PETRA KARANIKIĆ

MEĐUNARODNO POSLOVANJE

1. VANJSKA TRGOVINA I VANJSKOTRGOVINSKO POSLOVANJE
VANJSKA TRGOVINA je gospodarska djelatnost koja obuhvaća razmjenu robe i usluga sa inozemstvom, odnosno sveukupnu razmjenu materijalnih i nematerijalnih dobara između zemalja. U užem smislu, vanjska trgovina obuhvaća samo promet robe između gospodarskih subjekata iz različitih zemalja pa je predmet vanjskotrgovinske razmjene samo ona roba koja prelazi državnu granicu. U širem smislu, vanjska trgovina, uz međunarodnu robnu razmjenu, obuhvaća i razmjenu gospodarskih usluga («nevidljivi izvoz i uvoz»), promet kapitala, promet ljudi (turistički promet) i prijenos vijesti (telekomunikacijski promet). Dok pod vanjskom trgovinom razumijevamo ukupnost razmjene jedne zemlje sa drugim zemljama, MEĐUNARODNU TRGOVINU možemo definirati kao ukupni opseg razmjene između zemalja cijelog svijeta, odnosno ukupnost razmjene na globalnom tržištu. Sveukupnost razmjene roba i usluga sa inozemstvom nazivamo POSLOVIMA VANJSKOTRGOVINSKOG PROMETA. Unutarnja trgovina obuhvaća djelatnost trgovačkog prometa unutar granica jedne zemlje. Vanjska trgovina izlazi iz državnog područja i dobiva osobinu inozemnosti. I unutarnja i vanjska trgovina obavljaju istu funkciju, a to je funkcija posrednika između proizvođača i potrošača. Pritom trgovina (unutarnja i vanjska) trostruko posreduje: 1. INTERPERSONALNO 2. INTERLOKALNO 3. INTERTEMPORALNO 1. INTERPERSONALNO POSREDOVANJE Trgovina posreduje između proizvođača i potrošača, tj. između fizičkih ili pravnih osoba koje se pojavljuju jedanput u svojstvu organizatora i izvršitelja proizvodnog procesa neke robe, a drugi put kao potrošači na tržištu. Riječ je, dakle, o posredovanju između osoba. 2. INTERLOKALNO POSREDOVANJE Pri takvom posredovanju trgovina povezuje mjesta proizvodnje i mjesta gdje je potražnja za robom.

2

3. INTERTEMPORALNO POSREDOVANJE Pri takvom posredovanju trgovina preuzima sve poslove koje valja obaviti zbog toga što postoji vremenski razmak od trenutka proizvodnje do trenutka potrošnje. Vrlo je rijedak slučaj da se roba nakon završenog proizvodnog procesa odmah iznosi na tržište i prodaje. To se može kod npr. lako pokvarljivih roba, hitno potrebnih lijekova i sl. Usklađivanjem vremenskih razlika, od završetka proizvodnje do prodaje, trgovina omogućuje da se u pravom trenutku sa potrebnim količinama roba izađe na tržište, bilo domaće ili strano. Vanjskotrgovinsko poslovanje obuhvaća 3 glavne skupine aktivnosti: 1. Obavljanje redovnih radnji, kao što su: prijavljivanje i evidentiranje vanjskotrgovinskih ugovora sa inozemstvom kod nadležne institucije, osiguranja i otprema robe, pribavljanje radnih dozvola, uvjerenja, potvrda, obavljanje carinskih formalnosti,… 2. Usklađivanje vanjskotrgovinskog poslovanja sa neprestanim promjenama koje se događaju u vanjskotrgovinskom i deviznom sustavu vlastite zemlje i zemalja stranih poslovnih partnera. 3. Financiranje izvoza i uvoza na kredit jer bez kreditiranja gotovo da i nema većih izvoznih i uvoznih poslova. Oni se mogu ostvariti uz angažiranje sredstava koje treba potražiti na domaćem ili međunarodnom tržištu kapitala, uključujući i međunarodne financijske ustanove. Postoje 3 vrste čimbenika koji uređuju vanjsku trgovinu: 1. DRŽAVNA TIJELA, od kojih posebnu ulogu ima ministarstvo nadležno za vanjsku trgovinu koje u suradnji sa ministarstvom financija predlaže mjere vanjskotrgovinske politike. 2. Posebne MISIJE, USTANOVE I ASOCIJACIJE čija je zadaća unapređivanje vanjske trgovine. 3. TRGOVAČKA DRUŠTVA koja se bave izvozom i uvozom robe i usluga. Vanjskotrgovinski poslovi se mogu obavljati na 3 načina: 1. U SVOJE IME I ZA SVOJ RAČUN, pri čemu sva korist iz obavljenog posla pripada onome tko taj posao ugovori i obavi, ali snosi i sve rizike, uključujući i mogući gubitak koji u tom poslu može nastati. 2. U SVOJE IME A ZA RAČUN I PO NALOGU DRUGOGA (KOMITENTA – NALOGODAVCA). U tom slučaju poduzeće posluje kao vanjskotrgovinski posrednik koji za obavljeni posao dobiva ugovorenu proviziju. Sva korist iz obavljenog posla pripada komitentu za čiji je račun posao obavljen, ali komitent snosi i sve rizike koji u tom poslu nastanu, uključujući i rizik

3

2.… Svaki izravan izvoz produžuje proces prodaje i nameće duže rokove naplate nego da se roba prodaje domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. posredujući pri plasmanu njegove robe ili usluga. 2. ORGANIZACIJA VANJSKE TRGOVINE Pod osnovnom oblicima na stupa na inozemnom tržištu podrazumijevamo: 1. U TUĐE IME I ZA TUĐI RAČUN. Prije odluke o izravnom izvozu je uputno analizirati hoće li spomenuti troškovi kapitala vezani uz financiranje izvoza. TRANZITNA TRGOVINA 1. pri čemu poduzeće koje obavlja poslove posluje kao agent (zastupnik svog komitenta – nalogodavca). IZRAVAN I NEIZRAVAN (POSREDAN) IZVOZ 2. osim rizika koji su nastali krivnjom vanjskotrgovinskog posrednika. Izravan izvoz zahtijeva dobro poznavanje stranog tržišta. NEIZRAVAN (POSREDAN) IZVOZ Kod neizravnog izvoza postoje 2 mogućnosti: a) proizvođač svoju robu prodaje domaćem specijaliziranom vanjskotrgovinskom poduzeću koje će onda za svoje ime i za svoj račun plasirati na inozemno tržište b) proizvođač svoju robu za izvoz povjerava specijaliziranom vanjskotrgovinskom posredniku koji će tu robu izvesti uz naplatu određene provizije. 4 . Zarada posrednika će ovisiti o vrijednosti ugovorenih i obavljenih poslova u ime i za račun nalogodavca. 3. ali on snosi i sve rizike osim onih nastalih krivnjom posrednika. Posebno je važno njegovanje imidža poduzeća i njegovih proizvoda na inozemnom tržištu putem promidžbe. IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ Ovaj tip izvoza prevladava pri izvozu investicijskih dobara i potrošnih dobara. održavanjem stalne kvalitete proizvoda. osobito glede prometnih mogućnosti i strukture gospodarstva i stanovništva. IZRAVAN I NEIZRAVAN (POSREDAN) UVOZ 3. Sva dobit pripada nalogodavcu. kao i ostali troškovi. Stoga se pri odlučivanju za izravan izvoz mora voditi računa i o zahtjevima stranih kupaca za kreditiranjem.eventualnog financijskog gubitka. biti nadoknađeni prednostima što ih proizvođaču donosi izravan izvoz u odnosu na konkurenciju.

3. a time utječu i na smanjenje konačne cijene uvozne robe. a danas se tranzitna trgovina proteže na različite proizvode koji se nabavljaju povoljno i u velikim količinama (roba široke proizvodnje. 4. Nekad se putem tranzitne trgovine najčešće prodavala roba u balama (vuna. Izravan uvoz određene robe se može obaviti i putem međunarodnih robnih aukcija. serijski proizvodi. 5 . obaviti sve radnje da se izvoz uredno provede.…). osigurati naplatu za proizvođača te naplatiti svoju proviziju.…). proizvođač se koristi samo uslugama specijaliziranoga vanjskotrgovinskog poduzeća koje će se pobrinuti za pronalaženje kupaca u inozemstvu. a troškove i rizike daljnje distribucije prepušta domaćem vanjskotrgovinskom poduzeću. proizvođač ograničava svoju izvozničku djelatnost na pripremu robe za izvoz. NEIZRAVAN (POSREDAN) UVOZ Neizravan uvoz katkad za kupca strane robe može imati i određene pogodnosti i to upravo u onim okolnostima koje izravan uvoz čine riskantnijim i skupljim Uvoz preko specijaliziranog vanjskotrgovinskog poduzeća se obavlja u slučajevima kada je riječ o nabavi manjih količina robe iz inozemstva i kad se uvozna roba kupuje povremeno. odnosno neredovito. Prema sjedištu tranzitnog trgovca može se razlikovati: a) PASIVNA TRANZITNA TRGOVINA b) AKTIVNA TRANZITNA TRGOVINA Kod aktivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje stranu robu kupcu u nekoj trećoj zemlji. 5. pamuk. Osnovno je pravilo da izravan uvoz smanjuje ukupne troškove koji prate izvršenje posla. TRANZITNA TRGOVINA Pri tranzitnoj trgovini se isporuka robe ne obavlja neposredno između uvoznika i izvoznika u zemlji proizvođača i kupca već preko tranzitnog trgovca u nekoj trećoj zemlji. Proizvođač se mora osloniti na sposobnost takvog vanjskotrgovinskog posrednika o kojem ovisi i konačni financijski rezultat. IZRAVAN (DIREKTAN) UVOZ Izravan uvoz se posebice primjenjuje pri uvozu sirovina i poluproizvoda iz zemalja u razvoju jer se radi o narudžbama velikih količina i na duži rok. U drugom slučaju. Kod pasivne tranzitne trgovine inozemni tranzitni trgovac (posrednik) prodaje robu iz neke treće zemlje ili prodaje robu proizvedene u inozemstvu kupcu u nekoj trećoj zemlji. duhan.U prvom slučaju.

Međunarodni sajmovi se dijele na: a) OPĆE MEĐUNARODNE SAJMOVE b) SPECIJALIZIRANE MEĐUNARODNE SAJMOVE c) MEĐUNARODNE SALONE I IZLOŽBE Na općim međunarodnim sajmovima se izlaže i nudi roba široke i proizvodne potrošnje iz cijeloga svijeta (npr. Na tim sajmovima ne mora biti izložena sva roba jer se sajamska prodaja može obaviti i na temelju prospekata. a kupcima upoznavanje sa najnovijim stanjem i dostignućima u proizvodnji. proljetni i jesenski Međunarodni zagrebački velesajam). odnosno mjesto na kojem dolazi do prostorne i vremenske koncentracije ponude i potražnje robe ponuđača iz cijeloga svijeta. Tranzitna trgovina se najčešće provodi sa zemljama koje imaju nekonvertibilnu nacionalnu valutu.Posredovanjem u tranzitnoj trgovini tranzitni trgovci ostvaruju velike zarade. kataloga iz kojih kupac doznaje sva bitna svojstva proizvoda koje želi kupiti. Tranzitni trgovci obično imaju svoja sjedišta u međunarodnim trgovačkim središtima i jakim prometnim čvorištima. Osobitost međunarodnog sajma je u tome što se izložena roba ne prodaje već se ostvaruje neposredni susret prodavatelja i potencijalnih kupaca. uređajima i drugom opremom potrebnom za izlaganje proizvoda. SPECIJALIZIRANA TRŽIŠTA I POSEBNI OBLICI TRGOVANJA U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI Razvojem međunarodne trgovine specijalizirala su se posebna tržišta i oblikovali posebni načini trgovanja. medicinske opreme.…). nacrta. MEĐUNARODNI SAJMOVI Međunarodni sajam predstavlja oblik organiziranog tržišta. salon automobila u Parizu. Međunarodna sajamska prodaja se obavlja na posebno uređenom prostoru sa objektima – paviljonima. Na specijaliziranim međunarodnim sajmovima se izlažu i prodaju skupine proizvoda određene gospodarske grane (npr. štandovima. Oni omogućuju i domaćim i inozemnim proizvođačima izlaganje njihovih proizvoda kupcima. Na međunarodnim salonima i izložbama se izlažu pojedini proizvodi koji su zanimljivi za određeni krug potrošača (npr. 1. tekstila.…). pogotovo u većim pomorskim lukama. elektronike. 6 .

roba koja je bila oštećena u pomorskom prijevozu.…). roba sa greškom.…).2. sa svojom upravom.…). koja ima svoju individualnu specifičnu vrijednost i koja nije zamjenjiva pa su stoga predmet aukcije najčešće primarni proizvodi (sirova vuna. objektima i drugom opremom potrebnom za urednu i redovitu te nadziranu aukcijsku prodaju. krzno sirova koža. kao i roba koju kupac odbija preuzeti jer ne odgovara propisanoj kvaliteti. Smještene su u određenim trgovinskim središtima i imaju svoja pravila. Karakteristično je za aukcije da se na njima prodaje roba čija kvaliteta nije ujednačena. Osnova aukcijskog tržišta je javno nadmetanje potencijalnih kupaca koje se obavlja na javnim i unaprijed određenim i poznatim mjestima. MEĐUNARODNE AUKCIJE Međunarodne aukcije su organizirana i specijalizirana tržišta za aukcijsku prodaju velikih količina određene robe koja se prodaje onom kupcu koji za robu ponudi najvišu cijenu. Na aukcijskom tržištu se također prodaje i havarirana roba. Predmetom aukcijske prodaje može biti i zaplijenjena roba i stvari. Sudske i prisilne aukcije organizira neki službeni organ uprave na temelju provedenog zakonskog postupka. odnosno roba koja je oduzeta njenom vlasniku na temelju sudske odluke. tj. Aukcionator ili licitator je osoba ili organizacija koja priprema i organizira aukcijsku prodaju robe za račun drugih osoba putem javnog nadmetanja. antikviteti. Povremene aukcije se održavaju prema potrebi i obično jednokratno. ali prisilne aukcije mogu biti provedene i iz drugih razloga (lakopokvarljiva roba. Poslovanje na međunarodnim aukcijama Međunarodne aukcije posluju kao veletrgovačka društva. robe sa greškom. u sezoni pristizanja pojedinih proizvoda koji se na takvim aukcijama prodaju. drvo. Na aukcijama se prodaju i nezamjenjivi predmeti velike umjetničke ili povijesne vrijednosti (umjetničke slike poznatih svjetskih majstora.…). Razlozi održavanja su posljedica nepredviđenih događaja koji prodavatelja prisiljavaju na aukcijsku prodaju svoje robe (prodaja havarirane robe. Vrste međunarodnih aukcija: a) STALNE I POVREMENE b) SUDSKE I IZVANSUDSKE c) SLOBODNE I PRISILNE d) AUKCIJE ROBE U REDOVITOJ TRGOVINI e) AUKCIJE ROBE U NEREDOVITOJ TRGOVINI Stalne aukcije se održavaju redovito na nekom određenom mjestu i u određeno vrijeme. 7 .

uvjeta rada. načina i tehnike trgovanja i imaju svoje stalno mjesto na aukciji. a također su iskusni poznavatelji aukcijskih običaja. Nadmetanje na aukciji počinje kada rukovoditelj aukcijskog sastanka objavi početnu cijenu. Aukcijski posrednici razvrstavaju robu u pojedinačne partije približno slične kvalitete. a zainteresirani kupci nude «na više» sa time da se moraju pridržavati minimalne razlike od zadnje ponuđene cijene. Nabavni posrednici su također vrsni poznavatelji robe kojom se trguje. zaposleni na aukcijama. Nakon završene aukcije. vrijednosnim papirima i novcem. aukcijski lotovi. Upoznavanje zainteresiranih kupaca sa aukcijom i datumom njezina održavanja se obavlja publiciranjem ili slanjem aukcijskih lista. 3. BURZE I BURZOVNO POSLOVANJE Burza je stalno i organizirano tržište na kojem se redovito trguje zamjenjivim. rukovoditelj aukcijskog sastanka proglašava ponuđača najviše cijene kupcem partije robe koja se licitirala. a roba sortirana u lotove omogućuje bolji pregled i lakšu prodaju. Ako nitko ne ponudi višu cijenu i ako je zadnja ponuđena cijena viša od početne. Aukcijska lista sadrži: a) naziv i mjesto održavanja aukcije b) datum održavanja c) ima i naziv onoga tko provodi aukciju d) opis robe koja dolazi na aukciju e) opis svake pojedinačna partije robe prema vrsti i kvaliteti f) naznaku mjesta gdje se roba nalazi i vrijeme kada se roba prije aukcije može razgledati g) uvjete prodaje koji su obvezni za sve kupce i prodavatelje Posebno se određuju uvjeti primanja robe na aukcije. To je i mjesto (zgrada) gdje se sastaju kupci 8 . To su tzv. Voditelj aukcijskog sastanka objavljuje početak rada aukcijskog mjesta i daje riječ aukcijskom posredniku. aukcijski posrednik prima od aukcionatora aukcijsku zaključnicu koja sadrži najvažnije podatke o zaključenom poslu i kojom se potvrđuje obavljena kupoprodaja na aukciji. navodeći njegovo ime i postignutu cijenu. Početak aukcijskog poslovanja počinje tako da prodavatelji šalju ili sami dovoze robu na aukcijsko skladište. Aukcijski sastanak započinje u određeni sat i na određenome mjestu. uz uvjete prodaje i kupnje utvrđene u objavljenoj aukcijskoj listi. su vrsni poznavatelji robe kojom se na aukciji trguje. Prodajni posrednici. uslugama.Aukcijska prodaja i kupnja robe se obavlja preko aukcijskih posrednika. odnosno tipiziranim robama prema standardnoj oznaci. a propisuje ih aukcija prodavateljima koji dopremaju robu na aukciju.

Burzovne poslovne transakcije smiju zaključivati samo članovi burze. na kojima se trguje vrijednosnim papirima (dionicama. Mogu se sklapati samo za onu robu koja u trenutku sklapanja posla postoji i koja se u određenom kratkom roku može isporučiti vlasniku. pravilima i uzancama sklapaju Prema predmetu poslovanja burze se dijele na: a) ROBNE BURZE. koja je količinski zamjenjiva. standardizirana i zamjenjiva (pšenica. a prodana roba se stvarno isporučuje kupcu koji p0laća u skladu sa propozicijama burze. koji rade po nalogu nalogodavce 2. Zaključeni burzovni poslovi se obračunavaju tako da se isplaćuju samo razlike koje preostaju poslije kompenzacije dugovanja i potraživanja pojedinih članova burze. posredovanja i sl. osiguranja. BROKERI. «fungibilna roba». koje posluju kao privatno dioničko društvo Poslovanjem burze rukovodi upravni odbor burze koji donosi pravila poslovanja i uzance burze. na kojima se prodaju usluge prijevoza. koji posluju isključivo za vlastiti račun. DŽOBERI. odnosno račun organizacije u kojoj rade Obavljeni poslovi se obračunavaju putem obračunske blagajne burze pri kojoj svaki član burze ima svoj račun na kojem raspolaže novčanim sredstvima potrebnim za isplatu obavljenih dospjelih poslova. na kojima se trguje stranim novcem i devizama d) EFEKTNE BURZE. a posredovanja na burzama obavljaju burzovni posrednici.…) Prema imovinsko – pravnim obilježjima burze se dijele na: a) SLUŽBENE BURZE. kukuruz. ROBNE BURZE Robne burze su organizirane samo za trgovinu robe standardne kvalitete. PROMPTNI: obavljaju se odmah. Na robnim burzama postoje 2 osnovne vrste poslova: 1. 9 .…) b) BURZE USLUGA. obveznicama. Na burzama su 2 vrste posrednika: 1. c) NOVČANE I DEVIZNE BURZE. na kojima se prodaje roba proizvedena u velikim količinama.i prodavatelji koji prema posebnim kupoprodajne poslove. pod neposrednim nadzorom državnog organa b) PRIVATNE BURZE. To je tzv.

Stvarni vrijednosni papiri znače pravo na određene predmete (robu). Smisao ovih poslova je da će se ostvariti određena razlika između cijene koja je bila na dan sklapanja posla i cijene u određenom budućem terminu. Posebne vrste terminskih poslova: ¾ «HEDGING» POSLOVI – pri takvom burzovnom poslu se kupac ili prodavatelj osigurava od mogućeg pada ili porasta cijene. a najčešće se javlja kao osiguranje od rizika kretanja cijene nekoj sirovini. ili privatni (dionice. a za kupca instrumenti plasmana sredstava. mjenice. 10 . Prema roku dospijeća.…).2. dionica. Oni nisu špekulativnog značaja niti se njima postiže zarada na razlici u cijeni. Predmet njihova poslovanja su prvoklasni vrijednosni papiri. TERMINSKI: ti poslovi su izrazitog spekulativnog karaktera i za njih je svojstveno da se izvršenje sklopljenog posla ugovara za neki budući datum. Takve poslove najčešće obavljaju banke koje kupuju robu po nižoj cijeni na jednom burzovnom tržištu i istodobno je prodaju na drugom burzovnom tržištu. ček. Obje ugovorne strane računaju na određenu promjenu cijene koja može nastati od dana sklapanja terminskog posla do dana dospijeća njegova izvršenja. I vrijednosnim se papirima na efektnim burzama mogu zaključivati promptni i terminski poslovi. ¾ «PROLONGIRANI» ŠPEKULATIVNI POSAO – njime se zaključeni posao produžuje za neki daljnji rok jer špekulant u roku dospijeća nije zadovoljan ostvarenom cijenom i očekuje veću zaradu u novom roku. ¾ ARBITRAŽNI BURZOVNI POSAO – takav posao pri kojem se koristi razlika u cijeni robe. čekovi. vjerovniku ili korisniku daju određena imovinska prava. Mogu biti državni. obveznica. Prema sadržaju se vrijednosni papiri dijele na stvarne i novčane.…). mjenica. VRIJEDNOSNI PAPIRI su isprave koje vlasniku. EFEKTNE BURZE To su burze na kojima se posluje vrijednosnim papirima. a novčani vrijednosni papiri su isprave kojima se dokazuje pravo na određeni iznos novca (novčanica. ako ih izdaje država. srećka. vrijednosni papiri se dijele na: ¾ Vrijednosni papiri sa određenim rokom – na njima je zapisan dan kada dospijeva obveza na koji isprava daje pravo ¾ Vrijednosni papiri po viđanju ili a vista – dospijevaju odmah kada ih korisnik predoči obvezniku ¾ Vrijednosni papiri bez roka Vrijednosni papiri su za izdavatelje instrumenti financiranja.

Burza i burzovno tržište vrijednosnih papira su institucije koje su vrlo osjetljive na gospodarske. Terminski poslovi sa vrijednosnim papirima su najvažniji poslovi na efektnim burzama. Kupnje i prodaje deviza iznad utvrđene donje i gornje granice interventnog tečaja su određene intervencijama centralnih banaka. Glavni prodavatelji i kupci deviza su velike banke povezane telefonskim linijama sa bankama svih većih financijskih centara u svijetu. Devizne transakcije na deviznim tržištima obavljaju devizni brokeri i oni su isključivo posrednici i ne kupuju devize u svoje ime i za svoj račun. Terminsko devizno tržište se odnosi na svaku kupnju i prodaju deviza koja se obavlja nakon rokova utvrđenih za promptne poslove. Kod deviznih burzi ponuda i potražnja najčešće nisu prostorno koncentrirane. Terminski poslovi ne postoje «za svaki budući rok» već samo za standardne rokove od jedan. Promptno devizno tržište omogućuje kupnju i prodaju deviza koja se obavlja odmah. financijske i razne druge događaje. U ovlaštenim bankama. političke. kasnijeg datuma koji se zove «dan likvidacije». sudionicama deviznog tržišta. dva.U promptnom poslu dolazi do stvarne prodaje i kupnje vrijednosnih papira i to u roku od 2 dana od dana zaključenja posla. poslove kupnje i prodaje deviza obavljaju dileri kao specijalizirani trgovci devizama. tri i šest mjeseci.… DEVIZNO – VALUTNE BURZE Institucija devizno – valutnih burzi je neposredno vezana uz pojam devizno – valutnog tržišta na kojem se trguje stranim novcem i devizama. izvršenje ugovora je neopozivo. tj. Na deviznom tržištu se također mogu zaključivati promptni i terminski poslovi pa u tom smislu govorimo o promptnim deviznim tržištima i terminskim deviznim tržištima. kao i sa domaćim bankama. U terminskom poslu se izvršenje ugovora ostvaruje na utvrđeni odgođeni rok. 11 . OFF – SHORE CENTRI Pod pojmom off – shore se podrazumijevaju investicijski fondovi s pravnim sjedištem u zemljama u kojima postoje potpune slobode ili znatne olakšice u svezi sa oporezivanjem. Najpoznatije burze vrijednosnih papira su Njujorška burza.Ako je ugovorena operacija na čvrsti rok. Londonska. tj. 4. nakon dva radna dana od dana zaključenog posla. a prema vrstama operacija se dijele na «operacije na čvrsti rok» i «operacije na uvjetni rok».

Malta. LICITACIJSKA PRODAJA Licitacija se raspisuje kada je riječ o većim nabavama opreme.Ovi mali uredi. PRODAJA ROBE PO STANMDARDNOJ OZNACI 5. LICITACIJSKA PRODAJA 2. PRODAJA ROBE IZRAVNIM TRGOVAČKIM PREGOVORIMA 1. poslovni punktovi ili poštanski sandučići nisu zahvaćeni strogim propisima i ograničenjima o rezervama i uvjetima obavljanja financijskih transakcija. Dublin. organizator je siguran da se ponuđena cijena i uvjeti koje je 12 . U izvornom korijenu naziv «off–shore» znači «izvan obale». Prednosti za organizatore licitacije su u tome što se više ponuđača međusobno nadmeće koji će ponuditi povoljnije uvjete da bi dobio posao. Licitacije ili javna nadmetanja mogu biti: 9 Ograničene samo za domaće ponuđače 9 Otvorena za domaće i strane ponuđače 9 Predviđene samo za određeni broj specijaliziranih ponuđača Obično se licitacija objavljuje u službenom ili poslovnom glasilu zemlje raspisivača. PRODAJA PO VIĐENJU ROBE U CIJELOSTI 4. sirovina. izvođenju investicijskih radova. ali i u dnevnim listovima kako bi se sa uvjetima licitacije upoznao što širi krug zainteresiranih ponuđača. prehrambenih proizvoda. OBLICI PRODAJE ROBA I USLUGA U VANJSKOJ TRGOVINI Najčešći oblici prodaje roba i usluga u vanjskoj trgovini su: 1.… Dakle. Osim toga. PRODAJA NA TEMELJU UZORAKA 3. a u praktičnom smislu trgovački posao sklopljen izvan granica i zakonskih propisa određene zemlje. Luksemburg. Današnji off–shore centri imaju tri posebne značajke: ¾ Poslovi dolaze u off–shore centar iz drugih mjesta ¾ Zakonodavstvo je liberalno i nema birokracije koja bi sputavala te poslove ¾ U off–shore centrima je stopa poreza iznimno niska Najpoznatiji off–shore centri: Cipar.… Preko licitacijske prodaje se obavlja i vlastiti plasman roba ili usluga na domaćem ili međunarodnom tržištu pa raspisivač licitacije može biti i prodavatelj i kupac. osnovni razlog postojanja off-shore centara je u korištenju maksimalnih poreznih olakšica pa je stoga osobito važno upoznati porezne sustave pojedinih zemalja u svijetu.

Ponuda na raspisanu licitaciju se obično podnosi u određenoj formi i sastoji se od 3 dijela: a) Komercijalnih uvjeta ponuđača b) Tehničke dokumentacije c) Bankarske garancije KOMERCIJALNI UVJETI PONUDE – važno je da ponuđač najprije procijeni vlastite mogućnosti u pogledu financijsko–komercijalnih uvjeta koje je raspisivač propisao. Osnovni elementi prve faze licitacije su: 9 Poziv na nuđenje 9 Upute ponuđačima 9 Oblik i sadržaj ponude 9 Rokovi za podnošenje ponuda 9 Obavijesti o datumu i postupku otvaranja ponuda te izboru najpovoljnijeg ponuđača 9 Opće uvjete ugovora 9 Tehničke specifikacije 9 Oblike pojedinih jamstava koje traži raspisivač 2. Zatim se pristupa izboru najpovoljnijeg ponuđača. Završava objavljivanjem licitacije i publiciranjem dokumentacije na osnovi koje ponuđači mogu izraditi ponude. a isto tako se utvrđuju i komercijalni uvjeti. Nakon toga komisija objavljuje izvještaj sa licitacije sa navedenim svim ponuđačima sa vrijednošću njihovih ponuda. PRETKVALIFIKACIJSKI POSTUPAK → utvrđuju se elementi i izrađuje dokumentacija. Za organizatora je nepovoljno to što bi možda u izravnim trgovačkim pregovorima sa ponuđačem postigao povoljnije uvjete. Osnovni tehnički uvjeti koje treba 13 . U drugom dijelu se prikupljaju ponude i izabire najpovoljniji ponuđač radi sklapanja ugovora. 1. TEHNIČKA DOKUMENTACIJA mora sadržavati nacrte i opise iz kojih su vidljive osobine ponuđene robe. Ta dokumentacija se obično objavljuje uvezena u knjigu – tender. Dan kasnije ili neki drugi dan se otvaraju sve ponude i provjerava se da li je predana sva potrebna dokumentacija. Ponude se moraju podnijeti do točno utvrđenog datuma.prihvatio ne može kasnije promijeniti bez obzira na to hoće li zbog promjena na tržištu ti uvjeti postati nepovoljniji za onoga sa kime je zaključio posao. Postupak međunarodne licitacije Postupak međunarodne licitacije se može podijeliti u 2 dijela.

Sve tri kuverte se stavljaju u jednu zapečaćenu kuvertu na kojoj piše naslov i broj tendera. Prodaja na temelju uzoraka se primjenjuje kod onih roba kod kojih uzorak vjerno predstavlja najvažnija svojstva robe. 2. tipski atesti. U jednoj kuverti je ponuda sa komercijalnim uvjetima. PRODAJA ROBE NA TEMELJU UZORAKA Kada kupac i prodavatelj robe nemaju mogućnosti neposrednog susreta. a na temelju uzorka se upoznaje sa tehničko-tehnološkim osobinama predmeta kupoprodaje. te sva roba koja je predmet kupoprodaje. Uz tehničku dokumentaciju se prilažu i tvornički certifikati. Kompletna ponuda ponuđača na licitaciji se sastoji od tri zapečaćene kuverte. Ako se zaključi kupoprodajni ugovor kupac istodobno kvalitativno i kvantitativno preuzima robu prema ugovorenim uvjetima. a oblik ugovora ovisi o predmetu licitacije. Takva prodaja se zove prodaja na temelju kontrauzorka. Postoji mogućnost da kupac dostavi prodavatelju uzorak robe koji želi kupiti pa prodavatelj može poslati kupcu čvrstu ponudu i preuzeti obvezu da isporuči robu koja će odgovarati primljenom uzorku. u drugoj tehnička dokumentacija. Takav oblik prodaje je rijedak. PRODAJA ROBE PO VIĐENJU U CIJELOSTI Pri tom obliku prodaje su prisutni i kupac i prodavatelj. Iznimku čini roba koja se prodaje na međunarodnim aukcijama ili međunarodnim sajmovima. Osnovni elementi ugovora su propisani odgovarajućim tipskim obrascima ugovora. Raspisivač licitacije sklapa ugovor sa izabranim najpovoljnijim ponuđačem. 3.… 14 .zadovoljavati tražena roba su propisani tenderom. a u trećoj bankarska garancija. izrada proizvoda prema posebnim željama i uzorcima.… BANKARSKA GARANCIJA štiti organizatora licitacije od rizika i naziva se «tender garancija». a njome se banka obvezuje da će isplatiti određeni iznos ako sudionik u licitaciji odbije sklopiti ugovor prema ponudi koju je na licitaciji dao. ili njihovi ovlašteni predstavnici. oni se o predmetu kupoprodaje sporazumijevaju na temelju uzorka kojeg prodavatelj dostavlja kupcu. Na temelju pismene ponude kupac doznaje komercijalno-financijske uvjete nabave.

sklapanje kupoprodajnih ugovora. Proizvođači tipiziranih proizvoda su poznata poduzeća na svjetskom tržištu. Kada je predmet međunarodne trgovine standardizirana roba. Tu spada: izrada vanjskotrgovinskih kalkulacija.… Takvi standardizirani proizvodi se nazivaju i burzovni artikli jer je takva prodaja tipična za burzovni način prodaje. a ako je riječ o namjeri izvoza robe. Pri ovakvom načinu prodaje treba imati na umu da je kupac uvijek u prednosti jer uzima u obzir i ponude drugih dobavljača. kava. PRODAJA ROBE PREMA STANDARDNOJ OZNACI (NORMI) Ovaj oblik prodaje robe je uveden u međunarodnu trgovinu s razvojem velikoserijske proizvodnje. Uz pripremne radnje. čaj. vođenje trgovačkih pregovora. Za uspješno vođenje trgovačkih pregovora je potrebno dobro poznavati tehnike vanjskotrgovinskog poslovanja. Ova vrsta prodaje je najvažnija u međunarodnoj trgovini jer se standardizirani proizvodi kupuju i upotrebljavaju u čitavom svijetu. pamuk. PRODAJA ROBE IZRAVNIM TRGOVAČKIM PREGOVORIMA Prodaja izravnim trgovačkim pregovorima ili neposredna trgovačka pogodba je najstariji oblik prodaje i kupnje robe. 3. subjekti vanjske trgovine obavljaju i sve operativne radnje potrebne da se jedan vanjskotrgovinski posao uredno. Uz standardizirane proizvode postoje i proizvodi visokih tehničkih osobina → tipizirani proizvodi. pšenica. Pri ovakvom načinu prodaje je uobičajeno da kupac zatraži ponudu od prodavatelje za određenu robu ili uslugu za koju je zainteresiran. vuna. ali se mogu prodavati i izvan burze. izvoznik mora biti dobro obaviješten o stvarnim potrebama kupca na stranom tržištu. 5. SUBJEKTI VANJSKE TRGOVINE Subjekti vanjske trgovine su sva poduzeća. kovine. Standard ili norma je zakonski propis kojim se utvrđuju veličine i bitne osobine proizvoda te dopuštena odstupanja od njih. automatizacije u proizvodnji i sl. Tako je ubrzan postupak prodaje i kupnje standardiziranih roba. Ona patentiraju zaštitne znakove koje nose njihovi proizvodi pa se drugi proizvođači njima ne smiju koristiti bez ugovora o kupoprodaji prava industrijskog vlasništva. šećer. uobičajena je primjena tipiziranih ugovora kojima je unaprijed upisana oznaka standarda (norme) određene robe. odnosno dijelovi tih poduzeća koji obavljaju poslove vanjskotrgovinskog prometa sa inozemstvom. Predmet prodaje robe prema standardnoj oznaci su najčešće: industrijske sirovine i poluproizvodi. pravodobno i uspješno ostvari.… 15 .4.

Komitent može dati komisionaru: a) tržišni nalog b) uvjetovani nalog Tržišnim nalogom komitent povjerava komisionaru izvršenje posla s time da ga komisionar obavi onako kako smatra da je u određenim uvjetima tržišta najbolje. plaća proviziju komisionaru te snosi sve rizike i njihove posljedice. dobro poznavanje tržišta. KOMISIONAR Komisionar je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime. Glavne odlike komisionara su dugogodišnje iskustvo. Njihova važnost postupno opada zbog sve veće specijalizacije u vanjskoj trgovini i zbog toga što sve više poduzeća sami obavljaju vanjskotrgovinsko poslovanje. Komitent snosi sve troškove. Poslovni odnos sa nalogodavcem komisionar temelji na komisionom ugovoru. Takav nalog komitent daje komisionaru samo ako ima u njega puno povjerenje. To su najstarija vanjskotrgovinska poduzeća. obojenih metala. a za račun i po nalogu svog komitenta. 16 . VANJSKOTRGOVINSKI POSREDNICI 1.1. solidnost u poslovanju i održavanje mnogobrojnih poslovnih veza. vine. Ovi uvjeti se kasnije pojavljuju kao dijelovi kupoprodajnog ugovora kojeg komisionar sklapa sa inozemnim partnerom. Zadržali su važan utjecaj na međunarodnom tržištu u prodaji čelika. mesa i nekih drugih proizvoda. Imaju dobre poslovne veze na domaćem i stranom tržištu. 2.3. poznata su po temeljitom ispitivanju tržišta. SPECIJALIZIRANA VANJSKOTRGOVINSKA PODUZEĆA ZA IZVOZ I UVOZ Takva poduzeća kupuju robu izravno od proizvođača i prodaju je na stranom tržištu. potpuno su samostalna u poslovanju i redovito održavaju izvrsne poslovne odnose sa proizvodnim poduzećima u zemlji i inozemstvu. Davanjem tržišnog naloga komitent preuzima sve obveze plaćanja troškova. svu nastalu razliku dobiva komitent iako bi trebalo biti suprotno. Uvjetovanim (limitiranim) nalogom komitent određuje komisionaru uvjete kojih se mora držati pri izvršavanju povjerenog posla. Ako komisionar može postići povoljnije uvjete za komitenta.

Uz osnovne posredničke usluge obavljaju i druge poslove. Diler prodaje proizvode inozemnog principala izravno pojedinačnim kupcima u svojoj zemlji. sad s drugim i sami na zaključuju kupoprodajne ugovore. DISTRIBUTER Distributer je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun. reklamiranje robe i prodaju. Zastupnik je u odnosu prema svom principalu samostalno poduzeće koje zastupa njegove interese i obavlja sve poslove i radnje potrebne za uspješnu prodaju principalovih proizvoda na tržištu. kojega također i javno i stalno zastupa na određenom tržištu. troškove promidžbe. da ima dobre poslovne veze. On na određenom tržištu ima isključivo pravo prodaje proizvoda svoga principala. da ima odgovarajuće stručno osoblje. a distributer snosi troškove nabave prodaje robe. prema kojoj principal ne smije nuditi ni prodavati svoju robu na distributerovu tržištu putem trećih osoba. Troškove oko posredovanja na tržištu i obrade tržišta snosi inozemni principal. 4. Ugovorom o zastupanju se utvrđuju odnosi između zastupnika i komitenta. Nemaju trajni ugovorni odnos sa komitentom već posluju sad s jednim.… 17 . Distributer kupuje robu od principala po cijenama koje su niže od prodajnih cijena ili dobiva određeni rabat u postotku od fakturirane vrijednosti kupljene robe. kao npr. smještaj i sortiranje robe. kao i provizije i popuste pri prodaji robe. Tako ostvaruje zaradu kojom se koristi sam ili je dijeli sa posrednicima kojima povjerava prodaju robe na tržištu. Inozemni zastupnik ne smije zastupati istodobno tvrtku koja je konkurent principala. BROKER Brokeri posreduju između kupca i prodavatelja u jednom izvoznom ili uvoznom poslu. da uživa ugled solidne poslovne tvrtke. obično na dijelu područja zemlje gdje se nalazi. INOZEMNI ZASTUPNIK Inozemni zastupnik je vanjskotrgovinski posrednik koji obavlja trgovačke poslove u ime i za račun inozemnog nalogodavca – principala. Distributer štiti svoje interese na tržištu ugovornom klauzulom ekskluziviteta.3. Diler je vanjskotrgovinski posrednik koji posluje u svoje ime i za svoj račun s time što na temelju dilerskog ugovora sa inozemnim principalom postaje njegov ovlašteni samostalni zastupnik. da ima iskustva u tim poslovima. Pri izboru zastupničke tvrtke principal vodi računa o tome da ona izvrsno poznaje prilike na svom tržištu. 5. Distributer preprodaje robu trgovcima na malo ili prodaje robu putem trgovačkih posrednika.

telefaks). a to je dovoljno jamstvo da će nabavljena roba odgovarati nalogu kvalitetom i cijenom. Komprador za račun određene inozemne tvrtke obavlja raznovrsne posredničke poslove zastupnika. a sa tržištem su povezani telekomunikacijskim sredstvima (telegraf. Brokeri za carinsko posredovanje. navike domaćih trgovaca. jezik i običaje. Posebna je važna uloga brokera u poslovanju na međunarodnim robnim burzama. obavljajući sami sve izvozne poslove. sa time da broker sklapa ugovor o osiguranju. Brokeri za zakup brodskog prostora. Često preuzima poslovne naloge od europskih poduzeća i obavlja cjelokupan posao kupoprodaje sa trgovcima u svojoj zemlji jer odlično poznaje domaće tržište. KOMPRADOR Komprador je posebna vrsta vanjskotrgovinskog posrednika koji je nastao u zemljama Dalekog istoka. koji su specijalizirani za pronalaženje i ugovaranjem brodskog prijevoza. Svaka od ugovornih strana plaća brokeru polovicu njegove provizije. Ne drže robu na skladištu i nisu vezani za jednog proizvođača ni za jednoga kupca. koji isključivo posluju robom. IZVOZNI PREKUPCI Izvozni prekupci su vanjskotrgovinski posrednici koji kupuju robu neposredno od proizvođača i odmah je prodaju na stranom tržištu. Za svoje usluge brokeri naplaćuju proviziju koja se obračunava od ugovorene vrijednosti predmeta kupoprodaje. koji se pojavljuju u djelatnosti osiguranja kao zastupnici osiguranika. Robne brokere. 2. 6. 8. 4. Brokeri u transportu. komisionara ili specijaliziranog posrednika za izvoz i uvoz. 7. 18 . 5. FAKTOR Faktori su specifični posrednici u vanjskotrgovinskom prometu koji prodaju i kupuju robu po generalnoj ili posebnoj ovlasti svog nalogodavca – principala. Brokere u osiguranju. 3. U međunarodnom robnom prometu brokere dijelimo na: 1. Za njih se može reći da su «papirnati» trgovci koji poslove obavljaju u svome uredu. koji se bave ugovaranjem prijevoza za svog komitenta. koji za račun svog nalogodavca obavljaju sve carinske formalnosti i pribavljaju potrebnu carinsku dokumentaciju.Brokeri su stručnjaci koji izvanredno dobro poznaju robu i uvjete prodaje na tržištu. burzama vrijednosnih papira i međunarodnim aukcijama. teleprinter.

Biroi preporučuju investitoru kakvu opremu i elemente valja ugraditi u objekt pa se time i domaćim proizvođačima pruža prilika da prodaju svoje proizvode u sklopu cjelokupnog investicijskog programa. funkciju obavljanja posredničkih usluga 2. PROJEKTNO – KONZULTATIVNI INŽENJERING – BIROI Inženjering – biroi su samostalna poduzeća specijalizirana prema gospodarskim djelatnostima. pri rješavanju sporova vezanih uz neslaganje uvoznika i izvoznika glede kvalitete robe. posebice kada ugovaraju izvođenje investicijskih radova u inozemstvu. nego faktor plaća klijentu odmah čitavu cijenu tražbine. ali istodobno odbija kamate. na ugovornoj osnovi.… Njihova uloga u vanjskoj trgovini je velika. koji često za više nalogodavaca. obračun provizija. Viadukt. donosi poslovne zaključke i tako čuva nezavisniji položaj u odnosu na pojedinačne poduzetnike. Kod diskontnog postupka nema predujma. Takvi poslovi su zastupljeni i u našoj vanjskotrgovinskoj razmjeni (Industrogradnja. provode organizaciju proizvodnje. Funkciju financiranja faktor obavlja predujmom ili diskontom. funkciju financiranja plasmana 3.…).… Funkciju osiguranja naplate faktor obavlja tako da na sebe preuzima odgovornost za naplatu potraživanja od dužnika. obračun poreza.… 9. funkciju preuzimanja rizika naplate od dužnika Obveza klijenta (korisnika faktorovih usluga) je da za dobivene usluge faktoru plati odgovarajuću naknadu. Funkciju upravljanja tražbinama faktor obavlja pružanjem različitih usluga: vođenje knjigovodstva. 10. Sustav predujma obuhvaća plaćanje u obliku avansa i dijela koji se doznačuje na zatvoreni račun. elaborate. casa – sconto. naplata.… Po načinu svog rada CIF – agent bi predstavljao neko srednje rješenje između trgovačkog zastupnika i brokera. nadziru izgradnju objekta. savjetovanje klijenata. istraživanje tržišta.Faktor po želji nalogodavca ispunjava tri funkcije: 1. Na zahtjev naručitelja (investitora) izrađuju projekte. CIF – agent Cif – agent je posebna vrsta trgovačkog zastupnika. 19 . studije. Cif – agenta često angažiraju u vanjskotrgovinskoj praksi zbog njegova izvrsnog poznavanja robe koja je predmet trgovanja.

Poseban odjel za izvoz i uvoz u sastavu komercijalnog sektora U praksi se ovaj organizacijski oblik obavljanja poslova izvoza i uvoza za vlastite potrebe koristi kada je opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća relativno neznatan i kada je sve komercijalne djelatnosti racionalnije obavljati u jednom sektoru. a odnose se na naloge za kupnju što ih treba izvršiti izvoznik iz neke europske ili američke tvrtke.11. Bitna važnost indenta za europskog izvoznika je u tome što prihvaća indent – nalog kao kupoprodajni ugovor. šalju indent – nalog nekolicini inozemnih dobavljača. INDENT – POSREDNIK – INDENT – POSLOVI Indent – poslovi se najčešće primjenjuju u trgovanju sa zemljama jugoistočne Azije. Proizvođač se može izravno uključiti u vanjskotrgovinski promet: a) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u zemlji b) putem vlastite vanjskotrgovinske organizacije u inozemstvu A) VLASTITA VANJSKOTRGOVINSKA ORGANIZACIJA U ZEMLJI Organizacijska jedinica za obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa proizvodnog poduzeća se može osnivati na različite načine i u različitim oblicima. pa tako imamo: 1. Potvrda prihvaćanja indent – naloga od strane europskog izvoznika se označuje kao Report. na temelju naloga od domaćeg kupca. koji posluju u ime i za račun inozemnih principala u zemlji uvoznika. povezujući se sa njima putem njihovih zastupnika. Zastupnici inozemnih dobavljača nastoje zaključiti posao sa inozemnim principalom u skladu sa uvjetima i cijenama što ih je u indent – nalogu odredio uvoznik.2. koji postaje valjan tek kad se europski izvoznik izjasni da li želi ili ne želi izvršiti isporuku robe. 20 . Indent – posrednici. VANJSKOTRGOVINSKA PODUZEĆA ZA IZRAVAN (DIREKTAN) IZVOZ I UVOZ Vanjskotrgovinska poduzeća za izravan uvoz i izvoz predstavljaju dijelove poduzeća proizvođača preko kojih se proizvođač direktno uključuje na inozemno tržište. Indent – posao je jednostrana obveza kupca koji daje nalog za kupnju robe iz inozemstva domaćem uvozniku. 3. što znači neopoziv prihvat naloga.

oblike i intenzitet da zahtijeva osnivanje izdvojene i specijalizirane organizacijske jedinice koja je sposobna obraditi sve faze vanjskotrgovinskog poslovanja. za vlastite potrebe. da se izravno uključe na inozemno tržište. 3. Samostalni odjel ili sektor vanjske trgovine sa posebnim odjelima za izvoz i za uvoz Ovaj oblik organizacije vanjskotrgovinskog poslovanja proizvodnog poduzeća se primjenjuje kad opseg vanjskotrgovinskog prometa proizvođača u izvozu vlastitih proizvoda i uvozu za vlastite potrebe dosegne takvu razinu. 2. dosegne takav opseg da je ekonomski opravdano ove poslove obavljati u vlastitoj režiji. trgovinom i nekom drugim vanjskotrgovinskim poslovima. koja posluje prema zakonima zemlje u kojoj ima sjedište. Posluje kao samostalan gospodarski subjekt u skladu sa tržišnim uvjetima i kriterijima. Filijala se nakon toga upisuje u trgovački registar .2. koji za matično poduzeće obavlja sve vanjskotrgovinska poslove na tom tržištu. trgovačkoj komori i službenim predstavnicima svoje zemlje (konzulatu. Samostalni odjel ili sektor za uvoz Samostalni odjel ili sektor za obavljanje poslova uvoza proizvodno poduzeće najčešće osniva kad godišnji opseg uvoza sirovina. poreznim vlastima. 1. Administrativni i poslovni nadzor obavlja 21 . poslanstvu). Filijala se obično osniva u gospodarskim i trgovačkim središtima strane zemlje. prijavljuje nadležnim organima državne vlasti. Za osnivanje filijale u stranoj zemlji je potrebno najprije dobiti odobrenje nadležnih organa vlasti u toj zemlji. opreme i dr. Filijala u inozemstvu Filijala predstavlja samostalan dio ili ogranak domaćeg poduzeća na inozemnom tržištu.. omogućuje im da ostvare izravan dodir sa poslovnim partnerima na inozemnom tržištu. To su izrazito izvozno usmjerena poduzeća kojima je izvoz odlučujući čimbenik opstanka i razvoja. B) VANJSKOTRGOVINSKA MREŽA U INOZEMSTVU Vanjskotrgovinske organizacije ili vanjskotrgovinska mreža koju proizvođač ili specijalizirana (obično veća) trgovačka kuća organizira u inozemstvu. reprodukcijskog materijala. Afilijacija Afilijacija je. Samostalni odjel ili sektor za izvoz Samostalni odjel ili sektor za izvoz obično osnivaju ona proizvodna poduzeća koja veliki ili najveći dio svoje proizvodnje izvoze na inozemno tržište. Može se baviti proizvodnjom. za razliku od filijale. 4. tj. pravno i financijski samostalno vlastito poduzeće na stranom tržištu.

koje se bavi poslovima vanjskotrgovinskog prometa. opremu i druge proizvode. kupuje sirovine za njene potrebe. Trgovačka i servisna mreža u inozemstvu Trgovačka mreža u inozemstvu se sastoji od različitih organizacijskih oblika nastupa domaćega proizvodnoga ili trgovačkog poduzeća na inozemnom tržištu. Može ih osnovati jedno ili više proizvodnih ili trgovačkih poduzeća. Predstavništvo u inozemstvu Predstavničko poduzeće u inozemstvu je vanjskotrgovinska organizacija koja obavlja sve poslove vanjskotrgovinskog prometa u ijme i za račun svoga matičnog proizvodnog poduzeća te ga stalno i javno predstavlja na inozemnom tržištu. nema filijalu ili neku drugu gospodarsku organizaciju u inozemstvu. 6. 22 . a međusobna prava i obveze reguliraju se između njih ugovorom ili sporazumom. Nabavljački uredi (biroi) u inozemstvu Nabavljački uredi su posebne poslovne ispostave većih proizvodnih ili trgovačkih poduzeća u inozemstvu. te provodi i druge aktivnosti bitne za uspješno obavljanje vanjskotrgovinskog prometa. ugovaranja i nabave sirovina. reprodukcijski materijal. Matično poduzeće ih ovlašćuje za samostalno obavljanje poslova vanjskotrgovinskog prometa. dobavljačima i drugim poslovnim svijetom. obrađuje inozemno tržište.domaće – matično poduzeće koje je afilijaciju u inozemstvu osnovalo. Organizacija trgovačke mreže u inozemstvu se može provesti na dva načina: Prvi. Takva vlastita vanjskotrgovinska organizacija proizvodnog poduzeća u inozemstvu obavlja poslove prodaje robe svoje matične kuće. Prodajni uredi (biroi) u inozemstvu Prodajni uredi u inozemstvu se osnivaju radi ostvarivanja neposredne poslovne veze sa stalnim i potencijalnim kupcima proizvoda matičnog proizvodnog poduzeća u inozemstvu. 7. a posebice za poslove pripreme. tuđih ili mješovitih vanjskotrgovinskih poduzeća na inozemnom tržištu. uspostavlja i razvija poslovne veze sa kupcima i dobavljačima. 4. odnosno od vlastitih. 3. Delegat u inozemstvu Delegat u inozemstvu je stručna i opunomoćena osoba matičnog poduzeća koja na inozemnom tržištu održava neposredne poslovne veze sa inozemnim kupcima. 5. Institut delegata u inozemstvu se često primjenjuje kad proizvodno ili neko drugo poduzeće. da se na temelju ugovornih odnosa angažiraju postojeće trgovačke organizacije u stranoj zemlji. reprodukcijskom materijala i drugih proizvoda za potrebe matičnog poduzeća.

Mješovito društvo posluje samostalno i ostvaruje dobitak koji dijele poslovni partneri razmjerno uloženom kapitalu. Vanjskotrgovinska poduzeća su se u svom poslovanju sa inozemstvom dužna pridržavati sljedećih načela i pravila poslovanja: 1. Mješovita društva u inozemstvu Mješovita društva u inozemstvu su posebne organizacije koje nastaju udruživanjem kapitala matičnog poduzeća – centrale sa kapitalom neke strane pravne osobe.1. pravila i uzanci. Sigurnosti u poslovanju 6. običaje i dr. Preostali dio poslovnih običaja i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini nije utvrđen u pisanom obliku. Ekspeditivnosti u poslovanju 23 . Općih ekonomskih načela: a) Postizanja proizvodnosti b) Postizanja ekonomičnosti c) Postizanja rentabilnosti 2. Običaji i načela poslovnog ponašanja u vanjskoj trgovini Međunarodna razmjena robe i usluga obuhvaća čitav svijet i u njoj se uspostavljaju odnosi između poslovnih ljudi iz raznih krajeva svijeta. 4. IZRAZI I PRAVILA 4. Tako ustaljene stručne i poslovne pojmove. načela poslovnog ponašanja i poslovne običaje su prihvatili svi sudionici u međunarodnoj razmjeni. da se u stranoj zemlji osnivaju vlastita ili mješovita poduzeća – poslovne ispostave (filijale. MEĐUNARODNI TRGOVAČKI OBIČAJI. Izvršavanja ugovornih obveza prema inozemnim i domaćim poslovnim partnerima 4. 8. Stručnog i točnog obavljanja vanjskotrgovinskih poslova 5. Pridržavanja utvrđenih smjernica ekonomskih odnosa vlastite zemlje sa inozemstvom 3. Velik dio se pojavio i u pisanom obliku i stekao status međunarodno priznatih normi. Tako su nastali dobri poslovni običaji – jednako važni za uredno i nesmetano odvijanje međunarodne razmjene robe i usluga. imaju različita shvaćanja.…). interese. ali je uključen u svakodnevni rad poslovnih ljudi u svijetu.Drugi. predstavništva. koji se međusobno razlikuju po tome što predstavljaju različite ekonomske snage.

društvenoj zajednici i ugledu svoje zemlje. izbjegavanje sklapanja poslova domaćih i stranih ljudi s takvim poduzećem te rušenje ugleda poduzeća na domaćem i stranom tržištu. poštene i slične odnose i izvršavanje svih obveza svakog poslovnog čovjeka na vrijeme i točno onako kako je dogovoreno odnosno ugovoreno. Nepridržavanje načela poslovnog morala povlači za sobom gubitak poslovnog boniteta. Usporedno s razvojem proizvodnih snaga. Poslovni i trgovački moral krši onaj pojedinac. načelima poslovnog ponašanja. Nepridržavanje usvojenih načela poslovne etike može poteći od pojedinca. odnosno nepisana pravila ponašanja koje mora poštovati svaki poslovni čovjek. Mnoga poduzeća imaju u pisanom obliku formalne etičke kodove koji pomažu menadžerima i ostalim zaposlenima u poduzeću da svoje ponašanje usklade s kodovima i načelima poslovne etike. POSLOVNI MORAL predstavlja skup moralnih načela koja određuju ponašanje sudionika poslovnog komuniciranja. usavršavali su se oblici. Poslovna etika i poslovni moral Poslovna etika nije rezervirana samo na poslovne odnose s inozemstvom.2. tehnologija. dobre. ali i spomenutim pisanim i nepisanim dobrim poslovnim običajima. norme i prihvaćeni običaji poslovanja i poslovnog ponašanja u razmjeni dobara i usluga između sudionika unutar nacionalne i međunarodne trgovine. humanih i tradicionalnih vrijednosti po kojima ćemo biti prepoznatljivi u svijetu kojem težimo. odnosno gospodarski subjekt koji nedopuštenim radnjama ostvaruje poslove. Odnosi između poslovnih ljudi unutar svake zemlje regulirani su isto tako pozitivnim zakonskim propisima. uz poštivanje dobrih poslovnih običaja i razvijanja svih onih moralnih. Uz trgovački moral.4. ne izvršava ugovorne obveze. telekomunikacija. poslovnog morala i poslovne etike. POSLOVNA ETIKA primjena je etičkih načela u poslovnim odnosima i aktivnostima. nanosi štetu poslovnom partneru. 24 . prijevoza i drugih blagodati civilizacije novijeg doba. skupine ili svih zaposlenih u jednom poduzeću. Ona treba postati i sastavni dio našeg unutarnjega gospodarskog života. Pravila poslovnog morala zahtijevaju korektne. nesolidno i nemarno posluje. Čak i pri rješavanju sudskih sporova sudovi se također rukovode načelima poslovnog morala. poslovni je moral temeljni čimbenik stvaranja ugleda i poslovnog boniteta poduzeća na domaćem i međunarodnom tržištu. dobronamjerne. provodi nelojalnu konkurenciju.

bit je poslovne etike i poslovnog.Najčešće kršenje načela poslovne etike i poslovnog ili trgovačkog morala vodi pojedinca ili poduzeće u gospodarski kriminalitet čije su posljedice za počinitelja ne samo u kaznenim mjerama već i u trajnom gubitku ugleda na tržištu. U odnosu na domaće partnere. bit poslovnog i trgovačkog morala svodi se na odnose u izvršavanju ugovornih obveza. odnosno trgovačkog morala u korektnom pridržavanju i izvršavanju svih obveza propisanih ili prihvaćenih temeljem odluke mjerodavnih organa državne vlasti. međunarodnih konvencija ili uredno sklopljenih ugovora. Potpuno je ista situacija i ako je kupac sam na tržištu ili kad su tržišne potrebe manje od ponuđenih količina robe ili usluga. do izražaja u Ako je prodavatelj MONOPOLIST i ako tržišne potrebe premašuju proizvodno-uslužne kapacitete prodavatelja.3. usvojenih odluka i dogovora i zakonske dopustivosti sredstava i metoda u međusobnoj konkurentskoj utakmici. pravila i postupaka. kupci su u nepovoljnijem položaju jer uvjete prodaje diktiraju prodavatelji. Dopuštena i nedopuštena konkurencija (tržišna utakmica) Pravila ponašanja dobrog gospodarstvenika dolaze konkurencijskim odnosima među sudionicima u razmjeni. Povjerenje je kapital koji donosi visoku stopu mnogobrojnih koristi. moralnog srozavanja i osude društva. Konkurencija u poslovanju i na tržištu odnosi se na konkurencijske odnose. tu. POVJERENJE je osnova dobrih odnosa i uspjeha u trgovačkom poslovanju. uz uvažavanje uobičajenih načela dobrih poslovnih običaja. 4. ustanova i institucija. Na jednoj se strani nalaze kupci koji u danim tržišnim okolnostima traže i kupuju iste ili slične proizvode namijenjene podmirivanju istih potreba a na drugoj su strani 25 . pojednostavljuje i time pojeftinjuje usluge trgovine u cjelini čini je ekonomičnijom a time i društveno korisnijom gospodarskom djelatnošću. Ono u velikoj mjeri olakšava. suparništvo među tržišnim sudionicima koji imaju iste ciljeve. Iako se etičnost i moralnost u izvršenju poslovnih obveza bilo koje kategorije ocjenjuje s dva stajališta: u odnosu na partnere u inozemstvu i u odnosu na partnere na domaćem tržištu. Prema inozemnim partnerima problem je u točnom pridržavanju preuzetih obveza i primjeni međunarodno usvojenih uzanci. Radi zaštite ugovornih strana u međunarodnoj se poslovnoj praksi primjenjuju odgovarajuće sankcije po odluci arbitražnog suda. ne treba postojati nikakva razlika. u osnovi. namjere i iste ili približno iste proizvode ili usluge koje nude na prodaju ili ih žele kupiti. Dakle.

terms (terms) i predstavlja MEĐUNARODNA PRAVILA ZA TUMAČENJE TRGOVINSKIH TERMINA. se konkurencija provodi nedopuštenim i neprihvatljivim Budući da nelojalna konkurencija negativno utječe na «zdravu» tržišnu konkurenciju i konkurencijske odnose. godine Haškom konvencijom. zablude i nesnalaženja kupaca na tržištu • Podmićivanje i druge nedopuštene radnje • Svako ponašanje koje je suprotno dobrim poslovnim običajima i poslovnom moralu • Neodgovorno preuzimanje ugovornih obveza koje se ne mogu izvršiti Nacionalna zakonodavstva određuju aktivnosti koje se smatraju nedopuštenim sredstvima tržišne utakmice. 26 .. Commercial (Co). poslovnoj etici i poslovnom moralu a rabe se za ostvarivanje vlastitih ciljeva poslovanja na nedopušten način i nedopustivim sredstvima čime se nanosi šteta i nepravda ostalim tržišnim sudionicima. koja se kasnije dopunjavala i dograđivala.. Izmjene i dopune su vršene 1953.g. Izdala ih je Međunarodna trgovinska komora u Parizu još 1936. Sva izdanja su objavljena na francuskom. kakvoći i drugim svojstvima robe • Zlouporaba tuđe marke i imena • Postupci s ciljem iskorištavanja neznanja.g. engleskom i njemačkom jeziku. 1967. 1980. onemogućuje lojalna konkurencija i stvaraju monopoli. podložna je snakcijama i na domaćem i na međunarodnom planu. Nedopuštenim se sredstvima narušavaju konkurencijski odnosi i sprečava njihov doprinos razvoju. i 2000.prodavatelji (ponuđači) koji su zainteresirani da svojim proizvodima i uslugama podmire postojeće potrebe na ciljnom tržištu.4. 1990. 4. U nedopuštena ili nelojalna sredstva konkuencije spadaju: • Neistinito iznošenje podataka u javnosti o svojim i tuđim proizvodima ili uslugama i tvrtkama • Neistiniti podaci o podrijetlu. Nedopuštena ili nelojalna sredstva konkurencije temelje se na načelima suprotnim dobrim poslovnim običajima.. 1976. U međunarodnoj razmjeni takvi su postupci regulirani već 1911.. INCOTERMS Riječ INCOTERMS je nastala od skraćenog naziva na engleskom jeziku: International (In).. Nelojalna sredstvima.

Incoterms termin «E» EXW (EX WORKS) – FRANKO TVORNICA (naznačeno mjesto) . prava i odgovornosti potpuno isključili nesporazume. vrste prijevoznih sredstava. pomorskih agenata. carinskih tijela. kao npr. već o skupu termina koji se preporučuju za reguliranje samo određenih odnosa između prodavatelja i kupaca.… Incoterms se ubraja u skupinu autonomnih pravnih izvora.općenito je povoljniji za KUPCE (tj. pitanje prava vlasništva i ostalih vlasničkih prava. broj sudionika u transportnim i logističkim lancima. osiguravatelja. ali se neizravno tiču prijevoznika svih prometnih grana. i sadrži 13 termina koji su svrstani u 4 osnovne skupine: 1. vrstu i prirodu robe.g. uvoznika).… Ne radi se o međunarodnoj konvenciji. odnosno eksplicitno ugovore. načine prijevoza. siguran i racionalan prijevozni proces bez obzira na udaljenost otpremnog i odredišnog mjesta. UVOZNIKE) zato jer oni mogu na najbolji način organizirati sve aktivnosti od trenutka preuzimanja kupljene robe u prostorijama prodavatelja 27 . pogrešna tumačenja odredaba kupoprodajnih ugovora. Osnovna svrha i cilj Incotermsa je osigurati prodavateljima i kupcima u trenutku sklapanja kupoprodajnog ugovora primjereno reguliranje pravnih i ekonomskih odnosa kako bi tijekom nastanka svojih obveza. Incoterms termini postaju obvezni ako ih stranke iz kupoprodajnog ugovora prihvate. dakle ne potječu od zakonodavatelja. luka i pristaništa. To zapravo znači da je Incoterms namijenjen prije svega poslovnim ljudima koji se bave izvozom i uvozom roba i usluga i njima je u interesu osigurati brz. bez obveze utovara i obavljanja izvoznog carinjenja. prodavatelji i kupci mogu eksplicitno ugovoriti da prodavatelj ima obvezu utovara robe te da snosi rizike i troškove utovara .prodavatelj stavlja robu kupcu na raspolaganje u svojem prodajnom prostoru. Incoterms 2000 je u uporabi od 1. 2000.Incoterms upotrebljavaju brojni sudionici gospodarskog. izvršitelja ugovorne klauzule. raskidanje ugovora o prodaji robe i osiguranje posljedica takvog čina. Postoje brojna važna pitanja koja se njima mogu urediti. izvoznika) i kupaca (tj. siječnja. špeditera. međutim. odnosno vanjskotrgovinskog i prometnog sustava jer Incoterms termini izravno reguliraju pravnoekonomske odnose između prodavatelja (tj. a time i štetne posljedice. izuzimanje odgovornosti u određenim situacijama. Incoterms terminima se uređuju samo određeni odnosi između prodavatelja i kupaca iz ugovora o prodaji.

može biti pogodan i za prodavatelje 3. izvozno ocarinjenu. kupci od tog trenutka snose sve troškove i rizike .svim prijevoznim sredstvima (unimodalno. neznanja .pogodniji je za KUPCE jer mogu birati najpovoljniji brod za prijevoz i vladaju robom na cijeloj relaciji. znači da oni mogu angažirati najpogodniji brod i oni «vladaju» robom na cijeloj relaciji. Incoterms termini «F» FCA (FREE CARRIER) – FRANKO PRIJEVOZNIK (naznačeno mjesto) .nema obveze osiguranja (prodavatelji – do trenutka isporuke.treba precizno ugovoriti mjesto i točku isporuke robe .…) FAS (FREE ALONGSIDE SHIP) – FRANKO UZ BOK BRODA (naznačena ukrcajna luka) . ali oni mogu osigurati robu protiv rizika koji sami odaberu . kombinirano. a posebno oni iz udaljenih država.- kupci. pritom ono snose sav rizik. kupci – od trenutka kada je roba isporučena) .pomorskim ili riječnim brodovima FOB (FREE ON BORD) – FRANKO BROD (naznačena ukrcajna luka) .za svaku konkretnu pošiljku treba vrlo precizno odrediti luku ukrcaja robe i datum isporuke . Incoterms termini «C» CFR (COST AND FREIGHT) – TROŠAK I VOZARINA (ugovorena luka odredišta/iskrcaja) . prodavatelj je odgovoran za utovar robe . oni osiguravaju robu .prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada robu postve uz bok broda u imenovanoj luci ukrcaja/otpreme.pogodniji je za KUPCE jer oni određuju mjesto ukrcaja i biraju brod za ukrcaj robe.i za prodavatelje može biti pogodan.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu kada isporuče robu preko ograde broda u imenovanoj luci ukrcaja/otpreme . ali oni moraju snositi troškove i vozarinu potrebnu da 28 .prodavatelj stavlja robu.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja.podjednako je povoljan i za prodavatelja i za kupca jer njihove obveze ovise o imenovanom mjestu isporuke i načinu prijevoza robe. i to za one koji se zadovoljavaju s prodajom svake robe bez dodatnih usluga. trebali bi sa prodavateljem posebno ugovoriti obavljanje uvoznog carinjenja i utovar robe na kopnena prijevozna sredstva primjereno za kopneni transport i kopnena prijevozna sredstva 2. do prijevoznika kojeg je odredio kupac . zbog straha.

ukrcaj na brod. plaćaju troškove utovara robe na kopneno vozilo i prijevoz do luke ukrcaja. Incoterms termini «D» DAF (DELIVERED AT FRONTIER) – ISPORUČENO GRANICA (naznačeno mjesto) . prijevoz do terminala. 29 .prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada roba prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja. a snose sve rizike od gubitka robe do trenutka kada ona prijeđe ogradu broda u luci ukrcaja . nakon toga rizik i troškovi prelaze na kupca pogodniji je za PRODAVATELJE jer oni prodaju kupcu ne samo robu nego i posebne usluge (špediterske. ukrcaj robe na brod. isporučuju robu prijevoznicima koje su oni izabrali. ali neocarinjenu za uvoz. na imenovanoj točki i mjestu na granici. sklapaju ugovor o pomorskom osiguranju i plaćaju premiju osiguranja. OSIGURANJE I VOZARINA (ugovorena luka odredišta i iskrcaja) . stupanj povoljnosti ovisi o koliko su oni udaljeni od nekog mjesta na granici. posebice za one koji ne mogu nametnuti prodavateljima primjerenije termine ili one koji žele kupiti i platiti ne samo robu nego i druge logističke usluge CIF (COST. neistovarenu.prodavatelji ispunjavaju svoje obveze isporuke robe kada robu stave na raspolaganje na brod. u imenovanoj odredišnoj luci.podjednako povoljan i za prodavatelje i za kupce. izvozno carinjenje. obavljaju izvozno carinjenje robe.prodavatelj ispunjava svoju obvezu isporuke kada robu stavi na raspolaganje kupcu na prijevoznom sredstvu. vozarinu i sklapaju ugovor o osiguranju te plaćaju premiju osiguranja 4.- robu dopreme u imenovanu luku odredišta. u pravilu je pogodniji za PRODAVATELJE jer oni redovito osim robe prodaju kupcu i mnoge logističke usluge – extra profit DES (DELIVERED EX SHIP) – ISPORUČENO FRANKO BROD (ugovorena luka odredišta) . uvozno neocarinjenu.…) prodavatelji tako mogu ostvariti veći profit nago što je profit od same prodaje robe. plaćaju troškove. ali prije carinske crte susjedne države . FREIGHT) – TROŠAK. extra profit + nacionalni interes CPT (CARRIAGE AND INSURANCE PAID TO) – VOZARINA I OSIGURANJE PLASĆENI DO (naznačeno mjesto odredišta) .mnogo povoljniji za prodavatelje jer oni prodaju kupcu ne samo robu nego i brojne logističke usluge. pomorska vozarina. plaćaju pomorsku vozarinu. izvozno ocarinjenu. a angažiranjem nacionalnih subjekata štite i nacionalne gospodarske interese može biti pogodan i za kupce. INSURANCE.prodavatelji obavljaju izvozno carinjenje robe.

gospodarske odnosno trgovačke ili industrijske komore i druge specijalizirane međunarodne institucije koje se bave međunarodnom razmjenom).5.povoljniji za PRODAVATELJE DDU (DELIVERED DUTY UNPAID) – ISPORUČENO NEOCARINJENO (naznačeno mjesto odredišta) . uvozno neocarinjenu.povoljniji za PRODAVATELJE DDP (DELIVERED DUTY PAID) – ISPORUČENO OCARINJENO (naznačeno mjesto odredišta) .… . uključujući pristojbe za uvoz robe . prodavatelj snosi troškove i rizike koji nastaju dopremom robe do imenovanog mjesta odredišta . neistovarenu sa prijevoznog sredstva. Uzance mogu biti opće i posebne: Opće užance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju svi oblici razmjene roba i usluga. prodavatelji snose sve rizike i troškove. Ako ugovorne strane ne žele da se uzance primijene pri izvršenju ugovora. OSTALE MEĐUNARODNE UZANCE.prodavatelji isporučuju robu kupcima uvozno neocarinjenu i neistovarenu s prijevoznog sredstva na imenovanom mjestu odredišta. ali bez troškova iskrcaja u toj luci mnogo povoljniji za PRODAVATELJE DEQ (DELIVERED EX QUAY) – ISPORUČENO FRANKO OBALA (naznačeno mjesto odredišta) . burze. one ih mogu izuzeti iz ugovora.- prodavatelj snosi sve troškove i rizike vezane za dopremu u imenovanu luku. Njima su obuhvaćeni običaji zajednički svim gospodarskim granama i istovjetnim poslovima. na imenovanom mjestu odredišta. 30 . a kupci su obvezni uvozno ocariniti robu i platiti carine. Uzance koje donose navedene institucije predstavljaju pravo koje su poslovni partneri ugovorili (lex contractus) i učinile sastavnim dijelom svojih ugovora. na obalu u imenovanoj odredišnoj luci. PRAVILA I KONVENCIJE Uzance predstavljaju prikupljene i sistematizirane trgovačke (poslovne) običaje. poreze.prodavatelji ispunjavaju svoju obvezu isporuke kada robu stave na raspolaganje kupcima.prodavatelji isporučuju robu kupcima uvozno ocarinjenu. kodificirane i izdane od strane ovlaštenih odnosno mjerodavnih tijela ili profesionalnih udruženja (državni organi. prodavatelji snose sve troškove i rizike u vezi sa dopremom.povoljniji za PRODAVATELJA 4.

2. a carinjenje (carinski pregled) obavlja se samo u mjestima otpreme robe (izvozno carinjenje) i carinarnici mjesta u koje je roba upućena (uvozno carinjenje) bez obzira na to preko koliko je zemalja roba prešla u tranzitu.4.5.Posebne – specifične uzance obuhvaćaju trgovačke i poslovne običaje kojima se reguliraju određeni poslovni i drugi odnosi pri ugovaranju specifičnih oblika razmjene robe i usluga odnosno pri poslovanju određenim robama i uslugama. 1 – 13. Robu utovarenu u cestovno vozilo prati poseban carinski dokument karnet TIR. bez obzira na njen naziv. Jedinstvena pravila za dokumentarne akreditive Akreditiv ne štiti samo prodavatelja robe nego jamči i kupcu da će za uplaćenu svotu doći u posjed dokumentacije koja mu daje pravo raspolaganja robom. 4.) 31 .5. Pravilima za inkaso određuje se postupak i uloga banaka koje po nalozima svojih komitenata izvršavaju inkaso – poslove. 4. 4. Carinska konvencija o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR Cestovna vozila zemlje koja je potpisala odnosno ratificirala ovu konvenciju ispunjavaju uvjete propisane tom konvencijom. Jedinstvena pravila primjenjuju se na svaku garanciju.1.5. dio: Područje primjene i opće odredbe (čl.3. ako se u toj garanciji navodi da podliježe Jedinstvenim pravilima Međunarodne trgovačke komore. 4.5. Jedinstvena pravila za ugovorne (bankarske) garancije Svrha je ovog Pravila postizanje ravnoteže interesa svih strana koje sudjeluju u garanciji: korisnika garancije. 4.5. nalogodavca za izdavanje garancije i garanta. a prevoze robu u međunarodnom prometu. Jedinstvena pravila za inkaso Pravila za inkaso obvezuju sve sudionike osim ako se izričito drukčije ne ugovore. imaju na stražnjoj strani karoserije posebnu oznaku «TIR». Bečka konvencija o međunarodnoj prodaji robe Ova Konvencija podijeljena je u četiri dijela i to: I.5. odnosno obavljaju plaćanja isporučene robe ili izvršenih usluga.

II. Osnovni tipovi normi jesu: norme za sporazumijevanje (pojmovi. Međunarodne norme (standardi) Norma (standard) rezultat je procesa normizacije (standardizacije) odnosno tehničko-pravni dokument za proizvode. 14-24 – odredbe o ponudi. Predmetom normizacije mogu biti sva područja čovjekove aktivnosti. izrađuju mnogi konstrukcijski proizvodi. pristupanje Konvenciji. norme za sigurnost (zaštita života. norme za dimenzije. postupke. prihvatu. načine i metode ispitivanja karakteristika i kakvoće proizvoda. dio: Sklapanje ugovora (čl.5. zdravlja i imovine). otkaz. oznake. dakle tjelesnih stvari ( ne i prava) u međunarodnoj trgovini. konstrukcijske norme (tolerancija i podudaranje). federalna klauzula. dio: Prodaja robe (čl. radova i usluga. veličine i opsege radi omogućavanja maksimalnog smanjenja raznolikosti elemenata (dijelova) od kojih se. dio: Zaključne odredbe (čl. kodove. rad i usluge. 4.) Bečka konvencija primjenjuje se na ugovore o prodaji robe sklopljene između stranaka koje imaju sjedište na područjima različitih država i to u slučaju ako su obje države ratificirale Konvenciju odnosno ako bi pravila međunarodnog privatnog prava upućivala na primjenu prava jedne od država koje su prihvatile Konvenciju. hidroglisere i zrakoplove i na električnu energiju. Tipizacija je oblik normizacije kod koje proizvode iz ekonomskih razloga stavljamo u jedinstvenu i precizno odabranu vrstu koja sadržava toliko različitih 32 . Norma je akt o normiranju proizvoda i sadrži sve elemente ili neke od njih: tehničko-tehnološke zahtjeve i pravila koja definiraju proizvode.25 – 88 – odredbe o ispunjenju ugovora) IV. naprave.. simbole. usluge.6. norme o materijalima (sirovine. prodaje na javnoj dražbi. procese i druge predmete normizacije. Bečka konvencija odnosi se općenito na sve prodaje robe. šifre. njihovu opozivu i trenutku sklapanja ugovora) III. robu pod zapljenom ili ovrhom koje provode sudski organi. veličine i jedinice. simboli). norme za kakvoću (postupci za ispitivanje). jedinstvene pojmove. poluproizvodi) i norme o materijalima po vrsti. 89 – 100 – odredbe o stupanju na snagu Bečke konvencije. definicije. sastavljanje. radne postupke pri proizvodnji. vrijednosnice i novce. a ne primjenjuje se na: robu kupljenu za osobnu ili obiteljsku uporabu i potrebe domaćinstva. Unifikacija je oblik normizacije kojoj je svrha pojednostaviti i odabrati optimalne mjere. objekti pa čak i poduzeća. brodove. obliku i veličini.

vrsta koliko ih nužno trebamo. Tipizacija je postupak sužavanja asortimana i ima karakteristike selektivne normizacije (standardizacije). Za vanjskotrgovinsko poslovanje i međunarodnu razmjenu robe i usluga iznimno su važne međunarodne norme jer omogućuju ukidanje tehničkih prepreka u međunarodnoj trgovini i podjeli rada. Osnovane su i brojne druge svjetske organizacije od kojih su najvažnije: • Međunarodna organizacija za normizaciju – ISO • Međunarodna elektrotehnička komisija – IEC • Međunarodna komisija za pravila atestiranja električnih proizvoda – CEE • Međunarodni savez organizacija za uporabu normi – IFAN Norme serije ISO međunarodne su norme kojima je propisan minimum zahtjeva što ih mora zadovoljiti sustav kakvoće. Bitni sadržaji ISO normi su slijedeći: ISO 9000 – Norme za upravljanje i osiguravanje kakvoće – smjernice za odabir i uporabu ISO 9001 – Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u razvoju, konstrukciji, proizvodnji, instalaciji i servisiranju. ISO 9002 - Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u proizvodnji i instalaciji ISO 9003 - Sustav kakvoće – model osiguravanja kakvoće u završnom nadzoru i provjeri ISO 9004 – Elementi upravljanja kakvoćom - smjernice

5. POSLOVNA DOKUMENTACIJA U VANJSKOJ TRGOVINI
U vanjskotrgovinskoj praksi, poslovna se dokjumentacija najčešće dijeli na robne dokumente, transportne dokumente, dokumente o osiguranju robe, carinske dokumente, bankovne dokumente, dokumente o izvršenoj inspekciji robe u međunarodnom prometu (sanitarna, veterinarska i fitopatološka uvjerenja, certifikati o izvršenoj kontroli kvalitete i kvantitete robe i sl.) te na uobičajenu poslovnu dokumentaciju koja prati izvršenje vanjskotrgovinskih poslova (upiti, ponude, vanjskotrgovinske kalkulacije, kupoprodajni i drugi ugovori, informacije o bonitetu inozemnog partnera,

33

dispozicija špediteru, špediterske informacije, reklamacijski zapisnici, dozvole, suglasnosti, rješenja, razne poslovne obavijesti inozemnom partneru,...). 5.1. Vrijednosni papiri i dokumenti u vanjskoj trgovini Vrijednosni papiri podijeljeni su na: ƒ ƒ ƒ Vrijednosne papire «na donositelja» Vrijednosne papire «po naredbi» i Vrijednosne papire «na ime» (rekta papiri – papiri na izrijekom imenovanu osobu)

Pravna je podjela vrijednosnih papira na: 1. Isprave kojima se dokazuje vlasništvo 2. Nalozi (isprave kojima se nešto nekome nalaže) 3. Rekta papiri (vrijednosni papiri na izrijekom imenovanu osobu) Postoji više vrsta podjela vrijednosnih obilježjima. Na primjer, postoje podjele na: - robne dokumente - novčane dokumente i - financijske dokumente. papira prema ekonomskim

Robni su dokumenti svi vrijednosni papiri koji se ispostavljaju u svezi s robom (pomorska teretnica, tovarni list, skladišnica, polica transportnog osiguranja,...) 5.2. Robni dokumenti ƒ Trgovačka faktura – trgovački račun

Trgovačka faktura je isprava koju vjerovnik (prodavatelj – izvršitelj neke gospodarske usluge) šalje dužniku (kupcu, korisniku usluge) radi podmirenja protuvrijednosti isporučene robe ili učinjene usluge. Fakturu ispostavlja prodavatelj, izvoznik ili proizvođač, odnosno izvršitelj neke gospodarske usluge (npr. usluge prijevoza, oplemenjivanja robe, kontrole kvalitet i kvantitete robe, skladištenja robe, i sl.) Faktura je osnovni robni dokument kojim se potvrđuje pravo vlasništva nad kupljenom i plaćenom robom i nužan je u svim fazama trgovačkog posla. Ujedno služi i kao temeljna knjigovodstvena isprava.

