!

Robert Kurt:
Izdavac: Guru d.o.o.
tOEUON OO
MOOATGTVA
"
SADRZAJ
IDEJE 7
Najveci problem na svijetu 7
Na domacem terenu 8
dejom do proizvoda 9
Kretanje u akciju 11
Organizacija natjecanja i
manifestacija 12
Zastupnistvo 13
Konzalting 14
nstrukcije i tecajevi 15
Agencija za instrukcije 16
Sekretarijske usluge 17
Racunovodstveni servis 17
Nekretnine 19
Robna burza 20
Agencija za obavljanje
fizickih poslova 22
Agencija za zaposljavanje 23
Agencija za bracna
poznanstva 25
Turisticka agencija 25
Ducan iz druge ruke 27
Prijepisi i prijevod radnji 28
Fotokopirnica 30
graonica 32
Klaun 34
Hotel za zivotinje 35
Privatni detektiv 36
Cuvanje objekata 37
Cuvanje starijih osoba 38
Plesni studio 40
Dizajn 41
Sitotisak 42
Suveniri 42
Astrologija 43
Mistik shop 44
Fadovi 45
Non-stop djecji vrtic 45
Baby sitter agencija 46
Lokalna dostava posiljki 47
znajmljivanje kucanskih
aparata 47
Rent-a-bicikla 48
Rent-a-krntija 48
Protektiranje automobilskih guma
49
zrada spojlera 49
Rucna auto praonica 50
Polovni automobili 50
znajmljivanje svecanih
odijela 52
Butik za visoke i niske 52
Pommes Frittes shop 52
Frape shop 53
Halo hrana 53
Proizvodi za uljepsavanje 54
Kondomati 54
Video produkcija 55
Faks na zahtjev 56
nternet 58
Milenijum bug 60
skoristite guzvu! 61
#
MARKETING 63
Dorucak za sampione 63
Sto je marketing? 63
Marketinska kratkovidnost 65
Trziste 67
Segmentacija 68
Cemo sve to? 68
Ciljno trziste 69
Segmentacija na lak nacin 71
Marketinski mix 72
Proizvod 72
Karakteristike proizvoda 75
Pozicioniranje 75
Kako se pozicionirati? 78
Zasto proizvodi uspijevaju... 79
... a zasto ne? 81
Cijena 82
Utjecaj cijena 83
Cjenovna konkurencija 83
Necjenovna konkurencija 84
Kako odrediti cijenu? 85
Psiholosko odredivanje
cijena 85
Prestizno odredivanje cijena 86
Distribucija 86
Arch fenomen 87
Kako prevariti zakon
trziste ekonomije 88
Digitalna revolucija 88
A sto je s vama? 90
Radite ono sto volite 91
Ne zaboravite svoje pocetke 91
Put do uspjeha 92
$
%
t O E U E
MAUVEt PMOMLEN MA GVtUETU
Neostvareni snovi, eto sto! Neostvareni snovi su najveci problem na svijetu.
Nacin na koji vecina nas radi je savrseni primjer. Vecina ljudi radi samo
kako bi zaradili novac potreban im za zivot tako da glavninu zivota provedu
radeci stvari koje zapravo ne zele. Obzirom da posao koji rade nije dio njih,
ne mogu ga voljeti i osjecati, posao nije dio njihovih zivota. Cim ne vole
svoj posao, postaje im dosadan i mrze svaki njegov trenutak. Uz puno srece,
pod uvjetom da im ostane novaca i zdravlja, tek ce u mirovini moci ostvariti
neke od svojih snova, uz gorak osjecaj da su propustili najbolje godine svoga
zivota.
Ljudi koji ne ostvaruju svoje snove i potiscu svoje strasti zive samo za placu
i nadu da ce jednoga dana moci raditi ono sto uistinu zele.
Takav zivot cini ljude nesretnim. Zamislite probleme koje stvara samo jedna
nesretna osoba? Nesretni ljudi su ljuti na poslu, sto cini i one oko njih ljutima.
Ne vole svoj posao pa su proizvodi i usluge koje nude nekvalitetne, sto i
kupce cini nesretnima.
Jedna nesretna osoba okruzena je drugim jednako tako nesretnim osobama.
Zajedno, cine jedni druge jos nesretnijima. Los posao te losi proizvodi i
usluge koje proizvode cine ih dodatno nesretnima. Zbog toga njihova djeca
imaju nesretno djetinjstvo, sto cini vjerojatnim da ce kada odrastu i oni biti
nesretni. Jedan neostvareni san moze stvoriti stotine, cak i tisuce novih.
Zato je dobro biti privatni poduzetnik. To vam omogucuje da radite ono sto
doista volite. Naravno, dobro cete i zaradivati, ali najbolji se rezultati postizu
cinite li to na nacine koje volite.
Zbog toga se zivot poduzetnika uglavnom sastoji u ostvarivanju njegovih
snova. Zato prestanite sanjati svoj zivot i pocnite zivjeti svoj san.
&
MA OONAEN TEMEMU
Od pizzerije specijalizirane za dostavu na kucnu adresu preko print shopova,
teretana i mail-order prodaje sredstva za mrsavljenje pa do shopping centara,
radi se o poslovima koji su vec desetljecima uspjesni u inozemstvu dok su
kod nas prisutni tek koju godinu. Sve su te ideje uvezene sa zapada. Njihovi
'uvoznici su ubrzo postali bogati ljudi. Neistrazenih poslovnih mogucnosti
kakvima su do nedavno bile gore nabrojene mnogo je pa bi i vi mogli pronaci
neku od njih te je, uz eventualne prilagodbe, primijeniti i u nas.
Osim toga, u Hrvatskoj ste vi doma, a lokalni decki su uvijek u prednosti.
Sportasi znaju - na domacem terenu se uvijek bolje prolazi. Poduzetnici dodaju
- najlaksi nacin za zaradivanje novaca je u svom vlastitom dvoristu. Prosjecni
americki biznismen se, uz sve svoje diplome poslovnih skola, ne bi snasao u
hrvatskim poslovnim vodama. Ali domaci ljudi, uz poznavanje situacije,
lokalnog nacina razmisljanja i poznanstva koja posjeduju, mogu napraviti
mnogo. Kombinirajuci ideje za zapada i upucenost u domacu stvarnost dobitna
je kombinacija svakome poduzetniku.
tOEUON OO PMOtZVOOA
Neki su sjajni proizvodi otkriveni pukom slucajnoscu. Velike ideja dolaze
kada se najmanje nadate. No, ponekad zakasne. Da se to ne bi dogodilo
mozete koristiti metodicki pristup. Slijedi razvoj proizvoda u 6 slika:
1. Generiranje ideje
Igraci na trzisnoj utakmici u neprestanoj su potrazi za novim idejama.
Marketinsko okruzenje je dinamicno pa ideja moze sinuti svakog trenutka.
Jednako tako, ideja koja se do nedavno cinila bezvrijednom moze nakon
nekog vremena postati izuzetno atraktivnom.
No, kako do prave ideje? Cesto su one oko nas. Razgovarajte sa vasim
djelatnicima, kupcima i poslovnim partnerima - mozda oni imaju nesto na
'
pameti. Poduzeca s ciljem pronalazenja novih ideja koriste mnoge tehnike: istrazivanja,
natjecaji, marketinska istrazivanja, kutije u koje zaposleni 'ubacuju ideje.... Mnoge
ideje zapocinju sa obicnim 'Sto ako...?. Razvijte sustav za stimuliranje novih ideja i
nagradite osobe koje ih razviju.
Brainstorming ili 'oluja mozgova dobra je metoda pomocu koje mozete
doci do ideje. Strana trzista su takoder dobar izvor novih ideja. Putujuci u
inozemstvo i prateci strane medije mozete doci do unosnih ideja. Podsjetimo,
u nas se nudi tek dio roba i usluga dostupnih u inozemstvu. Mozda bi neki od
njih bio interesantan i nasim ljudima?
2. Testiranje ideja
Sljedeci korak se sastoji od razdvajanja dobrih od losih ideja. Neka poduzeca
koriste razne tehnike za selekciju odgovarajuce ideje. No, vecina nas koristi
vlastiti sud. Nema do onoga osjecaja u zelucu (zene ga nazivaju intuicija a
muskarci predosjecaj) koji vam govori da je 'to prava stvar.
3. Analiziranje potencijala
Nakon sto ste odabrali jednu ili vise ideja za proizvod, doticne morate
analizirati. Za pocetak, deIinirajte koncept svakog proizvoda. Nakon toga
pitajte potrosace sto misle o njemu - provedite anketu ili intervjuirate ciljno
trziste.
Pitanja mogu biti: Kakve su vase reakcije na proizvod? Koliko ste
zainteresirani za proizvod? Da li vam se proizvod svida? Da li je vjerojatno
da bi kupili takav proizvod po cijeni od x kuna? Koje su prednosti proizvoda?
Koje su mu mane? Da li bi nesto na njemu promijenili? Imate li sugestija?...
Za svako od pitanja zatrazite i pojasnjenje - dobro je znati zasto se potrosacu
proizvod svida ili ne.
Ukoliko su reakcije potrosaca pozitivne i pokaze se da bi on bio proIitabilan,
mozete krenuti na razvoj proizvoda. Pritom imajte na umu odredena
ogranicenja trzisnog istrazivanja. Potrosacke se preIerencije, naime, cesto
mijenjaju a ponekad potrosaci zapravo i ne znaju sto zele.

4. Razvoj proizvoda
U ovoj se Iazi proizvod kreira, sto cesto zna biti skupim i dugotrajnim
procesom. Tijekom razvoja u proizvod se uvode brojne preinake i poboljsanja.
Neka poduzeca koriste sugestije vlastitih djelatnika. Zaposleni u Levi Straussu
testiraju nove modele odjece tako sto ih nose, izvjestavajuci kasnije o njihovim
karakteristikama.
5. Testiranje
Do ovoga trenutka reakcije potrosaca na proizvod dobivane su u okolnostima
koje nisu karakteristicne za normalne trzisne odnose: davanjem besplatnih
primjeraka, intervjuiranjem pripadnika ciljnog trzista, analizom konkurencije
te drugim metodama. Sada je vrijeme da se proizvod testira u uvjetima
stvarnog zivota, na trzistu dakle.
Zbog toga je cesta praksa da se odabere jedno mjesto, grad, regija ili neki
drugi manji dio konacnog ciljnog teritorija te se na njemu isproba marketinski
miks za novi proizvod: testira se proizvod, njegova cijena, distribucija i
promocija. Ako se proizvod dokaze na tom malom prostoru i ispuni
ocekivanja, vrlo je vjerojatno da ga se moze lansirati na cijelom ciljnom
trzistu, ukomponirajuci u marketinski miks iskustva dobivena na probnom
trzistu. Primjerice, moze se smanjiti cijena, promijeniti pakiranja ili izabrati
drugaciji kanal za distribuciju.
Bez obzira kako korisnim testni marketing moze biti, ne moze se koristiti sa
svakim proizvodom. U nekim slucajevima poduzeca se boje da bi
konkurencija mogla vidjeti sto spremaju, dok ponekad za takva testiranje
jednostavno nema novaca.
6. Komercijalizacija proizvoda
Kada ste poslagali sve kockice, vrijeme je za predstavljanje proizvoda. To
se zove komercijalizacija. Proizvod (a i usluga je proizvod) se pocinje
proizvoditi u vecim kolicinama i krene se sa reklamnom kampanjom na
cijelom trzistu. Do ovoga trenutka je postojala odredena Ileksibilnost u smislu
mogucim promjena na proizvodu ili ostalom elementima marketinskog miksa.

Jednom kada krene komercijalizacija, takve su promjene nemoguce ili vrlo skupe.
Sjetite se samo problema koje je Mercedes imao sa A-klasom. Nakon sto su svedski
novinari uspjeli prevrnuti auto vrseci test izbjegavanja sobova, digla se medijska
bura pa je Mercedes morao povuci iz prodaje baby-benz i ugraditi u njega tvrde
opruge i amortizere, sire gume nizeg proIila i prilicno velike kolicine skupe elektronike
za povecanje stabilnosti.
MMETAMUE U AMCtUU
Postoje dva nacina na koje mozete sprovesti komercijalizaciju: veliki prasak
i sporo odmotavanje.
Velike ideje moraju djelovati veliko. Bez angazmana medija, to je nemoguce.
Zato je 'big bang princip ucinkovit. Lansirajte proizvod sa najvise medijske
tezine sto mozete. To ce vam omoguciti da svladate uvijek prisutnu pocetnu
inerciju.
Ljudi ne sjede kod kuce cekajuci vas proizvod, novu ideju. Potrebno im je
vrhunsko uzbudenje da biste
im privukli paznju. Kada su Appleovi Steve Jobs i John Scully 1984. lansirali
prvi Macintosh, u tisku su objavili eksplozivne reklame od 20 stranica. U
skladu sa tom Orwellovom godinom, angazirali su Ridley Scotta da im rezira
reklamni spot sa IBM-om u ulozi Velikog Brata. Pristup se isplatio pa je
Macintosh ponovio uspjeh modela Apple II. Propast revolucionarnog, ali
skupog modela Lisa bila je proslost.
Kada krenete eksplozivno i dramaticno, privlacite paznju medija. To vam
moze donijeti brdo besplatne reklame. Vijesti, intervjui, pa cak i spomen
vaseg proizvoda cesto moze znaciti vise od obicne reklame.
No, udarite li jako, pobrinite se da udarite i brzo. Dobre ideje ne ostaju dugo
osamljene. Uskoro ce vas poceti kopirati. Zato je vazno sto prije sa svojim
programom sici na ulicu. PerIekcionizam je pozitivna osobina, ali tezeci za
njim mogli biste zrtvovati prednosti koje vjerujete da posjedujete nad
konkurencijom.

Drugi moguci pristup jest pristup polaganog sirenja. Umjesto lansiranja programa na
velikom teritoriju uz jos vecu galamu, krece se polako ali sigurno. Zatim se sirite...
Razlog zbog kojeg bi se netko odlucio na ovakav pristup je ocit - malo ste
poduzece i nemate novaca za nesto vece. U tom se je slucaju bolje siriti
polako. Krenite od svog grada i polako osvajajte jedno zemljopisno trziste
za drugim. Povrh toga, ako je vasa ideja dobra, a primjenjujete je samo na
lokalnoj razini, znatno je manja mogucnost da vas konkurentni nacionalni
igraci uzmu kao prijetnju, uzvrate protumjerama i eventualno kopiraju.
U svim ostalim slucajevima, agresivnost se isplati. Ako bas niste prisiljeni
na to, nemojte zrtvovati djelotvornost stisavanjem galame. I nemajte straha
pred konkurencijom. Ako zelite da vas konkurencija voli, budite ljubazni
prema njoj. Zelite li da vas postuje - lupite je po nosu.
OMOAMtZACtUA MATUECAMUA t NAMtFEGTACtUA
U lokalnim sportskim natjecanjima i maniIestacijama svatko moze pronaci
nesto za sebe: ucesnici priliku za iskazivanje sportskog duha, sponzori dobru
reklamu a vi, kao organizator, svoju zaradu.
Tu se, naravno, ne radi o masovnim maniIestacijama, vec o manjim priredbama
kao sto su natjecanja u briskuli i treseti, sahu, odbojci na pijesku, potezanju
konopa te drugim popularnim sportovima i igrama. Moguca su i natjecanja
poput izbora miss ili mistera plaze. Uz dobru reklamu privuci cete mnostvo
gladnih zabave i iskazivanja. Naravno, s vremenom i ovaj posao moze prerasti
u nesto vece.
Pocetni kapital potreban za organiziranje ovakvih i slicnih maniIestacijama
odlazi na reklamu (plakati, radio) te iznajmljivanje prostora ili igralista na
dan ili dva, sto se uglavnom moze pokriti od sponzora. Ono sto ostane od
ucesnine nakon dodjele nagrada vas je proIit.
ZAGTUPMtTVO
!
Moguce da ste jedan od onih koji 'zna s ljudima. Pritom se misli na poslovne
kontakte, bolje receno - kontakte uopce. Kapital vam nije jaca strana, ali
imate zelju za radom i volju za uspjeh. To je dovoljno. Pod pretpostavkom
da se iskoriste ponudene prilike! Zastupnistvo je oblik poslovanja koji sve
cesce susrecemo. Pogledajte oglase, osvrnite se oko sebe - svi nekoga
zastupaju. Ponekad proIit nije jedini razlog. Rijec je o prestizu. Svi zele biti
zastupnici neke poznate svjetske tvrtke i time povecati vlastiti ugled. Ukoliko
uz ono 'zastupnik stoje pridjevi kao sto su 'ovlasteni ili 'ekskluzivni -
sreci nema kraja.
Vjerojatno, ali vi i dalje nemate kapital, prema tome to vam nece puno pomoci.
Pomoci vam moze jedino vas dar i to sto znate s ljudima. Za pocetak - zasto
zastupnistvo? Jednostavno zato sto sami ne mozete osigurati sredstva za
nabavku robe, osoblja ili poslovnog prostora. Na srecu, rjesenje postoji, a
obicno je sadrzano u liku strane tvrtke. Vecina menadzera stranih poduzeca
othranjena je na ideji 'americkog sna. Klasicna prica o uspjehu koja ih
stavlja u polozaj da budu oni koji ce buduceg uspjesnog biznismena predstaviti
javnosti tjera ih da traze kontakte sirom svijeta. Ako ste rodeni pod sretnom
zvijezdom, ili jednostavno - ako ste dovoljno uporni, ovo je vasa prilika.
Danas, u vrijeme kada moderne telekomunikacije omogucavaju postojanje
globalnog sela, nije potrebno odletjeti u Australiju da bi ugovorili nabavku
opala. Dovoljno je teleIonom, Iaksom ili pomocu racunala kontaktirati osobu
s kojom zelite poslovati i objasniti svoju situaciju.
Prilikom objasnjavanja situacije ne treba se hvaliti tudim perjem jer ce se od
vas ocekivati da rijeci potkrijepite djelima sto se obicno svodi na gotovinska
placanja unaprijed. To si ne mozete priustiti. S druge strane, lazna skromnost
dovodi do ostavljanja dojma o nespretnosti da svoje briljantne planove
pretvorite u novac. To si ne smijete priustiti. Odaberite liniju manjeg otpora,
objasnite vasem potencijalnom poslovnom partneru kako stvari stoje i ne
zaboravite u svakoj recenici spomenuti vase planove, ideje i entuzijazam.
Naravno, ako vas sugovornik ne pokazuje interes za ono o cemu mu pricate,
bolje da potrazite drugog poslovnog partnera prije nego ispovjedite sve vase
poslovne zamisli nekome tko je samo prividno nezainteresiran, a u biti jedva ceka da
zavrsite prije nego mu vrpca od diktaIona dode do kraja i ne stigne slucajno zabiljeziti
"
neku od vasih ideja. Cuvajte se takvih! Obicno je rijec o ljudima koji pretendiraju na
visoke polozaje, a da bi to postigli spremni su iskoristiti tude ideje. Ne budite naivni.
Dobivanje zastupstva pocinje opredjeljivanjem za djelatnost kojom se zelite
baviti. Zastupstvo je obicno vezano uz trgovinu, sto znaci da morate odabrati
cime zelite trgovati. Potom slijedi nalazenje potencijalnih poslovnih partnera,
prezentiranje situacije i uvjeravanje kako ste upravo vi prava osoba za taj
posao zbog liste karakteristika koju ste naucili napamet i spremni ste
izrecitirati je u svakom trenutku. Biznismeni vole agresivnost. Tako se i
ponasajte. Insistirajte.
Takoder, nemojte pretjerivati. Ako u posao ulazite sami, ogranicite se na
lokalno ili regionalno trziste. Nemojte traziti zastupstvo za cijeli kontinent.
Na vama je da se potrudite da nacrt ugovora sadrzi klauzule o odgodi placanja,
eventualnom kreditiranju od strane pravne osobe koju zastupate ili neke druge
olaksice.
Zastupati nekoga znaci graditi vlastiti ugled na temelju ugleda onoga koga
zastupate. Ugled u poslu znaci mnogo. Birajte s kim poslujete i drugi ce
odabrati vas!
MOMZALTtMO
Konzultant ne prodaje nista drugo osim svoje pameti. O cemu mozete
konzultirati ljude? O svemu sto zele znati... Postanite konzultant za nesto u
cemu ste dobri!
Ribolov, pecenje kolaca, dresura pasa, uzgoj cincila, sviranje gitare,
mrsavljenje, kompjutorsko programiranje, mode... samo su neka od podrucja
za koje mozete biti konzultant. Ako mozete postati ili vec jeste specijalist u
bilo cemu, uvijek ce se naci netko spreman platiti za privilegiju da svoje
znanje prenesete na njega.
Za bavljenje konzultantskim poslom nije vam potrebna nikakva oprema, iako
bi kompjutor i stampac dobro dosli. Dok se ne uhodate, konzultacijama se
mozete baviti kao dodatnim poslom. Raditi mozete u kuhinji, spavacoj sobi
#
ili gradskoj knjiznici. Honorar zaracunavate po satu ili po poslu. Najveca prednost je
sto nemate rizika za gubitkom bilo cega osim vlastitog vremena.
Marketinska strategija je prilicno jednostavna: objavljivanje malih oglasa u
odgovarajucim publikacijama privuci ce dovoljno ljudi. Dalje je lako,
zadovoljni klijenti najbolja su reklama za posao. Takoder, mozete sudjelovati
u raznim konvencijama i predavanjima. Ipak, buduce cete klijente najbolje
privuci napisete li knjigu. Uradi-sam knjige (sa temama od izrade glinenog
posuda do uzgoja kaliIornijske gliste) privuci ce dovoljan broj potencijalnih
klijenata. Samo im u knjizi dajte do znanja da ste voljni pruzati konzultacije.
Mozda mozete organizirati i tecajeve. Konacno, tko je kompetentniji da
daje savjete nego 'onaj koji je napisao knjigu?.
tMGTMUMCtUE t TEAUEVt
Jedan od nacina kako proIitirati nastavljajuci s poslom kojim ste se mogli
baviti i u srednjoskolskim, odnosno studentskim danima je mogucnost
organizacije raznih tecajeva i davanje instrukcija.
Davanje instrukcija se oduvijek isplatilo, a prema svemu sudeci tako ce i
ostati. Ljudi vecinom nemaju vremena svoje obaveze zavrsiti na vrijeme,
pogotovo kada je o obrazovanju rijec, tako da ih ostavljaju za 'kasnije sto
obicno rezultira potragom za instruktorom koji ce im pomoci nadoknaditi
propusteno.
Tecajevi su pak malo konkretniji nacin bavljenja instruktorskim poslom
utoliko sto istovremeno mozete poducavati veci broj ljudi. Naravno, kad je
rijec o poducavanju, bez posebnih dozvola necete biti u stanju dijeliti diplome,
ali vecina ljudi koja dolazi k vama ne trazi diplome - oni traze znanje. Znanje
koji nisu stekli prije nego su dobili diplomu i sad zele ispraviti svoje pogreske.
Ipak, ne radi se uvijek o klasicnoj edukaciji. Tecajevi se mogu odnositi na bilo sto
cega se mozete dosjetiti. Preduvjet uspjeha je da budete sigurni kako ce to sto
nudite imati produ na 'trzistu znanja. Ukoliko je tako, u poslu ste.
$
Odabir onoga sto zelite poducavati u prvom redu ovisi o vama. Pretpostavka
je da poducavate ono sto znate. Kasnije mozete unajmiti ljude obucene za
poducavanje drugih stvari kojih se sami ne mozete prihvatiti, ali znate da su
trazene. U tom slucaju krenite postepeno. Prvo iskoristite vlastito znanje za
akumulaciju kapitala, a potom pocnite siriti posao nudeci sve veci broj
tecajeva. Bitno je da ljude poducavate onome sto traze. Potrebno je prilagoditi
se ljudima i dozvoliti da se oni prilagode vama. To cini dobrog instruktora.
Ukoliko smatrate da ste jedan od njih, okusajte se u ovom poslu - nemate sto
izgubiti, a dobiti mozete mnogo!
AOEMCtUA ZA tMGTMUMCtUE
Ovakav tip agencije okuplja strucnjake raznih proIila, najcesce studente i
proIesore, koji daju instrukcije iz podrucja u koja se razumiju. Matematika,
inIormatika, strani jezici ali gitara, sintisajzer i racunovodstvo... samo su
neka od tih podrucja.
Agencija djeluje kao posrednik izmedu onih koji traze instrukcije i onih koji
nude iste. Na proviziji se moze sasvim pristojno zaraditi.
Kao i kod vecine agencijskih poslova i ovdje je halo-eIekt jadan od najboljih
oblika reklame. Dobrim se pokazalo i lijepljenje plakata u skolama i na
Iakultetima.
GEMMETAMtUGME UGLUOE
Vecinu malih poduzeca cini svega jedan covjek. Funkcija vlasnika, menedzera
i jedinog djelatnika objedinjena je u jednom covjeku - poduzetniku. On je
%
najcesce prisiljen vecinu poslova obavljati na terenu te nema vremena ni uvjeta za
odgovaranje na teleIonske pozive, vodenje korespondencije, ispunjavanje raznih
Iormulara i slicne poslove.
U okviru agencije moguce je ponuditi i primanje odnosno slanje poste, Iakseva
i e-maila, Iotokopiranje i druge usluge. Stoga su agencije koje za poduzetnike
obavljaju ove i slicne usluge prilicno popularne u inozemstvu. Njihov je moto:
'Vi radite svoj posao, ostalo prepustite nama.
MAUMOVOOGTVEMt GEMVtG
Umjetnost uspjesnog poslovanja ogleda se u mogucnosti da otkrijete proIit
tamo gdje ga drugi ne vide. Racunovodstveni servisi jedna su od djelatnosti
koje su se u posljednjih nekoliko godina namnozile do te mjere da ce drzavne
statistike uskoro vjerojatno sadrzati i podatak o broju racunovodstvenih servisa
na tisucu stanovnika.
Naravno, u takvoj situaciji izgleda bezazleno baviti se mislju o otvaranju jos
jednog u nizu. Vjerojatno bi problemi poceli vec kod smisljanje imena obzirom
da bi na trgovackom sudu vjerojatno odbili redom sve predlozene ideje sto
moze posluziti kao siguran pokazatelj kako o zasicenju strukture domace
male privrede tako i o nedostatku kreativnosti.
Stoga ponudite nesto sto drugi servisi ne nude - racunovodstvenu inIormaciju.
Racunovodstvena inIormacija, pojam bez kojeg se ne moze zamisliti poslovni
zivot na zapadu, velika vecina ovdasnjih racunovodstvenih servisa ne sadrzi
u svom rjecniku. Za njih racunovodstvo znaci knjizenje svega sto Zakon
nalaze da bi se zadovoljila drzava. Pogresno. Za to ne trebate biti Iakultetski
obrazovani - to je zanat. Svi mi znamo, ili bi trebali znati, drzati u ruci
olovku i zbrojiti dva broja.
Racunovodstvena inIormacija je nesto drugo - kljuc uspjesnog poslovanja. Cilj joj
je sazeti podatke do kojih se u racunovodstvu dolazi i na jednostavan ih nacin
pravodobno predociti vlasniku tvrtke za koji obnasate poslove racunovodstva s
namjerom da na temelju tih podataka doticni donese vaznu (ili manje vaznu) odluku.
&
Poanta svega je da ta inIormacija postoji. Moze se dobiti na vrlo jednostavan nacin
prateci razne pokazatelje poslovanja i samo je treba predociti poslodavcu. Dovoljan
razlog da netko u moru racunovodstvenih servisa izabere upravo vasu kap.
Danas je racunovodstvo nezamislivo bez suvremene tehnologije - racunala.
Bit ce dovoljan PC koji se moze nabaviti na svakom koraku za tisucu maraka.
To je, uz znanje, jedino potrebno ulaganje.
S druge strane, mozda se vec bavite nekim poslom i sami koristite usluge
racunovodstvenog servisa. U tom slucaju znate da nitko ne voli papirologiju.
Ali to ne znaci da se na njoj ne moze zaraditi! Mjesecno izdvajate odredenu
svotu za troskove usluga racunovodstvenog servisa. Svota nije velika, ali eto
vam prilike da izdatak pretvorite u prihod.
Ukoliko bi zaposlili jednu osobu da vodi knjige za vasu relativno skromnu
tvrtku (u povojima, reklo bi se) dosli bi do zakljucka da to nije ekonomski
isplativo. To je tocno. Medutim, da bi doticna osoba mogla raditi to sto se od
nje trazi potrebno je opskrbiti je s potrebnom opremom. Sad u pitanje
dovodimo ulaganja. Vec smo rekli da se ulaganja svode na nabavku racunala.
Danas je racunalo gotovo dio namjestaja svakog poduzeca, prema tome, jedino
ulaganje je ulaganje u djelatnike. Imajte na umu da racunovodstvo male
tvrtke, cak i uz pruzanje racunovodstvenih inIormacija, ne oduzima cijeli
radni dan jednog zaposlenog (iako neki tvrde drugacije, sto je posljedica
radne nediscipline zaposlenih, a to ovdje ne zelimo dovoditi u pitanje).
Racunovodu mozete u pocetku koristiti za neke manje poslove koje ce mu
upotpuniti radni dan, a vama osigurati pozitivnu bilancu kada je rijec o
troskovima njegovog zaposljavanja. Ipak, preporucuje se drugo rjesenje.
Obzirom da doticni poznaje materiju, bili bi puno pametnije omoguciti mu
da radi iskljucivo na racunovodstvenim poslovima. U sklopu vaseg poduzeca
organizirajte racunovodstveni servis!
Na taj nacin mjesecni izdatak postat ce prihod, proporcionalan broju klijenata.
Ime i dobar glas vase tvrtke garantirat ce porast klijenata. Porastom broja klijenata
rast ce i broj zaposlenih na poslovima vezanim uz racunovodstvo.
Ukoliko se osvrnete na ovu mogucu pricu o uspjehu mozete doci do zakljucka
kako nisu nuzno potrebna velika ulaganja da bi se krenulo prema vrhu.
'
Odgovor lezi u kreativnosti, a ona je stvar pojedinca.
MEMMETMtME
Bez obzira na rast ponude nekretnina u malim oglasnicima i sve veci broj
novootvorenih agencija za prodaju i otkup nekretnina, posla uvijek ima manje
nego sto se u pocetku moglo ocekivati. Razlog je taj sto je trgovina
nekretninama jedan od onih poslova u kojima se javljate kao posrednik. Niti
ste vlasnik onoga sto prodajete, niti ste u mogucnosti otkupiti ono sto vam
drugi zele prodati. Prema tome, trgovac nekretninama moze biti i bez
prebijenog centa u dzepu.
Prodaja nekretnina bila bi jednako besmislena kao i otvaranje
racunovodstvenog servisa - ukoliko ne ponudite nesto novo. Za pocetak,
nemojte prodavati nekretnine - iznajmljujte ih! Veliki broj ljudi zeli nakratko
odsjesti u nekom gradu. U pitanju je neka vrsta nesluzbenog odmora, ili
mozda poslovnog boravka pri cemu razliku od pretpostavljene dnevnice zeli
ugurati u vlastiti dzep tako sto nece odsjesti u Ritzu vec u iznajmljenom
stanu. Dovoljno je uvjeriti klijente da se ne isplati prodati nekretninu dok
god se moze vise zaraditi iznajmljivanjem. Naravno, vi ste taj koji ce se
potruditi obaviti sve poslove vezane uz najam, osloboditi klijente brige,
priskrbiti mu siguran mjesecni prihod i polako debljati vlastiti racun u banci.
Drugim rijecima, postali ste stanodavac. Jedina razlika je sto stanovi nisu
vasi, ali zato omogucavate eventualnim iznajmljivacima nekretnina najbolju
mogucu ponudu u vise cjenovnih razreda. Imate sve sto traze. Nemojte se
cuditi kada svi pocnu traziti vas!
Vezano uz nekretnine, moguce je i izdavanje oglasnika specijaliziranog za prodaju
nekretnina. Takav bi oglasnik bio vezan uz odredenu regiju ili grad. Novac bi zaradivali
od oglasa agencija za nekretnine i od prodaje samog oglasnika. Suprotno misljenima
mnogih pokretanje malog regionalnog list uopce nije skupo.

MOMMA MUMZA
Kada shvatite bit trgovine, naucite je voljeti. Dalje je lako. Trgovina se svodi
na legendarnu misao 'kupi jeItino - prodaj skupo. Za ocekivati je da u tom
odnosu netko uvijek nece biti zadovoljan, medutim ako jedna strana misli
da je prodala po visokoj cijeni, a druga da je kupila po niskoj - u dusi ste
trgovac.
Cilj je svake burze koncentrirati razmjenu dobara koje se na njoj nude.
Spomenuta dobra mogu biti vrijednosni papiri, roba, usluge i jos stosta.
Zadrzimo se na robi. Pod robom podrazumijevamo materijalna dobra kojima
se moze trgovati - od igle do lokomotive. Krenemo li od pretpostavke da s
jedne strane postoje ljudi koji takvu robu zele prodati po najvecoj cijeni
koja im se nudi, a s druge strane imamo ljude koji istu tu robu zele kupiti po
najnizoj cijeni, dolazimo do zakljucka da se mozemo umijesati ponudivsi
usluge posredovanja.
Investicija se i ovdje svodi na nabavku racunala sto ne treba posebno
naglasavati obzirom da je danas posjedovanje racunala postalo sinonim za
posjedovanje kapitala u svim intelektualno intenzivnim poslovima. Ovo je
jedan od njih.
Vas je zadatak slozeniji nego sto u pocetku moze izgledati. Morate ponuditi
raznim tvrtkama uslugu nalazenja poslovnih partnera. Nazovimo to jednom
vrstom agencije za bracna posredovanja medu poduzecima. U pocetku mozete
osobno obici nekoliko povoljnih ponudaca robe i ponuditi im besplatnu uslugu
pohrane njihovih tekucih cijena u vasoj bazi podataka za prvih nekoliko
mjeseci. Obzirom da nista ne gube, vjerojatno ce pristati. Kada ste osigurali
ponudu robe, slijedi nalazenje zainteresiranih klijenata koji zele pribaviti robu koju
vasi oglasivaci nude. Slanje dopisa obicno pomaze. U dopisu navedite listu dobara
koje mozete pribaviti, a oIormite je na temelju ponude klijenata. Kada vas kontaktira
jedno od poduzeca kojima ste poslali dopis, na vama je da dogovorite suradnju.
Objasnite mu sto nudite.

Da razjasnimo sto nudite: nudite uslugu nalazenja robe odredene kvalitete i kvantitete
po trazenim cijenama i za to dobivate proviziju. Jednostavno. Nakon sto to objasniti
osobi koja vas je kontaktirala, dobit cete zadatak da nadete odredenu kolicinu neke
robe po najpovoljnijoj cijeni. Netko bi mogao primijetiti da to moze uciniti i reIerent
nabave bez da koristi vase usluge. Da, ali... razlika je u tome sto ce reIerent potrositi
vise teleIonskih impulsa prije nego sto nade najboljeg ponudaca (uopce, nitko ne
garantira da je bas to najbolji ponudac, ali svakako je najbolji od onih koje je mogao
pronaci u kratkom roku kad mu je roba bila potrebna). Vase su prednosti to sto
inIormaciju mozete pribaviti odmah. Ne morate nazivati razne tvrtke u potrazi za
cijenama i rokovima isporuke. Dovoljno je da racunalu objasnite sto klijent trazi i
nakon svega par sekundi na ekranu vaseg monitora naci ce se izlistani ponudaci
zajedno s cijenama po kojima nude svoje proizvode. Na vasem je sugovorniku s
druge strane teleIonske zice da odabere najbolju ponudu (obicno ce to biti prva po
redu ako krenemo od pretpostavke da su slozene prema rastucim cijenama) i vas
dio posla je obavljen. Roba je nadena u roku odmah.
Naplatu vasih usluga mozete rijesiti putem pausalnog placanja, neka vrsta
pretplate ili prema sklopljenim poslovima - ovisno sto vam vise odgovara.
S vremenom ce u vasu bazu podataka pristizati sve vise ponuda, a lista
klijenata postajat ce sve veca. Naci cete se u poziciji savjetnika pri
kupoprodaji i vjerojatno slijedi preseljenje u poslovnu zgradu iz koje cete
upravljati vlastitim trgovackim imperijem. Zapamtite - inIormacija je najveci
kapital danasnjice!
AOEMCtUA ZA OMAVLUAMUE FtZtMtM POGLOVA
Fizicki poslovi su speciIicna grupa usluga. SpeciIicnim ih cini cinjenica da
nisu zastupljeni na trzistu usluga s ucinkom koji mozete postici ukoliko ih
tretirate kao paket-aranzman.
Kada vam je potrebna pomoc, bilo u kuci, bilo u uredu - za popravak elektricne

instalacije, selidbu, pranje prozora... teleIonski imenik postaje jedini spas. Otvorit
cete zute stranice, potraziti poduzece koje nudi trazenu uslugu, a ukoliko vam je
usluga doista potrebna hitno, budite uvjereni da ce vas docekati odgovor tipa - 'Zao
nam je, mozete rezervirati termin tek za sedam dana.
Vjerojatno ste se vec naviknuli da vas Murphy-jevi zakoni prate na putu do
uspjeha. Medutim, i njima se moze donekle stati na kraj. Kljucna rijec je -
organizacija.
Jedna od razlika izmedu vas, koji upravo citate ovu knjigu, i onih koji u
osami razmisljaju zasto nisu rodeni kao milijuneri je ta sto vi imate volju i
zelju da nesto promijenite, dok ce oni provesti zivot zaleci za propustenim.
Drugim rijecima, dana vam je mogucnost da organizirate one koji smatraju
da sami to ne mogu ciniti. Postanite voda onima koji zele biti vodeni!
Kako? Otvorite agenciju za Iizicke poslove. Okupite veci broj djelatnika u
raznim granama djelatnosti vezanim za pruzanje raznih usluga (elektricari,
vodoinstalateri, mehanicari, elektronicari...) i kreirajte zajednicku ponudu
svih vrsta usluga. Oglasavajte se. Dovoljno je ljudima reci da konacno mogu
dobiti sve na jednom mjestu.
Razlozi uspjeha ovakvih agencija su jednostavni - dovoljno je znati jedan
jedini broj teleIona koji ce rijesiti sve vase probleme. Potrudite se da broj
teleIona bude jednostavan za pamcenje i obavili ste vec pola posla.
Slijede pozivi ljudi koji traze odredenu vrstu usluge. Cilj vam je pruziti
uslugu bez odgode, ali po mogucnosti uz konkurentne cijene. Konkurentnost
cijena osigurat ce vam veliki broj strukovnih strucnjaka koji nemaju zaposlenje
sto ih cini relativno jeItinom, ali strucnom radnom snagom. Naravno, nije
vam cilj izrabljivati vlastite ljude. Izraz 'relativno jeItina radna snaga proizlazi iz
cinjenice da ce vas vasi djelatnici manje kostati nego sto kostaju neko poduzece
specijalizirano za jednu vrstu djelatnosti iz razloga sto ih placate prema ucinku, a
ujedno im nalazite dovoljnu kolicinu posla cime im omogucavate da placa po ucinku
nadmasi dohodak koji bi imali u poduzecu specijaliziranom za samo jedan tip usluge.
Vecina spomenutih ljudi nece biti vasi stalni djelatnici. To mogu biti honorarci
koji rade vec rade u nekom poduzecu, a imaju dovoljno slobodnog vremena
!
koje zele iskoristiti na Iinancijski najisplatljiviji nacin. To mogu biti i umirovljenici koji
zele nastaviti sa svojim poslom kada odu u mirovinu, a njihovo dugogodisnje iskustvo
bit ce neprocjenjivo. Tek kada postanete dovoljno trazeni (pojam 'trazenosti je u
ovakvim poslovima kljuc uspjeha!) moci cete djelatnike primiti u stalni radni odnos i
time dodatno osigurati kvalitetu usluge.
AOEMCtUA ZA ZAPOLUAVAMUE
Najpoznatija agencije za zaposljavanje nosi titulu 'biro rada. Njezin najveci
problem je sto ljudi nemaju lica. Tretiraju se kao brojevi. Jednom zavedeni
u kartoteci postali ste broj 63562811 i cekate 'presudu. Presuda je odabir
posla koji su vam statistika i slucajan izbor, zahvaljujuci vasem rednom broju,
namijenili s ciljem da se drzava oslobodi placanja zagarantiranog iznosa za
nezaposlene.
Problem je dovoljno velik da ponudi siroku paletu rjesenja. Medutim, drzavne
organizacije ne preIeriraju radikalne promjene, sto je u neku ruku i razumljivo.
Na srecu, istovremeno nude mogucnost koristenja situacije ostvarivanjem
radikalnih promjena 'u vlastitom dvoristu. I obratno.
Otvorite agenciju za zaposljavanje! Za pocetak, vratite ljudima lica. Vas ce
se posao svesti na intervjuiranje ljudi zeljnih posla i prikupljanje ponuda
razlicitih poduzeca u kojima se nude slobodna radna mjesta. Ponude mozete
prikupiti u malim oglasnicima i drugim medijima koji nude takve inIormacije.
K vama ce dolaziti koji ne zele postati jedan u nizu viseznamenkastih brojeva. Zele
vam povjeriti svoje sposobnosti da biste im na temelju toga pomogli naci i, ako
treba, odabrati posao koji ce im pruziti zadovoljstvo.
Za ovu vrstu djelatnosti potrebno je, prije svega, biti dobar psiholog koji zna
s ljudima. Dogada se da price koje imate prilike cuti cesto nisu u skladu s
stvarnim sposobnostima onih koji ih pricaju. Naravno, to su izuzeci koji
potvrduju pravilo.
Saslusajte ljude, razmotrite ponudu radnih mjesta i potrazite ima li sto za
"
njih. Ukoliko nema, mozete im preporuciti neki slican posao, ali s napomenom da
cete ih pozvati cim primite ponudu za posao kakav oni zele.
Naravno, jedna osoba - vi, ne bi mogla u ovom poslu izdrzati duze vrijeme
bez icije pomoci. Obzirom da vodite agenciju za zaposljavanje, vjerojatno
necete imate problema s nalazenjem osoblja. Medutim, u cemu je problem?
Kad se procuje za vasu agenciju, mozete ocekivati da se u vasu cekaonicu
presele svi oni koji svakodnevno posjecuju 'biro. To je razumljivo. Jedina
razlika izmedu biroa i vas je u tome sto biro nudi novcanu potporu. Vi si to
ne mozete priustiti. S druge strane, vasa se prednost ocituje u tome sto mozete
zaposliti strucan tim ljudi koji ce kod odabira radnih mjesta provoditi
selekciju. Drugim rijecima, necete u neko poduzece poslati na razgovor o
zaposlenju stotinjak ljudi, vec svega nekoliko osoba za koje mozete garantirati
da odgovaraju trazenim zahtjevima. Njihov buduci poslodavac imat ce vam
na cemu zahvaliti - vise nece morati mjesec dana intervjuirati ljude u potrazi
za onim koji im najbolje odgovara.
Ako se pokazete uspjesnim, broj prijava na vasem birou eksponencijalno ce
rasti. Zapamtite - niste ih duzni sve primiti! Nemojte se dovoditi u situaciju
da ljude pocnete tretirati kao brojeve jer ste u tom slucaju odsjekli granu na
kojoj sjedite. Ako treba, ogranicite se na odredenu grupu djelatnosti i
posredujte na zaposljavanju ljudi iskljucivo unutar te grupe. Tako cete zadrzati
kvalitetu usluge, a selektivno odabiranje ljudi koje cete primati na liste
omogucit ce vam siroku ponudu vrhunskih strucnjaka medu kojima se
razlikuju samo bolji i jos bolji!
AOEMCtUA ZA MMAMA POZMAMGTVA
Imate li kameru? Ako nemate, sad je pravo vrijeme da je nabavite... Kamera
moze zabiljeziti kraci intervju s klijentom. Klijent moze opisati sebe, svoje
dobre osobine (lose se obicno otkriju tek u braku), a onome tko kasnije pogleda
intervju bit ce daleko lakse odluciti ima li s tom osobom ista zajednicko
osim nevjerojatne slicnosti koju pokazuje statistika.
Treba spomenuti i to kako kamera nije uvijek prihvacena kao nacin
#
upoznavanja. Neki klijenti imaju komplekse vezane uz izgled i ne zele prvim dojmom
unistiti moguce upoznavanje licem u lice gdje bi do izrazaja dosao njihov sarm. Drugi
pak imaju tremu pred kamerom i ne osjecaju se prirodno. U oba slucaja bit ce
potrebno malo uvjeravanja ili koristenje metode 'skrivene kamere za vrijeme intervjua
s tim da se klijente nakon razgovora upozori da su bili snimani, pokaze im se materijal
i trazi njihov pristanak za koristenje snimke.
Insistiranje na diskreciji i mogucnost gledanja video zapisa prije stupanja u
kontakt s mogucim partnerom priskrbit ce vam veliki broj klijenata.
TUMtGTtMA AOEMCtUA
Govoreci o agencijama ne smijemo spomenuti ni turisticku agenciju. Vodenje
turisticke agencije jedan je od onih poslova gdje spajate klijente-turiste s
ponudama drugih klijenata koji nude posjete nekim lokalitetima.
Turisticka agencija se u vecini slucajeva otvara nakon nabavke prevoznog
sredstva kojim cete omoguciti ugodno putovanje turistima. Nabavka takvog
jednog prevoznog sredstva (u najmanju ruku mini-bus) moze se smatrati
kapitalnom investicijom za koju, naravno, sada nemate novaca. Ne ocajavajte.
Prevozno sredstvo (autobus, brod) mozete unajmiti nakon sto organizirate
putovanje i prodate dovoljan broj aranzmana koji ce pokriti troskove najma.
Medutim, nerijetko se dogada da turisticka agencija u povojima krene s ponudom
luksuznih aranzmana. Ponuda luksuznih aranzmana povecava potrebni Iond obrtnih
sredstava (citaj: gotovinu kojom raspolazete) za bar dva reda velicine obzirom da
rezervacija skupih hotela kosta daleko vise od najma autobusa. Takve pocetnicke
greske dovode do skore propasti i zatvaranja agencije.
Rjesenje se krije u ekonomici obujma. Preskocimo bespotrebno zamaranje
strucnim terminima i recimo to ovako - ako prodate samo jedan proizvod po
cijeni X i na temelju toga primite 10 prihoda postigli ste isto sto i prodajom
10 komada proizvoda po cijeni Y gdje je X10*Y. Nadam se da vam ovo
$
malo matematike nije predstavljalo problem. Poanta je u tome da je lakse prodati
deset jeItinijih proizvoda nego jedan, ali deset puta skuplji. To ce zahtijevati malo
vise vremena za realizaciju prodaje, medutim i dalje je veca vjerojatnost da netko
kupi 'puno malih nego 'jedan veliki. To je, pojednostavljeno, ekonomika obujma.
Otvara vam se mogucnost da organizirate turisticka putovanja ili jednostavno
soping ture u inozemstvu. Neke od zemalja trazit ce uredno pripremljenu
dozvolu za takvo sto, ali to ne bi smio biti problem nabaviti. Moguce je
odrediti iznenadujuce niske cijene takvih soping tura i time osigurati
popunjene kapacitete prevoznog sredstva (autobusa) kojeg iznajmljujete.
Naravno, popunjeni kapaciteti garantirat ce svakodnevnu navalu ljudi koji
zele povoljno kupovati u inozemstvu, a vas poslovni duh moze se potruditi
ugovoriti s pojedinim ducanima vasu proviziju na kupljenu robu od strane
vasih klijenata.
Ako vasi klijenti vise kupuju ili cesce borave u nekom hotelu, raste i vas
proIit. Naravno - raste i proIit vlasnika trgovine ili hotela koji vas placaju, a
raste i broj zainteresiranih ljudi koji zele poci ne soping turu ili jednodnevni
izlet. Kako god okrenuli - na dobitku ste, a sve to bez vecih ulaganja!
OUAM tZ OMUOE MUME"
Svatko je od nas imao prilike barem jednom u zivotu proci kraj izloga
zalagaonice. Pogled prema izloscima ne otkriva tajne kako su se pojedini
predmeti nasli u izlogu, ali prepusta masti da kroji zaplete o sudbinama
bivsih vlasnika.
Ne, ovo nije preporuka da otvorite zalagaonicu. Ne samo zato sto bi vam za
takvo sto bila potrebna posebna dozvola vec zato sto je zalagaonica jedna od
kapitalno intenzivnih djelatnosti - potreban vam je novac kojim cete
otkupljivati stvari, bez obzira sto znate da cete ih kasnije prodati vjerojatno
barem duplo skuplje.
%
Izraz 'Second Hand Shop, ili trgovina 'iz druge ruke vezemo uz nesto
polovno, vec koristeno. Pomislit cete na zalagaonicu. Ipak, nije o njoj rijec.
Ovoga puta namece se ideja o tome kako otvoriti poseban tip zalagaonice
bez pocetnog kapitala za otkup. Jedina pretpostavka je da imate odgovarajuci
prostor koji ukljucuje izlog, po mogucnosti u nekom od prometnijih dijelova
grada.
Rijec je o odgodi placanja. Umjesto da otkupljujete tude stvari i omogucavate
njihov otkup u nekom kracem vremenu, kao sto je slucaj sa zalagaonicom,
nudite vlasnicima prodaju stvari tako sto ih skladistite, izlazete i obavljate
prodaju u njihovo ime. Prednosti su te sto su vlasnici oslobodeni nalazenja
kupaca, a ujedno je veca vjerojatnost da netko primijeti robu. U krajnjem
slucaju - i vi ste tu da svoje trgovacke sposobnosti upotrijebite najbolje sto
znate i potrudite se da roba bude prodana. Tako ste eliminirali potrebu za
kapitalom, opskrbili se s bogatim asortimanom i ponudili oblik usluge koji
se danas rijetko srece.
Samim time sto trgujete robom 'iz druge ruke za ocekivati je da cete biti
jeItiniji od konkurencije, a cijena ovisi o cijeni koju diktira vlasnik robe. Na
tu se cijenu dodaje vasa provizija ili se oduzima od cijene koju trazi vlasnik.
Dodatna mogucnost zarade je trgovanje robom s otpada. Pritom se ne misli
na gradski deponij smeca vec na industrijski otpad, skartove i slicnu robu
koja ne odlazi u maloprodaju, a moze se od proizvodaca dobiti po vrlo povoljnim
cijenama. Nuzno je napomenuti da prodajete robu s greskom, iako greska ponekad
nije vidljiva golim okom, da bi izbjegli moguce neugodnosti prilikom reklamiranja, a
ujedno da bi opravdali i nisku cijenu jer se sve veci broj ljudi drzi stare engleske
poslovice 'Nisam toliko bogat da bih kupovao jeItino.
PMtUEPtGt t PMtUEVOO MAOMUt
Ukoliko smatrate da svoje poslovne ideje mozete najbolje realizirati vodeci
agenciju, razmislite o prijepisima i prijevodima.
&
Vecina ljudi se odlucuje za ovaj tip posla za vrijeme vlastitog obrazovanja,
pogotovo Iakultetskog, kada se krecu u krugovima gdje su prijepisi razlicitih
radnji (seminarskih radnji, diplomskih radova i sl.) nuzni. To im pruza
mogucnost stjecanja bogatog iskustva vezanog uz prijepis, ali i uz kontakte s
ljudima i organizaciju vlastitog posla.
Donedavno je za baviti se ovim poslom bilo potrebno posjedovati pisaci stroj.
Potom su se pojavile elektricne pisace masine, a danas i one polako padaju u
zaborav prepustajuci svoje mjesto racunalima i programima za obradu teksta.
U vrijeme kad se prijepis vrsio pomocu pisacih masina, prepisivaci su morali
biti vrhunski daktilograIi. To je donekle ogranicavalo krug ljudi koji se moze
baviti tim poslom. Njihove prednosti bile su visestruke, ali jedna od najvecih
bila je mogucnost pisanja sa svih deset prstiju sto je garantiralo vecu brzinu
i, prije svega, tocnost.
Danas brzina nije toliko bitna, ali i dalje ostaje kriticni Iaktor, dok se za
tocnost brine soItver. Nije potrebno nepogresivo iskucati cijelu stranicu, ili,
kao alternativa, prepisati stranicu ponovo i tako sve dok ne bude otipkana
savrseno.
Prema tome, ovim se poslom danas moze svatko baviti u slobodno vrijeme. To je
ljudima dobro poznato, pa zato ne treba cuditi veliki broj malih oglasa na oglasnim
mjestima obrazovnih ustanova gdje se u novije vrijeme srece sve vise stilski obradenih
reklama koji vas zele privuci da svoju radnju prepustite upravo njima.
Pitate se gdje lezi vasa prilika? Kao prvo, problem ovih oglasivaca je u tome
sto su vecinom samostalni. To znaci da u jednom periodu mogu pretipkati
samo jednu jedinu radnju. U najboljem slucaju u pitanju je spoj dviju osoba
koji zajednicki nude uslugu prijepisa. Obicno je jedna od njih zaduzena za
prijepis (vjerojatno ona koja brze tipka) dok se druga bavi ispravljanjem
gresaka, Iormatiranjem teksta, dodavanjem slika i graIikona... i slicnim
poslovima. Kao drugo, rijetki su oni koji uz usluge prijepisa nude i usluge
prijevoda. Ukoliko ih nude ogranicavaju se vecinom na engleski odnosno
njemacki jezik, a ne treba spominjati da to dodatno usporava prijepis, odnosno
'
prijevod.
Okupite grupu takvih prepisivaca i prevoditelja. Mozete ih naci na vecini
Iakulteta, a mozete dati i oglas putem kojih trazite da se sami jave. Veci broj
ljudi omogucit ce vam konkurentne cijene usluga, a ujedno necete dolaziti u
situaciju da morate odbiti neke poslove. Samim tim sto spomenutom grupom
prepisivaca i prevoditelja netko upravlja, oni su oslobodeni 'administrativnih
duznosti pribavljanja klijenata sto im daje mogucnost da se usavrse u poslu.
Na vama je da preuzmete oglasavanje, diobu posla i kontakt s klijentima.
Vecina vasih djelatnika bit ce studenti koje mozete placati putem ugovora s
jednom od organizacija koja posreduje u njihovom honorarnom zaposljavanju.
Na taj nacin dobit cete jeItinu radnu snagu koja ce se svake godine obnavljati
zahvaljujuci studentima koji zavrsavaju Iakultet i onima koji ga tek zapocinju.
Naravno, nije vam cilj ograniciti poslovanje na Iakultete jer se u tom slucaju
radna sezona svodi na vrijeme predaje radnji, a to stvara guzve kako na
Iakultetima, tako i u vasoj agenciji. Osim toga, novac dobiven od prijepisa
studentskih ili srednjoskolskih radnji jedva ce biti dostatan za pokrice
troskova poslovanja i place radnika.
Prijepisi se traze u razlicitim prilikama, ali kljuc vaseg uspjeha bit ce
prevoditelji. Prepisivaci imaju zadatak uredno sloziti ono sto prevoditelji
prevedu, a najbolja kombinacija je prepisivac-prevoditelj u jednoj osobi. Prevoditelji
su potrebni na sve strane, pogotovo u zemljama koje se otvaraju trzisnoj privredi i
ocekuju priljev stranog kapitala i poslovne veze s inozemstvom. Vecina danasnjih
poslovnih ljudi nije posebno ucena po pitanju stranih jezika, pogotovo kada je rijec
o pojedinom strukovnom zargonu kojega bi morali poznavati. Vasi prevoditelji ga
svakako moraju znati i mozete biti spremni ponuditi takvim ljudima, odnosno
poduzecima, pisanje i prijevod njihove poslovne korespondencije s inozemstvom.
Prilika za plasman prepisivaca lezi i u cinjenici da velika vecina poslovnih pisama
koje kruze nisu pravopisno i gramaticki dobro napisana. Uz pausalnu naknadu od
strane svakog poduzeca s kojim suradujete mozete se obvezati za pruzanje usluga
lektoriranja. Racunala ce vam i ovdje olaksati posao na taj nacin sto prevladavaju
elektronski dokumenti koje mozete na disketama prenositi s njihovog na svoje
racunalo, ispraviti pogreske u vrlo kratkom roku zahvaljujuci vlastitim jezicnim
strucnjacima i vratiti ispravljeni dokument, bilo u elektronskoj Iormi, bilo otisnutog
na papiru.
!
Mogucnosti daljeg sirenja posla su neiscrpne obzirom da je rijec o tipu usluge
koji je potreban svakome, a bit ce potreban sve dok nam daktilograIija,
pravopis i smisao za strane jezike ne budu geneticki urodeni!
FOTOMOPtMMtCA
Fotokopirnica je jos jedna od djelatnosti koju danas sve cesce vezemo uz
akademske institucije. Kada je Xerox lansirao prve Iotokopirne aparate kojima
je cilj bio zamijeniti dotadasnji nacin umnozavanja dokumenata, nitko nije
ni sanjao da ce se ti aparati iz ureda preseliti doslovno na ulicu.
Razlog je bio velika popularnost Iotokopirnih aparata koji su omogucavali
pravljenje kopija papirnatog materijala u trenu. Kasnija pojava Iotokopirnih
aparata u boji otvorila je nove mogucnosti i s vremenom se oko 'Iotokopirke
stvorio kreativni kult.
Fotokopirni aparat manjih dimenzija, za osobne potrebe, moze se nabaviti
vrlo povoljno. Stovise, moguce ga je i iznajmiti. Zahvaljujuci stjecanju navika o boljem
koristenju vremena, danasnja mladez se redovito odlucuje na Iotokopiranje kada je
alternativa prepisivanje rukom. Stoga ne cudi podatak da najveci promet imaju
Iotokopirnice smjestene u blizini skola, odnosno Iakulteta.
Ipak, neke Iotokopirnice su blize, neke dalje. Proporcionalno udaljenosti od
'mjesta dogadaja, vlasnicima opada posjecenost, a time i proIit. Prema tome,
ukoliko namjeravate otvoriti Iotokopirnicu ucinite to u neposrednoj blizini
skole/Iakulteta. Vecina poduzeca ima vlastite Iotokopirne aparate tako da tu
ne mozete puno zaraditi. Oni koji ih nemaju svratit ce do kolege u susjednom
uredu.
Otvaranje Iotokopirnice u zgradi skole ili Iakulteta obicno vam nece biti
dopusteno. Ipak, izuzeci potvrduju pravila. Sto znaci da je moguce kontaktirati
s osobom koja u tome vidi priliku da skola nesto zaradi najmom prostora
vasoj Iotokopirnici uz nize cijene Iotokopiranja za ucenike. To bi bila idealna
!
prilika.
Iznajmljeni Iotokopirni aparat vrlo ce se brzo isplatiti i omoguciti akumulaciju
sredstava za kupovinu vlastitog. To ponekad nije pametno obzirom da za
vrijeme praznika Iotokopirnicama pada promet, sto znaci da gotovo tri
mjeseca Iotokopirni aparati stoje ugaseni. Sve sto se ne koristi - kosta. Ako
imate priliku uzeti Iotokopirne aparate u najam, to svakako ucinite. Dodatni
razlog je i taj sto postoje 'sezone koje ne mozete predvidjeti, a u kojima se
promet multiplicira. Obzirom da ne stignete Iizicki opsluziti sve zainteresirane
stranke, klijenti ce potraziti slobodnu Iotokopirnici. Iznajmljivanjem
Iotokopirnih aparata rijesit cete i taj problem tako sto cete imati prosirene
kapacitete kada se za njima pojavi potreba.
Tako ce posao krenuti i ponuditi vam nove izazove. Novi se izazovi obicno
neposredno vezuju uz Iotokopirnicu, bolje receno uz strane koje opsluzujete.
Kratka analiza dat ce vam do znanja da je, u slucaju kada je Iotokopirnica
smjestena u neposrednoj blizini skole/Iakulteta, vecina posjetitelja ucenicka
odnosno studentska populacija kojoj mozete ponuditi i skolski pribor - obicno
artikle koje nalazimo u papirnici, odnosno knjizari. To ce dodatno povecati
vas proIit.
No, ako vec niste te srece da su vam ucenici/studenti najcesci gost mozete se osloniti
na vlastitu kreativnost. Ponudite ljudima uslugu Iotokopiranja, primjerice, na tekstil!
Danasnji aparati za Iotokopiranje, posebice oni u boji, omogucavaju koristenje takve
boje koja se moze preslikati na tkaninu. Vecina ljudi obozava vlastiti smisao za
kreativnost iskazati nosenjem majica s kratkim rukavima potpisanih vlastitim dizajnom.
Naravno, majice nisu jedina stvar koja ce usreciti ljude - preslikavanje na salice,
privjeske, kape... sve to mozete ponuditi uz relativno skromne investicije.
Dotadasnjim ulaganjem u nabavku ili najam opreme primijetit cete da vam
je na raspolaganju siroka lepeza strojeva cija nabavka utjece na povecanje
vaseg proIita. Nece vas trebati nagovarati da nabavite stroj za plastiIikaciju
i rezac za posjetnice. Vidjet cete sami da to ljudi traze, a samim time da ce
vam se ulaganje brzo isplatiti. Nasli ste potrebu - zadovoljite je!
!
tOMAOMtCA
Igraonica, kako sama rijec kaze, je prostor u kojem se ljudi igraju. Vjerojatno
cete ono 'ljudi automatski poistovjetiti s pojmom 'djeca, sto ne cudi, ali
valja imati na umu da su odrasli ti koji djeci placaju zabavu. Osim toga, tko
kaze da se odrasli ne vole ponekad zaigrati, pogotovo u drustvu svojih
vrsnjaka?
U doba modernih tehnologija, racunala se ponovo pokazuju neizbjeznim.
Ovoga puta pod pojmom racunala uzet cemo u obzir iskljucivo igrace konzole.
To je ono zbog cega vas vlastito dijete poteze za rukav kad u izlogu ugleda
natpis 'Sony Playstation. Gotovo da nema osobe koja u zivotu nije odigrala
ili barem pogledala jednu od mnostva igara koju ove minijaturne sprave
nude pruzajuci sate nesputane zabave ociju prikovanih uz televizijski ekran.
Prednost konzola nad racunalom je ta sto su specijalizirane za igre. Smisao
njihovog postojanja je da vas zabave. I u tome uspijevaju. Lakoca rukovanja
svodi se na umetanje zeljene igre u mjesto predvideno za to, te stiskanje
jednog jedinog prekidaca kojim pokrecemo igru.
Treba napomenuti i to da se konzole danas bitno razlikuju od onoga sto smo susretali
u osamdesetim godinama. Tada je konzola bila opremljena osnovnim kontrolama, a
slika na ekranu svodila se na prikaz nekakvih kockica. Danas su stvari bitno izmijenjene
- uz konzole se nude kacige za 3D projekciju, razna oruzja kojima laserskom
preciznoscu mozete ubijati neprijatelje koji lete ekranom, tako sto cete uperiti nisan
u njih i pritisnuti okidac, te mnostvo drugih dodataka koji ce vas dodatno zabaviti.
Promijenila se i slika koju vidimo na televizijskom ekranu - sada se ni po
cemu ne razlikuje od kadrova kakvog igranog Iilma. To su elementi koji
zabavu cine ludom od bilo kojeg drugog oblika zabave.
Naravno, postoji razlika u igranju igara u vlastitom domu, sjedeci ispred
racunala, ili konzole za kucnu upotrebu, te igranja igara u posebno opremljenoj
igraonici. Prvi oblik zabave postao je toliko uobicajen da nije vise zanimljiv.
Razlika je u kvaliteti poput one koju primjecujemo gledajuci Iilm u kinu ili
na videu. S druge strane, igraonica nudi mogucnost simultanog igranja vise
igraca. Obicno je rijec o manjim grupama do, primjerice, cetiri igraca koji
!!
igraju istu igru uzivljavajuci se u razlicite uloge. To moze biti voznja trkacih automobila
ili tumaranje beskrajnim hodnicima u potrazi za protivnicima koje zelite istrijebiti.
Sama cinjenica da susrecete 'zive igrace i kompjutorski generiranoj okolini, igri
daje dodatnu dinamicnost i zelju da bude odigrana. Nemojte se cuditi ukoliko starosna
dob vasih posjetitelja bude iznad dvadeset godina!
Sto je potrebno za otvaranje igraonice? Igraonica se moze aktivirati
posjedovanjem samo jedne igrace konzole i prateceg, po mogucnosti - cim
veceg, ekrana. Igracu konzolu mozda vec imate, obzirom da se danas ne
razlikuju konzole kreirane specijalno za tzv. 'zabavne salone i one koje su
namijenjeni kucnoj zabavi. Kao ekran posluzit ce obican TV prijemnik.
Dovoljno je nabaviti igre koje ne postoje za klasicna racunala sto ce vam
garantirati posjetitelje, u pocetku djecu - pasionirane igrace.
Potom slijedi nabava dodatne opreme. Preporuka je opremiti igraonicu
mrezom racunala ili konzola koja ce omoguciti istovremeno igranje i ucesce
vise igraca u jednoj igri. To ce pomaknuti starosnu dob posjetitelja i omoguciti
vam deIiniranje vecih cijena.
Dalje slijedi nabava egzoticne opreme koja ce vam osigurati primat na trzistu kad
vas konkurencija pocne kopirati koristeci nove ideje. Dovoljno je da se brinete za
svoje igrace i pruzate im najbolju mogucu zabavu koju mogu naci na trzistu. Uspjeh
je zagarantiran dok god zivi parola 'Kruha i igara!.
MLAUM
Zabavom do bogatstva. Zvuci dobro. Mozda su vam prijatelju uvijek govorili
da se glupirate? Mozda ste uvijek spremni izreci doskocicu koja ce svih
nasmijati? Ili kakav saljivi geg? Ukoliko je tako - mozda ste u dusi klaun?
Neka vas to ne zabrinjava, niste psihijatrijski slucaj - jednostavno se volite
dobro zabavljati i uzivate zabavljajuci druge. Iskoristite to!
Na zapadu postoji tradicija proslave djecjih rodendana uz obavezno dolazak
klauna koji se brine da mladi uzvanici budu zabavljeni i da zabava potraje
!"
sve do crtica, kada odlaze na pocinak. Koliko god je ovaj posla dobro zastupljen na
zapadu, toliko u nas nije prisutan.
Za ulazak u posao bit ce vam potreban kostim klauna, malo sminke, vlasulja,
veliki crveni nos koji ispusta saljivi zvuk kad ga stisnete i jos poneka sitnica
koja ce dodatno zabaviti djecu. Moram li vam doista objasnjavati kako
izgleda klaun?!
Kad ste se opremili svim potrebnim rekvizitima, dajte oglas u kojom nudite
organiziranu zabavu za djecje rodendane. To ce sokirati roditelje jer nisu
navikli da im zabave budu 'organizirane. Na srecu, uskoro ce se sjetiti da
to vjerojatno znaci manje placa zbog potezanja za pletenice u trenucima
dosade. I bit cete pozvani.
O tome kako cete zabaviti djecu nema smisla puno pricati. Ako su vam
potrebne upute - niste prava osoba za taj posao. Jednostavno - pobrinite se da
se dobro zabavljaju!
Ukoliko primjetite da vam dobro ide, pozovite jos ponekog klauna u pomoc i bit
cete spremni za sve prigode. U krajnjem slucaju mozete se pridruziti cirkusu, ali to
vam ne preporucujemo.
Napominjem da je ovdje naglasak na kostimiranoj zabavi. Razradom ove
ideje mozete se dosjetiti raznih pjevajucih dostava ili muzickih telegrama,
uglavnom, poslova koji garantiraju dobru zabavu i solidan prihod dok se
njima bavite, a baviti se mozete honorarno, kada nemate pametnijeg posla ili
jednostavno kada trazite dodatni izvor prihoda. Poanta price je mogucnost
koristenja vlastitog talenta cak i onda kada se to cini nemogucem jer vas ne
smatraju dovoljno zrelom i ozbiljnom osobom za bilo kakav samostalni posao.
Dokazite im suprotno - postanite klaun!
MOTEL ZA ZtVOTtMUE
Za pocetak, mozete ponuditi uslugu setanja psa. Ukoliko imate vlastitog
!#
psa, brzo bi vam trebalo pasti na pamet da dok setate njega mozete drzati na uzici
jos nekoliko primjeraka njegove vrste. Kad se vlasnici odviknu od obaveze setanja
svojih ljubimaca, vjerojatno ce vas zamoliti za uslugu - bit ce potrebno pricuvati
njihovog cupavca dok se ne vrate s mora. Obzirom da niste karitativna ustanova,
vidite mogucnost zarade.
Ponudite im mjesecni smjestaj za njihovog ljubimca u vasem domu. Imat ce
svoju kosaru, kavez ili vec u cemu boravi, redovno cete ga hraniti, setati i
igrat se s njime. A imat ce i drustvo.
Pod pretpostavkom da imate prostor da tako nesto ucinite, a ujedno obozavate
zivotinje, eto vam prilike da doslovno zivite na njihov racun pritom se
zabavljajuci s njima. To mozete i inace. Jedina razlika je da vas ovdje netko
placa da uzivate u poslu.
Naravno, u vasem bi hotelu 'sobu mogle dobiti i druge zivotinje - macke,
razne ptice, glodavci... imajte na umu da u zivotinjskom carstvu vlada jasno
odredeni hranidbeni lanac i da ce to dodatno zakomplicirati stvar. Kada
macki pocne kruliti u zelucu, na udaru je kanarinac. Za macka ce se vec pobrinuti
doberman. I tako redom.
Da ne bilo naknadnih reklamacija vlasnika kojima niste vratili ljubimca u
jednom komadu, pobrinuti se organizirati smjestaj tako da zivotinje ne smetaju
jedna drugoj. Bilo bi najbolje ne dovoditi ih u kontakt, ali to u najmanju
ruku zahtjeva zivot izvan grada. Ipak, ako ste te srece da zivite posjedujete
nesto zemlje izvan gradskog podrucja - eto vam prilike da najbolje iskoristite
dobrobiti seoskog turizma otvorivsi hotel za kucne ljubimce!
PMtVATMt OETEMTtV
Posao privatnog detektiva ili istrazitelja, kako neki to obicavaju reci nadrazit
ce svaciju mastu. Slika zadimljenog prasnjavog ureda i simpaticne tajnice
koja se trudi udovoljiti svim vasim hirovima namece se kao izazov. Naravno,
iako zivot pise drame, a ljudi snimaju akcijske Iilmove, nema puno slicnosti
!$
izmedu slavnih detektiva u interpretaciji jos slavnijih glumaca i onoga sto vam se nudi
kao mogucnost dobre zarade.
Da bi postali privatni detektiv trebat ce vam dozvola koja vam omogucava
ulazak u sistem pravosuda, koja vam dozvoljava nosenje oruzja i omogucava
uvid u podatke koje cete koristiti u svakodnevnim poslovima. Ukoliko vas
takve stvari privlace, karijera detektiva za vas ce biti uspjesna samo ukoliko
se prikljucite policiji.
Danasnjem privatnom detektivu doista vise odgovara termin istrazitelja. Ne
ocekujte da cete se baviti rjesavanjem nerijesenih umorstava, trazenjem
krunskih dragulja i razotkrivanjem skandala stoljeca. To je neki drugi Iilm.
Ono cime cete se baviti posebna je vrsta usluge, a svodi se na pruzanje
pouzdanih inIormacije. InIormacije se odnose na situacije kada vas klijent
unajmljuje iz razloga sto ste vi jedini kojemu moze vjerovati o od vas ocekuje
da budete na njegovoj strani. Nakon sto prevladate poteskoce u selekciji
klijenata, odlucit cete se za podrucje u kojem ste, prema vlastitom misljenju,
a i misljenju zadovoljnih strana, najkompetentniji.
U krajnjem slucaju to moze biti i jedna od tipicnih detektivskim prica -
otkrivanje ljubavnika, odnosno ljubavnica. Ipak, u vecini slucajeva morat
cete se koncentrirati na industrijski kriminal, obzirom da policija nema
posebno obucene snage koje se suocavaju s tim problemima. Jedan od razloga
je i prevladavajuce misljenje da takvih problema kod nas jos nema ili nisu
dovoljno zastupljeni da bi se njima posvetila posebna paznja.
Najmoderniji oblik kriminala s kojim se mozete susresti bit ce vezan uz
racunala, odnosno uz pojam 'hakera - osobe koja provaljuje u kompjuterske
sisteme u potrazi za inIormacijama. Da bi se mogli uspjesno mjeriti s njima,
potrebna je zavidna kolicina znanja i prakse, a kada je o praksi rijec moram
napomenuti i to da se klin doista klinom izbija sto ce reci da ce kompjuterske
hakera najlakse uhvatiti onaj koji se tim poslom nekada i sam bavio.
U Americi je zastita kompjuterskih sistema jedan od najunosnijih poslova
kada je o osiguranju rijec, a vlasnici takvih kompanija uglavnom su vrlo
uspjesni bivsi hakeri koji su odlucili svoje znanje i mogucnost upadanja u
tude sisteme koristiti kao oruzje za zastitu od amatera koji to svakodnevno
!%
pokusavaju.
Izmedu ove dvije krajnosti - IotograIiranja ljubavnika i zastite kompjuterskih
sistema - krije se mnostvo poslova na koje cete nailaziti kada ljudi procitaju
vas oglas. Ponovo naglasavam imperativ koji se odnosi na nacin biranja
klijenata i preuzimanje samo onih poslova koje doista mozete ispuniti. Uzmite
u obzir da ljudi koji vas unajmljuju svoju sudbinu stavljaju u vase ruke i
racunaju na vas. Ukoliko to ne shvatiti dovoljno ozbiljno priustit cete i sebi
i njima probleme koje necete moci rijesiti!
UVAMUE OMUEMATA
Kada je rijec o cuvanju objekata prva misao vjerojatno je vezana uz sluzbu
za osiguranje, ugradivanje alarmnih sistema i tome slicno? Medutim, cuvanje
objekata prijevod je engleskog termina 'house sitting i podrazumijeva nesto
drugo.
Izraz 'baby sitting trebao bi vam biti poznat. Rijec je o cuvanju djece, a cuvanje
djece provodi se u slucajevima kada su roditelji odsutni. Dovoljno je pozvati u pomoc
dadilju, bilo samostalnu, bilo koristenjem usluga agencije koja se brine za cuvanje
djece, i problem je rijesen - roditelji su slobodni.
Ponekad dijete nije jedino sto vrijedi cuvati. Mozda ste se odlucili za duzi
godisnji odmor ili privremeno preseljenje u drugi grad. Znajuci da je stopa
kriminala u porastu strahujete za sigurnost vlastitog doma dok niste prisutni.
Nemate namjeru iznajmljivati kucu (iako bi vam se to vjerojatno isplatilo) iz
razloga sto ne zelite da neki stranac kopa i premjesta vase stvari. Sluzbu
osiguranja ne mozete si priustiti, a od alarmnih sistema ne mozete ocekivati
da zalijevaju cvijece.
Rjesenje je 'house sitting. Razmislite o tome da ponudite uslugu cuvanja
kuce i drugih objekata u smislu odrzavanja. Dakle, na vama je da povremeno
boravite u kuci, u vecernjim satima palite svjetla (iako ce to u vecini slucajeva
raditi protuprovalni alarm da bi zavarao provalnike kako kuca ipak nije
prazna) i obavljate sitne kucanske poslove poput zalijevanja cvijeca i kosenja
!&
trave dok se vlasnik ne vrati.
UVAMUE GTAMtUtM OGOMA
Briga za starije osobe jedan je od gorucih problema danasnjeg drustva.
Domovi za umirovljenika pokusaj su da se starijim ljudima omoguci
adekvatna njega, medutim praksa pokazuje da odlasci u umirovljenicke
domove nisu dogadaj koji se zeljno ocekuje.
Alternativa je najam osobe koja ce voditi brigu o drugoj, starijoj osobi,
dvadeset i cetiri sata na dan ukoliko je potrebno i ukoliko se to od nje trazi.
Agencije za cuvanje starijih osoba kod nas nisu zastupljene. Jedan od razloga
je taj sto djelatnici u takvim agencijama s pravom ocekuju odgovarajuci
honorar za svoj trud i skrb, a zahvaljujuci ekonomskim (ne)prilikama u zemlji
vecina starijih osoba to si ne moze priustiti. Stoga se takve agencije, ukoliko
postoje, Iokusiraju na inozemna trzista gdje su djelatnicima omoguceni solidni prihodi.
No, usprkos tome i dalje postoji potreba da se cuvanje starijih osoba provodi
i u nas. Imamo li na umu dosadasnja losa iskustva s umirovljenickim
domovima i mogucnost cuvanja starijih osoba pojedinacno, mozemo
kombinacijom doci do zanimljivog rjesenja.
Starije osobe obicno se oslanjaju na svoje vrsnjake s kojima se druze. To
mozemo iskoristiti na obostrano zadovoljstvo tako da ponudimo skrb za manje
grupe starijih osoba koje se medusobno poznaju, cesto se druze i ne predstavlja
im problem to sto zive skupa.
Jedan djelatnik na poslovima cuvanja starijih osoba moze se, primjerice brinuti
za kucu u kojoj je smjestena grupa od cetiri starije osobe. U Americi
preIeriraju ovaj broj stoga sto im omogucava igranje kartaskih igara, a to
garantira zabavu u vecernjim satima.
Naravno, postoji mogucnost upravljanja i njihovom imovinom Obzirom da
!'
sve cetiri osobe zive pod istim krovom, moguce je njihove stanove davati u najam
sto ce im omoguciti prihode kojima ce platiti skrb, a ujedno ce im omoguciti i ugodniji
boravak zahvaljujuci cinjenici da sada raspolazu s vise novca kojim si mogu stosta
priustiti.
Za jednu se grupu mozete u pocetku brinuti sami, a kasnije, po potrebi, mozete
zaposliti jos ljudi. Vasi ce prihodi rasti proporcionalno broju starijih osoba
za koje skrbite, a skrbit cete za sve veci broj osoba obzirom da nudite daleko
komIornije rjesenje od odlaska u umirovljenicki dom.
PLEGMt GTUOtO
Citajuci oglase imali ste nebrojeno prilika susretati se s reklamama za plesni
studio. Moguce da ste jednom prilikom koristili i njihove usluge - neposredno
prije vjencanja ili kada je trebalo nauciti valcer za maturalnu zabavu.
I ovdje vam se moze ciniti kako je trziste zasiceno, medutim, kao sto sam
vise puta napomenuo - potrebno je jednostavno ponuditi nesto novo. Ovoga
puta predlazem oslanjanje na trendove. Trendovi su se pokazali korisnim
kada je rijec o edukaciji, a obzirom da plesni studio, odnosno skola plesa,
takoder spadaju u speciIican oblik edukacije, eto vam jos jedne prilike.
Oslanjanje na trend podrazumijeva da vas plesni studio nudi poduku iz
najnovijih plesova. Kada se pojavila lambada nije bilo niti jedne plesne skole
u kojoj ste je mogli nauciti. Da ne spominjemo legendarni 'break dance
koji se ucio promatrajuci ulicne plesace i koprirajuci njihove pokrete. Da se
netko tada sjetio ponuditi i te moderne plesove u sklopu nastave skolu bi
pohadali svi oni koji su koracali ulicama u potrazi za novim pokretima. Na
nesrecu, nitko se nije toga sjetio.
"
Danas je situacija jos gora uzmemo li u obzir najmodernije plesovi koji se
radaju na techno generaciji. Ritmika dolazi do punog izrazaja, a pokret se
mijenja iz dana u dan. To je dovoljno da zagarantira veliki broj ucenika u
vasoj buducoj skoli.
Osim toga, imajte na umu da neki preIeriraju diskreciju kada je o plesu rijec.
Mozda su satove plesa odgadali sve do zrelosti i u svojoj pedesetoj godini
odlucili su supruzi/suprugu pokloniti za godisnjicu braka ples koji nikada
nisu otplesali. Oni bi znali cijeniti mogucnost ucenja plesa samo u prisustvu
instruktora.
Volite plesati i poducavati druge plesu? Otplesite do bogatstva!
OtZAUM
Neki od nas vole crtati. Drugi bi to mogli smatrati poremecajem u odgoju
ukoliko se ne mozemo suzdrzati od crtanja niti kad razgovaramo s nekim.
Na srecu, postoje oni koji to tretiraju kao sklonost dizajnu i potrebi da se u
svakom trenutku mozemo likovno izraziti. Tako se radaju dizajneri.
Dizajner stvara. Njegov je cilj kreirati nesto novo, dosad nevideno, a vezano
uz podrucje primjene koje mu diktira poslodavac. Ova se deIinicija u prvom
planu odnosi na industrijski dizajn, medutim od prvotnog saranja po salveti
do svjetski poznate tvrtke za industrijski dizajn dug je put.
Ono sto iznenaduje kad je rijec o dizajnu svakako su - cijene. Cijene usluga
toliko su visoke da je ljudima nepojmljivo sto zapravo placaju. Rijetki su
oni koji su svjesni da dizajner svaki put mora zaboraviti na sve ranije ideje i
radove i na temelju vasih zelja kreirati nesto novo sto ce zadovoljiti sve vase
potrebe. A to kosta obzirom da je rijec o izuzetnom psihickom naporu koji se
svodi na doslovno 'davanje svega od sebe.
"
Strucne publikacije ponekad upozoravaju moguce korisnike dizajnerskih usluga neka
pripaze na cijene. Ukoliko su preniske, tesko da ce dobiti zadovoljavajucu uslugu.
Naravno, cijena vrhunskog dizajnera bit ce sve samo ne preniska, ali oni koji pocinju
nemaju puno izbora - nametanje visoke cijene zapecatit ce im karijeru na startu. S
druge strane, niske ce cijene natjerati potencijalne klijente da ih ignoriraju.
Ipak, izmedu onih najbogatijih i najsiromasnijih (koji nisu dovoljno bogati
da bi kupovali jeItino, kako to vec ide) postoji sloj ljudi kojima cesto ne
treba potpis vrhunskog dizajnera, ali im zato treba dizajn koji ce zadovoljiti
njihove potrebe po pristojnoj cijeni.
Naravno da je to vasa prilika. Oslonite se na sloj trzista u koji mozete
prodrijeti. Kada se procuje za vase radove mozete se postepeno probijati
prema vrhu - ne ocekujte uspjeh preko noci!
U pocetku vas ce se rad svesti na dizajniranje malih oglasa ili vizit-karti.
Kasnije tek dolaze zahtjevi za dizajniranjem zastitnih znakova tvrtki i proizvoda.
GtTOTtGAM
Citajuci knjige tipa 'Uradi sam ili 'Sam svoj majstor mogli ste nauciti
mnoge vjestine. Jedna od njih mogla je biti i - sitotisak. Tehnika otiskivanja
boje na neku povrsinu koristeci najIiniju svilenu mrezicu s osvijetljenim
uzorkom kojeg zelite preslikati.
Kad ste savladali vjestinu sitotiska shvatili ste da nije toliko komplicirana
kakvom se cini. U pocetku su vam smetale packe od boje koje ste ostavljali
za sobom, no, s vremenom ste i to rijesili. Dovoljno vam je malo
poduzetnickog duha da spojite sitotisak i proIit.
Sitotisak mozete koristiti za izradu papirne galanterije - cestitki, na primjer.
Cestitkama se isplati posvetiti prije Bozica, obzirom da je tada najveca
potraznja za njima. Ostali dio godine ostaje vam za tiskanje posjetnica,
cestitki, plakata i svega sto klijenti od vas traze.
"
Naravno, sitotisak nije jedini 'kucni posao koji se moze komercijalizirati.
Pouceni ovim iskustvom prelistajte ponekad jednu od spomenutih 'uradi
sam knjiga te iz njih crpite ideje!
GUVEMtMt
Iako smo turisticka zemlja od koje se ocekuje raznolikost suvenira koji
predstavljaju speciIicnosti pojedinih podneblja, stranci koji su ovdje provodili
svoj odmor, na svakom su koraku imali prilike sresti caplju. U najboljem
slucaju stranac ce pomisliti da je caplja nacionalni simbol. U najgorem slucaju
uocit ce da miljama naokolo nema caplji.
Stranci su zeljni autohtonih suvenira karakteristicnih za dio nase zemlje koji posjecuju.
Na vama je da im ponudite to sto traze. Ne budite naivni nudeci Amerikancima
hamburgere da bi se osjecali kao kod kuce. Da su se zeljeli osjecati kao kod kuce -
tamo bi i ostali. A to ne zelimo. Ponudite im nesto 'domace. Spominjem Amerikance
iz razloga sto im jedna rana nikada nece zacijeliti - nedostatak vlastite povijesti. Ljudi
koji jednostavno nemaju proslost nemaju se cime ponositi.
U Americi postoji kult obozavanja starina. Antikviteti su na visokoj cijeni
upravo zato sto u domove unose dozu pripadanja starim kulturama. Za njih
je stara kultura i brod u boci. I Irula izradena od hrastova drva. I gomila
drugih sitnica koje su nama toliko 'normalne i uobicajene da ih uopce ne
primjecujemo. Na srecu, oni ih primjecuju i vide vrijednost koju mi u njima
ne vidimo. Zele ih. A ako je tako - potrudite se da ih dobiju. Uz odgovarajucu
cijenu, naravno.
AGTMOLOOtUA
Pratite li zutu stampu? Mozda pratite onu malo manje zutu? Ili ste ograniceni
na poslovni tisak? Bez obzira sto pratite, u vecini tih publikacija imat cete
"!
priliku naletjeti na horoskop. U jednim ce se novinama zvati 'Ljubavni horoskop, u
drugima 'Poslovni horoskop, ali bez obzira vjerovali vi u horoskop ili ne - procitat
cete ga i primijetiti kako 'u tome ima nesto.
Naravno da ima nesto. Ima svega dvanaest horoskopskih znakova. I sest
milijardi ljudi. Sto znaci da tekst koji stoji pod jednim znakom mora
odgovarati barem jednom od pet stotina milijuna ljudi. Malo je vjerojatno
da nece odgovarati nikome, a jos manje da ce odgovarati svima.
Iz toga slijedi zakljucak da su horoskopi zanimljiva stvar na kojoj se moze
dobro zaraditi. Postoje dva tipa ljudi kada je rijec o horoskopima - oni koji
u njih vjeruju i oni koji ne vjeruju. Tu su i neki nedeIinirani tipovi koji 'ne
vjeruju bas uvijek ili misle da 'tu nesto ima, ali oni to ne shvacaju ozbiljno.
Bez obzira u koju grupu spadate - horoskopi su uvijek tu. Kada je rijec o horoskopima
koji se pojavljuju u raznim novinama, imajte na umu da u njima moze biti napisano
sto god vam u tom trenutku padne na pamet. Dok god je univerzalno primjenjivo. To
je jedan od razloga zasto ni sama Pitija ne bi mogla prodrijeti u smisao horoskopa
kojeg moze procitati u dnevnom tisku.
No, s druge strane, ako proucavate horoskope i to ozbiljno shvacate, prilika
lezi u tome da ljudima ponudite 'posebnu uslugu izrade natalnih horoskopa,
odnosno horoskopa koji odgovaraju samo njima, a ne jos 599.999.999 drugih
ljudi.
Prema tome, bez obzira u koju grupu spadate - vjernika ili nevjernika kada
je horoskop u pitanju, prilika ceka na vas. Zgrabite je - ponudite izradu
osobnih horoskopima. Zahvaljujuci kompjutorskim programima za izradu
horoskopa mozete ponuditi osobne horoskope. Mozete ih prodavati putem
poste ili na sajmovima i drugim mjestima gdje se okuplja veci broj ljudi. Sve
sto trebate je jeItiniji PC sa programom za izradu horoskopa (mogu se nabaviti
preko malih oglasa) i stampac.
NtGTtM GMOP
""
U kriznim vremenima veliki se broj ljudi u bijegu od stvarnosti okrece raznim
alternativnim podrucjima. Astrologija, proricanje buducnosti, meditacija...
samo su neka od njih. Tako je oduvijek bilo, tako ce vjerojatno i biti. Neka
drugi mijenjaju nastadu situaciju, vasa je misija da na njoj zaradite.
Dok je potraznje biti ce i ponude. Ako ima ljudi zainteresiranih za kupnju
astroloskih karata, mirisnih stapica i zecjih sapa, zasto ih ne bi kupili od
vas? Prodavaonice gore navedenih i mnogih drugih relikvija i predmeta za
koristenje u alternativnim podrucjima brojne su u inozemstvu a na dobar bi
prijem naisle i u nasim vecim gradovima. Ponuda se moze nadopuniti i raznim
uslugama kao sto su citanje iz dlana ili kompjutorska izrada horoskopa.
FAOOVt
Fad je proizvod baziran na modi i hiru a ne na popunjavanju neke od osnovnih
potrosacevih potreba. Jo-jo, Rubikova kocka, Deely Bobbers (antene-opruge
koje se stavljaju na glavu), Wacky Wallwaker (ljigavi pauk koji se penje po
zidovima) ili najnoviji Tamagotchi samo su neki od njih.
Najbolji Iadovi su jeItini, simpaticni i orijentirani na akciju. Djeca su njihovo
najplodnije trziste ali ujedno i najteze. Jednom kada se klinci nauce igrati sa
neki Iadom njihov interes naglo splasne. Stoga doticni Iad mora cekati iducu
generaciju da bi krenuo u ponovno osvajanje trzista. Tako se primjerice Hoola-
hoop sa promjenjivim uspjehom iznova pojavljuje periodicno svakih nekoliko
godina.
No, vecina Iadova rijetko ponovi svoju pocetnu popularnost te se vecinom
radi o kratkotrajnim poslovima. Medu proizvodacima Iadova vrijedi pravilo
'90 dana: Na raspolaganju je 90 dana da se proizvod napravi i dostavi do
prodajnih mjesta te jos 90 da se isti rasproda. Nakon toga na akciju stupa
novi Iad.
Zelite li provjeriti eIikasnost Iada dajte ga djetetu da se njime igra. Iskustvo
je pokazalo da proizvod kojim se dijete igra vise od 30 minuta ima potencijala.
"#
Ako klinac nakon sat vremena zatrazi sendvic i Coca-Colu, sanse za uspjeh su gotovo
zagarantirane.
MOM-GTOP OUEUt VMTt
Djecji vrtic sa radnim vremenom 0-24 posebno je pogodan za veca urbana
mjesta. U njega roditelji mogu dovesti svoje dijete na cuvanje u bilo koje
doba dana ili noci. Dijete ce vrijeme u odsutnosti svojih teta provesti u drustvu
vrsnjaka, pod budnim okom 'teta iz vrtica.
Roditelji ce se uslugama ovakvog djecjeg vrtica koristiti prilikom vecernjih
izlazaka, odlazaka na putovanje ili iznenadnih poslovnih obaveza. Cijena
vrtica je, naravno, nesto skuplja od klasicnog vrtica, a dodatno se povecava u nocnim
satima.
Za ovaj tip djecjeg vrtica potreban je prostor u sirem centru grada na nizim
katovima ili prizemlju. Za prvo ce vrijeme posluziti i obican dvosobni ili
veci stan koji se moze relativno povoljno unajmiti i opremiti koristenim
namjestajem. Preostaje vam jos nabava igracaka, dio kojih mozete i sami
izraditi. Djeca ce znati cijeniti dobru igracku ili crtice koji im prikazete na
videu. Ako zavole svoj vrtic, roditelji ce ih cesce u njemu ostavljati, sto
znaci vecu zaradu za vas. Tijekom dana ova ustanova moze Iunkcionirati i
kao obican vrtic, tako da je iskoristivost prostora potpuna.
Naravno, treba napomenuti da je rad sa djecom zahtjevan, tako da je svatko
tko u njemu vidi iskljucivo priliku za dobru zaradu osuden na propast. Volite
li, pak, djecu, evo prilike da svoju ljubav unovcite.
Marketing je veoma vazan element ovog posla - potrebno je roditeljima dati
do znanja da ime se nudi i ovakva vrst posla. I ovdje se najbolji rezultati
postizu usmenom predajom, kada zadovoljni roditelji preporucuju vrtic svojim
prijateljima sa djecom.
"$
MAMV GtTTEM AOEMCtUA
Za one roditelje koji se ipak osjecaju sigurniji ostavljajuci svoje dijete u
vlastitom domu, spasonosno rjesenje stize u obliku baby sitter agencije.
Ukoliko roditeljima zatreba osoba koja ce im pricuvati dijete, oni ce nazvati
baby sitter agenciju koja ce im zatim poslati odgovarajucu osobu, najcesce
srednjoskolku ili studenticu zeljnu dodatne zarade.
Ovaj se agencijski posao moze obavljati i iz vlastitog stana, sve sto vam je
potrebno jest teleIonska linija.
Kako i kod djecjeg vrtica i ovdje je halo-eIekt najznacajniji oblik marketinga.
Preporuka jednog roditelja drugome vrijedi vise i od najskupljeg oglasa.
Zato je potrebno drzati razinu usluge na visokom nivou a to se najbolje postize
odgovarajucom kontrolom baby sittera i njihovom prethodnom obukom o raznim
aspektima ovoga posla. Provizije za svako obavljeno cuvanje djece donose vlasniku
agencije solidan proIit.
LOMALMA OOGTAVA POtLUMt
U poslovnome svijetu, gdje vrijeme znaci novac, od iznimne je vaznosti na
vrijeme dostaviti posiljku sa jedne lokacije na drugu. Ponekad za koristenje
standardnih postanskih kanala jednostavno nema vremena. Upravo zbog toga,
sirom svijeta je u velikom porastu industrija ekspresne dostave posiljaka.
Mnoge od njih, poput Federal Expressa, izgradene su sa malim ulaganjima.
Princip rada se svodi na to da klijenti teleIonom kontaktiraju dostavno
poduzece koje zatim sa lokacije posiljatelja preuzme posiljku i dostavi je na
zeljenu lokaciju. Jednostavna ideja, ali upravo takve donose najvise novaca.
Ulaganja se mogu minimalizirati ukoliko kao dostavljace zaposlite mlade
ljude sa vlastitim skuterom ili motociklom.
"%
tZMAUNLUtVAMUE MUAMGMtM APAMATA
Stanovi koji se iznajmljuju najcesce nisu opremljeni kucanskim aparatima.
Osim toga, svako domacinstvo sa vremena na vrijeme ima potrebu za
unajmljivanjem nekog aparata, primjerice kada je neki od uredaja na
dugotrajnom popravku ili kada je na jednom kanalu Iilm, na drugome vazna
utakmica a u kuci samo jedan televizor.
Upravo iz tih razloga u svijetu postoje agencije koje se bave posredovanjem
u iznajmljivanju tudih aparata ili pak iznajmljuju svoje aparate. Neke od
njih nude i mogucnost otkupa iznajmljenih aparata.
MEMT-A-MtCtMLA
Sve vecim povratkom turista na nasu obalu otvaraju se mogucnosti za mnoge
unosne poslove. Iznajmljivanje bicikala je jedno od njih. Pogoduje mu i
cinjenica da je voznja bicikle vec neko vrijeme u modi a cini se kako ce jos
neko vrijeme tako i ostati.
Za zapocinjanje ovog posla potrebno je svega dvije-tri tisuce maraka, dovoljno
za kupnju desetak modernih mountain-bike bicikala. Nabavkom polovnih
bicikala dodatno cete ustedjeti. Stand za iznajmljivanje postavljen na
Irekventnom mjestu u blizini plaze ili rekreacijske zone, najbolje pored
setalista uz more (lungo-mare), privuci ce mnoge. Ponuda se moze nadopuniti
i iznajmljivanjem skutera, no to iziskuje znatnija ulaganja, koja se, medutim,
vrlo brzo isplate.
MEMT-A-MMMTtUA
Zaintresiranima za unajmljivanje vozila trenutno na raspolaganju stoji veliki
izbor automobila raznih proizvodaca. Problem je jedino u tome sto se
uglavnom radi o novijim vozilima ciji dnevni najam najcesce nije jeItiniji
"&
od stotinu maraka. Zasto trzistu ne ponuditi starija, a samim tim i jeItinija vozila?
Cetvorka, Stojadin ili Peglica bi, po povoljnim cijenama, nasla svoje
unajmljivace, prije svega medu ljudima kojima je iz bilo kojeg razloga
potreban automobila, a nisu spremni platiti visoku cijenu najma. Primjerice,
osobe ciji je auto na popravku.
Za reklamiranje ovog posla koriste se slicne metode koje koriste i ostali
iznajmljivaci, a naglasak treba staviti na povoljnu cijenu najma. Kriticni
element je odrzavanje vozila jer se stariji modeli znatno cesce kvare, pogotovo
kada ih vozi vise vozaca.
PMOTEMTtMAMUE AUTONOMtLGMtM OUNA
Za vecinu vlasnika vozila kupovina novih automobilskih guma predstavlja
znacajan ali i neizbjezan izdatak. Sa losim gumama nemoguce je proci
tehnicki pregled a da smanjenu sigurnost u prometu i ne spominjemo. Kao
spasonosno rjesenje u nedostatku novca nudi se protektiranje guma, tj.
presvlacenje starih, istrosenih guma sa novim povrsinskim slojem. Tako
dobivene gume nesto su losije od novih ali zato znatno jeItinije te ujedno
neusporedivo bolje od starih i istrosenih guma. Kupac moze donijeti vlastite
gume na protektiranje ili mu se mogu prodati unaprijed protektirane gume.
Protektirati se mogu gume raznih dimenzija, pa i one velikih gospodarskih
vozila. Najznacajniju investiciju u ovome poslu predstavlja nabava stroja za
protektiranje. Takvi se strojevi mogu nabaviti rabljeni u inozemstvu relativno
povoljno. Zarada na ovakvome poslu je velika jer u hrvatskoj, zbog losije
Iinancijske situacije, postoji ogromno trziste za protektiranje guma i mali
broj poduzetnika koji se tim poslom bave.
tZMAOA GPOULEMA
Zbog velikoserijske proizvodnje, sve vise automobila lice jedni na druge.
"'
Upravo zbog tog razloga mnogi vlasnici nastoje ugradnjom dodatne opreme
personalizirati svoje limene ljubimce. Jedan od najboljih nacina davanja
jedinstvenog, sportskog stiha automobilu je njegovo opremanje spojlerima.
Oni se zatim lakiraju u boju karoserije i ugraduju na odgovarajuce dijelove
karoserije. Ponuda spojlera na nasem je trzistu prilicno siromasna a ono malo
sto postoji nudi se po napuhanim cijenama.
Sama izrada spojlera prilicno je jednostavan postupak i moze je obavljati
jedan djelatnik. Glavna investicija su kalupi u koje se sprica stakloplastika.
Od jednog se kalupa moze dobiti veliki broj proizvoda visoke kakvoce i
trajnosti.
Izradeni spojleri nude se kupcima putem kataloga te dostavljaju postom a
moguc je i plasman putem dilera, prvenstveno prodavaonica automobila i rezervnih
dijelova.
MUMA AUTO PMAOMtCA
Ako ste mladi i ne bojite se laganog Iizickog posla, evo jednog kojim mozete
steci pocetni kapital dostatan za daljnja ulaganja u ozbiljnije poslove. Spuzva
i lavor su, uz jos par sitnica, sve sto vam je potrebno za pocetak. Praonicu
mozete organizirati ispred garaze ili vam cak i nije potreban prostor.
Jedna od ideja je i organiziranje praonice na velikim parkiralistima ili javnim
garazama. Na ulazu u parkiraliste istakne se reklama koja vozace upozorava
na sluzbu za pranje automobila. Zainteresiranima se nudi pranje automobila
na parkiralistu u vrijeme njihove odsutnosti. Sa sirenjem posla zaposljavate
dodatne radnike - ucenici i studenti idealan su izbor.
Uz klasicno pranje, vlasnicima vozila mogu se ponuditi i soIisticiranije usluge,
poput poliranja automobila ili ciscenja unutrasnjosti. Stalnim se korisnicima
moze ponuditi i mogucnost pretplate, primjerice pranje vozila svakih sva
tjedna.
#
Gleda praonica mala digresija: u Americi postoje i toples auto-praonice gdje su
peraci automobila zgodne djevojke u toplesu a za vrijeme pranja vlasnik sjedi u autu.
Ovakvo nesto bi valjalo vidjeti i u nas!
POLOVMt AUTONOMtLt
Kada se spomenu polovni automobili, pricu o uspjehu zasigurno bi najbolje
ispricao Zeljko Baotic. Gospodin Baotic, povratnik iz Njemacke i jedan od
najuspjesnijih hrvatskih biznismena zapoceo je svoju karijeru preprodajom
automobila u Njemackoj. Bilo je dovoljno kupiti polovni auto, dotjerati ga i
preprodati, te s dobivenim novcem ponoviti postupak. Malo po malo, gospodin
Baotic mogao je kupovati nove automobile i njima trgovati, medutim ostaje cinjenica
da su vrata u vrtoglavi svijet uspjeha bili polovni automobili.
Sretna okolnost bila je i nepostojanje 10 poreza koliko se placa u Hrvatskoj
kada u pitanje dolazi prijepis automobila. Medutim, imajmo na umu da se
moramo prilagoditi situaciji - tjera li nas itko da prepisemo kupljeni
automobil? Naravno da ne. Ponudite komisionu prodaju rabljenih automobila.
Ukoliko imate smisla za dotjerivanje automobila, eto vam prilike. Jedan od
nacina da udete u posao bez kapitala je taj da ponudite osobi koja prodaje
polovni automobil usluge dotjerivanja. Ponekad je dovoljno poraditi na
karoseriji, pod pretpostavkom da je unutrasnjost u savrsenom redu i svjeze
obojani auto dobit ce dodatno na cijeni.
Prodavac ce svakako biti zadovoljan sto moze postici visu cijenu, a vi cete
dobiti naknadu za svoj trud. Ukoliko niste vicni 'uradi sam operacijama,
posao mozete prepustiti limarima, mehanicarima i drugim ljudima koji znaju
svoj posao. Vi ste taj koji ce se potruditi da vlasnika to najmanje kosta cime
ostvarujete dio proIita koji vam pripada ugovorom ili dogovorom - potrudite
se neka to ipak bude ugovor.
Prodaja polovnih automobila moze se pretvoriti u zabavu ako volite automo-
bile. Dok ga servisirate automobil je u vasim rukama, mozete ga voziti, a sa
#
svakim novim automobilom bit cete bogatiji za jos jedno iskustvo. Kad skupite
dovoljno kapitala mozete se odluciti na kupovinu polovnog automobila prije
nego sto ga vlasnik 'usminka. Kupljeni automobil dotjerajte i prodajte.
Primijetit cete da vam je prihod visestruko porastao obzirom da dio ne ide
osobi koji je do sada prodavala automobil i trazila samo vase usluge
'sminkanja. Pouceni tim iskustvom, uvidjet cete da se isplati baviti ovim
poslom. Novih automobila ima na svakom koraku, ali vecina ljudi ih si ne
moze priustiti. Ta vecina je vase trziste. Birajte dobre polovne aute, ucinite
i jos boljim i ljepsim i vidjet cete kako posao cvijeta. Omogucite li kupcima
kreditiranje preko neke od banaka, uspjeh ce biti jos veci
tZMAUNLUtVAMUE GVEAMtM OOtUELA
S vremena na vrijeme, svatko od nas mora sudjelovati na nekom od dogadaja
(vjencanja, maturalne zabave, dodjele diploma, banketi i sl.) koji zahtijevaju
svecanu odjecu, primjerice smoking. Obzirom da su gore navedene svecane
prilike prilicno rijetke, ljudima se ne isplati kupovati odjecu koju ce nositi
svega jednom ili nekoliko puta. Stoga se na zapadu, posebno u Americi,
razvila djelatnost iznajmljivanja odjece.
Vjerojatno ste u bezbroj Iilmova vidjeli glavnog junaka u iznajmljenom
'tuxedu. To je to! U nas se jos nitko nije sjetio iznajmljivati svecanu odjeci,
izuzev vjencanica.
MUTtM ZA VtGOME t MtGME
Iznimno visoki ljudi, bas kao i oni izrazito niskog rata imaju velikih problema
u pronalazenju odjece koja bi odgovarala njihovim nestandardnim
proporcijama. Stoga bi ducan specijaliziran za te ciljne skupine imao dobar
promet pod uvjetom da je smjesten u podrucja kojima gravitira veci broj
ljudi. Takoder, moguca je i izvedba butika namijenjena punijim osobama,
#
trudnicama i drugima koji trebaju nestandardne mjere.
Ovakvi vi se ducani nalazili u vecim gradovima. Vazno je potencijalnim
kupcima dati do znanja da uvazavane njihove posebne potrebe a oni ce to
znati nagraditi kupovinom u vasem ducanu (ili lancu ducana).
PONNEG FMtTTEG GMOP
Kupiti nesto jeItino i zatim prodati stotinu puta skuplje san je svakog
poduzetnika. Upravo je to slucaj sa przenim krumpiricima, popularnim
pomIrijem. Kila krumpira stoji svega nekoliko kuna, a od nje se moze napraviti
mnostvo ukusnih porcija, prodajna cijena svake od kojih je veca od nabavne
cijene citave kile. Malo je poznato kako i svjetski lanci brze hrane zaraduju najvise
upravo na hamburgerima.
Kod ovoga posla vrijedi ona stara poslovica koja kaze da su u poslu najvaznije
tri stvari: lokacija, lokacija i lokacija. Najveci ce promet imati prodajna
mjesta smjestena na mjestima kojima prolazi veci broj ljudi (Irekventne
gradske ulice, trgovi) ili u blizini skola i Iakulteta. Kao dodatak mogu se
sluziti i razni dodaci (majoneza, senI i sl.) te bezalkoholni napitci. Sama
tehnologija proizvodnje iznimno je jednostavna dok je potrebna oprema jeItina
i svugdje dostupna.
FMAPE GMOP
Frape Shop je zamisljen kao mjesto gdje ce kupac na licu mjesta vidjeti
kako se pripravlja njegov napitak. Na taj ce nacin biti uvjeren u prirodnost
sastojaka a i samo gledanje pripravljanja biti ce zadovoljstvo za sebe.
Za pokretanje ovakve jedne inicijative potreban vam je mali prostor, posluziti
ce i unajmljeni kiosk ili kam prikolica. Posao se moze raditi u svim godisnjim
dobima, jedino je vazna Irekventna lokacija. Odlucite li se za ovakav posao
#!
istaknite prirodnost proizvoda jer je to element koji ce privuci najveci broj kupaca.
MALO MMAMA
S vremenom, covjek je izgubio jedan od svojih primarnih instinkta - instinkt
lovca. Danas je doslo do toga da se ljudima ne da ni odlaziti u ducan a
kamoli kuhati! Dovoljno je okrenuti broj teleIona i hrana u najkracem
mogucem vremenu dolazi na vasu adresu...
Upravo je taj koncept u mnogim zemljama naisao na plodno tlo. Sudeci po
uspjehu pionira ovoga posla u Hrvatskoj, ni nas nije volja ustajati iz Iotelje.
Dostavljati mozete razne vrste hrane. Najvise se prodaje brza hrana: uz pizzu, ham-
burger i hot-dog tu su i balkanski specijaliteti poput cevapa i bureka. Naravno, uz
dobru hranu idu i Cola, Fanta ili, u slucaju bureka, jogurt. Ciljate li na trzista vise
platezne moci, ponudite soIisticiranija jela.
Dobar dio zarade kod ovakvog posla ostvaruje se i putem organiziranih
narudzbi poduzeca ili dostavom hrane na rodendane, godisnjice i slicne
proslave.
PMOtZVOOt ZA ULUEPAVAMUE
Sociolozima i psiholozima bi bio zanimljiv podatak da u vremenima krize
ljudi, posebno zene, trose vise novaca na kozmetiku i ostale proizvode za
uljepsavanje. Nas vise zanima Iinancijska strana tog Ienomena.
Najvise ce uspjeha imati jeItini proizvodi koji obecavaju cudo. Osim cajeva
za mrsavljenje ocekujte poplavu krema protiv celulita, bora, prosirenih vena...
U tu kategoriju spadaju i plasticne sprave za jacanje trbusnih misica ili
ucvrscivanje grudi kakvi su se na ovom prostoru nudili jos krajem osamdesetih.
Ciljno trziste su zene ali dobro ce prolaziti i proizvodi za muskarce, primjerice
sredstva za rast kose.
#"
MOMOONATt
Dostupnost kondoma tj. prezervativa na trzistu je uglavnom zadovoljavajuca.
Problem je u tome sto je, u vecernjim satima, kada je njihova potrosnja
tradicionalno najvisa, vecina prodajnih mjesta zatvorena. Osim toga, dio
kupaca se osjeca nelagodno prilikom kupovine. Tu na scenu stupate vi i
instalirate automate za kondome - kondomate!
Doticni su velicine dviju kutija za cipele a instaliraju se u toaletima
smjestenim u kaIicima, disko-klubovima i slicnim objektima u koje zalaze
pripadnici potencijalnog trzista. Vlasniku prostora u kojemu se instalira automat placate
najamninu ili mu dajete postotak od prodaje.
Cijena jednog automata varira ovisno o modelu i nije pretjerano visoka a
pojedini domaci trgovci ih nude i u najam. Dobit po svakoj prodanoj kutiji
iznositi nekoliko kuna a dnevno ih se proda na stotine. Ulozeni rad je
minimalan - dovoljno je svakih nekoliko dana obici svaki od automata i
spremnih napuniti novim sadrzajem. Rizik je takoder minimalan jer je
dovoljno zapoceti sa svega jednim unajmljenim aparatom te kasnije prosiriti
posao. U promociju takoder nije potrebno puno ulagati - glas o ovakvoj
inovaciji siri se brzinom AIDS-a.
VtOEO PMOOUMCtUA
Iako domacom televizijskom scenom dominira drzava televizija, na
regionalnom nivou zastupljen je veci broj manjih TV postaja u kojima mozete
okusati srecu.
Jedan od problema s kojima se ove TV postaje susrecu svakako je problem
vlastite produkcije. Emitiranje Iilmova, pogotovo onih koji su trenutno 'in
ne spada u okvire budzeta jedne takve TV postaje. On se mora osloniti na
##
vlastiti materijal, zanimljiv lokalnom stanovnistvu, koji ce im ujedno priskrbiti i sponzore
od kojih se zivi.
Vasa prilika lezi u pripremi 'vlastitog materijala. Ukoliko imate svu potrebnu
opremu (pod pretpostavkom da ste se do sada bavili snimanjem vjencanja i
maturalnih zabava) mozete spremno uci u posao. Ukoliko pak nemate svu
potrebnu opremu uvijek postoji mogucnost najma televizijske opreme kojom
cete svoje zamisli pretvoriti u djela. Televizija ce vam, naravno, izaci u
susret obzirom da u neku ruku ovise o takvom tipu produkcije i moraju je
pomagati. Zahvaljujuci napretku tehnologije cak i nabava nove opreme nije
toliko skupa - poluproIesionalne kamere i oprema za digitalnu montazu
mogu se nabaviti vec za pet tisuca maraka.
Nakon sto se aIirmirate na lokalnom nivou, moguce da vase emisije postanu trazene
od drzavne televizije ili pak od inozemnih televizija. To ce vam otvoriti vrata u svijet
televizijske produkcije. Ponekad je dobro uloziti prilicne sume novca u vlastitu
promidzbu sto se uglavnom svodi na pojavljivanje na Iestivalima gdje prikazujete
svoje najbolje radove dajuci tako ljudima priliku da vas upoznaju. Ovisno o kvaliteti
prezentiranih radova javit ce se manji ili veci interes za vas rad. Nastojite iskoristiti
svaku priliku!
Zaradu mozete nadopuniti snimanje prezentacija i reklamnog materijala za
poduzeca, video-spotove za neaIirmirane izvodace pa cak i maturalnih zabava
i svadbi.
FAMG MA ZAMTUEV
Kao svaki poslovni covjek zelite uvijek imati na raspolaganju svjeze
inIormacije. Iako se drzite onoga da radnik cita novine, a seI se inIormira,
jasno vam je da oboje oduzima previse vaseg dragocjenog vremena. Tako
razmislja vecina danasnjih menadzera u potrazi za sazetom inIormacijom.
Razmislite o mogucnosti da budete taj koji ce im tu inIormaciju ponuditi!
Sve je pocelo s teleIaksom, od milja nazvanim Iaks. Faks se postepeno uvlacio
#$
u urede. U pocetku se cinilo da je stvari puno jednostavnije rjesavati teleIonom, u
osobnom kontaktu, ali tada se javila potreba za slanjem dokumenata izbjegavajuci
koristenje klasicnih postanskih usluga koji bi se mogle potruditi da se dokument
zagubi po putu.
Faksevi su pogodni i s te strane sto su ukljuceni 24 sata dnevno cekajuci
poziv i primitak nekog dokumenta. Ukoliko imate Iaks moglo vam se ponekad
dogoditi da na Iaksu osvane nekakav oglas ili ponuda koja nema nikakve
veze s vasom djelatnoscu. Jednostavno - pronadeni ste u teleIonskom imeniku
i na vas broj poslan je Iaks u nadi da ce vas mozda zanimati ponuda. Naravno,
kako vas ponuda ne zanima smatrate to samo trosenjem papira i imate razloga
protestirati. Kao usputni savjet mozemo preporuciti koristenje Iaks-modema
koji ce doprinijeti ustedi papira obzirom da svaki Iaks pohranjuju na tvrdi
disk vaseg racunala.
Vratimo se Iaksu i sazetoj inIormaciji. Kao sto se netko dosjetio ponuditi
vam vlastiti oglas putem Iaksu, tako se i vi mozete dosjetiti ponuditi drugima
usluge koje ste u stanju realizirati putem Iaksu. Zvuci jednostavno, zar ne?
Preko Iaksa mozete realizirati veliki broj usluga. Svakako najpoznatija je
Iax-on-demand (Iaks na zahtjev), a svodi se na slanje odredenog dokumenta
koji klijent zatrazi. Nerijetko se komunikacija automatizira pa klijent moze
birati koji Iaks zeli primiti odabirom broja putem digitalnog teleIona. Na taj
nacin vas jedini zadatak postaje odrzavanje dokumenata koje im nudite.
Kada je rijec o ponudi dokumenata, treba reci da se Iax-on-demand obicno
svodi na ubrzavanje svakodnevnih uredskih poslova. Drugim rijecima, ukoliko
ste poduzece koje nudi svoj cjenik putem Iaksa, primat cete tijekom radnog
vremena veliki broj upita i zamolbi da Iaksirajte cjenik. Poduzece koje se
bavi Iaks-on-demand uslugama moze vam ponuditi uslugu pohrane vaseg
cjenika, redovno ispravljanje cijena ukoliko su tekuce i cesto se mijenjaju, a
na vama je da svojim poslovnim partnerima napomenete da ne zovu vas Iaks
vec Iax-on-demand i tipkaju vas identiIikacijski broj nakon cega ce primiti
trazeni Iaks.
Ovo bi trebalo biti dovoljno inIormativno da vas uvjeri kako se isplati postati
jedno od Iax-on-demand poduzeca. U pocetku cete morati traziti klijente,
ali uskoro ulazite u Iazu samo-reklamiranja tako sto, primjerice, pri dnu
#%
svakog dokumenta koji saljete u ime svojih klijenata dodajete svoju reklama, a s
druge strane, ljudi koji nazivaju vas broj postat ce svjesni da i sami mogu potraziti
vase usluge. Broj klijenata rasti ce iz dana u dan.
No, prici ni ovdje nije kraj. Osim sto mozete ponuditi uslugu u ime vasih
klijenata, mozete se obavezati za pruzanje usluge davanja sazetih poslovnih
inIormacija. Na vama je da svakodnevno pripremate kratko izvjesce o
novostima na trzistu za koje su vasi klijenti zainteresirani, o kretanju deviznog
tecaja i slicne inIormacije koje vasi poslovni partneri zele procitati kada
dodu u ured. Naravno, sve sto im prezentirate mora biti kratko i nadasve
jasno sto znaci da treba izbjegavati lirske Iorme, humor i sve sto bi eventualno
bespotrebno produzilo citanje. To je ono sto ce vasi klijenti znati cijeniti.
Ovu uslugu mozete naplacivati temeljem mjesecne ili godisnje pretplate, cime si
osiguravate dovoljno veliki broj korisnika da bi vas trud ucinili proIitabilnim. Jedna
od prednosti posla je i ta da se vecina zadataka moze automatizirati, ponovo
zahvaljujuci Iaks-modemima koji ce se, uz pomoc racunala, pobrinuti za automatsko
slanje Iakseva na teleIonske brojeve svih vasih klijenata, u tocno odredeno vrijeme.
Jedina vam je obaveza primanje novih pretplatnika tijekom radnog vremena i
nalazenje, odnosno pripremanje inIormacija koje namjeravate slati pretplatnicima .
tMTEMMET
Danas, na pragu 21. stoljeca, pojam 'surIanja vise se ne asocira na suncem
okupane jahace valova sa kaliIornijskih plaza vec na putovanje virtualnim
prostorima Interneta.
Sto je Internet? Internet je svjetska inIormaticka mreza. Na tu se mrezu moze
povezati svaki vlasnik kompjutora koji posjeduje za to potrebne preduvjete:
kompjutor, odgovarajuce programe (mogu se nabaviti besplatno) i modem
(uredaj za spajanje kompjutora na teleIonsku liniju) te placa Internet pretplatu
(svega nekoliko desetaka kuna mjesecno).
#&
Internet je jos uvijek previse mistiIiciran, otprilike jednako kao sami kompjutori prije
desetak godina. Na sam spomen Interneta ljudi koji ga nisu koristili reagiraju kao da
se radi o kakvoj srednjovjekovnoj magiji... U stvarnosti, stvari stoje daleko
jednostavnije.
Do prije godinu dana internet je u Hrvatskoj bio iskljucivo zanimacijom
kompjutorskih entuzijasta. Medutim, dana kada je i vas susjed Pero poceo
pricati o Internetu znali ste da stvari vise nece nikada biti iste. Prakticki
nepostojeci do prije nekoliko godina danas je samo putem HPT-a na internetu
preko 50,000 ljudi. Pribrojimo li tome one koji se prikljucuju putem
akademskog Carneta i nekolicine manjih providera te one koji na internet
dolaze putem necijeg tudeg accounta, brojka se udvostrucuje. Do kraja 2000-
te ocekujemo jos jedno udvostrucenje.
1998 je bila godinom buma internet trgovine u SAD-u, 1999 je ucinila isto u zapadnoj
Europi a 2000-ta ce biti prijelomna u Hrvatskoj. Oni koji prvi zauzmu svoje pozicije
biti ce u prednosti, gospodarskoj krizi usprkos. Ulaganje na elektronicku trgovinu
vise je dugorocnog karaktera a oni zeljni brzih proIita orijentirati ce se na prirucnike
o Internetu, tecajeve Interneta i slicne poslove.
Sto vam Internet moze ponuditi? Zabavu, puno zabave... No, to vam nije
cilj. Vi zelite novac. U tom smislu, da vidimo kako vam internet moze
pomoci...
Svaki korisnik interneta posjeduje vlastitu adresu elektronske poste. Koristeci
je mozete brze, lakse i jeItinije komunicirati sa poslovnim partnerima sirom
svijeta nego putem drugih komunikacija (pisma, Iaks...)
Za razliku od obicne poste, elektronska je u potpunosti besplatna. Onima
koji su procitali poglavlje o direktnom marketingu postom vec se pali zarulja.
Zahvaljujuci Internetu, vas direktni marketing ne mora kostati nista vise od
cijene teleIonskog impulsa. Sve to naravno pod pretpostavkom da se vase
ciljno trziste nalazi na Internetu. U Hrvatskoj, Internet trenutno ima
dvadesetak tisuca korisnika. Otprilike kao jedan omanji gradic. Ali Internet
se siri cak i kod nas i to takvom brzinom da je samo pitanje vremena kada ce
se taj broj udeseterostruciti.
Uz elektronsku postu, najznacajniji dio Interneta jest world wide web. Ako
#'
je elektronska posta virtualni ekvivalent pisma onda je www virtualni katalog. Svako
tko to zeli, uz minimalni trosak od stotinjak kuna mjesecno moze na Internet staviti
svoje 'stranice tj. pisane i slikovne inIormacije o svojem poduzecu, njegovom
proizvodnom programu i uslugama koje nudi. Za razliku od obicnih kataloga, world
wide web stranice su interaktivne, sto znaci da korisnik sam izabere njegove opcije
i daje mu inIormacije koje njega zanimaju. Vlasnici www stranice oglasavaju te stranice
na samome Internetu ili u svojim drugim reklamnim materijalima. Kada se korisnik
Interneta zainteresira za vase proizvode dovoljno je da posjeti te stranice i vas je
elektronski prospekt vec je na njegovom ekranu.
Za one koji nisu toliko upuceni u kompjutore, sve se ovo moze ciniti kako naucna
Iantastika ali zapravo se radi o stvarima koje su i kod nas prisutne vec dvije-tri
godine i koje su relativno jednostavne za upotrebu te prilicno jeItine, posebno
usporedimo li ih sa ostalim marketinskim orudima. 50.000 gradana Hrvatske u
cyberspaceu nije bogzna kako veliki broj, ali on vrtoglavom brzinom raste. Nadodajte
tu i stotinjak milijuna korisnika sirom svijeta i vec govorimo o istinskom globalnom
selu.
Potencijalne oglasivace ce zanimati i demograIska struktura Interneta: 70
muskaraca, prosjek starosti 40 godina (cak 64 izmedu 24 i 44 godine).
Prije pet godina 61 korisnika Interneta imalo je Iakultetsku diplomu. Danas
je taj broj pao na 50 te i dalje pada, djelom zbog prikljucivanja manje
obrazovanih slojeva, a djelom i zbog pomladivanja populacije klincima koji
jos nisu dostigli akademsku stepenicu u svom obrazovanju.
Tendencija je dakle ka rapidnom sirenju Interneta na sve dobne skupine i
slojeve. Bas kao sto radio nije zamijenio novine ili kao sto televizija nije
zamijenila radio tako ni Internet nece zamijeniti niti jedan od postojecih
medijima. No, zahvaljujuci svojoj sve vecoj dostupnosti, niskom cijenom
koristenja i brzinom kojom se mijenja i nudi nove inIormacije, Internet je
vec danas nadopuna postojecim medijima a u buducnosti ce se njegova uloga
sve vise povecavati.
Zato, drzite oko na Internetu, nabaviti si e-mail adresu i postavite www
stranice. Isplati se i nije skupo. Cak i ako vase ciljno trziste ne koristi internet,
dobro je za imidz ako na posjetnicama i memorandumima imate navedenu i
$
vasu internet adresu
NtLEMtUUN MUO
Takozvani 'Milenijum bug jedan je on najvecih spomenika ljudskoj gluposti
ali ujedno i jedna od trenutno najvecih potencijalnih prijetnji covjecanstvu.
U slucaju da ste proteklih godina zivjeli u pecini, radi se o greski unutar
kompjutorskih programa zbog kojih bi neki od kompjutora mogli prestati
raditi 1.1.2000.
Posljednjih tridesetak godina programeri su, s ciljem ustede memorije, za
pisanje godine koristili samo posljednje dvije znamenke. Tako je, primjerice,
1975 biljezena kao '75, 1984 godina kao '84 itd. Konacno, netko se je
sjetio da ce 2000-te godine nastati problemi jer ce ta godina zavrsavati sa
'00, sto ce kompjutori najcesce prepoznati kao 1900 godinu. Medutim, svi
su mislili kako ce se do kraja milenija tehnologija promijeniti ili ce netko
vec shvatiti kako rijesiti problem. To se u velikom broju slucajeva nije
dogodilo a sada je vec prekasno za temeljite promjene.
Kompanije koje se bave rjesavanjem problema 2000-te vec su zaradile velike
novce no prava lova stize nakon 2000-te kada svi oni koji nisu na vrijeme
rijesili problem ili ga nisu otkrili, budu trazili hitno rjesenje.
tGMOMtGTtTE OUZVU
Idealna prilika da iskoristite guzvu je ona kada se nadete u guzvi. Pod guzvom
se podrazumijeva prometna guzva, zastoj na trajektnom pristanistu i tome
slicno.
Pravi poduzetnik uocit ce svoju priliku! Na istom mjestu pojavila se velika
koncentracija ljudi koja se tu ne nalazi svojom voljom. To ne znaci da si
boravak ne zele uciniti ugodnijim. Pod pretpostavkom da su zatvoreni u
svojim automobilima koji se svakih pet minuta pomaknu za metar ili dva,
$
ugoda je nesto o cemu mogu samo sanjati. A onda ce ugledati vas.
FilozoIija guzve, kako to obicavam nazivati, vrlo je jednostavna. Vi imate
ono sto oni zele i to im mozete prodati po monopolskim cjenama obzirom da
ste sami sebi u datom trenutku jedina konkurencija. Ovako sroceno zvuci
kompleksno, ali nije. Vrlo je prakticno.
Zamislite trajektno pristaniste usred ljeta. Jedan trajekt mora prevesti tisuce
automobila u jednom danu. Nitko se ne zeli maknuti iz automobila da ne bi
kojim slucajem izgubio red i morao prepustiti kojih stotinjak automobila
ispred sebe prije nego sto ponovo dode na red, a trajekt se tek udaljava...
glad i zed ubrzo ce ih natjerati da kapituliraju isticuci prekrizeni dolarski znak, dajuci
vam do znanja da su spremni prihvatiti vase usluge.
Tada dolazi vi, s kolicima prepunim slasne hrane i hladnog pica koji ce pasju
vrucinu uciniti donekle podnosljivom. Konkurencija ce vas pakosno gledati
s ruba parkiralista, iz aklimatiziranih kucica u kojima nude sve sto nudite i
vi - s jednom razlikom - oni su nedostizni. Daleko od ociju, daleko od
novcanika.
FilozoIija guzve univerzalno je primjenjiva. Ako ste kojim slucajem imali
priliku nabaviti vecu kolicinu kisobrana po izuzetno povoljnim cijenama,
sacekajte susna vremena i kad kisa uhvati nespremne dame s upravo
napravljenim Irizurama kako izlaze iz kazalista - ponudite im kisobrane. U
guzvi nitko ne pita koliko - svi grabe da ne ostanu bez!
$
N A M M E T t M O
OOMUAM ZA ANPtOME
Kada dode vrijeme budenja, da li vas vasa Braun budilica probudi zvonom
ili muzikom omiljene radio stanice? Da li ta stanica pusta tamburaske hitove,
anglosaksonski rock ili vremensku prognozu? Kada se ustanete, hocete li
obuci Levi`s traperice, Fruit oI the Loom majicu i Nike tenisice ili je vrijeme
za Versaci odijelo i Croata kravatu? Hocete li zbog vase prirodne ljepote
oprati lice Luxom kakav koristi Anica Martinovic ili Johnsonom pH 5.5 koji
ima jednaki pH Iaktor kao i vasa koza. Da li cete opati zube AquaIreshom
koji nudi trostruku zastitu ili Blendamedom kojeg preporucuju stomatolozi?
Hoce li se vas dorucak sastojati od Kellogovih corn Ilakesa, Podravkine
marmelade ili Kokinih jaja i Lijanovic Dacke salame? Hocete li piti Frank
kavu bez koIeina ili Cedevitu? Mozda kasnite pa je vas plan da vam netko
drugi pripremi dorucak. Na kraju krajeva, BigMac i Coca-Cola u
McDonaldsovom drive-inu dobro bi vam dosli. Kada napustite kucu, hocete
li to uciniti u Fiatu, Hyundaiju, na Piaggio mopedu ili mozda u Mercedesu
javnog gradskog prijevoza?
Kada malo bolje razmislite, ne mozete napraviti vise od nekoliko koraka, a
da ne naletite na marketing i ono sto marketing cini za vas. Jer, marketing
utjece na vas zivot - cesto u razmjerima kojih niste ni svjesni.
$!
TO UE NAMMETtMO?
Marketing je strucni naziv za postupak kada uzmete nesto jednostavno i
zapakirate tako da se dobro prodaje. Zlobnici bi rekli da je marketing nacin
da se ljudima uvali nesto sto im ne treba. Mi, koji se marketingom bavimo,
kazemo da je marketing humanisticka nauka koja stavlja potrosaca u srediste
svemira, a zapravo mislimo da je marketing nacin da se ljudima uvali nesto
sto im ne treba.
Salu na stranu, kada bi bili prisiljeni deIinirati marketing, vecina ljudi, ukljucujuci i
mnoge poslovne ljude, rekli bi da marketing znaci 'prodaju i 'oglasavanje. To je
istina u mnogim dijelovima marketinga. Ali marketing je i mnogo vise od prodavanja
i oglasavanje.
Marketing je ono sto razlikuje levisice od obicnih traperica ili McDonald`s-
ov hamburger od onoga sto se prodaje na zeljeznickom kolodvoru. Uzmimo,
na primjer, Coca-Colu (da se netko ne bi uvredio, za primjer sam mogao
uzeti i Pepsi). Ona nije nista drugo nego zasecerena voda obojena karamelom
s dodatkom ugljicnog-dioksida. Da nema odlican marketing prodavala bi se
u stotinjak puta manjim kolicinama. Upravo zbog marketinga, momci iz
Atlante imaju veci promet od prodaje Coca-Cole nego sto iznosi nacionalni
dohodak vecine svjetskih drzava. U marketinskoj koncepciji Coca-Cole sve
je na svojem mjestu. Pocevsi od legendarnog zastitnog znaka, preko
proizvodnje, distribucije, pa do jos cuvenije boce koja spada u klasike
industrijskog dizajna i predstavlja pravo malo remek djelo. Cak je i snimljen
Iilm u kojemu glavnu ulogu glumi boca Coca-Cole ('Bogovi su pali na
tjeme).
Da bi vam ilustrirali kako marketing djeluje, razmislite na trenutak o svim
onim teniskim reketima kojima njihovi korisnici sirom svijeta masu sa manjom
ili vecom preciznoscu. Cast izuzecima, ali vecina nas nije rodena sa teniskim
reketom u ruci. Rijetki su i 'sam svoj majstori koji naprave vlastiti reket.
Umjesto toga, teniske rekete za nas rade kompanije kao sto su Prince, Head,
Wilson ili Dunlop.
U principu, svi teniski reketi rade jednu te istu stvar - napucavaju jadnu
$"
malu lopticu. Ali, tenisac moze birati medu modelima raznih oblika, materijala, tezine
ili boje. Mozete kupiti kompletni, novi reket vec za malo vise od 100 kuna ili potrositi
tisuce maraka samo na okvir.
Ilustracije radi, zamislite da zajedno pokrecemo proizvodnju teniskih reketa.
Sljedeci spisak pokazuje sto bi sve nase poduzece, nazovimo ga 'Tycoon
Tennis Equipment, moralo napraviti nakon sto odluci proizvesti isti:
1. Analizirati potrebe ljudi koji igraju tenis i koji ce tek poceti igrati te
odluciti zele li oni jedan model ili vise modela reketa.
2. Predvidjeti koje ce tipove reketa (imajuci u vidu velicinu drske, okvira, boju,
materijale... ) zeljeti razliciti tipovi igraca te na osnovu toga odluciti kome cemo
namijeniti nase rekete.
3. Procijeniti koliko ce od tih ljudi igrati tenis tijekom sljedecih nekoliko
godina te koliko ce reketa kupiti.
4. Predvidjeti kada ce ti igraci zeljeti kupiti rekete.
5. Ustanoviti gdje ce se ti igraci nalaziti i kako ce nasi reketi doci do njih.
6. Procijeniti koliko ce novaca doticni igraci zeljeti odvojiti za nase rekete.
7. Procijeniti koliko ce konkurenata raditi teniske rekete, koliko ce ih
napraviti, kojih vrsta ce oni biti i po kojim ce se cijenama prodavati.
8. Odluciti kojim cemo se reklamnim aktivnostima koristiti da bi potencijalni
kupci saznali o nasim reketima.
9. Odrediti karakteristiku koja ce nase rekete razlikovati od konkurencije.
10. Pronaci nacin da se kupci odluce bas za nas model reketa.
Gore navedene aktivnosti nisu dijelom proizvodnje, dakle ne odnose se na
sam proces izrade reketa. Doticne aktivnosti su djelom znatno veceg procesa
koji usmjerava proizvodnju te osigurava da pravi proizvodi i usluge budu
proizvedeni i pronadu svoj put do potrosaca. Taj se proces naziva marketing
i zalosna je cinjenica da ga koristi samo manji dio hrvatskih poduzetnika.
Zato cemo posljednji u drugom djelu knjige objasniti osnove marketinga
kako bi najbolje iskoristili i promovirali vasu poslovnu ideju.
NAMMETtMMA MMATMOVtOMOGT
$#
Zadovoljiti kupceve zelja i potreba putem proizvoda je relativno jednostavno.
No ipak, mnoga poduzeca imaju s tim problema. Umjesto da na sebe gledaju
kroz kupceve oci, u smislu pogodnosti koje mu mogu ponuditi, oni sebe vide
iskljucivo kao proizvodaca. Takvo razmisljanje ima i svoje ime: marketinska
kratkovidnost.
Marketinska kratkovidnost nastaje kada poduzeca gledaju na sebe kao
proizvodace roba ili usluga umjesto kao zadovoljitelja kupcevih zelja i
potreba. Jednako kao sto kratkovidne osobe ne vide dalje od svog nosa tako
ni kratkovidna poduzeca ne vide dalje od svog dvorista. Na srecu, bas kao sto se
ljudska kratkovidnost moze prilicno jednostavno popraviti koristeci naocale, tako
se i ona marketinska moze promijeniti promjenom razmisljanja.
Pojavom televizije mnogi su hollywoodski studiji propali jer su na sebe gledali
kao proizvodace Iilmova, dakle speciIicnog i ogranicenog proizvoda. Zbog
takve su vlastite deIinicije u nadirucoj televiziji vidjeli prijetnju. Kada je
potraznja za Iilmovima opala morali su zatvoriti svoja vrata. Drugi su pak
studiji nanovo izmislili same sebe - od proizvodaca Iilmova (orijentacija
prema proizvodu) postali su proizvodaci zabave (orijentacija prema kupcu),
sto god zabavom bilo. Na taj su nacin prebrodili Iilmsku krizu nudeci umjesto
zabave za veliki ekran zabavu za mali ekran. Danas je televizija znatno veci
biznis nego sto je Iilmska industrija ikad bila ili ce biti.
RedeIiniranje samih sebe omogucilo je studijima poput Disneya, Universala
ili Paramounta, da nabrojim samo neke, da bez obzira na aktualnu deIiniciju
zabave ne ostanu bez posla. Zbog toga danas ti 'proizvodaci zabave uz
Iilmove nude i video-kazete, televizijske serije, kompjutorske igre, knjige,
igracke ili primjerice kockarnice i zabavne parkove. Istovremeno, Motorola
kaze da je u poslu sa bezicnim komunikacijama. Jucer su to bili walkie-
talkiji, danas pageri i GSM teleIoni, a sutra satelitski teleIoni i druge
novotarije.
Japanska kompanija Shiseido takoder je izbjegla marketinsku kratkovidnost.
Nakon Iinancijskih gubitaka tijekom osamdesetih, Shiseido je prosirio svoju
tradicionalnu kozmeticku liniju sa zdravom hranom, Iitness klubovima,
lijekovima i mnogim drugim proizvodima. Predsjednik kompanije, Yoshiharu
$$
Fukuhara, objasnjava: 'Glavni cilj Shiseida je pruzati svojim kupcima ljepotu i zdravlje.
To ce postajati vrlo vazno u nasem sve starijem drustvu a ukljucuje ne samo kozmetiku
vec tjelovjezbu, prehranu i medicinu.
Primjeri poput ovih su brojni. Tako se zrakoplovne kompanije vise ne bave
'zracnim transportom vec 'putovanjima te uz zracni prijevoz nude i
kompletnu uslugu - smjestaj u hotelima, rent-a-car, turisticke aranzmane...
Obzirom da je marketinska kratkovidnost karakteristika vecine hrvatskih
poduzeca, od onih najmanjih do najvecih, budete li medu prvima koji je
prevladaju imati cete solidnu a mozda i presudnu prednost nad konkurencijom.
TMZtTE
Trziste mozemo deIinirati kao skupinu ljudi sa zajednickom karakteristikom,
interesom ili problemom koji u svoju korist mogu kupiti i koristiti vas
proizvod. Primjeri potencijalnih trzista su korisnici kompjutora, obitelji sa
malom djecom, tinejdzeri, sakupljaci maraka, uradi-sam majstori, turisti,
sportasi...
Rijetki su proizvodi koji su namijenjeni svima. Cak i kod kruha, osnovne
zivezne namirnice, postoji podjela na razlicite trzisne segmente. Najveci
postotak ljudi kupuje obican bijeli kruh. Nizi socijalni slojevi kupuju jeItiniji
crni kruh, osobe na dijeti kupuju dijetalni kruh, a sportasi integralni. Svaki
od njih moze biti klasicnih dimenzija, okrugli ili duguljasti. Samci ce kupiti
kruh od pola kile, vece obitelji dva od kilu. Tu su onda jos razne vrste peciva,
toast te 'najveci izum svih vremena - unaprijed izrezani kruh. Dakle,
segmenetacija je prisutna i unutar tako jednostavnog proizvoda kao sto je
kruh, a svaki ce od posebnih vrsti kruha imati svoje trziste.
Zbog toga si pri promociji vaseg proizvoda ili usluge morate postaviti neka
pitanja. Tko ce biti vasi vjerojatni kupci? Koliko ih ima? Gdje zive? Kako
razmisljaju i djeluju? Kakav je njihov zivotni stil? Radi li se o muskarcima
ili zenama? Starima ili mladima? Sto je sa regionalnim razlikama?
Obrazovanjem? Prihodima? Jeste li ispitali sve mogucnosti?
Cilj utvrdivanja vasih glavnih kupaca je sprecavanje trosenja novca na
oglasavanje proizvoda ljudima koji ga najvjerojatnije nece kupiti. Vase
$%
reklamne aktivnosti trebaju se okrenuti prema skupinama ljudi koji predstavljaju
potencijalne kupce onoga sto reklamirate. Te skupine nazivamo ciljnim trzistem.
Marketinski nacin poslovanja sastoji se od utvrdivanja zelje i potrebe ciljnog
trzista te ostvarivanja istih putem vasih proizvoda ili usluga. Ili jednostavnije:
proizvodite ono sto mozete prodati umjesto da prodajete ono sto mozete
proizvesti. To je princip na kojemu pociva cuvena izreka: 'Pronadite potrebu
i zadovoljite je.
GEONEMTACtUA
U doba kada je Henry Ford bio vladarom motown Detroita, njegov je Ford
Motor Company proizvodio samo jednu vrst automobila - cuveni model T,
popularno zvani Limena Lizzy. Ocito, njime se ciljalo na masovno trziste,
trziste koje je zeljelo sredstvo za osnovni transport i kojeg nije bilo previse
briga kako doticno vozilo izgleda, kolike su mu perIormanse te kakvu opremu
posjeduje. 'Kupac moze birati boju automobila sve dok je ona crna, cuvena
je Fordova izreka. Masovno trziste je Iunkcioniralo u toj prvoj polovici
stoljeca. Ali ne i danas.
Moderna auto industrija prepoznaje razlicite segmente u trzistu te razvija i
prodaje aute koje zadovoljavaju potrebe i zelje pripadnika tih segmenata.
Zato moderni Ford proizvodi modele od malog Ka za dobrostojece europske
studentice i domacice do Lincoln limuzina za americke maIijase i tajkune.
Na pragu 21. stoljeca, onaj tko zeli proizvoditi proizvod za sve, obicno zavrsi
proizvodeci proizvod za nikoga.
'Ne mozes zadovoljiti svakoga, zato moras zadovoljiti sebe, pjeva Ricky
Nelson u svojoj pjesmi Garden Party. Jedini nacin zadovoljavanja sviju na
potpuno razlicitim trzistima jest da se ponude proizvodi izradeni po mjeri ili
narudzbi. To je, naravno, nemoguce, osim u nekim ekstremnim situacijama i
kod potrosaca iznimno dubokog dzepa. Stoga se koristi proces koji nazivamo
segmentacija - dijeljenje velikog trzista u male segmente koje cine pojedinci
ili poduzeca slicnih karakteristika, ponasanja, zelja ili potreba. Svakom od
ovih segmenata pristupa se razlicitim proizvodom, cijenom, distribucijom i
prije svega reklamom.
$&
ENU GVE TO?
Svijet je velik i popunjen razlicitim ljudima te je nemoguce da bi ih sve
zadovoljio jedan proizvod. Cak i rekorderi u prodaju koriste segmentaciju.
McDonald`s primjerice ne vidi samo jedno trziste za svoje hamburgere -
vidi ih vise. Naravno, svi moramo jesti, a oni koji jedu u McDonald`su ne
cine to iz istog razloga. Za djecu bi razlog mogli biti leteci zmajevi koje dobiju uz
Happy Meal ili likovi Disneyevog Herkulesa na zidovima. Tinejdzeri vjerojatno zele
dasak Amerike pa misle kako je cool jesti u McDonald`su. Za roditelje razlog odlaska
u McDonald`s moze biti brzina i prakticnost. Sa druge strane, poklonici zdrave hrane
i vegetarijanci imaju malo razloga posjetiti Zlatne Lukove, tako da bi vrijeme i novac
potrosen na privlacenje tih segmenata bio uzaludan.
Da, cak i McDonald`s ima ograniceni reklamni budzet. Bez obzira radilo se
o multinacionalnoj korporaciji ili malom poduzecu, koristeci segmentaciju
moguce je kreirati marketinske mikseve namijenjene razlicitim segmentima
trzista. Rezultat je eIikasan marketing, marketing koji stedi novac i povecava
prodaju.
Osim toga, tesko je razumjeti potrebe potrosaca na velikim i raznolikim
trzistima. No, segmentirajuci trziste, dijelite vase trziste u segmente cije je
potrebe lakse deIinirati i prepoznati. A onda zadovoljite te potrebe.
Primjerice, trziste satova je prilicno segmentirano. Swatch nudi mladima
moderno dizajnirane, sarene, prakticne, cool i relativno pristupacne plasticne
satove. Kupci Rolexa sa druge strane traze ekskluzivne satove od najskupljih
materijala.
Naravno, sa segmentacijom ne smijete pretjerati jer vam se moze dogoditi
da na kraju ostanete sa gomilom segmenata toliko malih da ih je nemoguce
pokriti i pritom ostvariti proIit.
$'
CtLUMO TMZtTE
Poslovni ljudi koji razmisljaju marketinski u svakome trenutku znaju tko su
njihovi kupci. Trziste ukljucuje sve kupce i potencijalne kupce koji imaju
zajednicku zelju ili potrebu i koji su spremni dati svoj novac da bi je
zadovoljili. Svi vasi marketinski napori trebali bi poceti sa jasnom vizijom o
tome koga zapravo zelite zadovoljiti. Zato koristimo gore spomenutu
segmentaciju - dijeljenje velikog trzista na manje segmente sa zajednickim
osobinama. Segmenti trzista cije ste zelje i potrebe odlucili zadovoljiti vasa su ciljna
trzista. Njih odvajate od ostalih trzista zato jer se sastoje od potrosaca za koje je
najvjerojatnije da ce kupiti vase proizvode.
Na trzista mozete gledati na razne nacine. Cetvrti, gradovi ili citave regije
predstavljaju zemljopisna trzista. IdentiIicirajuci geograIske granice vaseg
ciljnog trzista, bez obzira radilo li se o tri ulice koje okruzuju vas mini-
market ili o cijelog Hrvatskoj, pomaze vam da deIinirate distribucijske
potrebe, vasu konkurenciju i oglasavanje. Ocito, nece vam se isplatiti
oglasavati izvan teritorija koje pokrivate.
Rijeci demograIija, poput demokracije, dolazi od grcke rijeci 'demos, sto
znaci narod. DemograIska segmentacija obuhvaca dijeljenje potrosaca prema
demograIskim varijablama, prije svega starosti, spolu i prihodima ali i drugim
kriterijima kao sto su zanimanje, obrazovanje, velicina obitelji i Iaza u kojoj
se ona nalazi. Koristeci je mozete za promociju svojih proizvoda odabirati
one medije za koje je najvjerojatnije da ih prate pripadnici vaseg ciljnog
trzista. Primjerice, reklamirate li proizvod za zene izabrati cete neku od
zenskih revija.
Iako su zemljopisna i demograIska segmentacija tradicionalne i jos uvijek
glavne metode segmentacije, sve se cesce pokazuje potreba za punijim,
zivotnijim portretom potrosaca, posebno na novim trzistima. Zato se prilikom
segmentacije sve cesce koristi i ono sto nazivamo zivotnim stilom. Zivotni
stil se odnosi na nacin potrosaceva zivota tj. njegove potrebe, motive,
percepcije i stavove. Stil zivota takoder nosi pecat mnogih drugih utjecaja:
drustva, obitelji, kulture... Obzirom da psihograIska segmentacija daje dublji
proIil potrosaca ponajvise se koristi za odredivanje imagea proizvodu. U
%
kombinaciji sa zemljopisnom i demograIskom segmentacijom, psihograIska
segmentacija predstavlja vazan alat za prepoznavanje sadasnjih i buducih
ciljnih trzista.
Segmentacija po proizvodu koncentrira se na Iaktore kao sto su ucestalost
upotrebe proizvoda, potraznju za njim i pogodnostima koje isti pruza. Trziste
psece hrane se tako sastoji od ljudi koji imaju pse i dovoljno novaca da ih
hrane gotovim proizvodima dok trziste racunovodstvenog soItvera cine
poduzeca koja posjeduju kompjutor ili ga namjeravaju kupiti.
Trzista su takoder klasiIicirana po tipovima potrosaca, gdje jednu grupu cine pojedinci
a drugu poduzeca. Iako se segmentacija uglavnom koncentrira na potrosacka trzista,
njeni principi vrijede i na poslovnim trzistima.
Nema i nikada nece biti jednostavnog odgovora na problem segmentacije.
Cilj marketinga je da sluzi potrosacima i cineci to ostvaruje proIit. Kako se
potrosaci te njihove zelje i potrebe s vremenom mijenjaju, nemoguce je
propisati jednostavan recept za segmentaciju. No, koristeci gore opisane njene
osnovne principe mozete bolje segmentirati trziste i odrediti vasa ciljna trzista
te tako povecati sansu za uspjehom u zadovoljavanju kupcevih zelja. A to
znaci samo jedno - proIit.
GEONEMTACtUA MA LAM MAtM
Segmentacija i nije neka velika IilozoIija. Segmentirati trziste i dobro se u
nekom od njegovih segmenata pozicionirati svakako je lakse nego
programirati timer na prosjecnom video-rekorderu. Logicni pristup gotovo
uvijek moze dovesti do rezultata. Slijedi segmentacija u sedam tocaka:
1. Uocite i odredite segmente na pojedinim trzistima. Segmentirati se moze
na osnovu razlicitih kriterija (dob, spol, prihodi, stilu zivota, ponasanje,
interesi, geograIski kriteriji...) ili kombinacijom nekoliko njih.
2. Odlucite koji ce segment (ili segmenti) postati vasim ciljnim trzistem.
Najbolje je odabrati segment u kojemu je konkurencija slaba ili je nema i za
%
koji znate da ste u stanju zadovoljiti potrebe njegovih clanova.
3. Spoznajte sto potrosaci odabranog ciljnog trzista trebaju i/ili zele., sto
ocekuju i smatraju vaznim prilikom kupnje.
4. Razvijte proizvod (ili proizvode) koji ce zadovoljiti te zelje i potrebe.
5. Ocijenite polozaj konkurencije (ako je ima) u svijesti potrosaca na
odabranom trzisnom segmentu (segmentima).
6. Odaberite image koji vas proizvod (ili proizvode) razlikuje od
konkurencije, imajuci pritom na umu teznje potrosaca odabranog trzisnog
segmenta. Odabrani nacin pozicioniranja proizvoda i image moraju biti
uvjerljivi i pouzdani: kupci ne bi povjerovali Skodi kada bi se pokusavala reklamirati
poput Mercedesa.
7. InIormirajte potrosace svog ciljnog trzista o proizvodu i osigurajte njegovu
dostupnost po pravoj cijeni, opet imajuci na umu mogucnosti potrosaca na
ciljnom trzistu.
NAMMETtMMt NtMG
Kada ste odredili ciljno trziste, potrebno je stvoriti marketinski miks koji ce
zadovoljiti potrebe njegovih clanova. Marketinski miks je sretni cetverolist
uspjesnog marketinga - sastoji se od proizvoda, cijene, distribucije i promocije.
Svaki od tih elemenata mora biti u skladu sa zeljama i mogucnostima
pripadnika ciljnih trzista te pozicijom koju zelite okupirati u njihovoj svijesti.
PMOtZVOO
Proizvod mozemo deIinirati kao skupinu sastojaka koji skupljeni zajedno u
svrhu prodaje cine nesto sto je potrosacu korisno. No, kada idete u ducan ne
trazite Dipropylene Glycol, Propylene Glycol, Sodium Stearate, Triclosan,
PPG-3 Myristyl Ether, i Tetrasodium EDTA. Umjesto toga kupite Old Spice.
On uz skupinu sastojaka predstavlja i skup potreba i zadovoljstava - sredstvo
nakon brijanja, svjezi miris, samopouzdanje, seksipil...
%
Sredisnji dio marketinga jest proces razmjene tj. davanje jedne vrijednosti u zamjenu
za drugu vrijednost. U davnim vremenima ta se razmjena vrsila po principu tri koze
za kravu. Danas Iunkciju univerzalne vrijednosti ima novac. Kada kupite par Nike
tenisica vrsite razmjenu: dajete jednu vrijednost (novcanu) za drugu vrijednost
(pogodnosti koje vam tenisice nude). Tenisice su vam vazne i spremni ste platiti
maloprodajnu cijenu za njih. Zato tenisice smatramo proizvodom.
Proizvod je sve ono za sto je potrosac spreman dati vrijednost, najcesce novac. To
cini zato jer u zamjenu za svoj novac dobiva proizvod koji zadovoljava jednu ili vise
njegovih potreba i zelja. Kupca, dakle, na zanima proizvod kao takav vec ono sto
taj proizvod moze uciniti za njega. Primjerice, kada kupite Nike Air Jordan tenisice
dobivate nesto vise od koze, gume i vezica: dobivate udobno kretanje, tople noge i
dio imagea Michaela Jordana. Jednako tako, protekle je godine prodano na tisuce
svrdla za busilice promjera 2 mm. Njihovi kupci nisu zeljeli svrdla za busilice promjera
2 mm. Zeljeli su rupe promjera 2 mm.
Tri su osnovne vrste proizvoda: robe, usluge i ideje. Kada se u ostatku knjige
bude spominjao proizvod imajte na umu da proizvod nije nuzno samo roba
vec moze biti bilo sto od gore nabrojenih vrsti.
Spomenute tenisice i svrdla su roba. Jednako kao i olovka, bicikla ili,
primjerice, ultrazvucni rastjerivac slonova. I novine su roba ali kada njihov
izdavac prodaje oglasni prostor onda vrsi uslugu. Odvoz smeca, izrada Irizure
ili vodenje racunovodstva takoder su usluga. Ideje ukljucuju glazbu i stihove,
arhitektonske projekte, kompjutorske programe, poslovne planove i druge
kreativne proizvode.
Iako ljudi iz marketinga najcesce ne sudjeluju u samom procesu proizvodnje,
kao sto smo vidjeli iz primjera nase imaginarne tvornice reketa, marketing
je prozet kroz sve Iaze nastajanja proizvoda, od istrazivanja i razvoja do
dizajna ambalaze. Svi ti elementi proizvoda utjecu na njegovu konacnu trzisnu
produ.
Sa marketinskog gledista proizvod je sve ono za sto su potrosaci spremni
dati vrijednost, najcesce novac. To cine zato jer u zamjenu za svoj novac
dobivaju proizvod koji zadovoljava jednu ili vise njegovih potreba i zelja.
%!
Vazno je imati na umu da razliciti ljudi imaju razlicite ideje o tome sto
njima predstavlja potrebu i zadovoljstvo. Zbog toga su proizvodi dizajnirani
kako bi zadovoljili potrebe jedne ili vise posebnih skupina potrosaca.
Kada bi se vas pitalo da kazete tri popularna proizvoda koja vam padnu na
pamet, mozda bi spomenuli Cedevitu, Orbit zvakace gume ili Candy perilicu
za rublje. No, sigurno ne bi pomislili na Chicago Bullse, Gardaland ili sitcom tv-seriju
SeinIeld? Usprkos tome, i kosarkaski klubovi, zabavni parkovi i televizijski program
takoder su proizvodi. Jedina razlika je sto su to neopipljivi proizvodi, za razliku od
gornjih koji su opipljivi.
Svaki proizvod je skup karakteristika. Te njegove karakteristike mogu biti
pretezno opipljive, pretezno neopipljive ili negdje u sredini. Vegeta je pretezno
opipljiva dok su konzultacije pretezno neopipljiv proizvod. Proizvod koji se
nude u restoranima brze hrane, McDonald`su primjerice, je negdje u sredini
jer se sastoji od opipljivih karakteristika (hrana) i neopipljivih (usluga
pripreme hrane, prakticnost, atmosIera itd.).
Kada kupujete proizvod ocekujete vise od njegovih karakteristika. Posjetite
li McDonald`s zelite nesto vise od peciva sa govedinom i dodacima. Sastojci
hamburgera su nesumnjivo vazni ali vi zelite vise od toga: zadovoljiti glad,
zabaviti se dok jedete te izbjeci pripremati hranu i prati sude nakon toga. To
nas dovodi do jedne od najvaznijih stvari u marketingu: kupci ocekuju
pogodnosti od karakteristika koje kupuju. Karakteristike su dakle vazne samo
dokle pruzaju pogodnosti. Prema tome, kljuc u stvaranju dobrog proizvoda
jest razumijevanje pogodnosti koje potrosaci ocekuju od proizvoda te
stvaranje karakteristika proizvoda koje ce te pogodnosti nuditi.
Primijenimo taj koncept na restorane. Sjetite se kada ste zadnji puta jeli u
skupom restoranu. Pretpostavimo na trenutak da je hrana koju ste tamo jeli
mogla biti pripremljena u bilo kojem drugom restoranu ukljucujuci i one
znatno jeItinije. Medutim, obrok koji platite u vrhunskom restoranu nije isti
proizvod kao i obrok koji platite u jeItinijem restoranu, cak i ako je hrana
identicna. Kao prvo, skupi restoran nudi vise neopipljivih karakteristika
proizvoda kao sto su bolja usluga, garderoba, mozda cak i zivu muziku.
Drugo, u skupljem restoranu dobivate pogodnosti koje jeItinija mjesta ne
%"
nude: mozete impresionirati osobu koju vodite na veceru, mozete 'vidjeti i biti viden
ili se jednostavno osjecati dobro.
MAMAMTEMtGTtME PMOtZVOOA
Jedan od primarnih ciljeva trzisnih igraca je stvoriti proizvod koji ce se po
necemu razlikovati od konkurencije. Treba samo biti odlucan i drzati palceve
da ce potrosaci smatrati proizvod neodoljivim. Nazalost, to nije uvijek tako.
Sukladno gornjom izjavom Steve Jobsa, uspjesni proizvodi nastanu u procesu
otkrivanja speciIicnih potreba ciljnog trzista i njihovom kombinacijom sa
tehnickim i Iinancijskim razumom. Zato je osmobitno kucno racunalo ZX
Spectrum, cuvenog Sir Clive Sinclaira, postalo ogromnim trzisnim uspjehom.
Njegova elektricna trokolica nije.
Mnogo je posebnih karakteristika proizvoda. One ukljucuju dizajn, nivo
kvalitete, trajnost, lakocu koristenja... Te se karakteristike odnose na opipljive
ali i na neopipljive proizvode. U svojim reklamama se, naravno, ne mozete
osvrnuti na sve karakteristike. Uglavnom je bolje koncentrirati se na samo
jednu ili eventualno dvije od njih, cak i ako konkurencija ima drugaciji
pristup.
Kada su svi poceli raditi velike aute, VW je napravio mali auto - legendarna
Buba je postala bestseler. Upravo kada je citava automobilisticka industrija
odustala od kabrioleta, Chryslerov Lee Iacocca ih je ponovo uveo.
Iako su karakteristike proizvoda od velike vaznosti, cesto nisu najvaznije.
Ponekad reklama, cijena ili distribucija diktira karakteristike proizvoda. I
ne zaboravite - samo zato sto potrosaci trenutno vole jedne karakteristike
proizvoda, ne znaci da ce tako biti i sutra. Zelje i potrebe potrosaca mijenjaju
se konstantno. Na vama je da im se prilagodavate.
%#
POZtCtOMtMAMUE
Nakon sto ste deIinirali segmente trzista te odabrali jedan ili vise onih potrebe
cijih pripadnika zelite zadovoljiti, tj. vas ciljni trzisni segment, vrijeme je
da pozicionirate svoj proizvod.
Udimo na trenutak u potrosacev mozak i provirimo u njegovu svijest. U toj svijesti
postoji mjesto za svaku od kategorija proizvoda koja mu je poznata. Unutar svake
od tih speciIicnih kategorija potrosac rangira pojedine proizvode. Primjerice, razmislite
o luksuznim autima, elektricnim busilicama i dzepnim kalkulatorima. Sto vam je prvo
palo na pamet? Recimo da su to bili Mercedes, Black & Decker i Casio. Ako
Mercedes predstavlja vas pojam luksuznog automobila to znaci da Mercedes okupira
vasu primarnu poziciju u kategoriji luksuznih automobila. Poduzece, proizvod ili usluga
koja drzi primarnu poziciji u svijesti svog ciljnog trzista ima ogromnu prednost nad
konkurencijom.
Stoga nimalo ne cudi kako pametni poslovni ljudi pokusavaju osvojiti upravo
tu vodecu poziciju u vasoj svijesti. Pomislite o trapericama i sjetiti cete se
Levi`sa, u kategoriji matricnih printera to ce vjerojatno biti Epson a pomislite
li na instant kakao napitak pomisliti cete na Kras-express. Vodeca pozicija
je mocno oruzje tako da na hrvatskom trzistu cak ni Nesquick multinacionalne
kompanije Nestle ne uspijeva sa vodece pozicije skinuti domaci Kras-ex-
press. Kras-express, kao i gore nabrojani proizvodi stekli su svoju poziciju
kroz kombinaciju kvalitete, oglasavanjem i drugim aspektima marketinskog
miksa. Samo u Agrokoru znaju koliko im je trebalo da u svijesti potrosaca
Radensku zamjene Jamnicom. Taj proces postizanja zeljene pozicije u svijesti
pripadnika ciljnog trzisnog segmenta nazivamo pozicioniranje.
Pozicioniranje zapocinje proizvodom. Proizvod nije samo proizvod kao takav,
vec i ono sto o njemu misle kupci ciljanog trzista. Zahvaljujuci tom misljenju
proizvod u svijesti kupaca stjece odreden polozaj i dobiva svoj image.
Ocito, samo jedan proizvod moze drzati vodecu poziciju. Sto je sa ostalima?
Kao prvo, nece se svatko sloziti sa pozicijom vase svijesti. Dok za vas pojam
luksuznog automobila moze biti Mercedes za druge ce to biti BMW, za trece
%$
Bentley. (U stvari, trziste mozete segmentirati i na osnovu razlicitih pozicija koje ljudi
percipiraju). Cak i kada bi svi percipirali Mercedes kao vodecu marku luksuznih
automobila to ne znaci da bi se ostali proizvodaci trebali spakirati i otici? Mozda si
neki trzisni segmenti ne mogu priustiti Mercedes, mozda je lista cekanja preduga, a
pojedinci mozda ne zele imati auto poput ostalih bogatasa. Ili mozda Mercedes opet
nesto zabrlja kao sto je bio slucaj sa A-klasom pa se otvori prostor da neki od
konkurenta zgrabi priliku i preuzme kormilo.
Svatko zeli biti prvi u svijesti ciljnog trzisnog segmenta, no cinjenica je da
mnoge kompanije to nisu. Sto mozete napraviti da bi dosli na vrh? Imate tri
izbora:
- Napasti lidera. To je Burger King cinio McDonald`su u trzisnom segmentu
tinejdzera. Njihove reklame su govorile otprilike ovako: 'Klinci, McDonald`s
je OK ali kada odrastete dodite u Burger King. Tako se Burger King u
pokusavao pozicionirati kao tinejdzerski restoran brze hrane broj jedan. 'Sto
imaju u McDonald`su a mi nemamo? Igracke, mnogo igracki..., jedna je od
reklama kojom se zeljelo sugerirati da je McDonald`s za malu djecu, a
normalno je da stariji klinci ni u bunilu ne zele da ih se smatra mladima nego
sto jesu, vec upravo suprotno.
- Priznati poziciju lidera i pokusati pronaci udobno mjesto ispod njega. Niza
cijena je dobar nacin da se to postigne, pozicionirajuci se kao jeItinija varijanta
iste ili cak bolje kvalitete. Na trzistu luksuznih automobila to cine Toyota i
Nissan sa posebno dizajniranim markama Lexus i InIiniti, koje se prodaju
neovisno o glavnoj marci kako ih potrosaci ne bi povezivali sa manje
luksuznim automobilima maticne marke.
- I trece, mozete pokusati promijeniti nacin kako trziste gleda na odredenu
kategoriju proizvoda. Terenska vozila poput britanskog Land Rovera ili
americkog Jeepa sluzila su prvenstveno kao radna i vojna vozila za tesko
prohodne terene. Japanskim proizvodacima poput Toyote, Mitsubishija ili
Nissana bilo je gotovo nemoguce prodrijeti na ta trzista. Zato su promijenili
nacin na koji ljudi gledaju na terenska vozila. Danas se terenska vozila kupuju
zbog svog imagea, prostranosti, sigurnosti i visokog polozaja tijekom voznje
a 95 njihovih vlasnika nikada ne kroci izvan asIaltiranih cesta.
Iako ima vise stvari koje mozete uciniti da se docepate zeljene pozicije,
trziste je to koje u konacnici odlucuje kakvu cete poziciju okupirati. Na
%%
neki nacin, pozicioniranje je poput zavodenja: svojim rijecima i djelima mozete utjecati
na misli i osjecaje zeljene osobe ali je ne mozete natjerati da se u vas zaljubi. Kao i u
zavodenju, tako i u poziciniranju vas je posao da budete uporni, pouzdani i uvjerljivi.
Ako ste dovoljno dugo cinili pravu stvar, ako ste ciljali na pravu publiku i ako vas
konkurenti pritom nisu nokautirali, trebali bi dobiti zeljenu poziciju.
Sve sto radite moze utjecati na poziciju koju drzite u glavama ciljnog trzista.
Oglasavanje je svakako najmocnije oruzje pozicioniranja, ali nije i jedino.
Sve, od imena proizvoda i dizajna ambalaze preko usluge prema potrosacu,
odnosa s javnoscu i organizacijske kulture do smeca na vasem parkiralistu,
ima utjecaja na pozicioniranje.
Konacno, vazno je znati kako proizvod nije jedina stvar koju mozete i morate
pozicionirati. Princip pozicioniranja primjenjiv je i na poduzece, ideje,
prodajno osoblje pa i na samoga sebe - dakle na sve sto drzi mjesto u ljudskoj
svijesti.
MAMO GE POZtCtOMtMATt?
Evo nacina na koje se mozete pozicionirati:
Potrebe i pogodnosti - Prvi i najcesci nacin pozicioniranja je prema potrebama
i pogodnostima koje potrosaci traze. Cokolino je tako pozicioniran kao
vitaminima bogata djecja hrana lagana za pripremanje koja apelira na dvije
potrebe: zdravlje i prakticnost.
Karakteristike - Ukoliko vas proizvod posjeduje karakteristiku koja ga
razlikuje od konkurencije, mozete je koristiti kao element za pozicioniranje
vaseg proizvoda. Nike je bio prvi proizvodac koji je uveo zracno punjenje u
svoje tenisice. Naglasavanjem te karakteristike u reklamama za Nike Air
modele prodaja je znatno porasla. Kasnije je i Reebook predstavio liniju
Reebook Pump, medutim Nike je bio prvi pa i danas u svijesti potrosaca drzi
poziciju 'zracnih tenisica broj jedan.
%&
Upotreba - Proizvod mozete pozicionirati i na osnovi toga kamo se, kako i kada
koristi. Trebate li injekciju koIeina ujutro? Pepsi je izbacio posebnu vrstu cole nazvanu
'Pepsi AM koja sadrzi dodatne kolicine koIeina te ju je pozicionirao kao alternativu
jutarnjoj kavi.
Korisnici - Jos jedan nacin pozicioniranja je prema korisnicima proizvoda. Primjerice,
VIDI je casopis za korisnike kompjutora dok je Isostar napitak za sportase.
Konkurencija - Proizvodi su cesto pozicionirani u odnosu sa konkurencijom.
Vas proizvod moze biti pozicioniran direktno protiv konkurenta, blizu
konkurenta ili suprotno od konkurenta. Opel Astra je direktni takmac VW
GolIa u najprodavanijoj europskoj nizoj srednjoj klasi. Avis rent-a-car se je
na americkom trzistu pozicionirao kao druga po velicini kompanija za
iznajmljivanje automobila - kompanija koja se upravo zbog svoje druge
pozicije 'trudi jace nego lider Hertz. Gazirano pice 7-Up pozicioniralo se
suprotno od konkurencije, kao 'ne-cola, sto ga je diIerenciralo od
konkurentnih pica baziranih na coli.
ZATO PMOtZVOOt UGPtUEVAUU...
Ponekad je tesko odgovoriti na pitanje iz naslova. Medutim, analizirajuci
stvarno uspjesne proizvode mogu se prepoznati neke njihove zajednicke
osobine. Prije svega, svi se slazu da proizvod ima sanse uspjeti ako iza njega
stoje kvalitetni ljudi, dakle poduzetnik ili menedzment sa vijcima u glavi.
Ostali razlozi ukljucuju i sljedece:
- Proizvod nudi neku inovaciju ili na nov nacin zadovoljava potrosaceve
potrebe. Primjerice, na pizzu u Pizza Hut restoranima ceka se pet minuta, u
usporedbi sa 20-tak minuta u drugim lokalima. Ljudi cesto nemaju 20 minuta
vremena, posebno na marendama, sto kratko vrijeme cekanja Pizza Hut
pretvara u dobitnu kombinaciju.
- Proizvod zadovoljava potrebe ciljnog trzista bolje od drugih proizvoda.
Mattelova Barbie lutka je best-selller vec desetljecima jer kao ni jedna druga
igracka djevojcicama 3-11 godina starosti pruza osjecaj odraslosti i glamura
%'
te stimulira mastu.
- Karakteristike proizvoda su privlacnije ciljnom trzistu. Olympusov
kompaktni Iotoaparat Mju dozivio je uspjeh jer nudi kvalitetnu sliku u malom
pakiranju, a jedna od njegovih karakteristika je i zoom, sto drugi proizvodi ove klase
nemaju.
- Kompanija drzi snaznu poziciju u svijesti potrosaca. Pioniri nekog polja
imaju prednost medu kupcima. Xerox je bio prvi na trzistu Iotokopirnih
strojeva, a Federal Express je izmislio prekonocnu dostavu paketa. Danas su
njihova imena gotovo sinonimi za poslove kojima se bave.
- Proizvod ima razumnu cijenu u odnosu na vrijednost koju kupac percipira.
Suzuki Samurai je postao bestseler zato jer je bio prvo jeItino terensko vozilo
u vremenu dok su takva vozila bila skupa, kritikama na racun njegove
nestabilnosti usprkos.
- Pakiranje proizvoda je Iunkcionalnije ili atraktivnije od konkurencije.
Colgate je prvi uveo pumpu na zubne paste. Kupcima je takva ambalaza bila
prakticnija od staromodnog stiskanja tube, a nudila je i zabavu za djecu.
- Promotivna kampanja dobro naglasava prednosti proizvoda i pogodnosti
koje on nudi. Reklame za prva Apple Macintosh racunala naglasavala su
lakocu u radu i cinjenicu kako se radi o prvom i tada jedinom kompjutoru za
nestrucnjake.
- Distribucija se vrsi tocno na mjestu gdje potencijalnim kupcima to najvise
odgovara. Primjerice, tamo gdje je zed tu je i Coca-Cola.
- Prije komercijalizacije, ideja je pazljivo analizirana, a proizvod testiran.
Koncept USA Today-a, prvog americki dnevnog lista sa nacionalnom
distribucijom, testiran je na regionalnom trzistu Floride kao Florida Today.
Iako su je zbog svojih bogatih ilustracija i kratkih, povrsnih tekstova, kriticari
pogrdno nazivali McPaper, USA Today je postao proIitabilni izdavacki
projekt.
&
... A ZATO ME?
Kao sto mozete vidjeti, novi proizvodi uspiju iz raznih razloga. Vecinu njih
se moze kontrolirati, ali ne i sve. Slicno, proizvod moze propasti iz raznih
razloga od kojih neki nisu pod vasom kontrolom. No, snalazljivi poslovni
ljudi, a mi u ovim krajevima to svakako jesmo, cesto imaju sposobnost
predvidjeti mnoge takve situacije i manevrirati novim proizvodom izvan stetne
situacije.
Ocito, proizvodi propadaju prije svega iz razloga upravo suprotnih onima
zbog kojih drugi proizvodi uspijevaju. Na taj spisak treba dodati i sljedece
razloge:
- Kompanija ne razumije proizvod i njegovu tehnologiju. 1975. godine
momcima u upravnom odboru naItnog giganta Exxona dosadio je naItni biznis
pa su se odlucili malo diverziIicirati na proizvodnju elektronske uredske
opreme. Deset godina i pola milijarde dolara kasnije shvatili su kako nikada
nece postati novi IBM pa su se vratili onome sto znaju najbolje - crnom
zlatu. Bas negdje u to vrijeme desila se mala nezgoda sa tankerom Exxon
Valdez, no to je vec druga prica.
- Proizvod je lose kvalitete. Ona je karakterizirala izvozni 'posao stoljeca
bivse drzave. Osim loseg imidza, kvaliteta je bila glavnim krivcem za propast
Yuga na sjevernoamerickom trzistu. Ono sto prolazi na Balkanu ne prolazi i
u Americi...
- Ciljno trziste ne postoji. To su otkrili proizvodaci 'Solar Rover pasje
kucice. Solar Rover je bila kucica za pse sa solarnim panelima na krovu, ciji
je zadatak tijekom hladnih dana i noci uciniti pasji zivot toplijim. Usprkos
toj pogodnosti, vlasnici dlakavih ljubimaca nisu bili spremni platiti 800 dolara
za doticnu novotariju.
- Novi proizvod ima iznimno jaku konkurenciju. IBM-ov OS/2 trebao je
postati graIicki orijentirani operativni sustav buducnosti, sustav koji ce
&
zastarjeli DOS baciti u ropotarnicu povijesti. No, Bill Gates je izbacio Windowse pa
je koristenje OS/2 danas vise dokaz necije ekscentricnosti nego stalna praksa.
- Drzavne regulacije mogu naskoditi. Za primjere ne moramo ici daleko. Prvi mjesec
nakon uvodenja PDV-a na knjigu, na koju se do tada nije placao nikakav porez,
prodaja je pala za 54. Dovoljno da manje trazena izdanja ne budu proIitabilna.
Slicne probleme imaju i trgovci motociklima na koje se placaju visoke trosarine.
CtUEMA
Cijena zapravo predstavlja kolicinu novca koje naplatite za svoj proizvod.
Kao mocna marketinska komponenta, cijena cini vise od 'obicnog
generiranja prihoda. Visoka cijena pomaze pri stvaranju ekskluzivnog imidza
za proizvod. Niska cijena moze preuzeti dio prodaje od konkurenta, povecati
potraznju ili stvoriti imidz dobre vrijednosti za ulozeni novac.
Odredivanje cijena je jedan od najtezih poslova u marketingu i zahtjeva
siroki spektar znanja, od Iinancijskih kalkulacija do psihologije. Potrosaci i
konkurencija mogu diktirati raspon cijena, sto utjece na vasu Ileksibilnost.
Jednako tako, kupci nece kupiti proizvod ako vjeruju da nije vrijedan cijene.
No zato ce platiti vecu cijenu za poznati i cijenjeni proizvod, prvenstveno
zbog dobrog imidza stvorenog oglasavanjem.
Korejski Daewoo i Hyundai svojim se modelima serije Lanos i Accent natjecu
u najprodavanijoj europskoj nizoj srednjoj klasi, prema svom vodecem modelu
nazvanom GolI klasom. No, doticna se dalekoistocna vozila prodaju po
cijenama za koje mozete dobiti jos jedino neki od najslabije opremljenih
malih modela europskih proizvodaca. Upravo zbog vece karoserije, jacih
motora i bogatije opreme od cijenom konkurentnih europskih modela,
Koreanci su protekle godine na hrvatskom trzistu prodali cak 1837 Daewooa
i 1436 Hyundaia, cime su osvojili sedmo i osmo mjesto na domacoj listi
najprodavanijih marki automobila. Istovremeno, 5428 kupaca se zbog imidza
kvalitete i pouzdanosti odlucilo za neki od Volkswagenovih modela, usprkos
njihovoj nesto vecoj cijeni u odnosu na modele istih karakteristika ostalih
proizvodaca.
&
UTUECAU CtUEMA
Razgovaralo dvoje pripadnika 'zlatne hrvatske mladezi. Jedan od njih se
hvali svojim novim Versace odijelom: 'Platio sam ga 10.000 kuna. Drugi
mu na to odgovori: 'Budalo, znam gdje mozes kupiti isti takav za 20.000
kuna.
Gornji vic dobar je primjer koji nam pokazuje kako je cijena relativan pojam.
A relativnom je cini to sto, osim standardnih elemenata kao sto su troskovi,
marza i slicno, na nju utjecu i brojni drugi manje racionalni elementi.
Nekoc davno, mnogo prije PDV-a, proizvodi su se razmjenjivali. Razmjena,
trampa ili, kako bi mi danas rekli, kompenzacija, sluzila je za zamjenu jedne
vrijednost drugom. A onda su Fenicani izmislili novac.
Od tada pa na dalje, njihov je izum krivcem vecine nasih problema, Irustracija
i nemirnih snova. Ali, taj je izum donio i nesto dobro. Za kupca je cijena
oduvijek predstavljala vrijednost onoga sto je bilo predmet razmjene. Sada
se ta vrijednost mogla izraziti novcem.
Buduci da kupci raspolazu sa ogranicenom kolicinom novaca, moraju ga
rasporediti na nacin koji im omogucuje kupovinu proizvoda koje najvise
zele (primijetite: na one koje najvise zele, a one koji im najvise trebaju).
Proizvodom koji nudite mozete se natjecati u trzisnoj utakmici na cjenovnoj
ili necjenovnoj kategoriji. U prijevodu, mozete se takmiciti niskim cijenama
ili pak imati nesto visu cijenu, a naglasavati druge dobre strane proizvoda
(kvalitetu, prestiz...).
CUEMOVMA MOMMUMEMCtUA
Kod koristenja cjenovne konkurencije, poduzece smatra nisku cijenu svojih
proizvoda bitnom i njome tuce cijenu konkurenata. Da bi uspjesno konkurirali
na cjenovnoj razini, morate imati niske troskove proizvodnje. Ako sva
poduzeca u igri odrede istu cijenu za svoj proizvod, poduzece sa najnizim
troskovima je pobjednik.
&!
Alan Sugar, zivotopisni osnivac britanskog Amstrada (skraceno od Alan Michael
Sugar TRADing), dobar je primjer cjenovne konkurencije na trzistu elektronskih
uredaja. Sugar je vjerojatno najpoznatiji po 8-bitnim kucnim racunalima iz serije
CPC koji su osamdesetih po popularnosti bili odmah iza Commodorea i Spectruma
te po prvim jeItinim PC kompatibilcima. Zahvaljujuci niskim troskovima proizvodnje
u dalekoistocnim zemljama, Sugar je bio u stanju odrzavati uvijek najnize cijene.
Amstradova IilozoIija na trzistu kucnih racunala najbolje je vidljiva iz izjave njegovog
osnivaca: 'nakrcajte ih mogucnostima i prodajte jeItino.
Poduzeca koja naglasavaju nisku cijenu kao kljucnu u svom marketinskom
nastupu moraju biti spremni i voljni cesto mijenjati tu cijenu. 'Korekcija
cijena popularan je termin za to. Kada god konkurent promijeni cijene,
prodavac mora odgovoriti brzo i agresivno, poput pit-bulla.
MECUEMOVMA MOMMUMEMCtUA
Necjenovnu konkurenciju se javlja kada poduzece odluci ne usredotociti se
na nisku cijenu, vec umjesto toga naglasava posebne osobine proizvoda, visoku
razinu pratecih usluga, kvalitetu ili trajnost proizvoda, njegov dizajn,
pakiranje i druge Iaktore koji taj proizvod razlikuju od konkurencije. Dakle,
na svemu samo ne na (niskoj) cijeni. Tako poduzece moze prodati veci broj
proizvoda bez promjene cijene.
Primjerice, Sonyjevi televizori cjenovno su iznad konkurencije. Ali, naglasak
na visokoj kvaliteti omogucuje im konkurentnost. Kod necjenovne
konkurencije poduzece mora biti u stanju osigurati neko jedinstveno svojstvo
svojeg proizvoda, bolju kvalitetu, servisnu sluzbu, promociju i slicno.
Istodobno, nije moguce u potpunosti ignorirati cijene konkurencije. Takva je
i Sonyjeva strategija, cijene cijih televizora su nesto vise od onih drugih
proizvodaca, ali ne i previsoke. No zato njihova Trinitron cijev pruza osjetno
bolju sliku od konkurencije.
MAMO OOMEOtTt CtUEMU?
&"
Iako u principu pretpostavljamo da je cijena za kupce vazna, njeno znacenje
ovisi o vrsti proizvoda, vrsti ciljnog trzista i okolnostima koje prate kupovinu.
Primjerice, kupci su osjetljiviji na cijene benzina nego na cijene putnih torbi.
Okolnosti koje prate kupovanje takoder su bitne. Recimo, vecina posjetitelja
kina ne bi u drugim okolnostima platila cijenu kokica koja se trazi u
predvorjima kinodvorana.
Ljudi koji cine neko trziste moraju biti u stanju kupiti proizvod.
Razumijevanje kupovne moci ciljnog trzista i saznanje o tome koliko im je
proizvod vazan u usporedbi sa drugim proizvodima pomaze da se ispravno
utvrdi odgovarajuca cijenu.
PGtMOLOMO OOMEWtVAMUE CtUEMA
U maloprodaji se vecina kupovina temelji na emocionalnim umjesto
racionalnim reakcijama. Zato se cesto koristi psiholosko odredivanje cijena.
Odredivanje cijena nizih od okruglog broja, a takve najcesce zavrsavaju
brojkom 9, poduzeca pretpostavljaju da ce prodati vise proizvoda nego da su
koristili okruglu cijenu. Tako su javljaju cijene od 99 kuna umjesto od 100
kuna ili, primjerice 9.95 kn umjesto 10 kuna. Takoder se pretpostavlja kako
ce kupci misliti ili barem reci prijateljima da je cijena proizvoda povoljna
buduci da nije, zamislite, 100 kuna nego samo 'devedeset i jos nesto sitno.
Pretpostavlja se da kupci misle kako je trgovina mogla odrediti cijenu od
100 kuna, ali ju je, eto, snizila sto znaci da vlasnici paze na svaki pa i
posljednji kupcev novcic. Neki pak tvrde i to da odredene kupce vise privuku
cijene nize od okruglog broja.
Ipak, nema nekih uvjerljivih istrazivanja koja bi podrzala vjerovanje da cijena
niza od okruglog broja potice vecu prodaju. Usprkos tome, na razvijenim
trzistima prevladavaju upravo takve cijene. U SAD-u gotovo da i ne postoji
proizvod u maloprodaji, od sibica do automobila, koji nema cijenu nizu od
okruglog broja.
&#
PMEGTtZMO OOMEWtVAMUE CtUEMA
Neke su cijene namjerno visoke. ParIemi, primjerice. Njihova je cijena
umjetno utvrdena vrlo visoko kako bi se pruzio dojam o prestizu i kvaliteti
te kako bi se pokrili visoki troskovi reklame i luksuznog pakiranja. Cijena
samog proizvoda rijetko prelazi nekoliko postotaka prodajne cijene. Dijamanti
su slican primjer. Veleprodajna cijena tih ugljikovih spojeva priblizno je deset
puta manja od maloprodajne. Slican je primjer sa nekim lijekovima. Prosjecni
Amerikanci se, primjerice, tuze ukoliko lijek koji im je propisan ne kosta
dovoljno. Kod nas je cesto obrnuto.
Prestizno odredivanje cijena posebno se koristi kada kupci povezuju visoku
cijenu sa visokom kvalitetom. Neki proizvodaci cak koriste naglasavaju
visoku cijenu u svojim reklamama. Jedan Piagetov reklamni slogan glasi
'najskuplji sat na svijetu. Tipicne kategorije proizvoda kod kojih se odreduju
prestizne cijene ukljucuju parIeme, automobile, alkoholna pica, skupocjeni
nakit i kucne elektricne aparate. Isti se pristup moze koristiti i za relativno
pristupacne proizvode. Tako je L`Oreal reklamirao lak za kosu naglasavajuci
njegovu visu cijenu. Cybill Shepherd, nasim gledateljima najpoznatija iz tv-
serije 'Slucajni partneri, u reklamama je priznala da doticni lak kosta nesto
vise, nakon cega bi naglasila: 'Ali ja sam vrijedna toga.
Naravno, mnogo toga ovisi o marki proizvoda. Ako zelite posjedovati luksuzni
auto mozete kupiti Mercedes ili ne manje luksuzne, ali znatno jeItinije Renault
SaIrane, Opel Omegu ili Mazdu Xedox 9. Ono sto cijenu Mecke drzi iznad
ostalih je uglavnom psiholoske prirode. Nazovimo to prestizom, imidzom ili
kako hocete, ali ostaje cinjenica da, usprkos nesto vecim cijenama, Mercedes
u luksuznoj klasi prodaje uvjerljivo najveci broj automobila.
OtGTMtMUCtUA
Transport proizvoda, skladiste, drzanje inventara, primanje narudzbi - sve su
to koraci koje proizvodi cine na svom putu od proizvodaca do potrosaca. Ti
su koraci elementi distribucije.
Lose organizirana distribucija moze znaciti nevolju. Da bi zadovoljio kupce proizvod
&$
mora biti dostupan na pravom mjestu u pravo vrijeme. I ne samo to: proizvod mora
biti dostupan sto vecem broju kupaca u zeljenim kolicinama, a da se istovremeno
troskovi zaliha, prijevoza i skladistenja odrze na najnizoj mogucoj razini.
Distribucija ukljucuje veleprodaju, maloprodaju, posrednike, akvizitere,
prodajno osoblje i mnoge druge distribucijske kanale. Odabir pravog kanala
ovisi o proizvodu. Primjerice, automobile necete prodavati putem poste, jer
skupi i tehnicki slozeni proizvodi najcesce zahtijevaju osobnu prodaju. Sa
druge strane, prodaja knjige putem poste cini se dobrim izborom. Kod
automobila se, zbog visokih troskova organiziranja dilerske mreze, kao
najbolji kanal pokazao Iransizing, prodaju preko ovlastenih zastupnika.
Moguca je i kombinacija raznih kanala. IBM prodaje svoje kompjutore preko
mreze dilera, ali velike narudzbe idu preko vlastitog prodajnog osoblja.
AMCM FEMONEM
Na sve osobe, ukljucujuci i najvece individualce medu nama, prilikom
kupovine cesto utjece grupa. U situacijama kada pojedinac osjeca da je neka
grupa vazna, pokusava prilagoditi svoje ponasanje ocekivanjima te grupe.
Snazan utjecaj grupe i njenih normi na ponasanje pojedinca zove se Arch
Ienomen, prema istoimenom psihologu. S.E. Arch je proveo istrazivanje u
kojemu se od ispitanika trazilo da bez upotrebe mjernih pomagala usporede
duzine linija. Kada se na grupu od 37 ispitanika nije utjecalo, u njihovoj je
procjeni bilo svega tri pogreske. Druga grupa istog broja clanova cula je
prije ispitivanja neispravnu procjenu duzine od strane ubacenih 'provokatora.
Ta je grupa imala 194 pogreske.
Archova studija odlicno ilustrira ulogu grupe na osobni izbor. Svjesno ili ne,
misljenje prijatelja, rodbine ili susjeda se uzima u obzir prilikom donosenja
kupovnih odluka. Marketinska primjena uloge grupe varira od izbora
automobila i gradske cetvrti pa do odluke da se kupi barem jedan artikl na
Tupperware prezentaciji.
&%
MAMO PMEVAMtTt ZAMOM TMZtTE EMOMONtUE
Vlasnik internacionalnog lanca restorana u povjerenju je jednom prilikom
priznao kako, kada otvori novi restoran, prva dva mjeseca polovici ljudi koji
teleIoniraju radi rezervacije govore da je toga dana sve zauzeto i mole ih da
se jave neki drugi dan. Time odrzava iluziju potraznje bez obzira na to kakva
je ponuda.
Ova lekcija govori kako je u trzisnoj ekonomiji sve sto se prodaje roba. Ako
se do necega previse lako dolazi, tada to nitko ne zeli. Ako se pak nesto ne
moze dobiti, ako za tim vlada velika potraznja, tada svi to zele.
Marketing Iunkcionira na vrlo jednostavnom principu: nas osjecaj za
vrijednost nekog predmeta ne potjece od njegove istinske vrijednosti vec od
potraznje koja je za njim stvorena.
OtOtTALMA MEVOLUCtUA
U 19. stoljecu industrijska revolucija dovela je do promjene tehnologije koja
je preoblikovala industriju i trgovinu. Sada, na pragu 21. stoljeca, digitalna
revolucija, sazidana na nulama i jedinicama binarnog sustava, imati ce jednaki
eIekt.
Na mnogo nacina, danas smo u situaciji slicnoj onoj prije sto godina. Da ste
1899 uzeli u ruke neku poslovnu knjigu ili novine, mislili bi da se industrijska
revolucija vec dogodila. Ali sa danasnje perspektive, industrijska revolucija
je tada tek pocela.
Doista, lako je zaboraviti da je proslo svega 20 godina od prvog osobnog
kompjutora te samo nekoliko godina od komercijalizacije Interneta te
eksplozijom aktivnosti na world wide webu.
Danas u svijetu ima preko 400 milijuna PC-ija, super-kompjutori prognoziraju
vrijeme i simuliraju nuklearne eksplozije, a soIisticirani soItveri upravljaju
zrakoplovima i vode multinacionalne korporacije. Potrosnja na inIormaticku
&&
tehnologiju u stalnom je porastu u svim sektorima ekonomije, iako je cijena sirove
kompjutorske snage u proteklih 20 godina pala za Iaktor milijun. Nema nikakvih
indikacija da se taj trend usporava, naprotiv. NajjeItiniji kucni PC nekog od vodecih
svjetskih proizvodaca sa cijenom manjom 1000 maraka ima vecu snagu od main-
Irame racunala iz kraja sedamdesetih.
Tijekom sljedecih desetljeca, tehnologija je napredovati i dalje. Prodaja PC-
ija ce se nastaviti ali ce se pojaviti i citavi niz novih uredaja kao sto su
'pametni teleIoni, dzepni bezicni komunikatori, interaktivne televizije te
citavi niz uredaja za posebne primjene - i svi ce medusobno komunicirati.
Putem Interneta, naravno.
Pomicemo se prema svijetu milijarde povezanih kompjutora. To je kao sedmi
kontinent koji nudi trenutni pristup inIormacijama svih vrsta. Resursi kakvi
su do prije nekoliko godina bili dostupni samo velikim kompanijama danas
su dostupne svakome, 24 sata dnevno, sedam dana u tjednu. Poduzecima se,
velikim i malim, nudi trenutni pristup prodavacima, kupcima, proizvodacima
te inIormacije o svima njima, bez obzira gdje se nalazili. To ce dramaticno
promijeniti biznis kakvog danas poznajemo.
Primjerice, tko bi prije dvije godine mogao predvidjeti da ce mala knjizara
pokrenuta u garazi u Seattleu biti vrijedna 20 milijardi dolara. Velike i
uspjesne kompanije, giganti analognog svijeta sada za konkurente imaju tek
pokrenute kompanije. Prije nekoliko godina to ne bi bilo moguce, danas
tehnologija malima omogucuje da se takmice sa donedavno nedodirljivima.
Globalna priroda Interneta neminovno znaci veliku konkurenciju. Jednom
kada stavite ducan na Internet, ne mozete ne privuci globalne kupce. Dok ce
tradicionalne posrednike Internet eliminirati, drugi ce pronaci svoju sansu u
novim poslovnim prilikama.
Cijene ce nesumnjivo padati. Kupci vec sada mogu putem Internet
usporedivati cijene. Trgovci zaraduju novac na razlikama u cijeni, znajuci
da ih kupci nece usporedivati. Ekonomisti govore da se idemo iz
'distribucijske ekonomije u 'ekonomiju trazenja. U tom novom svijetu,
kupci ce zeljeti kupovati putem Interneta a robu dobivati na kucnu adresu.
Druga industrijska revolucija, kako jos nazivaju digitalnu revoluciju, vec ima svoje
&'
prvake. JeII Bezos, koji je prije manje od cetiri godine iz svoje garaze pokrenuo
amazon.com tezak je preko 6 milijardi dolara. Slicne vrijede i osnivaci Netscapea,
America Online-a, Yahoo-a. Oni i stotine drugih bivsih smokljana danas su bogatiji i
od prosjecnih aIrickih drzava. Razlog tome je sto se samo mali broj ljudi moze nositi
sa kompleksnoscu vremena koje dolazi. To se vec sada moze vidjeti u pojedincima
koji shvacanju modernu tehnologiju i globalizaciju. George Soros danas zaraduje
vise novaca nego McDonald`s - a McDonald`s ima 160,000 zaposlenih.
Cak i ako samo 10 do 15 posto kupaca imigrira na Internet, utjecaj koji ce to
imati na ekonomiju biti ce ogromne. Zelite li biti korak ispred drugih, ulazite
u Internet.
A TO UE G VANA?
Kakve su vase sanse da postignete velike stvari kao Ray Kroc, Richard
Branson ili Donald Trump? Ili da barem postanete lokalni tajkun?
Male. Sreca djeluje u oba smjera, gore i dolje. Da biste postigli uspjeh trebate
dobru ideju i morate biti na pravome mjestu u pravo vrijeme. No, marketing
nije samo uzbudenje pobijede ili agonija poraza. Kako smo saznali u uvodu,
marketing je takoder i igra. A prema rijecima tvorca moderne olimpijade,
Piera Cubertaina, i igra sama po sebi moze biti nagradom.
No, zelite li dobro odigrati morate krenuti od dna. Nije li za zakljuciti kako
je MicrosoItov osnivac Bill Gates veliki marketinski guru zato jer poznaje
svoj posao od dna, u njegovom slucaju to je pisanje kompjutorskih programa.
Ili Tom Monagham? Taj je covjek razvaljao tisuce tijesta za pizzu prije nego
li je pokrenuo lanac Domino`s Pizza. Na kraju krajeva, i autor ovih redaka
sudjelovao je u pokojoj marketinskoj bitci prije nego li si je dao truda i
napisao knjigu o tome. Krenite od dna. Spustite ako ne sebe onda barem
svoje misli u blato. Jedino cete tako pronaci pobjednicku taktiku.
Nakon toga morate biti spremni usredotociti sve svoje snage na razvitak snazne
strategije za iskoristavanje te taktike.
'
U slucaju da ne ide, morate biti u stanju promijeniti svoju strategiju. Krenuti
iznova. Nitko ne moze predvidjeti buducnost. Zivot je kocka. Marketing je
zivot. Dakle, Marketing je kocka. Iako bi mi se ovdje moglo zamjeriti na
gresci u zakljucivanju, nista nije blize istini.
Jer, budete li ispravno razmisljali, ako na terenu pronadete taktiku koja moze
uspjeti te razvijete li je u uspjesnu strategiju, sanse da postignete nesto nalaze
se na vasoj strani.
MAOtTE OMO TO VOLtTE
Prema mnogima, rad nije rad ako ga volite. Mnogi ljudi kao da smatraju
kako se ne bi smjelo uzivati u onome cime se zaraduje za zivot. No, ne mora
biti tako. Rjesenje je ocito: radite ono sto volite.
Svijet je pun ljudi koji rade ono sto zele i vole te time prilicno dobro zaraduju.
To se ne odnosi samo na atraktivne poslove kao sto su gluma, pisanje ili
spasavanje bjeloglavih supova. Trik je sljedeci: ako nesto volite, mozete
postici da vam se to ujedno isplati, bez obzira cime se bavili.
ME ZAMOMAVtTE GVOUE POETME
Svi poznajemo ljude skromnih prilika koju su uspjeli. I razmecu se time.
Novi bogatasi cesto odaj svoju nesigurnost priklanjajuci se raskosnom nacinu
zivota. To je njihov nacin da dokazu sebi i svijetu kako su postali znacajni
ljudi.
Trzisna ekonomija takvo ponasanje na odredeni nacin i potice. Kako bismo
inace prodavali Mercedese i BMW-e tipovima koji mogu i pjesice doci do
posla ili bazene i jahte ljudima koji ne vole (ili ne znaju) plivati?
Ali, Iinancijski uspjeh moze stvoriti ozbiljnu dusevnu pomutnju: sklonost da
se zaborave ljudi koji su nam pomogli zapoceti, da se to novo-otkriveno
'
bogatstvo upotrijebi kako bismo se udaljili od svoga porijekla.
Nitko tko je zapoceo ni od cega i zavrsio s necim nije to postigao sam.
Jednom davno netko je u toj osobi zapazio kvalitetu koja ga je potakla da je
podrzi. Sve materijalne stvari koje novi bogatasi posjeduje mogu nestati
jednako brzo kao sto su i dosle. Stoga se je bolje drzati jedinog kapitala s
kojim ste zapoceli - one svoje privlacnosti zbog koje su se drugi pouzdali u
vas i vjerovali vam. Jednom kada zaradite puno novaca, ostanite u vezi sa
ljudima koji su vam pomogli. Ako sebi dopustite da izgubite kontakt s njima,
vrlo vjerojatno pritom gubite kontakt i s onim sto vas je dovelo tamo gdje
jeste.
PUT OO UGPUEMA
Zamislite put prema vrhu kao piramidu. Vas je cilj biti na vrhu. Sirina piramide
moze se poistovjetiti s brojem zapreki. Na dnu, tamo gdje pocinjete, ima ih
najvise. Kako se priblizavate vrhu sve ih je manje. Sto god bilo vasom
percepcijom vrha, jednom kada ga dostignete osjecate se sigurnim. Jer, na
vrhu nema zapreka.
Odabrali ste taktiku, razvili strategiju i lansirali proizvod ili uslugu. Kako
mozete izmjeriti uspjeh?
Trenutni Iinancijski uspjeh ne mora nuzno biti mjera uspjeha, ali ako se o
vama pocinje govoriti, znajte da ste na pravom putu. Vaznije od novca i
svega drugoga je da nadete put do svijesti potrosaca. Jednom kada ste u
njihovoj glavi put do uspjeha vam je zagarantiran.
Imate li u rukama pobjednika, zelite ici do kraja. Vas cilj mora biti postati
vodom. Vodom u svijesti potrosaca, a samim time i na trzistu. Previse
poduzeca bi zeljelo sto prije ostvariti proIit, ali da bi opstali morate biti broj
jedan. Ljudi, u principu, imaju simpatije prema gubitnicima, ali kupuju od
pobjednika. Snaga McDonald`sa ne lezi u njihovim hamburgerima vec u
njihovu polozaju vode. A snaga vode lezi u polozaju koji zauzima u svijesti
potrosaca.
'
Da je marketing utrka na 100 metara, bilo bi posve jasno koliko je vazno
odmah u pocetku odmaknuti se od gomile. Kada imate pobjednika, zelite
navaliti svom snagom. Zelite ici do kraja. Ako niste dovoljno brzi dopustate
konkurentima da zanju plodove napora koje ste vi posijali. Jedinstveni pro-
gram koji razvijete treba ulaganja da bi odrzao pocetni zamah. Odmaranje
na lovorikama prvog uspjeha ciniti ce vas lakom metom za konkurenciju.
Jer, sustina marketinske pobijede sastoji se u tome da navalite svom snagom.
Morate nastupiti bez povlacenja, ici do kraja. Ostalo je za gubitnike.
'!