanja i iskustva i organizacija proizvodnje (know-how) 21. glavnih i detaljnih projekata i investicijsko – tehničke dokumentacije.Pružanje stručne pomoći u tijeku izgradnje i u radovima na izgrađenim objektima Održavanje i remont izgrađenih objekata i ispitivanje opreme . cijena radova i vrijednost ugovora s načinom plaćanja te rokovi izvođenja.U praksi se podrazumijevaju: pod izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu . Izvođenje geodetskih. investicijskih programa.Obuka radnika. Predmet ugovora i opseg posla Predmet ugovora i opseg posla određuju što treba isporučiti i izgraditi.Izvođenje svih vrsta instalacijskih. geoloških i rudarskih. Organizacija i posredovanje u izgradnji kompletnih objekata (inženjering) . tehnloških linija i ostalih komponenata za ugovorene objekte.izrada ekspertiza i studija. montažnih i demontažnih radova a i radova na održavanju i remontu industrijskih i drugih postrojenja.Izvođenje svih vrsta građevinskih. licitacijskih elaborata i druge investicijske dokumentacije za objekte i postrojenja. građevinsko – obrtničkih. geoloških i drugih istraživačkih radova . idejnih. .

U praksi se primjenjuju dvije vrste ugovornih kazni za izvođače: 87 . Klizna skala je klauzula kojom se ugovorena cijena povećava ili smanjuje ovisno o povećanju ili smanjenju cijena materijala i radne snage. Klauzula strane valute je klauzula prema kojoj se plaćanje ugovara u određenoj stranoj valuti ili u nekoliko stranih stabilnih valuta. 3. b) zaštitne klauzule To su instrumenti zaštite naručitelja s jedne strane i izvođača s druge strane. Oni su bitni elementi ugovora i za naručitelja jer on stječe pravo na naplatu penala od izvođača za zakašnjenja u izvođenju. Zlatna klauzula je klauzula prema kojoj se ugovorena cijena izražena u valuti ($) mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata. d) ugovorna kazna To je kazna ugovorena za slučaj neurednog ispunjenja ugovorne obveze. Cijena radova i vrijednost ugovora Cijena radova je naknada koju izvođač mora dobiti od naručitelja za izvršenje jedinice mjere radova ili jedinice mjere pojedine vrste ili faze radova ili jedinice mjere objekta koji je predmet ugovora. Ove su klauzule vrlo važne u ugovoru o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu zbog trajanja ugovora na duže razdoblje u kojem mogu nastati razne okolnosti što dovode do nemogućnosti izvršenja ugovora.2. 4. i za izvođače. Rokovi izvođenja Rokovi izvođenja određuju vrijeme u kojem izvođač mora završiti radove. Ostale odredbe U ugovoru o izvođenju investicijskih radova veoma su važne ostale odredbe koje reguliraju: a) stupanje ugovora na snagu – to je važan trenutak jer od tog trenutka i za izvođača i za naručitelja počinju teći ugovorne obveze i prava. c) viša sila Razlozi ili okolnosti koje mogu osloboditi jednu od ugovornih strana privremenog ili trajnog izvršenja ugovornih obveza naziva se viša sila. Zaključenje ugovora o izvođenju investicijskih radova označava datum kada ugovorne strane postignu sporazum o svim bitnim elementima ugovora i kada ga potpišu. jer se od trenutka završetka radova računa garantni rok za definitivni obračun i naplatu retention money.

obično pripadaju slijedeća prava odnosno mogućnosti: . 2. Ako naručitelj – investitor ne izvrši u cijelosti ili djelomično svoje obveze. Do ovog trenutka sve su poslove vodili stručnjaci prema specijalnostima a sam čin potpisivanja u ime izvođača obično obavlja generalni direktor ili osoba koju je on pismeno opunomoćio. prema ugovoru. doradi i obradi što ih obavlja domaće poduzeće na robi koja je vlasništvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili što ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasništvo domaćeg poduzeća (pasivni poslovi oplemenjivanja robe) 88 . Unaprijed ugovoren iznos štete jest kazna koja se također ugovara za zakašnjenje u iznosu na dan.izvođenje radova .pravo na raskid ugovora. 21. izvođaču radova.završni poslovi 22. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE Poslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi.pravo na produženje roka .organizacija gradilišta u inozemstvu . Prema vremenskom slijedu razlikujemo ove faze poslova: . Ugovaranje i ostvarenje ugovora Kad su investitor i izvođač razmotrili sve elemente ugovora i dokumentacije i kad je postignuta suglasnost. odnosno do određenog postotka od ukupne ugovorene vrijednosti. tjedan ili mjesec. U ostvarenju ugovora razlikuje se nekoliko međusobno povezanih faza koje svaka za sebe imaju posebno značenje za izvršenje ugovora. Pod ostvarenjem ugovora podrazumijeva se izvršenje ugovora nakon njegova potpisivanja odnosno sklapanja. a određuje se ovisno o visini pretrpljene štete. Penali jesu kazne prema kojima izvođač plaća naručitelju štetu kao posljedicu zakašnjenja u izvođenju radova.pravo na naknadu štete .1.3.pripreme u zemlji . pristupa se potpisivanju – sklapanju ugovora.