34

ƒ

Pro – forma faktura (pro-forma račun)

Pro forma faktura zapravo je ponuda izdavatelja, bilo da se izdaje samostalno ili kao prilog pismenoj ponudi. Ona sadrži sve elemente kao i standardna (komercijalna) faktura, a osim tih elemenata i dodatne klauzule kao npr.: način plaćanja, opseg i vrstu osiguranja protiv određenih rizika, rok isporuke, način prijevoza te rok do kojeg pro forma faktura obvezuje njezina izdavatelja. U tijeku posla pro forma faktura služi kupcu za izradu pretkalkulacije i procjenu prihvcatljivosti ponuđenih uvjeta od strane prodavatelja. ƒ Pretfaktura (predračun)

Pretfaktura služi pri prodaji robe koja je podložna određenim gubicima u tijeku transporta. Pretfaktura se ispostavlja za onu količinu robe koja se ukrca na mjestu ukrcaja robe pa tako ne može biti osnova za plaćanje već služi kao dokument kojim se dokazuje o kakvoj je robi riječ, koliko je te robe ukrcano u mjestu otpreme, kome je ta roba upućena, tko će je platiti i sl. Kada se na odredištu ustanovi točna količina robe koju kupac preuzima, prodavatelj će na temelju podataka kvantitativne i kvalitativne analize ispostaviti konačnu fakturu koja služi kao osnova za plaćanje. ƒ Konzularna faktura

Konzularna faktura predstavlja račun koji potvrđuje konzularni predstavnik (konzulat) zemlje uvoznika (zemlje namjene) koji se nalazi u zemlji izvoza odnosno zemlji prodavatelja. Takva je potvrda potrebna u zemljama u kojima se carina na uvoznu robu naplaćuje po vrijednosti fakturirane robe, odnosno carina «ad-valorem». Konzularna se faktura ispostavlja na posebnom obrascu (tiskanici) koji ima svaki konzulat. ƒ Carinska faktura

Carinska faktura je posebna vrsta fakture koja se ispostavlja na obrascima carinskih organa zemlje uvoznika a mora je potpisati izvoznik i osoba koja posvjedočuje istinitost navoda u takvoj fakturi. Služi kao podloga za carinjenje uvozne robe u zemlji uvoza i kao potvrda da je roba podrijetlom iz zemlje izvoza.

35

ƒ

Specifikacija robe (specifikacija cijena, troškova, usluga,...)

Specifikacija je pisani dokument koji sadrži popis raznih stavaka koji se mogu odnositi na robu, cijene, materijal, troškove, usluge i dr. U robnom se prometu specifikacija obično prilaže fakturi prodavatelja (u vanjskoj trgovini – izvoznika). Specifikacija robe može biti i dodatak (aneks) kupoprodajnom ugovoru, što u ugovoru mora biti jasno naznačeno. ƒ Lista pakiranja

Lista pakiranja je popis svih pojedinačnih komada i vrsta ambalaže po brojevima, težini i oznakama koje se na njima nalaze upisane. Lista pakiranja se prilaže trgovačkoj fakturi kako bi se brzo i uspješno mogao utvrditi sadržaj svakog pojedinog koleta pri carinjenju te omogućiti uspješnu kontrolu po primitku rtobe. ƒ Skladišnica

Skladišnica je dokument – formalna isprava koju onome koji ostavlja robu izdaje javno skladište. Javno skladište potvrđujr skladišnicom primitak robe i obvezuje se izručiti je osobi koja je prema sadržaju isprave legitimirana. Skladišnica je potvrda javnog skladištara da je u skladišnici naznačenu robu primio na čuvanje i da će je izdati osobi naznačenoj u skladišnici, odnosno osobi na koju deponent (osoba koja je predala robu na uskladištenje) prenese pravo raspolaganja robom. Skladišnica se izdaje u dva dijela – jedan dio kao priznanica a drugi dio kao založnica. Pri izdavanju skladišnice, oba su dijela spojena, a poslije se, prema potrebi mogu rastaviti i svaki dio može cirkulirati zasebno. 5.3. Potvrde o robi Svrha je takvih potvrda različita, npr.: da se dokaže podrijetlo uvozne robe, o kakvom je vanjskotrgovinskom poslu riječ (redovni uvoz, izvoz, reeksport, ramplasman,...) koja je krajnja namjena robe koja se uvozi ili izvozi, kakvo je zdravstveno stanje robe, kakva je kvaliteta robe i sl. U praksi vanjske trgovine najčešće se pojavljuju slijedeće potvrde o robi: potvrda o podrijetlu robe, potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza, potvrda o izravnoj pošiljci,....

36

ƒ

Potvrda o podrijetlu robe

Potvrda o podrijetlu robe je isprava koju, na propisanom obrascu izdaje nadležna ustanova u zemlji izvoza i kojom se otvrđuje da je roba naznačena u toj potvrdi, podrijetlom iz zemlje izvoza. Potvrda o podrijetlu robe često se pojavljuje u praksi vanjskotrgovinskog poslovanja. ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Potvrda o robi koja se uvozi radi izvoza Potvrda o direktnoj pošiljci Potvrda o krajnjoj namjeni robe Sanitarna potvrda (certifikat) Veterinarska potvrda Fitopatološka potvrda Potvrda (certifikat) o kvaliteti robe Ostale potvrde o robi

5.4. Dokumenti o osiguranju robe u vanjskoj trgovini ƒ ƒ Ugovor o osiguranju Polica osiguranja

Generalna polica – ispostavlja se kada su osiguravatelj i osiguranik u stalnoj poslovnoj vezi Potvrda o osiguranju – ispostavlja se onda kada polica nije nužna Certifikat osiguranja – ispostavlja se na temelju generalnog ugovora o osiguranju Flotantne (otpisne) police Police stvarnog (otvorenog) pokrića Pojedinačna polica Engleska pomorska polica ƒ Polica kreditnog osiguranja

37

Transportni dokumenti ƒ Pomorska teretnica Pomorska teretnica je transportni dokument koji na zahtjev krcatelja izdaje brodar ili njegov ovlašteni agent potvrđujući tom ispravom da je robu. 38 . dio. ime zapovjednika broda te ijmena krcatelja i primatelja. Sastavljaju ga ovlaštene službe a potpisuje ga zapovjednik broda. Sastoji se od 4 primjerka: 1. ƒ Časnička potvrda Časnička potvrda je dokument koji omogućuje krcatelju da dobije teretnicu «ukrcano na brod». ukrcajna potvrda II.5. 4. način pakiranja. 2. Njome brodar potvrđuje da je preuzeo robu koja je deklarirana u toj potvrdi i da ju je ukrcao na brod. dispozicija ukrcaja ƒ Brodski manifest Brodski manifest je dokument koji sadrži točan popis i opis robe sa svim potrebnim podacima: oznake i brojevi. izvozna potvrda s obvezom plaćanja pristanišne takse. Sastoji se od 5 primjeraka: 1. Riječna teretnica ima jednako pravno djelovanje kao i pomorska teretnica. luke ukrcaja i iskrcaja. potvrda za primitak robe na pristaništu. 5. u količini navedenoj u teretnici.5. Časnička potvrda. identitet broda. ƒ Pristanišna potvrda Pristanišna potvrda je isprava što je ispostavlja brodar i njome potvrđuje da je naznačenu robu primio na pristaništu. ambalaža. 2. nalog za ukrcaj. Razlikuju se u tome što se kod riječne teretnice ispostavlja samo jedan original a kopija (duplikata) može biti više. 3. ukrcajna potvrda. i 3. 4. potvrda primitka na obali. ƒ Riječna teretnica i riječni tovarni listopad Riječna teretnica (riječni konosman) je transportni dokument što ga izdaju riječne brodarske kompanije kao potvrdu da su određenu robu primile na prijevoz i da će je u odredišnoj luci predati osobi naznačenoj u teretnici. ukrcao na brod te da će je prevesti do odredišne luke i predati prvom (zakonskom) imatelju izvornog primjerka teretnice u stanju u kojem je robu primio na prijevoz.

ƒ Tovarni list za međunarodni cestovni prijevoz Tovarni list za unutarnji i međunarodni cestovni prijevoz robe je ugovor kojim se prijevoznik obvezuje da će prevesti robu na odredište. kojim željeznica potvrđuje da je primila robu na prijevoz. Taj je dokument prilično čest u međunarodnome akreditivnom poslovanju pa je zato Međunarodno udruženje špeditera (FIATA) kreiralo jedinstvene obrasce špediterske potvrde i to: 1. kamionima – tegljačima. Ugovor o prijevozu sklopljen je u trenutku kada željeznica stavi svoj žig s datumom otpremne stanice. Ispunjava se i tiska na engleskom jeziku. špeditertska prijevozna potvrda 39 . ƒ Zračni tovarni list Zračni tovarni list je transportni dokument u međunarodnom zračnom prijevozu. koristeći se pritom cestovnim transportnim sredstvima (kamionima. ƒ Međunarodna špediterska potvrda Međunarodna špediterska potvrda je isprava koju izdaje špediter pošto je robu preuzeo na otpremu. specijalnim vozilima za prijevoz specijalnih tereta i dr. uz naplatu dogovorene vozarine. ƒ Međunarodni željeznički tovarni list Međunarodni željeznički tovarni list predstavlja ugovor o prijevozu robe željeznicom.Brodski se manifest mora predočiti carinskim vlastima u svakoj inozemnoj luci radi pregleda broda i nadzora njegova kretanja. uz obvezu da je preda primatelju naznačenom u tovarnom listu a pod uvjetima iz tovarnog lista i u skladu s tarifnim uvjetima. Međunarodni željeznički tovarni list ima pet dijelova.) ƒ Karnet TIR Karnet TIR je posebna isprava nastala radi pojednostavljenja carinskih formalnosti pri prelasku cestovnih motornih vozila iz jedne zemlje u drugu a na temelju Carinske konvencije o međunarodnom prijevozu robe na osnovi karneta TIR. špediterska potvrda o preuzimanju 2.

Dispozicija – nalog špediteru je dokument kojim nalogodavac (izvoznik ili uvoznik) daje nalog ovlaštenome špediteru da za njega obavi sve poslove u svezi s organizacijom otpreme i dopreme robe. pri čemu jedna strana (prodavatelj robe ili izvršitelj neke gospodarske usluge) preuzima obvezu isporuke ugovorene robe (ili izvršenja ugovorene usluge).. bankovne doznake 3. INSTRUMENTI PLATNOG PROMETA S INOZEMSTVOM U praksi postoje dva načina plaćanja: gotovinsko (plaćanje u gotovu – obično u kraćem roku do 90 dana od dana isporuke robe ili izvršenja neke gospodarske usluge) i bezgotovinsko (naplata u kreditnom poslu. a druga strana (kupac robe ili naručitelj usluge) preuzima obvezu isplate ugovorene cijene.. međunarodnog dokumentarnog akreditiva 2. 6.3.6.. Ostala poslovna dokumentacija Upiti za dostavljanje ponude – upiti za dostavljanje ponude vezane uz: isporuku neke robe. Ponude – sa svim bitnim i nebitnim elementima na temelju kojih se inozemni potencijalni kupac može odlučiti za prihvaćanje ponuđenih komercijalno – financijskih i tehničko tehnoloških uvjeta uz koje se određena roba ili gospodarska usluga nudi. dokumentarne naplate 40 . Kupoprodajni ugovori u vanjskoj trgovini dvostrani su ugovori o razmjeni robe (ili gospodarskih usluga) za novac. špediterske usluge.. Plaćanje i naplaćivanje u poslovanju s inozemstvom najčešće se provodi uporabom: 1.. špediterska teretnica za mješoviti prijevoz 5. Čvrste narudžbe – su pisani dokumenti kojima naručitelj naručuje od inozemnog poslovnog partnera isporuku određene robe ili izvršenje određene gospodarske usluge u vanjskotrgovinskom prometu. izvođenje investicijskih radova. odnosno plaćanje isporučene robe ili izvršene usluge u roku dužem od 90 dana). međunarodnog prijevoza robe ili putnika..

6. Međunarodni dokumentarni akreditiv To je jedan od najvažnijih instrumenata međunarodnoga platnog prometa i sredstvo osiguranja izvršavanja financijskih obveza iz robnog dijela vanjskotrgovinskih poslova. 5. Odlazeći (uvozni – nostro) akreditivi koje domaći uvoznici otvaraju u korist inozemnog prodavatelja (izvoznika) 2. promissory note. koje korisnik akreditiva može naplatiti tek kada ispuni određene uvjete. Izvoznik je siguran da će predajom urednih otpremnih i robnih dokumenata doći do naplate izvezene robe.. komercijalno kreditno pismo. To je instrument međunarodnog plaćanja kojim nalogodavac (inozemni kupac – uvoznik) stavlja putem poslovne banke korisniku (inozemnom dobavljaču – izvozniku) na raspolaganje određeni iznos deviza. Osnovna podjela akreditiva u međunarodnoj vanjskotrgovinskoj praksi je slijedeća: 1. 4. Potvrđeni neopozivi dokumentarni akreditiv jest akreditiv kojim neka banka preuzima solidarnu odgovornost i obveze koje ima akreditivna banka. mjenica. U poslovanju međunarodnim dokumentarnim akreditivom pojavljuju se ove osobe: 1. akreditivna banka – banka koja otvara međunarodni dokumentarni akreditiv na zahtjev nalogodavca a u korist korisnika akreditiva 3. nalogodavac .to je redovito kupac (uvoznik) koji daje nalog svojoj poslovnoj banci da na temelju financijskog pokrića što ga ima u toj banci. 41 . Opozivi akreditivi koji se mogu u svako doba opozvati ili izmijeniti bez prethodne obavijesti korisniku. otvori akreditiv u korist inozemnog poslovnog partnera (dobavljača – izvoznika). Dolazeći (izvozni – loro) akreditivi koje inozemni uvoznik otvara domaćem izvozniku 3.) 6. 2.. Nepotvrđeni akreditiv je takav akreditiv kojim akreditivna banka izravno obavještava korisnika o otvorenom akreditivu. korisnik – obično prodavatelj (izvoznik) koji predočenjem određenih dokumenata na naplatu i ispunjenjem ostalih uvjeta u akreditivu stječe pravo naplate svote navedene u akreditivu.i drugih instrumenata plaćanja i osiguranja naplate (ček. Primjenom međunarodnog dokumentarnog akreditiva štite se interesi obiju strana u akreditivnom poslovanju. Neopozivi akreditiv je jamstvo banke da će ispuniti preuzete obveze ako su ispunjeni akreditivni uvjeti.1..

13. Terminski akreditiv jest akreditiv čija je naplata odgođena za određeno vrijeme 12. Obični (jednokratni) akreditiv služi samo za jednokratno iskorištenje akreditivnog iznosa i služi u praksi pri jednokratnoj isporuci robe. prodavatelj obično čeka obavijest o otvorenom akreditivu kako bi obavio pripreme u vezi s isporukom robe. 9. 10. 11. 6. Prenosivi i neprenosivi akreditivi označavaju može li se prenositi s korisnika akreditiva na drugu osobu. Stand-by akreditivi sadrže obvezu akreditivne banke da korisniku isplati novčanu svotu ali ne uz uobičajene akreditivne dokumente već uz predočenje pismene izjave korisniku da nalogodavac (kao korisnikov dužnik) o dospijeću nije izvršio svoju obvezu. Rotativni odnosno revolving akreditiv je takav akreditiv koji ne prestaje vrijediti iskorištenjem akreditivnog iznosa već se nakon naplate akreditivnog iznosa obnavlja opet na početni iznos.2. 8. Akreditiv «po viđenju» isplaćuje se odmah nakon predočenja dokumenata. U vanjskotrgovinskoj praksi bankovna se doznaka koristi u slijedećim slučajevima: ƒ Za plaćanje robe manjih vrijednosti unaprijed 42 . Bankovna doznaka u platnom prometu s inozemstvom Predstavlja komitentov nalog svojoj poslovnoj banci za isplatu određene svote deviza inozemnoj fizičkoj ili pravnoj osobi koja je u nalogu naznačena a na temelju komitentova financijskog pokrića što ga ima u svojoj poslovnoj banci. Akreditivna banka mora pravodobno otvoriti akreditiv i prema uputama nalogodavca pomno ispitati dokumente što joj ih podnosi korisnik akreditiva i dostaviti ih kupcu na najbrži način. Akreditiv se smatra otvorenim tek kada banka izvijesti prodavatelja da mu je akreditiv otvoren (izvješće o otvorenom akreditivu) i to u roku koji je ugovoren kupoprodajnim ugovorom.7. Prenosivi akreditiv postoji onda kad je izričito naznačen kao prenosiv. U međunarodnim plaćanjima domaća banka po nalogu svog komitenta nalaže inozemnoj banci isplatu određene novčane svote u obliku odobrenja na računu ili isplate u gotovini korisniku te doznake. Akreditiv domiciliran u zemlji izvoznika Tehnika primjene akreditiva u međunarodnom platnom prometu Poslije sklapanja ugovora sa inozemnim kupcem. Tek tada je kupac izvršio svoju ugovornu obvezu otvaranja akreditiva.

) koje ne prate komercijalni papiri. amortiziranih obveznica. vidimo da je akreditiv uvjetovani instrument međunarodnog platnog prometa a doznaka nije. banka će izvršiti bankovnu doznaku u skladu s primljenim uputama ispisanim na posebnom obrascu «nalog za izvršenje doznake u inozemstvo».ƒ Za plaćanje gospodarskih usluga izvršenih od strane inozemnih poslovnih partnera ƒ Za plaćanje ugovorenog avansa bez obzira na njegovu visinu ƒ Za plaćanje anuiteta po kreditnom aranžmanu s inozemnim dobavljačem ƒ Za ostala nerobna plaćanja ƒ Za plaćanja unaprijed pri uvozu robe bez obzira na njezinu vrijednost Tehnika izvršenja bankovne doznake u inozemstvo je jednostavna i sastoji se u izdavanju posebnog naloga banci za izvršenje doznake u inozemstvo. Robni inkaso u platnom prometu s inozemstvom se primjenjuje kad između izvoznika i uvoznika postoji izgrađeno uzajamno povjerenje stečeno na osnovi dugogodišnjeg poslovanja. Uspoređujući međunarodni dokumentarni akreditiv i doznaku. osim u slučaju uvjetovane doznake.. Prilikom 43 . Bankovna doznaka može biti: ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ ƒ Nostro i loro (kao kod akreditiva) Robna (ako je osnova plaćanja vrijednost robe ili plaćanje avansa) Nerobna (odnosi se na plaćanje usluga i troškova u međunarodnom prometu) Uvjetna (kad se od inozemnog korisnika doznake zahtijeva da ispuni određene obveze) Bezuvjetna (kada se isplata odnosno doznaka obavlja bez ikakvih uvjeta) Konvertibilna (služi za plaćanje u konvertibilnim devizama) Nekonvertibilna (služi za plaćanja u zemlji i naplate iz zemlje s kojima je zaključen klirinški način plaćanja). 6. mjenica... Dokumentarna naplata – inkaso dokumenata Dokumentarna se naplata (inkaso dokumenata – inkaso posao) u međunarodnom platnom prometu pojavljuje kao robni i kao nerobni inkaso posao. Na temelju financijskog pokrića što ga nalogodavac za izvršenje doznake u inozemstvo mora imati kod svoje poslovne banke. Nerobni ili čisti inkaso predstavlja naplatu vrijednosnih papira (čekova.3.

Nakon predaje vrijednosnih papira bankama na inkaso. Može glasiti na ime. ƒ Ostale vrste čekova jesu: putnički ček što ga izdaju poznate svjetske banke ili velike turističke agencije u inozemstvu a služi privatnim osobama za razna plaćanja u zemlji ili na putovanju u inozemstvu osobni ček što ga izdaje inozemna tvrtka. Uz ček se pojavljuju i određeni dokumenti (faktura. Trgovačko kreditno pismo redovito podrazumijeva podnošenje mjenice vučene na banku a ta mjenica obično dospijeva ili po viđenju (a vista) ili na određeni rok. 6. Bonitet ovih čekova ovisi o bonitetu banke koja ga je vukla. U međunarodnim plaćanjima najčešće se pojavljuju slijedeće vrste čekova: ƒ Bankovni ček koji jedna inozemna banka vuče (trasira) na drugu inozemnu banku. često koristi u međunarodnim plaćanjima. ustanova ili fizička osoba koja ima potraživanje na svom računu pri banci. inkaso indosamenta. 44 . uz mjenicu. Čekovi Ček je vrijednosni papir i to formalan papir sa zakonski određenom formom odnosno bitnim elementima koji se. novčani se iznos vlasniku odobrava tek nakon naplate.njihove predaje banci na inkaso. na donositelja i po naredbi. ƒ Dokumentarni ček se pojavljuje u izvozu robe i usluga. tovarni list i drugi) a isplata čeka uvjetovana je prilaganjem takvih dokumenata. Potrebno je označiti i mjesto i datum izdanja jer o tome ovise rokovi njegove realizacije. Trgovačko kreditno pismo redovito ovlašćuje korisnika da svoju tratu (mjenicu) zajedno s akreditivnim dokumentima podnosi na otkup (negociranje) bilo kojoj banci (rijetko samo određenoj banci). prijenos se obavlja pomoću tzv. Trgovačko kreditno pismo Trgovačko kreditno pismo u uporabi je osobito u praksi američkih i engleskih banaka i sličan je međunarodnom dokumentarnom akreditivu. kod trgovačkog kreditnog pisma akreditivna banka svom stranom korenspodentu ne daje nikakav nalog za negociranje trate (mjenice). tako da se prva banka pojavljuje kao trasant (izdavatelj čeka) a druga kao trasat (osoba na koju je ček vučen i koju izdavatelj čeka poziva da plati u čeku naznačeni iznos određenom ovlašteniku).4. 6. teretnica.5. Za razliku od dokumentarnog akreditiva.

7. Vrste bankovnih garancija U poslovanju s inozemstvom uobičajena je podjela garancija na nostro (koje se daju u korist inozemnog partnera) i na loro garancije (koje inozemni partner putem banke šalje našem poduzeću). U robnom prometu pojavljuje se u vezi s mjenicom kao instrumentom plaćanja i kreditiranja. Obveza banke u garanciji najčešće je je jamstvena. Mjenica u međunarodnom plaćanju Mjenica je instrument osiguranja naplate koji se u međunarodnom platnom prometu pojavljuje u poslovima akceptnog kreditiranja i eskontiranja. rok u kojem vrijedi garancija Garancije nemaju strogo propisan oblik a njihov sadržaj ovisi o pojedinom poslu. Akceptni kredit jest kredit što ga banka stavlja na raspolaganje svom komitentu a on ovlašćuje svoje vjerovnike da vuku mjenice (trate) na banku koja će ih akceptirati i o roku isplatiti. obveze banke i iznos garantiranog plaćanja 4. pod uvjetima i na način predviđen u tekstu garancije. 45 . 7. isplatiti određeni iznos u određenom roku ako to ne učini glavni dužnik. BANKOVNE GARANCIJE Bankovna garancija (garantno pismo) jest pismena obveza da će njezin nalogodavac ispuniti sve ugovorne obveze. Garancija je samostalna i neovisna obveza banke o izvršenju obveze onako kako je to navedeno u garanciji.6. odnosno da će banka korisniku garancije.1. ime korisnika 3. Bitni su ovi elementi garancije: 1. Aval je jamstvo da će mjenična obveza biti isplaćena. Time mjenični vjerovnik stječe sigurnost da će ostvariti potraživanja. ime nalogodavca 2. Trata se razlikuje od obične mjenice po tome što je prate dokumenti za čiju naplatu služi. Trata «po viđenju» isplaćuje se odmah a trata «na rok» samo se akceptira pri predočenju.6.

isplata garancijskog iznosa se obavlja samo uz ispunjenje određenog uvjeta ..uvjetna garancija . npr.plativa garancija – banka garantira obvezu plaćanja .indirektna garancija – izdaje ju korespodentna banka na temelju kontragarancije garantne banke . na zahtjev korisnika garancije garantira i druga banka (supergarant) . ratnog stanja. Za prodavatelja je važno pitanje naplate isporučene robe ili izvršene usluge koja može izostati zbog raznih razloga.pokrivena garancija 8.potvrđena garancija . 8. zbog nesposobnosti plaćanja (insolventnosti) inozemnog kupca. Uvijek postoji rizik da se robi na putu do kupca nešto dogodi.1..nepotvrđena garancija . obvezu isplate.činidbena garancija . bilo havarija transportnog sredstva a time i djelomično ili potpuno uništenje robe.supergarancija – kad osim banke – garanta. Poslovni rizici Za kupca – uvoznika postoji rizik hoće li primiti robu upravo one kvalitete i količine kakvu je naručio i platio.banka garantira izvršenje činidbe . prisilne odgode (moratorija) plaćanja u zemlji kupca. bilo da se roba na putu pokvari ili ošteti pri prekrcaju. 46 . Rizici mogu biti prenosivi i neprenosivi.U praksi se najčešće pojavljuju slijedeće vrste garancija: .. POSLOVNI RIZICI I OSIGURANJE OD RIZIKA Rizik u poslovanju s inozemstvom možemo definirati kao prijeteću mogućnost da nastupe vremenski i prostorno nepredviđeni događaji izazvani subjektivnim okolnostima («ljudski faktor») ili objektivnim okolnostima (okolnosti izvan mogućnosti utjecaja sudionika u vanjskotrgovinskoj razmjeni) zbog čega može nastati šteta.direktna garancija – izdaje se korisniku izravno .bezuvjetna garancija – isplata garancijskog iznosa obavlja se na prvi zahtjev korisnika .kontragarancija – predstavlja pismenu neopozivu izjavu banke – garanta da će nadoknaditi supergarantu svaki iznos koji bi morao isplatiti . skladištenju i slično. odnosno pretežito neprenosivi. valutnih poremećaja.

kvalitete i količine robe izvoznik se može osigurati na različite načine a to su: .precizno ugovaranje između kupca i prodavatelja svih pojedinosti kojima se određuje vrsta. prikladnog za prijevoz određene robe . Od rizika vrste... lom. 8. Rizik vrste (izgleda) i kvalitete robe pogađa osobito sezonske robe ili robe prigodne potrošnje (npr.osiguranje odgovarajućih uvjerenja sanitarnih.). 47 . veterinarskih. kvaliteta i količina robe..odgovarajuće uskladištenje robe i osiguranje stručnog rukovanja robom uz odgovarajuću brigu o robi u tijeku transporta i u skladištu . Ove rizike stoga možemo podijeliti u sljedeće skupine: . kvalitete i količine robe . odnosno na predmet kupoprodaje. način skladištenja.rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora . modni artikli.transportni rizik ƒ Rizik vrste.tržišni rizik nabave i prodaje .. fitopatoloških i drugih nadležnih inspektorata prije otpreme robe inozemnom kupcu .pravodobno osiguranje (ugovaranje) odgovarajućeg transportnog sredstva. prijevozno sredstvo. rasipanje i slično). osobito za sezonske artikle . oštećenjima ili drugim gubicima u tijeku transporta ili skladišnih manipulacija (curenje. kvalitete i količine robe Ovaj rizik pogađa osobito one vrste roba koje su podložne utjecaju klimatskih i temperaturnih promjena (lako se kvare i gube neke kvalitativne osobine). artikli za božićne i novogodišnje blagdane.rizik vrste. Robni rizici i načini osiguranja od robnih rizika u vanjskoj trgovini Robni rizici se odnose na robni dio izvršenja posla i obuhvaćaju sve one događaje koji na bilo koji način utječu na odstupanje od ugovornih klauzula što se odnose na robu.Najjasnija i najjednostavnija je podjela poslovnih rizika u vanjskotrgovinskoj praksi na skupinu robnih rizika i skupinu financijskih rizika..temeljito poznavanje tržišta prodaje i nabave.2. ljetna sezonska roba – kupaći kostimi..

bilo da uopće ne izvrši svoju ugovornu obvezu) i kad kupac odbije preuzeti isporučenu robu ili kad uskrati isplatu primljene robe. Kupac se osigurava od rizika isporuke robe tako da ispita solidnost poslovanja inozemnog dobavljača. Obično se taj rizik pojavljuje u dva slučaja: 1. Prodavatelj se osigurava od rizika preuzimanja robe i isplate od strane kupca tako da iscrpno ispita bonitet inozemnog kupca. kada prodavatelj ne isporuči ugovorenu robu ili ne izvrši ugovorenu uslugu (bilo da kasni u isporuci robe ili izvršenju usluge. 48 . 2. ƒ Rizik izvršenja kupoprodajnog ugovora Rizici izvršenja kupoprodajnog ugovora u vanjskoj trgovini postoje zbog mogućnosti neizvršenja dospjelih obveza jedne ugovorne strane. posljedica je subjektivnih i objektivnih okolnosti koje otežavaju ili potpuno onemogućuju izvršenje planiranog uvoza ili izvoza. da od kupca zatraži izdavanje bankovne garancije i ugovori kvalitativno i kvantitativno preuzimanje robe u svojoj zemlji (najbolje u svom skladištu).ƒ Tržišni rizik nabave i prodaje Rizik nabave i prodaje odnosno uvoza i izvoza u vanjskoj trgovini. Takvi rizici su osobito naglašeni jer je roba na transportnom putu izvan nadzora prodavatelja i kupca. čime ona izravno nanosi štetu drugoj ugovornoj strani. Subjektivne okolnosti se odnose na slabosti u poduzeću. ƒ Transportni rizik Transportni rizik predstavlja zbroj svih mogućih šteta koje mogu nastati na robi pri njenom prijevozu odnosno opasnosti koje se mogu dogoditi na transportnom putu od mjesta polazišta do mjesta odredišta i koje mogu izazvati djelomičnu ili potpunu štetu na robi. sustavne mjere državnih organa u oblasti reguliranja robnog i platnog prometa s inozemstvom. npr. ugovorom točno odredi trenutak prijelaza rizika i plaćanja robe. da ugovori penale za neizvršenje isporuke ili za kašnjenje u isporuci i da ugovornom klauzulom zahtijeva od prodavatelja bankovnu garanciju za uredno izvršenje posla. Objektivne okolnosti se odnose na vanjske utjecaje na koje poduzeće ne može utjecati. sustavu rada i stručnosti osoblja u pripremi i izvršenju planiranih poslova uvoza i izvoza.

Pojavljuju se kao posljedica subjektivnih osobina uvoznika kao i tržišnih okolnosti koje utječu na kretanje odnosa u prometu valuta na svjetskom novčanom i deviznom tržištu. veliki 49 . . krađu.osiguranje izvoznog karga (osiguranje robe pri izvozu) ... Financijski rizici i načini osiguranja Financijski su rizici opasnost koja može djelomično ili potpuno onemogućiti da se plaćanje i naplata izvrši na ugovoreni način i u ugovorenom roku.ratne i političke rizike .Rizike u transportu najčešće dijelimo na: . štete od slatke i morske vode. pokisnuće. Zanima nas međunarodni kargo koji obuhvaća tri osnovne skupine osiguranja: . poplave. Oni mogu znatno utjecati na pogoršanje predviđenog financijskog rezultata.Komercijalne rizike .osiguranje tranzitnog karga Franšiza je svako osiguranikovo sudjelovanje u dijelu štete a ugovara se u postotku od svote osiguranja ili u apsolutnom iznosu koji osiguratelj nije dužan nadoknaditi ako je ona ugovorena u polici osiguranja..osiguranje uvoznog karga (osiguranje robe pri uvozu) .Nekomercijalne rizike Nekomercijalni rizici se dijele na: .3. pomicanje ili klizanje tla. rđanje. . kvarenje robe. uragani. rasipanje. Korištenjem instituta franšize osiguranik plaća i manji iznos premije osiguranja. znojenje i zagrijavanje robe. 8. elementarne nepogode.osnovne transportne rizike (opasnosti od prometnih nezgoda – nesreća. Samopridržaj predstavlja ograničenje osiguravateljeve obveze u odnosu na visinu štete i ima karakter odbitnog iznosa od visine utvrđene štete u ugovorenom postotku.. curenje.nastaju zbog neprijateljstava između pojedinih zemalja ili zbog izvanrednih događaja odnosno stanja u nekoj zemlji Osiguravajuća društva dijele transportno osiguranje na domaći kargo (teret) i međunarodni kargo. provalna krađa kao i neisporuka pošiljke).Katastrofičke rizike – rezultat razarajućih prirodnih sila i događaja koji izazivaju gubitak ljudskih života i velikih pustošenja pojedinih područja (potres. razbojstvo. Uobičajena je podjela ovih rizika na: . lom. Smisao je franšize da se iz osiguranja isključe štete neznatne vrijednosti. požar i eksplozija u prijevoznom sredstvu.dopunske transportne rizike – vezani su uz svojstvo robe koja se prevozi i obuhvaćaju: vlagu. vulkanske erupcije.

smjene političkih vlasti. građanski nemiri.Političke rizike – predstavljaju opasnosti što mogu nastati zbog iznenadnih mjera državnih organa dužnikove zemlje koje mogu dovesti do toga da uvoznik – dužnik postane nesposoban za izvršenje svoje ugovorne obveze (ratovi. pobune. Uzroci opasnosti da izvoznik ne naplati svoja financijska potraživanja prema odobrenom kreditu inozemnom uvozniku jesu u slijedećem: da inozemni kupac (dužnik) ne izvrši svoju obvezu plaćanja (otplate) kredita u ugovorenom roku zbog insloventnosti (subjektivni čimbenici) da do nemogućnosti naplate dođe zbog djelovanja uzroka neovisnih o volji kupca i nemogućnosti da na takve uzroke utječe (objektivni čimbenici) 50 .rizik cijene .rizik konvertiranja . Kreditiranje izvoza robe i usluga obavlja se putem komercijalnih ili bankovnih (financijskih) kredita i vezano je uz određene aranžmane i propise zemalja izvoznika i uvoznika kojima se reguliraju kreditni odnosi s inozemstvom.valutni rizik .. prevrati. Radi njihovog lakšeg uočavanja podijelili smo ih prema uzrocima i posljedicama u odnosu na novčani aspekt likvidacije poslovnih transakcija na slijedeće: .politički rizik. Ukoliko dođe do pada cijene.) Ove je rizike veoma teško. revolucije. ƒ Rizik cijene Rizik cijene je opasnost da dođe do poskupljenja predmeta kupoprodaje odnosno do promjene ugovorene visine cijene bilo na štetu kupca bilo na štetu prodavatelja.. štetu će snositi kupac – uvoznik.tečajni rizik . .. Ukoliko dođe do povećanja cijene predmeta kupoprodaje štetu će snositi prodavatelj – izvoznik. ƒ Rizik izvoznog kredita Rizik izvoznog kredita u svojoj biti predstavlja opasnost za izvoznika robe ili usluga na kredit da kupac u inozemstvu neće u ugovorenom roku uz ugovorene uvjete platiti isporučenu robu ili izvršenu uslugu.rizik transfera . Čovjek ne može utjecati na uzrok njihova nastanka i stoga predstavljaju «višu silu»..rizik izvoznog kredita ... odnosno nemoguće procijeniti.požari i druge prirodne nepogode). štrajkovi.

intervencionističkih i drugih mjera državnih vlasti u zemlji uvoznika kojima se kupac ometa ili sprečava da izvrši svoje obveze plaćanja prema dobavljaču iz inozemstva. Pri sklapanju kupoprodajnog ugovora. Rizik financijskog transfera varira od zemlje do zemlje a ponajveći je u zemljama u razvoju koje su. Budući da rizik transfera nije uvjetovan subjektivnom voljom kupca. nacionalnim valutama. ƒ Rizik transfera Transfer znači doznačavanje valute u inozemstvo pa rizik transfera znači nemogućnost izvršenja platnih naloga iz zemlje uvoznika u zemlju izvoznika u skladu s ugovornim obvezama. prema statistici razvijenih zemalja. ugovorne strane sporazumno utvrđuju valutna plaćanja odnosno valutu u kojoj je iskazana cijena predmeta kupoprodaje. Rizik transfera je posljedica autonomnih. Ovaj rizik znači odgodu plaćanja prema inozemstvu jer država ne izvršava pretvaranje nacionalne valute u drugu ili zadržava isplatu domaćim izvoznicima dospjelu priljevom neke strane valute. Ugovornim stranama stoje na raspolaganju tri vrste valuta za koje su značajni posebni rizici: 1. rangirane na ljestvici od A (najmanji rizik) do D (najveći rizik). pretvaraju u ugovorenu valutu plaćanja (najčešće u valutu zemlje izvoznika) radi isplate dospjelih obveza u korist inozemnih izvoznika – vjerovnika.ƒ Rizik konvertiranja Rizik konvertiranja odnosno rizik pretvaranja jedne valute u drugu radi podmirenja dospjelih obveza nastaje zbog nepostojanja mogućnosti da se kod žiro centrale pri bilateralnom klirinškom obračunu (konvertiranju) platni nalozi u domaćim. ƒ Tečajni rizik Tečajni rizik nastaje kao posljedica određenog stanja na svjetskom novčanom i deviznom tržištu i znači mogućnost nastanka štete za jednog od poslovnih partnera zbog fluktuirajućih tečajeva ugovorene valute plaćanja. valute s potpuno varijabilnim tečajevima razmjene – tečaj njihove razmjene određuje se postojećim odnosom ponude i potražnje za određenom valutom na međunarodnom deviznom tržištu 51 . U toj će valuti biti fakturirana svaka izvršena isporuka robe ili obavljene usluge i kupac je obvezan u toj valuti platiti fakturirani iznos. na njega je vrlo teško djelovati ili ga potpuno ukloniti.

Najjednostavnija shema poznata je kao bilateralni prijeboj i uključuje dvije kompanije. valute sa službeno određenim stabilnim tečajevima – one po kojima se nalaze u prometu. kao posljedica djelovanja tržišnih okolnosti u prometu valute. Bruto iznosi dugovanja i potraživanja se prebijaju a iskazuju se samo neto iznosi dugovanja ili potraživanja.2. To su: . Prijeboj. tehniku prijevremenog i odgođenog plaćanja (leading and lagging) 4. prijeboj (netting) 2. u biti. Interne metode služe se oruđima upravljanja rizicima koja su dio vlastitog financijskog menadžmenta poduzeća a kao podlogu nemaju nikakve ugovore s trećom stranom izvan poduzeća. ovdje uopće ne postoje. Tehnika je jednostavna. Ove metode obuhvaćaju: 1. Valuttni rizik može nanijeti velike štete pa postoji i mnogo metoda i načina pogodnih za minimiziranje valutnog rizika. Neke od njih u pojedinim zemljama nisu dopuštene a u drugima postoje određene restrikcije. kompenzaciju (matching) 3. PRIJEBOJ – uključuje povezane kompanije koje međusobno trguju. Može ih se klasificirati na interne i eksterne metode. 1. valute s ograničeno varijabilnim tečajevima – kod ovih valuta tečaj može varirati samo u okviru donje i gornje granice koje određuje nadležni državni organ 3. Svaka od njih prebija svoja dugovanja i potraživanja prema drugoj kompaniji u svojim poslovnim knjigama a cash-flow je reduciran na iznos razlike međusobnih dugovanja i potraživanja. Valutni rizik nastaje kad se uspostavi novi intervalutni tečaj neke valute u odnosu na druge valute a javlja se u dva oblika. politiku varijacije cijena (price variation policy) 5. upravljanje aktivom i pasivom (asset/liability management) Neke od ovih metoda mogu biti ograničene propisima i kontrolom. ƒ Valutni rizik Valutni rizik nastaje zbog iznenadne promjene vrijednosti jedinice određene valute kao zakonskog sredstva plaćanja nastale kao odraz određene gospodarske politike zemlje.devalvacija . Skupina kompanija jednostavno poravnava svoje međusobne dugove isplatom preostalog neto iznosa.revalvacija Devalvacija je češća pojava pa je i izvoznik izloženiji ovom riziku. reducira broj 52 . Tečajni rizik.

«paralelne» kompanzacije. KOMPENZACIJA – je mehanizam u kojem kompanija usklađuje svoje priljeve u stranoj valuti s odljevom u stranoj valuti. Budući da prijevremeno i odgođeno plaćanje može utjecati na bilancu plaćanja neke zemlje. Glavni praktički problem jest izbor valute koja će se pritom koristiti. Ovo upravljanje može imati agresivan i defenzivan pristup. Prijevremeno plaćanje znači plaćanje obveze prije ugovorenog dana dospijeća a odgođeno znači odgađanje plaćanja obveze nakon datuma dospijeća. ukoliko postoji tržište. ili. 3. cijena po kojoj bi se roba ili usluga prodavala trećoj strani. U agresivnom pristupu poduzeće jednostavno povećava primitke iskazane u valuti za koju se očekuje da će biti slaba. Pod normalnom se cijenom ovdje podrazumijeva tržišna cijena. uvažavajući iznos i rok dospijeća. poboljšanje usklađenosti priljeva i odljeva ili poboljšanje stanja glede ostvarivanja prihoda. Kao tehnika upravljanja rizikom. ako tržište ne postoji. ne uzimajući u obzir jesu li te valute jake ili slabe. Uvjet za kompenzaciju je tijek priljeva i odljeva u istoj stranoj valuti između skupine kompanija što omogućuje «prirodnu» kompenzaciju. Defenzivan pristup uključuje usklađivanje primitaka i izdataka po valutama.plaćanja između kompanija u stranoj valuti. Transferna cijena – je izraz koji se primjenjuje da bi se označile cijene roba i usluga koje kolaju između kompanija (transparentnost cijena). varijacije transfernih cijena označavaju arbitražne cijene međukompanijskih prodaja roba i usluga po cijenama višim ili nižim od normalnih. takva plaćanja također mogu biti ograničena propisima devizne kontrole zemlje. UPRAVLJANJE AKTIVOM I PASIVOM – je tehnika koja može biti upotrebljena za uravnoteženje bilance. 2. Tehnike prijevremenog i odgođenog plaćanja kreirane su za iskorištavanje prednosti očekivane devalvacije ili revalvacije ugovorene valute plaćanja. 53 . kod koje se priljev i odljev odvija u različitim valutama. Multilateralni prijeboj mnogo je složeniji iako se u načelu ne razlikuje od bilateralnog osim što su u njega uključene više od dvije povezane kompanije s međusobnim dugovanjima i potraživanjima. Nju treba razlikovati od tzv. 4. POLITIKA VARIJACIJE CIJENA – uključuje rastuće prodajne cijene kako bi se uračunali suprotni učinci od promjena tečajeva. PRIJEVREMENO I ODGOĐENO PLAĆANJE – odnosi se na usklađivanje kreditnih uvjeta između kompanija. 5.

Forward/forward swap predstavlja par forward ugovora koji uključuju istodobnu forward kupnju i forward prodaju valute ali s različitim rokovima dospijeća. to je manji izgled za zaključenje forward ugovora. Djelovanje ovih događaja prijeti opasnošću da izvoznik ne uspije naplatiti protuvrijednost isporučene robe ili izvršene usluge ili da ne može raspolagati svojom robom prije njene predaje kupcu jer je napustila teritorij njegove zemlje i došla pod neočekivani udar mjera druge zemlje. duže razdoblje do izvršenja ugovora i «egzotičnija» valuta. revolucije. Swap poslovi koji služe za buduće pokriće pojavljuju se u dva osnovna oblika: forward/forward i spot/forward. Forward ugovor obično završava stvarnom isporukom ugovorenih valuta.Postoje i eksterne tehnike pod kojima se podrazumijevaju ugovorni odnosi izvan skupine povezanih kompanija radi smanjenja rizika od gubitka na tečajnim razlikama. Tečaj. Swap poslovi znače istodobnu kupnju i prodaju valute s različitim dospijećem. On obuhvaća i istodobno zaključivanje dvaju ugovora o kupoprodaji deviza od kojih je jedan spot ugovor a drugi forward ugovor. Forward mjenjački ugovor je sporazum dviju stranaka glede zamjene jedne valute u drugu na određeni dan u budućnosti. nemiri. Forward tržišta postoje i za razdoblje dospijeća do 10 godina za osobito popularne valute kao što je USA dolar. Spot/forward swap sličan je forward swapu. Sklapanjem forward ugovora uvoznik ima mogućnost fiksirati kupovnu ili prodajnu cijenu strane valute koja će biti isporučena i plaćena na točno određeni dan u budućnosti. eksproprijacije. Što je veći iznos. štrajkovi. Politički rizik može pogoditi i uvoznika. Tako se izbjegava rizik budućih promjena tečajeva. bilo da primi oštećenu robu ili da mu roba stigne sa zakašnjenjem. nacionalizacije. datum isporuke i iznos ugovaraju se na dan sklapanja ugovora. Forward tržište (buduće tržište) postoji za većinu iako ne za sve glavne svjetske valute. U praksi se forward/forward i spot/forward ugovorima daje prednost u okolnostima kad je datum izvršenja ugovora neizvjestan ali su forward ugovori vrlo uporabivi kad postoji kontinuirani priljev ili odljev u stranoj valuti. bilo da je uopće ne primi zbog raznih događaja 54 . ƒ Politički rizik Politički rizik što nastaje kao posljedica raznih političkih događaja kao što su: ratovi. pobune i sl.

. eksproprijacije. 9. prometnih ili drugih sustava odnosno postrojenja b) kontrolnih. Druga skupina proizvodne kooperacije jest oblik suradnje u kojoj strani partner domaćem poduzeću isporučuje sirovine ili poluproizvode a domaći partner kontraisporučuje proizvode u koje je ugradio te uvezene sirovine ili poluproizvode. energetskih.npr. 3. Prva skupina obuhvaća isporuku sastavnih dijelova radi ugrađivanja u gotov proizvod i ima podvarijante prema kojima: a) kooperanti međusobno isporučuju sastavne dijelove koje ugrađuju u iste proizvode ili proizvode iste vrste što znači da isporučuju jedan drugome sastavne dijelove a ne gotov proizvod i oba kooperanta. upravljačkih i informacijskih sustava i uređaja Isporuka sastavnih elemenata može se odvijati na dva načina: a) partneri međusobno isporučuju sastavne elemente sustava radi njihova kompletiranja i ugradbe u sustav kod drugog partnera 55 . DUGOROČNA PROIZVODNA KOOPERACIJA S INOZEMSTVOM Pod dugoročnom proizvodnom kooperacijom podrazumijeva se dugoročna gospodarska suradnja domaćeg proizvodnog poduzeća i strane osobe koja se sastoji u zajedničkom programiranju razvoja. nacionalizacije. Proizvodnja i međusobna isporuka i sastavnih dijelova pretpostavlja da je predmet takvih kooperacijskih ugovora uvijek proizvodnja nekog gotovog proizvoda. Treća skupina dugoročne proizvodne kooperacije odnosi se na isporuku sastavnih elemenata sustava. odnosno postrojenja ili uređaja koji služe za upotpunjavanje odnosno dovršavanje a) industrijskih. ratne zapljene robe. Međusobne isporuke u dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji grupirane su u praksi u 4 oblika: 1. regulacijskih.. svaki za sebe proizvodi isti proizvod b) jedan kooperant (domaći ili strani) isporučuje drugom kooperantu sastavne dijelove a drugi u kontraisporuci isporučuje gotove proizvode u koje ugrađuje te dijelove 2. građanskih nemira.. na osnovi tih dijelova. zadržavanja robe na transportnom putui zbog štrajkova. poljoprivrednih. Proizvodnja može biti podijeljena u dvije ili više etapa. osvajanju proizvodnje. proizvodnji i međusobnim isporukama proizvoda i sastavnih dijelova.

Jedna od važnih značajki dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerima jest u tome što ona jednostavno nameće potrebu bržeg osamostaljenja domaćih poduzeća u vlastitom razvoju proizvoda koji su predmetom kooperacije odnosno postizanja konkurentnosti vlastite proizvodnje na svjetskom tržištu. Od suugovaratelja u poslu dugoročne proizvodne kooperacije zahtijeva se i ispunjavanje uvjeta podobnosti radi osiguranja ispunjenja preuzetih obveza iz ugovora. Jedna od prednosti proizvodne kooperacije jest i u tome da se izvoz utvrđuje i planira prema poznatim kupcima koji otprije nekoliko godina imaju ujednačene potrebe nabave proizvoda koji je predmet kooperacije. Četvrta skupina ovakvih kooperacijskih odnosa s inozemstvom obuhvaća proizvodnju i međusobnu isporuku gotovih proizvoda iste vrste. ako je dobro odabrana i proračunana. odnosno predmetom kooperacije u vrijednosti od najmanje 15% vrijednosti jedinice gotova proizvoda koji je predmet kooperacije. Dugoročna proizvodna kooperacija podrazumijeva nužnost stalnog praćenja i istraživanja ponude i potražnje za proizvodima iz kooperacije i na stranom i na domaćem tržištu. može imati važan pozitivan utjecaj na tehnološki razvoj domaćeg kooperanta. a drugi suugovaratelj isporučuje partneru gotov sustav u koji su ugrađeni primljeni sastavni dijelovi 4. pravna ili fizička osoba – stranac. Ugovor o dugoročnoj proizvodnoj kooperaciji pravni je posao s elementom «inozemnosti» jer je jedna od ugovornih strana u tim ugovorima. odnosno suugovaratelj.b) jedan suugovaratelj (bilo domaći ili strani) isporučuje drugome sastavne elemente sustava. razvoj novih proizvoda namijenjenih plasmanu na domaćem i inozemnom tržištu. 56 . kapacitetima (uključujući i opremu) i proizvodnom tehnologijom kako bi bilo sposobno samo ili zajedno sa svojim potkooperantima ovladati proizvodnjom sastavnih dijelova iz kooperacije. Pod podobnošću domaćeg kooperanta podrazmijeva se da domaće proizvodno poduzeće raspolaže odgovarajućim osobljem. Uvjet koji se postavlja za stranog suugovaratelja jest njegovo sudjelovanje u proizvodnji sastavnih dijelovaodnosno predmeta koji su predmet kooperacije. Poslovima dugoročne proizvodne kooperacije s inozemstvom često prethodi kupnja licence koja. Inozemni kooperant. može biti i pravna i fizička osoba.

Obuhvaća široko područje zajedničkog djelovanja u različitim granama gospodarskih i društvenih djelatnosti i ostvaruje se u različitim oblicima. kao jedan od viših oblika gospodarske suradnje s inozemstvom je sofisticiraniji kooperativni odnos između domaćih poduzeća i stranih osoba. Više od trećine svjetske proizvodnje i trgovine strojeva i opreme potječe iz međunarodne suradnje na temelju proizvodne kooperacije. Često se poslovno – tehnička suradnja vezuje uz neki drugi viši oblik gospodarske suradnje kao što je dugoročna proizvodna kooperacija. Ona pridonosi dopunjavanju i međusobnoj uskladbi tehničke. POSLOVNO – TEHNIČKA SURADNJA S INOZEMSTVOM Poslovno – tehnička suradnja. pribavljanje i ustupanje materijalnog prava na tehnologiju. zajednička ulaganja i sl. Temeljne ekonomske značajke poslovno inozemstvom određene su sljedećim ciljevima: • • • • • Povećanje broja tehničkih inovacija Unapređenje tehnologije proizvodnje Školovanje i osposobljavanje osoblja Prodiranje na strana tržišta Povećanje konkurentnosti na tržištu – tehničke suradnje s 57 . Poslovno – tehnička suradnja je oblik gospodarske suradnje između gospodarskih subjekata u domaćem i međunarodnom prometu roba i usluga radi uvođenja svih novosti i znanja u organizaciju i proces proizvodnje i prometa. Ova veza ne mora biti istodobna jer poslovno – tehnička suradnja može prethoditi nekom drugom od nabrojenih poslovnih odnosa a može se nastaviti nakon prestanka tog odnosa.Posebnu važnost u pripremi poslova dugoročne proizvodne kooperacije s inozemnim partnerom ima ekonomsko-tehničko-tehnološki elaborat koji bi morao značiti sintezu svih komecijalno – financijskih i tehničko tehnoloških obilježja kooperacije. 10. ekonomske i poslovne suradnje usmjerene na ekonomski razvoj zemalja iz kojih partneri sklapaju ugovor o poslovno – tehničkoj suradnji.

Prije ugovaranja ovakvih oblika gospodarske suradnje sa stranim partnerima... (klauzula «povratne kupnje» ili buy-back klauzula). uz ocjenu svih mogućih poslovnih rizika i isplativosti namjeravane poslovne konstrukcije 58 . obrade i prerade. Osim proizvodnog. ekonomskih i tržišnih istraživanja u okvirima zajedničkog programa i sl. izradbe studija i analiza radi određenih tehničko – tehnoloških. «kooperativni marketing» koji se sastoji u: • Istraživanju kooperativne proizvodnje • Istraživanju kooperativne razmjene Poslovno – tehničkom suradnjom s inozemnim partnerom. tehničko – tehnološke inovacije i tehnička unapređenja. franšizing. ovaj ugovor može sklopiti i drugo poduzeće. domaće poduzeće mora provesti vrlo opsežne pripreme.1..) 10. proizvodnje i plasmana proizvoda ili usluga (pribavljanje materijalnog prava na tehnologiju. Ugovorima o poslovno – tehničkoj suradnji mora se osiguravati suradnja temeljena na suvremenim tehničkim dostignućima te na ekonomičnosti i unapređivanju proizvodnje i obavljanju usluga.Poslovno – tehnička suradnja može obuhvatiti i tzv. subliferantni odnosi. Ugovaranje poslovno – tehničke suradnje sa stranim partnerom Ugovore o poslovno – tehničkoj suradnji može sklapati veći broj subjekata. domaće poduzeće može pribaviti i osvojiti suvremenu tehnologiju stranog partnera ali ga istodobno vezati na kupnju proizvoda iz tako pribavljene i osvojene tehnologije. intelektualnih usluga (projektantska. razvoj i uvođenje pronalazaka. Poslovno – tehnička suradnja može biti uspostavljena u područjima: 1. lizing..) 2. konzaltinška i inženjering poduzeća te poduzeća koja se bave tržišnim istraživanjem) 3. poslovi dorade. znanstveno – istraživačkog rada (plan istraživanja.

proizvodnu licencu – stjecatelj licence stječe pravo iskorištavanja licence za proizvodnju određene robe .licencu za uvoz – koja stjecatelju licence daje pravo uvoza proizvoda koji se proizvode u inozemstvu na temelju patenata Modaliteti ugovora o licenci Davanje licence znači za njenog davatelja ograničenje njegovih prava.licencu za izvoz . TRANSFER TEHNOLOGIJE (pribavljanje i ustupanje prava industrijskog vlasništva) Pod transferom tehnologije se podrazumijeva prijenos gospodarski primjenjivih tehnoloških rješenja i tehničkih znanja i iskustava (know – how) s jednog gospodarskog subjekta – davatelja tehnologije i titulara prava koje se prenosi na drugog gospodarskog subjekta – stjecatelja tehnologije. ugovor o licenci javlja se u nekoliko oblika: 59 .stjecatelj licence stječe pravo izvoza proizvoda što ga izrađuje na temelju kupljene licence . ugovorom o zajedničkom ulaganju. Tako razlikujemo: .11. čije je korištenje jedno od osnovnih prava samog titulara prava.licencu za iskorištenje .prodajnu licencu – stjecatelj licence dobiva pravo na prodaju proizvoda što ih proizvodi na temelju kupljene licence . ugovorom o franšizingu • Ugovor o licenci Ugovor o licenci javlja se u pravnom prometu kao najčešći pravni instrument prijenosa tehnologije ali i netehničkih rješenja. Budući da se ugovorom o licenci mogu i na strani stjecatelja licence javiti određena ograničenja. Prijenos tehnologije može se ostvariti širokim pravnim instrumentarijem: ugovorom o licenci. ugovorom o kooperaciji. ugovorom o izvođenju investicijskih radova. Ekonomske značajke i specifičnosti licenca proizlaze iz ovlasti što ih stjecatelj licence dobiva temeljem ugovora s davateljem licence. Osnovna ekonomska i pravna značajka takvog ugovora ogleda se u činjenici da temeljem ugovora o licenci treće osobe stječu pravnu mogućnost za stvarnim iskorištavanjem tuđeg nematerijalnog dobra – neovisno o tome je li ono zaštićeno ili nezaštićeno. uz plaćanje određene naknade.stjecatelj licence dobiva pravo uporabe proizvoda koji je proizveden na temelju licence . te da takvim korištenjem ne dolazi do povrede prava titulara.

Isključivost se ogleda u pravu stjecatelja licence da svakoj trećoj osobi. Ugovori o licenci najčešće se i sklapaju na određeno vrijeme a trajanje ugovora ovisi o elementima kao što su: visina licencne naknade. odnosno da sklapanjem licencnih ugovora s trećim osobama na njih prenosi (identično) pravo iskorištavanja predmeta licence kao što je to prenio i na prethodnog stjecatelja licence. ugovor može trajati toliko dugo koliko traje i zaštita tih dobara odnosno ugovor može biti sklopljen na vrijeme koje odgovara trajanju zaštite najmlađeg prava Kad je predmet ugovora o licenci neko nezaštićeno dobro (know-how ili nepatentirani izum). Vremenski ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na određeno vrijeme.. Stjecatelj licence dobiva pravo iskorištavanja predmeta ugovora o licenci ali davatelj licence zadržava pravo da sam iskorištava predmet licence u cijelosti ili djelomično. uključivo i davatelju licence.. 4. regije. neisključivi i mješoviti ugovori prostorno ograničen i i prostorno neograničeni vremenski ograničen i i vremenski neograničeni kvantitativno ograničen i i kvantitativno neograničeni 1. Vremenski neograničeni ugovori o licenci jesu ugovori koji se sklapaju na neodređeno vrijeme. Ugovori o licenci sklopljeni na neodređeno vrijeme ne traju vječno. zabrani iskorištavanje predmeta licence za vrijeme trajanja ugovora o licenci.. 3. Neisključivi ugovori o licenci (neisključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence neisključivo pravo iskorištavanja predmeta licence. Mješoviti ugovori o licenci (mješovita licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo isključivog korištenja predmeta licence na određenom području a neisključivo pravo na drugom području.. 60 .. modaliteti ugovora.- isključivi.) 5.. 2. ugovor o licenci traje toliko dugo koliko je to isplativo za stjecatelja licence pri čemu su važne dvije okolnosti a to su: a) da je predmet ugovora tajan i b) da nije zastario u odnosu na važeće stanje tehnike i tehnologije. 6. Po prirodi stvari. Prostorno ograničeni ugovori o licenci jesu ugovori kojima se stjecatelju licence ograničava pravo iskorištavanja predmeta ugovora na određenom području (jedne države. Isključivi ugovori o licenci (isključiva licenca) jesu ugovori kojima davatelj licence prenosi na stjecatelja licence isključivo pravo iskorištavanja predmeta licence u vremenskim i prostornim granicama važenja prava koje je predmet ugovora.

titular prava može ustupiti svoje pravo iskorištavanja zaštićenog dobra trećoj osobi temeljem ugovora o licenci. Kvantitativno neograničeni ugovori o licenci . zaštite nekih od oblika prava industrijskog vlasništva nema tako dugo dok se zaštita ne zatraži za neko materijalno dobro i ne bude. tehničkih ili netehničkih štite se pravom industrijskog vlasništva. uzorak i žig. Prema načelu formalnosti. U skladu s načelom isključivosti. prava industrijskog vlasništva imaju isključivi učinak na području pravnog sustava koji ih je priznao i čiju zaštitu uživaju. nematerijalna dobra štite se propisima zemlje priznanja prava. U skladu s načelom formalnosti. Značajke prava industrijskog vlasništva: • Isključivost • Teritorijalnost • Formalnost Prema načelu isključivosti. prava industrijskog vlasništva kojima se štite određena nematerijalna dobra jesu: patent. Predmet ugovora o licenci Najveći broj gospodarski primjenjivih nematerijalnih dobara. model. pravo iskorištavanja predmeta zaštite priznaje se samo titularu prava. a prema Zakonu o zaštiti izuma. nakon provedena postupka. 61 . U skladu s načelom teritorijalnosti.Kvantitativno ograničeni ugovori o licenci – jesu ugovori kod kojih davatelj licence prenosi na stjecatelja licence pravo iskorištavanja predmeta licence uz ograničenje količina predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. priznata aktom organa mjerodavnog za te poslove (Zavod za patente).jesu ugovori kod kojih stjecateljevo pravo iskorištavanja predmeta licence nije ograničeno količinom predmeta koji mogu biti proizvedeni na temelju tog ugovora. Prema načelu teritorijalnosti.

Odluka o kupnji licence proizlazi iz ukupne poslovne politike i strategije domaćeg poduzeća jest izbor najpovoljnijeg rješenja što ga nude pojedini ponuditelji.. bilo da domaće poduzeće stječe od stranih prodavatelja pravo industrijskog vlasništva ili nezaštićene intelektualne tvorevine. To predstavlja sva znanja i iskustva koja se ne mogu prijaviti radi stjecanja patenta ali koja su prijeko potrebna da bi se mogao primijeniti neki patentiran ili nepatentiran izum. tehnologiji. ako su poznati samo vrlo uskom krugu ljudi. odnosno know-how zanimljivi su za stjecanja licence samo ako su tajni ili donekle tajni tj. Pri planiranju ustupanja vlastite licence.Patentom se štiti izum koji je: a) b) c) d) novo tehničko rješenje određenog problema rezultat stvaralačkog rada tehnički izvodljiv primjenjiv u industriji ili drugoj djelatnosti Patent traje 20 godina računajući od dana podnošenja prijave patenta. Priprema i ugovaranje poslova transfera tehnologije Pripremna faza za sklapanje ugovora o transferu tehnologije sa stajališta domaćih poduzeća mora se promatrati u kontekstu njihova interesa i položaja u odnosu na stranog partnera. Primjenjuje se u proizvodnji.. Pod znanjem i iskustvom poslovna praksa podrazumijeva znanje kako nešto učiniti. Žigom (robnim ili uslužnim) štiti se znak koji je u gospodarskom prometu namijenjen razlikovanju robe odnosno usluga iste ili slične vrste raznih proizvođača odnosno davatelja usluga. Uzorkom se štiti nova slika ili crtež koji se mogu prenijeti na određeni industrijski ili zanatski proizvod odnosno njegov dio. administraciji. Taj interes i položaj mogu biti dvojaki. Modelom se štiti novi oblik određenog industrijskog ili zanatskog proizvoda odnosno njegovog dijela. domaće poduzeće mora voditi računa o tome da će potencijalni inozemni partner također razmatrati ista pitanja i da će njegova odluka o kupnji licence ovisiti o postignutom ugledu davatelja 62 . Žig traje deset godina računajući od dana podnošenja prijave ali se njegovo važenje može produžavati neograničen broj puta tako da žig doista može biti neograničena trajanja. financijama. Znanje i iskustvo. bilo da ta prava ustupa inozemnim interesentima. .

u poslovnoj praksi poznatih pod nazivom joint – venture mogu se promatratzi sa stajališta: • • Ulaganja stranih osoba u domaća poduzeća Ulaganja domaćih poduzeća u inozemstvu Ekonomski motivi za ulaženje u poslove zajedničkih ulaganja mogu biti različiti i sa stajališta inozemnog ulagača i sa stajališta domaćeg ulagača. Inozemni partner biti će spreman ući u posao zajedničkog ulaganja s domaćim poduzećem samo ako mu to ulaganje donosi veću zaradu od one koju bi ostvario u nekom drugom poslovnom aranžmanu i ako mu je pruženo odgovarajuće jamstvo za povrat uloženih sredstava i naplatu ostvarene dobiti. ZAJDNIČKA ULAGANJA S INOZEMSTVOM (Joint Venture) Poslovi zajedničkih ulaganja. Ugovaranjem minimalne ili maksimalne naknade bez obzira na ostvarenu dobit iz licencirane proizvodnje. 5. 63 . Na temelju ostvarene dobiti. Sama kupnja licenci. 12. kada je iznos naknade vezan uz opseg proizvodnje ili uz prodajnu cijenu proizvoda proizvedenog prema licenci. u fiksnom iznosu koji se može platiti odjednom ili u ratama 2.licence na tržištu. odnosno industrijskog vlasništva predstavljaju složene i specifične poslovne aktivnosti i jedne i druge ugovorne strane. tehnološkim i ekonomskim prednostima što ih nudi ponuditelj. Smatra se da je ovaj način plaćanja licencne naknade povoljniji za stjecatelja licence jer je vezan uz njezino korištenje. Ugovaranjem plaćanja naknade za korišteno materijalno pravo na tehnologiju u okviru prodajne cijene materijala potrebnog za proizvodnju. kad plaćanje dospijeva tek nakon ostvarenja dobiti na temelju licencirane proizvodnje 4. Plaćanje licencne naknade može biti ugovoreno na različite načine: 1. o kvaliteti i svimostalim tehničkim. 3. Priprema i izvršenje poslova transfera i primjene tehnologije. koji kupac tehnologije kupuje od davatelja tehnologije. preko royaltiesa. obično ne daje očekivane rezultate. bez dugoročnog sagledavanja svih učinaka koji iz toga proizlaze.

organizaciju. pri čemu se prenosi uspješna i provjerena upravljačka praksa iz jednog sustava u drugi. izradu investicijskog programa. iskustava i metoda koje se predlažu investitoru radi racionalnog i djelotvornog korištenja i upravljanja resursima. Pretežito je riječ o intelektualnim uslugama u koje se ubraja: izrada prethodnih studija (Prefeasibility i Feasibility study) potrebnih naručitelju – investitoru za donošenje odluke o izgradnji građevionskog objekta. Inženjering – inženjering poslovi u inozemstvu Inženjering obuhvaća sva prethodna istraživanja. izbor tehnologije i tehnološkog 64 . organizacijskih i drugih znanja. tehnoloških. Međunarodni konzalting Međunarodni konzalting je posebna vrsta međunarodne razmjene odnosno višeg oblika ekonomsko – tehničke suradnje u kojoj konzaltinško poduzeće izvozi proizvode najvišeg stupnja obrade. projektiranje objekta i tehnologije. OSTALI OBLICI POSLOVNE SURADNJE S INOZEMSTVOM 13. Konzaltinško poduzeće pri nastupu na stranom tržištu polazi od primjene znanstveno utemeljenih i u praksi provjerenih upravljačkih.1. procedure i metode. Konzaltingom se smatra aktivnost nezavisnih kvalificiranih osoba. proširenje i izgradnju novih proizvodnih ili uslužnih kapaciteta • Pribavljanje suvremene tehnologije • Bolje iskorištavanje energetskih izvora • Racionalnije korištenje domaćih sirovina i reprodukcijskih materijala • Povećanje ekonomičnosti i isplativosti poslovanja • Povećanje izvoza vlastitih proizvoda ili smanjenje uvoza 13.2. preporučujući odgovarajuće praktične akcije i pomažući uvođenje tih preporuka. 13.Osnovni motivi domaćih poduzeća za ugovaranje poslova zajedničkih ulaganja s inozemnim partnerima uglavnom su slijedeći: • Nedostatak vlastitih financijskih sredstava potrebnih za modernizaciju. timova stručnjaka na identificiranju i istraživanju problema vezanih za ciljeve. Pod upravljačkim konzaltingom podrazumijeva se profesionalni servis za potrebe nositelja odgovornosti u poduzećima i drugim organizacijama na analiziranju i rješavanju praktičnih problema.

obično između poduzeća koje takve usluge daje i poduzeća iz nerazvijene zemlje koje. na taj način. 13. konzalting. «čisti» inženjering. organizira i izgradnju objekata. Montažna proizvodnja u inozemstvu Montažna proizvodnja u inozemstvu odnosi se na prijenos djelomične proizvodnje u inozemstvo. nabavu. pri kojem se obavezuje izraditi samo investicijski projekt sa svim konstrukcijsko – tehničkim i tehnološkim pojedinostima dostatnima za izgradnju objekata s tim što tu izgradnju inženjering poduzeće ne obavlja.postupka. podsklopova i sklopova za proizvodnju (montiranjem) trajnih potrošačkih dobara. dopremu i montažu opreme. inženjering poduzeće koje izvodi tzv. industriji kućanskih aparata («bijele tehnike»). radi nižih troškova i konkurentne prodajne cijene gotovih proizvoda iz takve montažne proizvodnje. ovisno o vrsti investicije.4. Inženjering obuhvaća šire područje djelovanja od konzaltinga. Ugovorno rukovođenje Ugovorno rukovođenje je poseban oblik prijenosa znanja (tehnologije i know-how – a) koji se regulira ugovorom. 2. izgradnju objekta. 13. odnosno visokoobrazovanih i stručnih rukovoditelja. analizu poslovanja novog objekta i eventualnu suradnju u tijeku nove proizvodnje. izvođenje investicijskih radova.3. Najčešće se inženjering poslovi u inozemstvu zaključuju na temelju raspisanog javnog međunarodnog natječaja (licitacije) na kojem taj posao pribavlja specijalizirano inženjering poduzeće koje ponudi najpovoljnije uvjete. Najčešće se primjenjuje u automobilskoj industriji. naručivanje. posebice u odnosu na osiguranje mnogobrojnih različitih struka. rješava svoje probleme nedostatka stručnjaka. marketing. inženjering poduzeće koje posluje po sustavu «ključ u ruke» pri kojem. kolaudaciju (tehničko preuzimanje) objekta. odnosno izvoz montažnih dijelova. složene i dugoročne investicijske pothvate pri čemu domaće inženjering poduzeće. U praksi se pojavljuju dvije vrste inženjering poduzeća: 1. Inženjering poslovi u inozemstvu obično se odnose na velike. izradu glavnih i izvedbenih projekata. puštanje u pokusni pogon. izvodi pokusnu proizvodnju. 65 . obavlja korekture na temelju pokusne proizvodnje i investitoru predaje objekt osposobljen a redovitu proizvodnju. elektrotehnici i dr. pruža sve ili dio navedenih usluga inženjeringa stranom investitoru. osim kompletnog tehničko – konstrukcijskog i proizvodno – tehnološkog projekta.

odnosno industrijske kompenzacije. u određenom smislu.. Za sve poslove vezane trgovine u praksi međunarodne razmjene značajno je da se obveza jedne ugovorne strane (ili više ugovornih strana) kompenzira (prebija. Općenito o vrstama poslova vezane trgovine Vezanu trgovini čini niz različitih i složenih poslovnih transakcija odnosno vezanih trgovinskih aranžmana što ih međusobno ugovaraju partneri iz dviju i više zemalja.. 66 . te da je cirkulacija novčanih sredstava u okviru tih transakcija potpuno ili djelomično isključena. Zajedničko je svim tim poslovnim transakcijama da su isporuke robe i/ili usluga u jednom smjeru uvjetovane i povezane s isporukama robe i/ili usluga u drugome smjeru.. Svaki taj posao predstavlja. uvjetuje. izgrađenog objekta.) partneru u vezanoj trgovini (ili trećoj osobi koju taj partner odredi) isporuči jednaku ili odgovarajuću (manju ili veću) vrijednost druge robe ili izvrši neku uslugu (koja se može novčano izraziti) u skladu s ugovorom o vezanoj trgovini. Ugovorna proizvodnja u inozemstvu Ugovorna proizvodnja u inozemstvu za proizvođače je viši stupanj proizvodne suradnje jer na osnovi stranog tehničkog know – how-a i eventualno na osnovi uvezenoga reprodukcijskog materijala proizvodi gotov proizvod koji se već afirmirao na stranim tržištima te isporukom tih proizvoda povećava izvoz svoje zemlje.kratkoročne aranžmane vezane trgovine. prenesenog prava.13. Riječ je o proizvodnji proizvoda koje domaći proizvođač finalizira za stranog partnera na temelju njegovog know – how postupka i uvoznog reprodukcijskog materijala. npr.5. Prava industrijskog vlasništva. neku vrstu kompenzacijskog odnosa između ugovornih partnera.1. Sve vrste poslova vezane trgovine možemo podijeliti u dvije osnovne skupine: . 14. odnosno komercijalne kompenzacije . veže) obvezom druge ugovorne strane da u vrijednosti isporučene joj robe (ili obavljene usluge.dugoročne aranžmane vezane trgovine. pri čemu međusobna kompenzacija može biti djelomična ili potpuna. POSLOVI VEZANE TRGOVINE U MEĐUNARODNOJ RAZMJENI 14.

brokeri.uzvratne kupnje – paralelne nabave . Kompenzacijski poslovi Izvoz određenih roba ili usluga vezan za uvoz roba ili usluga odgovarajuće protuvrijednosti bez upotrebe klirinških. 67 .klasične kompenzacijske poslove . Djelomična kompenzacija poslovna je transakcija pri kojoj vrijednosti isporuka u oba smjera nisu ujednačene. znači razmjenu roba i usluga najnižeg tipa – roba za robu. Na primjer.barter poslove .reeksportne poslove . koja izdaju odobrenja za obavljanje takve vrste poslovnih aranžmana.switch poslove. početni izvoznik izveze određenu količinu robe inozemnom partneru. Zadatak je kompenzacijskih poslova u međunarodnoj robnoj razmjeni izbjegavanje ograničenja uvoza koja postoje u nekim nacionalnim ekonomijama. Potpuna kompenzacija ima sličnost s barter poslom.avansne kupnje – anticipativne nabave . u biti. Međusobne se obveze poslovnih partnera u kompenzacijskom poslu rješavaju međusobnim jamstvima. U kompenzacijskim poslovima sudjeluju i posrednici (banke.vezana trgovina preko založnog.U kratkoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: . Kompenzacijski posao. specijalizirane agencije i drugi) i nadležna tijela svake zemlje.2. U odnosu na mogući postotak vrijednosti udjela poslovnih partnera u ostvarenju kompenzacijskog posla razlikujemo slijedeće vrste kompenzacijskih poslova: Potpuna kompenzacija znači takvu razmjenu robe u kojoj stopostotna isporuka robe u jednom smjeru završava stopostotnom isporukom robe u drugom smjeru tj. slobodnih ili bilo kojih drugih inozemnih sredstava plaćanja naziva se kompenzacijski posao.offset sporazume . kojima se i jednom i drugom partneru u kompenzacijskom poslu jamči izvršenje obveza druge ugovorne strane. U dugoročne aranžmane vezane trgovine ubrajamo: . evidencijskog ili kontokorentnog računa 14. to je posao pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od inozemnog partnera kupi jednaku protuvrijednost robe. koji mu dio vrijednosti primljene robe kompenzira isporukom vlastite robe a preostali dio vrijednosti isplaćuje u devizama.

Između partnera u kompenzacijskom poslu posreduje osoba od obostranog povjerenja – povjerenik (banka. Ako su u kompenzacijski posao uključena tri sudionika.Nedostatak djelomične kompenzacije jest u tome što doznaka deviza kasni. to je onda prošireni kompenzacijski posao. Ove vrste kompenzacijskih poslova odgovaraju barter pposlovima vezane trgovine. a) Izravni kompenzacijski posao Izravni (direktni) kompenzacijski posao javlja se onda kad postoji neposredni interes poslovnih partnera različitih državnih odnosno carinskih područja za određene robe jer je svaki od poslovnih partnera ujedno i uvoznik i izvoznik u svojoj zemlji. trostrani kompenzacijski posao treba unaprijed pažljivo pripremiti i osigurati da svaki od 68 . to je tzv. osiguravajući zavod ili tvrtka od zajedničkog povjerenja). b) Prošireni kompenzacijski posao Kad se u sklopu kompenzacijskog posla na tržištu jedne ili dviju zemalja koje su zainteresirane za ovakvu vrstu razmjene roba i usluga javlja više uvoznika ili izvoznika. Na jednoj se strani javlja samo jedan partner koji je istodobno uvoznik i izvoznik a s druge strane dva (ili više) sudionika. c) Trostrani kompenzacijski posao Trostrani (triangularni) kompenzacijski posao nastaje kad poslovni partneri iz dviju zemalja ne posjeduju komplementarnu robu za razmjenu zbog čega su prisiljeni u trećoj zemlji pronaći odgovarajuću robu i partnera i tako zatvoriti krug kompenzacijske razmjene. Početni izvoznik odmah prima protuvrijednost isporučene robe s time da nakon toga ima na raspolaganju utvrđeno vremensko razdoblje u kojem treba odabrati koju će od partnerovih roba kupiti. mješoviti kompenzacijski posao. s obzirom na broj sudionika u kompenzacijskom poslu. Tehnike razmjena robe među partnerima uglavnom je jednaka tehnici izravnog kompenzacijskog posla ali je plaćanje potpuno različito. špediterska organizacija. Ako početni izvoznik ne izvrši uzvratni uvoz u dogovorenom roku. a tri osnovna oblika: izravne. U kontraposlu se sklapaju dva ugovora: prvi za početni izvoz i njegovo plaćanje i drugi za uzvratni uvoz radi dovršenja kontraposla. Kontraposao je posebna vrsta kompenzacijskog posla pri kojem početni izvoznik preuzima obvezu da od svog partnera kupi robe do utvrđenog postotka vrijednosti svoje isporučene robe. potrebno je u obje zemlje partnera odrediti nositelja posla. S obzirom na složenost ovakve poslovne konstrukcije. Kompenzacijske poslove dijelimo. dužan je platiti ugovorenu kaznu – penale. proširene i trostrane. Povjerenik provjerava isporuku robe u oba smjera i jamči sigurnost izvršenja posla i jednom i drugom partneru. Kako se u proširenom kompenzacijskom poslu vrlo često javlja mnogo sudionika i u uvozu i u izvozu. Početni izvoznik mora svoj kontraposao završiti izravno s inozemnim partnerom.

odnosno kada za to postoje opravdani interesi domaćih gospodarskih subjekata.2.partnera iz triju (ili više) zemalja uredno izvrši svoje obveze otpreme robe i preuzimanja prispjele robe iz druge zemlje. . Partner iz zemlje B. kojim se obvezuju da će uz dogovorene uvjete obavljati međusobnu razmjenu roba i usluga. npr. Vezani – barter poslovi Barter posao je poseban oblik vezane trgovine koji se temelji na posebnom barter sporazumu između poslovnih partnera iz dviju zemalja ili između dvije zemlje. preuzima je partner iz zemlje C i plaća je čvrstom valutom partneru iz zemlje A. uvozi «jaku robu» iz zemlje A. u klirinškim dolarima. Ako za tu robu u zemlji A nema potražnje.s «jakim robama» u kojoj sudjeluju tri zemlje. ugovara onda kada ne postoji način da se izvozni ili uvozni posao obavi redovitim putem. ili izvršenja neke gospodarske usluge inozemnom naručitelju.Priprema i ugovaranje kompenzacijskog posla Kompenzacijski se posao. nakon čega zemlja B odmah dostavlja zemlji C ugovorenu količinu svoje «slabe robe». Pod «jakim robama» se podrazumijevaju proizvodi za kojima postoji velika potražnja i koji se obično plaćaju konvertibilnim valutama. Predmeti razmjene sadržani su obično u dva 69 . koji su sukladni interesima domaćega gospodarstva.1. zatražiti od nadležnih državnih tijela da mu se odobri tzv. . 14. Zemlja C plaća u slaboj – mekoj valuti.sa «slabim robama» pri čemu je zemlji B potrebna «jaka roba» a spremna je podmiriti njen uvoz izvozom svoje «slabe robe». u tom slučaju. Zemlja A isporučuje «jaku robu» zemlji B a zemlja B isporučuje svoju «slabu robu» koju prima zemlja C. mijenja za manji iznos jake – čvrste valute i doznačuje partneru u zemlji A. Domaći će izvoznik.3.S financijskim switchom koji se javlja kada zemlja A isporučuje «jaku robu» koju prima zemlja B. 14. Trostrane kompenzacije mogu biti: . jednostavno rečeno. Taj se iznos obračunske valute. Drugi je slučaj pribjegavanja kompenzacijama kad je ugovoren redoviti vanjskotrgovinski posao izvoza robe. isporučiti u protuvrijednosti ugovorenog posla. posredovanjem svičera. ali se zbog platno – bilančnih teškoća izvršeni izvoz ili obavljena usluga ne mogu naplatiti u redovnom platnom prometu. prijeboj s inozemnim partnerom tako da svoja potraživanja naplati u robi koju će mu inozemni partner – dužnik. Vrijednost robe podmiruje izvozom svoje također «jake robe». Zemlja C čvrstom valutom plaća zemlji A «slabu robu» i pritom zadržava za sebe iznos dogovorene premije.

složeniji je ali i češći u praksi. Ako su to izvanburzovni proizvodi. U mnogim zemljama postoje barter klubovi koji djeluju kao posrednici među svojim članovima. Barter klubovi Na mnogim nacionalnim tržištima barter je organiziran i kompjuteriziran. Barter klubovi djeluju kao brokerske kuće usuglašavajući poslovne transakcije između svojih članova. 70 . Izvoznik pristaje da za određeni postotak plaćanja uzme proizvode koje je proizveo kupac njegove robe (uvoznik). Međunarodni barter poslovi se najčešće primjenjuju u aranžmanima s proizvodima koji su predmet burzovnih kotacija i transakcija. povećati međusobno povjerenje i ostvariti obostrano zadovoljavajuću suradnju. onda je nužno uzajamno povjerenje poslovnih partnera. 14. «buy –back» transakcija – uvozniku je omogućeno da preproda dobra proizvedena zahvaljujući opremi ili tehnologiji isporučenoj od strane izvoznika. • • • Postoje tri vrste vezane trgovine: «pravi barter» .. Razlika između barter posla i kompenzacijskog posla je u tome što se pri barter poslu svaka pošiljka posebno plaća. «sporazum o uzvratnoj kupnji» . usluge posredovanja. Postoje slične značajke bartera s kompenzacijskim poslom a sličnost se ponajprije ogleda u tome što se kod bartera.. Vezani barter poslovi obično se sklapaju među partnerima koji već imaju ili namjeravaju ostvariti dugoročnije poslovne veze i aranžmane. uvoz robe od inozemnog partnera uvjetuje izvozom vlastite robe inozemnom partneru. usluge davanja poslovnih obavijesti. Takvi klubovi obavljaju za svoje članove razne usluge kao što su npr. Prvi sadrži popis odabranih izvoznih proizvoda jedne zemlje a drugi odabrane izvozne proizvode druge zemlje. Utvrđivanje vrijednosti roba i plaćanje obično se izvršava u obračunskim dolarima ili u nekonvertibilnoj valuti jedne zemlje. Stupanj pokrivenosti uvoza izvozom za pojedini barter posao stvar je dogovora poslovnih partnera i ovisi o interesu poslovnih partnera za konkretni posao. kao i kod kompenzacije. gdje partneri potpisnici barter sporazuma imaju svoje sjedište.. radi jednostavnijeg utvrđivanja pariteta cijena sudionika u poslu.čini ga jedna transakcija kojom dvije ugovorne strane razmjenjuju proizvode u jednakoj vrijednosti.: računovodstvene usluge.4.popisa. Ovakvi se aranžmani obično protežu na 10 – 15 godina i vrijednost im je najčešće viša nego u klasičnom izvozu.

Kad član kupuje neku robu ili se pak koristi nekom uslugom. U kontraisporukama mogu sudjelovati i strani partneri koji nisu sudjelovali u inicijalnom izvozu. know – how i sl. partner iz zemlje A prihvaća svoja potraživanja djelomično ili u cijelosti naplatiti od partnera iz zemlje B isporukom proizvoda što ih partner iz zemlje B proizvodi na inicijalno izvezenoj opremi iz zemlje A. Sustav je jednostavan: umjesto plaćanja novcem. Buy-back poslovni aranžmani se često smatraju posebnim oblikom bartera iako se od njih razlikuju po svojoj dugoročnosti i mnogo većoj vrijednosti. Na primjer. dakle. radnu snagu. odnosno «ide u minus» i obrnuto.) partneru u 71 . razne udruge. Visina pristupnine članstvu određuje se ugovorom. investicijska postrojenja i sl. partneru iz zemlje B.Euro Barter Business (EBB) je međunarodna tvrtka koja promiče i pomaže pri izvršenju barter i drugih poslova vezane trgovine. Članovi EBB – a mogu biti trgovačka društva (poduzeća). Istodobno. Austrija. partner iz zemlje A pristaje izgraditi tvornicu ili isporučiti opremu. Posebne vrste poslova vezane trgovine Direktna kompenzacija (buy-back) – ili kako se još naziva «uzvratna kupnja» je takav oblik vezane trgovine kod koje izvoznici – dobavljači kapitalne opreme i kompletnih postrojenja pristaju da budu plaćeni dijelom ili u cijelosti. prodaje li robu ili uslugu. radionice i drugi. 14. budućom proizvodnjom takvog postrojenja ili tvornice koju su opremili svojom opremom. sa sjedištem u Grazu. obrtnici. sve pravne ali i fizičke osobe koje žele potrebne robe ili usluge platiti vlastitim robama ili uslugama. U osnovi se konstrukcija ovakvog posla sastoji u tome da inicijalni izvoznik iz zemlje A izvozi određena dobra (opremu. Pritom EBB vodi računa o tome da se «plus» i «minus» na računima njegovih članova naposljetku izravnaju. u središnjici EBB-a svake zemlje vode se posebni obračunski računi za svakog člana. njegov se račun opterećuje. Indirektna kompenzacija (counterpurchase) predstavlja takav oblik vezane trgovine pri kojoj međusobne isporuke obično nisu usko povezane i kod kojih se svaka poslovna transakcija utvrđuje posebnim ugovorom između zainteresiranih poslovnih partnera. Kompjutorska obrada i prijenos podataka omogućuje svakom članu da putem centrale ili neke od podružnica dobije potpuni uvid u ponudu i potražnju određene robe s iscrpnim opisom te sve ponude i upite prevedene na jezik člana koji traži informaciju.5. Za izravnavanje negativnog salda član EBB – a ima šest a uz posebno odobrenje EBB – centrale i devet mjeseci. račun mu «ide u plus». Vrijednost vezanih isporuka određuje se ugovorom za dogovoreno razdoblje i obično je ta vrijednost manja od iznosa inicijalne izvozne transakcije. slični računima u banci.

posebno onih koji sadrže elemente tehnologije. Offset sporazumi (Offset programs) Offset sporazumi su poseban oblik vezanog posla. Vezana trgovina putem založnih računa (Escrow Accounts) Založni su računi posebni računi koji se otvaraju kod odgovarajućih banaka radi olakšavanja provođenja i osiguravanja određenog vezanog posla. određen obvezom izvoznika da u svoje finalne proizvode ugradi točno utvrđene materijale. nakon kojih ta sredstva postaju raspoloživa i mogu se povući radi plaćanja završne poslovne operacije. izveze vlastitu robu u vrijednosti inicijalnog uvoza. 72 . podsklopove i druge dijelove dobivene iz zemlje uvoza tih finalnih proizvoda. odnosno «založena» sve dok druga strana u određenoj vezanoj transakciji ne ispuni određene uvjete. On je. zapravo. rjeđe. komponente. osnovni trgovački sporazum između izvoznika iz jedne (obično razvijene) zemlje i državne agencije u zemlji u razvoju (ili nekoj zemlji Istočne Europe) koji je konstruiran tako da omogući odvijanje trgovačkih tijekova u slučaju obvezne vezane trgovine i velike. Sredstva koja se formiraju na tim računima ostaju na njima «rezervirana».zemlji B ali da pristaje da dio plaćanja prihvati u obliku kontraisporuka što će ih izvršiti inicijalni uvoznik iz zemlje B Obratna vezana trgovina (Junktim) Ovi poslovi vezane trgovine obavljaju se kad uvoznik iz razvijene zemlje nabavlja neku robu iz zemlje u razvoju ali zahtijeva da se u ugovor o takvoj nabavi unese klauzula koja mu daje pravo da prodavatelju – dobavljaču iz zemlje u razvoju ili. odnosno rastuće razmjene između tih zemalja. Premda su offset aranžmani dugo bili svojstveni za trgovinu na području vojne opreme i civilnog zrakoplovstva. Vezana trgovina preko evidencijskog računa (Evidence Account) Evidencijski račun je poseban oblik trgovačkog aranžmana. nekoj trećoj tvrtki u istoj zemlji. danas se ovakve poslovne transakcije protežu i na druge proizvodne sektore. odnosno pposebna vrsta indirektne kompenzacije. posebice na one u kojima zemolja uvoza teži razvijanju vlastite industrije. djelomično ili potpuno. Sporazum obično zahtijeva da se trgovina između partnera. odnosno kompenzatornih transakcija kod kojih je uvjet za izvoz pojedinih proizvoda na određena tržišta. uravnoteži u dogovorenom razdoblju (obično 1 do 3 godine).

Reeksporter omogućuje zaobilaženje različitih vanjskotrgovinskih prepreka. tako da se izvoznik ove avansne – prethodne kupnje tako kreditira na račun svojih budućih isporuka u tu istu zemlju. Za ovakve poslove bitno je slijedeće: 1. da je takva nabava robe za kupca (iz zemlje namjene) uvoz robe iz zemlje posrednika (reeksportera) 73 . Za plaćanje se opet otvara «evidencijski račun» kod inozemne banke. robna arbitraža u kojoj se obavljaju određene transakcije robom i uslugama a čija je svrha ostvarenje određene financijske koristi. Ovi su poslovi također i špekulativni. da posrednik (reeksporter) kupuje od prodavatelja iz druge zemlje robu za svoj račun i u svoje ime. da posrednik prodaje robu dalje u svoje ime i za svoj račun kupcu u trećoj zemlji 4. Pod pojmom reeksporta podrazumijeva se posredovanje u kupoprodaji robe između partnera koji se nalaze u različitim zemljama. da je to za prodavatelja izvoz u zemlju posrednika 3. REEKSPORTNI POSLOVI 15. a posredovanje se obavlja iz treće zemlje koja ima povoljan položaj u odnosu na zemlju kupca i zemlju prodavatelja. zapravo. 2. Avansne kupnje (Advance Purchase) Avansna kupnja je takva konstrukcija vezanog posla u okviru koje izvoznik neke robe ili usluga najprije kupi odgovarajuću robu ili usluge u zemlji u koju će naknadno izvesti svoju robu ili usluge. 15. Pojam i ekonomske značajke Reeksport je specifični vanjskotrgovinski posao koji se odnosi na posredovanje u međunarodnoj robnoj razmjeni.1.Prednost «escrow» računa jest u njihovu elastičnom korištenju za potrebe balansiranja međusobnih isporuka. To je.

Osnovna shema i vrste reeksportnih poslova Poslovi reeksporta pojavljuju se u nekoliko oblika: 1. Tijekom zadržavanja robe u zemlji mogu se na robi obavljati određeni zahvati (sortiranje.3.. 74 . Reeksport i vanjskotrgovinska politika Reeksport kao specifičan oblik vanjskotrgovinskog posla ima niz prednosti. Nastojeći spriječiti reeksport vlastite robe. 2. razlike u cijeni ili disparitetu valuta..2. Takve poslove nazivamo reeksportom ili tranzitnom trgovinom. U prvoj varijanti reeksporta riječ je o tome da se kupljena roba u inozemstvu doprema u zemlju reeksportera i da se nakon toga ponovno izvozi.15. čišćenje. Pozitivna strana reeksportnog posla očituje se u mogućnosti zemlje uvoznika da dođe do željene robe ili proizvoda kupnjom za nekonvertibilna sredstva plaćanja dok bi u redovitom prometu tu robu trebala platiti u konvertibilnim ili čvrstim devizama. pakiranje. U drugoj varijanti reeksporta.not to be reexported (ne smije se reeksportirati) .. ako se neka zemlja duže pojavljuje kao kupac većih količina robe isključivo radi reeksporta. tada je ugrožena sigurnost trajnije razmjene.. Prednost se iskazuje i za posredničku zemlju kojoj ovaj pposao donosi zaradu u obliku provizije.not to be sold (ne smije se prodati).. Sažetak ove prve varijante glasi: reeksporter kupuje robu u određenoj zemlji s namjerom da je proda u nekoj trećoj zemlji s time da se ta roba najprije doprema u zemlju reeksportera a zatim ponovno izvozi u zemlju namjene. izvoznička zemlja može zahtijevati da se na robnu ambalažu stavljaju oznake kao što su: . Sažetak je ove druge varijante: reeksporter kupuje robu u jednoj zemlji i prodaje je uvozniku u drugoj zemlji s time da se roba uopće ne doprema u zemlju reeksportera. U ovakvom slučaju govorimo o stvarnom posredovanju ili posredničkoj trgovini. roba se kupuje u jednoj zemlji i prodaje u drugu zemlju a da se pošiljka ne doprema u zemlju reeksportera.) ali se ne provode promjene na robi koje mogu bitnije izmijeniti njezina obilježja i vrijednost.. te predstavlja korisnu dopunu redovitim uvoznim i izvoznim poslovima. Međutim. 15.

Kupljenu robu switcher zatim jedanput ili više puta preprodaje. U switch poslovima dolazi do pretvaranja mekih valuta u čvrste. a zapravo za račun rezidenta zemlje A. Jedna switch transakcija mogla bi se prikazati slijedećim primjerom: «Ako između zemalja B i C postoje bilateralni klirinški sporazum a zemlja A je izvan tog kruga. Bit switch posla je u tome što switcher (kojeg angažira inicijator posla ili oba partnera iz različitih zemalja ili se switcher sam ponudi da će obaviti poslove jednom ili obojici poslovnih partnera) pronalazi više partnera iz više zemalja te s nekoliko posredničkih kupoprodajnih transakcija omogućuje ostvarenje zamisli inicijatora posla i njegova partnera. onda rezident zemlje A formalno ne bi mogao biti vlasnik transferabilne valute a pogotovo ne vlasnik devize iz kliringa B – C ne bi mogao izvršiti plaćanje u te zemlje. SWITCH POSLOVI Switch poslovi su specifični vanjskotrgovinski poslovi u međunarodnom robnom i deviznom poslovanju u kojima se obavljaju transakcije valutne ili robne arbitraže. odnosno klirinških deviza u konvertibilne pomoću višestranih trgovačkih operacija. Javlja se kad se zbog deviznih ograničenja ili nepostojanja međunarodnih 75 . Pritom switcher može zaraditi na razlikama u cijeni robe i razlici u vrijednosti obračunskih valuta (ažio – višak tečajne vrijednosti nad nominalnim i disažio – razlika za koju je vrijednost valute niža od nominalne vrijednosti). Za takvu konvertibilnu valutu switcher kupuje robu s konvertibilnog tržišta i isporučuje je tvrtki – inicijatoru ovog posla koja ima meku valutu. Konstrukcija i provedba pojedinih vrsta switch poslova Uobičajena je podjela switch poslova na uvozne switch poslove i na izvozne switch poslove. rezident zemlje B spreman je izvršiti plaćanje rezidentu zemlje C uz određeno obeštećenje. Izvozni switch posao se obavlja iz istih razloga kao i uvozni switch posao.» Switch se pojavljuje u uvjetima postojanja bilateralnog platnog prometa. u svoje ime i za svoj račun. Bitna značajka prema kojoj se switch posao razlikuje od reeksportnog posla jest u tome što se u reeksportnom poslu pojavljuje posrednik koji kupuje robu za svoj račun i prodaje je dalje u svoje ime.16. a pri čistom se switchu switcher uključuje samo radi plaćanja odnosno ostvarenja financijske strane ovih poslova. Uvozni switch poslovi jesu poslovne transakcije kod kojih switcher raspolaže mekim valutama za koje kupuje robu na tržištima s nekonvertibilnom valutom plaćanja. Međutim.

trgovinskih ugovora izvoz robe i usluga ne može provesti redovitom vanjskotrgovinskom transakcijom. Ova je poslovna konstrukcija vrlo složena i zahtijeva složene manipulacije robom i ispravke dokumenata. zahtijeva od sudionika u poslu iznimno dobro poznavanje inozemnog tržišta te stranih vanjskotrgovinskih i deviznih propisa.zemlja A uvjetuje plaćanje isključivo u zemlju podrijetla robe iako ima slobodan izbor zemlje iz koje će izvršiti uvoz .zemlja B nije suglasna plaćanjem preko kliringa B – C za račun trećih . Prodavatelj iz zemlje C izvozi svoju robu i prihvaća plaćanje na ovaj način ukoliko je postignuta cijena u domaćoj valuti viša od one koju bi postigao naplatom u valuti zemlje A. Za financiranje posla i premošćivanje vremenskih raskoraka između plaćanja i naplate. Switcher iz zemlje B alimentira kliring sa zemljom C i konvertira ga u slobodne devize povoljnije nego izravnom prodajom klirinškog potraživanja. da zemlja A nije propisala nikakva ograničenja plaćanja prema zemljama B i C 2. Kupac iz zemlje A pribavlja robu koju redovitim putem ne bi mogao uvesti. Ovo je najnepovoljnije stanje jer ni jedna zemlja ne želi tolerirati switch posao. Prikriveni switch posao Prikriveni switch posao se javlja iz slijedećih razloga: . odnosno.zemlja C zabranjuje naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima plaćanja zemlje B. Otvoreni switch posao Pretpostavke za ovu poslovnu konstrukciju jesu: 1. da zemlja C dopušta naplatu robe izvezene u zemlju A sredstvima kliringa sa zemljom B Svaki od sudionika ulazi u posao rad svojih motiva. potrebne su dobre poslovne veze s bankama. Također je bitno da switcher ima dobre veze s mjerodavnim organima svoje zemlje. da zemlja B tolerira posredničku ulogu svog rezidenta 3. 76 .

Korisnik lizinga isplaćuje naknadu financijskoj ustanovi koja se na taj način refinancira za unaprijed plaćeni iznos kupnje. Budući da su pri izravnom lizingu proizvođač i korisnik lizinga u neposrednom poslovnom odnosu. Proizvođač ostaje prema 77 . odnosno financiranja iz pozajmljenih izvora.znači takvu poslovnu transakciju u kojoj se nabava nekog investicijskog dobra ostvaruje sklapanjem samo jednog ugovora i to ugovora o lizingu između dva subjekta: proizvođača kao davatelja lizinga i primatelja dobra kao korisnika tog lizinga. Pritom je glavna svrha ugovaranja – financiranje nabave nekretnina i/ili pokretnih investicijskih dobara.kupoprodajnog ugovora što ga sklapaju proizvođač i lizing poduzeće . Ovisno o načinu financiranja razlikuju se: . koje je predmet lizinga. Stoga se proizvođač obraća nekoj financijskoj ustanovi kojoj će prodati svoju tražbinu za isplatu dospjele lizing naknade koju ima prema korisniku lizinga. lizing poduzeće obavezno je proizvođaču isplatiti ugovorenu kupovnu cijenu u gotovom za kupljeno dobro nad kojim stječe pravo vlasništva. Izravni (direktni) lizing. financiranja nabave i ustupanja nabavljenog dobra na korištenje odvija sklapanjem dvaju odvojenih ugovora i to: . korisnik ili primatelj lizinga (lessee) i lizing organizacija ili davatelj lizinga (lessor). Na osnovi drugog – ugovora o lizingu.neizravni lizing ili lizing u užem smislu . mora riješiti problem vlastitog financiranja za vrijeme proizvodnje investicijskog dobra. U biti se pod lizingom podrazumijeva ugovor o uvjetima najma (zakupa) sklopljen između jednog davatelja i jednog primatelja predmeta lizinga za određeno razdoblje koji se do isteka ugovorenog razdoblja najma ne može otkazati. LIZING POSLOVI (Leasing) – poslovi izvoza i uvoza robe u zakup Lizing je specifičan oblik tuđega – vanjskog financiranja. Cijeli se posao nabave.17. Lizing karakterizira uporaba tuđeg dobra u određenom razdoblju i uz plaćanje određene naknade davatelju lizinga od strane korisnika lizinga. lizing poduzeće ustupa kupljeno dobro (na kojem i dalje zadržava pravo vlasništva) na korištenje korisniku lizinga na određeno razdoblje i uz naplatu lizing naknade.ugovora o lizingu što ga sklapaju lizing poduzeće i korisnik lizinga Na osnovi prvoga – kupoprodajnog ugovora.izravni lizing ili lizing u širem smislu Neizravni (indirektni) lizing – predstavlja trilateralnu poslovnu transakciju u kojoj sudjeluju proizvođač ili isporučitelj nekog dobra. proizvođač koji svoje dobro daje na korištenje korisniku lizinga na temelju ugovora olizingu.

Kratkoročnost ugovora o lizingu opreme primorava davatelja lizinga da ugovaranjem s više korisnika lizinga osigura sukcesivnost iznajmljivanja opreme a time i isplativost svoga poslovanja b) prema trajanju lizinga Kratkoročni lizing – pod kojim se podrazumijeva korištenje predmeta lizinga u trajanju od jedne do tri godine. prema uvjetima navedenim u ugovoru o lizingu. Kod neizravnog se lizinga financiranje odvija preko lizing poduzeća (koje je i samo stranka ugovora o lizingu) a kod izravnog lizinga financiranje se rješava ugovorom o financiranju što ga sklapaju proizvođač i financijska ustanova. Vrste lizinga U praksi su poznate slijedeće vrste lizinga: a) prema karakteru i stupnju ugovorne obveze Financijski lizing – kojeg karakterizira ugovaranje osnovnog vremena trajanja ugovora o lizingu u kojem ga ugovorne strane ne mogu otkazati. Dugoročni lizing – pri kojem se iskorištavanje predmeta lizinga ugovara na rok duži od tri godine 78 . o kupoprodaji tražbine dospjele lizing naknade. To znači d adavatelj lizinga može iz te naknade amortizirati samo dio svojih troškova a osim toga snosi i sve rozoke zastarjelosti i gubitaka predmeta lizinga kao i troškove vezane uz održavanje predmeta lizinga.financijskoj ustanovi dužnik sve dok korisnik lizinga ne ispuni u ppotpunosti sve obveze iz ugovora o lizingu tj. Značajan je po trajanju koje je kraće od ekonomskog vijeka predmeta ugovora a naknada koju plaća korisnik manja je od vrijednosti predmeta lizinga. Dakle. dok ne isplati lizing naknadu. Korisnik lizinga nadoknađuje vrijednost financiranog dobra isplatom lizing naknade za vrijeme trajanja ugovora s tim da trajanje ugovora odgovara vremenu gospodarskog iskorištenja predmeta lizinga Ovim se lizingom rješava pitanje financiranja određene investicije Operativni lizing – jest kratkoročni lizing ugovor koji se može raskinuti u svakom trenutku. kod neizravnog (indirektnog) lizinga riječ je o kupoprodaji predmeta lizinga a kod izravnog (direktnog) lizinga.

dizalice. Lizing kompletnih postrojenja – predstavlja ugovaranje iznajmljivanja kompletnih postrojenja ili objekata. Lizing upotrebljavanih dobara – koji se odnosi na davanje u lizing već upotrebljavanih dobara odnosno dobara koja su već korištena u nekom prethodnom lizing ugovoru. bolnice. tvornice.c) prema održavanju predmeta lizinga Neto lizing – pri kojem korisnik lizinga preuzima kompletnu brigu oko održavanja. a može se ugovoriti i obveza davatelja lizinga da ugovoreni predmet lizinga zamijeni novijim – suvremenijim modelom. automobili... strojevi za pranje rublja i suđa. čak od 15 do 20 godina. odnosno o njegovoj ispravnosti i osiguranju od rizika. na zahtjev korisnika lizinga. zgrade. tiskarski strojevi.. odnosno nepokretnih investicijskih dobara kao što su: zemljišta. d) prema predmetu lizinga Lizing investicijske opreme – pri kojem davatelj lizinga ustupa korisniku lizinga na uporabu jedan ili više predmeta pokretnih investicijskih dobara kao što su npr. Bruto lizing – pri kojem davatelj lizinga preuzima izričitu obvezu održavanja. Ova vrsta lizinga često uključuje servisne usluge održavanja i reparature iznajmljenih predmeta lizinga od strane davatelja lizinga. U ovom slučaju rok iznajmljivanja može biti vrlo dug. osobni automobili i sl. bazeni za plivanje. Lizing investicijske opreme pretpostavlja ugovaranje roka uporabe takve opreme od tri i više godina. servisiranja i osiguranja predmeta lizinga u tijeku ugovornog razdoblja njegova korištenja. servisiranja i osiguravanja predmeta lizinga. tokarski strojevi. hladnjaci. e) prema korištenosti predmeta lizinga Lizing neupotrebljavanih dobara – pri kojem se u lizing daju potpuno nova – neupotrebljavana dobra. športske dvorane ili neka druga postrojenja. kompjuteri. Lizing robe široke potrošnje trajnije vrijednosti – odnosi se na iznajmljivanje potrošnih dobara dužeg vijeka trajanja kao što su: televizori. 79 .

s time da bivši vlasnik istodobno uzima tako prodano dobro lizing društvu od tog lizing društva natrag. Blanketni lizing – koji predstavlja samo okvirni ugovor sklopljen između davatelja i korisnika predmeta lizinga a kojom se davatelj predmeta lizinga obvezuje nabaviti i predati na uporabu predmete lizinga po izboru korisnika lizinga. najčešće nepokretnog. Ugovor s klauzulom o pravu kupnje (otkupa) po kojem zakupac pridržava pravo da unajmljeni predmet lizinga kupi nakon isteka ugovorenog roka njegove uporabe. Lizing s odlukom o kupoprodaji – pri kojem se ugovor o zakupu može zaključiti tako da se odmah donese odluka o kupoprodaji predmeta lizinga čim istekne razdoblje zakupa. Rotirajući lizing pri kojem je korisnik lizinga ovlašten da nakon isteka ugovorenog roka zamijeni predmet lizinga suvremenijim dobrom. 80 . Karakterizira ga prodaja nekog investicijskog dobra. Povratni lizing je posebna konstrukcija lizing posla. odnosno da produži ugovor o lizingu.f) prema određenosti predmeta lizinga Individualni lizing – pri kojem je predmet ugovora o lizingu točno i precizno određen. Ugovor s pravom opcije po kojem se zakupcu dopušta da se nakon isteka ugovorenog roka slobodno odluči hoće li uporabljeni predmet vratiti ili produžiti njegovu uporabu. h) ostale vrste lizinga Vremenski lizing – pri kojem se predmet lizinga daje na uporabu na unaprijed ugovoreno vrijeme s time da se nakon isteka ugovorenog roka mora vratiti davatelju lizinga. na temelju ugovora o lizingu. g) prema vrsti lizing ugovora Normalni (standardni) lizing ugovor – prema kojem se iznajmljeni predmet lizinga vraća davatelju lizinga nakon isteka ugovorenog roka ili se novim lizing ugovorom najam produžava.

jer u suprotnom. • Likvidno – poslovnog stajališta • Stajališta politike financiranja 18. Najuspješnija imena u svjetskom poduzetništvu posluju upravo na načelu franšizinga. ali i ne mora.sa ovog se stajališta lizing smatra prikladnim kad fiskus dopušta da puni iznos zakupnine ulazi u troškove poslovanja i da u cjelini bude odbijen od porezne osnovice primatelja lizinga.«Master franchisee» .primatelj je franchisinga za cijelu zemlju. U takvim slučajevima lizing ne samo da omogućuje brzo obnavljanje opreme nego pomaže poduzećima da se u kratkom roku prestrukturiraju i time prilagode novim zahtjevima proizvodnje i tržišta. FRANŠIZING (FRANCHISING) POSLOVI – UGOVORI O FRANŠIZINGU Franšizing je poslovna transakcija kojom se na jednog partnera u poslu prenosi pravo prodaje te stečeno znanje i iskustvo.«franchiser» . . On kupuje prava od davatelja franšize da bi ih zatim prodavao po regijama ili pojedinačno. primatelj franšizinga može imati ozbiljne financijske teškoće.Procjena upotrebljivosti. Stoga se i od primatelja franšizinga zahtijeva poštovanje svih pravila što ih nameće ugovor o franšizingu.je primatelj franchisinga za jedan pogon i isključivi vlasnik tog lokala/pogona . 81 . uz plaćanje određene naknade. Franšizing je vrlo precizno standardiziranje i ponavljanje svih poslovnih procesa jednog uspješnog biznisa.«franchise rights» . Osnovna terminologija franchisinga: .su prava koja davatelj franchisinga prodaje njezinim primateljima . Ta provizija obično iznosi 4 – 6% od bruto mjesečnog prometa. ako je riječ o međunarodnoj transakciji. u poslovnoj se praksi uglavnom polazi od slijedećih stajališta: • fiskalnog . biti vlasnik pogona/operacije.je davatelj franšizinga. On može. prava. opreme i tehnologije. .«franchisee» .«royalty» .provizija koju je nositelj franchisinga dužan plaćati davateljima franšizinga. prednosti i nekih nedostataka lizinga Pri procjeni uporabljivosti lizinga. • ekonomskog – sa ovog se stajališta lizing ocjenjuje povoljno osobito za industrije čija se tehnologija brzo razvija i usavršava.

jer sve inovacije. know – how. koji ujedno organizira i odgovarajuću ekonomsku promidžbu i na svjetskom tržištu već ima uhodanu marku. Coca – Cola. Najbolji primjeri franšizinga u praksi su «fast food» restorani i slični objekti u prehrambenoj industriji i ugostiteljstvu. Takav posrednik može. unaprijed jamči povoljan financijski rezultat poslovanja.Poznate svjetske tvrtke – davatelji franšizinga su npr. Prema vrsti djelatnosti postoje: franšizing roba franšizing usluga industrijski franšizing Davatelj franšizinga obično je poznata tvrtka s uhodanom markom ili trgovačkom formulom u vezi s prodajom određenog proizvoda ili obavljanjem određene usluge. Osim toga.. lansirati novi proizvod na vlastitom tržištu ili pridonijeti proširenju izvoznikova poslovanja. Euromarche. KONSIGNACIJSKA PRODAJA STRANE ROBE Prodiranje izvoznog poduzeća na inozemno tržište često su vezani za sudjelovanje i pomoć inozemnog zastupnika – konsignatora koji savršeno poznaje prilike i mogućnosti poslovne klijentele u svojoj zemlji. koja ovim poslovima širi svoj utjecaj i svoje ime na svjetskom tržištu. namijenjene prodaji na tržištu konsignatara (zastupnika). 19. uspješnije a često i jeftinije osigurati plasman proizvodnog asortimana inozemnog izvoznika. imidž i širok krug potrošača. s obzirom na svoju privlačnost. Hertz. Carinsko skladište tipa «D» može se definirati kao posebna vrsta skladišta što ga otvara konsignatar (koji može biti i zastupnik strane tvrtke) radi privremenog smještaja robe u vlasništvu stranih pravnih i fizičkih osoba... Nord – West Ring. ne mora imati svoju razvojnu službu niti se mučiti da na tržištu mukotrpno stekne ugled i ime. i drugu pomoć dobiva od davatelje franšizinga. 82 .. brže. popularnost i kvalitetu.. AVIS. General Motors. Primatelj franšizinga (osobito ako su to manja novoosnovana poduzeća) zainteresiran je započeti poslovanje proizvodom ili uslugom koja mu. zakonske propise i trgovačke običaje..

ugovorom s eodređuje posebna provizija u visini koja u praksi nije manja od visine provizije za prodaju takvih proizvoda na osnovi ugovora o poslovima zastupanja. sve do trenutka dok tu robu zastupnik – konsignatar ne proda domaćim kupcima ili kupcima u nekoj trećoj zemlji. Ugovaranje i organizacija servisne službe u okviru ugovora o zastupanju i konsignacijskoj prodaji Proizvodi trajnije vrijednosti.U njega se smješta roba koja je za čitavo vrijeme uskladištenja u takvom skladištu vlasništvo inozemnog naručitelja – principala. Za prodaju strane robe s konsignacije.birotehničku opremu . redovitu opskrbu rezervnim dijelovima putem konsignacije za tekuće održavanje u garantnom roku.kompletnu opremu u proizvodnom procesu . grijanje i klimatizaciju .poljoprivredne strojeve i traktore Ako inozemni zastupnik ne može organizirati i osigurati servisne usluge putem vlastitih servisnih radionica. mogu se zastupati i prodavati s konsignacije isključivo uz uvjet da inozemni zastupnik – konsignatar osigura servisno održavanje (vlastiti ili tuđi ugovorni servis). on može osigurati pružanje servisnih usluga preko tuđih servisa.akustičku opremu i računare . Ugovor o konsignaciji sklapa se samo za ono razdoblje za koje je na snazi i ugovor o poslovima zastupanja. sklopljen između inozemnog principala i zastupnika – konsignatara.mjerne uređaje te uređaje za hlađenje. Stoga se servisna mreža obvezno mora organizirati na tržištu zastupnika za slijedeće skupine proizvoda: .optičku opremu i aparate .vozila svih vrsta za sve oblike transporta .elektroničku opremu i računala . kao i druge tehničke usluge. 83 .

ugovorni sadržaj i područje primjene.ugovor o distribuciji .ugovor o franchisingu. ali i ne mora biti i proizvođač robe. .20.ugovor o distribuciji je ugovor posebne vrste zaključen na određeno ili neodređeno vrijeme. kojim se jedna strana obvezuje prodavati robu druge strane (inozemni nalogodavac.ugovor o isključivoj distribuciji .. na tržištu za koje je ugovorom ovlašten kao isključivi distributer ili diler.. Ugovori o distribuciji pojavljuju se u različitim ugovornim oblicima i nazivima a svaki od njih ima posebna pravna obilježja. Ugovorno područje može biti zemljovidni dio ili cijeli teritorij države a u Europskoj uniji to može biti prostor svih država članica EU. dobavljač. Tako u poslovnoj praksi nalazimo slijedeće vrste ugovora: . TEHNIKA DISTRIBUTERSKOG I DILERSKOG POSLOVANJA Ugovor o isključivoj distribuciji je ugovor sklopljen između dviju ugovornih strana od kojih se jedna obvezuje da će isporučivati određenu robu samo toj drugoj strani.Inozemni će principal posebno cijeniti distributera ili dilera po tome koliko vodi računa o ujednačenoj prodaji njegovih proizvoda jer to omogućuje principalu lakše planiranje njegovce godišnje proizvodnje.ugovor o selektivnoj distribuciji . Polazeći od toga da su distributer i diler samostalni trgovci koji posluju u svoje ime i za svoj račun.Iako isporučitelj može.Predmet ugovora o distribuciji je ustupanje distributeru i dileru isključivih prava prodaje određenih proizvoda proizvođača za određeno područje . Takvim se ugovorom distributer – diler uključuje u prodajnu organizaciju proizvođača – isporučitelja robe.ugovor o isključivoj nabavi . . isključivom distributeru na ugovornom području.. najčešće je ipak riječ o proizvođaču ili izvozniku.) u svoje ime i za svoj račun. . važno je znati slijedeće: . stječe isključivo pravo prodaje proizvoda svog principala – proizvođača. Redovito su to veliki proizvođači koji imaju razvijenu službu marketinga.ugovor o distribuciji motornih vozila . ugovorom o distribuciji odnosno dilerskim ugovorom s inozemnim partnerom. 84 . djelatnost promocije i usluga koje prate proizvod i koji su specijalizirani za određenu vrstu proizvoda.Distributer – diler.

Najvažniji problem o kojem distributer i diler moraju voditi računa jest raspoloživi vlastiti kapital. U ove se poslove uključuje i niz drugih sudionika. Kao samostalni trgovci. . Pojam i vrste investicijskih radova Djelatnost izvođenja investicijskih radova u inozemstvu uređena je zakonski propisima svake zemlje. distributer i diler imaju potpuno različit položaj od zastupnika ili agenta.Jedno od temeljnih pravila za uspješno poslovanje distributera i dilera jest pronalaženje sigurnih kupaca prije naručivanja robe od inozemnog principala... inženjering.Distributer i diler mogu na svom tržištu. odobravati kupcima određene popuste i prodavati robu po cijenama nižim od principalovih fakturnih cijena. posebice banke i druge domaće ili međunarodne financijske institucije.1..I distributer i diler moraju voditi računa o osiguranju deviznih sredstava plaćanja naručene robe inozemnom principalu . konzultantska i druga poduzeća. montažna. plaćenu i isporučenu robu. distributer i diler mogu unaprijed sklopiti ugovor. odnosno njihova odgovornost za prodanu robu. Izvođenje investicijskih radova u inozemstvu obavljaju za to specijalizirana građevinska. garancije i eventualnu naknadu štete prema kupcima te robe. jer oni naručuju robu od principala i izravno mu je plaćaju. 85 . . osiguravajuća društva. projektna. . IZVOĐENJE INVESTICIJSKIH RADOVA U INOZEMSTVU 21. vlasnici prava industrijskog vlasništva. ali o svojem trošku. U poslovnoj se praksi određivanje prodajne cijene principalovih proizvoda na tržištu distributera/dilera prepušta proizvođaču/principalu. - 21. Tako principal zadržava kontrolu cijena svojih proizvoda i ujednačenost tih cijena na svim stranim tržištima na kojima je organizirao i ugovorio distributersku ili dilersku prodajnu mrežu. ovisno o vrsti investicijskog projekta i zahtjevima stranog investitora. bez obzira imaju li ili ne unaprijed osigurane kupce za naručenu. Prema trećima.Za distributera i dilera posebno je važno pitanje odgovornosti prema trećima.. oni nastupaju samostalno i neograničeno. S tako osiguranim kupcima. proizvođači opreme.

86 .izrada ekspertiza i studija. Stavljanje u pogon postrojenja i opreme izgrađenih objekata . licitacijskih elaborata i druge investicijske dokumentacije za objekte i postrojenja. idejnih. cijena radova i vrijednost ugovora s načinom plaćanja te rokovi izvođenja. Izvođenje geodetskih. Organizacija i posredovanje u izgradnji kompletnih objekata (inženjering) . montažnih i demontažnih radova a i radova na održavanju i remontu industrijskih i drugih postrojenja. građevinsko – obrtničkih.Izvođenje svih vrsta instalacijskih. .U praksi se podrazumijevaju: pod izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu .Stručno – tehnički nadzor nad izvođenjem investicijskih radova u inozemstvu i nad izgradnjom investicijskih objekata . investicijskih programa. tehnloških linija i ostalih komponenata za ugovorene objekte. 1. Predmet ugovora i opseg posla Predmet ugovora i opseg posla određuju što treba isporučiti i izgraditi.Pružanje stručne pomoći u tijeku izgradnje i u radovima na izgrađenim objektima Održavanje i remont izgrađenih objekata i ispitivanje opreme .Izvođenje svih vrsta građevinskih. geoloških i rudarskih.2.Izgradnja kompletnih objekata i isporuka dijelova i materijala za kompletnu opremu. glavnih i detaljnih projekata i investicijsko – tehničke dokumentacije. prijenos znanja i iskustva i organizacija proizvodnje (know-how) 21. Osnovne odredbe i pojmovi iz ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu Osnovne odredbe ugovora o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu jesu: predmet ugovora i posla. geoloških i drugih istraživačkih radova . prostornih i urbanističkih planova i projekata. hidrotehničkih i drugih sličnih radova unutrašnjeg uređenja i dekoracije.Obuka radnika.

Klauzula strane valute je klauzula prema kojoj se plaćanje ugovara u određenoj stranoj valuti ili u nekoliko stranih stabilnih valuta. 3. d) ugovorna kazna To je kazna ugovorena za slučaj neurednog ispunjenja ugovorne obveze. b) zaštitne klauzule To su instrumenti zaštite naručitelja s jedne strane i izvođača s druge strane. Ostale odredbe U ugovoru o izvođenju investicijskih radova veoma su važne ostale odredbe koje reguliraju: a) stupanje ugovora na snagu – to je važan trenutak jer od tog trenutka i za izvođača i za naručitelja počinju teći ugovorne obveze i prava. c) viša sila Razlozi ili okolnosti koje mogu osloboditi jednu od ugovornih strana privremenog ili trajnog izvršenja ugovornih obveza naziva se viša sila. U praksi se primjenjuju dvije vrste ugovornih kazni za izvođače: 87 . Rokovi izvođenja Rokovi izvođenja određuju vrijeme u kojem izvođač mora završiti radove. Cijena radova i vrijednost ugovora Cijena radova je naknada koju izvođač mora dobiti od naručitelja za izvršenje jedinice mjere radova ili jedinice mjere pojedine vrste ili faze radova ili jedinice mjere objekta koji je predmet ugovora. Oni su bitni elementi ugovora i za naručitelja jer on stječe pravo na naplatu penala od izvođača za zakašnjenja u izvođenju. jer se od trenutka završetka radova računa garantni rok za definitivni obračun i naplatu retention money.2. 4. Zaključenje ugovora o izvođenju investicijskih radova označava datum kada ugovorne strane postignu sporazum o svim bitnim elementima ugovora i kada ga potpišu. Klizna skala je klauzula kojom se ugovorena cijena povećava ili smanjuje ovisno o povećanju ili smanjenju cijena materijala i radne snage. Ove su klauzule vrlo važne u ugovoru o izvođenju investicijskih radova u inozemstvu zbog trajanja ugovora na duže razdoblje u kojem mogu nastati razne okolnosti što dovode do nemogućnosti izvršenja ugovora. Zlatna klauzula je klauzula prema kojoj se ugovorena cijena izražena u valuti ($) mijenja ovisno o promjeni vrijednosti te valute u odnosu na vrijednost zlata. i za izvođače.

U ostvarenju ugovora razlikuje se nekoliko međusobno povezanih faza koje svaka za sebe imaju posebno značenje za izvršenje ugovora.pravo na naknadu štete . Prema vremenskom slijedu razlikujemo ove faze poslova: .organizacija gradilišta u inozemstvu . Unaprijed ugovoren iznos štete jest kazna koja se također ugovara za zakašnjenje u iznosu na dan. Ako naručitelj – investitor ne izvrši u cijelosti ili djelomično svoje obveze. izvođaču radova.pripreme u zemlji . 21. doradi i obradi što ih obavlja domaće poduzeće na robi koja je vlasništvo inozemne tvrtke (aktivni poslovi oplemenjivanja robe) ili što ih obavlja inozemni poslovni partner na robi koja je vlasništvo domaćeg poduzeća (pasivni poslovi oplemenjivanja robe) 88 .pravo na produženje roka . a određuje se ovisno o visini pretrpljene štete. prema ugovoru. tjedan ili mjesec. POSLOVI OPLEMENJIVANJA ROBE Poslovi oplemenjivanja robe sastoje se u industrijskoj preradi. Pod ostvarenjem ugovora podrazumijeva se izvršenje ugovora nakon njegova potpisivanja odnosno sklapanja. Do ovog trenutka sve su poslove vodili stručnjaci prema specijalnostima a sam čin potpisivanja u ime izvođača obično obavlja generalni direktor ili osoba koju je on pismeno opunomoćio.izvođenje radova .pravo na raskid ugovora.završni poslovi 22. 2. Ugovaranje i ostvarenje ugovora Kad su investitor i izvođač razmotrili sve elemente ugovora i dokumentacije i kad je postignuta suglasnost. Penali jesu kazne prema kojima izvođač plaća naručitelju štetu kao posljedicu zakašnjenja u izvođenju radova. obično pripadaju slijedeća prava odnosno mogućnosti: .3. odnosno do određenog postotka od ukupne ugovorene vrijednosti. pristupa se potpisivanju – sklapanju ugovora.1.

uvođenje suvremene tehnologije u proizvodni proces. Pasivni poslovi oplemenjivanja robe uvjetuju devizni odljev. ako u tom procesu privremeno uvezena roba ne promijeni osnovna svojstva. čime se poboljšava njegova kvaliteta.sklapanje ugovora o prijevozu u svim granama prometa 89 .ili joj se dodaje druga roba radi ugradnje. kao što su tiskanje. Pod obradom se podrazumijeva svaki mehanički. otpreme i dopreme robe u međunarodnom prometu što ih obavlja špeditersko poduzeće u svoje ime i po nalogu i za račun komitenta – nalogodavca. pakiranje. Poslovima međunarodnog otpremništva smatra se osobito: . miješanja i dr. POSLOVI MEĐUNARODNOG OTPREMNIŠTVA (MEĐUNARODNA ŠPEDICIJA) Pod poslovima međunarodnog otpremništva (špedicije) podrazumijevaju se poslovi organiziranja. kemijski i drugi postupak koji se poduzima radi dotjerivanja i poboljšanja kvalitete proizvoda. ispitivanje kvalitete. 23.Pod preradom se podrazumijevaju sve radnje oplemenjivanja u procesu proizvodnje kojima se mijenjaju osnovna svojstva privremeno uvezene robe. Uvoz inozemne robe radi njenog oplemenjivanja u našoj zemlji smatra se privremenim uvozom i može se obaviti samo pod uvjetom da je roba vlasništvo inozemnog naručitelja. Ovim se poslovima omogućuje potpunije korištenje domaćih proizvodnih kapaciteta. I pasivni poslovi oplemenjivanja mogu biti ekonomski opravdani jer se tako izbjegava kupnja kompletnog proizvoda iz inozemstva a naručuje se samo određeni specifični uređaj koji se ne proizvodi u našoj zemlji i koji se ugrađuje u domaću opremu ili se iz naše zemlje privremeno izvozi neki drugi prizvod na obradu. Aktivnim poslovima oplemenjivanja robe ostvaruje se devizni priljev za obavljene proizvodne usluge i utrošeni materijal. bojanje. sniženje proizvodnih troškova i izvoz vlastite robe. čišćenje.. umjesto da se takav kompletan proizvod kupuje u inozemstvu. sortiranje. ušivanja.. Pod doradom se podrazumijevaju sve radnje kojima se uvezena roba oplemenjuje. bez dodavanja iste ili druge vrste robe.

. Sajamski špediter je specijaliziran za poslove organiziranja različitih sajamskih priredaba. međunarodne zračne luke. Nalaze se tamo gdje postoji carinarnica ili njezina ispostava te na graničnim prijelazima. Pogranični špediteri (carinski posrednici) obavljaju sve usluge pri carinskom postupku na robi namijenjenoj izvozu ili iz uvoza i u tranzitu.. urednost i sigurnost u otpremi i dopremi velikih količina robe u međunarodnom pomorskom transportu. skladištenja robe u lučkim skladištima.. sortiranju. izložbi. obilježavanjem pošiljaka. istovaru.. 90 . prekrcajem. Uloga lučkog špeditera je osobito važna jer o njemu ovisi točnost.- sklapanje ugovora o utovaru. obavljanja carinskog posredovanja pa sve do pružanja usluga u svezi sa sortiranjem robe. željeznička čvorišta. demonstracije raznih proizvoda.. riječna i jezerska pristaništa i kopneni granični prijelazi. Kontinentalni špediteri se bave poslovima organiziranja i obavljanja transporta kopnenim prijevoznim sredstvima i u zrakoplovnom teretnom prometu. Lučki špediteri su specijalizirani za pružanje cjelokupnih usluga u pomorskom transportu – od ugovaranja brodskog prostora. pretovaru. prepakiravanjem. Loko špediteri obavljaju usluge u unutarnjem prometu i surađuju s međunarodnim špediterima u organiziranju i izvršavanju poslova uvoza i izvoza na svom području. Špediteri specijaliziraju svoju djelatnost prema području na kojem obavljaju usluge i prema vrsti transporta što ga organiziraju. pakiranju i slične usluge sklapanje ugovora o skladištenju robe sklapanje ugovora o osiguranju robe organiziranje zbirnog prometa osiguranje povlastica i refakcija od prijevoznika zastupanje i obavljanje poslova u vezi s carinjenjem robe ispostavljanje i pribavljanje prijevoznih i drugih dokumenata obavljanje otpremničkih usluga na međunarodnim sajmovima Poduzeća za međunarodnu špediciju obično su smještena u velikim gospodarskim i trgovačkim središtima zemalja i na važnim prometnim čvorištima kao što su: pomorske luke..

Sign up to vote on this title
UsefulNot useful