čišćenje. kao što su tiskanje. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA (MEĐUNARODNA ŠPEDICIJA) Pod poslovima međunarodnog otpremništva (špedicije) podrazumijevaju se poslovi organiziranja. bez dodavanja iste ili druge vrste robe. Pod doradom se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje.Pod preradom se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe. bojanje. čime se poboljšava njegova kvaliteta. Pasivni poslovi oplemenjivanja robe uvjetuju devizni odljev. ušivanja. ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva. Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utrošeni materijal.ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje. pakiranje. miješanja i dr.sklapanje ugovora o prijevozu u svim granama prometa 89 . umjesto da se takav kompletan proizvod kupuje u inozemstvu. otpreme i dopreme robe u međunarodnom prometu što ih obavlja špeditersko poduzeće u svoje ime i po nalogu i za račun komitenta – nalogodavca. Uvoz inozemne robe radi njenog oplemenjivanja u našoj zemlji smatra se privremenim uvozom i može se obaviti samo pod uvjetom da je roba vlasništvo inozemnog naručitelja.. I pasivni poslovi oplemenjivanja mogu biti ekonomski opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva a naručuje se samo određeni specifični uređaj koji se ne proizvodi u našoj zemlji i koji se ugrađuje u domaću opremu ili se iz naše zemlje privremeno izvozi neki drugi prizvod na obradu.. ispitivanje kvalitete. kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljšanja kvalitete proizvoda. 23. Pod obradom se podrazumijeva svaki mehanički. Poslovima međunarodnog otpremništva smatra se osobito: . sortiranje. sniženje proizvodnih troškova i izvoz vlastite robe. Ovim se poslovima omogućuje potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta. uvođenje suvremene tehnologije u proizvodni proces.

. Špediteri specijaliziraju svoju djelatnost prema području na kojem obavljaju usluge i prema vrsti transporta što ga organiziraju.. Lučki špediteri su specijalizirani za pružanje cjelokupnih usluga u pomorskom transportu – od ugovaranja brodskog prostora. Sajamski špediter je specijaliziran za poslove organiziranja različitih sajamskih priredaba. Nalaze se tamo gdje postoji carinarnica ili njezina ispostava te na graničnim prijelazima. željeznička čvorišta. sortiranju. istovaru. demonstracije raznih proizvoda. urednost i sigurnost u otpremi i dopremi velikih količina robe u međunarodnom pomorskom transportu.. izložbi. skladištenja robe u lučkim skladištima. pakiranju i slične usluge sklapanje ugovora o skladištenju robe sklapanje ugovora o osiguranju robe organiziranje zbirnog prometa osiguranje povlastica i refakcija od prijevoznika zastupanje i obavljanje poslova u vezi s carinjenjem robe ispostavljanje i pribavljanje prijevoznih i drugih dokumenata obavljanje otpremničkih usluga na međunarodnim sajmovima Poduzeća za međunarodnu špediciju obično su smještena u velikim gospodarskim i trgovačkim središtima zemalja i na važnim prometnim čvorištima kao što su: pomorske luke. prepakiravanjem.. prekrcajem. Uloga lučkog špeditera je osobito važna jer o njemu ovisi točnost. Loko špediteri obavljaju usluge u unutarnjem prometu i surađuju s međunarodnim špediterima u organiziranju i izvršavanju poslova uvoza i izvoza na svom području. obavljanja carinskog posredovanja pa sve do pružanja usluga u svezi sa sortiranjem robe.- sklapanje ugovora o utovaru. međunarodne zračne luke. Pogranični špediteri (carinski posrednici) obavljaju sve usluge pri carinskom postupku na robi namijenjenoj izvozu ili iz uvoza i u tranzitu.. 90 . Kontinentalni špediteri se bave poslovima organiziranja i obavljanja transporta kopnenim prijevoznim sredstvima i u zrakoplovnom teretnom prometu. riječna i jezerska pristaništa i kopneni granični prijelazi. pretovaru. obilježavanjem pošiljaka..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful